飲食行業(yè)企業(yè)管理與經(jīng)營管理講義

1、飲食行業(yè)企業(yè)管理與經(jīng)營管理講義工業(yè)企業(yè)管理工業(yè)企業(yè)管理 第一部分第一部分 企業(yè)管理概論企業(yè)管理概論 1.1.企業(yè)與企業(yè)組織企業(yè)與企業(yè)組織 2.2.管理與企業(yè)管理管理與企業(yè)管理 3.3.企業(yè)管理環(huán)境企業(yè)管理環(huán)境 4.4.企業(yè)內(nèi)部制度結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)制度企業(yè)內(nèi)部制度結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)制度 1. 企業(yè)與企業(yè)組織企業(yè)與企業(yè)組織 一、企業(yè)的定義： 從事生產(chǎn)、流通或服務(wù)等活動， 為滿足社會需要進(jìn)行自主經(jīng)營、自負(fù) 盈虧、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、實(shí)行獨(dú)立核算、具 有法人資格的基本經(jīng)濟(jì)單位。二、企業(yè)的基本要素： 1、一定數(shù)量、技術(shù)水平的生產(chǎn)設(shè)備和資金 2、有開展一定生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)營活動的場所 3、有一定技能和數(shù)量的生產(chǎn)者和經(jīng)營管理者

2、 4、從事社會商品的生產(chǎn)、流通等經(jīng)濟(jì)活動 5、進(jìn)行自主經(jīng)營、獨(dú)立核算、有法人地位 6、生產(chǎn)經(jīng)營活動的目的是獲取利益三、企業(yè)發(fā)展的階段三、企業(yè)發(fā)展的階段 工場手工業(yè)階段（1617世紀(jì)） 工廠生產(chǎn)階段（1819世紀(jì)） 企業(yè)生產(chǎn)階段（19世紀(jì)末 20世紀(jì)初） 四、企業(yè)的法律形式 1. 個(gè)體企業(yè)個(gè)體企業(yè)：由業(yè)主個(gè)人出資興辦并且 自己直接經(jīng)營的企業(yè)，業(yè)主享有全部經(jīng)營所 得，并對企業(yè)債務(wù)負(fù)有完全責(zé)任。 特點(diǎn)：規(guī)模小，內(nèi)部管理簡單 優(yōu)點(diǎn)：建立程序簡單；轉(zhuǎn)讓自由；經(jīng)營方式 靈活；決策迅速；利潤獨(dú)享；保密強(qiáng) 缺點(diǎn)：貸款能力差；生命力弱；難以吸引外 部優(yōu)秀員工 2 2、合伙制企業(yè)：、合伙制企業(yè)：由兩個(gè)或是兩個(gè)以上

3、的 個(gè)人聯(lián)合經(jīng)營的企業(yè)，合伙人分享企業(yè)所得 并且共擔(dān)企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。 特點(diǎn)：規(guī)模小，合作人數(shù)較少 優(yōu)點(diǎn)：籌資能力提高；信譽(yù)提高； 缺點(diǎn)：當(dāng)要重新確立合伙關(guān)系時(shí)程序復(fù)雜； 重大決策需要所有合伙人同意，造 成決策的延誤和偏差； 合伙人面臨的風(fēng)險(xiǎn)大； 3. 3.合作制企業(yè)合作制企業(yè)：本企業(yè)或合作經(jīng)濟(jì)實(shí)體內(nèi) 的勞動者平均持股、合作經(jīng)營、股本和勞動 共同分紅的企業(yè)。 特點(diǎn)：外部人員不能入股； 實(shí)現(xiàn)按勞分配和按股本分配相結(jié)合以 及勞動者和所有者相結(jié)合的兩個(gè)結(jié)合 優(yōu)點(diǎn)：調(diào)動職工積極性，增強(qiáng)企業(yè)活力，降 低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益 適用范圍：城鄉(xiāng)小型工商企業(yè)及各種服務(wù)性 企業(yè) 4 . 4 .無限責(zé)任公司無限責(zé)任公司：由兩

4、個(gè)或兩個(gè)以上股 東組成，股東對公司的債務(wù)承擔(dān)連帶無限 清償責(zé)任的公司。 特點(diǎn)：人合公司而非資合公司； 公司盈余的分派分為兩個(gè)部分； 是否具有法人地位，各國規(guī)定不一； 高風(fēng)險(xiǎn)，籌資能力有限； 5. 5.有限責(zé)任公司：有限責(zé)任公司：由兩個(gè)以上股東共同 出資，每個(gè)股東以其認(rèn)繳的出資額對公司行 為承擔(dān)有限責(zé)任，公司以其全部資產(chǎn)對其債 務(wù)承擔(dān)責(zé)任的企業(yè)法人。 特點(diǎn)：不對外公開發(fā)行股票； 股東出資不要求等額可以協(xié)商確定； 股東的股權(quán)證書不可以自由流通； 風(fēng)險(xiǎn)低于無限責(zé)任公司； 股東人數(shù)設(shè)上下限； 優(yōu)點(diǎn)：設(shè)立程序簡單；機(jī)構(gòu)設(shè)置靈活； 缺點(diǎn)：不可以公開發(fā)行股票，籌資規(guī)模小 6. 6.股份有限公司：股份有限公司

5、：注冊資本由等額股份 構(gòu)成，并通過發(fā)行股票（或股權(quán)證）籌集資 本，公司以其全部資產(chǎn)對公司的債務(wù)承擔(dān)有 限責(zé)任的企業(yè)法人。 特點(diǎn)：獨(dú)立法人； 股東人數(shù)有最低限制； 每股股份金額相等； 股票可以上市公開自由轉(zhuǎn)讓； 股東承擔(dān)有限責(zé)任； 公司帳目必須公開； 所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離； 優(yōu)點(diǎn)：股東風(fēng)險(xiǎn)低； 籌資能力強(qiáng)，增強(qiáng)市場上的競爭力； 股票易于轉(zhuǎn)讓，資本流動性高； 對經(jīng)理人員形成強(qiáng)大壓力，鞭策他們； 缺點(diǎn)：設(shè)立及歇業(yè)程序復(fù)雜； 公司狀況要公開，保密性差； 股東僅關(guān)心從股票升值中獲利，而不 關(guān)心企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展； 經(jīng)營權(quán)與所有權(quán)的分離，產(chǎn)生了一系 列委托代理關(guān)系問題； 五、企業(yè)組織結(jié)構(gòu)五、企業(yè)組織結(jié)構(gòu) 1.

6、直線制：各級行政單位從上到下實(shí)行直線制：各級行政單位從上到下實(shí)行 垂直領(lǐng)導(dǎo)，下屬部門只接受一個(gè)上級指令，垂直領(lǐng)導(dǎo)，下屬部門只接受一個(gè)上級指令， 各級主管負(fù)責(zé)人對所屬單位的一切問題負(fù)責(zé)。各級主管負(fù)責(zé)人對所屬單位的一切問題負(fù)責(zé)。 優(yōu)點(diǎn)：結(jié)構(gòu)簡單，責(zé)任分明，命令統(tǒng)一優(yōu)點(diǎn)：結(jié)構(gòu)簡單，責(zé)任分明，命令統(tǒng)一 缺點(diǎn)：要求行政負(fù)責(zé)人通曉多種知識技能，缺點(diǎn)：要求行政負(fù)責(zé)人通曉多種知識技能， 親自處理各種業(yè)務(wù)親自處理各種業(yè)務(wù) 適用于：規(guī)模小，生產(chǎn)技術(shù)簡單的企業(yè)適用于：規(guī)模小，生產(chǎn)技術(shù)簡單的企業(yè) 2. 2.職能制：各級行政單位除主管負(fù)責(zé)人外，職能制：各級行政單位除主管負(fù)責(zé)人外， 還相應(yīng)地設(shè)立一些職能機(jī)構(gòu)來協(xié)助主管負(fù)責(zé)

