關(guān)于農(nóng)信社城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的調(diào)查報(bào)告

1、關(guān)于農(nóng)信社城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀的調(diào)查報(bào)告為了掌握*市農(nóng)信社城區(qū)業(yè)務(wù)管理和發(fā)展?fàn)顩r，加快城區(qū)業(yè)務(wù)發(fā)展，根據(jù)鄂農(nóng)信辦字200770號(hào)文件要求，近期，我們組織轄內(nèi)聯(lián)社對(duì)城區(qū)農(nóng)信社的存款、貸款、中間業(yè)務(wù)等七個(gè)方面進(jìn)行了專項(xiàng)調(diào)查，剖析了存在的主要問題，提出了相關(guān)建議和對(duì)策。現(xiàn)將有關(guān)情況報(bào)告如下：一、基本情況（一）業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r。*、存款業(yè)務(wù)。截止2007年6月30日，全市農(nóng)信社存款余額89.92億元,占全市金融機(jī)構(gòu)存款總額的 %。其中，城區(qū)農(nóng)信社存款余額 萬(wàn)元，占全市農(nóng)信社存款余額的 %，占全市金融機(jī)構(gòu)城區(qū)存款總額的 %；城區(qū)農(nóng)信社對(duì)公存款 萬(wàn)元，占全市城區(qū)農(nóng)信社存款總額的 %，占全市金融機(jī)構(gòu)城區(qū)對(duì)公存款總額

2、的 %；儲(chǔ)蓄存款 萬(wàn)元，占全市城區(qū)農(nóng)信社存款總額的 %，占全市金融機(jī)構(gòu)城區(qū)儲(chǔ)蓄存款總額的 %。2、信貸業(yè)務(wù)。截止2007年6月30日，全市城區(qū)農(nóng)信社貸款余額 萬(wàn)元，占全市農(nóng)信社貸款總額的 %，占全市金融機(jī)構(gòu)城區(qū)貸款總額的 %。目前，全市縣級(jí)以上龍頭企業(yè) 戶，有 戶為農(nóng)信社客戶；法人客戶 戶，有 戶為農(nóng)信社客戶；個(gè)體工商戶 戶，有 戶為農(nóng)信社客戶。以上三類客戶貸款總額 萬(wàn)元，其中在農(nóng)信社貸款余額 萬(wàn)元，貸款份額 %。3、中間業(yè)務(wù)。2006年，全市農(nóng)信社實(shí)現(xiàn)中間業(yè)務(wù)收入 萬(wàn)元，占全市金融機(jī)構(gòu)中暗其中城區(qū)信用社現(xiàn)有的中間業(yè)務(wù)品種主要有：代發(fā)工資、代理保險(xiǎn)、承兌匯票2006年，全市城區(qū)農(nóng)信社中間業(yè)務(wù)收

3、入 萬(wàn)元，占城區(qū)農(nóng)信社總收入的 %。城區(qū)農(nóng)信社中間業(yè)務(wù)收入構(gòu)成為：代收代付業(yè)務(wù) 萬(wàn)元，占比 %；代理國(guó)債銷售業(yè)務(wù) 萬(wàn)元，占比 %；代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù) 萬(wàn)元，占比 %；辦理銀行承兌匯票業(yè)務(wù) 萬(wàn)元，占比 %；代理農(nóng)發(fā)行等金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù) 萬(wàn)元，占比%；辦理個(gè)人資金證明業(yè)務(wù) 萬(wàn)元，占比 %。（四）不良資產(chǎn)狀況。截止2007年6月30日，全市不良貸款五級(jí)分類余額 萬(wàn)元，占不良貸款總額的 %。其中城區(qū)農(nóng)信社不良貸款余額 萬(wàn)元，占不良貸款總額的 %。（五）員工狀況。（六）網(wǎng)點(diǎn)分布狀況。（七）績(jī)效考核狀況。二、存在的主要問題（一）存款業(yè)務(wù)方面。一是存款份額占比低。二是存款成本高，主要表現(xiàn)為人均存款、點(diǎn)均存款低。三是存

