如何將合作伙伴拓展與信息化結(jié)合

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流如何將合作伙伴拓展與信息化結(jié)合.精品文檔.監(jiān)利廣告網(wǎng) 2017/07/18 06:38:51演講者丨印書(shū)虎：如何將合作伙伴拓展與信息化結(jié)合2017-07-15 北京商報(bào)同程旅游集團(tuán)副總裁印書(shū)虎在2017年中國(guó)家居品牌大會(huì)上發(fā)表演講如何將合作伙伴拓展與信息化結(jié)合，他提出每個(gè)行業(yè)都應(yīng)該從微信這樣一個(gè)生態(tài)渠道里面學(xué)習(xí)，如何去獲得更多更好的營(yíng)銷支持、分享支持。同程旅游集團(tuán)副總裁印書(shū)虎感謝主辦方的邀請(qǐng)，來(lái)參加這個(gè)活動(dòng)之前，主辦方希望我們做一些異業(yè)的分享，我平時(shí)從事的工作好像跟家居行業(yè)沒(méi)有什么太大的關(guān)系，因?yàn)槲覀冎饕亲雎糜魏突ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)行業(yè)。剛才我們?cè)诼?tīng)

2、很多熟悉的名字的時(shí)候，才發(fā)現(xiàn)原來(lái)我們家很多東西都是在座各位老總提供的?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滲透到每個(gè)行業(yè)，或者滲透到我們生活中的一點(diǎn)一滴。今天我也想跟大家分享同程旅游跟微信的合作，現(xiàn)在除了BAT傳統(tǒng)的流量渠道以外，微信是屬于T系列的，微信這樣一個(gè)渠道成為了中國(guó)現(xiàn)在最火熱的流量入口。每行每業(yè)都希望從微信這樣一個(gè)生態(tài)渠道里面獲得更好的營(yíng)銷支持、分享支持。所以我們也想跟騰訊的生態(tài)概念合作。同程旅游去年位列中國(guó)旅游集團(tuán)20強(qiáng)中第五名，從機(jī)票、酒店、門(mén)票到出境、國(guó)內(nèi)游等，是為大家提供出行服務(wù)和旅游服務(wù)的一家企業(yè)。雖然是異業(yè)，但各位老總經(jīng)常會(huì)看到我們的門(mén)店，也會(huì)到我們網(wǎng)站上逛一逛，到我們App上看一看。我們?nèi)ツ?/p>

3、做的最重要的一件事情，就是去年我們從一家線上公司，因?yàn)檎f(shuō)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，大家一開(kāi)始都覺(jué)得是不是很高大上，實(shí)際上線上的流量已經(jīng)越來(lái)越貴，我們也在看，整個(gè)商業(yè)的本質(zhì)，線上+線下的營(yíng)銷渠道也是要全布局的。所以去年我們整個(gè)集團(tuán)戰(zhàn)略做了線下的投入，去年我們?cè)谌珖?guó)差不多花了一年半的時(shí)間，布局了200多個(gè)城市的線下體驗(yàn)店，當(dāng)然這個(gè)投入也確實(shí)比較大。但是我們相信有線上流量和線下流量相結(jié)合，我們的營(yíng)銷體系才是完整的。我們看到很多越來(lái)越多的實(shí)體企業(yè)，從最早的時(shí)候開(kāi)淘寶店，到開(kāi)公眾號(hào)等的營(yíng)銷，其實(shí)線上往線下走和線下往線上走，都是各個(gè)企業(yè)去尋求未來(lái)成長(zhǎng)空間非常重要的方法。去年我們幾乎以一天開(kāi)一家直營(yíng)店的速度布局了我們的線

