需求導(dǎo)向式銷售培訓(xùn)教材

1、需求導(dǎo)向式銷售培訓(xùn)教材課程目標(biāo)實現(xiàn)由產(chǎn)品導(dǎo)向銷售方式向需求導(dǎo)向銷售方式轉(zhuǎn)變；協(xié)助你在銷售保單的過程中以較小的壓力獲得更高的效率；使你更加專業(yè)，博得客戶的青睞；突破你目前銷售的瓶頸，讓你在銷售過程中飛躍迷霧規(guī)范每一個銷售動作，并爭取將動作做得標(biāo)準(zhǔn)到位；檢視自己的銷售盲點(diǎn)。農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班銷售流程準(zhǔn)客戶開拓準(zhǔn)客戶開拓客戶服務(wù)客戶服務(wù)遞送保單遞送保單方案說明方案說明方案設(shè)計方案設(shè)計尋找購買點(diǎn)尋找購買點(diǎn)收集客戶資料收集客戶資料接洽接洽約訪約訪農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班銷售流程u銷售流程是一個環(huán)環(huán)相扣流銷售流程是一個環(huán)環(huán)相扣流程程u準(zhǔn)客戶開拓是循環(huán)的開始，準(zhǔn)客戶開拓是循環(huán)的開始，它引出下面步驟它引出下面步驟 u準(zhǔn)客戶

2、開拓可由銷售流程其準(zhǔn)客戶開拓可由銷售流程其他步驟導(dǎo)入他步驟導(dǎo)入u省略其中步驟會使銷售流程省略其中步驟會使銷售流程像不圓的輪子，轉(zhuǎn)不起來像不圓的輪子，轉(zhuǎn)不起來u每個步驟要標(biāo)準(zhǔn)到位每個步驟要標(biāo)準(zhǔn)到位農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班客戶購買原因v問題的解決問題的解決v愉悅的感覺愉悅的感覺農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班銷售中的四大障礙沒有信任感沒有信任感沒有需求沒有需求沒有幫助沒有幫助不著急不著急農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班每個人都在推銷每個人都在推銷除非有人推銷，除非有人推銷，否則一切都不會發(fā)生。否則一切都不會發(fā)生。農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班漏斗理論由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶由頂部進(jìn)入的是準(zhǔn)客戶由底部出來的是客戶由底部出來的是客戶從頂部到底部，流失率為十從頂部到底

3、部，流失率為十分之九分之九! !最重要的是你擁有足夠的準(zhǔn)最重要的是你擁有足夠的準(zhǔn)客戶在漏斗的上方客戶在漏斗的上方漏斗原理初步篩選初步篩選準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶準(zhǔn)準(zhǔn)客客戶戶10：3：1 篩選促成大量量農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班準(zhǔn)客戶開拓v持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓持續(xù)的準(zhǔn)客戶開拓v不同類型的準(zhǔn)客戶開拓不同類型的準(zhǔn)客戶開拓v詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)詳細(xì)的追蹤系統(tǒng)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班準(zhǔn)客戶開拓的重要性準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)人員的準(zhǔn)客戶是業(yè)務(wù)人員的寶貴資產(chǎn)寶貴資產(chǎn)準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量準(zhǔn)客戶的數(shù)量與質(zhì)量決定壽險銷售工作的決定壽險銷售工作的成敗成敗農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班轉(zhuǎn)介紹的重要性數(shù)量時間農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)勢v不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開不斷開發(fā)客戶資源，養(yǎng)成開拓習(xí)慣

4、拓習(xí)慣v有效利用他人影響力，減小有效利用他人影響力，減小拒絕阻力拒絕阻力v加強(qiáng)建立信任速度，縮短彼加強(qiáng)建立信任速度，縮短彼此距離此距離v容易獲得優(yōu)質(zhì)保單，利于迅容易獲得優(yōu)質(zhì)保單，利于迅速成交速成交v成功擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，有效延成功擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)，有效延續(xù)市場續(xù)市場農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)v覺得賺了客戶的錢，不敢！覺得賺了客戶的錢，不敢！v保費(fèi)到手，趕緊撤退！保費(fèi)到手，趕緊撤退！v怕給客戶怕給客戶“得寸進(jìn)尺得寸進(jìn)尺”的感覺！的感覺！v問一問就好，沒有堅持！問一問就好，沒有堅持！v人情單，不好意思開口！人情單，不好意思開口！v最好請介紹人幫我搞定！最好請介紹人幫我搞定！準(zhǔn)客戶開拓過程是：做準(zhǔn)客戶開拓過

