專業(yè)銷售技巧之成交篇(共39頁).ppt

1、12一一.客戶成交方法客戶成交方法 十五十五.6+1成交法成交法二二.影影 響響 成成 交交 的的 因因 素素31254一一. 請求成交法（直接成交法）請求成交法（直接成交法）1 定義：商務(wù)代表直接提出成交要求，要求客戶1購買商品的成交方法。2注意：商務(wù)代表直接提出成交的要求必須把握好2成交的時機。最好時機以下五種情景：五種情景：45一一. 請求成交法（直接成交法）請求成交法（直接成交法）五種情景1、老客戶：一般對產(chǎn)品認可，最多在價格上有 異議。2、客戶對產(chǎn)品有好感，流露出很強的購買意向，但又拿不定主意。 3、客戶對產(chǎn)品感興趣，但是思想上還沒有成交的意識。4、當(dāng)周圍的人認同該產(chǎn)品，圍觀者有一股

2、很強的力量，它能左右客戶的購買行為；5、客戶的主要疑義被消除，客戶對產(chǎn)品的質(zhì)疑 商務(wù)代表已做出滿意的回答。6二二.假設(shè)成交法（假定成交法）假設(shè)成交法（假定成交法）商務(wù)代表假設(shè)客戶已經(jīng)接受了銷售建議，同意購買的基礎(chǔ)上，提出一些具體的成交問題，直截了當(dāng)?shù)赝ㄟ^給客戶下單、付款、設(shè)計風(fēng)格、拍照等具體的事情進行討論，完畢后直接要求客戶簽單付款。7二二.假設(shè)成交法（假定成交法）假設(shè)成交法（假定成交法）商務(wù)代表時刻要問自己假設(shè)客戶使用了該產(chǎn)品會帶來什么樣的利益。如果商務(wù)代表不能說服自己使用了該產(chǎn)品會帶來很大利益的話，又怎么能指望他說服客戶購買呢？商務(wù)代表應(yīng)該具有充分的想象能力，不僅能夠想象成交 一刻的情景，

3、而且能夠想象成交之后的客戶滿意。1238三三. 選擇成交法選擇成交法 通過向客戶提出若干購買的方案，要求客戶選擇其中一種購買的方案定義定義9三三. 選擇成交法選擇成交法 -分析在商務(wù)代表推銷的過程中，選擇成交法往往能夠取得較大的成功。向客戶詢問的時候一定要規(guī)范客戶的思考范圍，不能問沒有頭腦的問題。商務(wù)代表要換位思考，考慮客戶的實際情況。當(dāng)商務(wù)代表和客戶第一次接觸時，客戶要求是一定的，但是他的選擇是多樣的。因此必須界定其考慮范圍，將范圍限定在商務(wù)代表已有的產(chǎn)品上。 13210四、四、避重就輕成交法避重就輕成交法（次要問題成交法或小點成交法） P-1P-1商務(wù)代表通過解決次要問題減少客戶對主要問題

4、關(guān)注來實現(xiàn)交易。 定義定義11四、避重就輕成交法四、避重就輕成交法 （次要問題成交法或小點成交法）P-2P-2 商務(wù)代表在進行銷售的過程中，客戶肯定會提出較多的問題來詢問商務(wù)代表。在這些問題中，有三類問題應(yīng)該提醒商務(wù)代表注意（稱為重要問題）。（稱為重要問題）。12四、避重就輕成交法四、避重就輕成交法123產(chǎn)品本身的缺陷：產(chǎn)品本身的缺陷是指產(chǎn)品無法滿足客戶的需求。商務(wù)代表不能解決的問題：商務(wù)代表知識水平的有限，很難給客戶一個滿意的回答。產(chǎn)品本身的性能問題：客戶要求產(chǎn)品在安全和質(zhì)量方面有保證 。三類重要三類重要 問題問題13五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法）五、優(yōu)惠成交法（讓步成交法）商務(wù)代表通過提供優(yōu)

5、惠的條件促使客戶立即作出購買決定。定義定義14六、從眾成交法六、從眾成交法 P-1從眾是一種非常普遍的社會心理和行為現(xiàn)象，通俗的講：人云亦云定義定義15六、從眾成交法六、從眾成交法 P-2 對于客戶來說，從眾的最大的優(yōu)點就是能夠降低購買風(fēng)險，節(jié)省選擇時間。 在商務(wù)代表進行推銷的過程中，充分的發(fā)揮旁人的作用 往 往 能 夠 取 得 較 好 的 銷 售 業(yè) 績 。 通過展示產(chǎn)品獨特的賣點來吸引眾多的人關(guān)注，往往能夠造成一種銷售很好的假象。這一過程我們叫做造勢，只要勢頭一旦形成，產(chǎn)品就一定能夠銷售。12316 七：機會成交法七：機會成交法 （無選擇成交法或最后機會成交法） P-1定義定義通過縮小人們

6、選擇的時空來實現(xiàn)銷售機不可失，時不再來。 17七：機會成交法七：機會成交法 （無選擇成交法或最后機會成交法）P-2P-2 再想不通的客戶也會適時把握機會，獲取最大的利益。（促銷的控制） 當(dāng)商務(wù)代表提出某個產(chǎn)品只有最后幾件時，意思就是說明這件產(chǎn)品的供給不多了，如果客戶再有購買的意向，應(yīng)該抓信機會趕快購買。1218八、異議成交法八、異議成交法 P-1 客戶對業(yè)務(wù)員推銷的產(chǎn)品提出異議是很正常的事情，用我國的古話來說：只有挑貨的人才是買貨的人。對于商務(wù)代表來說，不是怕客戶異議，而是怕客戶對產(chǎn)品不感興趣或者覺得該產(chǎn)品不值得他感興趣。 心態(tài)心態(tài)19八、異議成交法八、異議成交法 P-2 異議的客戶往往是能和

