主顧開(kāi)拓36法-中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)公司早會(huì)分享新人銷售技巧話術(shù)培訓(xùn)

1、主顧開(kāi)拓主顧開(kāi)拓3636法法一、常見(jiàn)主顧開(kāi)拓十六法二、社區(qū)服務(wù)開(kāi)拓六招三、創(chuàng)意開(kāi)拓十四式一、常見(jiàn)主顧開(kāi)拓十六法1. 轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹2. 資訊開(kāi)拓資訊開(kāi)拓3. 隨機(jī)拜訪隨機(jī)拜訪4. 訓(xùn)練班名單訓(xùn)練班名單5. 新婚市場(chǎng)開(kāi)拓新婚市場(chǎng)開(kāi)拓6. 休閑活動(dòng)法休閑活動(dòng)法7. 社團(tuán)開(kāi)拓法社團(tuán)開(kāi)拓法8. 同學(xué)詢問(wèn)法同學(xué)詢問(wèn)法9. 報(bào)紙過(guò)濾法報(bào)紙過(guò)濾法10.當(dāng)場(chǎng)塞信當(dāng)場(chǎng)塞信11.遞交保單三角形遞交保單三角形12.綜合開(kāi)拓法綜合開(kāi)拓法13.第三方合作法第三方合作法14.學(xué)校開(kāi)拓法學(xué)校開(kāi)拓法15.工廠企業(yè)開(kāi)拓法工廠企業(yè)開(kāi)拓法16.送科技下鄉(xiāng)開(kāi)拓法送科技下鄉(xiāng)開(kāi)拓法高峰會(huì)會(huì)長(zhǎng)梁維露梁維露有1000多客戶，2/3是客戶轉(zhuǎn)介紹

2、。據(jù)保銷集團(tuán)調(diào)查結(jié)果表明：60%60%客戶愿意替業(yè)務(wù)員轉(zhuǎn)介紹，并至少可提供2 2 個(gè)名單，但很少聽(tīng)到業(yè)務(wù)員很少聽(tīng)到業(yè)務(wù)員提出需求。提出需求。轉(zhuǎn)介紹法轉(zhuǎn)介紹法客戶介紹客戶介紹1 1、把握機(jī)會(huì)，銷售不成功也可嘗試轉(zhuǎn)介紹、把握機(jī)會(huì)，銷售不成功也可嘗試轉(zhuǎn)介紹陳先生: 非常感謝你給我機(jī)會(huì)與你分享保險(xiǎn)，雖然你暫時(shí)不考慮投保，但是我想你都不會(huì)介意你的朋友擁有保險(xiǎn)，如果你身邊的朋友有需要，不知你可不可以將他們的名字給我，讓我去跟他們談一下呢？2 2、調(diào)整心態(tài)，客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹是正常的、調(diào)整心態(tài)，客戶拒絕轉(zhuǎn)介紹是正常的客戶的擔(dān)心： 1）自己的個(gè)人資料外泄 2）業(yè)務(wù)員會(huì)對(duì)其朋友喋喋不休，引致朋友反感。如何解除客戶擔(dān)

3、心： 1）我們公司的壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員都會(huì)遵守如下原則：第一是保守秘密，我保證不會(huì)將你的資料透露給你的朋友，又或者你朋友的資料我也是絕對(duì)不會(huì)講出去 2）第二是專業(yè)精神，就是說(shuō)我們不會(huì)勉強(qiáng)你朋友見(jiàn)我，又或者購(gòu)買保險(xiǎn)，就好象我約見(jiàn)你都是先征求你同意，才約見(jiàn)你，這樣就不會(huì)使你為難。資資 訊訊 開(kāi)開(kāi) 拓拓 法法一、步驟分析： 1、收集各類可開(kāi)拓保險(xiǎn)行銷的訊息 2、籍用這些資訊作為業(yè)務(wù)人員與準(zhǔn)客戶溝通的管道二、說(shuō)明： 準(zhǔn)客戶與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)人員初次交談時(shí)，心中難免存有介蒂，因此，為開(kāi)啟準(zhǔn)客戶心扉，建立溝通橋梁，不妨先轉(zhuǎn)借其他資訊，再導(dǎo)入保險(xiǎn)正題。如：健康寶典、社保知識(shí)隨隨 機(jī)機(jī) 拜拜 訪訪 法法一、步驟分析： 1、

