醫(yī)藥連鎖企業(yè)--OTC市場(chǎng)終端促銷管理非常不錯(cuò)

1、2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部1OTC市場(chǎng)終端促銷管理市場(chǎng)終端促銷管理2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部22022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部3感謝：感謝：感謝各位對(duì)培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、與支持感謝關(guān)心與包容需要你的參與提出你的要求我們的關(guān)系我們的關(guān)系2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部4培訓(xùn)部工作培訓(xùn)部工作內(nèi)訓(xùn)外訓(xùn)學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)材料為銷售、市場(chǎng)、其他部門同事服務(wù)2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部52022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部62828日培訓(xùn)安排日培訓(xùn)安排08000930課前測(cè)試，終端管理、促銷討論，討論發(fā)言09401050終端促銷管理課程11001200終端促銷管理課程14001600開心人、匯仁堂藥店實(shí)地考查POP

2、/陳列16301800考查發(fā)言（對(duì)照公司產(chǎn)品目前情況及改進(jìn)方案）2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部7感謝：感謝：感謝各位對(duì)培訓(xùn)工作的期望關(guān)注、與支持感謝關(guān)心與包容需要你的參與提出你的要求2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部8課程目標(biāo)課程目標(biāo)終端促銷隊(duì)伍的管理OTC隊(duì)伍與區(qū)域管理終端促銷工作來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載終端營(yíng)銷工作的內(nèi)容與每日工作程序POP及陳列促銷2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部9終端促銷管理終端促銷管理來自來自 中國(guó)最大的資料庫(kù)下載中國(guó)最大的資料庫(kù)下載2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部10激烈的激烈的OTCOTC市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品同質(zhì)化 服務(wù)同質(zhì)化 市場(chǎng)營(yíng)銷行為同質(zhì)化 產(chǎn)品市場(chǎng)鏈暢通無阻轉(zhuǎn)動(dòng)

3、：l供應(yīng)商 生產(chǎn)商分銷商 終端商 消費(fèi)者 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部11終端促銷管理終端促銷管理對(duì)促銷人員的管理： OTC代表工作的常規(guī)工作的管理 = 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部12終端促銷隊(duì)伍的管理第一章2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部13開展終端營(yíng)銷工作開展終端營(yíng)銷工作1.招聘人員，建立機(jī)構(gòu)、長(zhǎng)期堅(jiān)持 1)招聘到合適的人是終端工作的第一步l招聘人員要求 ？人數(shù)確定 ？ 2)人員培訓(xùn)是終端工作的第二步 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部142022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部152. 劃分區(qū)域、責(zé)任到人，找出重點(diǎn)零售場(chǎng)所 開展終端營(yíng)銷工作開展終端營(yíng)銷工作2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部16，制定切

4、實(shí)可行的達(dá)成目標(biāo)的方案 l一套獨(dú)特有效的POP張貼布置方案 l一個(gè)最佳的貨柜位置 l一個(gè)良好的終端關(guān)系 l一個(gè)長(zhǎng)期持久的服務(wù)體系 l一個(gè)良好進(jìn)銷存、回款與信息系統(tǒng) 開展終端營(yíng)銷工作開展終端營(yíng)銷工作2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部174. 目標(biāo)執(zhí)行與檢查控制、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制 l建立每周13次的例會(huì)制度lOTC代表建立自己的工作日記制度 l管理好業(yè)務(wù)員，作好巡回拜訪，有執(zhí)行方案與計(jì)劃，有檢查與監(jiān)控措施 l激勵(lì)機(jī)制是辦事處業(yè)績(jī)提高的保證，也是OTC代表銷售投入程度與業(yè)績(jī)考核的基礎(chǔ)l藥店及藥店人員檔案開展終端營(yíng)銷工作開展終端營(yíng)銷工作2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部18OTCOTC隊(duì)伍與區(qū)域管理隊(duì)伍與區(qū)域管理按人

5、員工作量確定 l按每天工作時(shí)間確定每天拜訪終端數(shù)量 l設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)：按車程和拜訪時(shí)間為30分鐘/一個(gè)零售終端計(jì)算，每天有效拜訪14家 l每位OTC代表月拜訪頻次不能低于252次；A級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的A=10，B級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的B=40，C級(jí)藥店占目標(biāo)藥店的C=50 la b c 級(jí)藥店拜訪頻率：按A級(jí)藥店拜訪頻次為a=2次/周，B級(jí)藥店拜訪頻次為b=1次/周，C級(jí)藥店拜訪頻次為c=1/2次/周l目標(biāo)藥店數(shù)量（X）=252/(4aA+4bB+2cC) 742022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部19根據(jù)每位OTC代表所轄目標(biāo)藥店的數(shù)量確定工作范圍和細(xì)分列出每周拜訪藥店的明細(xì)和時(shí)間段；這樣便于我們的抽查和監(jiān)督

6、 OTCOTC隊(duì)伍與區(qū)域管理隊(duì)伍與區(qū)域管理2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部20時(shí)間考勤 監(jiān)督和抽查工作 終端拜訪的幾項(xiàng)考核指標(biāo):l鋪貨進(jìn)度達(dá)成率 l陳列要求達(dá)標(biāo)率l藥店宣傳達(dá)成率l信息與客戶檔案的完整性l目標(biāo)終端銷量達(dá)標(biāo)率l店員培訓(xùn)工作OTCOTC隊(duì)伍與區(qū)域管理隊(duì)伍與區(qū)域管理2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部21日常工作流程的每日拜訪工作包括三個(gè)階段：1.拜訪前的準(zhǔn)備2.拜訪的基本步驟3.拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn) OTCOTC隊(duì)伍與區(qū)域管理隊(duì)伍與區(qū)域管理2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部22拜訪前的準(zhǔn)備拜訪前的準(zhǔn)備每周工作計(jì)劃表 拜訪材料和銷售工具 : 銷售報(bào)表，產(chǎn)品資料，價(jià)目表，公司相關(guān)文件，促銷

7、計(jì)劃書，宣傳品，禮品等，拜訪所需文具，POP材料及工具 預(yù)約 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部23拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟1.拜訪準(zhǔn)備：確保清楚在該藥店的拜訪目標(biāo)，同時(shí)作到有條不亂，內(nèi)容大致包括：回想拜訪此藥店的目標(biāo)，回想藥店店長(zhǎng)和主要負(fù)責(zé)人的姓名和特點(diǎn)，設(shè)想需要溝通的方式；需要的拜訪資料；整理自己的儀容等 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部242.店內(nèi)檢查：進(jìn)入藥店內(nèi)，與相關(guān)人員打好招呼后進(jìn)行以下幾項(xiàng)的店內(nèi)檢查： 檢查我們產(chǎn)品的陳列貨架，招牌，立牌，噴繪，燈箱等情況：這些終端POP的宣傳是幫助我們產(chǎn)品銷售維持產(chǎn)品與企業(yè)形象在店內(nèi)的宣傳，提升店員與消費(fèi)者注意力的設(shè)施，需要及時(shí)檢查與維護(hù)，確保資源