4、下，這個(gè)想想也是挺恐怖的，速度很快。我們是一家創(chuàng)業(yè)公司，沒(méi)有什么背景，我在集團(tuán)已經(jīng)十幾年了，從最早時(shí)候的教學(xué)宿舍開(kāi)始去創(chuàng)業(yè)。因?yàn)槲覀兺顿Y方有萬(wàn)達(dá)集團(tuán)，萬(wàn)達(dá)的董事長(zhǎng)王健林看到這頁(yè)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)還是跟我們有很多共鳴的。我相信很多企業(yè)家看到這樣當(dāng)年創(chuàng)業(yè)的情景，還是很有感觸的。這一頁(yè)展示的是我們集團(tuán)的創(chuàng)始人，四個(gè)創(chuàng)始人加一個(gè)老師一起創(chuàng)業(yè)，當(dāng)時(shí)主要是幫旅行社做網(wǎng)站，懷著夢(mèng)想，一步一步走到今天。這是我們董事長(zhǎng)參加第一屆贏在中國(guó)，當(dāng)時(shí)是前五強(qiáng)。這是我們后來(lái)的一些投資，包括后來(lái)的一些戰(zhàn)略布局。在2015年的時(shí)候，我們獲得了中國(guó)在線旅游史上最大的一筆投資，是由萬(wàn)達(dá)領(lǐng)頭的超過(guò)60億元人民幣的投資。我們行業(yè)目前主要運(yùn)

5、營(yíng)的板塊主要是線上預(yù)訂板塊和線下旅行社板塊。線上預(yù)訂板塊大家比較熟悉的，我現(xiàn)在要講的微信里面的訂機(jī)票、火車票都是由我們集團(tuán)來(lái)提供服務(wù)的，這是我們整個(gè)大概的情況。隨著微信發(fā)展的四五年時(shí)間，成為中國(guó)人最最重要的社交工具，每天大家要花很長(zhǎng)時(shí)間在微信上面，現(xiàn)在很多企業(yè)幾乎已經(jīng)不需要電腦辦公了，也不需要其他辦公軟件，通過(guò)微信群就可以把很多事情做到，微信也可以開(kāi)視頻會(huì)議等，微信已經(jīng)成為了我們生活中不可分割的一部分。當(dāng)然因?yàn)槲覀冇序v訊的投資，最重要的是我們最初在微信設(shè)計(jì)它的營(yíng)銷場(chǎng)景的時(shí)候，這都是市場(chǎng)化的節(jié)奏，我們通過(guò)自己的努力，拿到了微信里面的交通板塊入口，所以大家現(xiàn)在可以點(diǎn)開(kāi)微信，在微信錢(qián)包里面看到火車票

6、、機(jī)票的入口和交通的入口，里面就是由我們目前提供的服務(wù)。而這個(gè)服務(wù)現(xiàn)在也成為了我們集團(tuán)比較重要的營(yíng)業(yè)收入來(lái)源。首先我們要發(fā)現(xiàn)微信在未來(lái)會(huì)改變中國(guó)或者改變世界。第二，微信確實(shí)會(huì)成為一個(gè)天量級(jí)的流量入口。抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，我們拿到了這樣一個(gè)入口，接下來(lái)做了哪些事情呢？我會(huì)跟大家做一些分享。微信里的“火車票、機(jī)票”的入口，就是由我們提供的。因?yàn)檫@是一個(gè)剛需，我們認(rèn)為用微信的人他平時(shí)打開(kāi)的是什么？當(dāng)他收到了這么多紅包，相互之間轉(zhuǎn)賬的時(shí)候，特別是微信現(xiàn)在收手續(xù)費(fèi)，很多人不愿意把錢(qián)提出來(lái)的時(shí)候，他的錢(qián)用在什么地方。我們認(rèn)為交通一定是客人會(huì)選擇而且是高頻的使用場(chǎng)景，所以我們就拿到了微信的入口。當(dāng)然其他企業(yè)，滴滴

7、、京東、美團(tuán)等也都在里面。通過(guò)錢(qián)包的接觸，通過(guò)微信公眾號(hào)、服務(wù)號(hào)的接觸，通過(guò)微信的推送，因?yàn)槲⑿努F(xiàn)在有推送功能，有很多實(shí)體企業(yè)經(jīng)常會(huì)去買微信推廣，場(chǎng)景化的推送等等。這是微信能夠去觸達(dá)到用戶的接觸面。其實(shí)微信最早就是一個(gè)社群，就是一個(gè)人與人之間溝通的工具或者社群，我們通過(guò)這個(gè)社群衍生出來(lái)的微信營(yíng)銷場(chǎng)景、微信的很多服務(wù)場(chǎng)景。大家想一想是不是這樣，微信可以取代QQ功能，微信可以取代通話功能，微信可以取代視頻功能，慢慢微信的生態(tài)鏈有了微信錢(qián)包、微信小程序、微信應(yīng)用、微信運(yùn)動(dòng)等等。幾乎你有一個(gè)微信，好像就可以把iPhone里面所有App都代替掉了，這就是微信非常大的社群應(yīng)用。我們也會(huì)發(fā)現(xiàn)、調(diào)研我們的客戶

