凱美瑞增加銷量活動(dòng)推進(jìn)手冊課件

1、年月銷售部背景背景年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)周年周年萬凱美瑞用戶感謝活動(dòng)萬凱美瑞用戶感謝活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)試乘試駕活動(dòng) 試乘試駕強(qiáng)化試乘試駕強(qiáng)化 銷售店對應(yīng)銷售店對應(yīng)背景背景年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)周年周年萬凱美瑞用戶感謝活動(dòng)萬凱美瑞用戶感謝活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)試乘試駕活動(dòng) 試乘試駕強(qiáng)化試乘試駕強(qiáng)化 銷售店對應(yīng)銷售店對應(yīng) -1-1 中高級車市場狀況中高級車市場狀況 ( (上牌實(shí)績上牌實(shí)績) )背景背景市場沒有像預(yù)想的那樣增長，凱美瑞在市場沒有像預(yù)想的那樣增長，凱美瑞在 月依然堅(jiān)守中高級車月依然堅(jiān)守中高級車 市場市場. .（年年 月開始連續(xù)月開始連續(xù)個(gè)月上牌數(shù)個(gè)月上牌數(shù). .）圖表圖表 中高

2、級車市場狀況中高級車市場狀況月月計(jì)劃計(jì)劃預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)計(jì)劃差計(jì)劃差中高級車市場中高級車市場臺數(shù)臺數(shù), ,臺臺, ,臺臺, ,臺臺去年比去年比圖表圖表 中高級車市場占有率推移中高級車市場占有率推移背景背景 -2-2銷售狀況銷售狀況訂單臺數(shù)訂單臺數(shù)相對于相對于月計(jì)劃，相差月計(jì)劃，相差 , ,臺，必須在下半年挽回臺，必須在下半年挽回。 。在以廣州在以廣州 深圳為中心的華南地區(qū)，北京切實(shí)推進(jìn)深圳為中心的華南地區(qū)，北京切實(shí)推進(jìn)。 。圖表圖表 月狀況月狀況 單位單位： ：臺臺 圖表圖表 單位單位： ：臺臺計(jì)劃計(jì)劃訂單萬分比訂單萬分比計(jì)劃差計(jì)劃差最近最近3 3個(gè)月差個(gè)月差北京市北京市廣州市廣州市深圳市深圳市 計(jì)劃

3、計(jì)劃實(shí)績實(shí)績計(jì)劃差計(jì)劃差 月月訂單訂單46604660銷售銷售24702470剩余訂單剩余訂單店頭在庫店頭在庫計(jì)劃計(jì)劃實(shí)績實(shí)績計(jì)劃差計(jì)劃差1414月月訂單訂單83008300銷售銷售36003600圖表圖表 各地區(qū)狀況各地區(qū)狀況背景背景 -2-2銷售狀況銷售狀況計(jì)劃差的主要原因計(jì)劃差的主要原因 參考參考 股市指數(shù)股市指數(shù)（ （上證指數(shù)上證指數(shù)） ） 月初月初 4,270pt 4,270pt 月下旬月下旬 3,290pt 3,290pt （ （低價(jià)格導(dǎo)入低價(jià)格導(dǎo)入 . .， 月月 . .的大量增產(chǎn)和急速的降價(jià)滲透的大量增產(chǎn)和急速的降價(jià)滲透） ） 參考參考 新款雅閣新款雅閣 . .的降價(jià)狀況的降價(jià)

4、狀況（月上旬月上旬調(diào)查調(diào)查） ） 杭州地區(qū)杭州地區(qū)：千元，廣州地區(qū)千元，廣州地區(qū)：千元，深圳地區(qū)千元，深圳地區(qū)：千元千元背景背景 -3-3月環(huán)境認(rèn)識月環(huán)境認(rèn)識圖表圖表 中高級車市場狀況中高級車市場狀況（調(diào)查調(diào)查） ）月月月月預(yù)計(jì)預(yù)計(jì), ,臺臺, ,臺臺同比去同比去年年 圖表圖表 但是股市印花稅出現(xiàn)調(diào)整但是股市印花稅出現(xiàn)調(diào)整（/ / 月月： ：稅率稅率 . . / / 月下旬月下旬：. .） 圖表圖表 店的店頭庫存增加導(dǎo)致價(jià)格崩潰的區(qū)域擴(kuò)大店的店頭庫存增加導(dǎo)致價(jià)格崩潰的區(qū)域擴(kuò)大圖表圖表/ / 月批發(fā)月批發(fā) 上牌實(shí)績上牌實(shí)績新款雅閣新款雅閣凱美瑞凱美瑞批發(fā)批發(fā), ,臺臺, ,臺臺上牌上牌 , ,臺

5、臺, ,臺臺差差, ,臺臺 , ,臺臺背景背景年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)周年周年萬凱美瑞用戶感謝活動(dòng)萬凱美瑞用戶感謝活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)試乘試駕活動(dòng) 試乘試駕強(qiáng)化試乘試駕強(qiáng)化 銷售店對應(yīng)銷售店對應(yīng) 1-11-1 方針方針年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)美國市場美國市場（ （凱美瑞凱美瑞 新款雅閣新款雅閣） 地面戰(zhàn)是地面戰(zhàn)是年年年年1-31-3月月凱美瑞凱美瑞. . 萬臺萬臺. . 萬臺萬臺新款雅閣新款雅閣* *. . 萬臺萬臺 . . 萬臺萬臺在美國市場雅閣于在美國市場雅閣于/ / 月改款月改款 1-21-2 推進(jìn)事項(xiàng)推進(jìn)事項(xiàng) 年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn) 1-31-3月銷售目標(biāo)月銷售目標(biāo) 年

6、年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)通過以凱美瑞用戶為核心的大規(guī)?；顒?dòng)的實(shí)施，必須完成通過以凱美瑞用戶為核心的大規(guī)?；顒?dòng)的實(shí)施，必須完成 月銷售月銷售（ （零售零售） ）目標(biāo)目標(biāo), ,臺臺（ （同比去年同比去年） 設(shè)定每家銷售店目標(biāo)，通過巡回員實(shí)施管理設(shè)定每家銷售店目標(biāo)，通過巡回員實(shí)施管理 徹底跟進(jìn)徹底跟進(jìn)月月月月月月月月年全年年全年訂單臺數(shù)訂單臺數(shù), ,臺臺, ,臺臺, ,臺臺, ,臺臺同比去年同比去年銷售臺數(shù)銷售臺數(shù), ,臺臺, ,臺臺, ,臺臺, ,臺臺同比去年同比去年來場組數(shù)來場組數(shù), ,組組, ,組組, ,組組, ,組組同比去年同比去年 輸輸入入, ,件件, ,件件, ,件件, ,件件同比去

7、年同比去年確保全年銷售（零售）目標(biāo)確保全年銷售（零售）目標(biāo)17.517.5萬臺。爭取實(shí)現(xiàn)萬臺。爭取實(shí)現(xiàn)1818萬臺挑戰(zhàn)目標(biāo)。萬臺挑戰(zhàn)目標(biāo)。 -2-2 活動(dòng)對策活動(dòng)對策 年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)對策對策實(shí)施事項(xiàng)實(shí)施事項(xiàng)目標(biāo)目標(biāo)對應(yīng)時(shí)期對應(yīng)時(shí)期來店來店增加增加成交率成交率提升提升戰(zhàn)略增強(qiáng)戰(zhàn)略增強(qiáng) 鞏固鞏固打基礎(chǔ)打基礎(chǔ)促進(jìn)向凱美瑞用戶介紹促進(jìn)向凱美瑞用戶介紹 / /（/： 周年周年） ）向凱美瑞用戶提供售后服向凱美瑞用戶提供售后服 務(wù)產(chǎn)品務(wù)產(chǎn)品強(qiáng)化告知強(qiáng)化告知 /試乘試駕車設(shè)置支援試乘試駕車設(shè)置支援已經(jīng)展開已經(jīng)展開全國統(tǒng)一活動(dòng)的展開全國統(tǒng)一活動(dòng)的展開 / 預(yù)計(jì)預(yù)計(jì) 對對持續(xù)跟進(jìn)顧持續(xù)跟進(jìn)顧 客