5、程是：做而不是知！而不是知！農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班六步驟轉(zhuǎn)介紹開拓法六步驟轉(zhuǎn)介紹開拓法取得認(rèn)同和肯定取得認(rèn)同和肯定提供姓名或范圍提供姓名或范圍資格確認(rèn)（深入了解）資格確認(rèn)（深入了解）詢問是否還有其他人選詢問是否還有其他人選準(zhǔn)確鎖定準(zhǔn)確鎖定重復(fù)以上步驟重復(fù)以上步驟農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班轉(zhuǎn)介紹話術(shù)v請您告訴我，現(xiàn)在您已經(jīng)了解我的工作性質(zhì)，對此您有何感想？v在我們的談話中，你好幾次都提到您的同事趙力，能告訴我一點(diǎn)有關(guān)他的情況好嗎？v如拒絕（“你似乎曾與某位銷售人員有過不愉快的經(jīng)歷。是否可以告訴我事情是如何發(fā)生的呢？喔，簡直太糟了，希望你已經(jīng)了解那不是我處理問題的方式?！保﹙我需要你的幫助，讓我能夠和與你一樣的有責(zé)任

6、的人接觸，趙力好像就是這樣的人，告訴我一些他的情況好嗎？農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班成功轉(zhuǎn)介紹的要領(lǐng)v讓客戶不要有壓力讓客戶不要有壓力v讓客戶保持愉快的心情讓客戶保持愉快的心情v轉(zhuǎn)介紹與銷售需同等用心轉(zhuǎn)介紹與銷售需同等用心v以客為尊以客為尊v給客戶理由給客戶理由v必要承諾必要承諾農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班我的保戶幾乎都是經(jīng)由轉(zhuǎn)介紹而來的。 柴田和子農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班轉(zhuǎn)介紹農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班v你最喜歡的人?v你最喜歡的歌曲?v你最喜歡的飯店?v你最喜歡的地方?農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班約訪農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班 約訪的好處節(jié)省時間節(jié)省時間不用疲于奔命不用疲于奔命協(xié)助規(guī)劃協(xié)助規(guī)劃給予信心給予信心是一種禮貌的表達(dá)是一種禮貌的表達(dá)建立威信建立威信通行無阻

7、通行無阻提高聆聽意愿提高聆聽意愿農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班 約訪前的準(zhǔn)備約訪前的準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備 與與 自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班工作準(zhǔn)備u工作準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶名單準(zhǔn)客戶名單準(zhǔn)客戶資料準(zhǔn)客戶資料辦公室辦公室辦公桌辦公桌農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班自我準(zhǔn)備u 自我準(zhǔn)備自我準(zhǔn)備 練習(xí)練習(xí) 放松放松 熱忱與自信熱忱與自信 微笑微笑 只要求拜訪機(jī)會只要求拜訪機(jī)會農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班 約訪的成功率5 5：1 1法則法則尋找高品質(zhì)的準(zhǔn)客戶尋找高品質(zhì)的準(zhǔn)客戶適當(dāng)?shù)臅r機(jī)適當(dāng)?shù)臅r機(jī) 約訪約訪使用準(zhǔn)備好的話術(shù)使用準(zhǔn)備好的話術(shù)三次要求面談的機(jī)會三次要求面談的機(jī)會農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班 約訪話術(shù)示例一趙先生嗎？你好！我是中國人壽的趙先生嗎？你好！