7、還相應(yīng)地設(shè)立一些職能機(jī)構(gòu)來協(xié)助主管負(fù)責(zé) 人的工作，這就要求行政主管把相應(yīng)的管理人的工作，這就要求行政主管把相應(yīng)的管理 職責(zé)和權(quán)力交給相關(guān)的職能機(jī)構(gòu)。職責(zé)和權(quán)力交給相關(guān)的職能機(jī)構(gòu)。 優(yōu)點(diǎn)：適應(yīng)現(xiàn)代化工業(yè)生產(chǎn)比較復(fù)雜、管理優(yōu)點(diǎn)：適應(yīng)現(xiàn)代化工業(yè)生產(chǎn)比較復(fù)雜、管理 工作分工比較精細(xì)的特點(diǎn)；工作分工比較精細(xì)的特點(diǎn)； 充分發(fā)揮職能機(jī)構(gòu)的專業(yè)管理作用；充分發(fā)揮職能機(jī)構(gòu)的專業(yè)管理作用； 減輕直線領(lǐng)導(dǎo)人員的工作負(fù)擔(dān)；減輕直線領(lǐng)導(dǎo)人員的工作負(fù)擔(dān)； 缺點(diǎn)：防礙了必要的集中領(lǐng)導(dǎo)和統(tǒng)一指揮；缺點(diǎn)：防礙了必要的集中領(lǐng)導(dǎo)和統(tǒng)一指揮； 不利于建立健全責(zé)任制；不利于建立健全責(zé)任制； 3. 3.直線職能制：也叫生產(chǎn)區(qū)域制，在直線

8、直線職能制：也叫生產(chǎn)區(qū)域制，在直線 制和職能制基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短建立起來的，該制和職能制基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短建立起來的，該 種組織結(jié)構(gòu)把企業(yè)的管理機(jī)構(gòu)和人員分為兩種組織結(jié)構(gòu)把企業(yè)的管理機(jī)構(gòu)和人員分為兩 類，一類是直線領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和人員，有權(quán)在職類，一類是直線領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)和人員，有權(quán)在職 責(zé)范圍內(nèi)有一定的決定權(quán)和對下級的指揮權(quán)，責(zé)范圍內(nèi)有一定的決定權(quán)和對下級的指揮權(quán)， 并對自己部門工作負(fù)全部責(zé)任；另一類是職并對自己部門工作負(fù)全部責(zé)任；另一類是職 能機(jī)構(gòu)和人員，他們只進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，是直能機(jī)構(gòu)和人員，他們只進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)，是直 線指揮人員的參謀，不直接對部門發(fā)號施令。線指揮人員的參謀，不直接對部門發(fā)號施令。 優(yōu)點(diǎn)：既保

9、證管理的統(tǒng)一，又能充分發(fā)揮優(yōu)點(diǎn)：既保證管理的統(tǒng)一，又能充分發(fā)揮 各專業(yè)管理機(jī)構(gòu)作用各專業(yè)管理機(jī)構(gòu)作用 缺點(diǎn)：職能部門間的協(xié)作和配合較差，而缺點(diǎn)：職能部門間的協(xié)作和配合較差，而 且許多工作要請示上級才可以處理，且許多工作要請示上級才可以處理， 一方面加重上級領(lǐng)導(dǎo)工作，另一方一方面加重上級領(lǐng)導(dǎo)工作，另一方 面造成辦事效率低面造成辦事效率低 適用于：目前多數(shù)企業(yè)采用這種形式適用于：目前多數(shù)企業(yè)采用這種形式 4. 4.事業(yè)部制：一種高度集權(quán)下的分權(quán)管事業(yè)部制：一種高度集權(quán)下的分權(quán)管 理體制。分級管理、分級核算、自負(fù)盈虧的理體制。分級管理、分級核算、自負(fù)盈虧的 一種形式。一個(gè)公司按照地區(qū)或產(chǎn)品類別分一種

10、形式。一個(gè)公司按照地區(qū)或產(chǎn)品類別分 成若干個(gè)事業(yè)部，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料采購、成若干個(gè)事業(yè)部，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、原材料采購、 成本核算、產(chǎn)品制造、銷售均由事業(yè)部及所成本核算、產(chǎn)品制造、銷售均由事業(yè)部及所 屬工廠負(fù)責(zé)，實(shí)行單獨(dú)核算、獨(dú)立經(jīng)營，公屬工廠負(fù)責(zé)，實(shí)行單獨(dú)核算、獨(dú)立經(jīng)營，公 司總部僅保留人事決策、預(yù)算控制和監(jiān)督大司總部僅保留人事決策、預(yù)算控制和監(jiān)督大 權(quán)，并通過利潤等指標(biāo)對事業(yè)部進(jìn)行控制。權(quán)，并通過利潤等指標(biāo)對事業(yè)部進(jìn)行控制。 適用于：規(guī)模龐大、品種繁多、技術(shù)復(fù)雜適用于：規(guī)模龐大、品種繁多、技術(shù)復(fù)雜 的大型企業(yè)的大型企業(yè)事業(yè)部制的兩種形式：事業(yè)部制的兩種形式：（1）產(chǎn)業(yè)部制：）產(chǎn)業(yè)部制： 優(yōu)點(diǎn)：

11、優(yōu)點(diǎn)：有利于采用專業(yè)化設(shè)備，并使個(gè)人有利于采用專業(yè)化設(shè)備，并使個(gè)人 的技術(shù)和專業(yè)知識得到最大限度發(fā)揮的技術(shù)和專業(yè)知識得到最大限度發(fā)揮 每個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)利潤中心，責(zé)任由每個(gè)產(chǎn)品是一個(gè)利潤中心，責(zé)任由 部門經(jīng)理承擔(dān)，有利于總經(jīng)理評價(jià)各部門經(jīng)理承擔(dān)，有利于總經(jīng)理評價(jià)各 部門業(yè)績部門業(yè)績 產(chǎn)品部門內(nèi)部的職能活動協(xié)調(diào)比較產(chǎn)品部門內(nèi)部的職能活動協(xié)調(diào)比較 容易容易 容易適應(yīng)企業(yè)擴(kuò)展與業(yè)務(wù)多元化容易適應(yīng)企業(yè)擴(kuò)展與業(yè)務(wù)多元化缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 需要全面管理才能的人才需要全面管理才能的人才 每個(gè)產(chǎn)品分部都具有一定的每個(gè)產(chǎn)品分部都具有一定的 獨(dú)立權(quán)力，高層管理人員難以進(jìn)獨(dú)立權(quán)力，高層管理人員難以進(jìn) 行控制行控制 對總部的職

12、能部門不善利用對總部的職能部門不善利用（2 2）區(qū)域事業(yè)部：）區(qū)域事業(yè)部： 優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 責(zé)任到區(qū)域責(zé)任到區(qū)域 放權(quán)到區(qū)域放權(quán)到區(qū)域 有利于區(qū)域內(nèi)部協(xié)調(diào)有利于區(qū)域內(nèi)部協(xié)調(diào) 對區(qū)域內(nèi)顧客比較了解，有利于對區(qū)域內(nèi)顧客比較了解，有利于 服務(wù)溝通服務(wù)溝通 對于培養(yǎng)通才管理人員有好處對于培養(yǎng)通才管理人員有好處 缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 要有全面管理能力的人員要有全面管理能力的人員 總部難以控制（時(shí)空限制）總部難以控制（時(shí)空限制） 總部難以對各區(qū)域維持集中的經(jīng)總部難以對各區(qū)域維持集中的經(jīng) 濟(jì)服務(wù)濟(jì)服務(wù) 5.5.模擬分權(quán)制：一種介于直線職能制模擬分權(quán)制：一種介于直線職能制 和事和事業(yè)部制之間的形式。模擬事業(yè)部制的業(yè)部制