8、進(jìn)行客進(jìn)行SMSSMS直接營銷直接營銷 月中月中店鋪試乘試駕會(huì)企劃店鋪試乘試駕會(huì)企劃 手冊手冊的制作的制作 提供提供 月上旬月上旬配置專門的介紹人員提供配置專門的介紹人員提供 售后工廠等參觀體驗(yàn)售后工廠等參觀體驗(yàn)隨時(shí)隨時(shí) -3-3 活動(dòng)日程活動(dòng)日程 年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)月月月月月月大日程大日程推進(jìn)方法推進(jìn)方法對策展開對策展開經(jīng)銷商大會(huì)經(jīng)銷商大會(huì)儀式儀式凱美瑞凱美瑞 周年周年上市上市活動(dòng)手冊活動(dòng)手冊發(fā)送至發(fā)送至銷售店銷售店活用協(xié)力活用協(xié)力會(huì)等向銷會(huì)等向銷售店詳細(xì)售店詳細(xì)傳達(dá)傳達(dá)銷售店內(nèi)部銷售店內(nèi)部培訓(xùn)的貫徹培訓(xùn)的貫徹 選出對象選出對象顧客顧客廠家根據(jù)每一個(gè)要點(diǎn)廠家根據(jù)每一個(gè)要點(diǎn)對跟進(jìn)狀

9、況進(jìn)行確認(rèn)對跟進(jìn)狀況進(jìn)行確認(rèn) 周年周年萬臺感謝活動(dòng)萬臺感謝活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)試乘試駕活動(dòng) 試乘試駕強(qiáng)化試乘試駕強(qiáng)化 試乘試駕手冊試乘試駕手冊 介紹介紹 預(yù)計(jì)預(yù)計(jì) 全國統(tǒng)一全國統(tǒng)一試乘試駕試乘試駕活動(dòng)活動(dòng)對對持續(xù)跟進(jìn)顧客持續(xù)跟進(jìn)顧客進(jìn)行進(jìn)行直接營銷直接營銷（ （詳細(xì)內(nèi)容另作介紹詳細(xì)內(nèi)容另作介紹） ）提供優(yōu)良的售后服務(wù)和提供優(yōu)良的售后服務(wù)和e-CRBe-CRB體驗(yàn)體驗(yàn) -4-4 銷售店推進(jìn)事項(xiàng)銷售店推進(jìn)事項(xiàng) 年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)月日（月日（周三周三） ）活動(dòng)推進(jìn)手冊活動(dòng)推進(jìn)手冊信息送抵銷售店信息送抵銷售店 決定推進(jìn)責(zé)任人決定推進(jìn)責(zé)任人 推進(jìn)體制推進(jìn)體制 （ （例如，推進(jìn)責(zé)任人例如，推進(jìn)責(zé)任

10、人： ：總經(jīng)理，推進(jìn)組長總經(jīng)理，推進(jìn)組長： ：銷售經(jīng)理，銷售經(jīng)理， 分組長分組長： ：售后服務(wù)經(jīng)理售后服務(wù)經(jīng)理） ）試乘試駕活動(dòng)強(qiáng)化試乘試駕活動(dòng)強(qiáng)化（月試乘試駕強(qiáng)化月月試乘試駕強(qiáng)化月） ）月日（月日（周周五）五）活用協(xié)力會(huì)等，向銷售店詳細(xì)傳達(dá)活用協(xié)力會(huì)等，向銷售店詳細(xì)傳達(dá) 通過擔(dān)當(dāng)巡回員另作調(diào)整通過擔(dān)當(dāng)巡回員另作調(diào)整廠家制作各種工具廠家制作各種工具 廠家統(tǒng)一發(fā)送廠家統(tǒng)一發(fā)送 預(yù)計(jì)截至預(yù)計(jì)截至5 5/ /1515全部送抵全部送抵 所有店送抵所有店送抵（ （無償提供無償提供） ） 店鋪裝飾工具以及店鋪裝飾工具以及/ /各種代用券各種代用券 詳細(xì)后述詳細(xì)后述 -4-4 銷售店推進(jìn)事項(xiàng)銷售店推進(jìn)事項(xiàng)

11、年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)月日（月日（周六周六）銷售店內(nèi)部培訓(xùn)的推進(jìn)銷售店內(nèi)部培訓(xùn)的推進(jìn) 貫徹貫徹 由推進(jìn)組長進(jìn)行反復(fù)培訓(xùn)由推進(jìn)組長進(jìn)行反復(fù)培訓(xùn) 活用廠家制作的活動(dòng)手冊活用廠家制作的活動(dòng)手冊 向員工貫徹店頭對應(yīng)流程向員工貫徹店頭對應(yīng)流程 特別是來店答謝，活動(dòng)的說明，試乘試駕邀約特別是來店答謝，活動(dòng)的說明，試乘試駕邀約 的部分是重點(diǎn)，徹底貫徹商談演練的部分是重點(diǎn)，徹底貫徹商談演練銷售店自助企劃銷售店自助企劃 自主定期活動(dòng)企劃的討論自主定期活動(dòng)企劃的討論 決定決定 銷售店追加個(gè)別企劃，進(jìn)一步提高凱美瑞用戶滿意度，銷售店追加個(gè)別企劃，進(jìn)一步提高凱美瑞用戶滿意度， 挖掘潛在顧客，實(shí)現(xiàn)銷量增加挖掘潛

12、在顧客，實(shí)現(xiàn)銷量增加選出對象顧客選出對象顧客（ （凱美瑞用戶凱美瑞用戶） ） 在在系統(tǒng)上選出此次活動(dòng)對象的凱美瑞用戶系統(tǒng)上選出此次活動(dòng)對象的凱美瑞用戶 / /對象顧客數(shù)向廠家匯報(bào)對象顧客數(shù)向廠家匯報(bào) -4-4 銷售店推進(jìn)事項(xiàng)銷售店推進(jìn)事項(xiàng) 年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)月日（月日（周六周六）發(fā)送準(zhǔn)備發(fā)送準(zhǔn)備 向?qū)ο箢櫩桶l(fā)送向?qū)ο箢櫩桶l(fā)送 活用活用，在信封上書寫姓名住址，在信封上書寫姓名住址（ （印刷印刷） ） 在廠家制作的在廠家制作的代用券上記錄店鋪信息代用券上記錄店鋪信息（ （印刷印刷） ）代用券等信封封裝代用券等信封封裝 發(fā)送發(fā)送月日（月日（周五周五） ）夜夜店鋪店鋪 裝飾準(zhǔn)備裝飾準(zhǔn)備 通

13、過給預(yù)約顧客打電話通過給預(yù)約顧客打電話再次確認(rèn)再次確認(rèn)（ （特別是來店時(shí)間特別是來店時(shí)間） ） 活用夕會(huì)等，最終確認(rèn)活用夕會(huì)等，最終確認(rèn) 實(shí)施商談演練實(shí)施商談演練（ （最終確認(rèn)最終確認(rèn)） ） 共享預(yù)約顧客信息共享預(yù)約顧客信息 特別是，銷售特別是，銷售 售后服務(wù)的信息共享售后服務(wù)的信息共享 事前決定銷售，售后服務(wù)的預(yù)約管理責(zé)任人事前決定銷售，售后服務(wù)的預(yù)約管理責(zé)任人 錄入來店預(yù)約管理看板錄入來店預(yù)約管理看板準(zhǔn)備準(zhǔn)備（ （在店頭確認(rèn)凱美瑞用戶有無收到在店頭確認(rèn)凱美瑞用戶有無收到， 并交給顧客并交給顧客） ） -4-4 銷售店推進(jìn)事項(xiàng)銷售店推進(jìn)事項(xiàng) 年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)月日（月日（周六周六

