東風雪鐵龍銷售計劃主管崗位培訓課件(7.3)

1、東風雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售顧問0級培訓（展廳銷售流程）| 2022/3/6 | PAGE 1東風雪鐵龍銷售計劃主管崗位培訓2014年/4月/22日歡迎各位銷售計劃主管加入本次崗位培訓活動歡迎各位銷售計劃主管加入本次崗位培訓活動! !希望各位能在自信、團結、專業(yè)的精神下高效完成本次培訓任務！希望各位能在自信、團結、專業(yè)的精神下高效完成本次培訓任務！愿各位充分利用本次相聚的機會，多多溝通，取長補短，為大家今后的職業(yè)發(fā)展邁出堅實的一步！愿各位充分利用本次相聚的機會，多多溝通，取長補短，為大家今后的職業(yè)發(fā)展邁出堅實的一步！祝各位參訓順利！祝各位參訓順利！歡迎詞歡迎詞東風雪鐵龍

2、 DongFeng Citron | 計劃主管中級培訓培訓 | 2022/3/6 | PAGE 23選出我們的組長選出我們的組長認識我們的組員認識我們的組員設計我們的隊標設計我們的隊標明確我們的口號明確我們的口號介紹自己的特長介紹自己的特長團隊建設團隊建設4老師介紹老師介紹- -馮向甫馮向甫工作簡歷：從事汽車行業(yè)工作簡歷：從事汽車行業(yè)工作工作1414年年北京亞運村汽車交易市場北京亞運村汽車交易市場 2 2年年 汽車經(jīng)銷店從業(yè)時間汽車經(jīng)銷店從業(yè)時間 6 6年年 咨詢培訓行業(yè)咨詢培訓行業(yè) 6 6年年從事的品牌：大眾、奧迪、豐田、中國一汽等從事的品牌：大眾、奧迪、豐田、中國一汽等現(xiàn)在主要從事品牌：東

3、風雪鐵龍、東風標致、雷諾、現(xiàn)在主要從事品牌：東風雪鐵龍、東風標致、雷諾、奔馳、東風悅達起亞奔馳、東風悅達起亞u 本次培訓為針對東風雪鐵龍精英骨干的高標準特訓，我們學員紀律口號是： 服從、勤奮、專業(yè)；u 作為全封閉式集中培訓，參訓學員不得擅自離開；如有特殊情況必須外出， 需經(jīng)主管培訓教官同意；u 學習態(tài)度積極、嚴謹，嚴格遵守教學紀律，不得遲到、早退；u 培訓期間必須將所有私人通訊設備關閉，不離座、不吸煙；u 參加模擬教學和演練課程時，應服從主講老師及各組組長的指揮安排u 學員之間要做到團結協(xié)作、平等溝通、相互尊重；u 愛護所有教學設施及場地公共設施，如有損壞，酌情賠償。課堂紀律課堂紀律東風雪鐵龍

4、 DongFeng Citron | 計劃主管中級配需 | 2022/3/6 | PAGE 5東風雪鐵龍 DongFeng Citron | 計劃主管中級配需 | 2022/3/6 | PAGE 61、更深入的認識我們的崗位，明確我們在4S店運營中的重要作用；2、明確銷售計劃主管的崗位職責，條理清晰的展開工作；3、掌握4S店運營過程中的進銷存管控要點和管控方法，幫助我們建立更加合理的庫存，輔助銷售；4、通過對典型商務行動計劃的舉例分析，學會更好的解讀商務行動計劃，提高進、銷、存的把控能力；5、掌握基本財務知識，以及在東風雪鐵龍融資方面的相關金融知識。通過本課程的學習，我們將能夠：通過本課程的學

5、習，我們將能夠： 銷售計劃工作概述01 進銷存管理02 商務政策解讀03基礎財務知識04東風雪鐵龍 DongFeng Citron | 計劃主管中級配需 | 2022/3/6 | PAGE 7初次見面初次見面姓名：馮雪年齡：25學歷：本科從業(yè)經(jīng)驗：4汽車相關經(jīng)驗：2銷售計劃主管：半年性格：開朗、自信、好學上進愛好：音樂、看書1. 1. 銷售計劃工作概述銷售計劃工作概述一、銷售計劃主管工作概述一、銷售計劃主管工作概述2職業(yè)定位職業(yè)定位11.12.1銷售計劃主管的重要性工作重點梳理銷售計劃主管的主要工作1.2銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性銷售計劃主管是一個

6、什么崗位？銷售計劃主管是一個什么崗位？請在座的各位前輩根據(jù)自己的經(jīng)驗請在座的各位前輩根據(jù)自己的經(jīng)驗幫小雪描述一下我們的崗位幫小雪描述一下我們的崗位小雪在銷售計劃主管崗位已經(jīng)工作半年時間了，有成功，小雪在銷售計劃主管崗位已經(jīng)工作半年時間了，有成功，有辛酸，更在忙累之余對她現(xiàn)在的工作有著一絲迷茫有辛酸，更在忙累之余對她現(xiàn)在的工作有著一絲迷茫1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性新車銷售客戶維系售后服務銷售計劃服務備件銷售計劃掌握著整個店的生存大計，來不得半點馬虎兵馬未動，糧草先行兵馬未動，糧草先行1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主

