成交的10種方法

1、.1意向客戶(hù)成交的十種技巧.2LOREM IPSUM DOLORLorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 苦于思索如何成交？.3一、請(qǐng)求成交法 Lorem ipsum dolo

2、r sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 請(qǐng)求成交法就是直接向客戶(hù)提出若干購(gòu)買(mǎi)的方案 要求客戶(hù)選擇購(gòu)買(mǎi)一種的方法 適用情況： 1、：老客戶(hù) 2、：關(guān)系很好的客戶(hù) 3、：對(duì)產(chǎn)品、公司、銷(xiāo)售人員 都比較認(rèn)同。.4

3、注意事項(xiàng) Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 1.絕對(duì)不要向客戶(hù)提那些容易做出否定回答的問(wèn)題 2.把握好請(qǐng)求成交的時(shí)機(jī) 3.銷(xiāo)售人員要敢于開(kāi)口請(qǐng)求客戶(hù)成交.5 (1)可能

4、破壞推銷(xiāo)氣氛 此種方法可能產(chǎn)生比較大的成交壓力，破壞推銷(xiāo)氣氛。對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，推銷(xiāo)員的請(qǐng)求就是種壓力，這種壓力可能成為推銷(xiāo)進(jìn)程中無(wú)形的障礙。如果推銷(xiāo)員對(duì)成交時(shí)機(jī)把握得不準(zhǔn)，盲目要求成交，會(huì)使顧客產(chǎn)生有意或無(wú)意的自動(dòng)抵制，影響推銷(xiāo)的效果。 (2)可能使推銷(xiāo)員失去控制權(quán) 直接清求成交法可能會(huì)使推銷(xiāo)員失去成交的控制權(quán)，造成被動(dòng)局面。因?yàn)橥其N(xiāo)員主動(dòng)要求成交，會(huì)使顧客自以為是，好像推銷(xiāo)員有求于顧客，顧客會(huì)獲得心理上的優(yōu)勢(shì)和成交的主動(dòng)權(quán)，而推銷(xiāo)員卻轉(zhuǎn)入被動(dòng)，進(jìn)而增加成交的困難，降低成交效率。 (3)可能引起顧客的反感 如果推銷(xiāo)員濫用直接請(qǐng)求成交法，可能引起顧客的反感，產(chǎn)生成交障礙，不利于達(dá)成交易請(qǐng)求成交法的局

5、限性.6 銷(xiāo)售員：王先生，我們的企業(yè)郵箱可以保證您的業(yè)務(wù)人員收發(fā)穩(wěn)定，正常商務(wù)往來(lái)郵件不丟信不退信，這個(gè)是產(chǎn)品合同，價(jià)格28800元。您合同上簽個(gè)字就可以。一共是3年。50用戶(hù)。對(duì)了。冒昧問(wèn)一下。您這邊需要開(kāi)發(fā)票嗎？ 這個(gè)時(shí)間客戶(hù)沒(méi)有反對(duì)的表示，就可以請(qǐng)求簽名。確認(rèn)合同了。 這個(gè)時(shí)候你可以有一個(gè)遞上一支筆的動(dòng)作，以作為讓客戶(hù)簽名的心里暗示請(qǐng)求成交發(fā)話(huà)術(shù).7二、假設(shè)成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore ma

6、gna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 1、假設(shè)客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)了 2、客戶(hù)將得到什么好處（或什么后果） 適用： 客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品的性能不是太了解可用 假設(shè)成交法來(lái)展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)及性能.8假設(shè)成交法的關(guān)鍵 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore e

7、t dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 1.必須善于分析顧客，對(duì)于那些依賴(lài)性強(qiáng)的顧客，性格比較隨和的顧客，以及一些老顧客可以采用這種方法。 2.必須發(fā)現(xiàn)成交信號(hào)，確信顧客有購(gòu)買(mǎi)意向，才能使用這種方法。 3.盡量使用自然、溫和的語(yǔ)言，創(chuàng)造一個(gè)輕松的推銷(xiāo)氣氛。.9 1.它將會(huì)談直接帶入實(shí)質(zhì)性階段。 2.通過(guò)逐步深入的提問(wèn)，提高顧客的思維效率。 3.和直接請(qǐng)求成交法相同，它使顧客不

