項(xiàng)目性銷售管理教材

1、項(xiàng)目性銷售管理教材張長(zhǎng)江項(xiàng)目性銷售與管理資深顧問IMSC工業(yè)品營(yíng)銷研究院咨詢總監(jiān)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷：500強(qiáng)企業(yè)：首鋼海外 銷售經(jīng)理跨國(guó)企業(yè)： 韓國(guó)ELECSON(株) 營(yíng)銷總監(jiān)經(jīng)驗(yàn)專長(zhǎng)：工業(yè)品品牌和營(yíng)銷管理專家，十四年工業(yè)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，其中五年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)，四年咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，全球品牌網(wǎng)、品牌中國(guó)聯(lián)盟專家，IPTS國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師發(fā)表文章和書籍：銷售與市場(chǎng)、營(yíng)銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、財(cái)經(jīng)時(shí)報(bào)等多家專業(yè)媒體特約撰稿人、專欄作家,在各類媒體發(fā)表的營(yíng)銷管理文章超過30萬字。出版書籍：工業(yè)品品牌戰(zhàn)略在路上搶單項(xiàng)目型營(yíng)銷管理IMSC - 專家團(tuán)隊(duì)課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售

2、二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控九、項(xiàng)目銷售管控工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式工業(yè)品營(yíng)銷的三種典型模式大客戶大客戶銷售銷售項(xiàng)目性項(xiàng)目性銷售銷售渠道渠道銷售銷售項(xiàng)目項(xiàng)目是由一系列具有開始和結(jié)束日期、相互協(xié)調(diào)和控制的活動(dòng)組成的，通過實(shí)施活動(dòng)而達(dá)到滿足時(shí)間、費(fèi)用和資源等約束條件和實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)的獨(dú)特過程。 國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化組織（ISO） 項(xiàng)目性銷售項(xiàng)目性銷售就是專門針對(duì)項(xiàng)目中的采購需求而展開的一系列銷售活動(dòng)。項(xiàng)目性銷售與一般大客戶

3、銷售有明顯區(qū)別項(xiàng)目性銷售與一般大客戶銷售有明顯區(qū)別項(xiàng)目性銷售一般大客戶銷售階段性采購采購周期長(zhǎng) 規(guī)律性差 決策流程和決策組織復(fù)雜 信息不透明連續(xù)性采購采購頻繁 規(guī)律性強(qiáng) 決策流程和決策組織簡(jiǎn)單 信息比較透明項(xiàng)目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系項(xiàng)目性銷售與大客戶銷售之間又存在著必然的聯(lián)系堅(jiān)守大客戶市場(chǎng)，對(duì)大客戶的潛力進(jìn)行深度挖掘，與大客戶建立戰(zhàn)略性的合作關(guān)系，跟蹤的項(xiàng)目基本都出自大客戶；其銷售額的提高大都源于大客戶挖潛；農(nóng)夫模式的銷售費(fèi)用會(huì)逐漸降低，銷售額基本不會(huì)受銷售隊(duì)伍波動(dòng)的影響，呈穩(wěn)步提升狀態(tài)；農(nóng)夫模式不刻意的去發(fā)展和維護(hù)大客戶，喜歡跟蹤新的客戶的新項(xiàng)目，用高超的銷售手段去搶項(xiàng)目；

4、其銷售額的提高往往要通過不斷開發(fā)新客戶和跟蹤新項(xiàng)目來實(shí)現(xiàn)；獵手模式的銷售費(fèi)用長(zhǎng)期居高不下，銷售額隨景氣和銷售隊(duì)伍的狀態(tài)上下波動(dòng)獵手模式vs大客戶戰(zhàn)略是項(xiàng)目性銷售企業(yè)一種基于從游擊戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)殛嚨貞?zhàn)的戰(zhàn)略思想，農(nóng)夫模式+獵手模式是項(xiàng)目性銷售的最佳銷售模式！課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控九、項(xiàng)目銷售管控項(xiàng)目性銷售失敗的三種常見原因123無法推動(dòng)項(xiàng)目深陷信息孤島癥狀

5、：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目癥狀：找不到真正的決策人，理不清項(xiàng)目小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)小組內(nèi)部成員間關(guān)系，搞不懂客戶的真實(shí)需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向需求，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真癥狀：找到了真正的決策人，卻無法與真正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，正的決策人尤其是高層決策者建立關(guān)系，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無策面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的步步緊逼卻束手無策無法控制局面癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻癥狀：好不容易與決策人建立起關(guān)系，卻面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽面臨中途換人，前功盡棄；眼看著就要簽單，半路卻殺出個(gè)程咬金，橫刀奪愛單，半路卻殺