13、之間的形式。模擬事業(yè)部制的 獨(dú)立經(jīng)營、單獨(dú)核算，而不是真正的事業(yè)部，獨(dú)立經(jīng)營、單獨(dú)核算，而不是真正的事業(yè)部， 實(shí)際是一個(gè)個(gè)實(shí)際是一個(gè)個(gè)“生產(chǎn)單位生產(chǎn)單位”，這些生產(chǎn)單位有，這些生產(chǎn)單位有 自己的職能機(jī)構(gòu)，享有盡可能大的自主權(quán)。自己的職能機(jī)構(gòu)，享有盡可能大的自主權(quán)。 各單位間很難截然分開，只能依據(jù)企業(yè)內(nèi)部各單位間很難截然分開，只能依據(jù)企業(yè)內(nèi)部 價(jià)格進(jìn)行經(jīng)濟(jì)核算，沒有自己獨(dú)立的外部市價(jià)格進(jìn)行經(jīng)濟(jì)核算，沒有自己獨(dú)立的外部市 場。場。優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)： 調(diào)動各生產(chǎn)單位的積極性調(diào)動各生產(chǎn)單位的積極性 解決企業(yè)規(guī)模過大不易管理的問題解決企業(yè)規(guī)模過大不易管理的問題 高層管理人員可以集中精力到戰(zhàn)略高層管理人員可以集

14、中精力到戰(zhàn)略 問題上來問題上來缺點(diǎn)：缺點(diǎn)： 不易為模擬的生產(chǎn)單位明確任務(wù)，不易為模擬的生產(chǎn)單位明確任務(wù)， 造成考核困難造成考核困難 各生產(chǎn)單位領(lǐng)導(dǎo)人不易了解企業(yè)各生產(chǎn)單位領(lǐng)導(dǎo)人不易了解企業(yè) 全貌，影響了信息溝通和決策全貌，影響了信息溝通和決策適用于：規(guī)模大，難以分解成獨(dú)立事業(yè)部的適用于：規(guī)模大，難以分解成獨(dú)立事業(yè)部的 企業(yè)企業(yè) 6. 6.矩陣制：既包括按職能劃分的垂直領(lǐng)導(dǎo)矩陣制：既包括按職能劃分的垂直領(lǐng)導(dǎo) 系統(tǒng)，又有按產(chǎn)品（項(xiàng)目）劃分的橫向領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系統(tǒng)，又有按產(chǎn)品（項(xiàng)目）劃分的橫向領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系。圍繞某項(xiàng)專門任務(wù)成立跨職能部門的專門系。圍繞某項(xiàng)專門任務(wù)成立跨職能部門的專門機(jī)構(gòu)，改進(jìn)了直線職能制橫向聯(lián)系

15、差、缺乏彈機(jī)構(gòu)，改進(jìn)了直線職能制橫向聯(lián)系差、缺乏彈性的缺點(diǎn)。這種組織人員是變動的，項(xiàng)目小組性的缺點(diǎn)。這種組織人員是變動的，項(xiàng)目小組和負(fù)責(zé)人也是臨時(shí)組織和委任的，任務(wù)完成后和負(fù)責(zé)人也是臨時(shí)組織和委任的，任務(wù)完成后就解散，有關(guān)人員回原單位工作。就解散，有關(guān)人員回原單位工作。適用于：重大攻關(guān)項(xiàng)目；涉及面廣、臨時(shí)、適用于：重大攻關(guān)項(xiàng)目；涉及面廣、臨時(shí)、 復(fù)雜的重大項(xiàng)目和管理改革任務(wù)復(fù)雜的重大項(xiàng)目和管理改革任務(wù)優(yōu)點(diǎn)：優(yōu)點(diǎn)：機(jī)動靈活，隨項(xiàng)目的開發(fā)與結(jié)束進(jìn)機(jī)動靈活，隨項(xiàng)目的開發(fā)與結(jié)束進(jìn) 行組織和解散行組織和解散 任務(wù)清楚，目的明確，各方面有專任務(wù)清楚，目的明確，各方面有專 長的人都有備而來長的人都有備而來

16、來自各方面的人員有責(zé)任感、榮譽(yù)來自各方面的人員有責(zé)任感、榮譽(yù) 感和工作熱情感和工作熱情 加強(qiáng)不同部門間的配合和信息交流加強(qiáng)不同部門間的配合和信息交流缺點(diǎn)：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人責(zé)任大于權(quán)力，對于來缺點(diǎn)：項(xiàng)目負(fù)責(zé)人責(zé)任大于權(quán)力，對于來 自各個(gè)部門的人員缺乏管理獎懲手自各個(gè)部門的人員缺乏管理獎懲手 段，造成雙重管理段，造成雙重管理 來自各個(gè)部門人員容易產(chǎn)生臨時(shí)觀來自各個(gè)部門人員容易產(chǎn)生臨時(shí)觀 念，對工作有一定影響念，對工作有一定影響 2. 2.管理與企業(yè)管理管理與企業(yè)管理一、管理的定義：一、管理的定義： 管理是管理者或管理機(jī)構(gòu)在一定范圍內(nèi)，通管理是管理者或管理機(jī)構(gòu)在一定范圍內(nèi)，通過計(jì)劃、組織、控制、領(lǐng)導(dǎo)等工作

17、，對組織所擁過計(jì)劃、組織、控制、領(lǐng)導(dǎo)等工作，對組織所擁有的資源（人、財(cái)、物、時(shí)間、信息）進(jìn)行合理有的資源（人、財(cái)、物、時(shí)間、信息）進(jìn)行合理配置和有效使用，以實(shí)現(xiàn)組織預(yù)定目標(biāo)的過程。配置和有效使用，以實(shí)現(xiàn)組織預(yù)定目標(biāo)的過程。 二、管理職能二、管理職能 目前對與管理職能的劃分主要有五類，目前對與管理職能的劃分主要有五類， “一職能一職能”、“二職能二職能”、“三職能三職能”、“四職四職能能”、 “五職能五職能”。 三、中國管理思想的歷史演進(jìn)三、中國管理思想的歷史演進(jìn) 1.儒家管理思想：以人為本，道德教化儒家管理思想：以人為本，道德教化 2.道家管理思想：以道為中心，無為而治道家管理思想：以道為中心

18、，無為而治 3.法家管理思想：以法為中心，以法治國法家管理思想：以法為中心，以法治國 4.兵家管理思想：以謀略為中心兵家管理思想：以謀略為中心 5.近代一些管理思想：近代一些管理思想：四、西方管理思想的演變與發(fā)展四、西方管理思想的演變與發(fā)展 1.古典管理理論古典管理理論/科學(xué)管理理論階段科學(xué)管理理論階段 強(qiáng)調(diào)理性和科學(xué)性，較少關(guān)心人的因素。強(qiáng)調(diào)理性和科學(xué)性，較少關(guān)心人的因素。泰羅的觀點(diǎn)：勞資雙方應(yīng)將注意力放在盈余泰羅的觀點(diǎn)：勞資雙方應(yīng)將注意力放在盈余 的增加而不是分配；的增加而不是分配； 科學(xué)管理根本目的是謀求最高科學(xué)管理根本目的是謀求最高 工作效率；工作效率； 科學(xué)管理中心問題是提高勞動科學(xué)

19、管理中心問題是提高勞動 生產(chǎn)率；生產(chǎn)率； 科學(xué)管理的手段是用科學(xué)的管科學(xué)管理的手段是用科學(xué)的管 理方法代替舊的經(jīng)驗(yàn)管理；理方法代替舊的經(jīng)驗(yàn)管理； 法約爾觀點(diǎn)：法約爾觀點(diǎn)： 把工業(yè)企業(yè)全部活動做了科學(xué)分類把工業(yè)企業(yè)全部活動做了科學(xué)分類 （技術(shù)工作、商業(yè)工作、財(cái)務(wù)工作、安全（技術(shù)工作、商業(yè)工作、財(cái)務(wù)工作、安全 工作、會計(jì)工作、管理工作），從而將管工作、會計(jì)工作、管理工作），從而將管 理活動從企業(yè)經(jīng)營活動中分離出來。理活動從企業(yè)經(jīng)營活動中分離出來。 總結(jié)了實(shí)施管理的總結(jié)了實(shí)施管理的14條原則條原則 2. 2.行為科學(xué)管理階段行為科學(xué)管理階段從人的行為本質(zhì)從人的行為本質(zhì) 中激發(fā)出動力，不斷提高效率中激