4、透過(guò)各種管道取得旅行社、學(xué)員訓(xùn)練班、工商名錄、同學(xué)錄、公司職員名錄等名單。2、電話約訪二、說(shuō)明： 在毫無(wú)頭緒之下，收集各種名冊(cè)名錄，不失為開(kāi)發(fā)客戶的好方，尤其是一些載明準(zhǔn)客戶詳細(xì)個(gè)人資料的名冊(cè)，更是很有利的開(kāi)發(fā)工具。新婚市場(chǎng)開(kāi)拓法新婚市場(chǎng)開(kāi)拓法 獲取名單的地方：酒店?duì)I銷部、婚慶公司、婚姻登記處、婚紗攝影公司敢于直接拜訪，舍得出紅包喝喜酒，喜慶的場(chǎng)合容易接近?？梢援?dāng)一回婚禮主持人 婚禮給人的感覺(jué)總是熱鬧的，喜氣的，最重要的一點(diǎn)就是人氣很旺，幾乎聚集了新郎新娘所有的緣故群體。在婚禮中做主持人是最容易認(rèn)識(shí)這些人的。 如果做主持人有難度，也可以做攝像師，以拍照為理由進(jìn)行主顧開(kāi)拓。（要準(zhǔn)備好充足的名片）

5、休閑活動(dòng)法休閑活動(dòng)法美容： 要開(kāi)發(fā)高端客戶，還要學(xué)會(huì)提升自我的素養(yǎng)，女性主管可以訂閱一些時(shí)尚類的雜志，多接觸一些職業(yè)時(shí)尚女性關(guān)心的話題，還可以定期去美容院做些護(hù)理，順便開(kāi)發(fā)客戶，通過(guò)這些來(lái)展現(xiàn)職業(yè)女性的魅力?？蛇x擇晚上7-10點(diǎn)到美容院做美容，最好選擇有會(huì)員制的高層級(jí)場(chǎng)所。健身： 男性主管可利用休息時(shí)間去健身房健身，借此開(kāi)拓有同樣愛(ài)好的人。唱歌： 請(qǐng)朋友去卡拉OK唱歌，叫他順便再帶一些朋友。如果其中有非常喜歡唱歌的，就可以約好下次唱歌的時(shí)間、地點(diǎn)。社團(tuán)開(kāi)拓法社團(tuán)開(kāi)拓法 利用自己已具備初步人際關(guān)系的團(tuán)體，如同學(xué)會(huì)、孩子的家長(zhǎng)會(huì)、同鄉(xiāng)會(huì)或喜慶宴會(huì)場(chǎng)合等特定對(duì)象的社交活動(dòng)，進(jìn)一步熟絡(luò)拉進(jìn)彼此距離，再

6、針對(duì)其家庭狀況銷售保險(xiǎn)。同學(xué)問(wèn)詢法同學(xué)問(wèn)詢法自己的同學(xué)和自己年齡相仿，又有學(xué)校友誼，容易溝通。你的孩子快周歲了嗎？（小驚喜跟進(jìn)：送周歲攝影券）你的孩子快開(kāi)學(xué)了吧？（小禮物跟進(jìn)：書包、文具）你的孩子考上大學(xué)了吧？（小禮物跟進(jìn)：書、隨身聽(tīng)）如果已經(jīng)是你的客戶，那就再去走訪，做個(gè)保單檢視，尋找保險(xiǎn)缺口，或請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹。1、翻閱報(bào)紙分類廣告或公司、人物報(bào)道2、圈選適合的對(duì)象：企業(yè)主、專訪名人、雇主等3、對(duì)名人的開(kāi)拓：信函，表達(dá)對(duì)結(jié)交成功人士的向往。4. 對(duì)企業(yè)主的開(kāi)拓：根據(jù)所登載的電話聯(lián)系。恭喜開(kāi)業(yè)、喬遷、分設(shè)等喜事。報(bào)紙過(guò)濾法報(bào)紙過(guò)濾法遞交保單三角法遞交保單三角法客戶家客戶家客戶單位客戶愛(ài)人單位送到客