4、款品種單一。四是存款結(jié)構(gòu)不合理。五是網(wǎng)點(diǎn)地理分布不合理，網(wǎng)點(diǎn)形象差。（二）信貸業(yè)務(wù)方面。一是未建立適合城區(qū)信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷的體系和框架。二是業(yè)務(wù)品種單一，缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。三是信貸零售業(yè)務(wù)受省市聯(lián)社政策限制，拓展較慢，如城區(qū)農(nóng)信社發(fā)展?jié)摿Υ螅L(fēng)險(xiǎn)小的鋪面經(jīng)營(yíng)權(quán)抵押貸款、國(guó)庫(kù)棉質(zhì)押貸款、汽車消費(fèi)履約保證金貸款均不能開展。四是貸款發(fā)放程序程序繁瑣，審批環(huán)節(jié)多，放貸效率低。五是信貸營(yíng)銷人員責(zé)、權(quán)、利不對(duì)等，放貸積極性不高，崗位風(fēng)險(xiǎn)與工資收入不對(duì)等。六是上級(jí)聯(lián)社未根據(jù)城區(qū)農(nóng)信社區(qū)域特點(diǎn)制定信貸營(yíng)銷策略。七是貸款成本高，表現(xiàn)為利率偏高、強(qiáng)制保險(xiǎn)、強(qiáng)制入股。八是未根據(jù)貸款的風(fēng)險(xiǎn)狀況科學(xué)、合理地設(shè)置貸款審批權(quán)限。（三

5、）中間業(yè)務(wù)方面。一是拓展中間業(yè)務(wù)的意識(shí)不強(qiáng)，作為“附營(yíng)業(yè)務(wù)”開展；二是業(yè)務(wù)品種單一，目前僅限于結(jié)算、保險(xiǎn)代理、代收代付等業(yè)務(wù)。三是人力資源缺乏，人員素質(zhì)低，開拓創(chuàng)新意識(shí)差。四是拓展中間業(yè)務(wù)的激勵(lì)力度不夠。（四）員工狀況方面。一是城區(qū)員工存在年齡老化問題，一部分超齡人員仍然上崗，工作缺乏活力；二是員工文化水平普遍較低，難以適應(yīng)城區(qū)金融市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。三是部分員工工作進(jìn)取性差，缺乏創(chuàng)新意識(shí)，一些新的經(jīng)營(yíng)理念不能應(yīng)用到工作實(shí)踐中，經(jīng)驗(yàn)主義、習(xí)慣主義盛行。四是缺乏學(xué)習(xí)、培訓(xùn)機(jī)制，導(dǎo)致金融專業(yè)水平低、工作能力差、電腦科技人員少；五是基層營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)人員配備不足，一人多崗現(xiàn)象嚴(yán)重，隱含較大操作風(fēng)險(xiǎn)。（五）

6、不良資產(chǎn)方面。一是城區(qū)不良貸款余額大，占比高。二是前*00戶占比大。三是借款人社會(huì)關(guān)系復(fù)雜，干預(yù)多。（六）網(wǎng)點(diǎn)分布和建設(shè)方面。（七）績(jī)效考核方面。（一）市場(chǎng)定位不準(zhǔn)。相當(dāng)部分城區(qū)農(nóng)信社在社會(huì)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，由于對(duì)市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、營(yíng)銷環(huán)境等因素缺乏綜合考慮，對(duì)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展中不斷出現(xiàn)的新情況、新特點(diǎn)、新要求反應(yīng)不靈敏，導(dǎo)致市場(chǎng)定位模糊，經(jīng)營(yíng)取向不明，發(fā)展支點(diǎn)未把準(zhǔn)。（二）網(wǎng)點(diǎn)效能不高。城區(qū)農(nóng)信社服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)“星星點(diǎn)點(diǎn)”不可謂少，但布局粗放，普遍是門面小，形象差，品位低，與商業(yè)銀行相形見絀，社會(huì)認(rèn)知度、公信度較低，客戶源流匱乏，為數(shù)不少的城區(qū)農(nóng)信社網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)長(zhǎng)期徘徊不前，甚至虧本經(jīng)營(yíng)，效能低