8、得不作出反應(yīng)。 優(yōu)點(diǎn)：可以節(jié)約推銷(xiāo)時(shí)間，提高推銷(xiāo)效率；可以適當(dāng)減少顧客的心理壓力，形成良好的銷(xiāo)售氣氛；可以把顧客的成交信號(hào)直接轉(zhuǎn)化成交行動(dòng)，促成交易的最終實(shí)現(xiàn)。 缺點(diǎn)：假設(shè)成交法可以產(chǎn)生過(guò)高的成交壓力，破壞成交氣氛，不利于進(jìn)一步處理顧客異議，可能會(huì)讓推銷(xiāo)員喪失成交的主動(dòng)權(quán)。假設(shè)成交法的優(yōu)點(diǎn).10 您是以后的系統(tǒng)管理員嗎？ 售后服務(wù)跟誰(shuí)對(duì)接？ 為了不影響您使用。什么時(shí)候給您做郵件搬家比較合適？ ？ ？ ？ ？ ？假定成交的話(huà)術(shù).11三、選擇成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod te

9、mpor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 提供幾個(gè)可行的方案讓客戶(hù)選擇 適用：給客戶(hù)一個(gè)選擇機(jī)會(huì)，讓客戶(hù)沒(méi)有 拒絕的機(jī)會(huì)。.12LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor i

10、ncididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 優(yōu)點(diǎn)： 1.調(diào)動(dòng)了客戶(hù)決策的積極性,限定了客戶(hù)決策的范圍 2.使客戶(hù)回避“要還是不要”的問(wèn)題，讓客戶(hù)回答“要A還是要B”的問(wèn)題 3.幫助客戶(hù)排除復(fù)雜混亂的思想,作出聰明的決定,指導(dǎo)客戶(hù)把注意力集中到最后選擇上.13注意事項(xiàng) Lorem ipsum dolor sit amet, consecte

11、tur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 1、銷(xiāo)售人員必須正確分析和判斷客戶(hù)的真正需要,提出適當(dāng)?shù)倪x擇方案 2、選擇方案與客戶(hù)的需要相符,不宜過(guò)多,最好是兩項(xiàng)，最多不超過(guò)三項(xiàng)，否則會(huì)使客戶(hù)思想混亂,拿不定主意,影響成交 .14 您需要購(gòu)買(mǎi)的這個(gè)三年

12、的還是這個(gè)5年的 您的款項(xiàng)是轉(zhuǎn)我們公帳還是私帳 發(fā)票寄給您。還是貴司財(cái)務(wù) ？ ？ ？ ？ ？話(huà)術(shù)設(shè)定.15四、小點(diǎn)成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 小點(diǎn)成交法又

13、稱(chēng)為次要問(wèn)題成交法或避重就輕成交法，是指銷(xiāo)售人員利用成交小點(diǎn)來(lái)間接促成交易的方法。適用范圍: 1.適用于大宗,涉及的問(wèn)題和人員比較多,無(wú)法立即達(dá)成一致看法的交易 2.從交易對(duì)象來(lái)看,小點(diǎn)成交法對(duì)優(yōu)柔寡斷型的客戶(hù),特別有效 .16LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exerc

14、itation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 優(yōu)點(diǎn): 1.創(chuàng)造良好的成交氣氛,減輕客戶(hù)的成交心理壓力 2.有利于銷(xiāo)售人員主動(dòng)做出成交嘗試, 并始終保持成交的主動(dòng)權(quán) 3.有利于銷(xiāo)售人員合理的運(yùn)用各種成交信號(hào),有效的促成交易 .17注意事項(xiàng) Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad min

15、im veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 1.如果銷(xiāo)售人員錯(cuò)誤的提示成交小點(diǎn),可能分散客戶(hù)的成交注意力 2.小點(diǎn)成交法使用不當(dāng),可能會(huì)浪費(fèi)推銷(xiāo)時(shí)間,延長(zhǎng)成交過(guò)程 3.小點(diǎn)成交法使用不當(dāng),也可能引起客戶(hù)誤會(huì),產(chǎn)生成交糾紛 .18 避大就小是大部分人的共性，他們做事總是猶豫不決。注重小利益，為此我們可以利用小點(diǎn)成交法來(lái)促成交易。這個(gè)就是我們所說(shuō)的小點(diǎn)成交法。 先買(mǎi)一年嘗試一下使用咯。以后購(gòu)買(mǎi)我再給您申請(qǐng)您應(yīng)有的優(yōu)惠。小點(diǎn)是什么.19 某辦公用品推銷(xiāo)人員到