7、管的重要性銷售部長銷售計劃主管展廳經(jīng)理銷售顧問銷售部長的總參謀長展廳經(jīng)理的親密伙伴銷售顧問的資源中心1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性銷售部長的總參謀長我們掌握著資源上游的第一手信息我們掌握著資源上游的第一手信息我們掌握著進銷存的第一手數(shù)據(jù)我們掌握著進銷存的第一手數(shù)據(jù)我們對銷售我們對銷售KPIKPI的各項指標進行匯總的各項指標進行匯總我們與一線銷售顧問的交流更通暢我們與一線銷售顧問的交流更通暢數(shù)字化銷售的有力保障數(shù)字化銷售的有力保障1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性展廳經(jīng)理的合作伙伴1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性銷售顧問的資源中心1 1、銷售

8、計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性綜上所述，我們首先要明確的是在銷售部的大家庭中，我們有著舉足輕重的作用，但這個崗位的作用很重要不代表我們就一定能發(fā)揮出重要的作用考考各位： 銷售計劃主管的工作職責是什么？銷售計劃主管的工作職責是什么？請自由回答請自由回答1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性哪一項工作做不好整個銷售工作都有癱瘓的危險哪一項工作做不好整個銷售工作都有癱瘓的危險1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性您說的這些我理解，在我們銷售部，大您說的這些我理解，在我們銷售部，大家對我的工作也都挺支持的，可是你知家對我的工作也都挺支持的，可是你知道嗎？除了我們自己部門

9、內(nèi)部，我還要道嗎？除了我們自己部門內(nèi)部，我還要跟公司內(nèi)的很多部門打交道，有時候跟公司內(nèi)的很多部門打交道，有時候唉唉1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性財務部財務部市場部市場部售后部售后部客服部客服部銷銷售售計劃計劃主管主管銷售計劃主管不但在銷售部起著重要作用，同時還是銷售部與公司其他部銷售計劃主管不但在銷售部起著重要作用，同時還是銷售部與公司其他部門進行銜接的最重要出口，非?？简炍覀兊臏贤▍f(xié)調(diào)能力。門進行銜接的最重要出口，非?？简炍覀兊臏贤▍f(xié)調(diào)能力。1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性財務部財務部銜接工作：銜接工作： 進車資金籌備 融資方式確認 銷售返點統(tǒng)計溝通溝通

10、技巧推薦技巧推薦：首先是細致，務求提供的數(shù)據(jù)準確知之為知之，不知為不知有理有據(jù)客服部客服部1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性銜接工作：銜接工作： 檔案收集與傳遞 客戶信息交接 客戶信息確認溝通溝通技巧推薦技巧推薦：客服人員大部分為社交型互相理解最重要市場部市場部1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性銜接工作：銜接工作： 客戶信息提供 客戶分析結果反饋 車展車輛支援管理溝通溝通技巧推薦技巧推薦：最需要支持和理解的部門主動、及時時效性售后部售后部1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性銜接工作：銜接工作： 客戶信息更新 非正常情況處理 新車PDI溝通溝通技巧推

11、薦技巧推薦：對于銷售與售后工作銜接的預見性多做溝通、換位思考心平氣和售后部售后部1 1、銷售計劃主管的重要性、銷售計劃主管的重要性我一直覺得我只要把工作做好就行了，我一直覺得我只要把工作做好就行了，真沒想到，和人溝通有這么多講究！真沒想到，和人溝通有這么多講究！剛才和大家一起了解了我們的工作，看剛才和大家一起了解了我們的工作，看來，我們這個崗位還真的是非常重要??！來，我們這個崗位還真的是非常重要啊！我感覺自己的干勁又足了。不過，人都我感覺自己的干勁又足了。不過，人都說人往高處走，我這每天扎在一堆數(shù)據(jù)說人往高處走，我這每天扎在一堆數(shù)據(jù)里，干到哪是個頭啊，這個崗位雖然重里，干到哪是個頭啊，這個崗位

12、雖然重要，不過我覺得沒有什么發(fā)展啊要，不過我覺得沒有什么發(fā)展啊售后部售后部2 2、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃2 2、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃行業(yè)內(nèi)職行業(yè)內(nèi)職業(yè)發(fā)展業(yè)發(fā)展行業(yè)外職行業(yè)外職業(yè)發(fā)展業(yè)發(fā)展銷售管銷售管理崗位理崗位專業(yè)培專業(yè)培訓崗位訓崗位客服管客服管理崗位理崗位1、銷售異議案例收集2、銷售流程3、崗位職責1、銷售KPI管理2、進銷存管控3、團隊管理技巧1、客戶資料管理2、PDCA3、客戶跟蹤維護技巧售后部售后部2 2、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃我們的職業(yè)發(fā)展優(yōu)劣勢我們的職業(yè)發(fā)展優(yōu)劣勢職業(yè)發(fā)展劣勢：職業(yè)發(fā)展劣勢：1、一線銷售接觸

13、較少，銷售知識和技能欠缺2、對產(chǎn)品的了解機會較少，深層次的產(chǎn)品知識欠缺3、與客戶接觸的機會少，溝通能力鍛煉機會較少4、缺少行業(yè)內(nèi)的培訓經(jīng)歷，能力提高較慢職業(yè)發(fā)展優(yōu)勢：職業(yè)發(fā)展優(yōu)勢：1、獲得信息的渠道更廣，能學到各方面的知識2、起點更高，對于4S店銷售運作的理解更深入3、能獲得更多關于銷售預測的寶貴經(jīng)驗，對市場變化的把握能力更強售后部售后部2 2、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃銷售計劃主管職業(yè)發(fā)展案例分享銷售計劃主管職業(yè)發(fā)展案例分享我的故事我的故事售后部售后部2 2、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃售后部售后部這么說來，我真的要好好考慮一下以后這么說來，我真的要好好

