(賣點(diǎn)營(yíng)銷)提升客戶價(jià)值認(rèn)知(教程)

1、20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved “賣點(diǎn)營(yíng)銷賣點(diǎn)營(yíng)銷”提升客戶價(jià)值認(rèn)知提升客戶價(jià)值認(rèn)知20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 2第頁(yè) 賣點(diǎn)之于本案的意義 現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景 銷售突圍之出路 本案賣點(diǎn)提煉 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析 賣點(diǎn)產(chǎn)生 賣點(diǎn)之于購(gòu)房者的意義 本案核心賣點(diǎn)提煉 賣點(diǎn)之競(jìng)爭(zhēng)格局 核心賣點(diǎn)產(chǎn)生 核心賣點(diǎn)之于購(gòu)房者的意義 賣點(diǎn)之銷售強(qiáng)化 賣點(diǎn)在銷售過(guò)程中的運(yùn)用 基于賣點(diǎn)之上的銷售說(shuō)辭報(bào)告體系報(bào)告體系A(chǔ)nalyze System20112012 City

2、 Carson Real Estate All Rights Reserved 3第頁(yè)1CHAPTER 1賣點(diǎn)之于本案的意義1現(xiàn)階段市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)背景2本案銷售突圍之出路20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 4第頁(yè)當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)主要是受到價(jià)格的影響，本區(qū)域及惠當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)主要是受到價(jià)格的影響，本區(qū)域及惠城區(qū)對(duì)本案的干擾均不可忽視，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)趨于嚴(yán)峻。城區(qū)對(duì)本案的干擾均不可忽視，競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)趨于嚴(yán)峻。仲愷區(qū)：雖然本案近期成交量?jī)?yōu)于周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，包含富川瑞園、英郡年仲愷區(qū)：雖然本案近期成交量?jī)?yōu)于周邊競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，包含富川瑞園、英郡年華、以及陳江的眾

3、多項(xiàng)目。但他們利用單價(jià)、同類戶型總價(jià)與本案的差距，華、以及陳江的眾多項(xiàng)目。但他們利用單價(jià)、同類戶型總價(jià)與本案的差距，確也分流了本案部分誠(chéng)意客戶；確也分流了本案部分誠(chéng)意客戶；同時(shí)，同時(shí)，TCL康城四季康城四季4月即將入市，其規(guī)模優(yōu)勢(shì)、配套優(yōu)勢(shì)將會(huì)對(duì)本案產(chǎn)月即將入市，其規(guī)模優(yōu)勢(shì)、配套優(yōu)勢(shì)將會(huì)對(duì)本案產(chǎn)生較大沖擊。生較大沖擊?；莩菂^(qū)：江北、金山湖、水口等片區(qū)的降價(jià)潮，使惠城區(qū)涌現(xiàn)了一批惠城區(qū)：江北、金山湖、水口等片區(qū)的降價(jià)潮，使惠城區(qū)涌現(xiàn)了一批4字字頭的房?jī)r(jià)，在此影響下，本案的目標(biāo)客戶群必然會(huì)和惠城區(qū)的項(xiàng)目比較，頭的房?jī)r(jià)，在此影響下，本案的目標(biāo)客戶群必然會(huì)和惠城區(qū)的項(xiàng)目比較，降低價(jià)格預(yù)期。降低價(jià)格預(yù)期

4、。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 5第頁(yè)本案不可能跟隨競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目打價(jià)格戰(zhàn)，本案不可能跟隨競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目打價(jià)格戰(zhàn)，但也必須直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的干擾，但也必須直接面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的干擾，如何實(shí)現(xiàn)銷售突圍？如何實(shí)現(xiàn)銷售突圍？20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 6第頁(yè)客觀評(píng)價(jià)，本案的綜合素質(zhì)及性價(jià)比均均優(yōu)于客觀評(píng)價(jià)，本案的綜合素質(zhì)及性價(jià)比均均優(yōu)于以上競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目；以上競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目；現(xiàn)在可能存在的問(wèn)題是客戶對(duì)于本案價(jià)值認(rèn)知現(xiàn)在可能存在的問(wèn)題是客戶對(duì)于本案價(jià)值認(rèn)知不夠，沒(méi)法合理判斷項(xiàng)目

5、的性價(jià)比不夠，沒(méi)法合理判斷項(xiàng)目的性價(jià)比,從而導(dǎo)致客從而導(dǎo)致客戶對(duì)本案的價(jià)格預(yù)期較低。戶對(duì)本案的價(jià)格預(yù)期較低。價(jià)值決定價(jià)格價(jià)值決定價(jià)格20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 7第頁(yè)歸結(jié)到營(yíng)銷的問(wèn)題就是：銷售人員對(duì)本案價(jià)值歸結(jié)到營(yíng)銷的問(wèn)題就是：銷售人員對(duì)本案價(jià)值的傳達(dá)不到位，或者本案的核心賣點(diǎn)沒(méi)能放大。的傳達(dá)不到位，或者本案的核心賣點(diǎn)沒(méi)能放大。深度掌握本案的賣點(diǎn)，并利用銷售講解過(guò)程將深度掌握本案的賣點(diǎn)，并利用銷售講解過(guò)程將核心賣點(diǎn)強(qiáng)化給客戶，從而提高客戶對(duì)本案的核心賣點(diǎn)強(qiáng)化給客戶，從而提高客戶對(duì)本案的價(jià)值認(rèn)知，區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。價(jià)值認(rèn)

