第6章導(dǎo)游帶團(tuán)之促銷技能3

1、.第五節(jié)第五節(jié) 導(dǎo)游帶團(tuán)促銷技能導(dǎo)游帶團(tuán)促銷技能.推銷的涵義推銷的涵義廣義：是指推銷主體在一定的推銷環(huán)境里，運(yùn)用各種推銷藝術(shù)，說服推銷對(duì)象接受推銷客體所進(jìn)行的各種相互關(guān)聯(lián)的活動(dòng)。它是一種人類的社會(huì)活動(dòng)。狹義：是商業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)的專用術(shù)語。專指推銷員（或營(yíng)業(yè)員）銷售產(chǎn)品（或商品）的行為與活動(dòng)。.推銷具有六個(gè)要素推銷具有六個(gè)要素推銷必須具備六個(gè)要素，否則，就不成其為推銷第一，推銷主體。即指主動(dòng)向別人推銷的人員第二，推銷對(duì)象。即指接受推銷客體的人員第三，推銷客體。即指被推銷主體所推銷的標(biāo)的，包括各種有形商品和無形商品第四，推銷環(huán)境。是指推銷活動(dòng)必須具備的條件。包括文化環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、地理環(huán)境、政治環(huán)境等。

2、第五，推銷藝術(shù)。是指推銷主體必須具備的能力第六，推銷手段。這是完成推銷活動(dòng)的工具或媒介.導(dǎo)游人員的促銷技能導(dǎo)游人員的促銷技能一、導(dǎo)游人員促銷原則1、端正態(tài)度2、誠(chéng)信促銷3、有序安排4、優(yōu)質(zhì)服務(wù)二、自費(fèi)項(xiàng)目促銷技能桂林“印象劉三姐”大型歌舞晚會(huì)1、自費(fèi)項(xiàng)目促銷必備條件（1）保質(zhì)保量地完成了旅游接待計(jì)劃（2）保證有足夠的空閑時(shí)間進(jìn)行自費(fèi)項(xiàng)目的消費(fèi)（3）征得地方接待旅行社經(jīng)理及旅游團(tuán)隊(duì)領(lǐng)隊(duì)、全陪和客人的同意（4）旅游者必須是自愿參加，導(dǎo)游人員對(duì)旅游者不應(yīng)有欺騙和強(qiáng)制行為，也不能讓旅游者過渡疲勞（5）不得影響正常的行程安排，不得耽誤送機(jī)、送車時(shí)間.2、自費(fèi)項(xiàng)目促銷服務(wù)要點(diǎn)（1）熟悉相關(guān)自費(fèi)信息（2）事

3、先說明費(fèi)用事宜（3）妥善安排自費(fèi)活動(dòng)（4）保障安全防范到位漂流、蹦極、潛水、滑翔等，導(dǎo)游要反復(fù)強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)，以避免安全事故的發(fā)生。三、景點(diǎn)促銷技能景點(diǎn)促銷是旅游自費(fèi)項(xiàng)目的重要組成1、景點(diǎn)促銷作用充實(shí)行程并豐富生活宣傳新點(diǎn)并促進(jìn)經(jīng)濟(jì)增強(qiáng)經(jīng)歷并愉悅身心.2、景點(diǎn)促銷服務(wù)要點(diǎn)（1）掌握景點(diǎn)信息包括：景點(diǎn)位置、門票價(jià)格、開放時(shí)間、路程時(shí)間、景點(diǎn)規(guī)模、景點(diǎn)講解內(nèi)容以及聯(lián)系電話等（2）推薦合適景點(diǎn)團(tuán)隊(duì)到目標(biāo)景點(diǎn)距離適中，交通便利，往返路程時(shí)間最好不超過2小時(shí)；價(jià)格適中；景觀類型適合；景觀觀賞性強(qiáng)（3）聯(lián)系落實(shí)安排（4）收集反饋信息.四、購物促銷技能潛力最大1、導(dǎo)游人員在旅游購物活動(dòng)中的作用（1）引導(dǎo)作用（