14、考慮一下以后的發(fā)展方向了，不過就像你們剛才說的，的發(fā)展方向了，不過就像你們剛才說的，不要把工作的過程當做問題應對來做，不要把工作的過程當做問題應對來做，而要把工作的過程做為信息收集、積累、而要把工作的過程做為信息收集、積累、消化的過程。消化的過程。我發(fā)現(xiàn)我的干勁又足了我發(fā)現(xiàn)我的干勁又足了幾天以后幾天以后唉，雖然想法是好的，不過每天大量的唉，雖然想法是好的，不過每天大量的案頭工作，真是壓的人抬不起頭來，連案頭工作，真是壓的人抬不起頭來，連思考的時間都沒有，我怎么這么忙呢？思考的時間都沒有，我怎么這么忙呢？一、銷售計劃主管工作概述一、銷售計劃主管工作概述2職業(yè)定位11.12.1銷售計劃主管的重要性

15、工作重點梳理工作重點梳理銷售計劃主管的主要工作1.2銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃售后部售后部1 1、銷售計劃主管的主要工作、銷售計劃主管的主要工作售后部售后部小游戲： 時間管理售后部售后部1 1、銷售計劃主管的主要工作、銷售計劃主管的主要工作售后部售后部年度工作編制年度銷售計劃制訂車輛采購計劃跟蹤車輛的驗收、入庫和出庫，建立合理庫存完善客戶信息檔案提高和改進客戶滿意度售后部售后部1 1、銷售計劃主管的主要工作、銷售計劃主管的主要工作售后部售后部重點介紹：重點介紹：編制年度銷售計劃銷售部銷售部年度計劃年度計劃成本成本控制控制進貨計劃進貨計劃銷售計劃銷售計劃1 1、銷售計劃主管的主要工作、銷售計劃主管的

16、主要工作重點介紹：重點介紹：提高和改進客戶滿意度思考：我們?nèi)绾慰刂瓶蛻魸M意度？售中環(huán)節(jié)：訂單滿足提升客戶滿意度售后環(huán)節(jié)：確?？蛻粜畔⒌臏蚀_性售后部售后部1 1、銷售計劃主管的主要工作、銷售計劃主管的主要工作售后部售后部月度工作編制月度銷售計劃完成月度車輛采購計劃合理調(diào)配庫存結構和狀態(tài)，優(yōu)化資金周轉(zhuǎn)率監(jiān)制各類銷售月報表售后部售后部1 1、銷售計劃主管的主要工作、銷售計劃主管的主要工作售后部售后部重點介紹：重點介紹：銷售報表的監(jiān)制區(qū)域銷售區(qū)域銷售日報日報集團銷售集團銷售日報日報公司銷售公司銷售月報月報區(qū)域銷售區(qū)域銷售月報月報集團銷售集團銷售月報月報公司銷售公司銷售日報日報售后部售后部1 1、銷售計

17、劃主管的主要工作、銷售計劃主管的主要工作售后部售后部每周工作對客戶信息進行分析對運輸商交付車輛進行驗收和入庫完成每周進銷數(shù)量統(tǒng)計參加團隊的培訓周會（1小時）售后部售后部1 1、銷售計劃主管的主要工作、銷售計劃主管的主要工作售后部售后部重點介紹：重點介紹：對客戶信息進行分析合同號簽訂日期交付日期 用戶姓名聯(lián)系電話車系車型顏色銷售顧問車架號制造日期成交價開票價 成本價開票日期 銷售申報日期上牌地點及費用裝潢項目車輛保險備注售后部售后部1 1、銷售計劃主管的主要工作、銷售計劃主管的主要工作售后部售后部每日工作1、參加銷售晨會及夕會2、訂單車輛的采購跟蹤，確保按時交付3、新車的出庫和交付跟蹤4、每日進

18、出庫和客戶需求車輛信息的統(tǒng)計上報5、更新銷售管理看板上的可售車源信息6、檢查DMS系統(tǒng)的相關信息的維護1 1、銷售計劃主管的主要工作、銷售計劃主管的主要工作重點介紹：重點介紹：參加銷售晨會及夕會信息收集的準確性和及時性信息收集的準確性和及時性同城同品競品的動態(tài)信息同城同品競品的動態(tài)信息進貨相關信息通報進貨相關信息通報庫存周期預警庫存周期預警DMSDMS操作問題操作問題售后部售后部章節(jié)小結章節(jié)小結售后部售后部第一第一章章 小結小結通過本部分的課程內(nèi)容，我們了解了銷售計劃主管崗位的重要作用，我們也一起討論了該崗位的發(fā)展方向以及廣泛的發(fā)展前景；我們也一起梳理了我們的本職工作及工作重點，請大家記住聰明

19、在于學習，天才在于積累！聰明在于學習，天才在于積累！本節(jié)重點：本節(jié)重點：1、職業(yè)發(fā)展應積累的知識、職業(yè)發(fā)展應積累的知識2、銷售計劃主管的主要工作內(nèi)容、銷售計劃主管的主要工作內(nèi)容2 2. . 進銷存管理進銷存管理售后部售后部2 2、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃售后部售后部啊啊終于干完了，休息一會兒！終于干完了，休息一會兒！上次跟大家探討完這個崗位的工作，我上次跟大家探討完這個崗位的工作，我覺得自己有方向多了，干勁也更足了。覺得自己有方向多了，干勁也更足了。跟我們領導進行了一次深談，領導對我跟我們領導進行了一次深談，領導對我的工作積極性也非常欣賞，他還跟我說，的工作積極性也非常欣