6、知，區(qū)隔于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目。賣點(diǎn)決定價(jià)值賣點(diǎn)決定價(jià)值20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 8第頁(yè)本案銷售突破出路：本案銷售突破出路：利用銷售手法提高客戶的價(jià)值利用銷售手法提高客戶的價(jià)值認(rèn)知；將項(xiàng)目的賣點(diǎn)反復(fù)強(qiáng)化認(rèn)知；將項(xiàng)目的賣點(diǎn)反復(fù)強(qiáng)化給客戶，尤其是核心賣點(diǎn)。給客戶，尤其是核心賣點(diǎn)。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 9第頁(yè)2CHAPTER 1本案賣點(diǎn)提煉1 競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析2 賣點(diǎn)產(chǎn)生3 賣點(diǎn)之于購(gòu)房者的意義20112012 City Carson Real E

7、state All Rights Reserved 10第頁(yè)規(guī)模對(duì)比規(guī)模對(duì)比區(qū)分區(qū)分本案本案富川瑞園富川瑞園英郡年華英郡年華TCL康城四季康城四季麓湖馬德里麓湖馬德里御湖一公里御湖一公里總占地面積4.6萬(wàn)17萬(wàn)1.1萬(wàn)32萬(wàn)21萬(wàn)8萬(wàn)總建筑面積16萬(wàn)60萬(wàn)6.3萬(wàn)73萬(wàn)60萬(wàn)37萬(wàn)總戶數(shù)934171656060005621149總棟數(shù)72214710分期開(kāi)發(fā)131422物業(yè)類型高層高層高層高層別墅 高層、別墅 高層土地年限2010-20802008-20782010-20802007-20772010-20802010-2080開(kāi)發(fā)商品牌廣東金寶集團(tuán)金大洲裕隆TCL恒宇鑫月規(guī)模占優(yōu)規(guī)模占優(yōu)規(guī)模

8、不占優(yōu)規(guī)模不占優(yōu)規(guī)模占優(yōu)規(guī)模占優(yōu)相當(dāng)相當(dāng) 20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 11第頁(yè)規(guī)劃對(duì)比規(guī)劃對(duì)比區(qū)分區(qū)分本案本案富川瑞園富川瑞園英郡年華英郡年華TCL康城四季康城四季麓湖馬德里麓湖馬德里御湖一公里御湖一公里容積率2.493.244.322.33.79綠化率30.48%30.5%25%40%35%39%建筑密度24.1%樓層高度3米3米3米3米3米3米梯戶比2T2H、3H、4H2T8H3T6H2T5H或6H2T6H或7H2T4H或5H樓間距35-115米30-35米三單元連體35-40米7棟并排30-80米園林面積110

9、00平米4萬(wàn)平米12萬(wàn)平米7萬(wàn)平2萬(wàn)平米湖景園林風(fēng)格音樂(lè)水景園林 清水園林地中海西班牙水景湖景建筑布局圍合式點(diǎn)式L式點(diǎn)式+裙樓一字式圍合式舒適度本案最優(yōu)秀舒適度本案最優(yōu)秀20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 12第頁(yè)自有配套對(duì)比自有配套對(duì)比區(qū)分區(qū)分本案本案富川瑞園富川瑞園英郡年華英郡年華TCL康城四季康城四季麓湖馬德里麓湖馬德里御湖一公里御湖一公里幼兒園雙語(yǔ)幼兒園雙語(yǔ)幼兒園沒(méi)有幼兒園沒(méi)有幼兒園游泳池有有有停車位/車戶比1154個(gè)1.25：11：1.20.48：1不詳1：1.261：1配套會(huì)所架空層會(huì)所康體設(shè)施無(wú)會(huì)所無(wú)會(huì)所兩個(gè)會(huì)

10、所健身房、球場(chǎng)、泳池一個(gè)水景會(huì)所配套商業(yè)辦公樓、商業(yè)中心、商業(yè)街底層商業(yè)街、社區(qū)超市底層商業(yè)裙樓底層商業(yè)裙樓商業(yè)街、超市臨街商業(yè)主題商超超市、影院銅鑼灣800平米華潤(rùn)萬(wàn)佳物業(yè)管理公司金寶金大洲深圳福田物業(yè)深圳深科園鑫月物業(yè)物管費(fèi)1.2元/平米1.2元/平米1.2元/平米1.2元/平米1.38本案商業(yè)配套優(yōu)勢(shì)明顯本案商業(yè)配套優(yōu)勢(shì)明顯20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 13第頁(yè)周邊配套對(duì)比周邊配套對(duì)比區(qū)分區(qū)分本案本案富川瑞園富川瑞園英郡年華英郡年華TCL康城四季康城四季麓湖馬德里麓湖馬德里御湖一公里御湖一公里周邊學(xué)校配套陳江小學(xué)

