銷售隊伍的管理

1、2022-3-6卓高顧問1銷售隊伍的管理銷售隊伍的管理2022-3-6卓高顧問2銷售隊伍的管理銷售隊伍的管理n課程目的課程目的;n根據(jù)銷售策略制定銷售目標(biāo)n有效管理銷售活動的方法n學(xué)會如何與銷售人員互動,提高團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力n輔導(dǎo)銷售人員提高銷售技能n適合對象適合對象;n公司的銷售主管,銷售經(jīng)理n公司的后備銷售主管n課程大綱課程大綱;n銷售主管的角色定位n客戶選擇與人員配置 n營銷主管如何有效控制銷售活動n銷售目標(biāo)的制定與跟進(jìn)n銷售主管與銷售人員的溝通與管理技巧n做好銷售教練,培養(yǎng)一流的銷售人員n課程時間課程時間; 二天2022-3-6卓高顧問3銷售主管經(jīng)常遇到的問題？銷售主管經(jīng)常遇到的問題？202

2、2-3-6卓高顧問4銷售主管常見的問題？銷售主管常見的問題？n制定的報表無人填寫或敷衍了事n銷售目標(biāo)很難制定，制定的目標(biāo)卻難以達(dá)成。n銷售人員總是接受不了下達(dá)的目標(biāo)n銷售人員的抱怨不斷n銷售人員的表現(xiàn)難以考核n與銷售人員的溝通有不暢n表現(xiàn)不好的銷售人員花去大量時間和精力n總之，銷售人員難以管理2022-3-6卓高顧問5 銷售主管的角色定位銷售主管的角色定位n你的角色是什么？你的角色是什么？2022-3-6卓高顧問6銷售主管的管理銷售主管的管理-? 帶領(lǐng)銷售隊伍完成銷售目標(biāo)帶領(lǐng)銷售隊伍完成銷售目標(biāo) 2022-3-6卓高顧問7銷售主管的管理功能銷售主管的管理功能n管理的目的在提高生產(chǎn)力管理的目的在

3、提高生產(chǎn)力一，你已不再是業(yè)務(wù)人員一，你已不再是業(yè)務(wù)人員n A主管主管(200萬萬) B主管主管(100萬萬)n對比一下哪一種情況更好？對比一下哪一種情況更好？50萬萬50萬萬50萬萬50萬萬 50萬萬50萬萬50萬萬100萬萬100萬萬100萬萬100萬萬100萬萬100萬萬100萬萬2022-3-6卓高顧問8管理者的責(zé)任n當(dāng)你被任命為一個部門的主管，應(yīng)立即著手于三件事；n1，確定本部門在整個組織中的地位，作用與價值n2，建立系統(tǒng)，制定規(guī)則，計劃來實現(xiàn)上述一切n3，組建和建設(shè)一之優(yōu)秀的團(tuán)隊2022-3-6卓高顧問9管理者的責(zé)任n研討；在以下情形中，下屬和管理者分別占多少責(zé)任；n 上司 下屬n下

4、屬不知道該做什么n下屬不懂得如何做n下屬未具備所需技能n具備以上條件而不做2022-3-6卓高顧問10銷售主管的管理功能銷售主管的管理功能n銷售主管成功的條件有哪些？銷售主管成功的條件有哪些？n一，銷售主管應(yīng)是業(yè)務(wù)的高手n二，要向上司保證成果n三，根據(jù)事實判斷n四，廣結(jié)善緣n五，將困難與復(fù)雜的事情簡單化n六，讓部屬能舒適的工作n七，每天抽出10分鐘反省自己的革新性n八，在競爭社會中勝負(fù)成敗決定于多少人支持你n九，分析成功原因，與部屬分享成功的秘訣2022-3-6卓高顧問11計劃工作的比重？計劃工作的比重？n銷售主管的管理功能應(yīng)用在哪些工作上？銷售主管的管理功能應(yīng)用在哪些工作上？ 計劃計劃 計劃

5、計劃n 組織組織 組織組織n 指揮指揮 指揮指揮 n 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào) 協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)n 控制控制 控制控制2022-3-6卓高顧問12銷售主管的管理功能銷售主管的管理功能銷售主管的領(lǐng)域銷售主管的領(lǐng)域;確實地把握市場把握市場合理地設(shè)定銷售目標(biāo)設(shè)定銷售目標(biāo)制定達(dá)成銷售目標(biāo)的行銷策略行銷策略銷售活動的控制與改善控制與改善激發(fā)業(yè)務(wù)人員激發(fā)業(yè)務(wù)人員的潛在能力并強(qiáng)化其能力培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的斗志并激發(fā)其動機(jī)激發(fā)其動機(jī)銷售活動管理銷售活動管理2022-3-6卓高顧問13銷售報表管理銷售報表管理n銷售人員為什么不愿意填寫銷售報表？銷售人員為什么不愿意填寫銷售報表？2022-3-6卓高顧問14銷售報表管理銷售報表管理n銷售人員的