20、賞，他還跟我說，要想把這個崗位做好，一定要學著做進要想把這個崗位做好，一定要學著做進銷存管控。銷存管控。汗！什么東東？汗！什么東東？二、進銷存管控二、進銷存管控2進銷存管理概述進銷存管理概述13進貨管理庫存管理4進銷存管理工具 資金 利潤 1 1、進銷存的重要性、進銷存的重要性銷售的兩大終級目標1 1、進銷存的重要性、進銷存的重要性進銷存的關系進貨進貨庫存庫存銷售銷售 新車銷售與庫存管理至為重要，需經(jīng)市場觀察與評估，制定合理的銷售目標 新車實際銷量對于新車庫存具有直接的影響，過多庫存不但造成資金積壓，也會干擾正常的新車銷售策略，而進貨會對庫存和銷售帶來強烈的導向作用。2 2、進銷存的狀態(tài)、進銷

21、存的狀態(tài)極限狀態(tài)：進貨進貨庫存庫存銷售銷售2 2、進銷存的狀態(tài)、進銷存的狀態(tài)理想狀態(tài)：進貨進貨銷售銷售庫存庫存+2 2、進銷存的狀態(tài)、進銷存的狀態(tài)進銷存的引申設想：進貨進貨預期銷售預期銷售庫存庫存+70%130%2 2、進銷存的狀態(tài)、進銷存的狀態(tài)現(xiàn)實狀態(tài)：銷售銷售進貨進貨庫存庫存+進貨進貨庫存庫存+2 2、進銷存的狀態(tài)、進銷存的狀態(tài)現(xiàn)實狀態(tài)：銷售銷售進貨進貨庫存庫存+進貨進貨適銷車適銷車滯銷車滯銷車2 2、進銷存的狀態(tài)、進銷存的狀態(tài)現(xiàn)實狀態(tài)：銷售銷售進貨進貨庫存庫存+進貨進貨適銷車適銷車滯銷車滯銷車2 2、進銷存的狀態(tài)、進銷存的狀態(tài)案例分享：資金鏈的故事！資金鏈的故事！進貨庫存銷售庫存資金二、

22、進銷存管控二、進銷存管控2進銷存管理概述13進貨管理進貨管理庫存管理4進銷存管理工具1 1、進貨管理的重要性、進貨管理的重要性1 1、進貨管理的重要性、進貨管理的重要性2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點1、資金因素2、任務因素3、銷售狀態(tài)（主要KPI指標）4、目前庫存結構5、N12銷售走向（主銷車型）6、銷售訂單狀況1、國家政策2、市場動向（競品狀況）3、廠家政策4、產(chǎn)品發(fā)展狀況5、季節(jié)因素內(nèi)部因素外部因素進貨管理的思路N+3的概念通過利用N+3的月度計劃來制定合理的要貨及庫存計劃。2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點怎樣做好進貨要貨的計劃？2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點數(shù)據(jù)準備

23、/分析計劃制定溝通確認計劃確定目標確定基礎銷售水平其他內(nèi)因數(shù)據(jù)外因信息匯總進貨初步計劃分車型拆解部門進貨計劃會議銷售部長銷售經(jīng)理骨干銷售外部溝通（財務、市場）確定進貨計劃制作進貨計劃表（N+3）做好計劃的關鍵流程庫存水平2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點目標的確定進貨目標&銷售目標任務分解表月份C5 進貨任務C5 銷售任務新世嘉 進貨任務新世嘉 銷售任務C2 進貨任務C2 銷售任務新愛麗舍 進貨任務新愛麗舍 銷售任務進貨任務 合計銷售任務 合計同城一同城二同城三同城四1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月總計00000000000000002 2、進貨管理的要點、進

24、貨管理的要點基礎銷售水平基礎銷售水平是指本店的基本銷售能力，可以通過往年的銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計得到，考慮本部分因素時，應考慮銷售同比影響與銷售環(huán)比影響因素。銷售環(huán)比銷售環(huán)比銷售同比銷售同比2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點基礎銷售水平這個我知道：銷售環(huán)比：是指就是同一年度內(nèi)本期數(shù)據(jù)與上一個報告期數(shù)據(jù)的比較，可以看出發(fā)展趨勢。（如8月數(shù)據(jù)與7月數(shù)據(jù)比較）銷售同比：是指就是本期數(shù)據(jù)與上一年度同一個時期數(shù)據(jù)的比較，可以發(fā)展同期水平。 （如今年8月同去年8月的數(shù)據(jù)比較）2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點基礎銷售水平N12數(shù)據(jù)統(tǒng)計法N12進銷存N11進銷存N10進銷存N9進銷存N8進銷存N7進銷存N6進

25、銷存N5進銷存N4進銷存N3進銷存N2進銷存N1進銷存優(yōu)勢： 1、可以兼顧環(huán)比分析和同比分析，可參考性更強 2、有淡旺季的跨度，更科技合理2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點庫存水平在制作進車計劃時，當期庫存水平也是一個重要的參考依據(jù)，保持合理的庫存系數(shù)、優(yōu)化庫存結構，有利于銷售的順利開展。東風雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售計劃主管崗位培訓 | 2022/3/6 | PAGE 66庫存庫存水平水平庫存庫存系數(shù)系數(shù)庫存庫存結構結構2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點庫存系數(shù)庫存系數(shù)經(jīng)銷商庫存系數(shù)即每月庫存數(shù)量與銷售數(shù)量之比，是我們用以衡量自身現(xiàn)金流狀況的重要指標，是一個參考