4、2）參謀作用（3）維權(quán)作用2、旅游購物促銷服務(wù)要點(diǎn)（1）有備而行知識(shí)準(zhǔn)備；心理準(zhǔn)備；地點(diǎn)準(zhǔn)備；物質(zhì)準(zhǔn)備。（2）按需促銷調(diào)查表明，旅游者購物主要?jiǎng)訖C(jī)如下紀(jì)念動(dòng)機(jī)；饋贈(zèng)動(dòng)機(jī)；名利動(dòng)機(jī)；癖好動(dòng)機(jī)；實(shí)用動(dòng)機(jī)。（3）方式得當(dāng)AIDA法則 是導(dǎo)游人員運(yùn)用促銷方式 使旅游者產(chǎn)生 Attention(注意)Interest(興趣)Desire(欲望)Action(行動(dòng))等購買行為的4個(gè)過程除了應(yīng)用好AIDA法則，導(dǎo)游人員還應(yīng)注意一些促銷細(xì)節(jié)一方面忌諱講完隨即入店。另一方面實(shí)事求是地介紹商品。.旅游產(chǎn)品促銷和購物促銷技能旅游產(chǎn)品促銷和購物促銷技能一、導(dǎo)游人員旅游產(chǎn)品促銷（一）導(dǎo)游人員的促銷優(yōu)勢(shì)（二）導(dǎo)游人員的促

5、銷方法1、提供“超常服務(wù)”，爭(zhēng)取旅游者的信賴是推銷的基礎(chǔ)超常服務(wù)是指有人情味的服務(wù)。提供超常服務(wù)可以彌補(bǔ)其他導(dǎo)游工作中的不足，提供人情味的服務(wù)，要有引對(duì)性，從接觸客人開始，盡可能多地找機(jī)會(huì)與客人面對(duì)面地址一些家常，與他們建立正常的友誼伙伴關(guān)系從而了解他們的心理需求，為提供針對(duì)性的超常服務(wù)做準(zhǔn)備。例如，團(tuán)隊(duì)中有人生日，可在適當(dāng)時(shí)候祝賀他們生日快樂，甚至有時(shí)為他們訂生日蛋糕，主持生日Party，如有情侶或新婚夫婦，可以為他們買一些相思豆之類的小紀(jì)念品，為他們的旅行增添一份濃情蜜意，如遇有年歲大的老人，可在體力上助他們一臂之力，對(duì)他們體貼入微，使其感受到親人般的溫暖提供超常服務(wù)的機(jī)會(huì)很多，一句話，一

6、個(gè)行動(dòng)，一件小小的事情，往往會(huì)產(chǎn)生意想不到的效果。2、事先做好充分的準(zhǔn)備.3、掌握一些必要的顧客心理知識(shí)顧客心理是影響購物的重要因素，只有“投其所好”才能滿足其需要。一般來講，顧客比較穩(wěn)定的心理特征有：老年人戀舊求實(shí)，青年人求新求美，少年兒童求樂好奇，男性重質(zhì)，女性重價(jià)等等。售貨員在接待時(shí)應(yīng)注意說話有針對(duì)性，如買布料，對(duì)中老年人應(yīng)強(qiáng)調(diào)質(zhì)地堅(jiān)固，實(shí)用價(jià)廉，說：這是上海貨，名牌產(chǎn)品，布幅寬、厚實(shí)、耐用，價(jià)格便宜。對(duì)青年人則應(yīng)強(qiáng)調(diào)色澤流行，品質(zhì)高檔。說：您真有眼光，一下便挑中這種非常流行的好料子。再如賣玩具，如果是小朋友自己來買，則著重激發(fā)孩子的好奇心、好勝心，說：小朋友，這個(gè)火箭玩具真好玩，只要你

