主顧開拓講義12頁

1、太平人壽新人崗前培訓(xùn)講師手冊主顧開拓課目：主顧開拓授課方式講授、課堂練習(xí)授課時(shí)數(shù)180分鐘授課目的讓新人明白為何進(jìn)行主顧開拓，并學(xué)習(xí)如何進(jìn)行主顧開拓。授課大綱內(nèi)容時(shí)間一、導(dǎo)言二、什么是主顧開拓三、主顧開拓的意義四、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件（一）準(zhǔn)主顧的來源（二）準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件五、主顧開拓的方法（一）緣故法（二）陌生拜訪法（三）介紹法（四）目標(biāo)市場法（五）職團(tuán)開拓（六）DM信函開拓法六、總結(jié)5分鐘5分鐘5分鐘25分鐘20分鐘50分鐘15分鐘15分鐘10分鐘10分鐘10分鐘5分鐘授課資料講師手冊、投影片、計(jì)劃100注意事項(xiàng)講師應(yīng)著重強(qiáng)調(diào)“主顧開拓”對新人的重要性，同時(shí)注意到不同類型的新人可以采用不同

2、的方法開拓。17時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注555一、導(dǎo)言講師自我介紹（應(yīng)強(qiáng)調(diào)自己在主顧開拓方面的心得及因此而產(chǎn)生的好的業(yè)績和收入，以此建立講師威信，激發(fā)新人學(xué)習(xí)興趣）。二、什么是主顧開拓主顧開拓就是用一種由系統(tǒng)的方法來決定該跟誰接觸，以使他能向你購買保險(xiǎn)。就是你如何整理出一份名單，然后與他們建立關(guān)系，讓你可以有源源不斷的對象去爭取面談、推銷壽險(xiǎn)。這些列在名單上的對象，我們稱之為潛在客戶。主顧開拓絕不是單單為了得到一份名單。主顧開拓從認(rèn)識一位陌生人開始，最終目的是要爭取到面談機(jī)會能夠與潛在客戶約定一個(gè)最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、地點(diǎn)來進(jìn)行面談；當(dāng)面了解他的需要，向他推銷你為他設(shè)計(jì)的保單。所以，主顧開拓絕不是一

3、項(xiàng)靜態(tài)的思考或計(jì)劃。主顧開拓就是一項(xiàng)需要打電話、寫信、握手、聊天、面對面拜訪的活“動(dòng)”。三、主顧開拓的意義壽險(xiǎn)營銷員銷售的商品是保單，這是一種特殊的商品。沒有任何人會在一家商店的貨架上找得到它。何況很多人都在盡量躲避這些可能令他們聯(lián)想到生、老、病、死、殘的東西，雖然他們也知道其實(shí)自己需要這樣的商品，但往往敬而遠(yuǎn)之。P1P2時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注25講師以常見的商業(yè)活動(dòng)為例，說明客戶的多少在商業(yè)經(jīng)營中的重要性。例如：麥當(dāng)勞都是設(shè)在人流最多的地方，流動(dòng)攤販亦然。每個(gè)壽險(xiǎn)營銷員所面臨的真正挑戰(zhàn)是怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有壽險(xiǎn)需求的準(zhǔn)主顧。并且要持續(xù)不斷地去開拓和保存自己的準(zhǔn)主顧市場。講