14、）周年周年萬凱美瑞用戶感謝活動(dòng)的實(shí)施萬凱美瑞用戶感謝活動(dòng)的實(shí)施銷售店自主銷售店自主 實(shí)施定期活動(dòng)實(shí)施定期活動(dòng) 向來店顧客實(shí)施無遺漏的對應(yīng)向來店顧客實(shí)施無遺漏的對應(yīng) 重點(diǎn)重點(diǎn) 來店答謝來店答謝 活動(dòng)的說明活動(dòng)的說明 對來店顧客對來店顧客天以內(nèi)擔(dān)當(dāng)銷售顧問必須天以內(nèi)擔(dān)當(dāng)銷售顧問必須 電話進(jìn)行答謝電話進(jìn)行答謝 對介紹的凱美瑞用戶當(dāng)被介紹人來店對介紹的凱美瑞用戶當(dāng)被介紹人來店天之內(nèi)天之內(nèi) 必須實(shí)施電話答謝必須實(shí)施電話答謝輸入以及徹底跟進(jìn)輸入以及徹底跟進(jìn)/ /終結(jié)終結(jié)每周六每周六 日日 每周開展與廠家大型活動(dòng)相呼應(yīng)的銷售店自主企劃的活動(dòng)每周開展與廠家大型活動(dòng)相呼應(yīng)的銷售店自主企劃的活動(dòng) 例如，試乘試駕活

15、動(dòng)，免費(fèi)保養(yǎng)活動(dòng)例如，試乘試駕活動(dòng)，免費(fèi)保養(yǎng)活動(dòng) -4-4 銷售店推進(jìn)事項(xiàng)銷售店推進(jìn)事項(xiàng) 年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)隨時(shí)隨時(shí)向廠家匯報(bào)實(shí)績向廠家匯報(bào)實(shí)績 向廠家申請費(fèi)用向廠家申請費(fèi)用 詳細(xì)后述詳細(xì)后述 廠家實(shí)施事項(xiàng)廠家實(shí)施事項(xiàng) 銷售店實(shí)績報(bào)告的整理銷售店實(shí)績報(bào)告的整理 反饋反饋 根據(jù)成果根據(jù)成果 進(jìn)度由廠家直接跟進(jìn)進(jìn)度由廠家直接跟進(jìn)推進(jìn)推進(jìn)提供良好的售后服務(wù)提供良好的售后服務(wù) e-CRBe-CRB體驗(yàn)體驗(yàn) 配備專門的介紹人員為顧客提供售后服務(wù)工廠的高品質(zhì)配備專門的介紹人員為顧客提供售后服務(wù)工廠的高品質(zhì) 高技術(shù)高技術(shù) e-CRBe-CRB體驗(yàn)體驗(yàn) 作為品牌深化的具體活動(dòng)推進(jìn)（例如：與車主養(yǎng)護(hù)

16、學(xué)堂作為品牌深化的具體活動(dòng)推進(jìn)（例如：與車主養(yǎng)護(hù)學(xué)堂相結(jié)合）相結(jié)合） 但是最大的課題是確保安全，要落實(shí)參觀證的發(fā)放和工但是最大的課題是確保安全，要落實(shí)參觀證的發(fā)放和工廠內(nèi)安全帽的使用。廠內(nèi)安全帽的使用。 -4-4 銷售店推進(jìn)事項(xiàng)銷售店推進(jìn)事項(xiàng) 年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)背景背景年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)周年周年萬凱美瑞用戶感謝活動(dòng)萬凱美瑞用戶感謝活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)試乘試駕活動(dòng) 試乘試駕強(qiáng)化試乘試駕強(qiáng)化 銷售店對應(yīng)銷售店對應(yīng)3131 活動(dòng)活動(dòng)3 3 廣汽廣汽TOYOTA2TOYOTA2周年周年&Camry&Camry累積銷售累積銷售3030萬臺感謝活動(dòng)萬臺感謝活動(dòng) 2-12-1 活動(dòng)概要活

17、動(dòng)概要最大限度的滿足凱美瑞車主的同時(shí)，實(shí)施具最大限度的滿足凱美瑞車主的同時(shí)，實(shí)施具 有吸引力的朋友介紹獎(jiǎng)勵(lì)對策，讓有吸引力的朋友介紹獎(jiǎng)勵(lì)對策，讓3030萬凱美瑞萬凱美瑞 車主發(fā)掘大量的朋友潛在客戶，實(shí)現(xiàn)高銷售量車主發(fā)掘大量的朋友潛在客戶，實(shí)現(xiàn)高銷售量活動(dòng)活動(dòng)活動(dòng)概要活動(dòng)概要何謂凱美瑞車主何謂凱美瑞車主3 3 廣汽廣汽TOYOTA2TOYOTA2周年周年&Camry&Camry累積銷售累積銷售3030萬臺感謝活動(dòng)萬臺感謝活動(dòng)在在上市上市2 2周年以及周年以及凱美瑞車主凱美瑞車主即將達(dá)到即將達(dá)到 30 30萬人萬人之際之際， ，實(shí)施車主來店歡迎活動(dòng)實(shí)施車主來店歡迎活動(dòng) （ （全國統(tǒng)一舉行全國統(tǒng)一舉

18、行） ） 廣告宣傳廣告宣傳 告知時(shí)間告知時(shí)間： ：5 5月月1717日日7 7月月1717日日 活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：5 5月月1717日日7 7月月3131日日 注）考慮到配車注）考慮到配車 銷售的時(shí)間差，延長活動(dòng)時(shí)間銷售的時(shí)間差，延長活動(dòng)時(shí)間 2-22-2 銷售店實(shí)施內(nèi)容銷售店實(shí)施內(nèi)容活動(dòng)活動(dòng)銷售店實(shí)施內(nèi)容銷售店實(shí)施內(nèi)容補(bǔ)充事項(xiàng)補(bǔ)充事項(xiàng)3 3 廣汽廣汽TOYOTA2TOYOTA2周年周年&Camry&Camry累積銷售累積銷售3030萬臺感謝活動(dòng)萬臺感謝活動(dòng)凱美瑞車主來店的時(shí)候，提供免費(fèi)機(jī)油凱美瑞車主來店的時(shí)候，提供免費(fèi)機(jī)油/ /免費(fèi)更免費(fèi)更換機(jī)油格換機(jī)油格/25/25項(xiàng)目免費(fèi)檢查，項(xiàng)目免費(fèi)

19、檢查，或者贈(zèng)送機(jī)油更換優(yōu)或者贈(zèng)送機(jī)油更換優(yōu)惠券惠券 廠家負(fù)擔(dān)：每臺車廠家負(fù)擔(dān)：每臺車200200元元由凱美瑞車主介紹而成交（已銷售、已開發(fā)票）由凱美瑞車主介紹而成交（已銷售、已開發(fā)票）的，作為給凱美瑞車主的謝禮，贈(zèng)送的，作為給凱美瑞車主的謝禮，贈(zèng)送5,000RMB5,000RMB的成的成交答謝優(yōu)惠券交答謝優(yōu)惠券 僅限僅限5 5月月1717日以后的新下訂單介紹顧客日以后的新下訂單介紹顧客 廠家負(fù)擔(dān)廠家負(fù)擔(dān)： ：3 3， ，500RMB 500RMB 銷售店負(fù)擔(dān)銷售店負(fù)擔(dān)： ：1 1， ，500RMB500RMB上述優(yōu)惠券只能在贈(zèng)送該優(yōu)惠券的銷售店使用（蓋章簽字有效）上述優(yōu)惠券只能在贈(zèng)送該優(yōu)惠券的

20、銷售店使用（蓋章簽字有效）成交答謝優(yōu)惠券的使用范圍由各銷售店自行決定，并告知?jiǎng)P美瑞用戶。成交答謝優(yōu)惠券的使用范圍由各銷售店自行決定，并告知?jiǎng)P美瑞用戶。 但是嚴(yán)禁用于新車降價(jià)銷售但是嚴(yán)禁用于新車降價(jià)銷售 兌換現(xiàn)金。兌換現(xiàn)金。 2-32-3 銷售店自主企劃增加活動(dòng)的提案銷售店自主企劃增加活動(dòng)的提案活動(dòng)活動(dòng)單獨(dú)單獨(dú)贈(zèng)送禮品商品贈(zèng)送禮品商品增加服務(wù)商品增加服務(wù)商品凱美瑞車主答謝晚宴凱美瑞車主答謝晚宴 等等銷售店自主企劃銷售店自主企劃刊登在全國媒體報(bào)紙刊登在全國媒體報(bào)紙 寫入廠家統(tǒng)一寫入廠家統(tǒng)一DMDM刊登在銷售店單獨(dú)的廣告媒體上刊登在銷售店單獨(dú)的廣告媒體上 在在DMDM里寫入追加商品內(nèi)容里寫入追加商品