6、想法銷售人員的想法n不需要填寫，可用口頭報告代替n想不通為什么日報是為自己而填寫的n作為工作評定的資料，所以不喜歡n被業(yè)績所追逐n沒有時間寫2022-3-6卓高顧問15銷售報表管理銷售報表管理n主管允許n不知道日報被活用n報告的形式復(fù)雜n麻煩n傳閱時，被上級或同事看到發(fā)生的問題n催著提出，但不加活用n填寫也得不到指示2022-3-6卓高顧問16銷售報表管理銷售報表管理n銷售日報的設(shè)計銷售日報的設(shè)計n業(yè)務(wù)日報的必要條件；業(yè)務(wù)日報的必要條件；n能得到充分的必要情報n對市場狀況或商談狀況能客觀表達(dá)n要簡單扼要且不費時n要便于日后統(tǒng)計或分析n格式化與書面化n能馬上知道本人銷售業(yè)績的變化n報告的對象要明

7、確2022-3-6卓高顧問17銷售報表管理銷售報表管理n業(yè)務(wù)日報要易于填寫n盡量少的文字n預(yù)定報告的事項，印好其選擇，或用填記號的方式n記號要多樣化，如n用紙不要太大，太大時一看就覺得厭煩n格式化，書面化與記號化要動點腦筋2022-3-6卓高顧問18銷售報表的種類銷售報表的種類n1，日行程報表n2，銷售日報n3，周報n4，月報n5，年度報表n6，路線管理表n7，客戶資料卡n8，銷售人員生產(chǎn)力，回收率比較表2022-3-6卓高顧問19銷售報表填寫及管理銷售報表填寫及管理n銷售報表的填寫？銷售報表的填寫？n1，簡單化n2，數(shù)字化n3，真實性n4，及時性n銷售報表的管理銷售報表的管理n1，跟蹤管理n

8、2，分析管理n3，及時反饋n4，及時修正2022-3-6卓高顧問20你是如何評你是如何評 價下價下 屬屬 的的 業(yè)業(yè) 績表現(xiàn)？績表現(xiàn)？n1n22022-3-6卓高顧問21部部 屬屬 的的 業(yè)業(yè) 績績 評評 價價 賞罰分明是根本賞罰分明是根本-調(diào)查離職的銷售人員，你會發(fā)現(xiàn)許多人是因為自己在公司中沒有受到正確的評價，抱著怨恨而離去。n銷售活動的數(shù)字分析銷售活動的數(shù)字分析n每日平均訪問家數(shù)n每家平均訂貨額n貨款回收率n每家訪問費用n每件訪問的平均銷售額n毛利目標(biāo)達(dá)成率n銷售目標(biāo)達(dá)成率2022-3-6卓高顧問22銷售效率分析雷達(dá)圖銷售效率分析雷達(dá)圖2022-3-6卓高顧問23目標(biāo)管理目標(biāo)管理n如何以目

9、標(biāo)激發(fā)業(yè)務(wù)人員？如何以目標(biāo)激發(fā)業(yè)務(wù)人員？n個人目標(biāo)的達(dá)成，必須要對本人的利益，關(guān)心事物或欲望能個人目標(biāo)的達(dá)成，必須要對本人的利益，關(guān)心事物或欲望能使其得到滿足。使其得到滿足。否則，再怎樣把企業(yè)目標(biāo)與個人目標(biāo)相結(jié)合，對目標(biāo)管理也只是空中樓閣。 目標(biāo)管理是將企業(yè)全體的目標(biāo)與個人的目標(biāo)相互結(jié)合，同時使個人目標(biāo)的達(dá)成能滿足其個人的欲望n必須有賞罰分明的制度與目標(biāo)管理相結(jié)合。必須有賞罰分明的制度與目標(biāo)管理相結(jié)合。2022-3-6卓高顧問24目標(biāo)管理的七階段目標(biāo)管理的七階段n一，對目標(biāo)的達(dá)成方法擬定擬定一張詳盡的藍(lán)圖藍(lán)圖n二，考察考察是否為目標(biāo)達(dá)成在組織上需要某種改善n三，主管對部屬目標(biāo)及方法的設(shè)定，并上

10、下溝通上下溝通。n四，主管對目標(biāo)應(yīng)尋求部屬的同意尋求部屬的同意，設(shè)定部屬可接 受的目標(biāo)n五，對于中間目標(biāo)尋求中間結(jié)果的反饋，以做改善改善n六，召開銷售會議，定期檢討檢討部屬業(yè)績達(dá)成狀況n七，檢討全體組織達(dá)成度，統(tǒng)計分析每個銷售人員達(dá)成狀況，找出問題所在找出問題所在2022-3-6卓高顧問25目標(biāo)的訂定n數(shù)字化n時間範(fàn)圍n明確領(lǐng)域n可達(dá)成的n可衡量的n請按目標(biāo)管理的五項原則請按目標(biāo)管理的五項原則,擬定本月目標(biāo)擬定本月目標(biāo)2022-3-6卓高顧問26訂立工作目標(biāo)以下目標(biāo)是否符合SMART原則？如何改善？工作目標(biāo)有效原則詳細(xì)明確可以量度可實現(xiàn)的相關(guān)的訂明時限下一個月要提高員工的生產(chǎn)力？今天要完成一個