8、的有效利用檢查競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)陳列與宣傳、活動(dòng) 拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部25店店內(nèi)檢查內(nèi)檢查檢查貨架拜訪情況：檢查和記錄我們產(chǎn)品在此藥店的鋪貨和擺柜情況，注意各個(gè)品種庫(kù)存情況和擺柜產(chǎn)品陳列問題檢查重點(diǎn)工作產(chǎn)品、新產(chǎn)品和促銷產(chǎn)品的銷售狀況及出現(xiàn)的問題，思考改進(jìn)措施檢查促銷執(zhí)行的各項(xiàng)條件是否滿足，藥店合作要求和態(tài)度并將原來的拜訪計(jì)劃和實(shí)際拜訪結(jié)果對(duì)照，調(diào)整自己的拜訪內(nèi)容，取保拜訪能夠真正解決問題，解決重要問題2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部263.拜訪目標(biāo)介紹：l主要包括新產(chǎn)品鋪貨介紹或改進(jìn)建議l促銷活動(dòng)介紹或改進(jìn)建議l店員培訓(xùn)或其他提高第一推薦率的辦法l其他品種鋪貨

9、問題及改進(jìn)建議l產(chǎn)品擺柜陳列問題及改進(jìn)建議l店內(nèi)設(shè)施問題及改進(jìn)建議 拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部274.拜訪目標(biāo)執(zhí)行：l主要包括建議訂單并督促其完成訂單處理l建議擺柜陳列并現(xiàn)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)達(dá)標(biāo)狀態(tài)l建議促銷并指定位置，或立即開始促銷實(shí)施l店員培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)施，同時(shí)發(fā)放禮品l店內(nèi)設(shè)施及POP布置或調(diào)整l記錄所需各項(xiàng)數(shù)據(jù)等拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部285.完成拜訪記錄：l完成公司規(guī)定的各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的相關(guān)數(shù)據(jù)和活動(dòng)l記錄需要特別解決和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)答復(fù)的問題l一般記錄數(shù)據(jù)包括：鋪貨數(shù)據(jù)，擺柜陳列數(shù)據(jù)，新產(chǎn)品鋪貨數(shù)據(jù)，促銷執(zhí)行數(shù)據(jù)，庫(kù)存數(shù)據(jù)，訂單數(shù)

10、據(jù)，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，待確認(rèn)或目前不能完成的事項(xiàng)，此終端藥店提出的我們不能馬上解決的問題拜訪的基本步驟拜訪的基本步驟2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部29拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn)拜訪結(jié)束后的總結(jié)，分析和跟進(jìn)1.跟進(jìn)藥店訂貨及其他服務(wù)，尤其是新產(chǎn)品和促銷期間的產(chǎn)品；這需要與商業(yè)相對(duì)應(yīng)的負(fù)責(zé)此藥店銷售的商業(yè)代表溝通并協(xié)助完成 2.根據(jù)本次拜訪中未能完成的工作以及出現(xiàn)的新情況，修正下一次的拜訪目標(biāo)或約定時(shí)間的跟進(jìn) 3.分析當(dāng)天的拜訪成效：OTC代表用結(jié)果對(duì)比目標(biāo)來分析當(dāng)天的拜訪，找出成功和失敗的原因，達(dá)到我們OTC代表克服缺點(diǎn)和強(qiáng)化優(yōu)點(diǎn)，從每天拜訪中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，再應(yīng)用到今后的拜訪中去 2022-3-6江中

11、醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部302022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部312022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部322022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部33終端促銷工作第二章2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部34終端終端終端是商品與消費(fèi)者面對(duì)面的展示和交易的場(chǎng)所“你是世界上最好的產(chǎn)品，有最好的廣告支持，如果消費(fèi)者不能在售點(diǎn)買到它們，你就無法完成銷售！” 今天企業(yè)做市場(chǎng)成功的秘訣就是：“鋪貨終端促銷” 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部35場(chǎng)所分類法場(chǎng)所分類法各類型零售店個(gè)體診所或社區(qū)醫(yī)院門診部 商場(chǎng)賓館藥柜； 企事業(yè)單位衛(wèi)生室計(jì)生系統(tǒng)用藥市場(chǎng) 療養(yǎng)院 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部36硬終端：是指一經(jīng)實(shí)施在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施硬終端：是

12、指一經(jīng)實(shí)施在一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的設(shè)施 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部37軟終端軟終端指針對(duì)零售場(chǎng)所從業(yè)人員以及消費(fèi)者進(jìn)行的各項(xiàng)工作 對(duì)象：店經(jīng)理或者店老板、柜臺(tái)長(zhǎng)或者組長(zhǎng)、藥劑師、營(yíng)業(yè)員、坐堂大夫和目標(biāo)消費(fèi)者等；其中工作的關(guān)鍵是作好聯(lián)絡(luò)、溝通工作 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部38工作內(nèi)容工作內(nèi)容坐堂大夫直銷隊(duì) 巡回學(xué)術(shù)講座活動(dòng) 專題片展播 發(fā)報(bào)宣傳員 促銷與導(dǎo)購(gòu)小姐 促銷活動(dòng)（如有獎(jiǎng)銷售、配贈(zèng)銷售、惠賣等）儀器檢查 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部39零售終端的特點(diǎn)零售終端的特點(diǎn)以售帶醫(yī) 自診選購(gòu) 顧客重效用而輕價(jià)格 準(zhǔn)顧客多 專業(yè)醫(yī)藥知識(shí)要求 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部40終端工作誤區(qū)終

13、端工作誤區(qū)不注重對(duì)經(jīng)銷商、零售商的服務(wù) 急功近利、形式化、簡(jiǎn)單化，終端工作需要長(zhǎng)期堅(jiān)持對(duì)終端人員缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)與定量化考核 POP泛濫 政府部門管制力度加大等問題 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部41競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品為爭(zhēng)奪終端拳腳相加，或者相互毀壞競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的終端POP 終端人員的頻繁工作使得零售場(chǎng)所業(yè)務(wù)員反感和工作難度加大 終端人員素質(zhì)地下、頻繁更換 泛濫的終端用品使消費(fèi)者麻木，終端POP的效率大大降低 終端工作誤區(qū)終端工作誤區(qū)2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部42終端營(yíng)銷工作的目的終端營(yíng)銷工作的目的使終端從業(yè)人員對(duì)我們的產(chǎn)品有信心，愿意推薦、樂于推薦；營(yíng)業(yè)員的一句推薦我們的產(chǎn)品的話對(duì)患者購(gòu)藥的作用僅次于醫(yī)生

14、處方 提高終端及從業(yè)人員的忠誠(chéng)度，及時(shí)反饋市場(chǎng)各種信息，成為企業(yè)的神經(jīng)末梢 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部43使我們的產(chǎn)品在終端有一個(gè)最佳的貨位與空間，各種POP廣告展示醒目和諧強(qiáng)化品牌在銷售終端的展露度，如爭(zhēng)取更大、更好的陳列位置，在售點(diǎn)做特殊陳列，使店員與消費(fèi)者易看易拿，以提高顧客接觸我們產(chǎn)品的機(jī)會(huì) 終端營(yíng)銷工作的目的終端營(yíng)銷工作的目的2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部44終端營(yíng)銷工作的內(nèi)容與每日工作程序終端營(yíng)銷工作的內(nèi)容與每日工作程序1.貨物管理 2.信息管理3.零售場(chǎng)所管理與服務(wù) 4.終端的人性化管理5.OTC代表每日工作流程 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部45一、貨物管理一、貨物管理1.

