訂貨分析模塊

1、06-07冬春訂貨分析思路安踏成都分公司20060521概述季節(jié)訂貨總額的測算訂貨結(jié)構(gòu)(大類/性別)的測算系列結(jié)構(gòu)的測算訂貨寬度和深度的測算訂單的自我評審科學(xué)訂貨的重要意義科學(xué)訂貨是專賣店良性經(jīng)營的基礎(chǔ),決定能否盈利的關(guān)鍵!科學(xué)訂貨能保證商品的良性運轉(zhuǎn)，滿足市場需求,提升銷售和加速資金 周轉(zhuǎn),避免過季滯銷，消除惡性庫存。不合理的訂貨帶來的惡果是：總量失誤結(jié)構(gòu)不合理選款失誤滯銷或斷貨背離需求庫存結(jié)構(gòu)不合理折扣低惡性庫存利潤低資金周轉(zhuǎn)慢如何科學(xué)訂貨系統(tǒng)的數(shù)據(jù)分析合理的訂貨計劃現(xiàn)場貨品的仔細(xì)評審生成初步訂單訂單的自我評審分公司評審建議基礎(chǔ)、關(guān)鍵明確指標(biāo)，做到心中有數(shù)生成最終訂單貨品開發(fā)進(jìn)行評估量/大

2、類/性別/系列/月份/SKU匯總訂貨總量測算影響訂貨總量的三個主要因素1、全年的總銷售預(yù)測和季節(jié)占比預(yù)測（決定因素）2、訂銷比平均銷售折扣（次要因素）3、同季同類產(chǎn)品的期初庫存狀況影響訂貨總量和訂貨結(jié)構(gòu)（重要調(diào)整因素）全年的銷售預(yù)測注意:1、拓展整改 2、零售（營運、管理）提升 3、品牌自然增長 4、行業(yè)及價格增長測算訂貨總量單店銷售預(yù)測匯總乘訂銷比得初步初步訂貨總量預(yù)測季節(jié)占比和金額季節(jié)進(jìn)貨金額(批發(fā)價)分析期初庫存結(jié)構(gòu)對訂貨大類結(jié)構(gòu)的影響調(diào)整大類訂貨金額訂貨總量=調(diào)整后的大類訂貨金額之和月份/季節(jié)占比/單店貢獻(xiàn)率/預(yù)計年度增長率季節(jié)大類結(jié)構(gòu)的占比單店總量匯總測算06年計劃分解月份06目標(biāo)比

3、例目標(biāo)春A春B春C東大6.3%14.9%16.6%7.6%1475010.0%475 30 71 79 36 247506.0%285 18 43 47 22 347507.0%333 21 50 55 25 447507.5%356 22 53 59 27 5475010.0%475 30 71 79 36 647507.0%333 21 50 55 25 747508.0%380 24 57 63 29 8475010.0%475 30 71 79 36 947508.0%380 24 57 63 29 10475011.5%546 34 82 91 41 1147508.0%380 24

4、 57 63 29 1247507.0%333 21 50 55 25 4750100.0%4750300 710 790 360 訂貨總量測算思路以單店預(yù)測匯總初步以單店預(yù)測匯總初步預(yù)測訂貨總量（行業(yè)通用方法）預(yù)測06年總銷售為4750萬,季節(jié)占比27%季節(jié)訂貨總量=預(yù)測年銷售/折價率季節(jié)占比進(jìn)貨折扣（1期初同類影響）貨品評估系數(shù)/售磬率85%(15合理庫存,售磬率=實際銷售數(shù)量/實際進(jìn)貨數(shù)量)n期初同類/同季貨品庫存76.5%),如何調(diào)整05年的季節(jié)占比?(這里我們假設(shè)過季產(chǎn)品滾入下一季或下一年平均折扣率為4-5折.05年夏季產(chǎn)品在06年銷售折扣為4-5折)分析: 當(dāng)季節(jié)的折價率低于計劃折

5、價率時,也就表明當(dāng)季產(chǎn)品售磬率過低進(jìn)行打折或大量促銷,造成季平均折扣率下降,因為如果我們的折扣率過低,我們的毛利率就很低,當(dāng)我們經(jīng)營費用率維持在一定的比率上(如26%),過低的折扣率就會造成我們利潤的損失.所以同等進(jìn)貨量的情況下,我們必須提高折價率*售磬率的值,有助于我們實現(xiàn)利潤最大化.季節(jié)占比調(diào)整季節(jié)誤差率季節(jié)誤差率=(計劃銷售計劃銷售-實際銷售實際銷售)/計劃銷售計劃銷售 = (計劃銷售計劃銷售/吊牌銷售吊牌銷售-實際銷售實際銷售/吊牌銷售吊牌銷售)/計劃銷售計劃銷售/吊牌銷售吊牌銷售 =(計劃折價率計劃折價率-實際折價率實際折價率)/計劃折價率計劃折價率季節(jié)調(diào)整后占比季節(jié)調(diào)整后占比=季節(jié)