11、五十頁的報告？今天我要處理十項工作？下一個月后減少客人投訴百分之十？提升工作效率？改善組織工作的技巧？2022-3-6卓高顧問27目標(biāo)敘述n將 (目標(biāo)物體)n於 (目標(biāo)市場)n在 (時間範(fàn)圍) 內(nèi)n達(dá)成 (數(shù)字目標(biāo))n的 (目標(biāo)領(lǐng)域)2022-3-6卓高顧問28目標(biāo)敘述範(fàn)例n將 (*產(chǎn)品)n於 (洪山片區(qū))n在 (六個月) 內(nèi)n達(dá)成 (一百萬)n的 (銷售額目標(biāo))n將 (*產(chǎn)品)n於 (江南部)n在 (三個月) 內(nèi)n達(dá)成 (百分之八十)n的 (高檔酒樓鋪貨率)2022-3-6卓高顧問29目標(biāo)案例n將江南酒業(yè)江北部的績效提升至令人振奮的水平n將江南酒業(yè)江北部的市場佔有率提升至10%2022-3-

12、6卓高顧問30目標(biāo)案例n將江南酒業(yè)江北部的市場佔有率於六個月內(nèi)提升至10%n將江南酒業(yè)江北部在礄口區(qū)有進(jìn)*產(chǎn)品的酒樓中市場佔有率於三個月內(nèi)由6%提升至10%2022-3-6卓高顧問31銷售目標(biāo)的內(nèi)容？銷售目標(biāo)的內(nèi)容？n1，銷量目標(biāo)n2，回款目標(biāo)n2，客戶目標(biāo)n3，利潤目標(biāo)n4，費用目標(biāo)n5，時間目標(biāo)2022-3-6卓高顧問32銷售目標(biāo)的制定銷售目標(biāo)的制定z一，參考去年同期資料z二，區(qū)域內(nèi)未來發(fā)展?jié)摿三，產(chǎn)品及新產(chǎn)品發(fā)展趨勢z四，今年預(yù)計成長幅度z五，可利用的支援z六，時間進(jìn)度z七，最小單位量化z八，自我挑戰(zhàn)目標(biāo)2022-3-6卓高顧問33銷售額分配方法銷售額分配方法n如何分配銷售目標(biāo)？如何分

13、配銷售目標(biāo)？n月別銷售額分配方法n產(chǎn)品別銷售額分配方法n個人別分配方法n制定銷售季節(jié)指數(shù)2022-3-6卓高顧問34銷售額分配方法銷售額分配方法n產(chǎn)品別銷售額分配方法產(chǎn)品別銷售額分配方法n開拓期=日出商品n成長期=午前商品n發(fā)展期=日正當(dāng)中商品n安定期=午后商品n飽和期=夕陽商品n衰退期=日落商品2022-3-6卓高顧問35藍(lán)徹斯特法則藍(lán)徹斯特法則nB29損失率損失率nA= A A2_B2 nB29數(shù)量數(shù)量 日本迎擊數(shù)日本迎擊數(shù) B29損失率損失率nA B A”n50 50 50%n60 40 15.27%n70 30 6.7%n80 20 2.54%n90 10 0.56%2022-3-6卓

14、高顧問36銷售額分配方法銷售額分配方法n地區(qū)別銷售額分配方法地區(qū)別銷售額分配方法n藍(lán)徹斯特法則；n將地區(qū)市場予以細(xì)分化，掌握各地區(qū)個別商品市場占有率之形態(tài)n市場占有率擴(kuò)大之法既吞并比自己占有率底的競爭對象為原則n攻擊目標(biāo)是個別商品與個別地區(qū)n商品別或地區(qū)別中心戰(zhàn)略2022-3-6卓高顧問37銷售額分配方法銷售額分配方法n個人別銷售額分配方法n銷售目標(biāo)-產(chǎn)品別-月別-地區(qū)別-銷售人員2022-3-6卓高顧問38銷售計劃的跟進(jìn)銷售計劃的跟進(jìn)n為什么要計劃?n目標(biāo)和策略本身是無法自身實現(xiàn)的n為什么要跟進(jìn)?n客觀;未來的不肯定性和情況的變化n主觀;冰山理論2022-3-6卓高顧問39計劃工作開展的方法