7、戶單位：送到客戶單位： 多詢問(wèn)幾位客戶同事客戶的辦公地點(diǎn)，并介紹自己的身份，當(dāng)著同事解說(shuō)保單，“我現(xiàn)在給你講解保單，叫你的同事也來(lái)聽(tīng)聽(tīng)！”送到客戶愛(ài)人單位：送到客戶愛(ài)人單位： “我正好順路過(guò)來(lái)拜訪客戶，想起你就在這里上班，我就把保單給你帶來(lái)了，我給你講講，叫你的同事一起聽(tīng)聽(tīng)，過(guò)兩天我再去你家簽回執(zhí)?！本C合開(kāi)拓法綜合開(kāi)拓法產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品家財(cái)險(xiǎn)、管道煤氣、居民用電、車險(xiǎn)方式社區(qū)開(kāi)拓（問(wèn)卷調(diào)查等）作為贈(zèng)品（建材市場(chǎng)、家電市場(chǎng)等）車友俱樂(lè)部第三方合作法第三方合作法學(xué)校開(kāi)拓法學(xué)校開(kāi)拓法工廠企業(yè)開(kāi)拓法工廠企業(yè)開(kāi)拓法可以與農(nóng)技站、農(nóng)資公司等合作，通過(guò)送科技下鄉(xiāng)的方式進(jìn)行切入。各類種植專業(yè)戶，主要指經(jīng)濟(jì)類作物種植者

8、，包括果、茶、藥材、花卉和大棚特色蔬菜等。其年收入都在萬(wàn)元以上。 各類養(yǎng)殖專業(yè)戶，主要指家庭或作坊式養(yǎng)殖人員。其產(chǎn)品包括：雞、鴨、魚、蝦、豬、蛇、兔、鱉等。其年收入在數(shù)萬(wàn)元左右。從事各類養(yǎng)殖專業(yè)時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)的家庭，其資產(chǎn)已有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，是保險(xiǎn)營(yíng)銷員的優(yōu)質(zhì)客戶群。二、社區(qū)服務(wù)開(kāi)拓六招流程為小區(qū)居民提供服務(wù)并想辦法讓更多人知道（不涉及保險(xiǎn)）通過(guò)接觸，收集資料（家庭結(jié)構(gòu)、大概收入）建立信任關(guān)系，在預(yù)定時(shí)間達(dá)到預(yù)定效果靈活運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹方方 法法活動(dòng)吸引法活動(dòng)吸引法通過(guò)熱點(diǎn)宣傳、義診、公益活動(dòng)吸引居民參加，并登記其個(gè)人通過(guò)熱點(diǎn)宣傳、義診、公益活動(dòng)吸引居民參加，并登記其個(gè)人 資料；適當(dāng)時(shí)機(jī)登門拜訪，詢問(wèn)近期狀