11、、 惠環(huán)小學(xué)、 紅旗小學(xué)、 仲愷中學(xué) 、仲愷技術(shù)學(xué)校 、惠州理工學(xué)校 、金寶幼兒園、TCL幼兒園，富川幼兒園 周邊商業(yè)配套格林得酒店、麥當(dāng)勞、伙龍匯酒店、萬(wàn)信佳購(gòu)物廣場(chǎng)、金寶購(gòu)物等商場(chǎng)、大榮購(gòu)物廣場(chǎng)、惠環(huán)市場(chǎng)、惠環(huán)商貿(mào)中心匯佳購(gòu)物廣場(chǎng)、民樂(lè)福購(gòu)物廣場(chǎng)周邊銀行配套有中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、廣發(fā)銀行 中國(guó)銀行、建設(shè)銀行、工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行周邊醫(yī)療配套協(xié)和醫(yī)院陳江醫(yī)院周邊公園配套海關(guān)廣場(chǎng)公園陳江人民大會(huì)堂公交站/線路海關(guān)站多路公交馬過(guò)渡站多路公交紅旗路口站多路公交管委會(huì)站多路公交500米到仲愷中學(xué)站展點(diǎn)較遠(yuǎn)離輕軌站點(diǎn)的距離500米1.5公里400米600米500米800米周邊配套相當(dāng)周邊配套相

12、當(dāng)20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 14第頁(yè)主要在售產(chǎn)品主要在售產(chǎn)品區(qū)分區(qū)分本案本案富川瑞園富川瑞園英郡年華英郡年華TCL康城四季康城四季麓湖馬德里麓湖馬德里御湖一公里御湖一公里主要在售樓棟號(hào)1、3、7棟7、8、9棟3單元 2、3、4、5棟（待售）A 、B 、 C、D 棟102、103號(hào)樓在售樓棟位置特點(diǎn)1、7棟沿和暢五路，3棟相對(duì)于7號(hào)樓；與馬過(guò)渡河并列，9棟臨惠風(fēng)二路；1、2單元靠馬路，3單元在1、2單元后面；靠近和暢四路A棟最靠近馬路，其它依次遠(yuǎn)離馬路，對(duì)面是別墅區(qū)主要在售樓棟梯戶比2T3H2T4H2T8H3T6H3

13、T7H2T5H或6H2T6H2T4H5H主要在售樓棟樓高18層18層31層18層、23層18層31層銷售情況評(píng)估銷售良好銷售一般銷售較差待售銷售一般銷售較好近期成交均價(jià)47004400425042004600本案梯戶比最優(yōu)本案梯戶比最優(yōu)20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 15第頁(yè)主要在售兩房主要在售兩房區(qū)分區(qū)分本案本案富川瑞園富川瑞園英郡年華英郡年華TCL康城四季康城四季麓湖馬德里麓湖馬德里御湖一公里御湖一公里戶型面積76平米747472-73平米客廳開(kāi)間/面積3.5*3.6=12.63.6*3.6=12.963.6*3.6

14、=12.963.6*3.3=11.88主臥開(kāi)間/面積3.4*3.4=11.563.9*3.3=12.873.3*3.6=11.883.3*3.3=10.89次臥開(kāi)間/面積2.8*3.4=9.562.8*3.3=9.243.0*2.6=7.83.3*2.6=8.58南北通透性朝南通透良好通透性較差通透性較差南北通透性很好戶型優(yōu)點(diǎn)2房2廳1衛(wèi)，闊綽、生活陽(yáng)臺(tái)2房2廳1衛(wèi)+入戶花園（利用率高）2房2廳1衛(wèi)、帶生活陽(yáng)臺(tái)2房2廳1衛(wèi)+生活陽(yáng)臺(tái)，客廳主臥朝正南戶型缺點(diǎn)沒(méi)有入戶花園或儲(chǔ)物間沒(méi)有生活陽(yáng)臺(tái)次臥開(kāi)間進(jìn)深小次臥面積小總價(jià)估算34萬(wàn)32.5萬(wàn)31.533.5萬(wàn)本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)本案戶型朝向、

15、南北通透性最優(yōu)20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 16第頁(yè)主要在售三房主要在售三房區(qū)分區(qū)分本案本案富川瑞園富川瑞園英郡年華英郡年華TCL康城四季康城四季麓湖馬德里麓湖馬德里御湖一公里御湖一公里戶型面積80平米81838185-89客廳開(kāi)間/面積3.5*3.2=11.23.6*3.6=12.963.6*3.6=12.963.5*4=143.8*3.2=12.16主臥開(kāi)間/面積3.3*4.4=11.223.3*4.4=11.223.3*3.6=11.883.2*4.6=14.723.6*3.5=12.6次臥開(kāi)間/面積3.0*3.