6、計劃占比季節(jié)計劃占比*(1-季節(jié)誤差率季節(jié)誤差率)題題: 計劃折價率計劃折價率=0.83 實際折價率實際折價率=7.5 季節(jié)誤差率季節(jié)誤差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63% 秋季訂貨額應(yīng)減少秋季訂貨額應(yīng)減少9.63% 34%(1-9.6%) =31%那么那么: 05年實際夏季占比年實際夏季占比=40%/(40%+31%+26%)=41% =31%/(40%+31%+26%)=32% =26%/(40%+31%+26%)=27%公式論證實際折扣率=期間折扣率*當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)論證論證:因為歷年的訂貨總量預(yù)測的時候是以計劃折扣率因為歷年的訂貨總量預(yù)測的

7、時候是以計劃折扣率(0.83)作為訂銷作為訂銷比比,也就是說不管什么時候售磬訂單產(chǎn)品也就是說不管什么時候售磬訂單產(chǎn)品,只要我的折價率達(dá)到只要我的折價率達(dá)到0.83,即即為達(dá)到預(yù)測目標(biāo)為達(dá)到預(yù)測目標(biāo)(當(dāng)我們的平均折扣達(dá)到當(dāng)我們的平均折扣達(dá)到0.83折的時候折的時候,我們的實際銷我們的實際銷售量售量(售磬率售磬率)為合理的訂單量為合理的訂單量).因此我們有兩種結(jié)果因此我們有兩種結(jié)果:A.實際折扣率實際折扣率求求)B.實際折扣率實際折扣率訂貨計劃折價率訂貨計劃折價率 訂單過少訂單過少(供供求求)因此我們要實現(xiàn)利潤最大化因此我們要實現(xiàn)利潤最大化,就必須保證就必須保證折價率折價率*售磬率售磬率最大化最大

8、化. 利潤平衡點利潤平衡點折價率折價率*售磬率售磬率1公式論證題題:實際折扣率實際折扣率=7.5 計劃折扣率計劃折扣率=8.3季節(jié)誤差率季節(jié)誤差率=(0.83-0.75)/0.83=9.63% 季節(jié)調(diào)整后占比季節(jié)調(diào)整后占比=季節(jié)計劃占比季節(jié)計劃占比*(1-9.63%)=90.37%*季節(jié)計劃占比季節(jié)計劃占比根據(jù)公式根據(jù)公式:實際折扣率=期間折扣率*當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率) 條件條件:實際折扣率實際折扣率計劃折扣率計劃折扣率,說明計劃訂單過多說明計劃訂單過多;那么要維持計劃那么要維持計劃8.3折折扣預(yù)測折折扣預(yù)測,使實際訂單總量最大化使實際訂單總量最大化(售磬率最高的情況

9、售磬率最高的情況),期間折扣率期間折扣率=計劃折扣率計劃折扣率=8.3折折,那么公司轉(zhuǎn)化那么公司轉(zhuǎn)化:售磬率售磬率=實際折扣率實際折扣率-(0-5折折)*(1-售磬率售磬率)/計劃折扣率計劃折扣率要使售磬率最大化要使售磬率最大化,那么那么(0-5折折)*(1-售磬率售磬率)就必須等于就必須等于0.所以所以:售磬率售磬率=實際折扣率實際折扣率/計劃折扣率計劃折扣率=7.5/8.3=90.37%實際折扣率=計劃折扣率*當(dāng)季產(chǎn)品當(dāng)年售磬率+(0-5折)*(1-售磬率)公式論證結(jié)論結(jié)論:當(dāng)實際折扣率求;訂單量過多,應(yīng)減量.實際(最大)訂單量=(最大)售磬率*訂單量 (前提:期間折扣最大必須達(dá)到計劃的折