20、發(fā)出動力，不斷提高效率 該理論的獨(dú)特之處：社會人假設(shè)；該理論的獨(dú)特之處：社會人假設(shè)； 士氣；士氣； 非正式組織；非正式組織； 3. 3.當(dāng)代管理階段當(dāng)代管理階段各學(xué)派林立各學(xué)派林立 社會系統(tǒng)學(xué)派；決策理論學(xué)派；經(jīng)驗(yàn)主義社會系統(tǒng)學(xué)派；決策理論學(xué)派；經(jīng)驗(yàn)主義 學(xué)派；權(quán)變理論學(xué)派；管理科學(xué)學(xué)派；企學(xué)派；權(quán)變理論學(xué)派；管理科學(xué)學(xué)派；企 業(yè)文化管理；業(yè)文化管理； 五、企業(yè)管理的概念五、企業(yè)管理的概念 由企業(yè)經(jīng)理人員或經(jīng)理機(jī)構(gòu)對企業(yè)的經(jīng)由企業(yè)經(jīng)理人員或經(jīng)理機(jī)構(gòu)對企業(yè)的經(jīng) 濟(jì)活動過程進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制，濟(jì)活動過程進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)、控制， 以提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)盈利這一目的的活動以提高經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)

21、盈利這一目的的活動 總稱?？偡Q。 企業(yè)管理包含兩個(gè)部分：企業(yè)管理包含兩個(gè)部分： （1）生產(chǎn)管理）生產(chǎn)管理企業(yè)內(nèi)部活動企業(yè)內(nèi)部活動 （2）經(jīng)營管理）經(jīng)營管理企業(yè)外部活動企業(yè)外部活動 六、企業(yè)管理發(fā)展的主要趨勢六、企業(yè)管理發(fā)展的主要趨勢（1）企業(yè)創(chuàng)新管理越來越受到重視）企業(yè)創(chuàng)新管理越來越受到重視（2）企業(yè)）企業(yè)“軟件軟件”管理將更加系統(tǒng)化管理將更加系統(tǒng)化（3）企業(yè)戰(zhàn)略管理將強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的創(chuàng)新）企業(yè)戰(zhàn)略管理將強(qiáng)調(diào)目標(biāo)的創(chuàng)新（4）企業(yè)權(quán)變管理將更加靈活和精細(xì)）企業(yè)權(quán)變管理將更加靈活和精細(xì)（5）開放式面對面的感情管理）開放式面對面的感情管理（6）未來企業(yè)管理的）未來企業(yè)管理的“三個(gè)中心三個(gè)中心”“”“兩個(gè)方

22、面兩個(gè)方面”（7）企業(yè)管理更加善于借用外腦）企業(yè)管理更加善于借用外腦 3. 3.企業(yè)管理環(huán)境企業(yè)管理環(huán)境 一、影響企業(yè)的環(huán)境因素一、影響企業(yè)的環(huán)境因素 1. 1.經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境：（1 1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)增長及其周期性；）經(jīng)濟(jì)環(huán)境：經(jīng)濟(jì)增長及其周期性； 通貨膨脹與就業(yè)；通貨膨脹與就業(yè)； 資本市場與貨幣市場；資本市場與貨幣市場； 外匯管制；外匯管制； 稅收影響；稅收影響；（2 2）技術(shù)環(huán)境：技術(shù)進(jìn)步迅速；）技術(shù)環(huán)境：技術(shù)進(jìn)步迅速； 產(chǎn)品壽命縮短；產(chǎn)品壽命縮短； 集體研究；集體研究； 2. 2.政治和法律環(huán)境：政治和法律環(huán)境： 3. 3.社會和文化環(huán)境：社會和文化環(huán)境：（1 1）社會

23、環(huán)境：家庭；社會團(tuán)體；讀書觀念）社會環(huán)境：家庭；社會團(tuán)體；讀書觀念 的改變；的改變；（2 2）文化環(huán)境：對權(quán)威及部屬的看法；）文化環(huán)境：對權(quán)威及部屬的看法； 機(jī)構(gòu)間合作精神；機(jī)構(gòu)間合作精神； 追求團(tuán)體成就并努力工作的追求團(tuán)體成就并努力工作的 態(tài)度；態(tài)度； 社會階層及就業(yè)遷移性；社會階層及就業(yè)遷移性； 追求財(cái)富及物質(zhì)享受的態(tài)度；追求財(cái)富及物質(zhì)享受的態(tài)度； 追求改變與冒險(xiǎn)的態(tài)度；追求改變與冒險(xiǎn)的態(tài)度； 二、企業(yè)對環(huán)境的影響二、企業(yè)對環(huán)境的影響 1.影響供應(yīng)者影響供應(yīng)者 2.影響競爭者影響競爭者 3.影響顧客影響顧客 4.影響其他方面：例如法律管制部門、工會、影響其他方面：例如法律管制部門、工會、

24、政府等政府等 4. 4.企業(yè)內(nèi)部制度結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)制度企業(yè)內(nèi)部制度結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)制度 現(xiàn)代企業(yè)制度是市場經(jīng)濟(jì)體制的基礎(chǔ)，現(xiàn)代企業(yè)制度是市場經(jīng)濟(jì)體制的基礎(chǔ)， 而公司制度是現(xiàn)代企業(yè)制度最典型的組織而公司制度是現(xiàn)代企業(yè)制度最典型的組織 形式。形式。 現(xiàn)代企業(yè)制度特征：產(chǎn)權(quán)清晰；現(xiàn)代企業(yè)制度特征：產(chǎn)權(quán)清晰； 權(quán)責(zé)明確；權(quán)責(zé)明確； 政企分開；政企分開； 管理科學(xué)；管理科學(xué)； 第二部分第二部分 企業(yè)經(jīng)營管理企業(yè)經(jīng)營管理 1. 1.企業(yè)經(jīng)營思想與戰(zhàn)略企業(yè)經(jīng)營思想與戰(zhàn)略 2.2.市場營銷市場營銷 3.3.企業(yè)財(cái)務(wù)企業(yè)財(cái)務(wù) 1. 1.企業(yè)經(jīng)營思想與戰(zhàn)略企業(yè)經(jīng)營思想與戰(zhàn)略 一、經(jīng)營的概念一、經(jīng)營的概念 企業(yè)以市場

25、為主要對象，通過商品生企業(yè)以市場為主要對象，通過商品生產(chǎn)和交換，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)而進(jìn)產(chǎn)和交換，為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的總體目標(biāo)而進(jìn)行的與企業(yè)外部環(huán)境達(dá)到動態(tài)平衡的一系行的與企業(yè)外部環(huán)境達(dá)到動態(tài)平衡的一系列有組織的活動。列有組織的活動。二、企業(yè)經(jīng)營活動的內(nèi)容二、企業(yè)經(jīng)營活動的內(nèi)容 1.確定企業(yè)的總體確定企業(yè)的總體目標(biāo)目標(biāo) 2.分析企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境分析企業(yè)外部經(jīng)營環(huán)境 3.分析企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境分析企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境 4.擬定正確的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略擬定正確的經(jīng)營戰(zhàn)略和策略 5.建立并及時(shí)調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營組織建立并及時(shí)調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營組織 6.制定企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃制定企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃 企業(yè)一般性經(jīng)營目標(biāo)的內(nèi)容企業(yè)一般