16、2=9.62.8*3.3=9.243.0*3.7=11.12.5*3.5=8.752.4*2.6=6.24南北通透性南北通透良好通透性較中通透性良好南北通透中南北通透性很好戶型優(yōu)點(diǎn)2 房2廳1衛(wèi)+儲(chǔ)物間，闊綽2 房2廳1衛(wèi)+入戶花園（利用率高）2 房2廳1衛(wèi)+入戶花園、帶生活陽(yáng)臺(tái)2 房2廳1衛(wèi)帶生活陽(yáng)臺(tái)2 房2廳1衛(wèi)+入戶花園+戶內(nèi) 花園戶型缺點(diǎn)不帶生活陽(yáng)臺(tái) 不帶生活陽(yáng)臺(tái)戶型欠方正客廳陽(yáng)臺(tái)朝北入戶花園可利用率低總價(jià)估算36.8萬(wàn)35.6萬(wàn)35萬(wàn)34萬(wàn)39萬(wàn)本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)20112012 City Carson Real Estate All Right

17、s Reserved 17第頁(yè)主要在售三房主要在售三房區(qū)分區(qū)分本案本案富川瑞園富川瑞園英郡年華英郡年華TCL康城四季康城四季麓湖馬德里麓湖馬德里御湖一公里御湖一公里戶型面積109平米94115105-109客廳開(kāi)間/面積3.7*3.7=13.693.4*3.9=13.264.6*3.4=15.644*4.1=16.4主臥開(kāi)間/面積3.6*3.7=13.323.6*4.0=14.44.1*3.4=143.5*4.3=15.05次臥開(kāi)間/面積2.9*3.2=9.283.3*3.0=9.92.95*3.15=9.32.7*3.0=8.1南北通透性南北通透良好東西通透南北通透性良好南北通透性很好戶型優(yōu)

18、點(diǎn)3 房2廳2衛(wèi)+入戶花園（利用率高）3房2廳1衛(wèi)+入戶花園3房2廳1衛(wèi)+入戶花園贈(zèng)送15m2，朝正南3房1廳2衛(wèi)+入戶花園+戶內(nèi)花園戶型缺點(diǎn)廚房不帶生活陽(yáng)臺(tái)1主臥室1次臥西曬，不帶生活陽(yáng)臺(tái)入戶花園共4 平方，除去過(guò)道可利用空間小沒(méi)有餐廳位，須犧牲戶內(nèi)花園作為餐廳總價(jià)估算50萬(wàn)41萬(wàn)48萬(wàn)48萬(wàn)本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 18第頁(yè)區(qū)分區(qū)分本案本案富川瑞園富川瑞園英郡年華英郡年華TCL康城四康城四季季麓湖馬德里麓湖馬德里御湖一公御湖一公里里戶型面積115平米132

19、120客廳開(kāi)間/面積3.4*3.6=12.244.4*4.3=18.923.5*3.4=11.9主臥開(kāi)間/面積3.5*4.1=14.354.8*3.6=17.283.8*3.4=12.92次臥開(kāi)間/面積3.0*4.2=12.63.0*3.5=10.53.8*3.15=12南北通透性南北通透中南北通透性差南北通透性良好戶型優(yōu)點(diǎn)3 房2廳2衛(wèi)+入戶花園（利用率高）3 房2廳2衛(wèi)+入戶花園（22.25平）+生活陽(yáng)臺(tái)3 房2廳2衛(wèi)+入戶花園+空中庭院（可改書(shū)房）戶型缺點(diǎn)廚房不帶生活陽(yáng)臺(tái)入戶花園因過(guò)道從中間穿過(guò)，難改造過(guò)道從入戶花園中間穿過(guò)，難改造，廚房不帶生活陽(yáng)臺(tái)總價(jià)估算53萬(wàn)56萬(wàn)53萬(wàn)主要在售三房

20、主要在售三房本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)本案戶型朝向、南北通透性最優(yōu)20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 19第頁(yè)賣點(diǎn)，是對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，就賣點(diǎn)，是對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目，就產(chǎn)品各方面素質(zhì)而言，本案產(chǎn)品各方面素質(zhì)而言，本案所具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。所具備的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 20第頁(yè)基于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析基礎(chǔ)之上，基于競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目點(diǎn)對(duì)點(diǎn)分析基礎(chǔ)之上，提取本案賣點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)本案優(yōu)勢(shì)。提取本案賣點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)本案優(yōu)勢(shì)。20112012 City Carson Real