8、里面，有39%的人發(fā)現(xiàn)了微信里面原來(lái)可以買火車票、機(jī)票，29%的人經(jīng)常使用微信錢(qián)包，他的錢(qián)可以花掉，包括分享等等。但是進(jìn)去之后，并不是說(shuō)微信是一個(gè)流量入口，你把產(chǎn)品扔到里面就一定可以帶來(lái)收益。其實(shí)這里面也會(huì)有一些企業(yè)上去之后不是非常成功，微信對(duì)產(chǎn)品要求非常高，也會(huì)把它下掉。我們會(huì)做一些分析，什么樣的產(chǎn)品是客人經(jīng)常使用的高頻產(chǎn)品，還有他使用機(jī)票、火車票的時(shí)間很長(zhǎng)，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)逛淘寶、聚美優(yōu)品等等，決策時(shí)間長(zhǎng)一點(diǎn)。但是在這個(gè)圈子里，買家居等決策時(shí)間也會(huì)長(zhǎng)一些的。因?yàn)樗行袠I(yè)，并不是把產(chǎn)品往微信里一扔就有匹配度的，還是要找合適的產(chǎn)品。比如機(jī)票、火車票，你第一次買的時(shí)候可能會(huì)給你發(fā)紅包，還有售后問(wèn)題，比

9、如退票、換票等需求。我們?cè)谘芯窟@個(gè)渠道，拿到這樣一個(gè)流量入口之后，并不是坐在那等，銷售量就會(huì)上來(lái)，更多的還要研究，在這個(gè)場(chǎng)景里面，中國(guó)每天7億人會(huì)去用微信，所以怎么樣用好這個(gè)流量入口，我們都需要研究。當(dāng)然這里面也會(huì)分主動(dòng)式營(yíng)銷、被動(dòng)式營(yíng)銷、個(gè)性化營(yíng)銷，我們做互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品做得非常講究的，通過(guò)千人千面做大數(shù)據(jù)，是可以很好做推廣的。比如現(xiàn)在很火的個(gè)性化營(yíng)銷，比如你曾經(jīng)瀏覽過(guò)什么頁(yè)面，比如今日頭條，你平時(shí)的瀏覽軌跡是什么，它會(huì)根據(jù)你的需求去推送你想要的結(jié)果出來(lái)，這種千人千面的營(yíng)銷還是非常多的。我們也會(huì)研究，比如依據(jù)你的消費(fèi)軌跡，你經(jīng)常會(huì)飛京滬線、京廣線等等，我們會(huì)給你推薦產(chǎn)品、推薦酒店、機(jī)票價(jià)格等等，都

10、會(huì)根據(jù)你的個(gè)性化定制來(lái)做推廣。其實(shí)現(xiàn)在都可以做到。以上是跟微信入口概念的合作。結(jié)果是什么呢？我們現(xiàn)在每天天上飛的大概有120萬(wàn)-150萬(wàn)人，微信入口非常大，還有我們自己的流量入口App。在交通里面我們形成了閉環(huán)，每天火車票的出票量很大，這就是我們拿到這個(gè)入口之后能夠做出來(lái)的數(shù)據(jù)。在這個(gè)數(shù)據(jù)背后就是商業(yè)機(jī)會(huì)和盈利點(diǎn)。下面再跟大家分享一下小程序，小程序是去年剛剛推出來(lái)的，當(dāng)時(shí)它推出來(lái)的時(shí)候，很多人說(shuō)，所有App都被顛覆了，因?yàn)橹灰咭幌逻@個(gè)小程序，在微信里面你不需要下載到你的手機(jī)App里，一次性使用完，下一次再使用，可以節(jié)省你的手機(jī)內(nèi)存，又可以快速使用這個(gè)應(yīng)用。當(dāng)去年這件事情出來(lái)的時(shí)候，很多企業(yè)