26、性經(jīng)營目標(biāo)的內(nèi)容: 1.企業(yè)盈利能力企業(yè)盈利能力 2.生產(chǎn)效率生產(chǎn)效率 3.市場競爭地位市場競爭地位 4.產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 5.財(cái)務(wù)狀況財(cái)務(wù)狀況 6.企業(yè)建設(shè)與發(fā)展企業(yè)建設(shè)與發(fā)展 7.企業(yè)的技術(shù)水平企業(yè)的技術(shù)水平 8.人力資源的開發(fā)人力資源的開發(fā) 9.職工報(bào)酬與福利職工報(bào)酬與福利 10.社會責(zé)任目標(biāo)社會責(zé)任目標(biāo) 三、經(jīng)營戰(zhàn)略的分類：三、經(jīng)營戰(zhàn)略的分類： 1.按企業(yè)經(jīng)營決策層次分類：按企業(yè)經(jīng)營決策層次分類： 公司級戰(zhàn)略公司級戰(zhàn)略 事業(yè)部級戰(zhàn)略事業(yè)部級戰(zhàn)略 職能級戰(zhàn)略職能級戰(zhàn)略 2.按企業(yè)經(jīng)營態(tài)勢分類：按企業(yè)經(jīng)營態(tài)勢分類： 發(fā)展型戰(zhàn)略發(fā)展型戰(zhàn)略 穩(wěn)定型戰(zhàn)略穩(wěn)定型戰(zhàn)略 緊縮型戰(zhàn)略緊縮型戰(zhàn)略 3.按企

27、業(yè)規(guī)模分類：按企業(yè)規(guī)模分類： 中小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略中小企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 大企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略大企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略 4.按市場競爭特性分：按市場競爭特性分： 壟斷型企業(yè)戰(zhàn)略（穩(wěn)定型戰(zhàn)略）壟斷型企業(yè)戰(zhàn)略（穩(wěn)定型戰(zhàn)略） 完全競爭型企業(yè)戰(zhàn)略完全競爭型企業(yè)戰(zhàn)略 （成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；（成本領(lǐng)先戰(zhàn)略； 差異化戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略； 集中戰(zhàn)略）集中戰(zhàn)略） 壟斷競爭與寡頭壟斷企業(yè)戰(zhàn)略壟斷競爭與寡頭壟斷企業(yè)戰(zhàn)略 （視情況而定）（視情況而定） 四、重點(diǎn)講述的兩種企業(yè)戰(zhàn)略四、重點(diǎn)講述的兩種企業(yè)戰(zhàn)略 1.企業(yè)產(chǎn)品企業(yè)產(chǎn)品市場戰(zhàn)略市場戰(zhàn)略（1）市場滲透戰(zhàn)略：）市場滲透戰(zhàn)略： 主要采取的措施是：擴(kuò)大產(chǎn)品使用人數(shù)主要采取的措施是：擴(kuò)大產(chǎn)品使用人數(shù) 擴(kuò)大

28、產(chǎn)品使用人的用量擴(kuò)大產(chǎn)品使用人的用量 改進(jìn)產(chǎn)品特性增加銷量改進(jìn)產(chǎn)品特性增加銷量 產(chǎn)品產(chǎn)品市場市場現(xiàn)有產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品 現(xiàn)有市場現(xiàn)有市場現(xiàn)有市場現(xiàn)有市場市場滲透戰(zhàn)略市場滲透戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略新市場新市場市場發(fā)展戰(zhàn)略市場發(fā)展戰(zhàn)略多角化經(jīng)營戰(zhàn)略多角化經(jīng)營戰(zhàn)略 適用于：企業(yè)經(jīng)營狀況較穩(wěn)定，面對市適用于：企業(yè)經(jīng)營狀況較穩(wěn)定，面對市 場競爭又想不出產(chǎn)品大的突破方案場競爭又想不出產(chǎn)品大的突破方案 評價(jià)：短期評價(jià)：短期投資不多，又可以增加銷量，投資不多，又可以增加銷量， 風(fēng)險(xiǎn)較小風(fēng)險(xiǎn)較小 長期長期競爭對手可能提出更強(qiáng)的替競爭對手可能提出更強(qiáng)的替 代品，使企業(yè)陷入被淘汰的代品，使企業(yè)陷入被淘汰的 境地，因

29、此潛在的風(fēng)險(xiǎn)很大境地，因此潛在的風(fēng)險(xiǎn)很大（2）市場發(fā)展戰(zhàn)略：）市場發(fā)展戰(zhàn)略： 競爭戰(zhàn)略（從競爭者手中獲取市場份額）競爭戰(zhàn)略（從競爭者手中獲取市場份額） 具體包括三種戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；產(chǎn)品具體包括三種戰(zhàn)略：成本領(lǐng)先戰(zhàn)略；產(chǎn)品 差異化戰(zhàn)略；集中戰(zhàn)略；差異化戰(zhàn)略；集中戰(zhàn)略； 擴(kuò)大戰(zhàn)略（把現(xiàn)有產(chǎn)品向新的地域和顧擴(kuò)大戰(zhàn)略（把現(xiàn)有產(chǎn)品向新的地域和顧 客群拓展）客群拓展） （3 3）產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：投放新產(chǎn)品以擴(kuò)大市場）產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略：投放新產(chǎn)品以擴(kuò)大市場 份額，增加銷售收入，因此企業(yè)要格外份額，增加銷售收入，因此企業(yè)要格外 重視研發(fā)能力。重視研發(fā)能力。（4 4）多角化經(jīng)營戰(zhàn)略：同時(shí)生產(chǎn)、提供兩種）多角化經(jīng)營

30、戰(zhàn)略：同時(shí)生產(chǎn)、提供兩種 以上的產(chǎn)品和勞務(wù)。以上的產(chǎn)品和勞務(wù)。 可能產(chǎn)生的產(chǎn)品組合：可能產(chǎn)生的產(chǎn)品組合： 技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品組合技術(shù)相關(guān)產(chǎn)品組合 市場相關(guān)產(chǎn)品組合市場相關(guān)產(chǎn)品組合 市場與技術(shù)都相關(guān)產(chǎn)品組合市場與技術(shù)都相關(guān)產(chǎn)品組合 非相關(guān)產(chǎn)品組合非相關(guān)產(chǎn)品組合 2. 2.企業(yè)聯(lián)合戰(zhàn)略企業(yè)聯(lián)合戰(zhàn)略（1 1）企業(yè)間合作戰(zhàn)略）企業(yè)間合作戰(zhàn)略（博弈的方法分析）（博弈的方法分析）（2 2）企業(yè)兼并與合并戰(zhàn)略）企業(yè)兼并與合并戰(zhàn)略 兼并（兼并（mergemerge）與合并（）與合并（amalgamationamalgamation） 的區(qū)別的區(qū)別 兼并的類型：縱向兼并；橫向兼并；兼并的類型：縱向兼并；橫向兼并； 混

31、合兼并；混合兼并；（了解各個(gè)類型兼并的目的和判斷依據(jù)）（了解各個(gè)類型兼并的目的和判斷依據(jù)） 兼并的資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方式：兼并的資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓方式： a. a.出資購買式：兼并企業(yè)出資購買被兼并企出資購買式：兼并企業(yè)出資購買被兼并企 業(yè)的資產(chǎn)以實(shí)現(xiàn)兼并業(yè)的資產(chǎn)以實(shí)現(xiàn)兼并 b. b.承擔(dān)債務(wù)式：兼并企業(yè)承擔(dān)被兼并企業(yè)的承擔(dān)債務(wù)式：兼并企業(yè)承擔(dān)被兼并企業(yè)的 全部債務(wù)以實(shí)現(xiàn)兼并全部債務(wù)以實(shí)現(xiàn)兼并 c. c.吸收股份式：兼并方給被兼并方以資產(chǎn)價(jià)吸收股份式：兼并方給被兼并方以資產(chǎn)價(jià) 值相當(dāng)?shù)墓煞菀越粨Q被兼并企業(yè)的資產(chǎn)值相當(dāng)?shù)墓煞菀越粨Q被兼并企業(yè)的資產(chǎn) d. d.承租式：兼并方與被兼并方簽定契約，以承租式：兼并方與被兼并