15、鋪貨： 適合鋪貨的產(chǎn)品新產(chǎn)品、夕陽(yáng)產(chǎn)品、廠商的第二種新產(chǎn)品、老產(chǎn)品的新規(guī)格、新款式、新劑型2.理貨： 產(chǎn)品就是最佳的廣告3.送貨與補(bǔ)貨 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部46鋪貨的作用鋪貨的作用搶灘登陸作用 鋪貨能迅速讓新產(chǎn)品進(jìn)入每一個(gè)角落，是開展廣告運(yùn)動(dòng)的前提 鋪貨可以掌握零售網(wǎng)絡(luò)，從而可以掌握經(jīng)銷商 鋪貨即使擠貨 鋪貨可以以統(tǒng)一的價(jià)格賣給限定的區(qū)域 鋪貨可以隨時(shí)補(bǔ)充因城市改建拆遷新建的藥店終端無貨問題 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部47理貨理貨：l柜臺(tái)占據(jù)最上層，產(chǎn)品雙層縱向排放，做到占位好，醒目、易尋找l貨架黃金檔位1.31.5米；銅層檔位1.5米以上；鐵層檔位1.3米以下l應(yīng)把產(chǎn)品擺放于黃

16、金檔位，并于銅層檔位擺放禮盒包裝或于貨架頂端擺放產(chǎn)品模型2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部48其目的是增加系列商品的展示效果，使消費(fèi)者能一目了然地看到公司系列產(chǎn)品，從而體現(xiàn)公司產(chǎn)品的豐富性集中陳列還對(duì)新產(chǎn)品或銷售弱勢(shì)的產(chǎn)品有帶動(dòng)作用理貨理貨2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部49 爭(zhēng)取在客流較多的位置陳列將產(chǎn)品盡量擺放在顧客經(jīng)常走動(dòng)的地段，如端架、靠近路口的轉(zhuǎn)角處等看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購(gòu)買的機(jī)率就越大若放在偏僻的角落里，產(chǎn)品不易被顧客看到，銷售自然就會(huì)受到很大影響 理貨理貨2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部50送貨與補(bǔ)貨送貨與補(bǔ)貨銷量與存貨統(tǒng)計(jì) 零售場(chǎng)所所需的貨物 什么時(shí)候需要進(jìn)貨，OTC代表應(yīng)心中有數(shù)

17、，不能讓零售場(chǎng)所斷貨 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部51二、信息管理二、信息管理店頭信息傳播與信息收集工作1.店頭各種POP廣告發(fā)布與傳播活動(dòng) : 2.開展店頭促銷信息傳播與執(zhí)行活動(dòng)：義診、坐堂、咨詢、導(dǎo)購(gòu)、免費(fèi)贈(zèng)送 3.信息收集與管理：消費(fèi)者的購(gòu)買及對(duì)產(chǎn)品的反饋信息競(jìng)爭(zhēng)者信息零售場(chǎng)所經(jīng)營(yíng)狀況與潛力店長(zhǎng)、柜長(zhǎng)、店員檔案建立 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部52三、零售場(chǎng)所管理與服務(wù)三、零售場(chǎng)所管理與服務(wù)分成、三類，每個(gè)城市都可采抓大放小的策略，確保其有銷量 提供各種力所能及的服務(wù)：2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部53服務(wù)服務(wù)產(chǎn)品知識(shí)以及相關(guān)疾病知識(shí)培訓(xùn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)銷售技巧銷售競(jìng)賽經(jīng)營(yíng)知識(shí)（存貨控制、店

18、面有效利用）商圈動(dòng)態(tài)資料產(chǎn)品知識(shí)咨詢解疑顧問式營(yíng)銷解決問題等能力于技巧培訓(xùn)換貨 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部54四、關(guān)系營(yíng)銷工作四、關(guān)系營(yíng)銷工作終端的人性化管理：與從業(yè)人員（經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)業(yè)員）搞好關(guān)系與溝通 1.定期拜訪、回訪、慰問 2.培養(yǎng)良好的營(yíng)業(yè)員口碑 3.售后服務(wù) 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部55終端營(yíng)銷工作的量化考核終端營(yíng)銷工作的量化考核1.產(chǎn)品銷量指標(biāo)：A類藥店每天銷售10盒藥 2.回款率與回款周期指標(biāo) 3.推銷費(fèi)用指標(biāo) 4.信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量指標(biāo) 5.POP廣告張貼與布置指標(biāo) 6.終端理貨與庫(kù)存管理指標(biāo) 7.店員服務(wù)與溝通指標(biāo) 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部56創(chuàng)新創(chuàng)新終

19、端工作的創(chuàng)新與開拓 終端區(qū)域延伸到消費(fèi)者可感受到的任何地方 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部57藥店促銷手段藥店促銷手段坐堂醫(yī)生：A類藥店導(dǎo)購(gòu)小姐：經(jīng)過最少三天專門培訓(xùn) 電視專題片：A、B類藥店 宣傳冊(cè)：自己編印 廣播媒體 報(bào)紙媒體：軟性文章 車貼、車身廣告 路牌、燈箱廣告 店頭各類POP廣告 街頭橫幅、條幅 贈(zèng)送活動(dòng)、義診、義賣2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部58第三章第三章POP及陳列2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部59POINT OF PURCHASE POP廣告即購(gòu)買現(xiàn)場(chǎng)廣告商品銷路與POP廣告關(guān)系密切，因?yàn)镻OP廣告會(huì)制造出良好的店內(nèi)氣氛 POP廣告對(duì)消費(fèi)者、零售商、廠家都有重要的促銷作用

20、2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部60POPPOPPOINT OF PURCHASE及其作用POP廣告的類型 l店面POP：招牌、櫥窗、標(biāo)識(shí)物，擋雨篷； l地面POP：陳列臺(tái)、展示臺(tái)、立體形象牌、商品資料臺(tái)； l墻面POP：墻壁、玻璃門窗、柜臺(tái)立面的海報(bào)、招貼畫； l懸掛POP：標(biāo)志吊旗、吉祥物、廣告語(yǔ)； l貨架POP：價(jià)目卡、精制傳單、指示牌； l視聽POP：電視、電子顯示屏等 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部61POPPOP廣告的三個(gè)功效層次廣告的三個(gè)功效層次“顧客在銷售現(xiàn)場(chǎng)的購(gòu)買中，三分之二左右屬非事先計(jì)劃的，約三分之一為” 有效的POP廣告都要經(jīng)過以下三個(gè)功效層次的遞進(jìn),完成促銷功能的實(shí)現(xiàn)