4、師進(jìn)一步闡明準(zhǔn)主顧對壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的重要性。大家可能都知道“巧婦難為無米之炊”這句話。把它應(yīng)用到壽險(xiǎn)推銷工作，同樣非常適當(dāng)。沒有準(zhǔn)主顧你就沒有工作的對象，因此就無法產(chǎn)生工作的業(yè)績，沒有業(yè)績就得不到相應(yīng)的傭金。即使是技巧很高明的營銷員也是如此。講的更明白一點(diǎn)就是：如果能夠始終保持一定量的，有價(jià)值的準(zhǔn)主顧是長時(shí)間獲得確實(shí)業(yè)績和收入的保證。“準(zhǔn)主顧是最大的資產(chǎn)，是營銷員賴以生存并得以發(fā)展的根本”。要想在壽險(xiǎn)業(yè)獲得成功，主顧的開拓是十分重要的。沒有準(zhǔn)主顧就沒有業(yè)績，沒有傭金，更沒有事業(yè)。四、準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件（一）準(zhǔn)主顧的來源“我的準(zhǔn)主顧在哪里呢？”這是營銷員常思考的問題?！拔沂煜さ暮芏嗳硕家呀?jīng)買了保險(xiǎn)！

5、”“我做壽險(xiǎn)推銷是不是太晚了？”很多人表示出這樣的失望。P3請12位學(xué)員談?wù)勛约旱南敕?。時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注“想買保險(xiǎn)的人都買了，剩下的大都是不想買的人了?！币恍┤烁械揭苫?，也有人開始悲觀起來。提問：那你是怎么想的呢？其實(shí)并非如此。人壽保險(xiǎn)真的擁有無限廣闊的市場，社會上每天都在誕生無數(shù)壽險(xiǎn)需求者。壽險(xiǎn)展業(yè)是有無限空間的，在中國大陸尤其是這樣。每一個(gè)嬰兒的誕生，就預(yù)示著一個(gè)新的準(zhǔn)主顧的降臨。每一家公司的創(chuàng)建，都要考慮如何為員工提供福利保障有的人升職，有的人加薪，有的人發(fā)財(cái)，有的人繼承遺產(chǎn)，下崗的工人重新找到工作，不滿現(xiàn)狀的人另謀高就，他們都將調(diào)整自己的理財(cái)計(jì)劃，每天都有人遭遇意外，每天都有

6、人身患疾病，每天都有人感嘆時(shí)光催老，青春不再，無論當(dāng)局者還是旁觀者，他們都準(zhǔn)備亡羊補(bǔ)牢。原先不買的，現(xiàn)在買一些，以前買過的，再加一點(diǎn)提問：哪些人可以成為我們的準(zhǔn)主顧呢？壽險(xiǎn)需求者就再我們身邊，但要依靠勤奮、智慧去發(fā)現(xiàn)，開拓這些人可能是你的直系親屬，有你愛人方面的姻親；有你的街坊鄰居，有你的知交好友；有你的老師，有你的同學(xué)；有你以前共同信仰或志趣相投的人們；有你參軍復(fù)原后的戰(zhàn)友；有你現(xiàn)在加入的某個(gè)俱樂部的會員；有你經(jīng)常光顧的店主商販這些人可能有的跟你是一面之交，不很熟識，甚至是完全陌生，他們都需要壽險(xiǎn)，都可能成為你的準(zhǔn)講師應(yīng)注意語言表達(dá)的感染力及說服力學(xué)員回答后講師歸納總結(jié)時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具

7、備注20主顧！關(guān)鍵在于要懷著積極樂觀的心態(tài)，努力地去尋找、去發(fā)現(xiàn)。并獻(xiàn)上我們“愛的禮物”：人壽保險(xiǎn)單把好東西與好朋友分享！讓我們現(xiàn)在就開始吧！請將你可能想的起來的每一個(gè)人名先不作任何過濾，寫在一張白紙上，講師強(qiáng)調(diào)不必考慮他們會不會買保險(xiǎn)，先把想到的名字全寫下來。如果寫得出100個(gè)人名算滿分，60個(gè)算及格的話，讓我們彼此來個(gè)競爭算一算，自己能夠得幾分，然后看誰的分?jǐn)?shù)最高，好嗎？如果我們寫出了60個(gè)甚至更多的人名，讓我們分析一下，其中哪些才是有價(jià)值的準(zhǔn)主顧？那么何謂有價(jià)值的準(zhǔn)主顧呢？簡單來說就是能夠?yàn)槟銕韮r(jià)值，產(chǎn)生業(yè)績的人，即合格的準(zhǔn)主顧。（二）準(zhǔn)主顧應(yīng)具備的條件提問：一個(gè)合格的準(zhǔn)主顧需要具備哪