7、一發(fā)射，就可沖上天空100米高，是最新式的玩具。若是父母或爺爺奶奶來買，則應(yīng)強(qiáng)調(diào)安全性、知識(shí)性、游樂性。說：同志，您買對(duì)了，這種玩具是模仿我國(guó)長(zhǎng)征運(yùn)載火箭制作的，孩子玩起來跟電視里發(fā)射衛(wèi)星具有同樣的效果，可以培養(yǎng)小孩探索航空航天奧秘的興趣，玩起來也非常安全。這樣有的放矢的介紹，會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)大的誘惑力。.4、提供信息并做好宣傳溝通工作5、在帶團(tuán)過程中適時(shí)進(jìn)行旅游產(chǎn)品促銷6、帶好旅游團(tuán)是最好的促銷7、做好售后服務(wù)工作.二、增加計(jì)劃外旅游景點(diǎn)（一）加點(diǎn)應(yīng)遵循的原則1、要保質(zhì)保量地完成旅游接待計(jì)劃2、要有充裕的實(shí)施加點(diǎn)計(jì)劃的時(shí)間3、經(jīng)報(bào)地接社許可和得到領(lǐng)隊(duì)、全陪的同意4、客人自愿參加5、不耽誤本團(tuán)的送機(jī)（

8、車、船）時(shí)間（二）加點(diǎn)應(yīng)注意的問題.1、做好鋪墊2、利用圖文聲像導(dǎo)游方式進(jìn)行宣傳3、巧妙安排加點(diǎn)時(shí)間4、如實(shí)介紹景點(diǎn)情況5、加點(diǎn)費(fèi)用如實(shí)告知旅游者6、注意加點(diǎn)的安全性，強(qiáng)調(diào)注意事項(xiàng)7、注意勞逸結(jié)合.三、導(dǎo)游人員的旅游購物促銷技能1、精心組織游覽活動(dòng)，營(yíng)造愉悅氛圍2、善于鋪墊3、介紹旅游購物商品的鑒別知識(shí)4、拉近與旅游者的心理距離5、精心安排進(jìn)店時(shí)間一般來說，進(jìn)店應(yīng)該安排在至少游覽了一個(gè)大景點(diǎn)之后或安排在午飯前后或晚飯之前。許多導(dǎo)游員有意識(shí)地將早上及下午的游覽結(jié)束時(shí)間控制在離開餐時(shí)間還有50分鐘的時(shí)段，此時(shí)既完成了觀景任務(wù)、用餐又還早，應(yīng)是最佳進(jìn)店時(shí)間。6、把握購物過程（咨詢服務(wù)、建議服務(wù)、控制

9、時(shí)間、簽單）.導(dǎo)游促銷藝術(shù)重點(diǎn)內(nèi)容由于近年來旅游市場(chǎng)的竟?fàn)幦遮吋ち?，加之許多地區(qū)游客“出門要求低價(jià)位，游玩要求高品位”的不現(xiàn)實(shí)愿望，導(dǎo)致出現(xiàn)旅行社接團(tuán)的低價(jià)位和無利潤(rùn)，甚至是略有虧損的情況。為此，旅行社對(duì)導(dǎo)游提出了更高的要求，要求導(dǎo)游既有一定的景點(diǎn)講解能力，又要有相當(dāng)高的促銷技能，以次來為旅行社創(chuàng)收，增補(bǔ)團(tuán)費(fèi)的不足。這無疑增大了導(dǎo)游員的工作壓力，他們不僅要為游客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，贏得好的社會(huì)效益，而且還要做好令客人滿意、旅行社高興。自己開心的購物和加點(diǎn)促銷工作。導(dǎo)游工作因此變得艱難和復(fù)雜了，這也是令當(dāng)前導(dǎo)游員困惑煩惱的事情。.附錄附錄1旅游促銷及導(dǎo)游員在旅游促銷中的角色旅游促銷及導(dǎo)游員在旅游促銷中