32、方簽定契約，以 租賃方式實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)有償轉(zhuǎn)讓，兼并方按規(guī)定租賃方式實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)有償轉(zhuǎn)讓，兼并方按規(guī)定 定期向被兼并方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)或租賃費(fèi)。定期向被兼并方支付轉(zhuǎn)讓費(fèi)或租賃費(fèi)。 2. 2.市場營銷市場營銷 一、市場營銷的定義一、市場營銷的定義 企業(yè)以滿足顧客各種需要與欲望為目的，企業(yè)以滿足顧客各種需要與欲望為目的， 運(yùn)用一定的方法和手段，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)運(yùn)用一定的方法和手段，使企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有效地轉(zhuǎn)移到買方手中的各種活動的總和。有效地轉(zhuǎn)移到買方手中的各種活動的總和。 二、市場營銷哲學(xué)：企業(yè)在開展市場營銷活動二、市場營銷哲學(xué)：企業(yè)在開展市場營銷活動過程中在處理企業(yè)、顧客、社會三者利益方面過程中在處理企業(yè)、

33、顧客、社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和價(jià)值觀念。所持的態(tài)度、思想和價(jià)值觀念。 在市場營銷發(fā)展的歷史上出現(xiàn)過的有代在市場營銷發(fā)展的歷史上出現(xiàn)過的有代表性的五種市場營銷哲學(xué)：表性的五種市場營銷哲學(xué)：（1）生產(chǎn)觀念：發(fā)展生產(chǎn)，擴(kuò)大規(guī)模，提）生產(chǎn)觀念：發(fā)展生產(chǎn)，擴(kuò)大規(guī)模，提 高效率，降低成本和價(jià)格，擴(kuò)大市場份額高效率，降低成本和價(jià)格，擴(kuò)大市場份額（2）產(chǎn)品觀念：提高產(chǎn)品質(zhì)量，物美價(jià)廉，）產(chǎn)品觀念：提高產(chǎn)品質(zhì)量，物美價(jià)廉， 但是忽視了市場需求，創(chuàng)新不足但是忽視了市場需求，創(chuàng)新不足（3）推銷觀念：以銷售為中心，運(yùn)用各種）推銷觀念：以銷售為中心，運(yùn)用各種 推銷手段，刺激顧客購買欲望，提高市推銷手段，刺激顧

34、客購買欲望，提高市 場份額，一種短期化的利益觀念場份額，一種短期化的利益觀念（4 4）市場營銷觀念：以顧客為中心，從顧客需）市場營銷觀念：以顧客為中心，從顧客需求出發(fā)采用市場營銷組合，以適合的產(chǎn)品、合求出發(fā)采用市場營銷組合，以適合的產(chǎn)品、合適的價(jià)格，在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和時(shí)機(jī)，以更有效的適的價(jià)格，在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)和時(shí)機(jī)，以更有效的手段去滿足消費(fèi)者。手段去滿足消費(fèi)者。（5 5）社會營銷觀念：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，）社會營銷觀念：企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅需要滿足顧客需要，而且還要符合社會的不僅需要滿足顧客需要，而且還要符合社會的長遠(yuǎn)利益，從而做到企業(yè)利潤、消費(fèi)需求和社長遠(yuǎn)利益，從而做到企業(yè)利潤、消費(fèi)需求和社

35、會效益三方面的統(tǒng)一。會效益三方面的統(tǒng)一。 思考：五種觀念的區(qū)別？你認(rèn)為現(xiàn)階段我國的思考：五種觀念的區(qū)別？你認(rèn)為現(xiàn)階段我國的營銷處于何種階段？營銷處于何種階段？ 三、市場營銷組合策略：三、市場營銷組合策略： 企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場的需要而要采用企業(yè)為了滿足目標(biāo)市場的需要而要采用 的可控制的基本因素組合，這個(gè)組合主要包的可控制的基本因素組合，這個(gè)組合主要包 括四種要素（尤肯括四種要素（尤肯麥卡錫的麥卡錫的“4Ps”）：）： 產(chǎn)品（產(chǎn)品（product） 價(jià)格（價(jià)格（price） 分銷渠道（分銷渠道（place） 促銷（促銷（promotion） 此外，我們現(xiàn)在又加入了兩個(gè)此外，我們現(xiàn)在又加入了兩個(gè)“

36、P”： 政治力量（政治力量（political power） 公共關(guān)系（公共關(guān)系（public relation） ( (一一) )產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略 產(chǎn)品的整體概念：產(chǎn)品產(chǎn)品的整體概念：產(chǎn)品= =實(shí)體實(shí)體+ +服務(wù)服務(wù) 實(shí)體實(shí)體= =核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品+ +形式產(chǎn)品形式產(chǎn)品 1. 1.產(chǎn)品生命周期策略：產(chǎn)品生命周期策略： 投入期投入期成長期成長期成熟期成熟期衰退期衰退期 2. 2.新產(chǎn)品的開發(fā)與管理策略：新產(chǎn)品的開發(fā)與管理策略： 構(gòu)思構(gòu)思篩選篩選產(chǎn)品設(shè)想產(chǎn)品設(shè)想可行性分析可行性分析 產(chǎn)品研制產(chǎn)品研制試銷試銷投入市場投入市場 3. 3.產(chǎn)品組合策略：產(chǎn)品組合策略： 產(chǎn)品線：由使用功能相同，但規(guī)格不

37、同的一產(chǎn)品線：由使用功能相同，但規(guī)格不同的一 組產(chǎn)品項(xiàng)目組成。組產(chǎn)品項(xiàng)目組成。 產(chǎn)品組合：企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和產(chǎn)品組合：企業(yè)提供給市場的全部產(chǎn)品線和 產(chǎn)品項(xiàng)目的組合和搭配。產(chǎn)品項(xiàng)目的組合和搭配。 產(chǎn)品組合方式：全線全面型產(chǎn)品組合方式：全線全面型 市場專業(yè)型市場專業(yè)型 產(chǎn)品線專業(yè)型產(chǎn)品線專業(yè)型 有限產(chǎn)品專業(yè)型有限產(chǎn)品專業(yè)型 特殊產(chǎn)品專業(yè)型特殊產(chǎn)品專業(yè)型 4.4.品牌策略：品牌策略： 品牌包括：品牌名稱；品牌標(biāo)志；商標(biāo)品牌包括：品牌名稱；品牌標(biāo)志；商標(biāo) 策略策略（1 1）質(zhì)量不同品牌不同策略）質(zhì)量不同品牌不同策略 （2 2）統(tǒng)一品牌策略）統(tǒng)一品牌策略 （3 3）質(zhì)量相同品牌不同策略）質(zhì)量相

38、同品牌不同策略 （4 4）同一產(chǎn)品采用多品牌策略）同一產(chǎn)品采用多品牌策略 （5 5）不同市場相似品牌策略）不同市場相似品牌策略 5.5.包裝策略：包裝策略：（1 1）類似包裝策略：不同產(chǎn)品包裝上采）類似包裝策略：不同產(chǎn)品包裝上采 用相同的圖案、色彩等等。用相同的圖案、色彩等等。（2 2）組合包裝策略：把相互關(guān)聯(lián)的多種）組合包裝策略：把相互關(guān)聯(lián)的多種 產(chǎn)品組合包裝在一起。產(chǎn)品組合包裝在一起。（3 3）再使用包裝策略：包裝容器可以重）再使用包裝策略：包裝容器可以重 復(fù)使用。復(fù)使用。（4 4）附贈品包裝策略：包裝物內(nèi)附有贈）附贈品包裝策略：包裝物內(nèi)附有贈 券、物品或包裝物本身可換禮品等。券、物品或包