21、內(nèi)容3 3 廣汽廣汽TOYOTA2TOYOTA2周年周年&Camry&Camry累積銷售累積銷售3030萬臺感謝活動(dòng)萬臺感謝活動(dòng)3-33-3 3-43-4 3-53-5 告知告知 3-13-1 具體內(nèi)容具體內(nèi)容/ /對象客戶以及評價(jià)對象客戶以及評價(jià)3-33-3具體內(nèi)容具體內(nèi)容活動(dòng)評價(jià)活動(dòng)評價(jià) 對象對象：凱美瑞所有車主凱美瑞所有車主（包括在活動(dòng)期間購買凱美瑞的客戶包括在活動(dòng)期間購買凱美瑞的客戶7/31 ） 老顧客介紹新顧客，車輛銷售以后，贈(zèng)送價(jià)值老顧客介紹新顧客，車輛銷售以后，贈(zèng)送價(jià)值5,000RMB5,000RMB優(yōu)惠券優(yōu)惠券優(yōu)惠券僅限于在發(fā)放銷售店內(nèi)使用優(yōu)惠券僅限于在發(fā)放銷售店內(nèi)使用（ （需

22、要總經(jīng)理或者財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字需要總經(jīng)理或者財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字） ）另外、關(guān)于優(yōu)惠券的使用范圍由各銷售店自行決定并通知顧客另外、關(guān)于優(yōu)惠券的使用范圍由各銷售店自行決定并通知顧客（ （有效期有效期0909年年7 7月月3131日）日）具體流程具體流程 介紹人在介紹卡里面填寫必要事項(xiàng)，交給希望購車的客戶。介紹人在介紹卡里面填寫必要事項(xiàng)，交給希望購車的客戶。希望購車的客戶持卡至銷售店（或者由介紹人郵寄）?？梢越榻B多個(gè)客戶。希望購車的客戶持卡至銷售店（或者由介紹人郵寄）?？梢越榻B多個(gè)客戶。 一旦確認(rèn)銷售、開具發(fā)票后，銷售店將優(yōu)惠券贈(zèng)送給介紹人。一旦確認(rèn)銷售、開具發(fā)票后，銷售店將優(yōu)惠券贈(zèng)送給介紹人。之后，向廠家提交

23、有效的銷售證明材料之后，向廠家提交有效的銷售證明材料 如果是通過介紹成交并銷售的，銷售店有義務(wù)致電感謝介紹人如果是通過介紹成交并銷售的，銷售店有義務(wù)致電感謝介紹人 評價(jià)評價(jià)：每月月底向廠家提交當(dāng)月的經(jīng)介紹人介紹購買車輛的有效證明材料以及當(dāng)月活動(dòng)每月月底向廠家提交當(dāng)月的經(jīng)介紹人介紹購買車輛的有效證明材料以及當(dāng)月活動(dòng)報(bào)告報(bào)告 返利返利：預(yù)計(jì)將根據(jù)銷售店的活動(dòng)開展?fàn)顩r，調(diào)低車輛批發(fā)價(jià)格預(yù)計(jì)將根據(jù)銷售店的活動(dòng)開展?fàn)顩r，調(diào)低車輛批發(fā)價(jià)格（ （以以5 5月月 7 7月銷售臺數(shù)的月銷售臺數(shù)的30%30%、 、6 6月銷售臺數(shù)的月銷售臺數(shù)的60%60%3,500RMB3,500RMB 部分的金額為上限部分的金

24、額為上限） ） 3-23-2 銷售店準(zhǔn)備事項(xiàng)銷售店準(zhǔn)備事項(xiàng)店頭活動(dòng)工具店頭活動(dòng)工具：免費(fèi)提供免費(fèi)提供 ：免費(fèi)提供免費(fèi)提供預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)到店到店時(shí)間時(shí)間： ：5 5月月1515日左右日左右橫幅橫幅活動(dòng)告知易拉寶活動(dòng)告知易拉寶銷售店入口銷售店入口1 1対対售后等候區(qū)售后等候區(qū)対対桌上桌上POPPOP用于售后用于售后休息區(qū)休息區(qū)以及售后接待區(qū)以及售后接待區(qū)預(yù)計(jì)到店時(shí)間預(yù)計(jì)到店時(shí)間：5 5月月1010日左右日左右數(shù)量數(shù)量 根據(jù)各店根據(jù)各店CamryCamry現(xiàn)現(xiàn)有客有客戶戶數(shù)數(shù)（各店已各店已輸輸入入CROPCROP的數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)） ）發(fā)發(fā)送方法送方法 由由銷銷售店售店發(fā)給發(fā)給客客戶戶請請寫明各寫明各銷銷售店店

25、名售店店名隨信物品隨信物品 DMDM、 、介介紹紹卡卡追加追加訂單訂單 請請聯(lián)系聯(lián)系活活動(dòng)動(dòng)事事務(wù)務(wù)局局樣樣品品： ：封面封面樣樣品品： ：中中頁頁3-33-3 3-23-2 銷售店準(zhǔn)備事項(xiàng)銷售店準(zhǔn)備事項(xiàng)優(yōu)惠券優(yōu)惠券：免費(fèi)提供免費(fèi)提供發(fā)發(fā)送送時(shí)時(shí)期期預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)5 5月下旬左右由廠家月下旬左右由廠家發(fā)發(fā)送送給給各各銷銷售店售店被介紹顧客一經(jīng)確認(rèn)銷售完畢、開具發(fā)票被介紹顧客一經(jīng)確認(rèn)銷售完畢、開具發(fā)票 即交即交給給介介紹紹人人為為了防止不當(dāng)行了防止不當(dāng)行為為， ，優(yōu)惠券印有號碼優(yōu)惠券印有號碼需要總經(jīng)理或者財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字需要總經(jīng)理或者財(cái)務(wù)經(jīng)理簽字 蓋章蓋章有效期限有效期限至至0 09 9年年7 7月月31

26、31日日留意事項(xiàng)留意事項(xiàng)僅限于在發(fā)放該優(yōu)惠券的廣汽僅限于在發(fā)放該優(yōu)惠券的廣汽銷售店銷售店使用使用 不實(shí)施找零等現(xiàn)金化不實(shí)施找零等現(xiàn)金化。 。也不可用于新車降價(jià)銷售也不可用于新車降價(jià)銷售 非純正用品等能否使用優(yōu)惠券有銷售店自行判斷并告知用戶非純正用品等能否使用優(yōu)惠券有銷售店自行判斷并告知用戶廠家廠家聯(lián)聯(lián)系系 為為了能了能夠?qū)︿N夠?qū)︿N售店售店舉舉行活行活動(dòng)動(dòng)的的實(shí)實(shí)施情況施情況進(jìn)進(jìn)行行評評價(jià)，價(jià)，請銷請銷售店將售店將車輛銷售發(fā)票復(fù)印車輛銷售發(fā)票復(fù)印 和介紹卡和介紹卡作作為證為證明材料提交明材料提交給給廠家。廠家。請各銷售店請各銷售店做好保管工作。做好保管工作。聯(lián)聯(lián)系方法系方法月底截止月底截止次月次

27、月5 5日前日前務(wù)務(wù)必提交到廠家必提交到廠家申申請書請書介紹卡介紹卡車輛銷售發(fā)票復(fù)印件車輛銷售發(fā)票復(fù)印件根據(jù)活根據(jù)活動(dòng)實(shí)動(dòng)實(shí)施情況，施情況，調(diào)調(diào)整下下月度的批整下下月度的批發(fā)發(fā)價(jià)格（另行通知）價(jià)格（另行通知）樣樣品品3-33-3事前準(zhǔn)備與廣告宣傳事前準(zhǔn)備與廣告宣傳由于準(zhǔn)備時(shí)間非常短暫，請銷售店團(tuán)結(jié)一致做好萬全的準(zhǔn)備由于準(zhǔn)備時(shí)間非常短暫，請銷售店團(tuán)結(jié)一致做好萬全的準(zhǔn)備廣告宣廣告宣傳傳方面，方面，計(jì)計(jì)劃在全國劃在全國報(bào)紙報(bào)紙、地方、地方報(bào)紙進(jìn)報(bào)紙進(jìn)行刊登（活行刊登（活動(dòng)動(dòng)期期間間每月每月1 1次于次于 月初月初進(jìn)進(jìn)行刊登）根據(jù)情況，各行刊登）根據(jù)情況，各銷銷售店售店實(shí)實(shí)施追加告知（施追加告知（銷銷