10、的角色探討探討導(dǎo)游員在旅游業(yè)當(dāng)中扮演了重要的角色，他們是一個(gè)國(guó)家旅游地區(qū)的名片，直接影響游客對(duì)一個(gè)國(guó)家或旅游地區(qū)的的良好印象，他們既是旅游業(yè)中社會(huì)效益的體現(xiàn)者，又是經(jīng)濟(jì)效益的創(chuàng)造者。作為一名導(dǎo)游員，要認(rèn)識(shí)到自己做好導(dǎo)游促銷工作的意義，以及在旅游過程中所扮演的重要性。一、旅游促銷的重要性（一）、旅游促銷的概念旅游促銷也就是服務(wù)促銷，是通過向游客直接或間接地提供各種服務(wù)，以達(dá)到預(yù)期營(yíng)銷目標(biāo)的一系列形式。.（二）、旅游促銷的方法 1）、通過報(bào)紙、雜志、電視等廣告形式讓游客了解； 2）、贈(zèng)品、積分票和價(jià)格優(yōu)惠卷； 3）、慈善捐助； 4）、樹立旅游名城形象，開展游客滿意策劃活動(dòng)等。二、導(dǎo)游員在旅游促銷中

11、的角色探討導(dǎo)游員在旅游促銷中擔(dān)任的角色主要有以下幾個(gè)方面：導(dǎo)游員是旅游促銷中的宣傳員導(dǎo)游員是旅游促銷中的傾聽者導(dǎo)游員是旅游促銷中的管理服務(wù)者導(dǎo)游員是旅游促銷中的消費(fèi)引導(dǎo)者.三、導(dǎo)游員角色認(rèn)識(shí)導(dǎo)游員必須是具有本國(guó)國(guó)籍的公民，并具有一定的專業(yè)知識(shí)和文化，但在旅游促銷中所扮演的角色是重要而復(fù)雜的。它既需要具備導(dǎo)游員資格考試的知識(shí)，又需要其他方面的知識(shí)。作為宣傳員時(shí)，導(dǎo)游員是旅游促銷的主要角色，是整個(gè)旅游過程的核心；作為傾聽者時(shí)導(dǎo)游員是游客和其他人的忠實(shí)聽眾；作為管理者時(shí)，導(dǎo)游員是完成整個(gè)旅游行程的領(lǐng)導(dǎo)者，是團(tuán)結(jié)所有游客玩好、吃好的組織者。四、導(dǎo)游員如何擔(dān)任好在旅游促銷中的角色（一）提高導(dǎo)游自身素質(zhì)（

12、二）熟悉業(yè)務(wù)知識(shí)（三）導(dǎo)游員要不斷提高自己的業(yè)務(wù)水平，包括表達(dá)能力、辦事能力、應(yīng)變能力（四）熟悉法律法規(guī)常識(shí).附錄2 購物促銷概述 導(dǎo)游員做好導(dǎo)購工作，無論是對(duì)旅游目的地還是對(duì)旅游者來說都是非常重要和有意義的。表現(xiàn)在以下方面：提高旅游地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平；宣傳旅游目的地的歷史文化；開發(fā)旅游目的地傳統(tǒng)工藝及名優(yōu)土特產(chǎn)品；發(fā)揮旅游目的的勞動(dòng)者的聰明才智；充分滿足旅游者目的地購買旅游商品的需要，同時(shí)為旅游者提供相應(yīng)的文化知識(shí)的需求。.一、購物促銷的基礎(chǔ)一、購物促銷的基礎(chǔ)購物促銷的基礎(chǔ)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)，導(dǎo)游員必須根據(jù)游客的需求對(duì)相關(guān)物品作實(shí)事求是的宣傳介紹。導(dǎo)游員只有提供了一流的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，游客才會(huì)相信導(dǎo)游員的