7、下。（三）營(yíng)銷機(jī)制不全。全市許多城區(qū)農(nóng)信社為有效對(duì)接市場(chǎng)，聯(lián)結(jié)客戶，紛紛啟動(dòng)了市場(chǎng)營(yíng)銷客戶經(jīng)理體系建設(shè)，但大多處于起步探索階段，對(duì)客戶經(jīng)理的地位、待遇、評(píng)價(jià)激勵(lì)等方面尚缺失行之有效的制度安排，加之認(rèn)識(shí)存在偏差、人力配備不足以及素質(zhì)局限等因素，相當(dāng)部分客戶經(jīng)理主動(dòng)營(yíng)銷的精力、能力不濟(jì)，與實(shí)質(zhì)意義上的客戶經(jīng)理相距甚遠(yuǎn)，名不副實(shí)，流于形式，難與市場(chǎng)、客戶形成有效對(duì)接，市場(chǎng)滲透力弱。 （四）業(yè)務(wù)穩(wěn)定性不強(qiáng)。城區(qū)金融機(jī)構(gòu)眾多，客戶選擇余地大，加上同業(yè)之間的激烈競(jìng)爭(zhēng)，城區(qū)農(nóng)信社客戶“跳槽”、“走穴”較為頻繁，客戶穩(wěn)定性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)波動(dòng)性大。同時(shí)城區(qū)業(yè)務(wù)自然增長(zhǎng)成分小，大量業(yè)務(wù)要靠主動(dòng)營(yíng)銷來(lái)拓展，因而經(jīng)營(yíng)成本

8、相對(duì)較高。 （五）服務(wù)張力不足。城區(qū)農(nóng)信社金融產(chǎn)品自主創(chuàng)新薄弱，更多局限于對(duì)他行金融產(chǎn)品的簡(jiǎn)單引進(jìn)和修補(bǔ)，步人后塵，不能立足客戶需求推新產(chǎn)品服務(wù)，特色產(chǎn)品、品牌產(chǎn)品短缺，綜合功能的、高附加值的產(chǎn)品尤其缺失，產(chǎn)品服務(wù)的引力和張力都顯現(xiàn)不足，難以滿足社會(huì)公眾日益增長(zhǎng)的多元化、綜合化、優(yōu)質(zhì)化的金融服務(wù)需求。（六）競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制不活。客觀上，城區(qū)農(nóng)信社仍受到一些政策歧視與限制，外部政策、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境缺失公允，在一定程度上抑制了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升。主觀上，城區(qū)農(nóng)信社無(wú)論是競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，還是市場(chǎng)調(diào)節(jié)手段都還不盡適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的要求，競(jìng)爭(zhēng)的盲目性、無(wú)序性、低效性等問題比較突出。 （七）抗險(xiǎn)能力不強(qiáng)。主要表現(xiàn)為不良資

9、產(chǎn)余額大，占比高；不良貸款大戶多，清收難?？褂L(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)脆弱，一旦遇到政策變動(dòng)、市場(chǎng)波動(dòng)，抗險(xiǎn)能力之不足隨即顯露。（八）金融宣傳不力。近兩年，全市農(nóng)信社開發(fā)了信貸、風(fēng)險(xiǎn)兩大核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)、大、小額支付系統(tǒng)以及信用卡業(yè)務(wù)系統(tǒng)等相繼開發(fā)應(yīng)用，長(zhǎng)期困擾農(nóng)信社發(fā)展的結(jié)算“瓶頸”正在逐步解除，與商業(yè)銀行的差距快步縮小。但由于自我宣傳推銷滯后、乏力，尤其缺乏統(tǒng)一籌劃、系統(tǒng)聯(lián)動(dòng)的社會(huì)宣傳，眾多居民對(duì)此種種變化卻渾然不知或知之甚少，由此造成公眾形象得不到及時(shí)有效改觀和提升。 二、建議及對(duì)策城區(qū)金融機(jī)構(gòu)林立，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，客戶金融需求呈多元化、多層次趨勢(shì)，且已向著集資金融通、票據(jù)流通、金融中介服務(wù)等為一體的綜合性

