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文檔簡介
1、.1如何成為明星門店.2成功門店零售八要素1、給客戶開處方能力。2、成功讓客戶“占便宜”。3、成功“鎖定”消費者。4、培育“主導(dǎo)產(chǎn)品”只要有病蟲害,客戶首先想到的是你。5、客情關(guān)系能力。6、培育“意見領(lǐng)袖”。7、促銷。8、商品陳列。.3給客戶開處方的能力調(diào)查結(jié)論(優(yōu)秀門店):殺蟲劑:80%推薦。殺菌劑:100推薦。復(fù)合用藥:100%推薦。結(jié)論:普通零售店,農(nóng)民“指牌購買”比例遠遠超過優(yōu)秀門店。.4給客戶開處方的能力病蟲進化速度和農(nóng)藥新品推廣速度遠遠超過農(nóng)民知識更新速度。問題:怎樣讓農(nóng)民信任你所推薦的產(chǎn)品?.5開“處方”技巧1:帶“標本”開處方案例:做法:每天營業(yè)前,到田地采集最流行病蟲害“標本
2、”,農(nóng)民購買農(nóng)藥時,只要說到病蟲害,主就把標本拿給他看此時開“處方”,農(nóng)民通常很信服。.6開“處方”技巧2:專家開處方利用客戶信任“權(quán)威”的心理。注意:權(quán)威不能太遠(如北京)也不能太近(如本鄉(xiāng))。如:據(jù)縣植保站預(yù)測,由于XX原因,XX流行,縣植保站高級農(nóng)技師XX推薦用藥配方:XX。.7技巧3:包含一款眾所周知的高效藥注意:復(fù)合配方不能全是新藥,至少有一款眾所周知的高效藥。.8開“處方”技巧4:實證“處方”實證處方,即經(jīng)過驗證的處方用客戶的熟人證明處方有效。鄉(xiāng)鎮(zhèn)零店:通常與農(nóng)戶不熟。村級零店:通常與農(nóng)戶很熟。.9開“處方”技巧5:給自己一個“身份”如果你有農(nóng)技師之類的身份,不妨掛出來。不妨買幾本
3、大部頭關(guān)于農(nóng)藥方面的書,陳列在柜臺或貨架上。.10開“處方”技巧6:不能猶豫大夫不能在病人用“可能”、“也許”、“試試”等詞匯,病人會對大夫的能力表示懷疑。銷售農(nóng)藥也是如此。.11讓客戶“占便宜”錯誤觀點:消費者想買“便宜”的產(chǎn)品。正確觀點:消費者想買“占便宜”的產(chǎn)品。5元錢的產(chǎn)品,5元買回去,那叫便宜。10元的產(chǎn)品,8元買回去,那叫“占便宜”。案例:三八二十三。案例:傻子瓜子大智若愚。案例:專門用于贈送的高價產(chǎn)品。.12讓客戶“占便宜”價格敏感性商品找零.13“鎖定”消費者鎖定:只要來過一次,就逃不掉了。案例:積分卡。.14促銷超市現(xiàn)象:超市最暢銷的產(chǎn)品既不是品牌知名度最高的產(chǎn)品,也不是價格
4、最低的產(chǎn)品,而是市場表現(xiàn)最活躍的產(chǎn)品促銷天天有,周周變。.15培育“主導(dǎo)產(chǎn)品”一說起XX病,首先想到的就是它主導(dǎo)產(chǎn)品。主導(dǎo)產(chǎn)品與常規(guī)產(chǎn)品的區(qū)別常規(guī)產(chǎn)品通常不賺錢,主導(dǎo)產(chǎn)品可以賺錢。主導(dǎo)產(chǎn)品通常針對種植面積大的作物。主導(dǎo)產(chǎn)品的作用:一人得道,雞犬升天。主導(dǎo)產(chǎn)品需要用幾年時間培育。.16建立“核心農(nóng)民”網(wǎng)絡(luò)核心農(nóng)民示范戶?每個村民組都有幾個文化程度較高、會種地、愿意接受新產(chǎn)品、對其他農(nóng)民有影響、示范作用的“帶頭人”。搞定一二個人,就搞定了一個村民組。.17建立“核心農(nóng)民”網(wǎng)絡(luò)以枝江為例:全市53萬人。9個鄉(xiāng)鎮(zhèn)(合并之前13個鄉(xiāng)鎮(zhèn))。198個行政村(合并之前340個行政村)。每個村約45個村民組,每
5、個村民組約100多戶家庭。.18建立“核心農(nóng)民”網(wǎng)絡(luò)核心農(nóng)民:在村里說話算數(shù),文化程度較高,會種田,關(guān)于接受新事物。每個村民組總有13個這樣的農(nóng)民。只要向終端老板一問,馬上就會告訴你直接問農(nóng)民也可以。以枝江為例,只要建立30005000個“核心農(nóng)民”的檔案,就盤活了整個枝江。.19建立“核心農(nóng)民”網(wǎng)絡(luò)80%的農(nóng)民家庭擁有手機,“手機市話”綜合擁有率超過90。幾乎100%的“核心農(nóng)民”擁有手機。.20向“核心農(nóng)民”定向傳播怎樣讓農(nóng)民知道你的產(chǎn)品?靠傳播。傳統(tǒng)傳播方式一:委托傳播讓終端老板替廠商傳播半途傳播。機槍掃射式傳播廣告。定向傳播:精確射擊式傳播手機群發(fā)。.21客情關(guān)系能力接一顧二招呼三只要接上話,通常就不會走??颓榉Q呼親情稱呼。聊天能力找共同點信任點生意從聊天開始只要共同
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