39、裝物本身可換禮品等。（5 5）改進(jìn)包裝策略：改換新包裝以擴(kuò)大）改進(jìn)包裝策略：改換新包裝以擴(kuò)大 銷路。銷路。（二）價(jià)格策略（二）價(jià)格策略 1.影響定價(jià)的因素：定價(jià)目標(biāo)、市場需求、影響定價(jià)的因素：定價(jià)目標(biāo)、市場需求、 競爭者行為、成本、公共策略、顧客心理競爭者行為、成本、公共策略、顧客心理 2.定價(jià)方法：定價(jià)方法：（1）總成本加成定價(jià)法：總成本加成定價(jià)法： 固定成本固定成本+可變成本可變成本+一定比例的利潤和稅金一定比例的利潤和稅金（2）邊際成本定價(jià)法：可變成本）邊際成本定價(jià)法：可變成本+邊際貢獻(xiàn)邊際貢獻(xiàn)（3）需求導(dǎo)向定價(jià)法：根據(jù)市場需求強(qiáng)度和）需求導(dǎo)向定價(jià)法：根據(jù)市場需求強(qiáng)度和 顧客反應(yīng)來確定價(jià)

40、格顧客反應(yīng)來確定價(jià)格（4）競爭定價(jià)法：以競爭者售價(jià)為定價(jià)依據(jù)）競爭定價(jià)法：以競爭者售價(jià)為定價(jià)依據(jù)（5）其他定價(jià)法：盈虧平衡法、習(xí)慣定價(jià)法）其他定價(jià)法：盈虧平衡法、習(xí)慣定價(jià)法 3.3.常用價(jià)格策略：常用價(jià)格策略：（1 1）折讓策略：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、）折讓策略：數(shù)量折扣、現(xiàn)金折扣、 季節(jié)性折扣、推廣讓價(jià)季節(jié)性折扣、推廣讓價(jià)（2 2）地理價(jià)格策略：生產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一）地理價(jià)格策略：生產(chǎn)地定價(jià)、統(tǒng)一 交貨價(jià)、區(qū)域定價(jià)交貨價(jià)、區(qū)域定價(jià)（3 3）心理價(jià)格策略：整數(shù)定價(jià)、零頭定）心理價(jià)格策略：整數(shù)定價(jià)、零頭定 價(jià)、聲譽(yù)價(jià)格、幸運(yùn)數(shù)字價(jià)格、投標(biāo)價(jià)價(jià)、聲譽(yù)價(jià)格、幸運(yùn)數(shù)字價(jià)格、投標(biāo)價(jià) 格、拍賣價(jià)格、期貨價(jià)格格、

41、拍賣價(jià)格、期貨價(jià)格 4. 4.新產(chǎn)品定價(jià)策略：新產(chǎn)品定價(jià)策略：（1 1）撇脂定價(jià)策略：新產(chǎn)品高價(jià)投入市場，）撇脂定價(jià)策略：新產(chǎn)品高價(jià)投入市場， 短期內(nèi)迅速獲得高額利潤短期內(nèi)迅速獲得高額利潤 優(yōu)點(diǎn)：短期內(nèi)收回投資，而且競爭者進(jìn)入時(shí)優(yōu)點(diǎn)：短期內(nèi)收回投資，而且競爭者進(jìn)入時(shí) 可以以減價(jià)的方式限制?？梢砸詼p價(jià)的方式限制。 適用于產(chǎn)品性能獨(dú)特，為社會迫切需要，生適用于產(chǎn)品性能獨(dú)特，為社會迫切需要，生 命周期短，需求彈性小，顧客購買力強(qiáng)。命周期短，需求彈性小，顧客購買力強(qiáng)。（2 2）滲透定價(jià)策略：以薄利多銷的原則投入）滲透定價(jià)策略：以薄利多銷的原則投入 市場市場 優(yōu)點(diǎn)：迅速打開局面，可獲得長期利潤優(yōu)點(diǎn)：迅速

42、打開局面，可獲得長期利潤（3 3）滿意定價(jià)策略：介于上兩者之間，又稱）滿意定價(jià)策略：介于上兩者之間，又稱 為平價(jià)定價(jià)策略為平價(jià)定價(jià)策略/ /中間定價(jià)策略中間定價(jià)策略（三）分銷渠道策略：（三）分銷渠道策略： 1. 1.分銷渠道：產(chǎn)品所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn)分銷渠道：產(chǎn)品所有權(quán)從生產(chǎn)者向顧客轉(zhuǎn) 移過程中所經(jīng)過的途徑或通道。移過程中所經(jīng)過的途徑或通道。 2. 2.分銷渠道的形式：分銷渠道的形式：（1 1）生產(chǎn)者）生產(chǎn)者顧客顧客（2 2）生產(chǎn)者）生產(chǎn)者零售商零售商顧客顧客（3 3）生產(chǎn)者）生產(chǎn)者批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商顧客顧客（4 4）生產(chǎn)者）生產(chǎn)者代理商代理商零售商零售商顧客顧客（5 5）生產(chǎn)者）生產(chǎn)

43、者代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商 顧客顧客 3. 3.分銷渠道的選擇策略：分銷渠道的選擇策略：（1 1）對所銷售的商品采取短渠道還是長渠道）對所銷售的商品采取短渠道還是長渠道（2 2）決定采用寬渠道還是窄渠道，即選擇多）決定采用寬渠道還是窄渠道，即選擇多 少中間商少中間商 廣泛性營銷渠道策略廣泛性營銷渠道策略 三種策略三種策略 選擇性營銷渠道策略選擇性營銷渠道策略 獨(dú)立性營銷渠道策略獨(dú)立性營銷渠道策略（四）促銷策略（四）促銷策略 1 .促銷：企業(yè)運(yùn)用各種手段，溝通生產(chǎn)者與促銷：企業(yè)運(yùn)用各種手段，溝通生產(chǎn)者與 顧客之間的生產(chǎn)和消費(fèi)信息，掌握顧客的需顧客之間的生產(chǎn)和消費(fèi)信息，掌握顧客的需 求

44、和偏好，激發(fā)其欲望和興趣，滿足顧客需求和偏好，激發(fā)其欲望和興趣，滿足顧客需 要，達(dá)到推銷商品、勞務(wù)或品牌形象，促進(jìn)要，達(dá)到推銷商品、勞務(wù)或品牌形象，促進(jìn) 顧客購買力行為的一種營銷活動。顧客購買力行為的一種營銷活動。 2.促銷組合：把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、促銷組合：把廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系、 人員推銷四種方式有目的、有人員推銷四種方式有目的、有 計(jì)劃的配合起來，綜合運(yùn)用。計(jì)劃的配合起來，綜合運(yùn)用。3.3.影響促銷組合的因素：影響促銷組合的因素：（1 1）促銷目標(biāo)）促銷目標(biāo) （2 2）市場范圍和類型）市場范圍和類型（3 3）產(chǎn)品性質(zhì)）產(chǎn)品性質(zhì) （4 4）產(chǎn)品所處生命周期）產(chǎn)品所處生命周期（5

45、 5）促銷策略）促銷策略 （6 6）其他營銷因素）其他營銷因素4.4.人員推廣人員推廣（推銷人員（推銷人員+ +推銷對象推銷對象+ +推銷產(chǎn)品）推銷產(chǎn)品） 特點(diǎn)：靈活機(jī)動、培養(yǎng)感情、提供服務(wù)、特點(diǎn)：靈活機(jī)動、培養(yǎng)感情、提供服務(wù)、 雙向溝通雙向溝通 缺點(diǎn)：成本費(fèi)用高；難找到理想的推銷員；缺點(diǎn)：成本費(fèi)用高；難找到理想的推銷員； 因此與其他促銷方式配合使用較好。因此與其他促銷方式配合使用較好。 5.5.營業(yè)推廣：多用于一定時(shí)期、一定任營業(yè)推廣：多用于一定時(shí)期、一定任 務(wù)的短期特別推銷，具有針對性強(qiáng)，非務(wù)的短期特別推銷，具有針對性強(qiáng)，非 連續(xù)性，短期效益明顯，靈活多樣的特連續(xù)性，短期效益明顯，靈活多樣