15、計劃工作開展的方法 n目標(biāo)目標(biāo) 計劃計劃n1，衡量資源-資源是否充足n2，估計時間-與目標(biāo)時間作比較n3，決定執(zhí)行地點，執(zhí)行人員n4，安排工作次序-把工作細(xì)項安排先后完成 或同時 進(jìn)行的次序n5，估計所需成本2022-3-6卓高顧問40計劃工作方法表目標(biāo)：工作細(xì)項/工序所需時間（日）開始及完成時間所需資源/執(zhí)行者估計成本地點/負(fù)責(zé)部門2122232425262022-3-6卓高顧問41銷售計劃的跟進(jìn)銷售計劃的跟進(jìn)n計劃與跟進(jìn)的重要性n我現(xiàn)在在哪里?n我想去哪里?n我怎樣才能到達(dá)哪里?n我怎樣知道自己已經(jīng)達(dá)到目的?2022-3-6卓高顧問42計劃能力測試計劃能力測試n訂立工作優(yōu)先次序n定期檢討n

16、定出期限n運(yùn)用計劃的工具2022-3-6卓高顧問43銷售計劃的跟進(jìn)過程銷售計劃的跟進(jìn)過程訂立目標(biāo)訂立目標(biāo)SMART原則詳細(xì)明確可以量度可實現(xiàn)的相關(guān)的訂明時限計劃開展工作的方法計劃開展工作的方法考慮事項考慮事項衡量資源估計時間決定地點工作次序估計成本1分派工作分派工作考慮員工的情況考慮員工的情況態(tài)度能力工作量人際關(guān)系跟進(jìn)成效跟進(jìn)成效三個要點三個要點搜集資料對照標(biāo)準(zhǔn)矯正錯誤2022-3-6卓高顧問44計劃與跟進(jìn)工具計劃與跟進(jìn)工具nSWOT分析n清單n甘特圖n網(wǎng)絡(luò)圖2022-3-6卓高顧問45計劃與跟進(jìn)工具計劃與跟進(jìn)工具nSWOT分析n確定組織的目標(biāo)n分析外部環(huán)境 機(jī)會n 威脅n 制定策略n分析組織

17、內(nèi)部資源 優(yōu)勢n 劣勢2022-3-6卓高顧問46計劃與跟進(jìn)工具計劃與跟進(jìn)工具n 清清 單單n目標(biāo)目標(biāo);行動/任務(wù)資 源人員所需資料/設(shè)備時間開始時間序列檢查地點結(jié)束估計成本2022-3-6卓高顧問47時間序列時間序列n每一項任務(wù)和分任務(wù)必須有一個開始和結(jié)束的時間n時間估計可以基于過去的經(jīng)驗n必須是現(xiàn)實的n努力取得最優(yōu)化的時間n為重要任務(wù)確定檢查時點2022-3-6卓高顧問48計劃與跟進(jìn)工具計劃與跟進(jìn)工具n 甘甘 特特 圖圖n工作項目工作項目n工序工序n時間時間2022-3-6卓高顧問49計劃與跟進(jìn)工具計劃與跟進(jìn)工具n 網(wǎng)網(wǎng) 絡(luò)絡(luò) 圖圖n 行動行動/任務(wù)任務(wù)n 最早開始時間最早開始時間 最早完

18、成時間最早完成時間n所需時間所需時間n 最晚開始時間最晚開始時間 最晚完成時間最晚完成時間2022-3-6卓高顧問50啟示啟示n計劃在得到實施之前計劃在得到實施之前,只不過是個良好的只不過是個良好的意向而已意向而已!2022-3-6卓高顧問51銷銷 售售 目目 標(biāo)標(biāo) 管管 理（練習(xí)）理（練習(xí)）n你如何制定下月的銷售目標(biāo)，依據(jù)是什么？你如何制定下月的銷售目標(biāo)，依據(jù)是什么？n你將如何與你的下屬溝通，讓他接受此目標(biāo)你將如何與你的下屬溝通，讓他接受此目標(biāo)2022-3-6卓高顧問52銷售人員管理銷售人員管理n銷售人員管理的特性？n無法所有事情在控制之下n需留有彈性給銷售人員n銷售人員大部份不喜歡被管n銷

19、售人員大部份不喜歡填報表n銷售人員所處的環(huán)境複雜多樣n越不管越亂n銷售人員壓力很大2022-3-6卓高顧問53銷售人員管理n業(yè)績壓力n不可全數(shù)壓給手下n太大壓力造成挫折感n不可全數(shù)自己承擔(dān)n沒有壓力會害了下屬n經(jīng)常與下屬共同工作n了解其困難n訓(xùn)練他但不要幫他做n良好的溝通機(jī)會2022-3-6卓高顧問54銷售人員管理n處理內(nèi)部事情n嚴(yán)明n公平n恩威並施n業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)n讓下屬有方向感n促使下屬成長n成功共享2022-3-6卓高顧問55銷售人員管理制度n獎金制度n可達(dá)成n簡單易懂n多種目標(biāo)綜合n銷售n回款n報表n陳列n布貨率n差旅制度n需經(jīng)批準(zhǔn)方可出差n需規(guī)定出差返回報銷時限n憑批準(zhǔn)之周報表及日報表報銷