9、況，掌握更多名單。資料；適當(dāng)時(shí)機(jī)登門拜訪，詢問(wèn)近期狀況，掌握更多名單。親情打動(dòng)法親情打動(dòng)法長(zhǎng)期堅(jiān)持為居民解決實(shí)際困難，建立濃厚感情，取得高度信任；長(zhǎng)期堅(jiān)持為居民解決實(shí)際困難，建立濃厚感情，取得高度信任；樓道包干法樓道包干法營(yíng)業(yè)組成員對(duì)社區(qū)服務(wù)進(jìn)行樓道劃分，通過(guò)幫助居委會(huì)或民警營(yíng)業(yè)組成員對(duì)社區(qū)服務(wù)進(jìn)行樓道劃分，通過(guò)幫助居委會(huì)或民警 某項(xiàng)工作同時(shí)進(jìn)行；某項(xiàng)工作同時(shí)進(jìn)行；節(jié)日慰問(wèn)法節(jié)日慰問(wèn)法節(jié)日贈(zèng)送小禮物：如六一、母親節(jié)、建軍節(jié)、老人節(jié)等，慰問(wèn)節(jié)日贈(zèng)送小禮物：如六一、母親節(jié)、建軍節(jié)、老人節(jié)等，慰問(wèn) 軍屬、教師、工人等居民；軍屬、教師、工人等居民；中心建立法中心建立法組織共同愛(ài)好的居民開(kāi)展活動(dòng)，提供交

10、流場(chǎng)所，定期派發(fā)資訊組織共同愛(ài)好的居民開(kāi)展活動(dòng)，提供交流場(chǎng)所，定期派發(fā)資訊 選擇口才好，有影響的居民，重點(diǎn)出擊，建立影響力中心；選擇口才好，有影響的居民，重點(diǎn)出擊，建立影響力中心；名單分類法名單分類法 將所有居民及服務(wù)對(duì)象按職業(yè)、愛(ài)好、年齡、性格分類，投其將所有居民及服務(wù)對(duì)象按職業(yè)、愛(ài)好、年齡、性格分類，投其 所好，充實(shí)計(jì)劃所好，充實(shí)計(jì)劃100100并相互告知并相互告知案案 例（例（- -） 業(yè)務(wù)員小江剛搬進(jìn)一個(gè)小區(qū)居住業(yè)務(wù)員小江剛搬進(jìn)一個(gè)小區(qū)居住,他想開(kāi)拓這個(gè)小區(qū)的客戶。某一他想開(kāi)拓這個(gè)小區(qū)的客戶。某一天天晚上小江就去敲鄰居的門晚上小江就去敲鄰居的門,說(shuō)是新搬來(lái)的說(shuō)是新搬來(lái)的,想要互相認(rèn)識(shí)一

11、下想要互相認(rèn)識(shí)一下.鄰居很友好鄰居很友好地開(kāi)了門地開(kāi)了門.小江進(jìn)去之后小江進(jìn)去之后,沒(méi)有說(shuō)自己是保險(xiǎn)公司的沒(méi)有說(shuō)自己是保險(xiǎn)公司的,只是跟鄰居聊家常只是跟鄰居聊家常,了了解鄰居家庭的一些情況解鄰居家庭的一些情況.在休息時(shí)間他又對(duì)該鄰居做了幾次拜訪在休息時(shí)間他又對(duì)該鄰居做了幾次拜訪,在取得在取得了鄰居的充分信任之后了鄰居的充分信任之后,他就介紹了保險(xiǎn)他就介紹了保險(xiǎn),很順利地簽了很順利地簽了3000多元保單多元保單.小小江就是通過(guò)這種方法去開(kāi)拓他的區(qū)域客戶的江就是通過(guò)這種方法去開(kāi)拓他的區(qū)域客戶的,他發(fā)現(xiàn)在拜訪的鄰居中他發(fā)現(xiàn)在拜訪的鄰居中,有有20%的客戶有平安的保單的客戶有平安的保單,如果這些客戶是