21、Estate All Rights Reserved 21第頁(yè)品牌：金寶集團(tuán)品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名開(kāi)發(fā)商年沉淀，本土知名開(kāi)發(fā)商交通：莞惠城際輕軌通達(dá)深莞惠，站點(diǎn)距本案僅交通：莞惠城際輕軌通達(dá)深莞惠，站點(diǎn)距本案僅500500米；米；規(guī)模：規(guī)模：1616萬(wàn)仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項(xiàng)目；萬(wàn)仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項(xiàng)目；園林：園林：1100011000水景音樂(lè)園林；水景音樂(lè)園林；商業(yè)：商業(yè)：1100011000大型綜合購(gòu)物廣場(chǎng)；大型綜合購(gòu)物廣場(chǎng)；影院：國(guó)際級(jí)影院，影院：國(guó)際級(jí)影院，5 5大放映廳，華夏影院簽約進(jìn)駐；大放映廳，華夏影院簽約進(jìn)駐；幼兒園：幼兒園：250025

22、00幼兒園；幼兒園；20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 22第頁(yè)停車位：停車位：1100多個(gè)停車位，高車位配比，全地下車庫(kù)；多個(gè)停車位，高車位配比，全地下車庫(kù)；產(chǎn)品：產(chǎn)品：76115魔方魔方N+1戶型，通風(fēng)采光好；戶型，通風(fēng)采光好；梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比；梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比；建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、110米樓間局；米樓間局；游泳池：配備游泳池：配備10

23、00游泳池，既是游泳池，也是園林水景；游泳池，既是游泳池，也是園林水景；周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 23第頁(yè)如果像上面這樣，向客戶闡述項(xiàng)目的賣點(diǎn)，如果像上面這樣，向客戶闡述項(xiàng)目的賣點(diǎn)，那客戶的感覺(jué)如何？會(huì)認(rèn)同項(xiàng)目的價(jià)值嗎？那客戶的感覺(jué)如何？會(huì)認(rèn)同項(xiàng)目的價(jià)值嗎？20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 24第頁(yè)賣點(diǎn)是針對(duì)解決目標(biāo)客戶群體的需求而存賣點(diǎn)是針對(duì)解決目標(biāo)客戶群體的

24、需求而存在的。在的。客戶不關(guān)心銷售員口中的客戶不關(guān)心銷售員口中的“數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)”，只關(guān)，只關(guān)心他能得到的心他能得到的“好處好處”。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 25第頁(yè)賣點(diǎn)強(qiáng)化第一步賣點(diǎn)強(qiáng)化第一步站在客戶的角度去考慮站在客戶的角度去考慮1）“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”對(duì)于購(gòu)房客戶的意義；對(duì)于購(gòu)房客戶的意義；2）如何表達(dá)）如何表達(dá)“賣點(diǎn)賣點(diǎn)”能帶給他們什么好處。能帶給他們什么好處。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 26第頁(yè)品牌：金寶集團(tuán)品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名

25、開(kāi)發(fā)商年沉淀，本土知名開(kāi)發(fā)商品牌房企，質(zhì)量可靠，售后服務(wù)有保障。品牌房企，質(zhì)量可靠，售后服務(wù)有保障。交通：莞惠城際輕軌通達(dá)深莞惠，站點(diǎn)距本案僅交通：莞惠城際輕軌通達(dá)深莞惠，站點(diǎn)距本案僅500500米；米；輕軌縮短了項(xiàng)目與惠城區(qū)的交通距離，輕軌將輕軌縮短了項(xiàng)目與惠城區(qū)的交通距離，輕軌將帶動(dòng)帶動(dòng)物業(yè)升值；物業(yè)升值；規(guī)模：規(guī)模：1616萬(wàn)仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項(xiàng)目；萬(wàn)仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項(xiàng)目；大社區(qū)必然配套更加齊全，管理更加完善，升值潛力更大；大社區(qū)必然配套更加齊全，管理更加完善，升值潛力更大；園林：園林：1100011000水景音樂(lè)園林；水景音樂(lè)園林；園林提供給業(yè)主更多的

26、鍛煉、玩耍、休憩場(chǎng)所，提高居住生活品質(zhì)和生活園林提供給業(yè)主更多的鍛煉、玩耍、休憩場(chǎng)所，提高居住生活品質(zhì)和生活檔次；檔次；20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 27第頁(yè)商業(yè)：商業(yè)：11000大型綜合購(gòu)物廣場(chǎng)；大型綜合購(gòu)物廣場(chǎng)；商業(yè)配套能降低業(yè)主的生活成本，就在樓下休閑購(gòu)物，生活會(huì)很便捷；商業(yè)配套能降低業(yè)主的生活成本，就在樓下休閑購(gòu)物，生活會(huì)很便捷；提升升值潛力；提升升值潛力；影院：國(guó)際級(jí)影院，影院：國(guó)際級(jí)影院，5大放映廳，華夏影院簽約進(jìn)駐；大放映廳，華夏影院簽約進(jìn)駐；仲愷首席仲愷首席5A級(jí)影院級(jí)影院,看大片就在家樓下，增加生活的

