補(bǔ)貨技巧(5月13日店長(zhǎng)培訓(xùn))

1、 一、四季銷售分析 二、商品的生命周期分析 三、補(bǔ)貨引導(dǎo) 四、補(bǔ)貨流程 五、庫存控制 一、童鞋四季銷售分析童鞋四季銷售分析（廣東市場(chǎng)）（廣東市場(chǎng)） 1月：月： 童鞋冬靴屬旺季。具體日期在元旦假期、雙休日。此時(shí)氣候嚴(yán)寒，冬裝賣價(jià)高、利潤(rùn)高。 2月： 童鞋冬靴屬淡季。冬靴銷售下滑。具體日期在春節(jié)后 冬靴應(yīng)在年前十天開始清貨 年后冬靴逐步退場(chǎng) 3月：月： 童鞋換季季節(jié)，冬靴開始甩貨，逐步下架。春鞋陸續(xù)批量上市，屬春鞋標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在三八節(jié)、雙休日。此時(shí)天氣冷暖交替溫度過度，適合冬靴甩貨，春鞋上市。 注意：當(dāng)天氣變熱要立刻將舊涼鞋提前上架，此時(shí)做促銷清貨最佳時(shí)機(jī) 4月：月： 童鞋春鞋銷售季節(jié)，屬標(biāo)

2、準(zhǔn)旺季，日期在雙休。 春鞋銷售是很短的，春鞋只需個(gè)別暢銷款式補(bǔ)齊碼，基本是一批賣完后就不補(bǔ)貨了，做調(diào)撥、清貨處理 4月中旬開始上夏季的涼鞋， 4月底涼鞋基本上齊（同時(shí)冬靴完全下架） 涼鞋的版面不低于50% 對(duì)于新開店的客戶，這一階段進(jìn)貨的原則是：勤進(jìn)快銷！ 5月：月： 童鞋春夏過度交替季節(jié)，屬標(biāo)準(zhǔn)旺季，具體日期在五一長(zhǎng)假期間、雙休日，此時(shí)天氣氣溫逐漸偏熱，涼鞋熱銷， 春鞋基本下市，但是網(wǎng)面波鞋任然有少部分可以需求，可將暢銷款一兩個(gè)補(bǔ)齊碼，其它的款式調(diào)撥歸貨或清貨處理 6月：月： 童鞋涼鞋平銷，涼鞋開始做初清計(jì)劃， 暢銷款補(bǔ)齊碼，其它款做調(diào)撥歸貨、清貨 涼鞋版面要減少4分之1 秋鞋準(zhǔn)備上市 7月

3、：月： 涼鞋滯銷屬淡季，涼鞋銷售基本停滯不前，涼鞋不在補(bǔ)貨，做調(diào)撥歸貨、清貨 涼鞋版面減少至三分之一 秋鞋已經(jīng)上貨、網(wǎng)面波鞋是主推，暢銷款要補(bǔ)齊碼 本月底秋鞋基本上齊 8月月 8月份是淡季，。涼鞋調(diào)撥歸貨、清貨。處在季節(jié)轉(zhuǎn)換中，怎么進(jìn)都不是，所以這個(gè)時(shí)間開業(yè)的客戶要比較小心。 本月15號(hào)之月底為校園鞋旺季（波鞋以網(wǎng)面為主） 9月：月： 童鞋夏秋鞋過度季節(jié)， 皮鞋、網(wǎng)鞋為主 校鞋任然有小部分銷量 涼鞋下架 本月可增加布鞋銷售 10月月: 秋鞋個(gè)別暢銷款補(bǔ)齊碼，版面要縮減。本月還是以網(wǎng)面波鞋銷售為主。冬款波鞋上架，冬靴逐步上架。 根據(jù)天氣，溫度下降可將舊款冬靴上架促銷清貨 11月月: 冬靴全面上市