12、有在職的業(yè)務(wù)員服務(wù)的如果這些客戶是有在職的業(yè)務(wù)員服務(wù)的,他就他就不再追蹤不再追蹤.如果是孤兒?jiǎn)慰蛻羧绻枪聝簡(jiǎn)慰蛻?他就承擔(dān)起服務(wù)的職責(zé)他就承擔(dān)起服務(wù)的職責(zé).如果不是平安的客如果不是平安的客戶戶,小江就會(huì)向客戶介紹平安的產(chǎn)品或幫助客戶整理保單小江就會(huì)向客戶介紹平安的產(chǎn)品或幫助客戶整理保單,通過(guò)為客戶服通過(guò)為客戶服務(wù)來(lái)獲得新的保單務(wù)來(lái)獲得新的保單.通過(guò)這種區(qū)域開(kāi)拓的方法通過(guò)這種區(qū)域開(kāi)拓的方法,小江在小江在2年內(nèi)積累了年內(nèi)積累了200多多個(gè)客戶個(gè)客戶.案案 例（二）例（二） 徐小姐是一名業(yè)務(wù)員，準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)所在社區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)。今年徐小姐是一名業(yè)務(wù)員，準(zhǔn)備開(kāi)發(fā)所在社區(qū)的保險(xiǎn)市場(chǎng)。今年“三八三八”婦女節(jié)那

13、一天，她特意購(gòu)買了婦女節(jié)那一天，她特意購(gòu)買了100枝康乃馨，然后從自家的單元開(kāi)始，挨家枝康乃馨，然后從自家的單元開(kāi)始，挨家挨戶地為每一家的女主人送上一枝康乃馨。并且在鮮花上附上一張自己的名挨戶地為每一家的女主人送上一枝康乃馨。并且在鮮花上附上一張自己的名片。當(dāng)戶主開(kāi)門時(shí)，徐小姐說(shuō)：片。當(dāng)戶主開(kāi)門時(shí)，徐小姐說(shuō)：“我是平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員徐我是平安保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)員徐。今天。今天是是3.8婦女節(jié)，祝你（或者你的太太）節(jié)日快樂(lè)！另外，如果有保險(xiǎn)方婦女節(jié)，祝你（或者你的太太）節(jié)日快樂(lè)！另外，如果有保險(xiǎn)方面的事情需要我?guī)兔Φ脑挘?qǐng)與我聯(lián)系。面的事情需要我?guī)兔Φ脑?，?qǐng)與我聯(lián)系。”就這樣，徐小姐在一天內(nèi)敲了就

14、這樣，徐小姐在一天內(nèi)敲了100戶人家的門，送出戶人家的門，送出100枝康乃馨。晚上，樓上的女主人（徐小姐的客戶）枝康乃馨。晚上，樓上的女主人（徐小姐的客戶）來(lái)敲徐小姐家的門，并且對(duì)徐小姐說(shuō)：來(lái)敲徐小姐家的門，并且對(duì)徐小姐說(shuō)：“我先生看見(jiàn)你在一家一家地送鮮花，我先生看見(jiàn)你在一家一家地送鮮花，非常感動(dòng)。我們有幾位朋友也想了解一下保險(xiǎn)，所以想請(qǐng)你給我們一點(diǎn)資料，非常感動(dòng)。我們有幾位朋友也想了解一下保險(xiǎn)，所以想請(qǐng)你給我們一點(diǎn)資料，到時(shí)候把他們介紹給你。到時(shí)候把他們介紹給你?！毙煨〗阍儐?wèn)了一些基本情況，并且把相應(yīng)的宣傳徐小姐詢問(wèn)了一些基本情況，并且把相應(yīng)的宣傳資料交給了這位鄰居。三天后，徐小姐順利地簽下

15、一單。資料交給了這位鄰居。三天后，徐小姐順利地簽下一單。 第二天，有一位鄰居根據(jù)鮮花上的名片打電話給徐小姐，說(shuō)是他的一第二天，有一位鄰居根據(jù)鮮花上的名片打電話給徐小姐，說(shuō)是他的一位朋友遇到理賠上的問(wèn)題，請(qǐng)他幫忙。徐小姐立即趕去，幫那位平安的客戶位朋友遇到理賠上的問(wèn)題，請(qǐng)他幫忙。徐小姐立即趕去，幫那位平安的客戶解決了問(wèn)題。后來(lái)，這位客戶主動(dòng)為徐小姐介紹幾位朋友，并且已經(jīng)簽下一解決了問(wèn)題。后來(lái)，這位客戶主動(dòng)為徐小姐介紹幾位朋友，并且已經(jīng)簽下一單。這幾天，徐小姐正計(jì)劃著利用保單存折，上門為鄰居提供保單整理的服單。這幾天，徐小姐正計(jì)劃著利用保單存折，上門為鄰居提供保單整理的服務(wù)。因?yàn)橥ㄟ^(guò)贈(zèng)送鮮花，她已