28、售店有售店有償負(fù)償負(fù)擔(dān)）擔(dān)） 3-23-2 銷售店準(zhǔn)備事項(xiàng)銷售店準(zhǔn)備事項(xiàng)3-33-3介紹介紹成交受領(lǐng)優(yōu)惠券的流程成交受領(lǐng)優(yōu)惠券的流程 3-33-3 從活動(dòng)通知到成交的流程從活動(dòng)通知到成交的流程經(jīng)介紹的客戶完成銷售、開具發(fā)票時(shí)贈(zèng)予優(yōu)惠券經(jīng)介紹的客戶完成銷售、開具發(fā)票時(shí)贈(zèng)予優(yōu)惠券關(guān)于優(yōu)惠券的使用，只可在原發(fā)放銷售店使用關(guān)于優(yōu)惠券的使用，只可在原發(fā)放銷售店使用3-33-3樣品樣品 3-43-4 銷售店評價(jià)流程銷售店評價(jià)流程對銷售店實(shí)施活動(dòng)的評價(jià)對銷售店實(shí)施活動(dòng)的評價(jià) 由廠家對活動(dòng)實(shí)施情況進(jìn)行評價(jià)由廠家對活動(dòng)實(shí)施情況進(jìn)行評價(jià)（ （每月月末截止每月月末截止下月申請下月申請） ）根據(jù)銷售店活動(dòng)實(shí)施情況，給

29、予不同返點(diǎn)根據(jù)銷售店活動(dòng)實(shí)施情況，給予不同返點(diǎn)另外對另外對TACTTACT上的銷售取消進(jìn)行嚴(yán)格管理并制定處罰規(guī)則上的銷售取消進(jìn)行嚴(yán)格管理并制定處罰規(guī)則（ （扣除該部分返點(diǎn)扣除該部分返點(diǎn)） ）3-33-3 3-53-5 KPIKPI設(shè)定設(shè)定/ /實(shí)績報(bào)告以及過程確認(rèn)實(shí)績報(bào)告以及過程確認(rèn)對廠家的報(bào)告事項(xiàng)對廠家的報(bào)告事項(xiàng) 設(shè)設(shè)定廠家能定廠家能夠?qū)驅(qū)罨顒?dòng)實(shí)動(dòng)實(shí)施施進(jìn)進(jìn)展情況展情況進(jìn)進(jìn)行管理的行管理的KPIKPI指數(shù)指數(shù)活活動(dòng)實(shí)動(dòng)實(shí)施期施期間間也能也能夠進(jìn)夠進(jìn)行行PDCAPDCA，根據(jù)情況廠家，根據(jù)情況廠家進(jìn)進(jìn)行跟行跟進(jìn)進(jìn)與支援與支援3-33-3 -4-4商品提供商品提供3-33-3 3-43-4

30、3-53-5 告知告知 4-14-1 詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容/ /對象客戶以及返點(diǎn)對象客戶以及返點(diǎn)詳細(xì)內(nèi)容詳細(xì)內(nèi)容對象客戶以及返點(diǎn)對象客戶以及返點(diǎn)3-43-4配送物品以及下訂單配送物品以及下訂單補(bǔ)充事項(xiàng)補(bǔ)充事項(xiàng) 4-24-2 配送物品以及下訂單配送物品以及下訂單/ /補(bǔ)充事項(xiàng)補(bǔ)充事項(xiàng)3-43-4 4-34-3 提示以及計(jì)算方法提示以及計(jì)算方法提示提示計(jì)算方法計(jì)算方法3-43-4 4-44-4 KPIKPI管理以及入廠對應(yīng)操作管理以及入廠對應(yīng)操作KPIKPI管理管理入廠招徠以及入廠對應(yīng)入廠招徠以及入廠對應(yīng)3-43-43-33-3 3-43-4 3-53-5 告知告知 5-15-1 S SM MS S發(fā)

31、送發(fā)送 -5-5 告知告知CAMRY 凱美瑞所至，境界所在細(xì)微之處見尊榮， 感受CAMRY凱美瑞深厚內(nèi)涵共慶2周年30萬臺，CAMRY凱美瑞謝謝您！尊貴“禮”遇誠摯履行中2周年來臨之際，為了感謝您一直以來的支持與厚愛， 5月17日7月17日，任何一位到店參加試乘試駕的顧客均可獲得精美禮品！詳情請致電當(dāng)?shù)劁N售店。 -5-5 告知告知 5-25-2 媒體告知媒體告知背景背景年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)周年周年萬凱美瑞用戶感謝活動(dòng)萬凱美瑞用戶感謝活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)試乘試駕活動(dòng) 試乘試駕強(qiáng)化試乘試駕強(qiáng)化 銷售店對應(yīng)銷售店對應(yīng) -1-1 設(shè)設(shè)置置試駕車試駕車的支援概要的支援概要 已已發(fā)詳細(xì)發(fā)詳細(xì)通知通知

32、 -2-2 全國全國統(tǒng)統(tǒng)一活一活動(dòng)動(dòng) 詳詳情另行通知情另行通知 -4-4 向向i-CROPi-CROP繼續(xù)繼續(xù)跟蹤客跟蹤客戶發(fā)戶發(fā)送送SMSSMS 詳細(xì)內(nèi)容另作介紹詳細(xì)內(nèi)容另作介紹 -3-3 店店鋪試鋪試乘乘試駕試駕企劃手冊企劃手冊詳詳情另行通知情另行通知 -1-1 試駕車設(shè)置的支援概要試駕車設(shè)置的支援概要已詳細(xì)通知已詳細(xì)通知試乘試駕活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)試乘試駕的強(qiáng)化試乘試駕的強(qiáng)化背景背景試乘試駕率低試乘試駕率低 對試乘試駕的重視意識參差不齊。未能徹底操作對試乘試駕的重視意識參差不齊。未能徹底操作。 。 有部分銷售店未設(shè)置試駕車有部分銷售店未設(shè)置試駕車。 將試駕車兼用于公務(wù)用車或者管理層用車。將試

33、駕車兼用于公務(wù)用車或者管理層用車。 銷售員自發(fā)誘導(dǎo)顧客試乘試駕的意識薄弱。另外，銷銷售員自發(fā)誘導(dǎo)顧客試乘試駕的意識薄弱。另外，銷售話術(shù)于銷售技巧欠缺。售話術(shù)于銷售技巧欠缺。試乘試駕后的成交率低試乘試駕后的成交率低 有一半的銷售店的試駕車已使用有一半的銷售店的試駕車已使用1 1年以上，或者行駛年以上，或者行駛距離超過距離超過2 2萬萬KMKM，車輛狀況不良，影響成交率，車輛狀況不良，影響成交率。沒有試駕車沒有試駕車支援支援 管理管理對試駕車支援以及管理政策的想法對試駕車支援以及管理政策的想法在激烈的市場競爭中，為了增加凱美瑞銷量以及在激烈的市場競爭中，為了增加凱美瑞銷量以及YarisYaris的

34、成功的成功 制定了試駕車設(shè)置支援以及管理政策，制定了試駕車設(shè)置支援以及管理政策，強(qiáng)化試乘試駕活動(dòng)。強(qiáng)化試乘試駕活動(dòng)。支援內(nèi)容支援內(nèi)容項(xiàng)目項(xiàng)目內(nèi)容內(nèi)容批發(fā)價(jià)格批發(fā)價(jià)格銷售指導(dǎo)價(jià)格的銷售指導(dǎo)價(jià)格的對象車對象車 車型車型凱美瑞凱美瑞 以及以及 . . 但只限但只限年年 月月 日日以后上牌車輛以后上牌車輛支援期限支援期限年月月年月月（年年的政策將在明年年初發(fā)布的政策將在明年年初發(fā)布） ）變更時(shí)間變更時(shí)間基本上基本上用用1 1年以上，或者行駛公里數(shù)超過年以上，或者行駛公里數(shù)超過2 2萬萬KMKM的的 但優(yōu)先考慮車輛換代、小改款但優(yōu)先考慮車輛換代、小改款目標(biāo)目標(biāo)項(xiàng)目項(xiàng)目目標(biāo)值目標(biāo)值項(xiàng)目項(xiàng)目試乘試駕率試乘試