20、2022-3-6卓高顧問56如何與下屬溝通如何與下屬溝通n你喜歡什么樣的上司？你喜歡什么樣的上司？n與下屬溝通過程中經(jīng)常出現(xiàn)哪些問題？與下屬溝通過程中經(jīng)常出現(xiàn)哪些問題？n請寫出你與下屬溝通的障礙？請寫出你與下屬溝通的障礙？2022-3-6卓高顧問57如何與下屬溝通如何與下屬溝通n與下屬溝通的障礙；與下屬溝通的障礙；n下屬能否接受你的觀點下屬能否接受你的觀點n下屬能否接受你的表達(dá)方式下屬能否接受你的表達(dá)方式n下屬能否認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性和實質(zhì)下屬能否認(rèn)識到問題的嚴(yán)重性和實質(zhì)n下屬會不會產(chǎn)生逆反心理下屬會不會產(chǎn)生逆反心理n下屬會不會因害怕或投降而放棄下屬會不會因害怕或投降而放棄n對下屬有成見對下屬有

21、成見n對下屬不信任對下屬不信任2022-3-6卓高顧問58與下屬溝通的障礙與下屬溝通的障礙n因以往溝通的經(jīng)歷而存在溝通障礙因以往溝通的經(jīng)歷而存在溝通障礙n處于上司的尊嚴(yán)或面子處于上司的尊嚴(yán)或面子n個性上的差異或個人喜好個性上的差異或個人喜好n人際關(guān)系人際關(guān)系n因下屬以往的表現(xiàn)而心存責(zé)怪因下屬以往的表現(xiàn)而心存責(zé)怪n因下屬的表現(xiàn)而感到生氣因下屬的表現(xiàn)而感到生氣n覺得下屬無法領(lǐng)會你的意思說了他也不會明白覺得下屬無法領(lǐng)會你的意思說了他也不會明白n因下屬的表現(xiàn)不好或過錯而連累自己被老板責(zé)怪因下屬的表現(xiàn)不好或過錯而連累自己被老板責(zé)怪2022-3-6卓高顧問59溝通范例n周先生23歲 未婚 高中畢業(yè) 本市人

22、四個月前經(jīng)本公司高級主管介紹任本公司業(yè)務(wù)員, 公司隨即派往上海培訓(xùn)銷技巧兩週, 回來後任職業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)某片區(qū)開發(fā)客戶, 前一個半月成效不錯, 平均工資(加獎金) 1,500元最近一個半月周先生銷售業(yè)績大幅滑落, 客戶開發(fā)績效為零. 平均工資(加獎金) 600元公司近來開會時, 小周反應(yīng)公司政策不能打動客戶, 到處受到拒絕. 公司領(lǐng)導(dǎo)在會中也批評他沒有主動解決問題的精神, 而把業(yè)績不佳責(zé)任推給公司政策今天, 你想找他談一談如何改進(jìn)目前的狀況, 我也不知道他跟老闆甚麼關(guān)係, 把他逼急了, 不知道會不會有麻煩2022-3-6卓高顧問60小周我是公司一大股東的小舅子, 我姐夫希望我來這邊鍛鍊社會經(jīng)驗及業(yè)

23、務(wù)技巧, 幾年後可以幫他打理其它的事業(yè)剛到公司時, 可能是姐夫的原因, 公司立即送我去上海培訓(xùn). 我覺得很有幫助, 回來後立即積極投入工作, 馬上抓到幾個客戶, 很不錯.後來卻沒有那麼順利, 老是碰壁. 客戶又不願接受公司的條件, 反應(yīng)到公司, 卻把責(zé)任全怪到我頭上來. 真是不知人間疾苦的主管! 我真想跟主管說: 有本事你來跑跑看!我是愈做愈沒勁, 很想一走了之, 可是我姐夫一定會罵我. 但是這樣下去收入根本不夠用, 何況我還有一位會花錢的女朋友今天主管來找我, 還不是老套要我努力爭取客戶. 我有甚麼辦法? 客戶就是不接受. 逼急了, 我只好辭職! 要不, 你主管告訴我怎麼抓客戶 2022-3