16、經(jīng)知道哪幾戶人家是容易進(jìn)門的。她相信有一務(wù)。因?yàn)橥ㄟ^(guò)贈(zèng)送鮮花，她已經(jīng)知道哪幾戶人家是容易進(jìn)門的。她相信有一片市場(chǎng)正等著她去開(kāi)發(fā)。片市場(chǎng)正等著她去開(kāi)發(fā)。啟示：?jiǎn)⑹荆?1：各種節(jié)、假日是我們開(kāi)拓市場(chǎng)的大好時(shí)：各種節(jié)、假日是我們開(kāi)拓市場(chǎng)的大好時(shí)機(jī)，通過(guò)精心準(zhǔn)備和策劃，商機(jī)無(wú)限。機(jī)，通過(guò)精心準(zhǔn)備和策劃，商機(jī)無(wú)限。 2：鮮花和保單存折只不過(guò)是兩件工具，它：鮮花和保單存折只不過(guò)是兩件工具，它們的本質(zhì)是們的本質(zhì)是“拜訪的理由拜訪的理由” 3：人們總是愿意把機(jī)會(huì)留給敬業(yè)和自信的：人們總是愿意把機(jī)會(huì)留給敬業(yè)和自信的人。人。如何更好的利用各種節(jié)假日點(diǎn)如何更好的利用各種節(jié)假日點(diǎn)1 1月元旦月元旦2 2月春節(jié)月春節(jié)5

17、 5月勞動(dòng)節(jié)月勞動(dòng)節(jié)六月兒童節(jié)六月兒童節(jié)六月端午節(jié)六月端午節(jié)8.20-9.1 8.20-9.1 開(kāi)學(xué)前夕的少兒市場(chǎng)開(kāi)學(xué)前夕的少兒市場(chǎng)9 9月月 教師節(jié)教師節(jié)9 9月月 中秋節(jié)中秋節(jié)1010月月 國(guó)慶節(jié)國(guó)慶節(jié)1212月圣誕節(jié)月圣誕節(jié)以教師節(jié)為例（以教師節(jié)為例（9月月10 日）日）1、獲得拜訪名單：、獲得拜訪名單：（1）把手上的客戶和準(zhǔn)客戶中凡是教師的名單、聯(lián)系電話、地址等作一整理摘錄（8月30日前完成）；（2）選擇自己的部分A、B類客戶了解其周圍是否有教師朋友；（3）從手頭上的小孩客戶中打聽(tīng)其周圍的老師資料；2、確定拜訪方式：、確定拜訪方式： A、B類客戶盡可能上門，C類客戶也可以寄賀卡、發(fā)送短

18、信或電話予以節(jié)日的祝賀；3、按計(jì)劃行事：、按計(jì)劃行事： 根據(jù)需要拜訪的名單和數(shù)量確定拜訪方式，且所有拜訪必須在9月10日之前完成（寄賀卡要預(yù)留途中時(shí)間，短信及電話可在當(dāng)天進(jìn)行），因此必須確定每天的拜訪量，并制訂拜訪計(jì)劃行事歷，促使自己必須不折不扣按計(jì)劃執(zhí)行；4、上門拜訪開(kāi)門示范話術(shù)：、上門拜訪開(kāi)門示范話術(shù)： 李老師您好！馬上就是您的節(jié)日了，特意來(lái)看看您，這是我對(duì)您的祝賀（遞上賀卡、月餅等其他禮品），今年的教師節(jié)日子真好，和中秋節(jié)連在一塊兒了，祝您的事業(yè)也能圓圓滿滿，桃李滿天下！5、賀卡書寫內(nèi)容示范：、賀卡書寫內(nèi)容示范： 李老師您好！ 在教師節(jié)連同中秋節(jié)“雙節(jié)”即將來(lái)臨之際，我特向您表示衷心的祝