10、金融需求轉(zhuǎn)變。為此，城區(qū)農(nóng)信社應(yīng)采取以下措施應(yīng)對(duì)：（一）落實(shí)“兩項(xiàng)機(jī)制”，完善薪酬謝分配機(jī)制。一是落實(shí)對(duì)先進(jìn)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制。二是落實(shí)對(duì)后進(jìn)的“倒逼”機(jī)制。（二）把握“三個(gè)定位”，適應(yīng)城區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)。一是在服務(wù)對(duì)象上，以社區(qū)居民、個(gè)體商戶、產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、產(chǎn)權(quán)明晰的民營(yíng)企業(yè)為重點(diǎn)，充分借助街道辦事處、居委會(huì)等基層政府機(jī)構(gòu)的力量，全力打造“社區(qū)銀行”。二是在金融產(chǎn)品上，將個(gè)人消費(fèi)信貸、個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶流動(dòng)資金貸款和中小民營(yíng)企業(yè)貸款作為拳頭產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷。三是在服務(wù)手段上，提高科技含量，創(chuàng)新服務(wù)方式，適應(yīng)金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。（三）抓好“四個(gè)提升”，全力搶占存款市場(chǎng)。一是提升人員素質(zhì)。二是提升網(wǎng)點(diǎn)檔次。要加快網(wǎng)點(diǎn)改

11、造速度，對(duì)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)和統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，對(duì)營(yíng)業(yè)人員服務(wù)行為進(jìn)行規(guī)范。三是提升科技含量，提高結(jié)算效率。四是提升知名度。農(nóng)信社的社會(huì)地位與一些商業(yè)銀行相比還有一定差距，一些群眾對(duì)農(nóng)信社還不夠了解，這在一定程度上制約了農(nóng)信社存款業(yè)務(wù)的開展。因此，城區(qū)農(nóng)信社要加大宣傳力度，利用多種形式，向群眾介紹農(nóng)信社的辦社宗旨和服務(wù)目標(biāo)，宣傳近年來(lái)農(nóng)信社支持縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的突出貢獻(xiàn)和自身取得的成績(jī)及目前的資金實(shí)力，提高城區(qū)農(nóng)信社在廣大客戶中的知名度和美譽(yù)度，為資金組織工作創(chuàng)造一個(gè)良好的外部條件。 （四）實(shí)行“五個(gè)轉(zhuǎn)變”，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)發(fā)展。一是在觀念上實(shí)行從“附業(yè)”向“主業(yè)”的轉(zhuǎn)變。二是在管理上實(shí)行從“粗放性”向“集

12、約性”轉(zhuǎn)變。三是在品種上實(shí)行單一性向多樣性轉(zhuǎn)變。四是在人才上實(shí)行兼職性向?qū)I(yè)性轉(zhuǎn)變。五是在考核上，實(shí)行“任務(wù)式”向“激勵(lì)式”轉(zhuǎn)變。（五）實(shí)施“六項(xiàng)舉措”，積極開展信貸營(yíng)銷。一是根據(jù)城區(qū)信貸市場(chǎng)特點(diǎn)，借充借鑒其它商業(yè)銀行的成功經(jīng)驗(yàn)，科學(xué)構(gòu)建信貸營(yíng)銷體系，如推行信貸扁平化管理、城區(qū)信貸業(yè)務(wù)集中管理。二是找準(zhǔn)市場(chǎng)定位，大力開發(fā)適合城區(qū)信貸市場(chǎng)特點(diǎn)的信貸品種。三是以在風(fēng)險(xiǎn)可控前提下，適當(dāng)簡(jiǎn)化審批程序，減少審批環(huán)節(jié)，根據(jù)貸款風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)區(qū)別設(shè)置審批權(quán)限。四是建立健全信貸人員激勵(lì)機(jī)制，使崗位風(fēng)險(xiǎn)與崗位收益對(duì)等。五是省、市聯(lián)社加強(qiáng)業(yè)務(wù)指導(dǎo)，為基層聯(lián)社發(fā)展城區(qū)信貸業(yè)務(wù)提供營(yíng)銷策略和信息支持。六是適當(dāng)降低貸款成本，