13、為人、品行，從而才會(huì)對(duì)導(dǎo)游員產(chǎn)生信任，對(duì)導(dǎo)游促銷的商品發(fā)生興趣。二、導(dǎo)游促銷的三角理論二、導(dǎo)游促銷的三角理論（一）含義導(dǎo)游購物促銷的三角理論是指導(dǎo)游員在購物促銷活動(dòng)中，必須相信自己所促銷的產(chǎn)品，必須相信自己所代表的定點(diǎn)店，必須相信自己是很有促銷能力的導(dǎo)游員。（二）基本要素1、必須確認(rèn)自己所促銷的產(chǎn)品2、必須確認(rèn)自己所代表的定點(diǎn)店3、必須相信自己是很有促銷能力的導(dǎo)游員三、購物促銷現(xiàn)狀分析.附錄附錄3游客購物心理分析游客購物心理分析游客在購物過程中的心理活動(dòng)異常活躍，掌握好游客心理，也是導(dǎo)游購物促銷成功的最重要的因素之一。在旅游活動(dòng)中，需要并愿意購物的旅游者是全部旅游者中的一部分，而以購物為主導(dǎo)需

14、求的旅游者知識(shí)少部分。對(duì)于有購物愿望的旅游者如何給予滿足并使其達(dá)到滿意；對(duì)本來沒有購物愿望的旅游者如何激發(fā)他們的購物動(dòng)機(jī)與興趣，同時(shí)使他們?cè)谫徫镞^程中感受到愉快和享受，購物之后還樂于向他們的親朋好友進(jìn)行宣傳介紹，這些問題都是在旅游商品促銷過程中應(yīng)認(rèn)真研究和探討的。對(duì)旅游者在購物活動(dòng)中的心理進(jìn)行分析，可以為旅游商品的服務(wù)及促銷提供極為重要的依據(jù)。旅游者在商場(chǎng)購物時(shí)的一般心理1、求紀(jì)念價(jià)值的心理2、求新求異的心理3、求實(shí)用的心理4、求知識(shí)的心理5、求尊重的心理.二、旅游者購物時(shí)的心理活動(dòng)行為理論告訴我們，人的行為過程包括三中變量：刺激因素、反刺激因素、反應(yīng)因素和中介因素應(yīng)因素和中介因素。刺激因素是

15、指引起人們行為反應(yīng)的內(nèi)部、外部條件。反應(yīng)因素是指刺激因素所引發(fā)的結(jié)果性行為。中介因素是指一個(gè)動(dòng)機(jī)、態(tài)度、知覺和檢驗(yàn)等。歸納為：環(huán)視興趣聯(lián)想欲望比較研究信任講價(jià)購買滿意三、商店銷售人員如何根據(jù)客人的心理做好服務(wù)工作1、善于接觸客人2、注意說話技巧3、做好商品展示工作4、商品展示的方法5、介紹商品，促進(jìn)信任.附錄附錄4導(dǎo)購促銷規(guī)范與技巧導(dǎo)購促銷規(guī)范與技巧在導(dǎo)游購物促銷中，以客為尊，賓客至上，為客人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓游客覺得導(dǎo)游員誠(chéng)信可靠，并把游客視為朋友?？茖W(xué)、合理地引導(dǎo)游客消費(fèi)，要熱情友好，有時(shí)有終，切忌講景點(diǎn)馬馬虎虎，講購物眉飛色舞。一、進(jìn)店準(zhǔn)備（一）知識(shí)準(zhǔn)備（二）物質(zhì)準(zhǔn)備二、精心安排進(jìn)店時(shí)間一

16、般來說，進(jìn)店應(yīng)該安排在至少游覽了一個(gè)大景點(diǎn)之后或安排在午飯前后或晚飯之前。許多導(dǎo)游員有意識(shí)地將早上及下午的游覽結(jié)束時(shí)間控制在離開餐時(shí)間還有50分鐘的時(shí)段，此時(shí)既完成了觀景任務(wù)、用餐又還早，應(yīng)是最佳進(jìn)店時(shí)間。三、營(yíng)造促銷氛圍（一）信任氛圍（二）合作氛圍 四、巧妙的鋪墊五、營(yíng)造愉悅的氣氛六、新的購物促銷方法（一）當(dāng)顧問，不當(dāng)推銷員（二）當(dāng)參謀，不當(dāng)旁觀者（三）當(dāng)朋友，不當(dāng)局外人.附錄附錄5優(yōu)秀導(dǎo)游員的購物技巧優(yōu)秀導(dǎo)游員的購物技巧購物促銷是導(dǎo)游員接團(tuán)過程中的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是不可避免的非常敏感的話題，也是旅行社評(píng)價(jià)一個(gè)導(dǎo)游員是否成熟、是否優(yōu)秀的重要的標(biāo)準(zhǔn)。但正真掌握好購物促銷的技能，需要長(zhǎng)期的磨練，需