26、值庫存數(shù)量銷售數(shù)量東風雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售計劃主管崗位培訓 | 2022/3/6 | PAGE 67庫存數(shù)量:一個固定銷售周期結束后的期末庫存數(shù)量銷售數(shù)量:與前一個概念同一銷售周期內(nèi)的銷售數(shù)量總計2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點庫存系數(shù)庫存數(shù)量120銷售數(shù)量80東風雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售計劃主管崗位培訓 | 2022/3/6 | PAGE 681.5如果以月銷售量為80來說，月底結余庫存可以保證我們1.5個月的銷售庫存系數(shù)不但可以做為一個參考值，提示我們對于進銷存做出調(diào)控，同時庫存系數(shù)也可以做為一個預期指標，用以判斷進貨合理性。預期庫

27、存系數(shù)月初結余庫存+當月預計進貨當月預計銷量當月預計銷量2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點下面的庫存系數(shù)表，你看到了什么7 7月月8 8月月9 9月月1010月月1111月月1212月月合計合計進進1615211920697銷銷27137311130119存存394155435228進進35000412銷銷32322315存存474201進進11000011銷銷5710215存存1032200進進400004銷銷410005存存100000進貨合計進貨合計342021192010124銷售合計銷售合計392311331533154庫存合計庫存合計545161475229動態(tài)庫存動態(tài)庫存（月

28、）（月）1.381.38 2.222.22 5.555.55 1.421.42 3.473.47 0.880.88東風雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售計劃主管崗位培訓 | 2022/3/6 | PAGE 69合理庫存系數(shù)參考值：0.81.5之間影響庫存系數(shù)變化因素：1、銷售淡旺季2、任務壓力3、促銷政策4、資金實力5、銷售區(qū)域及網(wǎng)點分布庫存系數(shù)2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點其他內(nèi)部參考因素我們應該特別關注：我們應該特別關注： 進店量進店量 HA客戶量客戶量 成交率成交率2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點外部信息匯總國家政策2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點外部信

29、息匯總市場動向2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點外部信息匯總廠家政策年度商務政策月度行動計劃2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點外部信息匯總產(chǎn)品發(fā)展狀況新車型推出前后的新老更迭：1、新產(chǎn)品上市初期，客戶群體有著比較鮮明的特點，大都有求新心態(tài)，高配車型將是銷售主流，但隨著三個月至半年的銷售期，客戶群體有一個逐步轉(zhuǎn)化的過程，求實的客戶會增多，車型銷售將向舒適配置，甚至標配轉(zhuǎn)移。2、老車型的清庫，根據(jù)市場動向，可能有機會車可以抓。2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點外部信息匯總季節(jié)因素季節(jié)因素的主要兩點考慮：1、銷售淡、旺季的變化2、季節(jié)、氣候的變化對車型顏色的影響2 2、進貨管理的要點、進

30、貨管理的要點外部信息匯總季節(jié)因素案例分享：17輛黑色的故事輛黑色的故事2 2、進貨管理的要點、進貨管理的要點進貨執(zhí)行注重事項：1、早做計劃，明確方向2、早做溝通，了解情況3、資金籌措，及時到位4、遇到問題，隨時調(diào)整售后部售后部2 2、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃售后部售后部剛才聽大家溝通了這么多對于進貨管理剛才聽大家溝通了這么多對于進貨管理的要點，我覺得終于有點思路了。的要點，我覺得終于有點思路了。不過理解是一回事，真正操作又是一回不過理解是一回事，真正操作又是一回事了，這不，馬上又是月初了，銷售部事了，這不，馬上又是月初了，銷售部長說，這個月的進貨計劃要由我來提報，長說，這

31、個月的進貨計劃要由我來提報，請大家?guī)蛡€忙，看看我要進什么車呢？請大家?guī)蛡€忙，看看我要進什么車呢？東風雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售計劃主管崗位培訓 | 2022/3/6 | PAGE 78售后部售后部2 2、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃、銷售計劃主管的職業(yè)規(guī)劃售后部售后部課堂練習：課堂練習：規(guī) 則月初，本月的進貨任務和銷售任務已經(jīng)下發(fā)，店內(nèi)需要根據(jù)自己的實際情況進行進貨計劃情 境1、以組為單位進行演練2、請每組同學根據(jù)拿到的演練數(shù)據(jù)進行分析3、數(shù)據(jù)中有一點參考因素沒有提到，做為 隱性因素，請大家自己設定4、每一組同學派一名代表發(fā)布自己的結果，其他組點評5、講師對進貨數(shù)據(jù)進行點評，提

32、出隱性參考因素東風雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售計劃主管崗位培訓 | 2022/3/6 | PAGE 79二、進銷存管控二、進銷存管控2進銷存管理概述13進貨管理庫存管理庫存管理4進銷存管理工具1 1、庫存管理的思路、庫存管理的思路1 1、庫存管理的思路、庫存管理的思路庫存管理的原則：管理原則管理原則車輛車輛檢查檢查定期定期維護維護安全安全原則原則先進先進先出先出確定車輛“先進庫先交車”的原則。避免新車在倉庫存放過久，使其品質(zhì)受到影響，最終給車輛交付帶來不利影響所有入庫、出庫、移庫的新車必須進行車輛檢查，以確保新車的品質(zhì)庫存的新車必須定期檢查維護入庫、出庫、移庫的工作人員務必

33、小心駕駛，保證新車完好無損2 2、庫存管理的要點、庫存管理的要點庫存管理的分類：實物管理表格管理實物管理： 分車型、分區(qū)域 車輛狀態(tài)管理 實物管理中的季節(jié)因素2 2、庫存管理的要點、庫存管理的要點實物管理工具：2 2、庫存管理的要點、庫存管理的要點實物管理工具：2 2、庫存管理的要點、庫存管理的要點實物管理工具：新車準備檢查單2 2、庫存管理的要點、庫存管理的要點表格管理： 庫存表的兩種形式：明確列表式+矩陣式 庫存編碼的應用2 2、庫存管理的要點、庫存管理的要點表格管理： 對于車輛狀態(tài)的描述： 正面狀態(tài)正面狀態(tài)p提交p接受p預分配預分配p財務確定財務確定p已發(fā)運已發(fā)運p已開票p已售出2 2、