21、2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部62POPPOP功效功效l既然在實(shí)際購(gòu)買中有三分之二的人是臨時(shí)做出購(gòu)買決策，很顯然，零售店的銷售與其顧客流量成正比lPOP廣告促銷的第一步就是要引人入店 l利用店面POP極力展示商店的自我特色和經(jīng)營(yíng)個(gè)性，首先應(yīng)明確告知商店的經(jīng)營(yíng)特征，誘客進(jìn)店 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部63 l注意觀察商品：商品若能產(chǎn)生使顧客駐足細(xì)看的力量，POP廣告必須抓住顧客的興趣點(diǎn)l現(xiàn)場(chǎng)操作、免費(fèi)贈(zèng)送、試用樣品等都可調(diào)動(dòng)顧客興趣，誘導(dǎo)購(gòu)買行為 POPPOP功效功效2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部64： l激發(fā)顧客最終購(gòu)買是POP廣告的核心功效，因此必須抓住顧客的關(guān)心點(diǎn)與興奮點(diǎn)l有效的POP

22、應(yīng)針對(duì)顧客的關(guān)心點(diǎn)進(jìn)行訴求與解答，有無專人介紹產(chǎn)品，可產(chǎn)生10陪的銷售力量差別l設(shè)計(jì)有震撼力與視覺沖擊力的廣告，可誘發(fā)顧客的興奮點(diǎn)，促成沖動(dòng)購(gòu)買 POPPOP功效功效2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部65對(duì)1.POP廣告可以告知新產(chǎn)品上市的消息，傳達(dá)商品內(nèi)容，使店內(nèi)的顧客認(rèn)知產(chǎn)品并記住品牌、特性2.告知顧客商品的使用方法3.消費(fèi)者在對(duì)商品已有所了解的情況下，POP廣告可以加強(qiáng)其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，促使消費(fèi)者下定決心購(gòu)買4.幫助消費(fèi)者選擇商品等POINT OF PURCHASE2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部66對(duì)1.POP廣告可以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)，提高零售店的銷售額2.制造出輕松愉快的銷售氣氛3.代替店

23、員說明商品特性、使用方法POINT OF PURCHASE2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部67對(duì)1.POP廣告可以告知顧客新產(chǎn)品上市的消息，訴求新產(chǎn)品的性能、價(jià)格，喚起消費(fèi)者的潛在購(gòu)買欲2.吸引消費(fèi)者的注意力3.使經(jīng)銷商產(chǎn)生興趣4.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，特別是在開展贈(zèng)品活動(dòng)時(shí)，可以充分利用POP廣告的媒體特性POINT OF PURCHASE2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部68POP廣告可分為： ：置于店頭的POP廣告，如看板、站立廣告牌、實(shí)物大樣本等，如廣告旗幟、吊牌廣告物地面POP廣告：從店頭到店內(nèi)的地面上放置的POP廣告，具有商品展示與銷售機(jī)能POINT OF PURCHASE2022-3-6江中醫(yī)

24、貿(mào)培訓(xùn)部69：附在墻壁上的POP廣告，如海報(bào)板、告示牌、裝飾等：附在商品陳列架上的小型POP，如展示卡等POINT OF PURCHASE2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部70POPPOP布設(shè)布設(shè)1.制作10.5m導(dǎo)購(gòu)牌（展板），設(shè)計(jì)制作要求品牌突出、訴求重點(diǎn)突出、圖文并茂、制作牢固，擺放于藥店門口兩側(cè)或店內(nèi)合適位置 2.招貼畫要選擇店外兩側(cè)1.41.8m光潔墻面、店堂玻璃門、或店內(nèi)1.41.8m光潔墻面上，粘貼牢固，排列張貼，視覺及宣傳效果更佳 3.臺(tái)牌卡放置柜臺(tái)，靠近產(chǎn)品擺放處，內(nèi)裝折頁(yè)或小手冊(cè)，便于目標(biāo)購(gòu)買者詳細(xì)了解產(chǎn)品 4.吊旗并排懸掛于進(jìn)店2.5m高、正面柜臺(tái)上方 5.店內(nèi)燈箱亦要選擇臨

25、近產(chǎn)品上方擺放2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部716.店招牌造價(jià)低，檔次較高，耐久性較強(qiáng)7.產(chǎn)品模型分戶內(nèi)和戶外兩種，戶內(nèi)“金字塔式”拼擺，用透明膠固定，戶外應(yīng)注意避免碰損8.巨幅：620m，視覺效果極佳、大氣，但要注意防風(fēng)設(shè)施懸掛于大型商場(chǎng)、超市正面或面對(duì)人流量較大的墻面上9.戶外廣告牌：大型廣告牌，靠近賣場(chǎng)（售點(diǎn)），置于5層樓頂或裙樓10.車體/車貼廣告：前期買斷主要線路公交車的車后貼或車前貼，產(chǎn)品成長(zhǎng)期可根據(jù)條件考慮整車車體廣告 POPPOP布設(shè)布設(shè)2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部72陳列陳列商品陳列是POP廣告之一 以商品為主題，利用各種商品固有的形狀、色彩、性能，通過藝術(shù)造型和科學(xué)分類，

26、來展示商品，突出重點(diǎn)，反映特色以引起顧客注意，提高顧客對(duì)商品的了解、記憶和信賴的程度，從而最大限度地引起顧客的購(gòu)買欲望 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部73陳列的類型藥店里的藥品陳列類型可分為三種l交易藥品的陳列如擺放藥品的貨架、貨櫥、柜臺(tái)等l樣品陳列如樣品櫥、櫥頂、平臺(tái)等l儲(chǔ)備藥品的存放 陳列知識(shí)陳列知識(shí)2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部74陳列的方式藥品陳列有兩種性質(zhì)l供人瀏覽的陳列l(wèi)讓人產(chǎn)生購(gòu)買欲望的陳列 顧客心理過程：注視聯(lián)想產(chǎn)生欲望信任決定行動(dòng)滿足八個(gè)階段 陳列知識(shí)陳列知識(shí)2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部75陳列的基本原則及要求陳列的基本原則及要求 按藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范（GSP）的要求，藥

27、品應(yīng)按劑型或用途以及儲(chǔ)存要求分類陳列和儲(chǔ)存： l藥品與非藥品、內(nèi)服藥與外用藥應(yīng)分開存放，易串味的藥品與一般藥品應(yīng)分開存放l處方藥與非處方藥應(yīng)分柜擺放l特殊管理的藥品應(yīng)按照國(guó)家的有關(guān)規(guī)定存放 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部76醒目原則 方便原則 滿陳列的原則 整潔美觀原則 先進(jìn)先出，先產(chǎn)先出的原則 關(guān)連性的原則 陳列的基本原則及要求陳列的基本原則及要求 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部77展覽陳列展覽陳列是專供顧客參觀瀏覽的陳列，因此，擔(dān)負(fù)此項(xiàng)工作的人員必須有某種程度的專業(yè)技巧 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部781.中心陳列法以整個(gè)展覽空間的中心為重點(diǎn)的陳列品編組法把大型的陳列品放置于醒目的中心位