35、駕率（ （計(jì)算方法計(jì)算方法） ）（ （試駕數(shù)試駕數(shù)來店組數(shù)來店組數(shù)） ）試駕后的成交率試駕后的成交率（ （計(jì)算方法計(jì)算方法） ）（ （試駕后成交試駕后成交數(shù)數(shù)試駕數(shù)試駕數(shù)） ）參考參考 以未試駕的成交率為以未試駕的成交率為1616來計(jì)算來計(jì)算 年年度試算年年度試算：凱美瑞來店組數(shù)目標(biāo)凱美瑞來店組數(shù)目標(biāo)萬組萬組（試駕率試駕率）（）（成交率成交率） 萬組萬組. . 萬臺萬臺達(dá)成達(dá)成0808年度銷售目標(biāo)年度銷售目標(biāo) 試乘試駕活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)試乘試駕的強(qiáng)化試乘試駕的強(qiáng)化 -1-1 試駕車設(shè)置的支援概要試駕車設(shè)置的支援概要已詳細(xì)通知已詳細(xì)通知 -1-1 設(shè)設(shè)置置試駕車試駕車的支援概要的支援概要 已已發(fā)詳

36、細(xì)發(fā)詳細(xì)通知通知 -2-2 全國全國統(tǒng)統(tǒng)一活一活動(dòng)動(dòng) 詳詳情另行通知情另行通知 -4-4 向向i-CROPi-CROP繼續(xù)繼續(xù)跟蹤客跟蹤客戶發(fā)戶發(fā)送送SMS SMS 詳細(xì)內(nèi)容另作介紹詳細(xì)內(nèi)容另作介紹 -3-3 店店鋪試鋪試乘乘試駕試駕企劃手冊企劃手冊詳情另行通知詳情另行通知 -2-2 全國統(tǒng)一活動(dòng)召開全國統(tǒng)一活動(dòng)召開 詳情另作介紹詳情另作介紹 項(xiàng)目項(xiàng)目內(nèi)容內(nèi)容時(shí)間時(shí)間月月日日（ （周六周六）日日（ （周日周日） ）預(yù)計(jì)預(yù)計(jì)形式形式 全國過統(tǒng)一活動(dòng)形式全國過統(tǒng)一活動(dòng)形式廠家廠家實(shí)施事項(xiàng)實(shí)施事項(xiàng)店鋪試乘試駕會(huì)企劃手冊店鋪試乘試駕會(huì)企劃手冊的制作的制作 提供提供制作統(tǒng)一活動(dòng)的各種工具制作統(tǒng)一活動(dòng)的各

37、種工具（ （試乘試駕預(yù)約管理看板等試乘試駕預(yù)約管理看板等） ）來店禮品的提供來店禮品的提供（ （預(yù)計(jì)全國來店預(yù)計(jì)全國來店 萬組萬組 試乘試駕試乘試駕 千件千件） ）以及告知以及告知銷售店銷售店實(shí)施事項(xiàng)實(shí)施事項(xiàng)根據(jù)店鋪試乘試駕會(huì)企劃手冊根據(jù)店鋪試乘試駕會(huì)企劃手冊準(zhǔn)備準(zhǔn)備 推進(jìn)推進(jìn) 活動(dòng)企劃內(nèi)容討論活動(dòng)企劃內(nèi)容討論 決定決定 熱點(diǎn)顧客誘導(dǎo)方法熱點(diǎn)顧客誘導(dǎo)方法面對新顧客的面對新顧客的告知活動(dòng)的討論告知活動(dòng)的討論 來店禮品的設(shè)定來店禮品的設(shè)定 向熱點(diǎn)顧客發(fā)送向熱點(diǎn)顧客發(fā)送和通過擔(dān)當(dāng)銷售顧問進(jìn)行來店誘導(dǎo)和通過擔(dān)當(dāng)銷售顧問進(jìn)行來店誘導(dǎo) 月上旬月上旬：發(fā)送發(fā)送 日：日：來店誘導(dǎo)來店誘導(dǎo)（ （電話電話等等）

38、） 獲得預(yù)約獲得預(yù)約 日：日：來店確認(rèn)來店確認(rèn) 預(yù)約時(shí)間確定預(yù)約時(shí)間確定 日：日：活動(dòng)當(dāng)天活動(dòng)當(dāng)天試乘試駕活動(dòng)試乘試駕活動(dòng) 試乘試駕強(qiáng)化試乘試駕強(qiáng)化 -2-2 全國統(tǒng)一活動(dòng)召開全國統(tǒng)一活動(dòng)召開 詳情另作介紹詳情另作介紹 項(xiàng)目項(xiàng)目內(nèi)容內(nèi)容銷售店銷售店實(shí)施事項(xiàng)實(shí)施事項(xiàng)根據(jù)店鋪試乘試駕企劃手冊根據(jù)店鋪試乘試駕企劃手冊準(zhǔn)備準(zhǔn)備 推進(jìn)推進(jìn) 在銷售店內(nèi)部進(jìn)行反復(fù)培訓(xùn)在銷售店內(nèi)部進(jìn)行反復(fù)培訓(xùn) 實(shí)施銷售顧問體驗(yàn)試駕會(huì)實(shí)施銷售顧問體驗(yàn)試駕會(huì) 設(shè)定試乘試駕線路設(shè)定試乘試駕線路 根據(jù)顧客的期望，至少設(shè)定根據(jù)顧客的期望，至少設(shè)定 條可供挑選的線路條可供挑選的線路 首先由銷售顧問親身體驗(yàn)，設(shè)定出能夠充分發(fā)揮凱美瑞性能首

39、先由銷售顧問親身體驗(yàn)，設(shè)定出能夠充分發(fā)揮凱美瑞性能 的路線的路線 設(shè)定活動(dòng)目標(biāo)設(shè)定活動(dòng)目標(biāo)（指標(biāo)指標(biāo)） ） 試乘試駕率試乘試駕率：（ （試乘試駕件數(shù)試乘試駕件數(shù)/ /來店組數(shù)來店組數(shù)） ） 試乘試駕后成交率試乘試駕后成交率：（ （成交件數(shù)成交件數(shù)/ /試乘試駕件數(shù)試乘試駕件數(shù)） ） 試乘試駕預(yù)約管理看板的設(shè)置和早會(huì)試乘試駕預(yù)約管理看板的設(shè)置和早會(huì)/ /夕會(huì)的信息共享夕會(huì)的信息共享 來店時(shí)，來店的答謝來店時(shí)，來店的答謝 此次全國統(tǒng)一活動(dòng)主旨的說明此次全國統(tǒng)一活動(dòng)主旨的說明 試乘試駕當(dāng)日試乘試駕當(dāng)日天以內(nèi)天以內(nèi)： ：答謝的電話以及感想答謝的電話以及感想 意向把握意向把握 試乘試駕活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)

40、試乘試駕強(qiáng)化試乘試駕強(qiáng)化 -1-1 試乘試駕車設(shè)置支援概要試乘試駕車設(shè)置支援概要 詳細(xì)內(nèi)容已經(jīng)介紹詳細(xì)內(nèi)容已經(jīng)介紹 -2-2 全國統(tǒng)一活動(dòng)開展全國統(tǒng)一活動(dòng)開展 詳情另作介紹詳情另作介紹 -4-4 向向i-CROPi-CROP繼續(xù)跟進(jìn)客戶發(fā)送繼續(xù)跟進(jìn)客戶發(fā)送SMSSMS 詳細(xì)內(nèi)容另作介紹詳細(xì)內(nèi)容另作介紹 -3-3 店鋪試乘試駕會(huì)企劃手冊店鋪試乘試駕會(huì)企劃手冊 詳情另作介紹詳情另作介紹 -3-3 店鋪試乘試駕會(huì)企劃手冊店鋪試乘試駕會(huì)企劃手冊制作制作 提供提供 詳情另作介紹詳情另作介紹 概要概要介紹介紹試乘試駕活動(dòng)試乘試駕活動(dòng) 試乘試駕強(qiáng)化試乘試駕強(qiáng)化 -1-1 試乘試駕車設(shè)置支援概要試乘試駕車設(shè)置