8、些條件呢？（1）有經(jīng)濟(jì)能力。找一個(gè)現(xiàn)在或?qū)碡?fù)擔(dān)不起保費(fèi)的人，只能讓我們的推銷工作徒勞無益。（2）有決定權(quán)力。要求一個(gè)在家中或企業(yè)里說話不管用的人作購買決定，只會讓我們多繞幾個(gè)圈子。（3）有壽險(xiǎn)需求。你不要為一個(gè)極其地處壽險(xiǎn)，或自認(rèn)家財(cái)萬貫足以承擔(dān)一切風(fēng)險(xiǎn)的人花太多時(shí)間。（4）身心健康。健康狀況不能通過核保的，以及品行惡劣有不良企圖的人我們計(jì)劃100P4學(xué)員發(fā)言，講師總結(jié)P5講師對每一種人作簡要分析P6時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注50都應(yīng)及時(shí)放棄。（5）容易接近聯(lián)絡(luò)。如果沒有特殊的關(guān)系，你通常不要指望與國家正要、巨賈大腕去約談，而遠(yuǎn)在外省的親人，也是不便拜訪的。下面我們還有一張投影片，告訴你誰才

9、是優(yōu)質(zhì)的、值得開拓的準(zhǔn)主顧。同時(shí)，它也是個(gè)小結(jié)。1）認(rèn)同人壽保險(xiǎn)的人。2）特別孝順的人。3）經(jīng)濟(jì)比較寬裕的人。4）非常喜歡小孩的人。5）有責(zé)任感的人。6）籌備婚事或剛結(jié)婚的人。7）夫妻感情恩愛的人。8）喜歡炫耀身份的人。9）理財(cái)觀念很強(qiáng)的人。10）注重健康保障的人。11）創(chuàng)業(yè)不久風(fēng)險(xiǎn)高的人。12）家中剛遭遇變故的人。13）家中有重病或久病不愈的人。14）最近剛貸款買房的人。15）特別關(guān)心下屬及員工的人。16）在效益良好的企業(yè)里工作的人。五、主顧開拓的方法主顧開拓的方法有許多，下面我們要來談一些基本的、最常用的方法。（一）緣故法1、定義：緣故法就是從熟人及親友中找出你的客戶。保險(xiǎn)既然是現(xiàn)代人家庭

10、中不可少的一部分，你的親友及熟人當(dāng)然更應(yīng)當(dāng)從你身上享受到這個(gè)好處。P7P8P9時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注2、對象：熟人、親友下面這種分類方式，或許能更系統(tǒng)地幫助你找出你的潛在客戶來：因工作而認(rèn)識的：因求學(xué)認(rèn)識的：因參加公益社團(tuán)而認(rèn)識的：因嗜好、消費(fèi)而認(rèn)識的：因生活圈而認(rèn)識的：好友的父母：父母的朋友：兄弟姐妹的朋友：親戚、姻親。3、特征：（1）較易接近（2）可建立營銷經(jīng)驗(yàn)（3）接觸說明容易4、要領(lǐng)（1）利他而來,為主顧著想（2）惜緣.用緣（3）你不做.別人會做（4）保持平常心,不計(jì)較成敗得失如果要爭取的準(zhǔn)主顧是親友、熟人，好處是不易遭到拒絕。但也常有兩種障礙：（1） 有的親友、熟人對保險(xiǎn)存有偏見