19、福：祝您及您的家人節(jié)日愉快、身體健康、工作順利、合家歡樂(lè)！ 平安壽險(xiǎn)服務(wù)專員: XXX敬上 2009年 月 日節(jié)日拜訪流程獲得拜訪名單 確定拜訪方式 按計(jì)劃行事 上門拜訪 贈(zèng)送賀卡三、創(chuàng)意開(kāi)拓十四式1. 豐富的暑假安排2. 活用名片3. 講課開(kāi)拓法5. 婦幼保健站6. 出席活動(dòng)聚會(huì)時(shí)7. 幫助其他公司服務(wù)8. 協(xié)助展覽發(fā)放資料9. 消費(fèi)專柜10.讓新生兒當(dāng)你的介紹人11.讓孩子當(dāng)你的介紹人12.西餐聚餐開(kāi)拓法13.車險(xiǎn)客戶聯(lián)誼會(huì)14.客戶慶生會(huì)豐富的暑假安排 利用暑假時(shí)間，招聘3-4名大學(xué)生，付給300-400元工資，給予調(diào)查問(wèn)卷表，收集有效名單100名以上作為給予工資的條件。活活 用用 名名

20、 片片 小沈把名片做了兩種設(shè)計(jì),一種是在名片的背后，列出別人可能需要的重要電話號(hào)碼，包括各類服務(wù)電話、咨詢電話和醫(yī)院電話。另外一種背面是空白的.當(dāng)有人向他問(wèn)路時(shí)，他會(huì)掏出背面空白的名片,將路線畫在名片上遞給他.或者當(dāng)與準(zhǔn)客戶第一次認(rèn)識(shí)時(shí),他會(huì)在這種名片上根據(jù)客戶的面相,寫上祝福的話語(yǔ).當(dāng)小沈收到別人名片時(shí)，他會(huì)遞上兩張自己印有很多電話的名片，除了客戶自己留一張外，也請(qǐng)他轉(zhuǎn)交一張給他需要的朋友。小沈也會(huì)請(qǐng)他的客戶或朋友幫他散發(fā)名片,籍此建立客戶工作網(wǎng)。 小沈會(huì)設(shè)定目標(biāo)，要求自己每天至少發(fā)十張名片。一年可達(dá)到3650張，平均下來(lái)有10%的回收，也相當(dāng)于365張推薦函.通過(guò)這種方式,小沈獲得了源源不

21、斷的客戶,成為了公司的展業(yè)明星.席間，徐主任只字不提保險(xiǎn)，吃完飯A送徐主任回家，在車上，徐主任才問(wèn)其是否購(gòu)買過(guò)保險(xiǎn)。A說(shuō)買了車險(xiǎn)、財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，但不相信中國(guó)的人壽保險(xiǎn)。徐主任沒(méi)有針對(duì)他這個(gè)問(wèn)題解釋，開(kāi)始了解A公司的狀況并提了經(jīng)營(yíng)公司的建議。提出平安的培訓(xùn)很不錯(cuò)，自己可以幫A進(jìn)行員工培訓(xùn)。A很感興趣，問(wèn)是否收費(fèi)很貴，徐主任說(shuō)；“我給客戶講課不收錢，幫客戶分擔(dān)嘛，你只要多幫我介紹幾個(gè)客戶就可以了?！焙髞?lái)A幫徐主任介紹了不少客戶，并最終在徐主任處買了保險(xiǎn)。講講 課課 開(kāi)開(kāi) 拓拓 法法 婦幼保健站在各大城市普遍存在，每年都有不少的婦女和兒童要定期檢查和治療；北京某業(yè)務(wù)主任，每半月前往保健站，收集名單和客戶資