34、庫存管理的要點、庫存管理的要點 負面狀態(tài)負面狀態(tài)p 拒收p 取消案例分享：2 2、庫存管理的要點、庫存管理的要點不翼而飛的一臺車不翼而飛的一臺車3 3、庫齡管理、庫齡管理思考：車輛停放在倉庫里都會有哪些成本？3 3、庫齡管理、庫齡管理60天90天120天利息成本（15元/天）900元1350元1800元倉儲成本（5元/天）300元450元600元促銷成本約500元維修成本約100元合計1800240030003 3、庫齡管理、庫齡管理3 3、庫齡管理、庫齡管理止損點的概念：指在股市中交易倉位獲允許承受的最大損失，一旦達到損失上限，交易員必須平倉或減倉以阻止虧損擴大。在汽車銷售中，止損點的概念也

35、被廣泛的應用，通過對于市場的分析把握，建立合理的庫存，并根據(jù)實際情況設定止損點，以保證資金的合理運轉(zhuǎn)，有效降低運營風險。止損點時間成本 止損點：可自行設定，一般周期在90天。3 3、庫齡管理、庫齡管理止損點準超齡一級超齡二級超齡時間成本 止損點：可自行設定，一般周期在90天。3 3、庫齡管理、庫齡管理二、進銷存管控二、進銷存管控2進銷存管理概述13進貨管理庫存管理4進銷存管理工具進銷存管理工具1 1、進銷存管理工具、進銷存管理工具現(xiàn)實狀態(tài)：目前我們店內(nèi)的進銷存管控有基本的數(shù)據(jù)匯總工具和管控工具，但比較散亂，大部分管理工具都是對現(xiàn)實狀態(tài)的描述，規(guī)劃計劃性工具存在空白。目前店內(nèi)主要應用的表單工具包

36、括如下幾項：1、客戶信息匯總表2、庫存表3、利潤表1 1、進銷存管理工具、進銷存管理工具進銷存管理表的意義：利用我們信息匯總的優(yōu)勢，對于我們可收集的銷售數(shù)據(jù)進行整理歸納，通過多個內(nèi)部因素維度，計算出基礎進貨分解，然后再通過會議等方式，加入其他內(nèi)部因素和外部影響因素的考慮，從而制訂出最符合我店的進貨計劃。1 1、進銷存管理工具、進銷存管理工具進銷存管理表的分解講解：第一部分： N12基礎銷售數(shù)據(jù)部分（手動填寫部分）車型C5C5細分車型V8FA3V3KA1V3KDBV3PDBV3PDBV3SMB車型顏色白黑月灰菲紅金灰藍銀白黑月灰菲紅金灰藍銀白黑月灰菲紅金灰藍銀白黑月灰菲紅金灰藍銀白黑月灰菲紅金灰

37、藍銀白黑月灰菲紅金灰藍銀N12進銷存N11進銷存N10進銷存N9進銷存N8進銷存N7進銷存N6進銷存N5進銷存N4進銷存N3進銷存N2進銷存N1進銷存1 1、進銷存管理工具、進銷存管理工具進銷存管理表的分解講解：第二部分：各月進銷存合計部分（自動生成） 新愛麗舍新愛麗舍新新C2C2合計R8HSOR8HSOR3HSOR3HSOC7CFO C7CFO C2CSO 銀黑白銀黑白銀黑白銀黑白黑紅藍黑紅藍黑紅藍000000000000000001 1、進銷存管理工具、進銷存管理工具進銷存管理表的分解講解：第三部分：各月動態(tài)庫存系數(shù)參考部分（自動生成） 新愛麗舍新愛麗舍新新C2C2合計動態(tài)庫存系數(shù)R8HS

38、OR8HSOR3HSOR3HSOC7CFO C7CFO C2CSO 銀黑白銀黑白銀黑白銀黑白黑紅藍黑紅藍黑紅藍0#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!000#DIV/0!001 1、進銷存管理工具、進銷存管理工具進銷存管理表的分解講解：第四部分：細分車型及顏色的銷售合計及車型銷售占比（自動生成） N5進銷存N4進銷存N3進銷存N2進銷存N1進銷存分顏色銷售合計000000000000000000000分顏色占比# # # # # # # # # # # # # # # # # # # # #分車型合計000分車型占比#DIV/0!#DIV

39、/0!#DIV/0!1 1、進銷存管理工具、進銷存管理工具進銷存管理表的分解講解：第五部分：細分車型及顏色的銷售合計及車型銷售占比（自動生成） 新新C2C2合計動態(tài)庫存系數(shù)C7CFO C7CFO C2CSO 黑紅藍黑紅藍黑紅藍0#DIV/0!C5系列N12總計銷量00新世嘉三廂系列N12總計銷量00新世嘉兩廂系列N12總計銷量00#DIV/0!新愛麗舍系列N12總計銷量00新C2系列N12總計銷量00C5銷售占比#DIV/0!0#DIV/0!新世嘉三廂銷售占比#DIV/0!0新世嘉兩廂銷售占比#DIV/0!0新愛麗舍銷售占比#DIV/0!0#DIV/0!新C2銷售占比#DIV/0!001 1、