11、。（2）認(rèn)為你要利用他們。為了掃除這種障礙，你必須：用專業(yè)的形象去拜訪，爭取信任。用“我為什么從事人壽保險(xiǎn)”開場，掃除可能的偏見。讓準(zhǔn)客戶確實(shí)地感受到你很關(guān)心他們。5、優(yōu)點(diǎn)：P10時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注較容易接納你，可增加信心。成交率較高，不花功夫。資料收集容易。最適合新進(jìn)業(yè)務(wù)人員，增加面談經(jīng)驗(yàn)。容易把新的潛在客戶介紹給你。6、缺點(diǎn)：來源有限，需要與其他方法配合使用。如遇到冷嘲熱諷的對象，情緒、自信易受到影響。LIMRAR一項(xiàng)調(diào)查表明：新進(jìn)業(yè)務(wù)員80的業(yè)務(wù)來源于他擔(dān)任這項(xiàng)工作前認(rèn)識的人；連續(xù)服務(wù)5年以上的業(yè)務(wù)人員，20的業(yè)務(wù)來源于他以前認(rèn)識的人。7、經(jīng)營方式緣故客戶的經(jīng)營方式為：全面拜訪。

12、l 在拜訪過程中，對于沒有保障的客戶：保險(xiǎn)理念強(qiáng)的先促成；保險(xiǎn)觀念差的細(xì)水長流。l 你的朋友，你不去談保險(xiǎn)，不等于別人不去談保險(xiǎn)。別人做下單了，或朋友出意外了，你是不是又要后悔！l 你即使不去拜訪緣故客戶，他們中基本上每年會有3人投保。l 不推銷，絕對是業(yè)務(wù)員的不對。當(dāng)緣故客戶有一天真正需要保險(xiǎn)而你沒有及時(shí)提供時(shí)你會遺憾終身，反而是我們的錯(cuò)，只要拜訪過責(zé)任就不在我，否則孤兒寡婦的會讓我們這一生都不好過。時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注全面拜訪的目的是讓每一個(gè)緣故客戶對你從事保險(xiǎn)工作有印象，使當(dāng)他們需要保險(xiǎn)時(shí)想到你，不要得失心太重。8、市場應(yīng)對n 經(jīng)營緣故市場的應(yīng)對措施講師要向?qū)W員說明在拜訪緣故客戶過

13、程中：要調(diào)整心態(tài)：他不是在幫你，而是你在幫他；同時(shí)，即使客戶不投保也算練習(xí)一次。提問：人壽保險(xiǎn)是什么？總結(jié)：人壽保險(xiǎn)是急用的現(xiàn)金，既然錢是人見人愛，為什么人壽保險(xiǎn)就不是人見人愛呢？關(guān)鍵在于心態(tài)問題，沒有正確認(rèn)識壽險(xiǎn)的意義和功用。找出客戶拒絕的原因，準(zhǔn)備好處理拒絕的辦法要求學(xué)員針對客戶拒絕的原因進(jìn)行討論。一般有以下幾個(gè)原因：² 客戶不信任保險(xiǎn)² 客戶發(fā)現(xiàn)你并不夠認(rèn)同保險(xiǎn)² 客戶并不信任、認(rèn)同你如果是第一、二種原因，緣故客戶往往會轉(zhuǎn)移話題：² 你根本不適合做保險(xiǎn)² 你不該做這項(xiàng)工作² 你不該丟掉原來的工作講師要強(qiáng)調(diào)：客戶這么說是為了幫你，

14、而不是拒絕你。同時(shí)要求學(xué)員寫出三方面的拒絕話術(shù)。如果客戶拒絕你的原因是第三種，那么講師要求學(xué)員運(yùn)用“陌拜客戶”的方法來處理這種問題。時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注159、小結(jié)經(jīng)營緣故客戶的秘訣在于“誠”、“心”、“勤”。以誠相待，使客戶一想買保險(xiǎn)就想到你，并永遠(yuǎn)提供最好的保險(xiǎn)給親友。對事業(yè)充滿信心，只有你對事業(yè)充滿信心，你的緣故客戶才會在你這里買保險(xiǎn)。持之以恒地拜訪每一位緣故客戶，業(yè)績節(jié)節(jié)上升。（二）陌生拜訪法1、定義：直接走近陌生人的團(tuán)體，如辦公室、社團(tuán)、家庭等，一個(gè)一個(gè)地拜訪的方法。2、對象：陌生人。3、特征：（1）極易遭受拒絕（2）但可提高市場適應(yīng)能力4、要領(lǐng)：目的要在短時(shí)間內(nèi)接觸許多客戶，