13、取消強(qiáng)制保險(xiǎn)、強(qiáng)制入股等貸款附加條件。（六）緊扣“七個(gè)重點(diǎn)”，狠抓不良貸款清收。一是以不良貸款大戶為重點(diǎn)。主要是取得地方黨委、政府和司法部門的支持。二是以（一）理性定位，找準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展支點(diǎn)*、實(shí)施“居民銀行、社區(qū)銀行、零售銀行”的市場(chǎng)定位。從小金融機(jī)構(gòu)身份實(shí)際、資源條件、區(qū)域經(jīng)濟(jì)特征及市場(chǎng)需求個(gè)性出發(fā)，以市場(chǎng)化、商業(yè)化為取向，量體裁衣，有所為有所不為，實(shí)施“居民銀行、社區(qū)銀行、零售銀行”的特色化市場(chǎng)定位，避免盲目、無(wú)為的競(jìng)爭(zhēng)。并以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，搞好市場(chǎng)調(diào)查和細(xì)分，優(yōu)選出自身的目標(biāo)客戶，大力加以培植，從而找準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的支撐點(diǎn)。2、實(shí)施居民化、社區(qū)化服務(wù)策略。城區(qū)居民金融需求潛力很大，但瑣碎而分散

14、，服務(wù)成本較高。商業(yè)銀行的目標(biāo)主要是大客戶、高端客戶，對(duì)一般居民零星分散的金融需求或不屑一顧，或精力不濟(jì)而不能滿足，這給金融小機(jī)構(gòu)對(duì)接市場(chǎng)留下了巨大的空間。城區(qū)農(nóng)信社應(yīng)善于尋找“市場(chǎng)空白”，做沒人做、不愿做或不能做的事情，實(shí)施居民化、社區(qū)化服務(wù)策略，將經(jīng)營(yíng)服務(wù)重心轉(zhuǎn)向社區(qū)、居民，找準(zhǔn)市場(chǎng)結(jié)合點(diǎn)和服務(wù)切入點(diǎn)，大力挖掘另類市場(chǎng)潛力，避免與商業(yè)銀行在大、高端客戶市場(chǎng)展開無(wú)為競(jìng)爭(zhēng)，開辟一片屬于自己的生存發(fā)展天地。 3、實(shí)施“以小為主，以零售為主”的市場(chǎng)攻略。限于金融小企業(yè)的身份特征，加上諸多方面功能的缺損，決定城區(qū)農(nóng)信社參與市場(chǎng)博弈必須量力而行，不能盲目求大求全，應(yīng)立足“零售銀行”的市場(chǎng)定位，堅(jiān)持以小