24、-6卓高顧問61如何與下屬溝通如何與下屬溝通n與下屬溝通的技巧與下屬溝通的技巧;n下達(dá)命令,最好一次一個為原則n下達(dá)指令,要循正常渠道n態(tài)度和藹,語氣自然親切.n談話要清楚,簡單,明確.n不要認(rèn)為部屬很理解你的話,如有可能,請他復(fù)述一遍n如有必要,可親自示范給他看n細(xì)節(jié)部分,最好詳細(xì)說明2022-3-6卓高顧問62如何與下屬溝通如何與下屬溝通一、批評的藝術(shù)：一、批評的藝術(shù)：1、批評的原則：n批評不是為了泄火，更不是為了發(fā)威n批評的目的是為了糾正錯誤，把事情做得更好n每一次批評都應(yīng)該使被批評者有所收獲，使你的管理水平有所增值n對人不對事對人不對事?n對事不對人對事不對人?n對事也對人對事也對人2

25、022-3-6卓高顧問63如何與下屬溝通如何與下屬溝通一、批評的藝術(shù)：一、批評的藝術(shù)：批評的方式：n平心靜氣n弄清事實的來龍去脈n指責(zé)可能是必要的n分析錯處及后果n提出解決方案以防范類似錯誤重犯的措施n與下屬商量并達(dá)成一致n下屬最討厭那種整天訓(xùn)人但對任何事情又沒有主意的領(lǐng)導(dǎo)n經(jīng)理要做的并不是糾正下屬一時一事的錯誤,而是要著力培養(yǎng)下屬一種好的思維方式2022-3-6卓高顧問64有效工作溝通有效工作溝通n責(zé)備的藝術(shù)；責(zé)備的藝術(shù)；n冷靜時才責(zé)備n一個人時才責(zé)備n用自己或周圍人經(jīng)歷失敗的事例談勉勵n半責(zé)備半鼓勵n激發(fā)其新的意愿2022-3-6卓高顧問65使你的指示明確而有意義使你的指示明確而有意義n明

26、確指示的原因明確指示的原因n明確指示何時終止明確指示何時終止n明確執(zhí)行指示采取的方式明確執(zhí)行指示采取的方式n明確指示的時間期限明確指示的時間期限n明確指示的執(zhí)行程度明確指示的執(zhí)行程度n當(dāng)你下次再叫下屬或者同事為你做某事時當(dāng)你下次再叫下屬或者同事為你做某事時,在他們走出在他們走出房間之前房間之前,先叫他們先叫他們“說說你對我的話是怎樣理解的說說你對我的話是怎樣理解的”,你會發(fā)現(xiàn)你會發(fā)現(xiàn)-2022-3-6卓高顧問66如何與下屬溝通如何與下屬溝通(練習(xí)練習(xí))n假如你是一個部門經(jīng)理假如你是一個部門經(jīng)理,告訴你的兩個職員告訴你的兩個職員;n(一一) 一些好消息一些好消息-加薪或提升加薪或提升n(二二)

27、一些壞消息一些壞消息-減薪或降職減薪或降職n你該如何向他們分別說明?2022-3-6卓高顧問67命令與報告的方法命令與報告的方法n讓他自己覺悟自己就是管理者讓他自己覺悟自己就是管理者n命令的本質(zhì)是激勵命令的本質(zhì)是激勵 命令的執(zhí)行者是部屬，而部屬通常只執(zhí)行自己所理解的命令內(nèi)容。因此，管理者所發(fā)出的并不就是指令和命令，而必須是部屬所理解的內(nèi)容才是命令。 2022-3-6卓高顧問68命令與報告的方法命令與報告的方法正激勵與負(fù)激勵正激勵與負(fù)激勵激勵的五項原則激勵的五項原則; 參與參與 授權(quán)授權(quán) 溝通溝通 關(guān)心關(guān)心 獎勵獎勵2022-3-6卓高顧問69命令與報告的方法命令與報告的方法n命令的五種形態(tài)；命

28、令的五種形態(tài)；n吩咐n拜托n激發(fā)n征求n暗示n以上五種形態(tài)分別用在書面情況下？2022-3-6卓高顧問70銷售人員的職務(wù)說明書銷售人員的職務(wù)說明書n主管根據(jù)職務(wù)說明書的內(nèi)容擬定擬定組織計劃與人員計劃計劃n主管根據(jù)職務(wù)說明書的內(nèi)容，按部就班有條理，有組織地指導(dǎo)部屬指導(dǎo)部屬n自己的職務(wù)范圍甚為明確職務(wù)范圍甚為明確，銷售人員對自己可以說什么或做什么，不可以說什么或做什么都很清楚，可以避免不安與困惑專心做自己的事情n銷售人員對自己的工作很了解工作很了解，可以自己做計劃并且執(zhí)行，不必每天依賴主管的交代n主管可根據(jù)職務(wù)說明書對部屬的工作逐項查核，追蹤，管理查核，追蹤，管理n對銷售人員日常工作容易造成的疏忽