27、浪漫、減少成本；提看大片就在家樓下，增加生活的浪漫、減少成本；提升升值潛力；升升值潛力；幼兒園：幼兒園：2500幼兒園；幼兒園；將孩子送到小區(qū)里上學(xué)，安全保障，素質(zhì)發(fā)展優(yōu)秀；父母可以正常上班將孩子送到小區(qū)里上學(xué)，安全保障，素質(zhì)發(fā)展優(yōu)秀；父母可以正常上班工作，教育、上班兩不誤；工作，教育、上班兩不誤；20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 28第頁(yè)停車位：停車位：1100多個(gè)停車位，高車位配比，全地下車庫(kù)；多個(gè)停車位，高車位配比，全地下車庫(kù)；即使再過(guò)即使再過(guò)40年也不用擔(dān)心停車位不夠，這樣的車位配比在區(qū)域內(nèi)最高的；年也不用擔(dān)心停車

28、位不夠，這樣的車位配比在區(qū)域內(nèi)最高的；產(chǎn)品：產(chǎn)品：76115魔方魔方N+1戶型，通風(fēng)采光好；戶型，通風(fēng)采光好；區(qū)域內(nèi)唯一能做到每戶朝南或南北通透的項(xiàng)目，最節(jié)能、空氣質(zhì)量最好；區(qū)域內(nèi)唯一能做到每戶朝南或南北通透的項(xiàng)目，最節(jié)能、空氣質(zhì)量最好；最大程度提高生活舒適度；最大程度提高生活舒適度；入戶花園能滿足不同的需求，增加使用面積；入戶花園能滿足不同的需求，增加使用面積；梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比；梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比；區(qū)域內(nèi)梯戶比最低的項(xiàng)目；區(qū)域內(nèi)梯戶比最低的項(xiàng)目；梯戶比越低，越能保證通風(fēng)采光效果、確保各戶的生活隱私；減少等電梯的梯戶比越低，越能保證通風(fēng)采光效果、確

29、保各戶的生活隱私；減少等電梯的時(shí)間，提高生活品質(zhì)和舒適度；時(shí)間，提高生活品質(zhì)和舒適度；梯戶比越高，居住戶數(shù)越多，越混雜，梯戶比越高，居住戶數(shù)越多，越混雜，20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 29第頁(yè)建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；建材是保證建筑質(zhì)量的根本，能確保質(zhì)量和安全；建材是保證建筑質(zhì)量的根本，能確保質(zhì)量和安全；建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、110米樓間局；米樓間局；圍合式布局是建筑密度最低的布局方式；圍合式布局是建筑密度最

30、低的布局方式；圍合式布局形成的中心園林，能最大限度的照顧每棟的景觀效果；圍合式布局形成的中心園林，能最大限度的照顧每棟的景觀效果；各棟錯(cuò)落布局，形成自然通風(fēng)口；各棟錯(cuò)落布局，形成自然通風(fēng)口；區(qū)域內(nèi)最大的樓間距，保障各棟的園林效果和視線距離，通風(fēng)、日照效果最區(qū)域內(nèi)最大的樓間距，保障各棟的園林效果和視線距離，通風(fēng)、日照效果最佳，提高生活品質(zhì)；佳，提高生活品質(zhì)；游泳池：配備游泳池：配備1000游泳池，既是游泳池，也是園林水景；游泳池，既是游泳池，也是園林水景；能為業(yè)主提供游泳場(chǎng)所，提高生活品質(zhì)，減少游泳成本；能為業(yè)主提供游泳場(chǎng)所，提高生活品質(zhì)，減少游泳成本；水為財(cái)，水景園林也是最好、最高尚的園林元素

31、；水為財(cái)，水景園林也是最好、最高尚的園林元素；20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 30第頁(yè)周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；周邊生活配套完善，能降低生活成本，提高生活質(zhì)量；能提生物業(yè)的升值潛力；將以上組織成銷售接待的口語(yǔ)，傳達(dá)給客戶。將以上組織成銷售接待的口語(yǔ)，傳達(dá)給客戶。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 31第頁(yè)3CHAPTER 1本案核心賣點(diǎn)提煉1 賣點(diǎn)之競(jìng)爭(zhēng)格局2 核心賣點(diǎn)賣點(diǎn)產(chǎn)生3 核心賣賣點(diǎn)之于

32、購(gòu)房者的意義20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 32第頁(yè)品牌：金寶集團(tuán)品牌：金寶集團(tuán)21年沉淀，本土知名開(kāi)發(fā)商（在仲愷具有很高影響力）年沉淀，本土知名開(kāi)發(fā)商（在仲愷具有很高影響力）交通：莞惠城際輕軌通達(dá)深莞惠，站點(diǎn)距本案僅交通：莞惠城際輕軌通達(dá)深莞惠，站點(diǎn)距本案僅500500米；（周邊項(xiàng)目同樣有此優(yōu)米；（周邊項(xiàng)目同樣有此優(yōu)勢(shì)）勢(shì)）規(guī)模：規(guī)模：1616萬(wàn)仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項(xiàng)目（規(guī)模大于本案的項(xiàng)萬(wàn)仲愷首席都匯生活體，大社區(qū)、綜合體項(xiàng)目（規(guī)模大于本案的項(xiàng)目很多，唯有綜合體項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)可貴）；目很多，唯有綜合體項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)可