15、因此必須：選擇特定的范圍、目標(biāo)來拜訪。爭取良好的第一印象，才能廣結(jié)善緣。不放過任何你所接觸的對象。5、優(yōu)點(diǎn)可以在短世軍安內(nèi)接觸到較多的客戶。與其他需事先約妥時(shí)間的拜訪方式比較起來，不會因客戶不在而白跑一趟。6、缺點(diǎn)無事先約談，故缺乏對方資料，較難制造共同話題。失敗率高，容易產(chǎn)生挫折感。講師舉例說明：有沒有一種集以上兩種方法優(yōu)點(diǎn)于一體的方法呢？P11時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注151010（三）介紹法定義：請求緣故關(guān)系或現(xiàn)有客戶為你做介紹人，推薦他們的熟人做你的準(zhǔn)主顧。這種方法被證明是一般營銷員中較常用的，也是較有效的方法。優(yōu)點(diǎn)：便于收集資料和得到與準(zhǔn)主顧面談的機(jī)會，并在面談中相對減少拒絕，但關(guān)鍵

16、是要提到介紹人的名字，甚至是有推薦電話、推薦信函或推薦名片。講師應(yīng)說明，要找到一些樂于幫助你，并且自身擁有一定影響力的人士做介紹者。講師強(qiáng)調(diào)：與介紹人建立良好的關(guān)系，讓他樂于幫助你，這是介紹法的重點(diǎn)和難點(diǎn)。（四）目標(biāo)市場法定義：目標(biāo)市場法是指在某一特定行業(yè)，或某個(gè)特定單位，或某片特定社區(qū)，或某處特定街市，以及具有共同屬性的某些人群中展業(yè)。目標(biāo)市場的優(yōu)點(diǎn)是數(shù)量大、集中而且有共性，節(jié)省時(shí)間，客戶有安全感，便于相互介紹，但是在開創(chuàng)初期效果可能不太顯著。（五）職團(tuán)開拓例如：要選一家少則數(shù)十人，多達(dá)數(shù)百人而且人員相對穩(wěn)定的企事業(yè)單位作展業(yè)基地，并定人定點(diǎn)定時(shí)進(jìn)行服務(wù)和銷售活動(dòng)，進(jìn)行職團(tuán)開拓。優(yōu)點(diǎn)：比較容

17、易進(jìn)行多方面、多層次的銷售行為，有較強(qiáng)的參與力和購買力，產(chǎn)生良好的連鎖效應(yīng)。需要注意的是職團(tuán)一旦選定就必須花時(shí)間，派專人長期駐守，不能心猿意馬。P12P13P14時(shí)間授課內(nèi)容要點(diǎn)/教具備注105講師應(yīng)說明：作目標(biāo)市場開拓必須做好需求調(diào)查與可行性分析，評估市場潛力，能否提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是成敗的關(guān)鍵。（六）DM信函開拓法制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計(jì)的、具有吸引力與感染力的宣傳資料，大量寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)主顧親筆書寫促銷信函，這種在國外被稱為DM（Direct Mail）的方法一直被廣泛使用。優(yōu)點(diǎn)：通過書信你可聯(lián)絡(luò)到許多你想見卻不認(rèn)識的人，它是一個(gè)很好的見面借口和傳遞信息與感情的紐帶。但是你要準(zhǔn)備好它的工作量挺大，而且回報(bào)率不容樂觀。講師強(qiáng)調(diào)：DM只是作投石問路，還要做