8、我是中國人壽的* * * *，我打擾到您了嗎？，我打擾到您了嗎？好久沒見了，我知道您平時工作很忙，而您又是我非常重好久沒見了，我知道您平時工作很忙，而您又是我非常重要的朋友，因此，我應(yīng)該在要的朋友，因此，我應(yīng)該在“五一五一”節(jié)期間來看看您。您看節(jié)期間來看看您。您看5 5月月2 2日上午日上午9 9：3030我們能見個面嗎我們能見個面嗎? ?或是下午或是下午3 3：0000見面更好見面更好一些呢？一些呢？好久沒見了，我要向您表示道歉，因為我平時工作很忙，好久沒見了，我要向您表示道歉，因為我平時工作很忙，最近又參加了公司的培訓(xùn)，所以沒來拜訪您。其實您是我非最近又參加了公司的培訓(xùn)，所以沒來拜訪您。其

9、實您是我非常重要的客戶，因此，這次常重要的客戶，因此，這次“五一五一”節(jié)，我要第一個來看望節(jié)，我要第一個來看望您，您看是您，您看是5 5月月2 2日上午日上午9 9：3030或是下午或是下午3 3：0000見面更好一些呢見面更好一些呢？農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班 約訪話術(shù)示例二趙先生嗎？你好！我是中國人壽的趙先生嗎？你好！我是中國人壽的* * * *，我打，我打擾到您了嗎？擾到您了嗎？我和王先生是好朋友，最近我為他設(shè)計了一套我和王先生是好朋友，最近我為他設(shè)計了一套家庭理財計劃，他覺得很滿意。同時他認(rèn)為您是家庭理財計劃，他覺得很滿意。同時他認(rèn)為您是一位高素質(zhì)的人士，對您贊賞有佳，因此，介紹一位高素質(zhì)的人士，

10、對您贊賞有佳，因此，介紹我來認(rèn)識您，向您展示一套科學(xué)的家庭理財方法我來認(rèn)識您，向您展示一套科學(xué)的家庭理財方法。您看。您看4 4月月2929日上午日上午1010：3030我們能見個面嗎我們能見個面嗎? ?或是或是下午下午3 3：0000更好一些呢？更好一些呢？農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班 約訪要領(lǐng)u不要試圖重新發(fā)明輪子不要試圖重新發(fā)明輪子u使用經(jīng)過驗證的話術(shù)使用經(jīng)過驗證的話術(shù)u給出見面的時間選擇（二擇一）給出見面的時間選擇（二擇一）u三次要求面談三次要求面談u只求面談，別無所求只求面談，別無所求u 里不要談保險里不要談保險農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班接洽接洽農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班90 90 秒秒 儀容儀表儀容儀表 共同點(diǎn)共同點(diǎn) 意

11、圖意圖 能力能力農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班 收集資料收集資料 尋找購買點(diǎn)尋找購買點(diǎn)接洽的目的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班寒 喧贊美切入主題農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班寒暄的要領(lǐng)v詢問詢問 問客戶感興趣的話題，問客戶感興趣的話題，關(guān)心他的近況關(guān)心他的近況v聆聽聆聽 專心傾聽，做忠實的聽專心傾聽，做忠實的聽眾眾v少說少說 盡可能地讓對方多說話盡可能地讓對方多說話v觀察觀察 仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)仔細(xì)觀察客戶的表情神態(tài)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班寒暄并自我介紹 “我已經(jīng)從業(yè)三年了，我認(rèn)為壽險我已經(jīng)從業(yè)三年了，我認(rèn)為壽險是一項很不錯的行業(yè)，在這行業(yè)也接受是一項很不錯的行業(yè)，在這行業(yè)也接受了很多相關(guān)的培訓(xùn)。了很多相關(guān)的培訓(xùn)。 我的工作是這樣的，我會了解客戶