33、貴）；園林：園林：1100011000水景音樂(lè)園林（中心園林優(yōu)勢(shì)很突出）；水景音樂(lè)園林（中心園林優(yōu)勢(shì)很突出）；商業(yè)：商業(yè)：1100011000大型綜合購(gòu)物廣場(chǎng)（商業(yè)、集中商業(yè)的優(yōu)勢(shì)很突出）；大型綜合購(gòu)物廣場(chǎng)（商業(yè)、集中商業(yè)的優(yōu)勢(shì)很突出）；影院：國(guó)際級(jí)影院，影院：國(guó)際級(jí)影院，5 5大放映廳，華夏影院簽約進(jìn)駐；（仲愷首家，優(yōu)勢(shì)突出）大放映廳，華夏影院簽約進(jìn)駐；（仲愷首家，優(yōu)勢(shì)突出）幼兒園：幼兒園：25002500幼兒園（多數(shù)幼兒園（多數(shù)1515萬(wàn)方以上項(xiàng)目都有幼兒園配套）；萬(wàn)方以上項(xiàng)目都有幼兒園配套）；20112012 City Carson Real Estate All Rights Rese

34、rved 33第頁(yè)停車位：停車位：1100多個(gè)停車位，高車位配比，全地下車庫(kù)；（優(yōu)勢(shì)不突出）多個(gè)停車位，高車位配比，全地下車庫(kù)；（優(yōu)勢(shì)不突出）產(chǎn)品：產(chǎn)品：76115魔方魔方N+1戶型，通風(fēng)采光好；（南北通透，優(yōu)勢(shì)突出）戶型，通風(fēng)采光好；（南北通透，優(yōu)勢(shì)突出）梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比；（優(yōu)勢(shì)突出）梯戶比：兩梯二戶、三戶、四戶，超低梯戶比；（優(yōu)勢(shì)突出）建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；（優(yōu)勢(shì)不明顯）建材：奢華大堂，品牌建材，智能安防系統(tǒng)；（優(yōu)勢(shì)不明顯）建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、建筑布局：圍合式布局，形成超大中心園林、110米樓間局；（米樓間局；（NO1，優(yōu)勢(shì)很突

35、，優(yōu)勢(shì)很突出）出）游泳池：配備游泳池：配備1000游泳池，既是游泳池，也是園林水景；（優(yōu)勢(shì)突出）游泳池，既是游泳池，也是園林水景；（優(yōu)勢(shì)突出）周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；（周邊項(xiàng)目均一樣，優(yōu)勢(shì)不突出）周邊配套：周邊居住氛圍成熟，生活配套齊全；（周邊項(xiàng)目均一樣，優(yōu)勢(shì)不突出）20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 34第頁(yè)非優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)非優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)交通、規(guī)模、幼兒園、停車位、建材、周邊配套交通、規(guī)模、幼兒園、停車位、建材、周邊配套優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)品牌品牌綜合體、商業(yè)、影院綜合體、商業(yè)、影院園林、產(chǎn)品、梯戶比、建筑布局、游泳池

36、園林、產(chǎn)品、梯戶比、建筑布局、游泳池20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 35第頁(yè)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)品牌品牌綜合體、商業(yè)、影院綜合體、商業(yè)、影院建筑布局、園林、游泳池建筑布局、園林、游泳池產(chǎn)品、梯戶比、產(chǎn)品、梯戶比、提高生活品質(zhì)提高生活品質(zhì)提高居住品質(zhì)提高居住品質(zhì)20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 36第頁(yè)核心賣點(diǎn)產(chǎn)生核心賣點(diǎn)產(chǎn)生高生活品質(zhì)、高居住品質(zhì)高生活品質(zhì)、高居住品質(zhì)居住舒適度最高的項(xiàng)目居住舒適度最高的項(xiàng)目一句話陳述20112012 City Carso

37、n Real Estate All Rights Reserved 37第頁(yè)作為普通購(gòu)房者，作為普通購(gòu)房者，“購(gòu)房購(gòu)房”是人生是人生較重要的較重要的大事，至古就有大事，至古就有“安家立業(yè)安家立業(yè)”之說(shuō)，先安家之說(shuō)，先安家才有立業(yè)。但才有立業(yè)。但“購(gòu)房購(gòu)房”也會(huì)是人生一件難事，也會(huì)是人生一件難事，可能會(huì)傾盡前生多數(shù)積蓄。可能會(huì)傾盡前生多數(shù)積蓄。購(gòu)房者為什么要購(gòu)房者為什么要“購(gòu)房購(gòu)房”？主要是想通過(guò)?。恐饕窍胪ㄟ^(guò)住房提高自己的生活品質(zhì)距居住質(zhì)量。房提高自己的生活品質(zhì)距居住質(zhì)量。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 38第頁(yè)所以，