41、支援概要 詳細(xì)內(nèi)容已經(jīng)介紹詳細(xì)內(nèi)容已經(jīng)介紹 -2-2 全國統(tǒng)一活動(dòng)開展全國統(tǒng)一活動(dòng)開展 詳情另作介紹詳情另作介紹 -4-4 向向i-CROPi-CROP繼續(xù)跟進(jìn)顧客發(fā)送繼續(xù)跟進(jìn)顧客發(fā)送SMS SMS 詳細(xì)內(nèi)容另作介紹詳細(xì)內(nèi)容另作介紹 -3-3 店鋪試乘試駕會(huì)企劃手冊店鋪試乘試駕會(huì)企劃手冊 詳情另作介紹詳情另作介紹 -4-4 向向跟進(jìn)顧客進(jìn)行跟進(jìn)顧客進(jìn)行直接營銷直接營銷 詳細(xì)內(nèi)容另作介紹詳細(xì)內(nèi)容另作介紹 概要概要對對跟進(jìn)顧客實(shí)施廠家主導(dǎo)的跟進(jìn)顧客實(shí)施廠家主導(dǎo)的直接營銷，支援銷售店直接營銷，支援銷售店來店誘導(dǎo)活動(dòng)來店誘導(dǎo)活動(dòng)。 。誘導(dǎo)活動(dòng)跟進(jìn)誘導(dǎo)活動(dòng)跟進(jìn)事前準(zhǔn)備事前準(zhǔn)備來店來店商談商談成交成交 萬

42、件持續(xù)萬件持續(xù)跟進(jìn)顧客跟進(jìn)顧客銷售店銷售店廠家廠家（ （事務(wù)局事務(wù)局） ）制作制作 發(fā)發(fā)送活動(dòng)手送活動(dòng)手冊冊5/75/7向?qū)ο箢櫹驅(qū)ο箢櫩桶l(fā)送客發(fā)送SMSSMS5/175/17試乘試駕活試乘試駕活動(dòng)信息獲得動(dòng)信息獲得5/175/17試駕預(yù)約試駕預(yù)約 來店來店試乘試駕時(shí)試乘試駕時(shí)徹底訴求徹底訴求魅力魅力實(shí)施商談實(shí)施商談（ （凱美瑞體驗(yàn)的提案凱美瑞體驗(yàn)的提案） ）試駕結(jié)果、商談狀況等試駕結(jié)果、商談狀況等商談后輸入商談后輸入通過通過的契機(jī)把握狀況的契機(jī)把握狀況 來店組數(shù)來店組數(shù) 試乘試駕試乘試駕件數(shù)件數(shù) 報(bào)價(jià)單發(fā)行件數(shù)報(bào)價(jià)單發(fā)行件數(shù) 成交件數(shù)成交件數(shù)試乘試駕活動(dòng)試乘試駕活動(dòng) 試乘試駕強(qiáng)化試乘試駕強(qiáng)化

43、 -4-4 向向跟進(jìn)顧客進(jìn)行跟進(jìn)顧客進(jìn)行直接營銷直接營銷 詳細(xì)內(nèi)容另作介紹詳細(xì)內(nèi)容另作介紹 設(shè)定設(shè)定/ /實(shí)績報(bào)告和流程確認(rèn)實(shí)績報(bào)告和流程確認(rèn)試乘試駕活動(dòng)試乘試駕活動(dòng) 試乘試駕強(qiáng)化試乘試駕強(qiáng)化 以下的項(xiàng)目由廠家（事務(wù)局）向每家銷售店確認(rèn)以下的項(xiàng)目由廠家（事務(wù)局）向每家銷售店確認(rèn)。 。委托事項(xiàng)委托事項(xiàng)背景背景年年 月以后的推進(jìn)月以后的推進(jìn)周年周年萬凱美瑞用戶感謝活動(dòng)萬凱美瑞用戶感謝活動(dòng)試乘試駕活動(dòng)試乘試駕活動(dòng) 試乘試駕強(qiáng)化試乘試駕強(qiáng)化 銷售店對應(yīng)銷售店對應(yīng)5 5 銷售店對應(yīng)銷售店對應(yīng)包括包括在內(nèi)，全世界的豐田都是以零售來定義銷售的在內(nèi)，全世界的豐田都是以零售來定義銷售的。 。也就是實(shí)際也就是實(shí)際

44、銷售給最終顧客才算作銷售銷售給最終顧客才算作銷售。 。分配給銷售店的車輛不能定義為銷售分配給銷售店的車輛不能定義為銷售。 。4 4月月份零售的實(shí)績?yōu)?，凱美瑞份零售的實(shí)績?yōu)椋瑒P美瑞, ,臺，雅閣臺，雅閣, ,臺。臺。 月份凱美瑞月份凱美瑞依然堅(jiān)守依然堅(jiān)守. . 的位置，現(xiàn)在沒有考慮降價(jià)等。而在美國的位置，現(xiàn)在沒有考慮降價(jià)等。而在美國 年的凱美年的凱美瑞銷售為瑞銷售為. . 萬臺，雅閣為萬臺，雅閣為. . 萬臺萬臺。年年月，凱美瑞為月，凱美瑞為. . 萬臺，雅閣為萬臺，雅閣為 . . 萬臺。即使面對去年進(jìn)行了全面換代的新款雅閣，凱萬臺。即使面對去年進(jìn)行了全面換代的新款雅閣，凱美瑞在銷量上也勝出了，

45、美國的消費(fèi)者都支持凱美瑞。美瑞在銷量上也勝出了，美國的消費(fèi)者都支持凱美瑞。凱美瑞已經(jīng)累計(jì)銷售了凱美瑞已經(jīng)累計(jì)銷售了萬臺，如果降價(jià)的話也就導(dǎo)致這萬臺，如果降價(jià)的話也就導(dǎo)致這萬臺凱美萬臺凱美瑞（產(chǎn)品瑞（產(chǎn)品 品牌價(jià)值品牌價(jià)值）的貶值的貶值。 。此次以凱美瑞用戶為核心的一系列活動(dòng)正是誘發(fā)口碑的一場地面戰(zhàn)此次以凱美瑞用戶為核心的一系列活動(dòng)正是誘發(fā)口碑的一場地面戰(zhàn)。 。拜托大家一定要盡全力拜托大家一定要盡全力。 。 月份雅閣銷售了月份雅閣銷售了，臺，對此臺，對此如何考慮如何考慮？是否考慮降價(jià)是否考慮降價(jià)？方針方針5 5 銷售店對應(yīng)銷售店對應(yīng)方針方針此次活動(dòng)的主要目的是向長期以來支持我們的凱美瑞用戶進(jìn)行答

46、謝，此次活動(dòng)的主要目的是向長期以來支持我們的凱美瑞用戶進(jìn)行答謝，讓他們再一次認(rèn)識到凱美瑞的好處。并且通過口碑宣傳，進(jìn)一步增加讓他們再一次認(rèn)識到凱美瑞的好處。并且通過口碑宣傳，進(jìn)一步增加我們的新顧客我們的新顧客。 。為何不發(fā)售為何不發(fā)售 周年周年萬臺的紀(jì)念車型萬臺的紀(jì)念車型？全國店鋪平均來看，全國店鋪平均來看，名以上較為理想名以上較為理想。 。需要將此次的活動(dòng)展開和新款需要將此次的活動(dòng)展開和新款上市對應(yīng)相結(jié)合考慮上市對應(yīng)相結(jié)合考慮。 。明確責(zé)任分擔(dān)和職責(zé)的所在，我們必須讓這明確責(zé)任分擔(dān)和職責(zé)的所在，我們必須讓這 個(gè)項(xiàng)目獲得成功個(gè)項(xiàng)目獲得成功。 。特別是關(guān)于銷售顧問人數(shù)，每個(gè)人的處理能力也是有限度