10、扣率時,MAX(期間折扣率)=計劃折扣率),實際折扣率實際折扣率/計劃折扣率計劃折扣率MAX(售磬率)計劃折扣率時,供求;訂單量過少,可加量.實際(最大)訂單量=(最大)售磬率*訂單量 (前提:期間折扣率必須達(dá)到計劃的折扣率時,MIN(期間折扣率)=計劃折扣率),1 MAX(售磬率)=85%, 優(yōu)秀折扣率=8.3 所以:85%*9+15%*5=8.49*85%=售磬率*折扣率(期間)=10*85%7.6530%，則要擠占冬春季產(chǎn)品在11-2月的銷售份額，訂貨要減少；l如果期初庫存應(yīng)季老貨太少，如秋季貨品在期初少于10%，則意味著秋季貨品不足，需要冬季貨品提前上市，則訂貨額A*B（探討）訂貨總量

11、測算思路為何說預(yù)測后的期初庫存結(jié)構(gòu)對總量的影響只是重要的調(diào)整因素而非決定因素：為何說預(yù)測后的期初庫存結(jié)構(gòu)對總量的影響只是重要的調(diào)整因素而非決定因素：p新貨總是比老貨賣得好，老貨盡量少占用有限的陳列空間（分析造成庫存的原因）p預(yù)測可能出現(xiàn)大庫存就應(yīng)該提前處理針對性促銷或提前打折，提高資金效率。p建議老貨庫存結(jié)構(gòu)對訂貨的影響因素不超過20%？訂貨總量測算思路確定初步的訂貨大類結(jié)構(gòu)占比和金額。確定初步的訂貨大類結(jié)構(gòu)占比和金額。l05全年同期數(shù)據(jù)分析和目前大類占比分析全年同期數(shù)據(jù)分析和目前大類占比分析l由由05年的鞋服配占比年的鞋服配占比60%：36%：4% 調(diào)整為調(diào)整為57%：40%：3% （具體分

12、析略過）（具體分析略過）l得出鞋服配的初步訂量。得出鞋服配的初步訂量。l鞋子用數(shù)量增長進(jìn)行驗證。鞋子用數(shù)量增長進(jìn)行驗證。訂貨結(jié)構(gòu)測算 大類結(jié)構(gòu)測算： 根據(jù)05-06冬春銷售結(jié)構(gòu)，庫存結(jié)構(gòu)，折價率，售罄率預(yù)測06-07冬春訂貨結(jié)構(gòu)（占比，金額，根據(jù)預(yù)測的均價預(yù)測訂量）產(chǎn)品類別05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價率售罄率預(yù)計06年訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額鞋服裝配件合計2. 性別結(jié)構(gòu)測算思路同大類測算，根據(jù)去年銷售結(jié)構(gòu)、折價率、售罄率預(yù)計06年的結(jié)構(gòu)。 產(chǎn)品類別性別05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價率售罄率預(yù)計06年訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占

13、比金額鞋男女童鞋類小計服裝男女服裝小計配件3.系列結(jié)構(gòu)測算鞋鞋性別系列05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價率售罄率預(yù)計06年訂貨常規(guī)跑鞋總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額男復(fù)古板鞋旅游鞋休閑鞋籃球鞋戶外鞋專業(yè)跑鞋男鞋小計女常規(guī)跑鞋復(fù)古板鞋旅游鞋休閑鞋戶外鞋女鞋小計合計性別系列05年總銷售05年冬春貨品銷售平均折價率售罄率預(yù)計06年訂貨總銷量占比總銷售額占比銷售量占比銷售額占比占比金額男T恤衫長褲風(fēng)衣夾克棉服衛(wèi)褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣套羽絨服運動套男子服裝小計女T恤衫長褲風(fēng)衣夾克棉服衛(wèi)褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣套羽絨服運動套女子服裝小計合計訂貨深度、廣度測算訂貨廣度測算步驟：計算最大店鋪的鞋、服裝SKU最大

14、深度和廣度(陳列面積/系列化)分析去年各系列訂貨的款，色，SKU數(shù)和銷售的有效SKU數(shù)、占比。預(yù)測06年秋季貨品各系列在10月-2月期間的銷售SKU數(shù)和數(shù)量1.預(yù)測06-07冬春各系列的訂貨SKU數(shù)及A量款的SKU數(shù)SKU深度和廣度的測算店鋪最大SKU計算方法：l鞋：SKU最大容量=總鞋托數(shù) （65%-75%） 以100店,200個鞋托數(shù)為例：款式類型ABC出樣數(shù)321SKU占比10%30%60%則每個SKU加權(quán)平均出樣數(shù)為：0.3+0.6+0.6=1.5（個）也就是說每個SKU要占到1.5個鞋托。1個鞋托要陳列0.66個SKU那么200個鞋托能陳列的合理SKU數(shù)為：200*0.66=132(