17、要正確的理論來指導(dǎo)實(shí)踐，同時(shí)又需要從大量的實(shí)踐中總結(jié)出好的經(jīng)驗(yàn)和理論。一、成功的推銷藝術(shù) （一）奇妙的語言 （二）豐富的知識(shí) （三）靈敏的反應(yīng)二、善于了解游客三、巧妙的鋪墊四、激發(fā)游客的興趣與購買欲望五、針對(duì)性的購前促銷六、促成交易的技巧（一）直接成交法（二）機(jī)會(huì)成交法（三）優(yōu)惠成交法（四）保證成交法（五）從眾成交法.附錄附錄6旅游加點(diǎn)促銷概述旅游加點(diǎn)促銷概述近年來，在旅游過程中完成原定景點(diǎn)的同時(shí)，另外景點(diǎn)變得流行起來。實(shí)際上，這種做法既跟國(guó)際旅游市場(chǎng)接軌，符合國(guó)際慣例，又能讓游客能夠普遍接受。一、加點(diǎn)的基本條件一、加點(diǎn)的基本條件 二、加點(diǎn)促銷的意義二、加點(diǎn)促銷的意義（一）新景點(diǎn)推廣及游客實(shí)現(xiàn)

18、完美旅游消費(fèi)價(jià)值的需要（二）新景點(diǎn)優(yōu)勝劣汰的需要（三）國(guó)內(nèi)旅游地接業(yè)務(wù)經(jīng)濟(jì)來源的需要（四）充實(shí)過于寬松的行程（五）為當(dāng)?shù)芈糜伍_發(fā)的新點(diǎn)宣傳，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展（六）讓游客多游一些地方，多一點(diǎn)收獲.導(dǎo)游員如何推銷新景點(diǎn)導(dǎo)游員如何推銷新景點(diǎn)1）推銷旅游新景點(diǎn)要有充分的準(zhǔn)備其一，詳細(xì)了解新景點(diǎn)的情況和內(nèi)容其二，出團(tuán)前充分準(zhǔn)備一些新景點(diǎn)的宣傳資料以及照片其三，事先設(shè)想好推銷新景點(diǎn)的時(shí)間和地點(diǎn)推銷新景點(diǎn)的工作一般放在長(zhǎng)距離的旅途中、與旅游者的閑聊中或者茶余飯后等，這樣旅游者容易接受2）即時(shí)推銷旅游新景點(diǎn)的技巧（1）推銷新景點(diǎn)要符合實(shí)際情況（價(jià)格是否能接受，身體狀況是否能適應(yīng)。一般來說，推銷新景點(diǎn)應(yīng)該做到短距