16、某辦公室去推銷(xiāo)碎紙機(jī)。辦公室主任在聽(tīng)完產(chǎn)品介紹后擺弄起樣機(jī)，自言自語(yǔ)道：東西是倒挺合適，只是辦公室這些小年輕的毛手毛腳，只怕沒(méi)用兩天就壞了。 推銷(xiāo)人員一聽(tīng)，馬上接著說(shuō)：這樣好了，明天我把貨運(yùn)來(lái)的時(shí)候，順便把碎紙機(jī)的使用方法和注意事項(xiàng)給大家講講，這是我的名片，如果使用中出現(xiàn)故障，請(qǐng)隨時(shí)與我聯(lián)系，我們負(fù)責(zé)維修。主任，如果沒(méi)有其它問(wèn)題，我們就這么定了？ 小點(diǎn)的話(huà)術(shù).20五、優(yōu)惠成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolor

17、e magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 用較優(yōu)惠的價(jià)格或贈(zèng)送禮品給客戶(hù)優(yōu)惠 適用: 1、精打細(xì)算的老板 2、網(wǎng)管 3、看重服務(wù)的老板.21LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolor

18、e magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 優(yōu)點(diǎn)： 正確地使用優(yōu)惠成交法，利用客戶(hù)的求利心理，可以吸引并招攬客戶(hù)，有利于創(chuàng)造良好的成交氣氛。而且利用批量成交優(yōu)惠條件，可以促成大訂單的形成，提高成交的效率。.22注意事項(xiàng) Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididu

19、nt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 采用優(yōu)惠成交法，有時(shí)會(huì)讓客戶(hù)誤以為優(yōu)惠產(chǎn)品是產(chǎn)品效果或服務(wù)存在問(wèn)題為了快速拿到他的錢(qián)，從而喪失購(gòu)買(mǎi)的興趣而不利于促成交易。.23 張總，我們這一段時(shí)間有一個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)，如果您現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)我們的產(chǎn)品，我們可以給您提供免費(fèi)培訓(xùn)，還有三年使用期限贈(zèng)送。這就叫附加價(jià)值，附加價(jià)值是價(jià)值的一種提升，所以又稱(chēng)之為讓步成交法，也就

20、是提供優(yōu)惠的政策。 優(yōu)惠怎么變得合理誠(chéng)懇.24六、保證成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 以良好的效果或者服務(wù)做為保證,讓客戶(hù)放心的購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品 適用: 客戶(hù)猶豫不絕

21、, 擔(dān)心某些方面的問(wèn)題時(shí).25LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 優(yōu)點(diǎn)： 1、可以消除客戶(hù)的成交心理障礙。 2、增強(qiáng)成交的信心。 3、

22、可以增強(qiáng)說(shuō)服力和感染力。 4、有利于銷(xiāo)售人員妥善處理有關(guān)的成交異議.26 (1)使用保證成交法的時(shí)機(jī)產(chǎn)品的單價(jià)過(guò)高，繳納的金額比較大，風(fēng)險(xiǎn)比較大，客戶(hù)對(duì)此種產(chǎn)品并不是十分了解，對(duì)其特性質(zhì)量也沒(méi)有把握，產(chǎn)生心理障礙成交猶豫不決時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該向顧客提出保證，以增強(qiáng)信心。 (2)保證成交法的優(yōu)點(diǎn)可以消除客戶(hù)成交的心理障礙，增強(qiáng)成交信心，同時(shí)可以增強(qiáng)說(shuō)服力以及感染力，有利于銷(xiāo)售人員可以妥善處理有關(guān)的成交的異議。 (3)使用保證成交法的注意事項(xiàng)應(yīng)該看準(zhǔn)客戶(hù)的成交心理障礙，針對(duì)客戶(hù)所擔(dān)心的幾個(gè)主要問(wèn)題直接提示有效的成交保證的條件，以解除客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，增強(qiáng)成交的信心，促使進(jìn)一步成交。根據(jù)事實(shí)、需要和可能