29、與錯誤，可防患與未然防患與未然n所有專業(yè)的工作都很明確，有助于銷售人員自我啟發(fā)與追求自我啟發(fā)與追求n新進(jìn)銷售人員也能了解其工作全貌，能擬定自我目標(biāo)擬定自我目標(biāo)n可達(dá)到工作標(biāo)準(zhǔn)化工作標(biāo)準(zhǔn)化的目的，主管不必逐項指示工作，提高工作效率2022-3-6卓高顧問71面談與指導(dǎo)業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員面談與指導(dǎo)業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員n不好的業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)？不好的業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)？2022-3-6卓高顧問72面談與指導(dǎo)業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員面談與指導(dǎo)業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員n有問題的人就會制造問題，有問題的態(tài)度；有問題的人就會制造問題，有問題的態(tài)度；n空談n串通欺瞞n與客戶爭論，不服輸n容易爭吵n虛有其表n很容易放棄2022-3-6卓高顧問

30、73面談與指導(dǎo)業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員面談與指導(dǎo)業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員n好管閑事n對同事不關(guān)心n不重視時間n對其他部門強(qiáng)烈不信任n不誠實n喜歡諷刺別人n僅限于過去的經(jīng)驗與知識2022-3-6卓高顧問74面談與指導(dǎo)業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員面談與指導(dǎo)業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員n心理障礙的形態(tài)心理障礙的形態(tài)n合理化型合理化型-將責(zé)任轉(zhuǎn)嫁給他人，將自己的失敗歸罪于他人n逃避型逃避型-逃避現(xiàn)實，拼命蠻干或胡鬧n攻擊型攻擊型-工作懶散，對人粗暴 n代償型代償型-當(dāng)初的目標(biāo)若受到挫折，就轉(zhuǎn)移到其他可能實現(xiàn)的目標(biāo)2022-3-6卓高顧問75面談與指導(dǎo)業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員面談與指導(dǎo)業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員n同一化型同一化型-將他人目標(biāo)達(dá)成想象成自己達(dá)成目

31、標(biāo)而滿足n形式化型形式化型-外表做好后，就認(rèn)為完成n麻木不仁型麻木不仁型-對褒貶賞罰都無動于衷n退化型退化型-過去會做的事情現(xiàn)在卻不會做n固執(zhí)型固執(zhí)型-知道不行的事，卻一直反復(fù)犯錯；明知不適當(dāng)而卻固執(zhí)堅持自己的方法。2022-3-6卓高顧問76面談與指導(dǎo)業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員面談與指導(dǎo)業(yè)績不好的業(yè)務(wù)員n啟發(fā)良好態(tài)度的三個方法；啟發(fā)良好態(tài)度的三個方法；n去除不良態(tài)度的主要原因n依其欲求通過他的努力去滿足他n讓他親身去體驗2022-3-6卓高顧問77企業(yè)經(jīng)理人的困惑企業(yè)經(jīng)理人的困惑n銷售人員自我感覺太好，成長太慢n銷售人員成了為好客戶爭取降價或促銷的代表n銷售人員是否把產(chǎn)品的好處說清楚？2022-3-6

32、卓高顧問78銷售人員的迷茫銷售人員的迷茫n指標(biāo)越來越大，無從入手n客戶捉摸不定，很難切入n我們的產(chǎn)品和競爭者也差不多，說不出好處n公司老不支持調(diào)降價格n心力交瘁2022-3-6卓高顧問79共同的問題共同的問題n銷售力是不是天生的n有沒有有效的培訓(xùn)方法呢？n要多久才能培養(yǎng)出好的銷售代表？n如何留住好的銷售代表？2022-3-6卓高顧問80透過角色演練方法尋找銷售誤區(qū)透過角色演練方法尋找銷售誤區(qū)n銷售人員訓(xùn)練的目的銷售人員訓(xùn)練的目的n銷售業(yè)績決定企業(yè)的生死存亡n銷售人員能力的提高是公司銷售團(tuán)隊作戰(zhàn)力提高的基礎(chǔ)n業(yè)務(wù)員是在推銷自己n磨煉應(yīng)付千變?nèi)f化市場的能力n克服孤獨n擺脫恐懼與自卑n提高挖掘，培養(yǎng)

33、客戶的能力n實現(xiàn)科學(xué)性的銷售工作2022-3-6卓高顧問81銷售人員訓(xùn)練銷售人員訓(xùn)練n銷售人員訓(xùn)練的要點銷售人員訓(xùn)練的要點n一，人格的培育n二，知識的學(xué)習(xí)-商品知識，客戶知識，商談知識n三，銷售技巧的應(yīng)用n四，工作態(tài)度nKnowledgenWork hardnAttitude2022-3-6卓高顧問82商談的進(jìn)行方法商談的進(jìn)行方法n商談技術(shù)從研究人的需求開始；n人的需求有哪些？人的需求有哪些？n讓你的銷售人員了解每個客戶的特性，并挖掘他們的需求；n客戶名稱 特性 需求 問題點 解決辦法2022-3-6卓高顧問83商談的進(jìn)行方法n購買心理的七階段購買心理的七階段n 決心行動n 信用n 比較n 欲