28、置，小件展品按類別組合在靠墻四周的展臺(tái)展架上，使顧客一進(jìn)入展覽空間就能看到大型主體展品它對(duì)于展覽主題的表達(dá)非常有利，具有突出、明快的效果 展覽陳列展覽陳列2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部792.線型陳列法以貨架、柜臺(tái)各層的展覽空間為基礎(chǔ)，將藥品排列成一條平行線可采用垂直、豎立、平臥、傾斜或平等排列的形式，視藥品形狀和擺放貨位空間的大小，有順序地排成直線這種方法能統(tǒng)一、直觀、真實(shí)、整齊地表現(xiàn)出展品的豐富內(nèi)容，使顧客一目了然，并具有強(qiáng)烈的感染力 展覽陳列展覽陳列2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部803.梯形法以階梯式樣品陳列的方法1)小型的藥品應(yīng)擺在前方（距離眼睛最近），大型藥品擺在后方2)較便宜的藥品

29、應(yīng)擺在前方（容易拿?。^昂貴的藥品擺在后方3)暗色系的藥品擺在前方，明亮色系的藥品在后方4)應(yīng)季/常用藥及新藥在前方，一般藥品在后方這種陳列方法的層次感非常強(qiáng) 展覽陳列展覽陳列2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部814.懸掛法即運(yùn)用懸掛的方法陳列藥品銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列和櫥窗陳列，大都借助此法展示藥品銷售現(xiàn)場(chǎng)陳列，藥品一般都懸掛在貨架上層裝置的木檔上，或在貨架前位空間裝置一根棒物，將具有代表性的藥品懸掛起來，以吸引顧客的視線。在懸掛時(shí)，應(yīng)注意上下左右的間隔位置，以不影響貨架陳列藥品的視線為宜櫥窗和樣品櫥的陳列，懸掛也是一種主要的方法。也可懸掛一張網(wǎng)，將陳列樣品、POP以及一些硬性中、小件藥品裝置在網(wǎng)上 展

30、覽陳列展覽陳列2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部825.堆疊法即是將樣品由下而上堆疊起來的陳列方法堆疊是使藥品個(gè)體相疊后的體積升高，從而突出該陳列品的形象堆疊的具體方法有三種：1)直接堆疊2)組合堆疊。盒裝、的藥品，可采取由底層向上逐層遞減堆成山字形或其它形狀3)襯墊堆疊，在每層加放一塊玻璃襯墊板，使陳列藥品堆疊成所設(shè)想的形狀 展覽陳列展覽陳列2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部836.道具法即是利用各種材料制作的支架、托板、碼臺(tái)和模型來陳列藥品的方法在藥品陳列時(shí)的諸多形式，往往都需要借助道具。用于藥品陳列的道具，由于其類型的多種多樣，因而具有很大的靈活性，能充分展示各種藥品的特點(diǎn) 展覽陳列展覽陳列20

31、22-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部847.配套陳列法將關(guān)聯(lián)藥品組合成一體的系列化陳列。將相關(guān)藥品組合于同一展覽空間內(nèi)，提高顧客的想象力 展覽陳列展覽陳列2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部85推銷陳列推銷陳列推銷陳列的目的主要是利于顧客的“比較權(quán)衡”，使其對(duì)藥品產(chǎn)生信賴感 1.依種類分類陳列大多數(shù)的藥店在做推銷陳列時(shí)，都是依照藥品種類來分類的。因?yàn)橐婪N類來分，無論是統(tǒng)計(jì)，還是進(jìn)貨都很方便2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部862.依原料分類陳列如將以人參為原料制成的各種藥品放在一塊。雖然藥品按原料進(jìn)行分類，但是顧客在購(gòu)買時(shí)，卻往往不受這種陳列方式的影響，這是因?yàn)榇蠖鄶?shù)顧客在購(gòu)買這類藥品時(shí)，都是在計(jì)劃范圍內(nèi)選購(gòu)，原

32、料只不過是一個(gè)參考因素，主要還要看價(jià)格和實(shí)用程度推銷陳列推銷陳列2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部873.依使用方式分類如將藥品按外用與內(nèi)服進(jìn)行分類。這種分類陳列的方式，對(duì)顧客來說非常方便。因?yàn)樗麄冊(cè)谫?gòu)買藥品的目的是為了滿足某一用途、某一需要，而藥品中能滿足此需要的有很多，而這種方法有助于其在短時(shí)間內(nèi)找到所需的藥品推銷陳列推銷陳列2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部884.依對(duì)象分類這是根據(jù)不同顧客的需要而進(jìn)行的分類。即將藥品按其主要使用對(duì)象的年齡進(jìn)行分類。但大多數(shù)藥品并沒有比較明顯的限定使用對(duì)象的年齡。5.依價(jià)格分類雖然顧客購(gòu)買藥品一般都把藥品的質(zhì)量放在首位，但有些時(shí)候，仍會(huì)考慮藥品的價(jià)格。因此將某些

33、藥品按價(jià)格分類將會(huì)方便顧客的比較選擇推銷陳列推銷陳列2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部89陳列知識(shí)陳列知識(shí)藥品實(shí)物陳列和POP藥盒陳列 實(shí)物陳列是陳列的基本形式，藥盒陳列是對(duì)POP廣告的一種補(bǔ)充 陳列點(diǎn)：又稱為陳列位，即陳列的位置，只有將藥品以適當(dāng)?shù)男问剑紤]數(shù)量、價(jià)格、空間、組合方式）陳列在適當(dāng)?shù)奈恢茫拍茏畲笙薅鹊奶岣咪N量，提升品牌，因?yàn)楝F(xiàn)在患者購(gòu)買行為隨機(jī)性很大，這是OTC市場(chǎng)區(qū)別與醫(yī)院市場(chǎng)的最大特點(diǎn) 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部90較好的陳列點(diǎn)較好的陳列點(diǎn)店員習(xí)慣停留位置在其后方的背架視線與肩膀之間的高度位置及其前方的柜臺(tái)小腿以上的高度（第一層）位置為較好位置 消費(fèi)者進(jìn)入藥店，第一眼看到