12、我的工作是這樣的，我會了解客戶的情況，并以此來分析客戶需求，設(shè)計的情況，并以此來分析客戶需求，設(shè)計真正能夠幫助客戶解決問題的保障計劃。真正能夠幫助客戶解決問題的保障計劃。我的很多客戶通過工作接觸我的很多客戶通過工作接觸.現(xiàn)在都成了現(xiàn)在都成了我的好朋友，也希望我們能夠相處愉我的好朋友，也希望我們能夠相處愉快?？?。”農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班接洽話術(shù)接洽話術(shù)v趙先生：我知道您的時間很寶貴，甚至沒有太多的時間與我進(jìn)行簡短的談話，我告訴你我是如何工作的，我的工作與醫(yī)生有點(diǎn)類似，我是向人們提供有關(guān)保險方面的建議，做這樣的事情如果對對方的情況不了解那是不負(fù)責(zé)任的，因此，我會像醫(yī)生一樣向你詢問一些情況，帶回到辦公室為您

13、做一份計劃?；蛘哂锌赡艿脑捨耶?dāng)場就給你提供一些建議，這大約需要20分鐘的時間，您現(xiàn)在有時間嗎？農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班收集客戶資料收集客戶資料的五大目標(biāo) 得到事實資料得到事實資料找到感性資料找到感性資料發(fā)掘客戶需求發(fā)掘客戶需求保費(fèi)預(yù)算保費(fèi)預(yù)算獲取轉(zhuǎn)介紹獲取轉(zhuǎn)介紹農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班收集客戶資料：基本資料：姓名、基本資料：姓名、 、單位、職務(wù)、年齡、家庭狀、單位、職務(wù)、年齡、家庭狀況、興趣愛好、收入狀況況、興趣愛好、收入狀況專業(yè)資料：負(fù)債、投資情況、保險觀念、投保情況、專業(yè)資料：負(fù)債、投資情況、保險觀念、投保情況、付費(fèi)能力、決定權(quán)、保險需求付費(fèi)能力、決定權(quán)、保險需求農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班感性資料收集深層次深層次事實性層

14、次事實性層次農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班溝通的層次隨意性層次隨意性層次 事實性層次事實性層次深層次深層次農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班溝通心理學(xué)情感情感信任信任客戶買的不是商品，而是你的關(guān)心和對你的信任農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班尋找購買點(diǎn)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班尋找購買點(diǎn)的目的確認(rèn)事實資料確認(rèn)事實資料重述感性資料重述感性資料將客戶關(guān)心的問題排定優(yōu)先順序?qū)⒖蛻絷P(guān)心的問題排定優(yōu)先順序確定保費(fèi)額度確定保費(fèi)額度農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班 醫(yī)療基金醫(yī)療基金 子女教育子女教育 退休養(yǎng)老退休養(yǎng)老 家庭保障家庭保障 投資理財投資理財 尋找購買點(diǎn) 購買點(diǎn)就是需求點(diǎn)購買點(diǎn)就是需求點(diǎn)擔(dān)心的擔(dān)心的關(guān)心的關(guān)心的感興趣的感興趣的想得到的想得到的農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班方案設(shè)計亞伯特亞伯特愛因斯

15、坦愛因斯坦讓事情盡可能地簡單，讓事情盡可能地簡單，如此而已。如此而已。農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班建議書就是滿足客戶需求的商品設(shè)計方案：建議案的核心內(nèi)容建議案的核心內(nèi)容1 1、為誰投保、為誰投保2 2、保障和利益是什么、保障和利益是什么3 3、需要的交費(fèi)是多少、需要的交費(fèi)是多少農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班一、險種組合名稱二、具體險種組合設(shè)計三、具體受益分析四、交費(fèi)數(shù)額及交費(fèi)方式五、聯(lián)絡(luò)方式注：1、分紅型險種必須要加入公司實力及前景介紹。 2、根據(jù)客戶具體情況增加公司介紹、售后服務(wù)、社保情況、同業(yè)對 比等內(nèi)容。農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班 方案說明方案說明農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班 口談 筆算 建議書說明農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班1、最佳位置2、多用筆，少用手