46、的特 點(diǎn)。點(diǎn)。 直接對顧客的營業(yè)推廣直接對顧客的營業(yè)推廣 三種形式三種形式 直接對中間商的營業(yè)推廣直接對中間商的營業(yè)推廣 直接對推銷人員的營業(yè)推廣直接對推銷人員的營業(yè)推廣 6. 6.廣告促銷廣告促銷（1 1）廣告形式策略：標(biāo)準(zhǔn)化策略）廣告形式策略：標(biāo)準(zhǔn)化策略 當(dāng)?shù)鼗呗援?dāng)?shù)鼗呗裕? 2）廣告內(nèi)容策略：）廣告內(nèi)容策略： 以強(qiáng)調(diào)感情為主還是以強(qiáng)調(diào)理性為主以強(qiáng)調(diào)感情為主還是以強(qiáng)調(diào)理性為主 以對比為主還是以陳述為主以對比為主還是以陳述為主 以正面敘述為主還是以全面敘述為主以正面敘述為主還是以全面敘述為主（3 3）廣告目標(biāo)策略：）廣告目標(biāo)策略： 以介紹為目標(biāo)以介紹為目標(biāo) 以提高產(chǎn)品和企業(yè)信譽(yù)為目標(biāo)以提

47、高產(chǎn)品和企業(yè)信譽(yù)為目標(biāo) 以提醒為目標(biāo)以提醒為目標(biāo)（4 4）廣告預(yù)算編制策略：力所能及策略）廣告預(yù)算編制策略：力所能及策略 銷售額比例法銷售額比例法 競爭對等法競爭對等法 目標(biāo)任務(wù)法目標(biāo)任務(wù)法（5 5）媒體的選擇：）媒體的選擇： 要綜合考慮商品的性質(zhì)特征、媒體的要綜合考慮商品的性質(zhì)特征、媒體的 性性 質(zhì)、廣告目標(biāo)、商品購買者的特征、媒質(zhì)、廣告目標(biāo)、商品購買者的特征、媒 體的費(fèi)用。體的費(fèi)用。 常見的媒體種類有：報(bào)紙廣告、書刊常見的媒體種類有：報(bào)紙廣告、書刊 雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣雜志廣告、廣播廣告、電視廣告、戶外廣 告、交通媒體、銷售點(diǎn)媒體、郵政媒體、告、交通媒體、銷售點(diǎn)媒體、郵政媒

48、體、 包裝媒體包裝媒體 7. 7.公共關(guān)系公共關(guān)系（1 1）概念：企業(yè)為使自己與公眾相互了解、）概念：企業(yè)為使自己與公眾相互了解、 相互合作而進(jìn)行傳播活動的行為。相互合作而進(jìn)行傳播活動的行為。（2 2）職能：）職能： 采集和整理信息；采集和整理信息； 綜合分析，提出影響企業(yè)的主要因素；綜合分析，提出影響企業(yè)的主要因素； 策劃傳播和專題活動；策劃傳播和專題活動； 企業(yè)形象策劃和職工行為規(guī)范的制定；企業(yè)形象策劃和職工行為規(guī)范的制定； （3 3）公共關(guān)系的活動方式：）公共關(guān)系的活動方式： 傳播活動傳播活動 傳播活動傳播活動 提供社會公益性資助和服務(wù)提供社會公益性資助和服務(wù)（4 4）公共關(guān)系的類型：）

49、公共關(guān)系的類型： 宣傳型公共關(guān)系策略宣傳型公共關(guān)系策略 社交型公共關(guān)系策略社交型公共關(guān)系策略 服務(wù)型公共關(guān)系策略服務(wù)型公共關(guān)系策略 社交型策略社交型策略 征詢型策略征詢型策略 矯正型策略矯正型策略 九、國際市場進(jìn)入策劃九、國際市場進(jìn)入策劃 1.國際市場類型：發(fā)達(dá)國家市場、石油輸國際市場類型：發(fā)達(dá)國家市場、石油輸出國市場、發(fā)展中國家市場出國市場、發(fā)展中國家市場 2.國際市場特點(diǎn)：國際市場特點(diǎn)： 復(fù)雜性（國別復(fù)雜；需求復(fù)雜；商品商復(fù)雜性（國別復(fù)雜；需求復(fù)雜；商品商 品場類型復(fù)雜）品場類型復(fù)雜） 競爭性（競爭力度增加；競爭范圍擴(kuò)大；競爭性（競爭力度增加；競爭范圍擴(kuò)大； 爭方式復(fù)雜）爭方式復(fù)雜） 變動

50、性（環(huán)境變化；促銷和貿(mào)易方式變變動性（環(huán)境變化；促銷和貿(mào)易方式變 化；產(chǎn)品更新?lián)Q代變化）化；產(chǎn)品更新?lián)Q代變化） 3. 3.國際市場當(dāng)前特征：國際市場當(dāng)前特征： 國際市場容量迅速擴(kuò)大；國際市場容量迅速擴(kuò)大； 國際市場成為經(jīng)濟(jì)競爭主戰(zhàn)場；國際市場成為經(jīng)濟(jì)競爭主戰(zhàn)場； 跨國公司在國際營銷中發(fā)揮重大作用；跨國公司在國際營銷中發(fā)揮重大作用； 貿(mào)易保護(hù)主義勢頭兇猛，但將受到限制；貿(mào)易保護(hù)主義勢頭兇猛，但將受到限制； 貿(mào)易區(qū)域化、集團(tuán)化趨勢日益明顯；貿(mào)易區(qū)域化、集團(tuán)化趨勢日益明顯； 4. 4.企業(yè)出口營銷程序：企業(yè)出口營銷程序： . .出口前準(zhǔn)備：國外市場調(diào)研出口前準(zhǔn)備：國外市場調(diào)研制定營銷制定營銷 方案方

51、案組織資源組織資源 . .貿(mào)易洽談、簽定合同貿(mào)易洽談、簽定合同 .合同的履行：備貨（備貨，報(bào)驗(yàn)）合同的履行：備貨（備貨，報(bào)驗(yàn)）催證、催證、 審證、改證審證、改證租船、訂艙、裝運(yùn)租船、訂艙、裝運(yùn).制單結(jié)匯：制單結(jié)匯：（三種方式：收妥結(jié)匯、押匯、定期結(jié)匯）（三種方式：收妥結(jié)匯、押匯、定期結(jié)匯） 5. 5.進(jìn)入國際市場的策略選擇：進(jìn)入國際市場的策略選擇：（1 1）出口進(jìn)入策略：）出口進(jìn)入策略： 直接出口：由國外中間商銷售；由企業(yè)在直接出口：由國外中間商銷售；由企業(yè)在 國外的分支機(jī)構(gòu)銷售國外的分支機(jī)構(gòu)銷售 間接出口：賣給本國出口貿(mào)易機(jī)構(gòu)，由該間接出口：賣給本國出口貿(mào)易機(jī)構(gòu)，由該 機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)向國際市場銷售機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)向國際市場銷售（2 2）合同進(jìn)入策略：）合同進(jìn)入策略： 該策略主要適用于技術(shù)或?qū)＠某隹?，主要該策略主要適用于技術(shù)或?qū)＠某隹?，主?包括以下形式：包括以下形式： 許可證貿(mào)易許可證貿(mào)易/ /技術(shù)授權(quán)：專利、注冊商標(biāo)、技術(shù)授權(quán)：專利、注冊商標(biāo)、 技術(shù)訣竅技術(shù)訣竅 交鑰匙合同：多種技術(shù)貿(mào)易內(nèi)容綜合在一起，交鑰匙合同：多種技術(shù)貿(mào)易內(nèi)容綜合在一起， 組成一筆包建式交易組成一筆包建式交易 合作生產(chǎn)合同：一方投資，另一方以產(chǎn)品形合作生產(chǎn)合同：一方投資，另一方以