34、的位置，即賣場(chǎng)正對(duì)門口位置 各個(gè)方向不阻擋消費(fèi)者視線（主要為沿賣場(chǎng)順、逆時(shí)針行走時(shí)視線）位置 光線充足的位置，在賣場(chǎng)內(nèi)主要是正對(duì)賣場(chǎng)光源的位置 同類藥品的中間位置 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部91靠近柜臺(tái)玻璃的藥品較距玻璃較遠(yuǎn)位置的藥品容易受到注意 非處方藥采用自選形式的，患者較易拿取的位置為優(yōu)勢(shì)位置 著名品牌藥品旁邊位置 消費(fèi)者經(jīng)常經(jīng)過的交通要道 選擇陳列點(diǎn)時(shí)，除以上位置外，還應(yīng)注意的是要根據(jù)藥店藥品類別布局而定，另外，要保持始終有一固定位置的藥品陳列，方便患者重復(fù)購(gòu)買 較好的陳列點(diǎn)較好的陳列點(diǎn)2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部92貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放1.審視商店的每個(gè)區(qū)域，為你的產(chǎn)品

35、找到“2.找到核心區(qū)域的中心位置：2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部93貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放3.找出最適宜的高度對(duì)一般客戶而言，最容易看得到和拿得到的產(chǎn)品高度介于下巴和胸部之間；在亞洲，一般客戶多為年齡在2050歲的女性152022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部94貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放v請(qǐng)記?。嘿?gòu)買層是以的高度為標(biāo)準(zhǔn)，而不是店長(zhǎng)、店員、廠家代表2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部954.在核心區(qū)域內(nèi)，根據(jù)從核心位置的距離，找出第二佳和第三佳的陳列擺放位置33233212332334貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部965.下列是根據(jù)購(gòu)物者的喜好傾向，來探討更詳細(xì)的陳列擺設(shè)

36、課題：1A 核心產(chǎn)品區(qū)域的中心是最佳的位置，因?yàn)樗鼤?huì)帶來最高的產(chǎn)品取走率和銷售額2A 在 1A 的右邊。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是習(xí)慣使用右手，所以會(huì)在核心區(qū)域位置的右邊拿取所想要購(gòu)買的物品2B 在 1A 的左邊。如果購(gòu)物者能觸及左手側(cè)區(qū)域的話，產(chǎn)品可能也會(huì)較易從中心點(diǎn)的左邊被拿取貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部972C在 1A 的上面，不高過頭部的高度2D在 1A 的下面，不低過大腿的位置3A 在 2A 的右邊，不超過手肘的位置3B在 2B 的左邊，當(dāng)右手臂能及的距離3C上面，在 3B 的左邊或右邊3D下面，在 2D 的左邊或右邊4在 3C 上面或 3D 下面，如果它們?nèi)匀辉诳?/p>

37、以拿取的區(qū)域內(nèi)貨架的陳列擺放貨架的陳列擺放2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部98分組討論：貨架的陳列擺放分組討論：貨架的陳列擺放根據(jù)前頁(yè)的說明，寫下填入 1A，2A-D， 3A-D，4 陳列位置：332332123323342022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部99分組討論：解答分組討論：解答貨架陳列擺放順序3C3C2C3C3B2B1A2A3A3D2D3D3D42022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部100貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響q購(gòu)物者不喜歡太辛苦q他們不喜歡：l尋找l伸展身軀l彎腰l因拿產(chǎn)品而掉落扎到頭的危險(xiǎn)l當(dāng)他們停下來要拿取產(chǎn)品時(shí)還要再一次挪動(dòng)產(chǎn)品2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部1

38、01Shelf 5 (167cm )Shelf 4 (137cm )Shelf 1 (46cm )Shelf 2 (76cm )Shelf 3 (107cm )貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響商店貨架商店貨架: :2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部102貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響貨架陳列擺放：對(duì)銷售的影響如果產(chǎn)品從:移到:影響銷售:第 5 層第 1 層第 1 層第 3 層第 4 層第 1 層第 2 層第 3 層+10%第 4 層第 5 層2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部103貨架陳列擺放：標(biāo)示貨架陳列擺放：標(biāo)示商品陳列展示輔助物，如貨架上的標(biāo)示牌可以增加你的產(chǎn)品所在位置的注意力，

39、尤其是當(dāng)產(chǎn)品位于不起眼的區(qū)域當(dāng)貨架標(biāo)示與結(jié)合時(shí)銷售會(huì)增長(zhǎng):地面展示和整個(gè)商店的主要的購(gòu)買促銷點(diǎn)報(bào)紙廣告報(bào)紙廣告與特別的地面展示2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部104地面陳列展示：對(duì)銷售的影響地面陳列展示：對(duì)銷售的影響貨架銷售加上：平均流動(dòng)單位 / 每周沒有其他促銷標(biāo)準(zhǔn)廣告貨架陳列貨架陳列，標(biāo)準(zhǔn)廣告主要的廣告支持在第二高流量的位置做主要的地面展示主要的廣告，地面/第二佳位置的陳列2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部105行進(jìn)方向行進(jìn)方向行進(jìn)方向是顧客在商店內(nèi)的移動(dòng)，是要透過顧客的移動(dòng)方向來影響他們的購(gòu)買決定：1.右邊較左邊優(yōu)先。因?yàn)槎鄶?shù)人是使用右手的，所以消費(fèi)者習(xí)慣先光顧走道右手邊的產(chǎn)品。在多數(shù)的情況下

40、，只要將產(chǎn)品從左邊的貨架上移到右邊即可增加銷售量2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部106行進(jìn)方向行進(jìn)方向 行進(jìn)方向 客戶的注意 好的陳列擺放好的陳列擺放 較差的陳列擺放較差的陳列擺放 貨架貨架 貨架貨架走道走道2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部107行進(jìn)方向行進(jìn)方向2.當(dāng)顧客到了貨物區(qū)要購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，陳列在獲得青睞的機(jī)會(huì)最大。將會(huì)有較佳的銷售機(jī)會(huì)，因?yàn)榭蛻魰?huì)先看到它們貨架 走道 貨架 核心核心核心核心2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部108行進(jìn)方向行進(jìn)方向3.因?yàn)槿顺绷髁亢蛠砜捅亟?jīng)之處的原故，入口處的走道是個(gè)非常受歡迎的陳列區(qū)域4.顧客對(duì)商店陳列擺放的熟悉程度減少了產(chǎn)品在非走道位置或其它區(qū)域的曝光率2022

41、-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部109鼓勵(lì)商店偶爾改變一下產(chǎn)品的陳列展示，以增加新的產(chǎn)品區(qū)域的曝光率，對(duì)顧客也可能會(huì)造成不便，使他們無法很快的找到他們平常所熟知貨架位置上的產(chǎn)品尤其在假日知道每一個(gè)商店所提供的服務(wù)的行進(jìn)方向運(yùn)用地面陳列展示、第二個(gè)陳列點(diǎn)和多位置陳列來增加平常不易被發(fā)現(xiàn)的產(chǎn)品的曝光率行進(jìn)方向行進(jìn)方向2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部110行進(jìn)方向行進(jìn)方向5.監(jiān)控柜臺(tái)后的行進(jìn)方向6.在商店的地板上貼上鞋印或采購(gòu)指示箭頭方向2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部111陳列線陳列線陳列線在這里的意思是藥品實(shí)物陳列和POP藥盒陳列要形成一種線性關(guān)系，即有連續(xù)性，可以引導(dǎo)顧客的購(gòu)買行為 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)