40、進銷存管理工具、進銷存管理工具進銷存管理表的分解講解：第六部分：本月進貨任務及銷售任務（手動填寫） N2進銷存N1進銷存分顏色銷售合計000000000000000000000分顏色占比# # # # # # # # # # # # # # # # # # # # #分車型合計000分車型占比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!進貨任務/銷售任務N1 1、進銷存管理工具、進銷存管理工具進銷存管理表的分解講解：第七部分：本月基礎進貨計劃數(shù)據(jù)生成（自動生成） N2進銷存N1進銷存分顏色銷售合計000000000000000000000分顏色占比# # # # # # # # # # # #

41、# # # # # # # # #分車型合計000分車型占比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!進貨任務/銷售任務N1 1、進銷存管理工具、進銷存管理工具進銷存管理表的分解講解：第七部分：本月基礎進貨計劃數(shù)據(jù)生成（自動生成） N2進銷存N1進銷存分顏色銷售合計0000000000000000000000000000分顏色占比#分車型合計0000分車型占比#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!#DIV/0!進貨任務/銷售任務N進貨任務/銷售任務N+1進貨任務/銷售任務N+2進貨任務/銷售任務N+3售后部售后部章節(jié)小結章節(jié)小結售后部售后部第二章第二章 小結小結進銷存管控是銷售計劃主管工作

42、的核心內(nèi)容，通過合理進貨、引導銷售、管理庫存來實際銷售利益的最大化，保障公司的可持續(xù)發(fā)展，可以說我們的工作是牽一發(fā)而動全身。本節(jié)重點：本節(jié)重點：1、進銷存的關系、進銷存的關系2、影響進貨的內(nèi)外部因素、影響進貨的內(nèi)外部因素3、做好計劃的關鍵流程、做好計劃的關鍵流程4、庫存管理的原則、庫存管理的原則5、庫存系數(shù)、止損點概念的掌握、庫存系數(shù)、止損點概念的掌握6、進銷存管理表格的應用、進銷存管理表格的應用3. 3. 商務政策解讀商務政策解讀三、商務政策解讀三、商務政策解讀2商務政策與進銷存商務政策與進銷存13商務行動計劃關鍵點商務行動計劃解析練習1 1、商務政策與進銷存、商務政策與進銷存商務政策的目的

43、： 為了更好的貫徹東風雪鐵龍品牌的整體營銷策略，規(guī)范專營店的市場行為，統(tǒng)一銷售服務標準，培育、開拓市場，促進廠方與專營店的共同成長。解讀商務政策的意義： 商務政策在很大程度上影響著專營店的盈利水平，與專營店的日常工作息息相關，只有真正的解讀商務政策的內(nèi)容，并合理開展營銷活動，才能保證專營店的有續(xù)發(fā)展。1 1、商務政策與進銷存、商務政策與進銷存商務政策與進銷存： 合理的進銷存管控是完成商務政策的基礎保障，更是實現(xiàn)各種商務補貼的基礎。商務政策的分類： 1、年度商務政策 2、月度商務行動計劃1 1、商務政策與進銷存、商務政策與進銷存案例分享： 被集體忽略的一臺車與被集體忽略的一臺車與12萬萬三、商務

44、政策解讀三、商務政策解讀2商務政策與進銷存13商務行動計劃關鍵點商務行動計劃關鍵點商務行動計劃解析練習2 2、商務行動計劃關鍵點、商務行動計劃關鍵點2 2、商務行動計劃關鍵點、商務行動計劃關鍵點商務行動計劃分部分解讀：（階段銷售形勢闡述）（階段銷售形勢闡述）2 2、商務行動計劃關鍵點、商務行動計劃關鍵點商務行動計劃分部分解讀：（本月重點銷售工作）（本月重點銷售工作）2 2、商務行動計劃關鍵點、商務行動計劃關鍵點商務行動計劃分部分解讀：（基礎補貼行動）（基礎補貼行動）該部分內(nèi)容為商務行動計劃的基礎部分，屬于真接促銷，沒有過多的門坎限制，只要銷售就可以享受，可直接納入整車利潤計算。注意：說明部分的

45、內(nèi)容會對享受補貼的車型進行界定，注意區(qū)分。注意：說明部分的內(nèi)容會對享受補貼的車型進行界定，注意區(qū)分。2 2、商務行動計劃關鍵點、商務行動計劃關鍵點商務行動計劃分部分解讀：（考核補貼行動）（考核補貼行動）2 2、商務行動計劃關鍵點、商務行動計劃關鍵點商務行動計劃分部分解讀：（考核補貼行動）（考核補貼行動）該部分屬于門坎項，只有達成該部分內(nèi)容要求，繼續(xù)往下看才有意義。注意：名詞解釋注意：名詞解釋1、開票：指從廠家進車的數(shù)量、開票：指從廠家進車的數(shù)量2、交付：指實際銷售的數(shù)量、交付：指實際銷售的數(shù)量注意最后一句話，如果改成以上三個條件滿足其一就可以呢？2 2、商務行動計劃關鍵點、商務行動計劃關鍵點商

46、務行動計劃分部分解讀：（考核補貼行動）（考核補貼行動）該部分屬于考核項，在考核項當中又設定了不同的階梯，可根據(jù)實際情況達成。注意：開票完成率與交付完成率的區(qū)別注意：開票完成率與交付完成率的區(qū)別 全系列非出租交付目標中包括全系列非出租交付目標中包括C52 2、商務行動計劃關鍵點、商務行動計劃關鍵點商務行動計劃分部分解讀：（考核補貼行動）（考核補貼行動）第4部分屬于追加考核項，一樣是有考核標準，有單獨獎勵。第5部分為該行動的整體補充說明，會對特殊情況的網(wǎng)點有單獨影響。2 2、商務行動計劃關鍵點、商務行動計劃關鍵點商務行動計劃分部分解讀：（特殊參與人行動）（特殊參與人行動）該類行動的門坎項為某些特殊