4、，銷售以冬款為主，冬靴全面上市，銷售以冬款為主，版面不低于版面不低于60% 12月月: 冬鞋旺季,具體銷售日期在平安夜、圣誕節(jié)、雙休日。此時(shí)天氣寒冷，靴子賣價(jià)高，利潤(rùn)大，節(jié)日期間配合促銷提升靴子的成交量。 個(gè)別暢銷款補(bǔ)齊碼， 滯銷款調(diào)撥歸貨。清貨處理二、 商品的生命周期 是商品的市場(chǎng)壽命，即產(chǎn)品從開始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過程。產(chǎn)品生命周期圖導(dǎo)入期 成長(zhǎng)期 成熟期 衰退期 導(dǎo)入期導(dǎo)入期；（季節(jié)轉(zhuǎn)換交替時(shí)期）是貨剛進(jìn)入店鋪的時(shí)期，產(chǎn)品銷售量少，銷售處在起步培養(yǎng)階段 成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期：（季中）新品上市15天，這是產(chǎn)品生命周期的青春期，產(chǎn)品銷售量迅速增長(zhǎng)。 成熟期成熟期:(季中)產(chǎn)品生命周期的中年期

5、。產(chǎn)品銷售的增長(zhǎng)迅速開始下降 衰退期衰退期：產(chǎn)品生命周期的老年期。銷售量逐漸下降品逐漸被新產(chǎn)品代替，最后完全退出市場(chǎng)。 季節(jié)季節(jié)商品銷售時(shí)期商品銷售時(shí)期生命周期生命周期銷售天數(shù)銷售天數(shù)春鞋春鞋2 2月月1010日（年前日（年前1010天左右導(dǎo)入）天左右導(dǎo)入）-4-4月月2020日日導(dǎo)入期導(dǎo)入期2 2月月2020成長(zhǎng)期（旺銷）成長(zhǎng)期（旺銷）3 3月月3131成熟期（平銷）成熟期（平銷）3 3月月 衰退期衰退期4 4月月2020當(dāng)季銷售總天數(shù)當(dāng)季銷售總天數(shù)7171涼鞋涼鞋4 4月月1 1日日-8-8月月3030日日導(dǎo)入期導(dǎo)入期4 4月月3030成長(zhǎng)期（旺銷）成長(zhǎng)期（旺銷）5 5月月6161成熟期（

6、平銷）成熟期（平銷）6 6月月清清貨貨31317 7月月3030衰退期衰退期8 8月月2020當(dāng)季銷售總天數(shù)當(dāng)季銷售總天數(shù)172172秋鞋秋鞋7 7月月1010日日-10-10月月3030日日導(dǎo)入期導(dǎo)入期7 7月月3030成長(zhǎng)期（旺銷）成長(zhǎng)期（旺銷）8 8月月2020成熟期（平銷）成熟期（平銷）9 9月月30301010月月清清貨貨3131衰退期衰退期1111月月2020當(dāng)季銷售總天數(shù)當(dāng)季銷售總天數(shù)131131冬鞋冬鞋（含靴）（含靴）1010月月1010日日-2-2月月2020日日導(dǎo)入期導(dǎo)入期1010月月2020成長(zhǎng)期（旺銷）成長(zhǎng)期（旺銷）1111月月30301212月月3131成熟期（平銷）

7、成熟期（平銷）1 1月月清清貨貨3131當(dāng)季銷售總天數(shù)當(dāng)季銷售總天數(shù)141141三、三、 補(bǔ)補(bǔ) 貨貨 引引 導(dǎo)導(dǎo)產(chǎn)品不同時(shí)期的銷售與補(bǔ)貨策略產(chǎn)品不同時(shí)期的銷售與補(bǔ)貨策略生命周生命周期期成長(zhǎng)期成長(zhǎng)期成熟期成熟期衰退期衰退期促銷政策促銷政策補(bǔ)貨政策補(bǔ)貨政策促銷政策促銷政策補(bǔ)貨政策補(bǔ)貨政策促銷政策促銷政策補(bǔ)貨政策補(bǔ)貨政策暢銷款暢銷款正價(jià)主推正價(jià)主推補(bǔ)充足補(bǔ)充足正價(jià)主推正價(jià)主推補(bǔ)齊碼補(bǔ)齊碼促銷主推促銷主推需找替代需找替代品品平銷款平銷款正價(jià)主推正價(jià)主推補(bǔ)齊碼補(bǔ)齊碼促銷主推促銷主推調(diào)撥調(diào)撥促銷主推促銷主推清庫清庫滯銷款滯銷款正價(jià)主推正價(jià)主推調(diào)撥調(diào)撥大力度促大力度促銷銷清庫清庫甩賣或退甩賣或退貨貨清庫清庫