15、客戶和零售業(yè)務(wù)為主，把城區(qū)居民、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和中小企業(yè)作為受眾主體和基本客戶，在此前提下，兼顧個(gè)人高端客戶和龍頭企業(yè)客戶，培植屬于自己的客戶群體，真正找到“衣食父母”。 （二）整合資源，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)要素配置*、調(diào)整戰(zhàn)略重心。隨著農(nóng)村金融改革方向的明朗化，農(nóng)村金融組織日益多元化，農(nóng)信社一統(tǒng)農(nóng)村天下的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束。在新的歷史條件下，農(nóng)信社必須順時(shí)應(yīng)勢(shì)，適時(shí)調(diào)整發(fā)展戰(zhàn)略，增強(qiáng)加快發(fā)展城區(qū)業(yè)務(wù)重要性和迫切性的認(rèn)識(shí)，將戰(zhàn)略重心從農(nóng)村轉(zhuǎn)向城鄉(xiāng)并重，確立“鞏固農(nóng)村，拓展城區(qū)”的戰(zhàn)略思路，把發(fā)展城區(qū)業(yè)務(wù)作為農(nóng)信社拓展發(fā)展空間、提升發(fā)展水平的發(fā)力點(diǎn)，通過在政策和人財(cái)物資源方面的必要傾斜，全面加強(qiáng)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，傾力將城

16、區(qū)網(wǎng)點(diǎn)打造成為農(nóng)信社的經(jīng)營(yíng)龍頭、服務(wù)樣板和品牌示范，促進(jìn)城鄉(xiāng)農(nóng)信社齊頭并進(jìn)，協(xié)調(diào)發(fā)展。 2、調(diào)整網(wǎng)點(diǎn)布局。要痛下決心，實(shí)施網(wǎng)點(diǎn)整合，改變“網(wǎng)點(diǎn)布局粗放，經(jīng)營(yíng)廣種薄收”的狀況，著力構(gòu)建集約型的網(wǎng)點(diǎn)布局模式。網(wǎng)點(diǎn)整合中，重點(diǎn)應(yīng)把握好以下環(huán)節(jié)：一是強(qiáng)化科學(xué)論證。以網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置的效益性、安全性、成長(zhǎng)性，以及地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展對(duì)網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)聯(lián)度等為指標(biāo)參數(shù)，形成一套科學(xué)的網(wǎng)點(diǎn)布局評(píng)估論證機(jī)制，克服網(wǎng)點(diǎn)布局的盲動(dòng)性、隨意性。二是緊貼市場(chǎng)定位。網(wǎng)點(diǎn)布局要圍繞目標(biāo)市場(chǎng)和客戶來(lái)籌劃，且要有前瞻性，不能只把眼光盯在中心鬧市區(qū)、商貿(mào)集市區(qū)，對(duì)一些新興的專業(yè)市場(chǎng)、居民生活區(qū)、園區(qū)、校區(qū)等金融需求潛力大的區(qū)域也應(yīng)擇機(jī)設(shè)點(diǎn)，筑巢引鳳，

17、提供近身、貼心服務(wù)，有的放矢地培植客戶群體。三是精計(jì)成本。堅(jiān)決摒棄不計(jì)成本、靠數(shù)量比拼爭(zhēng)奪市場(chǎng)的做法，堅(jiān)持以效益為標(biāo)尺，寧少勿濫。同時(shí)要合理設(shè)定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的服務(wù)區(qū)間，盡可能地放大網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)的輻射區(qū)，既要避免服務(wù)空間重疊，又要避免服務(wù)斷層。四是統(tǒng)一形象設(shè)計(jì)。要抓住全省農(nóng)信社新標(biāo)志推廣應(yīng)用的大好時(shí)機(jī)，積極打造全新的網(wǎng)點(diǎn)形象，以嶄新的外部形象提升農(nóng)信社的品牌形象。 3、調(diào)整人力配置。當(dāng)前最急迫的任務(wù)是要加強(qiáng)客戶經(jīng)理體系建設(shè)，促使客戶經(jīng)理真正走向市場(chǎng)，對(duì)接市場(chǎng)。一是充實(shí)客戶經(jīng)理力量。要通過人力資源配置要向一線尤其是營(yíng)銷人員適度傾斜，裁減非業(yè)務(wù)人員，提高客戶經(jīng)理人員的占比，并以公平競(jìng)爭(zhēng)的方式優(yōu)選客戶經(jīng)理人員