11、是很擔(dān)心的，說(shuō)我自己的App是不是以后就沒(méi)有用了，都被微信顛覆了。其實(shí)微信已經(jīng)顛覆了很多行業(yè)，顛覆了很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。但是我們認(rèn)為當(dāng)一個(gè)新的營(yíng)銷入口或者一個(gè)流量風(fēng)口出現(xiàn)的時(shí)候，我們更多的去擁抱它，你能改變微信嗎？改變不了。但是你可以優(yōu)化它的新的產(chǎn)品，在新的流量面前能夠抓到這樣的渠道。我們當(dāng)時(shí)是第一批上微信小程序的，在你的微信小程序入口，可以搜一下東方航空、攜程旅游、同程旅游等等，小程序馬上就出現(xiàn)，你就可以立刻使用。這是我們當(dāng)時(shí)通過(guò)3個(gè)月的時(shí)間，因?yàn)楫?dāng)一個(gè)營(yíng)銷的渠道在你面前打開(kāi)的時(shí)候，微信又是極力推廣的時(shí)候，你就要去擁抱它，在營(yíng)銷風(fēng)口上面拿到屬于自己最多的利益和價(jià)值。我們通過(guò)大概107天的努力，就上

12、了五個(gè)微信的小程序版本，主程序、火車票機(jī)票、旅游門(mén)票、巴士管家、火車出行。前幾年很風(fēng)靡的一元門(mén)票，全是我們公司推出的。巴士管家是訂汽車票的，我們公司控股了一家公司，也是參與最早控股建設(shè)的，跟蘇汽集團(tuán)。我們推出了五款小程序，在商業(yè)角度誰(shuí)能夠給我?guī)?lái)定單，誰(shuí)能給我?guī)?lái)流量，增值的流量、增值的收益，這五個(gè)程序推出來(lái)之后，現(xiàn)在我們?cè)谛〕绦蚴装l(fā)之后，目前運(yùn)營(yíng)了差不多一年多，小程序定單貢獻(xiàn)量占我們整體線上線下貢獻(xiàn)量的10%以上。如果我們不去抓住這個(gè)風(fēng)口，10%的定單還是非常大的，小程序也是第一時(shí)間推廣了我們的小程序。微信的騰訊支付也點(diǎn)了贊。小程序給人的感覺(jué)是快速、便捷，我們中國(guó)的國(guó)民，大多數(shù)可能一年只需要

13、乘兩次飛機(jī)、一兩次出境游。他不可能把這個(gè)App永遠(yuǎn)存在手機(jī)里面，因?yàn)橄乱粋€(gè)App一兩百兆，你會(huì)經(jīng)常清理手機(jī)，清處一些App。但是微信你會(huì)用，小程序也不占地方，有需要就拿出來(lái)看看，所以我們就保留一個(gè)小程序在你手機(jī)里面，所以我們也做了非常多的推廣。比如我們本身在全國(guó)就有很多門(mén)店，現(xiàn)在到我們同程旅游的任意一家門(mén)店都可以下載小程序，所有的機(jī)場(chǎng)貴賓廳都會(huì)有，我們?cè)诰皡^(qū)入園門(mén)口也會(huì)引導(dǎo)客人下載騰訊小程序，因?yàn)槲⑿磐瞥鲞@個(gè)東西挺好的，順應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)，順應(yīng)了手機(jī)使用者的心理，那何樂(lè)而不為呢？所以我們也努力推這件事情。這是汽車站，我們?cè)谄囌疽材玫搅撕芏嗔髁咳肟谌ネ?。還有我們的公眾號(hào)，小程序和公眾號(hào)都是我們非常重要的獲取流量的渠道之一。我們永遠(yuǎn)相信線上線下是一體的，我們談營(yíng)銷不會(huì)說(shuō)你是一家線上公司、你是一家線下公司。因?yàn)槲覀兠刻於紩?huì)有巨量的機(jī)票、火車票，我們除了返傭的錢(qián)之外，還有什么錢(qián)呢？比如我們調(diào)研了在車站有多少始發(fā)的客群之后，我們可以做的事情很多。我們布局了很多線下的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，本身也提供有償服務(wù)，第二也讓我們的客人在線上線下都跟我們有高頻次的