34、望n 聯(lián)想n 興趣n注意2022-3-6卓高顧問84拒絕應(yīng)對話術(shù)要點拒絕應(yīng)對話術(shù)要點n銷售從被拒絕開始n反對或拒絕的話大都是相同的n應(yīng)對話術(shù)要事先準(zhǔn)備n客戶拒絕的理由 應(yīng)對話術(shù)n1 -n2 -n3 -2022-3-6卓高顧問85協(xié)同拜訪協(xié)同拜訪n協(xié)同拜訪的作用？協(xié)同拜訪的作用？n了解銷售人員的作業(yè)狀況n深入實際了解銷售人員存在的問題n了解市場及客戶狀況n幫助銷售人員學(xué)會分析并尋找問題的解決方法n協(xié)助銷售人員解決工作中存在的問題n增強(qiáng)與銷售人員的溝通，提高團(tuán)隊凝聚力n提高銷售人員的銷售能力2022-3-6卓高顧問86現(xiàn)場是最好的教室現(xiàn)場是最好的教室n現(xiàn)場可以現(xiàn)成共識，減少分歧n現(xiàn)場對知識的應(yīng)用和

35、掌握更深刻n現(xiàn)場可以收集更多事實，數(shù)據(jù)，客觀地分析并解決問題2022-3-6卓高顧問87如何協(xié)同拜訪如何協(xié)同拜訪n協(xié)同拜訪中常見的問題？協(xié)同拜訪中常見的問題？n反客為主反客為主n當(dāng)面指責(zé)當(dāng)面指責(zé) n就事論事就事論事n指責(zé)客戶指責(zé)客戶n一味批評一味批評n被客戶拒絕后，情緒化反應(yīng)被客戶拒絕后，情緒化反應(yīng)n被可客戶拒絕后，產(chǎn)生害怕和投降又礙于面子而被可客戶拒絕后，產(chǎn)生害怕和投降又礙于面子而尋找借口放棄尋找借口放棄2022-3-6卓高顧問88如何協(xié)同拜訪如何協(xié)同拜訪n確定拜訪時間，拜訪路線，拜訪客戶n確定拜訪目的n角色定位-主談?wù)?，觀察者n角色換位-在現(xiàn)場輔導(dǎo)銷售人員n分析問題比解決問題更重要n引導(dǎo)與

36、鼓勵銷售人員做改進(jìn)n制定下一步工作目標(biāo)n定時對目標(biāo)的進(jìn)展追蹤，反饋2022-3-6卓高顧問89如何協(xié)同拜訪如何協(xié)同拜訪n 做給我看做給我看n 說給你聽說給你聽n 做給你看做給你看n 再做一遍再做一遍2022-3-6卓高顧問90如何使用表格以跟進(jìn)成效如何使用表格以跟進(jìn)成效n使用協(xié)同拜訪表以跟進(jìn)成效2022-3-6卓高顧問91設(shè)計經(jīng)驗分享與設(shè)計經(jīng)驗分享與團(tuán)隊互動學(xué)習(xí)之機(jī)制團(tuán)隊互動學(xué)習(xí)之機(jī)制n在協(xié)同拜訪和銷售數(shù)字發(fā)掘銷售人員的優(yōu)點n利用會議相互交流各自的經(jīng)驗n讓銷售人員在銷售活動中相互配合以達(dá)成目標(biāo),并能使他們相互學(xué)習(xí),提高n評選優(yōu)秀銷售人員,樹立榜樣作用n利用非正式組織相互促進(jìn),相互提高.創(chuàng)造良性

37、競爭機(jī)制n創(chuàng)造學(xué)習(xí)性的團(tuán)隊2022-3-6卓高顧問92如何協(xié)助銷售人員如何協(xié)助銷售人員檢討銷售業(yè)績的達(dá)成檢討銷售業(yè)績的達(dá)成n什么原因使銷售目標(biāo)沒有達(dá)成？什么原因使銷售目標(biāo)沒有達(dá)成？n1，計劃問題n2，客戶問題n3，競爭問題n4，商圈問題n5，主管問題n6，促銷問題n7，市場變化-消費習(xí)慣，消費觀念，消費能力n8，產(chǎn)品的問題-品質(zhì)，品牌，價格，生命周期n9，自己的問題n10,其他的問題2022-3-6卓高顧問93n市場的基礎(chǔ)市場的基礎(chǔ)-客戶客戶2022-3-6卓高顧問94客戶選擇與人員配置客戶選擇與人員配置n你是如何選擇客戶的？你是如何選擇客戶的？n客戶選擇的誤區(qū)客戶選擇的誤區(qū)n如何根據(jù)客戶資源配置銷售人員如何根據(jù)客戶資源配置銷售人員;2022-3-6卓高顧問95客戶選擇的誤區(qū)客戶選擇的誤區(qū)n客戶是不是越大越好客戶是不是越大越好?n客戶是不是只要有銷