22、料，尤其是新生兒的出生登記記錄，然后展開(kāi)銷售動(dòng)作。婦婦 幼幼 保保 健健 站站 人民生活水平不斷的提高，消費(fèi)水準(zhǔn)在不斷的攀升，生活情趣也在不斷變化。一些業(yè)務(wù)員逐漸成為各大沙龍的嘉賓，在出席活動(dòng)時(shí)，這些業(yè)務(wù)員大量發(fā)放名片并收集一些客戶的名片，并且回來(lái)后將客戶的職業(yè)進(jìn)行分類，熟悉其行業(yè)后，專門前往拜訪；簽單后，在VIP活動(dòng)中心，請(qǐng)簽單客戶和其他VIP成員共同討論，擴(kuò)大影響面，從而促動(dòng)更多的業(yè)務(wù)。出出 席席 活活 動(dòng)聚動(dòng)聚 會(huì)會(huì) 時(shí)時(shí)幫助其他公司服務(wù)幫助其他公司服務(wù) 業(yè)務(wù)員每周末利用各種關(guān)系前往各類裝潢公司的接待處，幫助辦理相關(guān)登記手續(xù)。順便找出有價(jià)值資料（例如：姓名、聯(lián)系方式、家庭構(gòu)成、裝潢總造價(jià)

23、和住房面積等），登記在自己的準(zhǔn)客戶名單中，回到家中或職場(chǎng)對(duì)資料進(jìn)行整理和區(qū)分，并設(shè)定拜訪計(jì)劃和具體安排；第一次拜訪中，業(yè)務(wù)員代表裝潢公司人員上門落實(shí)有關(guān)、事宜；幫助裝潢公司收集資料；（這也是為什么裝潢公司歡迎業(yè)務(wù)員的原因！） 第二次拜訪進(jìn)一步與客戶接觸，展示各類公司資料并適時(shí)給客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品。啟示：?jiǎn)⑹荆?1、借助某些相關(guān)行業(yè)的關(guān)系，在收集到名單的同時(shí)又進(jìn)一步掌握了、借助某些相關(guān)行業(yè)的關(guān)系，在收集到名單的同時(shí)又進(jìn)一步掌握了客戶資料；客戶資料； 2、業(yè)務(wù)員要有這相關(guān)行業(yè)的基本知識(shí)；、業(yè)務(wù)員要有這相關(guān)行業(yè)的基本知識(shí)； 3、拜訪過(guò)程自己角色的轉(zhuǎn)移要自然合理。、拜訪過(guò)程自己角色的轉(zhuǎn)移要自然合理。協(xié)助展覽發(fā)放資料協(xié)助展覽發(fā)放資料消消 費(fèi)費(fèi) 專專 柜柜 小蔡不滿足于先生的古玩店所帶來(lái)的客戶來(lái)源，而且他的主要客戶大多為男性。她一直想尋找一個(gè)開(kāi)拓女性客戶市場(chǎng)的好辦法。恰好市中心新開(kāi)了一家大型綜合商場(chǎng)，她協(xié)助自己的朋友代理了一家日本的護(hù)膚產(chǎn)品，并在該商場(chǎng)設(shè)立了專柜。知名品牌護(hù)膚品的經(jīng)營(yíng)全部是有詳細(xì)的客戶檔案的，包括了客戶年紀(jì)，膚質(zhì)而且消費(fèi)該產(chǎn)品的客戶也都是收入較高的女性?？恐@份檔案和這些忠實(shí)于該產(chǎn)品的消費(fèi)者，沒(méi)用多久，她的女性客戶的比例直線上升，并始終保持著很高的業(yè)績(jī)。啟示：?jiǎn)⑹荆?業(yè)務(wù)員需建立一個(gè)較為固定的客戶來(lái)源中心，持續(xù)為自己提供業(yè)務(wù)員需建