16、。3、目光4、掌握主控權(quán)5、談費(fèi)用時，化大為小6、讓數(shù)字有意義7、展示資料，舉例法、比喻法8、話術(shù)生活化，簡明扼要農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班說明建議書就是： 描述壽險的功能與意義描述壽險的功能與意義 向客戶重申需求所在；向客戶重申需求所在； 遞交并說明建議書，強(qiáng)調(diào)這是滿足需求的最佳方案遞交并說明建議書，強(qiáng)調(diào)這是滿足需求的最佳方案 填寫投保單；填寫投保單； 收取保費(fèi)。收取保費(fèi)。農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班1、簡單明白又不失完整性2、適時詢問客戶的意見3、表現(xiàn)商品特色4、適時舉例說明農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班促成簽單促成簽單 協(xié)助準(zhǔn)客戶做出購買的決定協(xié)助準(zhǔn)客戶做出購買的決定 捕捉準(zhǔn)客戶的購買信號捕捉準(zhǔn)客戶的購買信號 使用最有效的話術(shù)使

17、用最有效的話術(shù) 5 5次促成次促成 委婉堅持委婉堅持 留下好印象留下好印象 保持聯(lián)絡(luò)保持聯(lián)絡(luò)農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班業(yè)務(wù)員在促成時的障礙 （一）不敢促成（一）不敢促成（二）一次失敗，再不嘗試（二）一次失敗，再不嘗試（三）意愿不強(qiáng)烈（三）意愿不強(qiáng)烈農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班捕捉準(zhǔn)客戶購買信號 1、行動上、行動上2、言語上、言語上農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班準(zhǔn)客戶的表情發(fā)生變化（行動上）準(zhǔn)客戶的表情發(fā)生變化（行動上） 沉默思考時沉默思考時 翻閱資料、拿費(fèi)率表時翻閱資料、拿費(fèi)率表時 電視音響關(guān)小時電視音響關(guān)小時 解說過程中取食物讓你吃時解說過程中取食物讓你吃時 反對意見逐漸減少時反對意見逐漸減少時 客戶態(tài)度明朗、明顯贊賞時客戶態(tài)度明朗

18、、明顯贊賞時 其它其它農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班準(zhǔn)客戶提出問題（言語上） 我需要去體檢嗎？我需要去體檢嗎？ 如何交費(fèi)、辦手續(xù)？如何交費(fèi)、辦手續(xù)？ 如果我改變主意，不想保了呢？如果我改變主意，不想保了呢？ 如果以后真有事，能找到你嗎？如果以后真有事，能找到你嗎？你離開公司不干了呢？你離開公司不干了呢？農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班（1 1）基本促成法）基本促成法利益容易驅(qū)動人們行動，特別是喜好賺利益容易驅(qū)動人們行動，特別是喜好賺取一些小利益的人。取一些小利益的人。話術(shù)：您看年齡越大保費(fèi)越高，反正遲早要話術(shù)：您看年齡越大保費(fèi)越高，反正遲早要 辦保險，早一天辦早一天受益，更可辦保險，早一天辦早一天受益，更可 節(jié)約保費(fèi)？節(jié)約保費(fèi)

19、？農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班（2）推定承諾法假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不去征假定準(zhǔn)客戶已決定購買，而不去征詢準(zhǔn)客戶的意見。詢準(zhǔn)客戶的意見。 話術(shù)：請問您的出生日期是話術(shù)：請問您的出生日期是？請問您的家庭住址是請問您的家庭住址是？農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班（3）故事促成法利用一些感人故事、真實數(shù)據(jù)，強(qiáng)化人利用一些感人故事、真實數(shù)據(jù)，強(qiáng)化人們的風(fēng)險感，建立他們的危機(jī)感。們的風(fēng)險感，建立他們的危機(jī)感。 講一個真實感人的故事講一個真實感人的故事 關(guān)于意外、疾病、醫(yī)療費(fèi)等數(shù)據(jù)，請問在關(guān)于意外、疾病、醫(yī)療費(fèi)等數(shù)據(jù)，請問在您身邊有沒有疾病和意外英年早逝的。您身邊有沒有疾病和意外英年早逝的。（等客戶回答）（等客戶回答）農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班（