23、，向客戶(hù)提供可以實(shí)現(xiàn)的成交保證，切實(shí)地體恤對(duì)方，你要維護(hù)企業(yè)的信譽(yù)，同時(shí)還要不斷地去觀察客戶(hù)有沒(méi)有心理障礙。保證些什么.27 您不用擔(dān)心，在我這里開(kāi)戶(hù)后，關(guān)于您的事，就是我的事，有任何事情，隨時(shí)打我電話(huà)說(shuō)一聲，我保證馬上為您解決，畢竟，我是業(yè)內(nèi)人士，比您有更多的時(shí)間和精力來(lái)研究處理這些事情，而且，我是您的客戶(hù)經(jīng)理，相關(guān)的資訊，都會(huì)第一時(shí)間給到您的，相當(dāng)于多一個(gè)人幫您打理這個(gè)業(yè)務(wù)該怎么保證.28七、從眾成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut

24、labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 以客戶(hù)同行為例,說(shuō)明這些產(chǎn)品的實(shí)用性 適用 1、“不敢吃螃蟹的人” 2、喜歡隨潮的人 3、擔(dān)心被騙的人.29LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididun

25、t ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 優(yōu)點(diǎn)： 1.增強(qiáng)銷(xiāo)售人員的成交說(shuō)服力 2.有利于客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí),促成大批量的交易 3.銷(xiāo)售人員給客戶(hù)一種壓力與緊迫感,有利于促使客戶(hù)盡早做出購(gòu)買(mǎi)決策 .30注意事項(xiàng) Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod

26、 tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 1.不利于推銷(xiāo)人員和客戶(hù)溝通 2.購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后會(huì)產(chǎn)生后悔心理,這對(duì)今后的銷(xiāo)售也會(huì)產(chǎn)生負(fù)面影響 3.如果遇到個(gè)性較強(qiáng).喜歡標(biāo)新立異的客戶(hù),則會(huì)引起客戶(hù)對(duì)產(chǎn) 品 和 銷(xiāo) 售 人 員 的 反 感 , 起 到 相 反 作 用 .31 張先生，您聽(tīng)過(guò)你們同行的XX公司嗎？用的就是我們阿里云

27、的產(chǎn)品啊。 陳先生。產(chǎn)品安全問(wèn)題不用擔(dān)心的。銀行機(jī)構(gòu)也有客戶(hù)案例。像XX銀行。XX機(jī)構(gòu) 都是使用我們的產(chǎn)品 ？ ？ ？n如何達(dá)到從眾目的.32八、機(jī)會(huì)成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo

28、 consequat. 利用資源稀缺性，讓客戶(hù)抓緊購(gòu)買(mǎi) 適用：1、有想要但是拖單的客戶(hù) 2、判斷不出是否真想購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù).33注意事項(xiàng) Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.

29、1.促使客戶(hù)做出決定以前,首先促使客戶(hù)建立起對(duì)產(chǎn)品及銷(xiāo)售人員的信任 2.要遵守銷(xiāo)售職業(yè)道德,實(shí)事求是,不能使用欺騙手段引誘客戶(hù)購(gòu)買(mǎi) 3.使用機(jī)會(huì)成交法應(yīng)該注意不要引起客戶(hù)的誤解 .34九、異議成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut

30、aliquip ex ea commodo consequat. 異議成交法也稱(chēng)為處理異議成交法，是指銷(xiāo)售人員利用處理客戶(hù)異議的機(jī)會(huì)，直接向客戶(hù)提出成交要求，促使客戶(hù)成交的一種方法。如果銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的異議正是客戶(hù)不愿意購(gòu)買(mǎi)的理由，只要能夠成功地消除這個(gè)異議，就可以有效地促成交易。.35LOREM IPSUM DOLOR Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad m

31、inim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 優(yōu)點(diǎn)： 1、可以把異議看成是一種成交信號(hào)，將其 轉(zhuǎn)變?yōu)槌山恍袨椤?2、實(shí)施過(guò)程中向顧客施加一定的成交壓力 迫使客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)所銷(xiāo)售的產(chǎn)品。.36十、激將成交法 Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat. 指銷(xiāo)售人員采用一定的語(yǔ)