15、個）鞋SKU容量測算款類型A量款B量款C量款SKU占比10%-15%30%-35%60%-50%出樣數(shù)2-31-21店鋪面積(）鞋托數(shù)適用比例陳列SKU數(shù)160 以上288以上65%180左右*75%120-160224-28870%150左右*75%80-120160-19275%120左右*75%則計算出不同類型店鋪最大SKU數(shù)如下表:訂貨SKU數(shù)=陳列SKU數(shù)*75%依據(jù)以上方法，各類款按照以下比例和出樣數(shù)2.服裝最大SKU容量計算方法l 服裝：服裝： SKU廣度=總倉數(shù)平均每倉陳列SKU（3.5 - 4個） 中島主要陳列舊款和配件及重復(fù)陳列等， 可不做考慮,當(dāng)陳列面積小的店鋪和商場可考

16、慮。 右圖為冬季服裝四倉陳列布局中能陳列最多的一種。 下圖能陳列的SKU數(shù)為：14-18 由于男裝上面只能兩個正掛。所以應(yīng)該是14-16個 則平均每倉最多陳列SKU數(shù)為：3.5 -4個222-32-32-32-322.訂貨深度測算 訂貨深度測算公式: 預(yù)計冬春某系列訂貨A款的平均深度 =該系列A量款05銷售平均深度（1+增長率）售罄率 例如：06年春季的女款常規(guī)跑鞋銷售前三名是貨號顏色品名季節(jié)年度到貨數(shù)量單價銷售數(shù)量售磬率261203-6白紫蘭常規(guī)跑鞋春季200680519876995.53%261212-1白月常規(guī)跑鞋春季200642123840395.72%261212-2白灰橙常規(guī)跑鞋春

17、季200672923863186.56%則預(yù)計06年冬春女款常規(guī)跑鞋A款訂貨平均深度為:(805+421+729) 3 (1+30%) 92%=921AAA款(261203-6)訂貨最深度=805(1+30%)/95%=1101訂貨結(jié)構(gòu)預(yù)測表服裝性別性別類別類別款款色色數(shù)量數(shù)量金額金額占比占比% %SKUSKU最深度最深度男男( (性別占比性別占比) )T T恤衫恤衫風(fēng)衣風(fēng)衣夾克夾克棉服棉服羽絨服羽絨服運動長褲運動長褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣衛(wèi)褲衛(wèi)褲衛(wèi)衣套衛(wèi)衣套運動套運動套比賽服比賽服小計小計女女( (性別占比性別占比) )T T恤衫恤衫風(fēng)衣風(fēng)衣夾克夾克棉服棉服羽絨服羽絨服運動長褲運動長褲衛(wèi)衣衛(wèi)衣衛(wèi)褲衛(wèi)褲衛(wèi)衣

18、套衛(wèi)衣套運動套運動套小計小計合計合計訂貨結(jié)構(gòu)預(yù)測表訂貨結(jié)構(gòu)預(yù)測表鞋鞋性別性別類別類別款款色色數(shù)量數(shù)量金額金額占比占比% %SKUSKU最深度最深度男男( (性別占比性別占比) )專業(yè)籃球鞋專業(yè)籃球鞋訓(xùn)練籃球鞋訓(xùn)練籃球鞋專業(yè)跑鞋專業(yè)跑鞋常規(guī)跑鞋常規(guī)跑鞋越野跑鞋越野跑鞋戶外鞋戶外鞋板鞋板鞋休閑鞋休閑鞋旅游鞋旅游鞋網(wǎng)乒鞋網(wǎng)乒鞋小計小計女女( (性別占比性別占比) )專業(yè)跑鞋專業(yè)跑鞋常規(guī)跑鞋常規(guī)跑鞋越野跑鞋越野跑鞋戶外鞋戶外鞋板鞋板鞋休閑鞋休閑鞋旅游鞋旅游鞋網(wǎng)乒鞋網(wǎng)乒鞋小計小計童鞋童鞋( (占比占比) )合計合計訂單的自我評審 在評審訂單的過程中，要結(jié)合計劃的訂貨結(jié)構(gòu)和實際的訂貨策略來評審， 具體表現(xiàn)在以下六個方面：1、總量評審、總量評審結(jié)合分公司下達(dá)給單店的指標(biāo)來評審訂貨總量結(jié)合店鋪的銷售增長走勢來評審訂貨總量2、貨品結(jié)構(gòu)評審、貨品結(jié)構(gòu)評審以計劃的貨品結(jié)構(gòu)來評審以全國排行榜來評審貨品結(jié)構(gòu)以實際的貨品來調(diào)整訂單的貨品結(jié)構(gòu)3、sku的深度和廣度的深