8、 春鞋 2月底-暢銷款都可以補(bǔ)齊碼 3月-個(gè)別暢銷款網(wǎng)鞋補(bǔ)齊碼 4月-歸貨，同時(shí)版面要縮減。備注：顧客對(duì)單網(wǎng)波鞋的需求量可能會(huì)延至整個(gè)夏季，單網(wǎng)鞋要個(gè)別款備齊碼。 涼鞋 4月份-暢銷款可以補(bǔ)充足 5月份-暢銷款可以補(bǔ)齊碼 6月份-個(gè)別暢銷款補(bǔ)齊碼，其它不補(bǔ) 6月底開始涼鞋第一波清貨，同時(shí)要縮減板 面 7月份-第二波清貨 8月份-第三波清貨 9月份-清貨 秋鞋 7月份-個(gè)別暢銷款補(bǔ)齊碼 8月份-個(gè)別暢銷款補(bǔ)齊碼 9月份-暢銷款補(bǔ)齊碼 10月份-各別暢銷款補(bǔ)齊碼 11月份-暢銷款補(bǔ)齊碼。部分清貨 靴子 10月份-暢銷款補(bǔ)齊碼 11月份暢銷款補(bǔ)齊碼 12月份-個(gè)別暢銷款補(bǔ)齊碼 1月份-清貨 2月份-

9、清貨 第四節(jié) 補(bǔ)貨流程 補(bǔ)貨流程分析庫存（暢銷款）根據(jù)補(bǔ)貨引導(dǎo)做補(bǔ)貨計(jì)劃查系統(tǒng)能否從分店補(bǔ)進(jìn)找公司下單沒回貨分店調(diào)撥歸貨季初可增加新款回貨季末不可增款找類似款代替銷售第五節(jié)第五節(jié) 庫存控制庫存控制好的貨品管理可以：好的貨品管理可以：銷售/利潤(rùn)工作效率庫存積壓 庫存結(jié)構(gòu)分析 大類結(jié)構(gòu)比、新老貨比、大類的性別比、系列結(jié)構(gòu)比、款式比、價(jià)格波段等。 存銷比例公式存銷比例公式=（月未庫存數(shù)量/周、月銷售數(shù)量） 缺貨/大量折扣優(yōu)秀良好庫存偏大/結(jié)構(gòu)不合理03.03.04.04.05.05.0缺貨缺貨關(guān)系構(gòu)成：關(guān)系構(gòu)成：相互影響相互決定銷售報(bào)表分析銷售報(bào)表分析銷售銷售數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)庫存庫存數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)品類品類占比占比

10、個(gè)人個(gè)人業(yè)績(jī)業(yè)績(jī) 報(bào)表分析需要：報(bào)表分析需要：定 時(shí)比 較觀 察定時(shí)定時(shí) 1. 庫存分析 每周一次 A 類別分析：根據(jù)類別進(jìn)行庫存排名 B 銷售分析：根據(jù)銷售分析做暢滯排名 C 根據(jù)庫存量按款排名，找出庫存量大的款和缺碼斷號(hào)的款歷史同期門店同期市場(chǎng)大圍貨量庫存銷售陳列策略內(nèi)部環(huán)境外部環(huán)境天氣修路 暢銷款分析暢銷款分析 品類分析 季節(jié)分析 金額/數(shù)量分析 滯銷商品滯銷商品占庫存，影響貨品周轉(zhuǎn) 滯銷 分析 庫存大 滯銷因素 方案 清、調(diào)等 調(diào)整陳列位置 關(guān)注其貨品 銷售模式訓(xùn)練 要有激勵(lì)與壓力 新貨到店（制定7-10天觀察期） 調(diào)整陳列位置 同事分享，挖掘賣點(diǎn)，做主推。新貨反應(yīng) -分析反饋、申請(qǐng)新貨銷售情況 慢銷原因： 價(jià)格（適宜輕減再測(cè)試） 款式（適宜重減至最低價(jià)） 好銷原因： 天氣，推廣的帶動(dòng)（考慮是否短期效應(yīng)） 主推款式（可預(yù)計(jì)長(zhǎng)期效應(yīng)）新貨反