47、資格的專營店本行動的考核項為聯(lián)動考核，與8月份的交付數(shù)聯(lián)動，要特別注意2 2、商務行動計劃關鍵點、商務行動計劃關鍵點商務行動計劃分部分解讀：（特殊車型獎勵行動）（特殊車型獎勵行動）該類行動一般比較簡明扼要，但容易不被重視，要多加注意。2 2、商務行動、商務行動計劃解析練習計劃解析練習請按設定條件解析以下商務行動計劃請按設定條件解析以下商務行動計劃: :條件條件: 11: 11月開票任務月開票任務5050臺臺, 12, 12月開票任務月開票任務6060臺臺, 11, 11月交付任務月交付任務4545臺臺, 12, 12月交付任務月交付任務6060臺臺1111月實際開票月實際開票4141臺臺, 1

48、2, 12月實際開票月實際開票6 60 0臺臺, 11, 11月實際交付月實際交付5050臺臺, 12, 12月實際交付月實際交付7878臺臺東風雪鐵龍 DongFeng Citron | 銷售計劃主管崗位培訓 | 2022/3/6 | PAGE 125 如果如果1212月實際開票月實際開票7070臺呢臺呢? ?2 2、商務行動計劃關鍵點、商務行動計劃關鍵點商務行動計劃解讀重點： 商務行動計劃隨著時間的發(fā)展無疑會不斷的變化，但只要學會掌握關鍵點，有條理的分解，相信吃透廠方精神并不難。 有些同學會制作利潤表，并習慣在拿到商務行動計劃以后第一時間將我們可拿到的獎勵做成公式寫到利潤表中，值得大家參考

49、。三、商務政策解讀三、商務政策解讀2商務政策與進銷存13商務行動計劃關鍵點商務行動計劃解析練習商務行動計劃解析練習售后部售后部章節(jié)小結章節(jié)小結售后部售后部第三章第三章 小結小結對于商務政策的理解和把握對于我們合理維持進銷存的平衡，把銷售利益最大化起著至關重要的作用，對于相對靈活多變的月度銷售行動計劃，我們更應該充分重視，合理理解，靈活應對。本節(jié)重點：本節(jié)重點：1、商務政策的分類、商務政策的分類2、銷售行動計劃的關鍵考察點、銷售行動計劃的關鍵考察點3、能快速、準確的將銷售行動計劃與、能快速、準確的將銷售行動計劃與 店內(nèi)實行情況進行結合，制定最為店內(nèi)實行情況進行結合，制定最為 有效的進銷存計劃有效

50、的進銷存計劃4. 4. 基礎財務知識基礎財務知識四、基礎財務知識四、基礎財務知識2銷售相關常識性財務知識銷售相關常識性財務知識1進貨融資相關知識 我們今天的財務課程內(nèi)容并不是專業(yè)的財務課我們今天的財務課程內(nèi)容并不是專業(yè)的財務課程，而是科普財務知識。程，而是科普財務知識。 請注意：請注意：1 1、了解財務基礎的意義、了解財務基礎的意義銷售業(yè)務多是靠銷售業(yè)務多是靠“右腦右腦”的感性思維的感性思維；財務業(yè)務多是靠財務業(yè)務多是靠“左腦左腦”的數(shù)理思維的數(shù)理思維。1 1、了解財務基礎的意義、了解財務基礎的意義1 1、了解財務基礎的意義、了解財務基礎的意義 為什么要在本課程中加入財務模塊呢？為什么要在本課

51、程中加入財務模塊呢？ 稅務稅務資金資金利潤利潤2 2、與我們相關的費用控制、與我們相關的費用控制止損點止損點存貨保利儲存貨保利儲存天數(shù)存天數(shù)時間時間成本成本存貨保利儲存天數(shù)：2 2、與我們相關的費用控制、與我們相關的費用控制存貨保利儲存天數(shù)：存貨存貨保利保利儲存儲存天數(shù)天數(shù)車輛成本價格車輛成本價格*年利率年利率/360+ 車輛每日儲存費車輛每日儲存費毛利毛利-目標利潤目標利潤-廣告促銷費廣告促銷費-精品贈送成本稅金及附加精品贈送成本稅金及附加-CA提成提成=2 2、與我們相關的費用控制、與我們相關的費用控制練習存貨保利天數(shù)： 某專營店購進汽車某專營店購進汽車20輛，單車進價輛，單車進價1540

52、00(含稅含稅)，單車，單車售價售價160000（含稅），該經(jīng)銷商固定儲存成本每天每車（含稅），該經(jīng)銷商固定儲存成本每天每車5元元.（車庫的租金（車庫的租金、車庫職工的固定工資），贈送客戶精品成本價格、車庫職工的固定工資），贈送客戶精品成本價格1000元，銷售顧問元，銷售顧問的單車提成的單車提成200元元,該車貨款購入該車貨款購入,銀行年利率銀行年利率6.98%，銷售稅金及附加，銷售稅金及附加1043.36元。元。若公司要求該車獲得目標利潤若公司要求該車獲得目標利潤2000元，計算保利儲存天數(shù)？元，計算保利儲存天數(shù)？3 3、稅務相關、稅務相關汽車銷售相關稅務：稅法的分類： 按征稅對象分為：流轉(zhuǎn)稅 ：有增值稅增值稅、消費稅、營業(yè)稅營業(yè)稅和關稅。所得稅：企業(yè)所得稅企業(yè)所得稅、個人所得稅財產(chǎn)行為稅：房