18、，真正把具有市場(chǎng)營(yíng)銷才智、潛質(zhì)的人員吸納到客戶經(jīng)理隊(duì)伍中來(lái)。二是改革薪酬分配機(jī)制。要打破職級(jí)限制，對(duì)客戶經(jīng)理實(shí)行以“績(jī)效收入為主體，基本收入為保障”的薪酬分配機(jī)制，以業(yè)績(jī)論英雄，憑貢獻(xiàn)獲收入，激發(fā)其內(nèi)生活力和動(dòng)力。三是完善管理制度規(guī)范。要圍繞以市場(chǎng)為主導(dǎo)、以客戶為中心、以服務(wù)為宗旨、以效益為目標(biāo)的要求，從制度上對(duì)客戶經(jīng)理的地位、職權(quán)、待遇、培養(yǎng)、績(jī)效評(píng)價(jià)、營(yíng)銷費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避等進(jìn)行全方位設(shè)計(jì)與安排，形成科學(xué)的管理規(guī)范，將客戶經(jīng)理管理引入制度化、規(guī)范化軌道。同時(shí)，要形成“一線為客戶服務(wù)，二線為一線服務(wù)”的經(jīng)營(yíng)管理格局，對(duì)客戶經(jīng)理要從政治上關(guān)心，工作上支持，待遇上重視，為其搭建良好的平臺(tái)。（三）特色

19、競(jìng)爭(zhēng)，走差異化發(fā)展之路城區(qū)農(nóng)信社在硬件設(shè)施、公眾形象、綜合功能等方面難與商業(yè)銀行抗衡，惟有立足特色競(jìng)爭(zhēng)，以個(gè)性化、差異化理念為指導(dǎo)，以“特”立身，以“特”立業(yè)，積極打造“特色銀行”，才能走出一條適合自身實(shí)際的差異化競(jìng)爭(zhēng)的特色發(fā)展之路。 *、業(yè)務(wù)營(yíng)運(yùn)模式要有特色。一是要圍繞目標(biāo)市場(chǎng)和客戶，凸現(xiàn)服務(wù)城區(qū)居民、個(gè)體經(jīng)營(yíng)者和中小企業(yè)的特色，做大做強(qiáng)個(gè)人業(yè)務(wù)。二是要提升經(jīng)營(yíng)決策靈活優(yōu)勢(shì)，提供快捷便利服務(wù)，拓展和維系個(gè)體經(jīng)營(yíng)者客戶群。三是在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，減少審批環(huán)節(jié)，簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程，完善貸款工作機(jī)制，形成更加切合實(shí)際、利于中小企業(yè)發(fā)展的服務(wù)模式。四是以新興業(yè)務(wù)為新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，積極創(chuàng)造條件，舉步進(jìn)軍投資理財(cái)業(yè)務(wù)、消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)等業(yè)務(wù)新領(lǐng)域，增強(qiáng)業(yè)務(wù)綜合競(jìng)爭(zhēng)力。 2、產(chǎn)品服務(wù)體系要有特色。城區(qū)農(nóng)信社要圍繞客戶需求變化，不斷更新產(chǎn)品服務(wù)，加強(qiáng)品牌建設(shè)。一是做強(qiáng)自己的。將在農(nóng)村市場(chǎng)上取得的經(jīng)驗(yàn)和成果嫁接、引用到城區(qū)，對(duì)已有的、經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)適應(yīng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品加以總結(jié)、提煉和深化，將其做大做強(qiáng)，形成品牌。二是借鑒他人的。借鑒其他商業(yè)銀行創(chuàng)新金融產(chǎn)品的成功經(jīng)驗(yàn)，博取眾家之長(zhǎng)，形成人無(wú)我有、人有我優(yōu)的適應(yīng)市場(chǎng)需求的品牌。但由于城區(qū)農(nóng)信社受人才、信息等方面的局限，品牌建設(shè)能力十分有限，建議省、市聯(lián)社利用自身“高度”、“寬度”等方面的資