7、商務(wù)代表達成交易的客戶。異議成交法是指商務(wù)代表利用為客戶處理異議的機會向客戶直接提出成交要求的方法，也可以叫做大點成交法?？蛻籼岢龅漠愖h往往是購買的主要障礙，當(dāng)購買的主要障礙被克服了以后，商務(wù)代表就可以趁熱打鐵地向客戶提出成交要求。 20九、不確定成交法九、不確定成交法 對方在猶豫的時候，商務(wù)代表故意制造缺貨的緊張氛圍，物以稀為貴的促成法則（企業(yè)通的資源緊缺就可以很好的利用，利用竟?fàn)帉κ謥泶俪沙山?。?1十、總結(jié)成交法十、總結(jié)成交法 商務(wù)代表在把商品的好處及公司的實力介紹完成之后，總結(jié)重復(fù)剛才所談過的好處，加深客戶的印象，加強客戶的購買欲望。22十一、富蘭克林成交法十一、富蘭克林成交法 針對猶

8、豫不決的客戶，用一張白紙從中分開兩半，一邊寫上好處，一邊寫上不足。用數(shù)據(jù)幫助客戶做比較，促成成交23十二、訂單成交法十二、訂單成交法 用合約直接把客戶的需求寫下來，具體要什麼樣的產(chǎn)品、那些服務(wù)、價格等。然后跟客戶進行確認，直接要求客戶簽單。24十三、隱喻成交法十三、隱喻成交法 說故事，打比方，用故事來處理反對意見，處理抗拒。（成功的事例、失敗的事例都具有強有力的說服力。從自己的朋友說起。）25十四、門把成交法十四、門把成交法 又叫反敗為勝法。 有的客戶你用了所有的方式他就是不成交，也不告訴你不簽單的真實原因。這時你只有無奈收拾資料準(zhǔn)備離開26十五、十五、6+1成交法成交法 連續(xù)問客戶六個跟成交

9、有關(guān)的，而客戶又不得不回答“是的”的問題，最后再要求客戶成交。27影影 響響 成成 交交 的的 因因 素素 簽單前的準(zhǔn)備 如何把握成交的信號 成交后的注意事項28簽單前的準(zhǔn)備簽單前的準(zhǔn)備 一、克服被拒絕的恐懼 二、不要批評你的競爭對手 三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾 四、顧客對價格的抗拒 五、處理價格貴的五種方法291/客戶也有成交前的恐懼。（成交意味著交錢）2/耐心地傾聽客戶反對成交的真正原因（不要與客戶發(fā)生爭執(zhí)，也不要指出客戶的錯誤。）一、克服被拒絕的恐懼一、克服被拒絕的恐懼30二、不要批評你的競爭對手二、不要批評你的競爭對手 如果客戶提出競爭對手的好處，不要直接批評對手，可以贊同客戶的說話

10、，但是同時指出兩者之間的差別。31三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾三、不要給客戶無法兌現(xiàn)的承諾1 /不要為了成交，而作出公司和個人都無法兌現(xiàn)的承諾。2 /承諾越多，給客戶的安全感越低。32四、顧客對價格的抗拒四、顧客對價格的抗拒1/首先，再低的價格客戶也會覺得貴。（滿足對方的需求或感覺，轉(zhuǎn)移客戶的注意力）2/創(chuàng)造出客戶的興趣后再報價。如果不能滿足客戶的需求，免費也沒用。我們的價格的確比較貴，但仍然有幾萬家企業(yè) 與我公司簽定了合約33五、處理價格貴的五種方法五、處理價格貴的五種方法1/在跟你談價格之前，先告訴你關(guān)于產(chǎn)品的一些特點和信息2/把注意力放在產(chǎn)品的價值及客戶利益上。（帶給客戶的好處）4 /物

11、超所值的概念。5 /延伸法。（使用時間與價值）3 /將產(chǎn)品和更貴的東西比較。（與什么比？回報？如何知道有沒有用？）34表情信號動作信號語言信號表情信號表情信號動作信號動作信號語言信號語言信號35表情信號表情信號 客戶沉思時； 注意力集中，頻頻點頭； 眼神變化：瞳孔放大、變亮、神采奕奕 面部變化：咬押思考/托腮沉思的緊張狀態(tài)變?yōu)檩p松的 話語，突然開朗的表情；部分客戶會因購買 的沖動而導(dǎo)致面部表情激動 36動作信號動作信號 手：由原來雙手抱胸的防衛(wèi)姿勢或手插在褲袋的懷疑 姿勢轉(zhuǎn)為雙手分開，自然下垂或仔細翻看產(chǎn)品， 或下意識地摸皮夾子掏口袋里的錢； 腿：雙腿不再交叉相疊或蹺二郎腿； 身體：身體因眼睛的注意而前傾盡量靠近產(chǎn)品37語言信號語言信號 客戶提出疑問時； 反對意見減少時； 詢問價格； 說出自己的秘密； 贊賞你