業(yè)務(wù)管理及管理知識分析(共34頁).ppt

1、業(yè)代業(yè)務(wù)管理業(yè)代業(yè)務(wù)管理 東莞東: 樊立亮培訓對象:n分支機構(gòu)業(yè)務(wù)代表n分支機構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)理培訓內(nèi)容:n業(yè)代工作流程n客戶基礎(chǔ)資料n業(yè)代日常工作表單n業(yè)代工作效果檢核評估n協(xié)同拜訪n(一).提前510分鐘到崗.n(二).每日8:008:30 開早會. 1.匯報工作: 拜訪多少客戶?成交多少家,成交率多少, 成交量多少,成交額多少. 2.主管宣布檢核結(jié)果:昨日檢核的業(yè)代的線路,評分多少,具體 情況如何,提出表揚或批評. 3.主管布置當日工作:具體工作安排,銷售價格政策的變動;詢 問有無困難問題,提建議,討論話術(shù). 4.準備出門: 筆,筆記本,宣傳品,抹布,名片,資料,定 單,計算器,掛串旗的必備工具

2、等. n(三).客戶拜訪n 1.客戶拜訪的工作內(nèi)容: (1).定人;定路線;定期;定時拜訪. (2).庫存管理:先進先出,前后線管理,保持貨架的充足度,陳 列位置醒目,集中擺放,所有產(chǎn)品中文標識朝 外,正確的品牌順序,包裝順序,警示即期品. (3).拿定單,轉(zhuǎn)單:將定單交到財務(wù)部門. (4).提高鋪貨率. (5).新客戶開發(fā),完善客戶資料. (6).推廣新品,作好指定的促銷活動.n (7).搜集市場動態(tài):包括竟品品種跡象:價格,銷售情況,促銷, 生動化，新品，客戶反映等；以及本品的售賣情況，使用后的反映，有無亂價，竄貨？庫存，生動化鋪貨率等（）提出合理化建議，總結(jié)完滿話術(shù)，填好相關(guān)表格客戶拜訪

3、的動作流程：（）回顧：進門前看客戶資料卡，了解店主（決策人）姓名，進銷存情況，上次拜訪時客戶要求及處理結(jié)果（）整理服裝儀容（）檢查戶外廣告 一業(yè)代工作流程n（）進店后：a.向客戶打招呼，作自我介紹（注意不 要怠慢了客戶的雇工） b.詢問上次進貨送達情況，客訴處理情 況 c.貼畫，整理生動化設(shè)備（注意價格標識的清晰度）指出貨架擺放不規(guī)范影響銷量的地方，同時進行前后線產(chǎn)品整理，貨架清潔，擺放，并向店主強調(diào)陳列對銷售的幫助，灌輸生動化觀念注意充足度保持；先進先出，集中擺放；位置醒目；中文朝外；正確的品牌順序，包裝順序警示即期一業(yè)代工作流程nd d了解整理庫存，下定單：根據(jù)客戶的進銷存記錄，全品項銷售

4、原則，安全庫存原則(周期銷量1.5=安全庫存）,以及公司的促銷活動等機會，提出合理進貨建議，下定單 e e. 告辭：確定定單無誤，約定下次拜訪時間，道謝出門 f f. 行政工作：反思該店價值，在客戶資料卡上補充一切有價值的相關(guān)資料反復拜訪后，回公司填寫相關(guān)報表（定單；日報）等，交主管審查 g. g. 思考明日工作有無須提前準備的事情，加以準備二客戶基礎(chǔ)資料n表一：營銷地圖注：將業(yè)代所轄區(qū)域做成平面圖，將此區(qū)內(nèi)的客戶位置標識與地圖之上街道要畫成雙軌，標識清楚點在街道的左邊還是街道右邊大家屬區(qū)，大工礦企業(yè)等在地圖上標出，作為參照物二客戶基礎(chǔ)資料n表二：客戶名冊卡n區(qū)域業(yè)代n序號客戶編號客戶名稱地址

5、聯(lián)系人電話面積性質(zhì)備注二客戶基礎(chǔ)資料表二：客戶名冊卡注客戶編號：A120表示A業(yè)代周一拜訪的第個售點 B215表示B業(yè)代周二拜訪的第個售點 性質(zhì)：指客戶的渠道類別（如：超市；酒店；零 店；學校等）備注欄寫名客戶的授信情況三業(yè)代日常工作表單n表三：客戶銷售記錄卡開戶日期客戶編號客戶名稱聯(lián)系人電話區(qū)域渠道帳號授信額度授信期限發(fā)票種類日期摘要品項拜訪時間備忘時分存貨進貨 三業(yè)代日常工作表單n說明：如果表一圖上標了個售點，表二中就有家客戶的明細記錄，對應(yīng)就應(yīng)該有張表三每一家客戶一張銷售記錄卡業(yè)代每次拜訪客戶是填上拜訪日期，統(tǒng)計存貨數(shù)量，離開時填寫拜訪時間是幾點幾分，備忘欄寫明此次拜訪的異議情況（如客訴