38、所以，任何購(gòu)房者，都有追求更高居住品質(zhì)的心理需求；任何購(gòu)房者，都有追求更高居住品質(zhì)的心理需求；如果沒(méi)有，我們就需要感化他，讓他有；如果沒(méi)有，我們就需要感化他，讓他有；如果不夠強(qiáng)烈，我們要感化他，讓他強(qiáng)烈；如果不夠強(qiáng)烈，我們要感化他，讓他強(qiáng)烈；客戶對(duì)生活品質(zhì)的追求越強(qiáng)烈，那對(duì)本案價(jià)客戶對(duì)生活品質(zhì)的追求越強(qiáng)烈，那對(duì)本案價(jià)值的認(rèn)同就可能越高。值的認(rèn)同就可能越高。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 39第頁(yè)3CHAPTER 1賣點(diǎn)之銷售強(qiáng)化1賣點(diǎn)再銷售過(guò)程中的運(yùn)用2基于賣點(diǎn)之上的銷售說(shuō)辭20112012 City Carson Re

39、al Estate All Rights Reserved 40第頁(yè)銷售接待過(guò)程重點(diǎn)：銷售接待過(guò)程重點(diǎn)：1）讓客戶記住銷售人員，建立信任，建立友誼；）讓客戶記住銷售人員，建立信任，建立友誼；2）讓客戶記住項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)，并提高對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)知；）讓客戶記住項(xiàng)目的核心賣點(diǎn)，并提高對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)知；3）掌握客戶買(mǎi)點(diǎn)信息及偏好，并針對(duì)性靈活把控講解說(shuō)辭；）掌握客戶買(mǎi)點(diǎn)信息及偏好，并針對(duì)性靈活把控講解說(shuō)辭；4）實(shí)現(xiàn)成交；）實(shí)現(xiàn)成交；最首要的就是讓客戶記住最首要的就是讓客戶記住20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 41第頁(yè)我們需要在銷售

40、講解過(guò)程中不斷的重復(fù)我們需要在銷售講解過(guò)程中不斷的重復(fù)讓客戶讓客戶“記住記住”的最好辦法就是：的最好辦法就是：重復(fù)、再重復(fù)，重復(fù)、再重復(fù)，這也是唯一辦法。這也是唯一辦法。重復(fù)重復(fù)“本案是舒適度最高的項(xiàng)目本案是舒適度最高的項(xiàng)目”核心賣點(diǎn)、核心賣點(diǎn)、重復(fù)稱呼客戶姓名、重復(fù)你的名字。重復(fù)稱呼客戶姓名、重復(fù)你的名字。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 42第頁(yè)客戶進(jìn)入到營(yíng)銷中心后，客戶進(jìn)入到營(yíng)銷中心后，通常通常在前在前3-53-5分鐘分鐘時(shí)間時(shí)間是精神最集中、記憶力最好的，是精神最集中、記憶力最好的，因?yàn)楹闷嫘模灰驗(yàn)楹闷嫘?；在銷售講

41、解中該如何利用這個(gè)時(shí)間點(diǎn)？在銷售講解中該如何利用這個(gè)時(shí)間點(diǎn)？20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 43第頁(yè)我們?cè)摾们叭昼姇r(shí)間，我們?cè)摾们叭昼姇r(shí)間，1）使客戶記住你，信任你；）使客戶記住你，信任你；2）使客戶記住項(xiàng)目最核心賣點(diǎn)（核心）使客戶記住項(xiàng)目最核心賣點(diǎn)（核心價(jià)值點(diǎn)）是什么；價(jià)值點(diǎn)）是什么；時(shí)間有限，我們只能重點(diǎn)闡述賣點(diǎn)，不能面面俱到；也不能一開(kāi)始時(shí)間有限，我們只能重點(diǎn)闡述賣點(diǎn)，不能面面俱到；也不能一開(kāi)始就就“填鴨式填鴨式”的講解，那樣只會(huì)讓客戶什么都沒(méi)記住，并且覺(jué)得你的講解，那樣只會(huì)讓客戶什么都沒(méi)記住，并且覺(jué)得你是在推銷。是在推銷。20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 44第頁(yè)賣點(diǎn)的闡述方式：賣點(diǎn)的闡述方式：1 1）我們有什么；）我們有什么；2）我們這什么是什么樣的；我們這什么是什么樣的；3 3）這個(gè)什么能為您帶來(lái)什么好處；）這個(gè)什么能為您帶來(lái)什么好處；4 4）為什么我們會(huì)這樣做、這樣設(shè)計(jì)；）為什么我們會(huì)這樣做、這樣設(shè)計(jì)；20112012 City Carson Real Estate All Rights Reserved 45第頁(yè)基于本案核心賣點(diǎn)基礎(chǔ)之上的銷售說(shuō)辭（沙盤(pán)