42、培訓(xùn)部112陳列面陳列面陳列面是指面向消費(fèi)者的藥品的單側(cè)外包裝面，銷售額可隨著陳列面的增大而增加這是個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，在諸多的調(diào)查中，有這樣一個(gè)數(shù)據(jù)可以形象的顯示增加陳列面可以提高藥品銷量 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部113專為吸煙人士專為吸煙人士面向面向1010粒粒/ /盒盒Exp04/10/232022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部114產(chǎn)品的面向是一個(gè)產(chǎn)品的容器或包裝在貨架前緣面向顧客的位置擺放盡可能擁有市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者40的面向通過增加產(chǎn)品面向顧客的曝光率來增加銷售量產(chǎn)品的面向數(shù)量增加的銷售量1 1100100 2 2 3 3 4 4 5 52022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部1152022-3-6江中醫(yī)貿(mào)

43、培訓(xùn)部1162022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部117將公司的產(chǎn)品向兩側(cè)依次擺放陳列是為了擴(kuò)大產(chǎn)品的曝光面積來鼓勵(lì)消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品多數(shù)消費(fèi)者會(huì)從貨架中心區(qū)域或其右邊區(qū)域挑選產(chǎn)品，請(qǐng)記住向你的核心產(chǎn)品區(qū)域向右邊的方向陳列擺放公司的其它產(chǎn)品或其它包裝的同種產(chǎn)品2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部118成功的陳列面都具備以下特點(diǎn)成功的陳列面都具備以下特點(diǎn)（確保消費(fèi)者對(duì)品牌、品名、包裝留下印象） （不易翻倒，確保安全） （因?yàn)橐粋€(gè)較易被品名價(jià)格標(biāo)簽擋?。?（給人感覺熱賣中） 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部119藥品陳列技巧藥品陳列技巧藥品陳列技巧主要是集中在陳列點(diǎn)、陳列線、陳列面方面盡可能利用各種陳列方式多方位、多

44、角度陳列藥品及POP廣告，增強(qiáng)視覺效果在賣場(chǎng)里可選擇的陳列地點(diǎn)有：柜臺(tái)、背架、自選貨架、櫥窗、燈箱、收銀臺(tái)、陳列架、陳列臺(tái)、陳列柜、店方允許的堆頭地點(diǎn)等 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部120陳列的技巧陳列的技巧最為普遍的櫥柜，通常是高度為90100公分，以二片玻璃隔板隔成三段，兼具面對(duì)面銷售形式的柜臺(tái)對(duì)于柜臺(tái)，比較適宜采用排隊(duì)陳列或堆碼陳列的分類、組合方式陳列時(shí)要將藥品整理潔凈，商標(biāo)、圖案要面向櫥柜前的顧客2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部121每個(gè)單元的藝術(shù)處理，都要注意做到局部和整體的統(tǒng)一輔助的道具要精巧別致，陳列時(shí)最好用較好的絲織物加以襯托，以表現(xiàn)出藥品的質(zhì)量一流要注意的是，柜臺(tái)的最底層，絕

45、對(duì)不能用來作為陳列藥品的地方。原因之一是顯得藥品較陳舊；二是因?yàn)轭櫩痛蠖嗖辉敢馔@些隱蔽的地方去尋找自己所需要的藥品的。因此，藥店經(jīng)理只能將儲(chǔ)備的存貨整齊地碼放在那里，以充分利用柜臺(tái)的最底層陳列的技巧陳列的技巧2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部122OTCOTC代表在陳列方面的工作代表在陳列方面的工作1.陳列日常維護(hù) l保持陳列的整潔干凈 l保持陳列的穩(wěn)固 l注意不要斷貨，防止競(jìng)爭(zhēng)品乘虛而入 l隨時(shí)處理?yè)p壞的藥盒陳列及POP廣告、指示牌、污損或效期將近的藥品等 l注意店員對(duì)于本產(chǎn)品陳列的疏忽并給予調(diào)整。 l其他維護(hù)工作 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部1232.輔導(dǎo)與協(xié)助店員陳列及陳列活動(dòng) 輔導(dǎo)店員

46、的按本產(chǎn)品陳列要求進(jìn)行陳列 在陳列競(jìng)賽及其他活動(dòng)中輔導(dǎo)與協(xié)助店員有效開展陳列 配合公司店員公益教育計(jì)劃對(duì)店員基本陳列知識(shí)進(jìn)行輔導(dǎo) 幫助店員進(jìn)行其日常陳列工作 與店員在每日陳列過程中保持良好的客情關(guān)系 OTCOTC代表在陳列方面的工作代表在陳列方面的工作2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部124促銷促銷所涉及的內(nèi)容十分寬泛，不僅有被消費(fèi)者所熟知的廣告和銷售促進(jìn)（狹義促銷），還包括人員推銷、公共關(guān)系等多個(gè)方面 營(yíng)銷部門一項(xiàng)重要管理職能，從管理的角度，尤其是建立在基于系統(tǒng)營(yíng)銷觀上，在營(yíng)銷戰(zhàn)略的層面對(duì)企業(yè)促銷展開系統(tǒng)管理2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部125促銷定義：以創(chuàng)造一種即時(shí)的銷售為主要目的，對(duì)銷售人員

47、、分銷商和消費(fèi)者提供一種或幾種額外的價(jià)值或獎(jiǎng)勵(lì)的一種激勵(lì) 銷售促銷（Sales Promotion簡(jiǎn)稱SP），是一種短期性刺激消費(fèi)者購(gòu)買的手段。如果說廣告促銷提供了購(gòu)買的理由的話，那么促銷銷售則盡可能地確保了購(gòu)買行為的發(fā)生 促銷促銷2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部126含義含義它包含了好幾種促使銷售者購(gòu)買的額外激勵(lì)，這是促銷的關(guān)鍵它實(shí)質(zhì)上是一種加速銷售工具它可以針對(duì)不同的對(duì)象 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部127類型類型針對(duì)消費(fèi)者：樣品、優(yōu)惠券、獎(jiǎng)品、競(jìng)賽、抽獎(jiǎng)、返款、折扣、有獎(jiǎng)包裝、降價(jià)、贊助活動(dòng)針對(duì)中間商：競(jìng)賽、代理商激勵(lì)、折讓、POP、培訓(xùn)計(jì)劃、商業(yè)展示、合作廣告針對(duì)銷售人員：獎(jiǎng)勵(lì)、給榮譽(yù)