19、離、價(jià)格適中）（2）借題發(fā)揮，適時(shí)推銷（3）推銷價(jià)格要說明（4）推銷的景點(diǎn)要物有所值（5）要征得旅游者和旅行社的同意一定要征得所有旅游者的同意及簽名；推銷計(jì)劃外景點(diǎn)要得到旅行社的同意是非常重要的（6）推銷成功，盡早落實(shí)3）抓住機(jī)會(huì)，互留聯(lián)系地址，做好后續(xù)工作.附錄附錄7游客加點(diǎn)心理分析與加點(diǎn)技巧游客加點(diǎn)心理分析與加點(diǎn)技巧一、游客加點(diǎn)的認(rèn)同心理二、游客加點(diǎn)的排斥心理三、加點(diǎn)促銷技巧公式：理由+內(nèi)容+時(shí)間+地點(diǎn)+價(jià)錢=加點(diǎn)產(chǎn)品的整體四、加點(diǎn)與夜間套餐.附錄附錄8旅游加點(diǎn)促銷詞的構(gòu)成旅游加點(diǎn)促銷詞的構(gòu)成一、加點(diǎn)促銷的構(gòu)成要素1、切入2、亮點(diǎn)3、報(bào)價(jià)二、加點(diǎn)促銷詞中常用的藝術(shù)性講解方法1、襯托法2、比

20、較法3、簡(jiǎn)單概述法4、介紹概況法5、寓教于景法6、描述法.附錄附錄9加點(diǎn)中易出現(xiàn)的問題加點(diǎn)中易出現(xiàn)的問題一、時(shí)間上把握不好二、不按旅行社加點(diǎn)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)收取游客加點(diǎn)費(fèi)用三、不能為游客做好加點(diǎn)過程中的服務(wù)和安全保衛(wèi)工作四、加點(diǎn)數(shù)量過多，造成游客疲憊五、加點(diǎn)內(nèi)容雷同，導(dǎo)致游客不滿六、加點(diǎn)內(nèi)容不健康七、缺乏科學(xué)合理的安排.知識(shí)鏈接：知識(shí)鏈接：導(dǎo)游購物技巧導(dǎo)游購物技巧 購物是導(dǎo)游員非常重視的部分，很多導(dǎo)游員都想在購物方面有所成就，這樣會(huì)培養(yǎng)自己的工作熱情，使自己的經(jīng)濟(jì)條件有所改善。今天，我們來說說導(dǎo)游購物方面的事情。首先應(yīng)該樹立一個(gè)態(tài)度：導(dǎo)游不能只為錢，但是不會(huì)掙錢的導(dǎo)游不是一個(gè)好導(dǎo)游。下面給大家介紹幾個(gè)

21、購物技巧：1、開誠(chéng)布公式：這種方法主要面對(duì)的是一些東北地區(qū)比較豪爽的客人。在很多人的心目中，導(dǎo)游掙回扣是一個(gè)公開的秘密，如果你面對(duì)這種客人還藏著、掖著，會(huì)讓客人覺得你這個(gè)導(dǎo)游不實(shí)在，他們會(huì)主動(dòng)跟你腳勁，所以，面對(duì)此類客人可以把回扣方面的事情說的稍微明白一些，告訴客人，如果你們進(jìn)這個(gè)店我會(huì)有小費(fèi)，希望客人鼓勵(lì)一下，客人在游程不緊張，經(jīng)濟(jì)情況允許的情況下會(huì)同意購物，而且效果不錯(cuò)。.2、欲揚(yáng)先抑式：這種方法要求導(dǎo)游在面對(duì)客人時(shí)，盡量少說贊美大連的一些空話和套話，不要把讓客人對(duì)大連形成固定的觀點(diǎn)，讓客人的心理狀態(tài)稍低一點(diǎn)，然后在實(shí)際游覽過程中，用精彩的景點(diǎn)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)使客人對(duì)大連有一種感性上的認(rèn)識(shí)，自我感覺大連景色漂亮，從而對(duì)大連的一些物產(chǎn)產(chǎn)生興趣，激發(fā)客人的購買欲望。3、專家博學(xué)式：客人出來消費(fèi)最害怕買到假貨，他們需要的是一個(gè)購物和消費(fèi)的專家，這就要求導(dǎo)游員具有比其他導(dǎo)游具備更高的知識(shí)，從產(chǎn)品的產(chǎn)地、歷史、種類、市場(chǎng)價(jià)格、分辨真?zhèn)蔚臉?biāo)準(zhǔn)等各個(gè)方面進(jìn)行了解，從中提取一些客人比較需要的東西，在平時(shí)