47、的，特別是關(guān)于銷售顧問人數(shù)，每個(gè)人的處理能力也是有限度的，要根據(jù)現(xiàn)階段的銷售顧問效率，凱美瑞以及新款要根據(jù)現(xiàn)階段的銷售顧問效率，凱美瑞以及新款的銷售目標(biāo)的銷售目標(biāo)計(jì)算出所需要的銷售顧問人數(shù)計(jì)算出所需要的銷售顧問人數(shù)。 。正如之前新款正如之前新款經(jīng)銷商大會(huì)上經(jīng)銷商大會(huì)上所傳達(dá)的全國店鋪平均來看，所傳達(dá)的全國店鋪平均來看，名以上較為理想名以上較為理想。 。此次推進(jìn)事項(xiàng)展開之際，如何強(qiáng)化人員體制此次推進(jìn)事項(xiàng)展開之際，如何強(qiáng)化人員體制？5 5 銷售店對應(yīng)銷售店對應(yīng)方針方針地面戰(zhàn)具有廣泛的含義。此次我們進(jìn)行的口碑活動(dòng)就是其中的一種。地面戰(zhàn)具有廣泛的含義。此次我們進(jìn)行的口碑活動(dòng)就是其中的一種。我們要維持我

48、們要維持萬凱美瑞用戶的信賴感，誘發(fā)口碑宣傳活動(dòng)，獲取新的萬凱美瑞用戶的信賴感，誘發(fā)口碑宣傳活動(dòng)，獲取新的顧客顧客。 。抓住汽車養(yǎng)護(hù)學(xué)堂，售后服務(wù)入庫等店頭抓住汽車養(yǎng)護(hù)學(xué)堂，售后服務(wù)入庫等店頭的時(shí)機(jī)，由銷售顧的時(shí)機(jī)，由銷售顧問自主制造話題，再一次與顧客共享我們優(yōu)秀的產(chǎn)品，銷售店良好的問自主制造話題，再一次與顧客共享我們優(yōu)秀的產(chǎn)品，銷售店良好的服務(wù)。促進(jìn)顧客向朋友介紹十分重要服務(wù)。促進(jìn)顧客向朋友介紹十分重要。 。地面戰(zhàn)具體是指什么地面戰(zhàn)具體是指什么？從眼前的狀況來看，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)必須付出巨大的努力從眼前的狀況來看，為了實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)必須付出巨大的努力。 。此次是凱美瑞首次實(shí)施大規(guī)模的活動(dòng)，是銷售

49、店此次是凱美瑞首次實(shí)施大規(guī)模的活動(dòng)，是銷售店 廠家團(tuán)結(jié)一致廠家團(tuán)結(jié)一致以凱美瑞用戶為核心展開的一次活動(dòng)。我們要制造一個(gè)高峰，實(shí)現(xiàn)以凱美瑞用戶為核心展開的一次活動(dòng)。我們要制造一個(gè)高峰，實(shí)現(xiàn)高的水平高的水平。 。每家銷售店如何與廠家活動(dòng)相結(jié)合展開活動(dòng)這一點(diǎn)很重要。每家銷售店如何與廠家活動(dòng)相結(jié)合展開活動(dòng)這一點(diǎn)很重要。請各銷售店自主進(jìn)行活動(dòng)企劃，徹底貫徹每周末循環(huán)邀請顧客來店的請各銷售店自主進(jìn)行活動(dòng)企劃，徹底貫徹每周末循環(huán)邀請顧客來店的活動(dòng)活動(dòng)。 。月全國訂單臺數(shù)月全國訂單臺數(shù), ,臺這一目標(biāo)是否太高臺這一目標(biāo)是否太高？5 5 銷售店對應(yīng)銷售店對應(yīng)周年周年萬臺感謝活動(dòng)萬臺感謝活動(dòng)預(yù)計(jì)是預(yù)計(jì)是 月下旬月

50、下旬。 。截至截至年年 月累計(jì)生產(chǎn)為月累計(jì)生產(chǎn)為 , ,臺，臺，銷售是銷售是 , ,臺臺。月份的生產(chǎn)臺數(shù)為月份的生產(chǎn)臺數(shù)為, ,臺，生產(chǎn)方面，臺，生產(chǎn)方面，預(yù)計(jì)預(yù)計(jì) 月下旬的可以達(dá)到月下旬的可以達(dá)到萬臺萬臺。 。另外，銷售方面另外，銷售方面 月為月為, ,臺，臺， 月為月為 , ,臺，預(yù)計(jì)在臺，預(yù)計(jì)在 月月下旬完成第下旬完成第萬臺的銷售萬臺的銷售 交車交車。 。凱美瑞用戶累計(jì)達(dá)到凱美瑞用戶累計(jì)達(dá)到萬人是什么時(shí)候萬人是什么時(shí)候？拜托和銷售店內(nèi)拜托和銷售店內(nèi)管理顧客進(jìn)行同樣的對應(yīng)管理顧客進(jìn)行同樣的對應(yīng)。 。此次活動(dòng)的對象是所有使用凱美瑞的用戶此次活動(dòng)的對象是所有使用凱美瑞的用戶。 。我們廣汽我們廣

51、汽能夠順利迎來能夠順利迎來 周年的慶典，正是依靠這每一位凱美瑞愛好者。周年的慶典，正是依靠這每一位凱美瑞愛好者。拜托大家對所有來店的凱美瑞用戶平等的真心的傳達(dá)感謝，進(jìn)行拜托大家對所有來店的凱美瑞用戶平等的真心的傳達(dá)感謝，進(jìn)行PersonalPersonalPremiumPremium的對應(yīng)的對應(yīng)（ （= =凱美瑞體驗(yàn)凱美瑞體驗(yàn)）。）。沒有在沒有在中進(jìn)行管理的凱美瑞用戶將如何應(yīng)對中進(jìn)行管理的凱美瑞用戶將如何應(yīng)對？5 5 銷售店對應(yīng)銷售店對應(yīng)此次此次發(fā)送的數(shù)據(jù)是從發(fā)送的數(shù)據(jù)是從系統(tǒng)中抽取的，系統(tǒng)中抽取的，由于店鋪位置的關(guān)系，會(huì)出現(xiàn)購買車輛銷售店和售后服務(wù)入庫銷售店由于店鋪位置的關(guān)系，會(huì)出現(xiàn)購買車輛

52、銷售店和售后服務(wù)入庫銷售店不同，不同，的數(shù)據(jù)庫本身重復(fù)的情況的數(shù)據(jù)庫本身重復(fù)的情況。 。在與顧客初次接觸的時(shí)候在與顧客初次接觸的時(shí)候（ （例如店頭、電話例如店頭、電話） ），顧客指出有重復(fù)的情況，顧客指出有重復(fù)的情況下下要有禮貌的向顧客說明發(fā)生的原因，取得顧客認(rèn)可的同時(shí)，切實(shí)傳遞要有禮貌的向顧客說明發(fā)生的原因，取得顧客認(rèn)可的同時(shí)，切實(shí)傳遞感謝之意感謝之意。 。絕對不能出現(xiàn)糾紛，請一定要注意。絕對不能出現(xiàn)糾紛，請一定要注意。一個(gè)凱美瑞用戶一個(gè)凱美瑞用戶出現(xiàn)重復(fù)的情況如何對應(yīng)出現(xiàn)重復(fù)的情況如何對應(yīng)？周年周年萬臺感謝活動(dòng)萬臺感謝活動(dòng)由各銷售店自行判斷由各銷售店自行判斷。 。此次活動(dòng)我們考慮的是與顧客接觸的時(shí)候，表達(dá)感謝之意。此次活動(dòng)我們考慮的是與顧客接觸的時(shí)候，表達(dá)感謝之意。但是對于有過重大投訴的顧客，不要主動(dòng)介紹此次朋友介紹活動(dòng)但是對于有過重大投訴的顧客，不要主動(dòng)介紹此次朋友介紹活動(dòng)。 。擔(dān)心再次招致投訴。擔(dān)心再次招致投訴。對過去發(fā)生過投訴的凱美瑞用戶對過去發(fā)生過投訴的凱美瑞用戶（ （重大投訴顧客重大投訴顧客） ），也要發(fā)送，也要發(fā)送嗎嗎？5 5 銷售店對應(yīng)銷售店對應(yīng)周年周年萬臺感謝活動(dòng)萬臺感謝活動(dòng)對于故意偽造的，廠家將