20、4）激勵法好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)（利好勝是人的本性，掌握人性的弱點(diǎn)（利用話術(shù)），激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買意愿。用話術(shù)），激發(fā)準(zhǔn)客戶的購買意愿。話術(shù)：您的好朋友話術(shù)：您的好朋友已經(jīng)投保了，已經(jīng)投保了，以您的實以您的實力，相信應(yīng)該沒有問題吧？更何況您是一位力，相信應(yīng)該沒有問題吧？更何況您是一位非常有責(zé)任心的父親！非常有責(zé)任心的父親！農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班（5）二擇一法這種方法讓準(zhǔn)客戶在這種方法讓準(zhǔn)客戶在“要么這樣，要么要么這樣，要么那樣那樣”這兩個正面的回答中選擇而不是你出這兩個正面的回答中選擇而不是你出否定的答案，這是非常有效的。否定的答案，這是非常有效的。話術(shù)：你看是保額話術(shù)：你看是保額1010萬還是

21、萬還是2020萬比較充足？萬比較充足？ 你覺得你覺得1010年繳還是年繳還是2020年繳比較好？年繳比較好？農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班（6）強(qiáng)勢促成法通過采取具體推動準(zhǔn)客戶購買的行為，通過采取具體推動準(zhǔn)客戶購買的行為，引導(dǎo)準(zhǔn)客戶購買的過程。（如拿出投保單，引導(dǎo)準(zhǔn)客戶購買的過程。（如拿出投保單，索要對方身份證索要對方身份證）話術(shù)：您看這是投保單，填寫后交保險公司話術(shù)：您看這是投保單，填寫后交保險公司 承保立即生效承保立即生效 請問能不能借用您的身份證用一下。請問能不能借用您的身份證用一下。農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班v核保促成法v富蘭克林“T”法促成法v危機(jī)促成法v客戶聯(lián)誼會或產(chǎn)品說明會農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班拒絕處理方法v直接法

22、：v例：我負(fù)擔(dān)不起。 我知道您負(fù)擔(dān)得起。您有個不錯的工作、家人穿著體面，您當(dāng)然負(fù)擔(dān)得起。農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班拒絕處理方法v“轉(zhuǎn)移”法：自食其果 將準(zhǔn)客戶的拒絕轉(zhuǎn)變成購買的正面理由。 這對應(yīng)付那些沒有事實支持的拒絕特別有效。 “我負(fù)擔(dān)不起”。 您說您負(fù)擔(dān)不起這正是我為什么推薦此險種的原因。它的成本低，然而在您的家人最需要時，它卻是最大的保障。農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班拒絕處理方法v“是的.但是”法v你借著對態(tài)度或偏見的同意以緩和準(zhǔn)客戶，但又強(qiáng)調(diào)確實性，再回到攻勢。v“我負(fù)擔(dān)不起”v行，但是，如果您現(xiàn)在身體健康又能賺錢，卻負(fù)擔(dān)不起，如果您不在了，您的家人又怎能負(fù)擔(dān)得起呢？農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班“我想整個考慮一下”1、如果您

23、的家人前來向您說，他們需要幫助，您就不會考慮了。今天您解決的正是這個問題。2、好，好好考慮一下。閉上眼睛，設(shè)想三個月已經(jīng)去過不同的地方在哪里？您的需求還是一樣，拖延并沒有解決問題。3、行，好好考慮一下，但是記住，您每拖延一分鐘，您的家人就容易受到傷害。買人壽保險從來不講什么好時機(jī)或不好的時機(jī)的，只有講正的時候?qū)δ鷣碚f就是現(xiàn)在！農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班黃金之問v您最想把這份禮物送給誰？v您奮斗了一生，不就是為了老有尊嚴(yán)嗎？v從今天開始您就有了屬于您自己的養(yǎng)老（投資）賬戶！v您想讓您的保障明天就生效嗎？農(nóng)村網(wǎng)點(diǎn)培訓(xùn)班1 1、適時取出投保書、適時取出投保書2 2、請客戶出示身份證、請客戶出示身份證3 3、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名、自己先簽名，并引導(dǎo)客戶簽名4 4、簽發(fā)預(yù)收收據(jù)，從容不迫，謹(jǐn)慎填寫。、簽發(fā)預(yù)收收據(jù)，從容不迫，謹(jǐn)慎填寫。5 5、詢問告知事