成功門點零售六要素

1、.1如何成為明星門店.2成功門店零售八要素1、給客戶開處方能力。2、成功讓客戶“占便宜”。3、成功“鎖定”消費者。4、培育“主導(dǎo)產(chǎn)品”只要有病蟲害，客戶首先想到的是你。5、客情關(guān)系能力。6、培育“意見領(lǐng)袖”。7、促銷。8、商品陳列。.3給客戶開處方的能力調(diào)查結(jié)論（優(yōu)秀門店）：殺蟲劑：80%推薦。殺菌劑：100推薦。復(fù)合用藥：100%推薦。結(jié)論：普通零售店，農(nóng)民“指牌購買”比例遠遠超過優(yōu)秀門店。.4給客戶開處方的能力病蟲進化速度和農(nóng)藥新品推廣速度遠遠超過農(nóng)民知識更新速度。問題：怎樣讓農(nóng)民信任你所推薦的產(chǎn)品？.5開“處方”技巧1：帶“標本”開處方案例：做法：每天營業(yè)前，到田地采集最流行病蟲害“標本

2、”，農(nóng)民購買農(nóng)藥時，只要說到病蟲害，主就把標本拿給他看此時開“處方”，農(nóng)民通常很信服。.6開“處方”技巧2：專家開處方利用客戶信任“權(quán)威”的心理。注意：權(quán)威不能太遠（如北京）也不能太近（如本鄉(xiāng)）。如：據(jù)縣植保站預(yù)測，由于XX原因，XX流行，縣植保站高級農(nóng)技師XX推薦用藥配方：XX。.7技巧3：包含一款眾所周知的高效藥注意：復(fù)合配方不能全是新藥，至少有一款眾所周知的高效藥。.8開“處方”技巧4：實證“處方”實證處方，即經(jīng)過驗證的處方用客戶的熟人證明處方有效。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零店：通常與農(nóng)戶不熟。村級零店：通常與農(nóng)戶很熟。.9開“處方”技巧5：給自己一個“身份”如果你有農(nóng)技師之類的身份，不妨掛出來。不妨買幾本

3、大部頭關(guān)于農(nóng)藥方面的書，陳列在柜臺或貨架上。.10開“處方”技巧6：不能猶豫大夫不能在病人用“可能”、“也許”、“試試”等詞匯，病人會對大夫的能力表示懷疑。銷售農(nóng)藥也是如此。.11讓客戶“占便宜”錯誤觀點：消費者想買“便宜”的產(chǎn)品。正確觀點：消費者想買“占便宜”的產(chǎn)品。5元錢的產(chǎn)品，5元買回去，那叫便宜。10元的產(chǎn)品，8元買回去，那叫“占便宜”。案例：三八二十三。案例：傻子瓜子大智若愚。案例：專門用于贈送的高價產(chǎn)品。.12讓客戶“占便宜”價格敏感性商品找零.13“鎖定”消費者鎖定：只要來過一次，就逃不掉了。案例：積分卡。.14促銷超市現(xiàn)象：超市最暢銷的產(chǎn)品既不是品牌知名度最高的產(chǎn)品，也不是價格

4、最低的產(chǎn)品，而是市場表現(xiàn)最活躍的產(chǎn)品促銷天天有，周周變。.15培育“主導(dǎo)產(chǎn)品”一說起XX病，首先想到的就是它主導(dǎo)產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品與常規(guī)產(chǎn)品的區(qū)別常規(guī)產(chǎn)品通常不賺錢，主導(dǎo)產(chǎn)品可以賺錢。主導(dǎo)產(chǎn)品通常針對種植面積大的作物。主導(dǎo)產(chǎn)品的作用：一人得道，雞犬升天。主導(dǎo)產(chǎn)品需要用幾年時間培育。.16建立“核心農(nóng)民”網(wǎng)絡(luò)核心農(nóng)民示范戶？每個村民組都有幾個文化程度較高、會種地、愿意接受新產(chǎn)品、對其他農(nóng)民有影響、示范作用的“帶頭人”。搞定一二個人，就搞定了一個村民組。.17建立“核心農(nóng)民”網(wǎng)絡(luò)以枝江為例：全市53萬人。9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)（合并之前13個鄉(xiāng)鎮(zhèn)）。198個行政村（合并之前340個行政村）。每個村約45個村民組，每

5、個村民組約100多戶家庭。.18建立“核心農(nóng)民”網(wǎng)絡(luò)核心農(nóng)民：在村里說話算數(shù)，文化程度較高，會種田，關(guān)于接受新事物。每個村民組總有13個這樣的農(nóng)民。只要向終端老板一問，馬上就會告訴你直接問農(nóng)民也可以。以枝江為例，只要建立30005000個“核心農(nóng)民”的檔案，就盤活了整個枝江。.19建立“核心農(nóng)民”網(wǎng)絡(luò)80%的農(nóng)民家庭擁有手機，“手機市話”綜合擁有率超過90。幾乎100%的“核心農(nóng)民”擁有手機。.20向“核心農(nóng)民”定向傳播怎樣讓農(nóng)民知道你的產(chǎn)品？靠傳播。傳統(tǒng)傳播方式一：委托傳播讓終端老板替廠商傳播半途傳播。機槍掃射式傳播廣告。定向傳播：精確射擊式傳播手機群發(fā)。.21客情關(guān)系能力接一顧二招呼三只要接上話，通常就不會走?？颓榉Q呼親情稱呼。聊天能力找共同點信任點生意從聊天開始只要共同