6、）拜訪時間的填寫是監(jiān)控業(yè)代是否在小時內(nèi)滿負荷工作的重要工具a.可以打電話向客戶查實程中填寫的三業(yè)代日常工作表單nc.根據(jù)業(yè)代的填表記錄，掌握業(yè)代到某處客戶處常規(guī)是幾點，屆時守株待兔看業(yè)代是否真的按時到達主管可持此表復查業(yè)代昨日拜訪線路，核實定單，贈品情況此表的存貨欄只做建議不做要求，如果業(yè)代每天對所有售點都做存貨記錄，恐怕會浪費時間，所以引導業(yè)代對大售點（超市；餐飲）等堅持做管理即可此表具有雙重作用，不僅用于業(yè)代日常工作記錄，同時還是非常有用的客戶基礎(chǔ)資料三業(yè)代日常工作表單n表四：業(yè)代每日工作記錄n本月銷售目標額n業(yè)代日期周幾線路線路拜訪差異成交點成交率成交量成交額備注月日點數(shù)點數(shù)說明nA2家

7、洋梨贈品n關(guān)門件元盒三業(yè)代日常工作表單說明：如上例所示，業(yè)代一天的工作匯報應(yīng)包括拜訪點；成交點；成交額；成交量；成交率幾大指標全面分析成交率成交點應(yīng)拜訪點，上例所示為主管早會應(yīng)宣讀每位業(yè)代的昨日工作業(yè)績記錄沒有銷量的一天要注明原因（如大雨，抽調(diào)外阜等）每周月累計計算成交點，成交額，平均成交率周會，月會宣讀此表主要作用是對業(yè)代的每日工作業(yè)績?nèi)嬖u估，促使業(yè)代不僅僅將注意力集中于銷量三業(yè)代日常工作表單n此表中的成交點，成交量是表三的匯總，核對表四的記錄與表三是否相符，也是檢核業(yè)代有無造假表行為的方法之一三業(yè)代日常工作表單n表五：業(yè)代銷量明細表n業(yè)代n日期天氣線路品項合金額備注三業(yè)代日常工作表單n說

8、明：此表作用在于對業(yè)代每天的銷量落實到不同品項記錄此表是對表四中銷售量，銷售額的分解注釋，是對表三中個客戶定單的分品項累加表三，表四，表五三張表數(shù)字是否相符，也是防范業(yè)代造假表的手段n 表六:市態(tài)匯報表n -月 業(yè)代-n 日 期 動態(tài)n 月 日n 市態(tài)n 問題n 建議n 市態(tài)n 問題n 建議n 說明:要求業(yè)代每日對竟品動態(tài),本品動態(tài)作出匯報,并提出自己 的疑難問題和建議,便于與主管即使溝通.n 表七:業(yè)代線路檢核表n 業(yè)代- 日期-n 售點編號 品項 生動化得分 客情得分 漏單 備 注n 說明:1.品項欄是統(tǒng)計鋪貨率的工具.n 2.生動化得分,客情得分等根據(jù)公司制定的打分標準執(zhí)行.n 3.漏單

9、:主管回訪業(yè)代昨日線路,法案縣有客戶主動下定單,n 說明業(yè)代昨日定單有遺漏,公司的按下列標準評分:n 漏單為0-100分n 漏單為1- 80分n 漏單1-3- 60分n 漏單大于3- 0分 n 表八:業(yè)代檢核結(jié)果記錄n 月份- 業(yè)代-n 日 期 內(nèi)容及檢核 檢核結(jié)果及主管指示 被檢核人簽字n說明:1.此表為業(yè)代“檔案”,每人一張.n 2.每次檢核結(jié)束,將結(jié)果填于當事人“檔案”上,讓其簽字.n 3.獎金考評以次為重要依據(jù).n 表九:業(yè)代關(guān)鍵指標評分標準:n-月 業(yè)代-n 項目 鋪貨率 生動化 客情 漏單 資料提報 階段重點 工作態(tài)度 應(yīng)收帳款 銷量n 得分 詳實度 指標n時間 合計 n 說明:上

10、表所列項目中n 各品項鋪貨率得分=有售該產(chǎn)品的店數(shù)/檢查總店數(shù)n 平均鋪貨率得分 =各品項鋪貨率得分平均數(shù)n 陳列是否清潔 15分n 陳列位置是否最佳 15分n 集中陳列 10分 n 是否全品項全口味陳列本公司產(chǎn)品 10分n 有吊旗 7分n 吊旗位置正確 8分n 有貼紙 12分n 貼紙位置正確 8分n 吊旗清潔 5分n 貼紙清潔 10分n 總計 n n (1).客戶知道業(yè)務(wù)代表姓名-30分.n (2).客戶知道業(yè)務(wù)代表拜訪時間-40分.n (3).抱怨點-30分.n 4.漏單:評分標準參照表七說明執(zhí)行.n 5.資料提報詳實度:隨機抽查,主管評分,業(yè)代簽認.n 6.階段重點指標:內(nèi)容及評分標準由主管決定.n 7.工作態(tài)度:主管評分.n 8.應(yīng)收帳款:財務(wù)部評分.n 9.銷量:根據(jù)完成公司的指定指標情況由財務(wù)部評分.n 表十:協(xié)同拜訪記錄表n 日期- 業(yè)代- 主管-n 目標熟練程度 需精進項目 具體行動步驟 后期跟進及n 及例證 及例證 衡量標準n 動作:n n 關(guān)鍵指標:n 支持:n說明:1.輔導是一個過程,是通過對話改變別人的行為模式以改善n 業(yè)績.輔導對話與普通對話不同,因為你必須事前計劃和準n 備好對話內(nèi)容.n 2.準備工作:n (1).要明確協(xié)同拜訪是輔導培訓而非檢核懲戒.n (2).要告知業(yè)代此次協(xié)同拜訪的具體內(nèi)容 是根據(jù)表九的n 內(nèi)容輔導業(yè)代熟悉