48、、培訓(xùn)、提升 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部128促銷增長(zhǎng)的原因促銷增長(zhǎng)的原因1.零售商權(quán)力的增長(zhǎng)：市場(chǎng)權(quán)力從生產(chǎn)商甚至經(jīng)銷商轉(zhuǎn)達(dá)向零售商；連鎖店和大型超市商場(chǎng)習(xí)慣于接受促銷。市場(chǎng)已經(jīng)是明顯的買方市場(chǎng)了；我們的產(chǎn)品屬于選購(gòu)品而非必須品，它的銷售需要引導(dǎo)和推動(dòng)2.促銷敏感度的增長(zhǎng)：消費(fèi)者貪便宜；消費(fèi)者購(gòu)買倉(cāng)促而選擇太多2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部1293.品牌數(shù)目的激增4.消費(fèi)者市場(chǎng)的分散：市場(chǎng)的分散降低了大眾廣告的效果，廠商更愿意終端促銷5.短期行為6.對(duì)獲利能力更為注意7.競(jìng)爭(zhēng)：同品類制造商之間的競(jìng)爭(zhēng)，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng) 8.管理部門對(duì)廣告的限制促銷增長(zhǎng)的原因促銷增長(zhǎng)的原因2022-3-6江

49、中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部130促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)獲得試購(gòu)或重復(fù)購(gòu)買增加消費(fèi)量維持老顧客針對(duì)特定的細(xì)分市場(chǎng) 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部131對(duì)銷售促銷同樣很感興趣的制造商和零售商兩者的目的卻是有很大不同的 發(fā)展品牌的忠誠(chéng)度、鼓勵(lì)嘗試新產(chǎn)品、鼓勵(lì)品牌的轉(zhuǎn)換、保證良好的市場(chǎng)定位、提高鋪貨率、消化庫(kù)存等等 發(fā)展消費(fèi)者對(duì)門店的忠誠(chéng)度、吸引消費(fèi)者、增加客流量、品類銷售的增長(zhǎng)、增加平均消費(fèi)量、主導(dǎo)覆蓋商區(qū)等等 促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部132制造商如何巧妙地利用零售商的促銷要求，最大限度地達(dá)到其本身促銷目的是目前許多促銷計(jì)劃制定者面臨的新課題 促銷目標(biāo)促銷目標(biāo)2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部133“

50、 “附送贈(zèng)品附送贈(zèng)品”工具工具針對(duì)目標(biāo)顧客，送什么贈(zèng)品比較合適？適用：贈(zèng)品的不同用法可適用于不同的產(chǎn)品2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部134優(yōu)點(diǎn)：l營(yíng)造產(chǎn)品賣點(diǎn)的差異化，增加吸引力l通過贈(zèng)品傳達(dá)、強(qiáng)化品牌概念l憑借贈(zèng)品達(dá)到強(qiáng)化市場(chǎng)細(xì)分的目的l可以幫助對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)行動(dòng)“ “附送贈(zèng)品附送贈(zèng)品”工具工具2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部135缺點(diǎn)：l差的贈(zèng)品反而會(huì)給銷售帶來致命打擊l促銷成本不低，且易造成贈(zèng)品積壓l贈(zèng)品設(shè)計(jì)創(chuàng)意較困難，創(chuàng)意不佳會(huì)影響贈(zèng)品促銷的效果l易中途遺失，影響消費(fèi)者的受益l眾口難調(diào)，消費(fèi)者對(duì)贈(zèng)品的反應(yīng)較難預(yù)測(cè)“ “附送贈(zèng)品附送贈(zèng)品”工具工具2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部136業(yè)務(wù)人

51、員應(yīng)當(dāng)注意事項(xiàng)：l在賣場(chǎng)及廣告中宣傳促銷活動(dòng)的內(nèi)容l本公司隨包裝的附贈(zèng)品在本區(qū)域有無遺漏、破損等質(zhì)量問題l 贈(zèng)品是否滿足了目標(biāo)消費(fèi)者的某種需要，是否符合細(xì)分市場(chǎng)的原則l是否比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做的更好l對(duì)贈(zèng)品的質(zhì)量問題及時(shí)報(bào)告公司總部l采取措施確保在傳遞中沒有丟失“ “附送贈(zèng)品附送贈(zèng)品”工具工具2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部137“ “憑證優(yōu)惠憑證優(yōu)惠”工具工具優(yōu)點(diǎn)：l能吸引新顧客購(gòu)買試用產(chǎn)品l能使老顧客再次購(gòu)買，培養(yǎng)購(gòu)買習(xí)慣l可針對(duì)特定目標(biāo)顧客群注意問題：l消費(fèi)者對(duì)優(yōu)惠券信任度不高l對(duì)消費(fèi)者的激發(fā)力較小，參與率低l中間商如不合作會(huì)嚴(yán)重影響活動(dòng)開展l新品牌或未具知名度的品牌效果不佳l兌換率較難預(yù)測(cè)l頻繁

52、的或劣質(zhì)的優(yōu)惠券會(huì)損害品牌2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部138免費(fèi)品嘗免費(fèi)品嘗適用：l新產(chǎn)品、新品牌，能明顯感受到優(yōu)異之處的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)：l消費(fèi)者接受度高l能幫助達(dá)成閱讀廣告的目的l能吸引消費(fèi)者購(gòu)買l提高產(chǎn)品入市速度l能針對(duì)性地選擇目標(biāo)消費(fèi)者l對(duì)提升品牌知名度與形象有幫助2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部139缺點(diǎn)：l費(fèi)用成本高l對(duì)同質(zhì)強(qiáng)或差異小的產(chǎn)品效果差l活動(dòng)操作管理難度大免費(fèi)品嘗免費(fèi)品嘗2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部140現(xiàn)場(chǎng)演示現(xiàn)場(chǎng)演示優(yōu)點(diǎn)：l引起消費(fèi)者更多注意l刺激消費(fèi)者沖動(dòng)購(gòu)買l投資費(fèi)用相對(duì)低缺點(diǎn)：l知名度不高的產(chǎn)品較難得到零售商的支持l有效的時(shí)段l過度的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)降低展銷的作用l場(chǎng)所的局限會(huì)影響活動(dòng)的開展2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部141“ “公關(guān)贊助公關(guān)贊助”工具工具社區(qū)活動(dòng)l帶宣傳品與宣傳工具到當(dāng)?shù)氐囊恍┗顒?dòng)上表示祝賀優(yōu)點(diǎn)：l提升品牌知名度，建立品牌形象l創(chuàng)造有利于企業(yè)的公眾環(huán)境注意問題：l需結(jié)合（或創(chuàng)造）特定時(shí)機(jī)l對(duì)組織能力要求較高l投資費(fèi)用高 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部142“競(jìng)技活動(dòng)競(jìng)技活動(dòng)” 優(yōu)點(diǎn)：l幫助消費(fèi)者接受新產(chǎn)品（品牌）l有助于傳達(dá)和提升品牌形象l提高消費(fèi)者的注意力l可區(qū)隔特定的目標(biāo)消費(fèi)者群注意問題：l費(fèi)用成本較高l對(duì)銷量幫助不大l參加者并不一定是目標(biāo)消費(fèi)者l效果較難預(yù)估 2022-3-6江中醫(yī)貿(mào)培訓(xùn)部14