6、出個(gè)程咬金，橫刀奪愛項(xiàng)目性銷售過程與結(jié)果的關(guān)系重要結(jié)論：1）失敗的項(xiàng)目往往是在項(xiàng)目進(jìn)行到一定階段時(shí)已經(jīng)注定要失敗2）不控制過程，就不會(huì)有好的結(jié)果對(duì)項(xiàng)目性銷售管理方式認(rèn)識(shí)的三個(gè)階段 階段 優(yōu)點(diǎn) 缺點(diǎn)第一階段粗放式管理單兵作戰(zhàn)，只關(guān)注結(jié)果，管理簡(jiǎn)單難以控制過程，新人流失率極高，業(yè)績(jī)瓶頸第二階段銷售漏斗管理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過程管控，管理效率顯著提升缺乏策略、技巧、輔助工具，屬于半自動(dòng)化的管理工具第三階段項(xiàng)目性銷售流程管理對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行階段劃分，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)配合和過程管控，強(qiáng)調(diào)階段性成果，并將管理制度、策略、技巧、輔助工具融為一體，管理效率大幅提升，屬于全自動(dòng)化的管理工具對(duì)銷售管理人員的素質(zhì)

7、提出了較高的要求項(xiàng)目性銷售團(tuán)隊(duì)的管控體系招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、考核管理工作流、管理費(fèi)用流、管理管理工作流、管理費(fèi)用流、管理信息流、管理實(shí)物流信息流、管理實(shí)物流市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品策略市場(chǎng)定位、競(jìng)爭(zhēng)策略、產(chǎn)品策略、渠道策略、價(jià)格策略、服務(wù)策、渠道策略、價(jià)格策略、服務(wù)策略、組織設(shè)計(jì)略、組織設(shè)計(jì).項(xiàng)目銷售項(xiàng)目銷售管理體系管理體系 管人管人 管事管事 管戰(zhàn)略管戰(zhàn)略項(xiàng)目性銷售流程管控體系設(shè)計(jì)的三個(gè)基本原則把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給員工把復(fù)雜留給自己，把簡(jiǎn)單留給員工團(tuán)隊(duì)配合，分工協(xié)作團(tuán)隊(duì)配合，分工協(xié)作工作標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)流程化，流程手冊(cè)化工作標(biāo)準(zhǔn)化，標(biāo)準(zhǔn)流程化，流程手冊(cè)化項(xiàng)目性銷售中技巧

8、與策略的關(guān)系 策略做什么技巧怎么做重要結(jié)論：項(xiàng)目性銷售過程中，策略比技巧更重要做正確的事比正確的做事更重要項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽訂5%25%50%80%95%100%項(xiàng)目立項(xiàng)初步接觸技術(shù)突破商務(wù)突破現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)合同簽訂劃分項(xiàng)目階段建立項(xiàng)目里程碑思考階段目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)方法明確階段目標(biāo)明確階段目標(biāo)里程碑定義工作任務(wù)工具策略驗(yàn)證標(biāo)準(zhǔn)制定工作計(jì)劃制定工作計(jì)劃提供工作方法提供工作方法實(shí)現(xiàn)階段目標(biāo)實(shí)現(xiàn)階段目標(biāo)課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六

9、、商務(wù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控九、項(xiàng)目銷售管控123提高效率聚焦資源通過項(xiàng)目篩選把資源有效的聚焦于最具有吸引力和最有把握的項(xiàng)目上通過對(duì)項(xiàng)目立項(xiàng)這一時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把握，可以把那些進(jìn)展遲緩或者還處于前期準(zhǔn)備的項(xiàng)目暫時(shí)擱置，而全力以赴的運(yùn)作那些已經(jīng)啟動(dòng)的項(xiàng)目，提高我們的效率控制費(fèi)用把項(xiàng)目立項(xiàng)作為開始使用費(fèi)用的起始點(diǎn)，可以幫助我們控制銷售費(fèi)用為什么要建立項(xiàng)目立項(xiàng)的里程碑？項(xiàng)目線索與訂單的關(guān)系項(xiàng)目線索 潛在客戶-10 意向客戶-5 洽談客戶-3 成交客戶-1訂單獲得銷售線索的策略結(jié)網(wǎng)法老客戶介紹專業(yè)項(xiàng)目網(wǎng)站信息環(huán)保局環(huán)境評(píng)價(jià)信息銷售同行介紹行業(yè)網(wǎng)站新

10、聞報(bào)刊雜志設(shè)計(jì)院介紹招投標(biāo)公司介紹客戶網(wǎng)站新聞?wù)W(wǎng)站新聞遴選項(xiàng)目的MAN原則 “MANMAN”原則原則M M： MONEY，代表“金錢”。所選擇的對(duì)象必須有一定的購買能力。 A A： AUTHORITY，代表購買“決定權(quán)”。該對(duì)象對(duì)購買行為有決定、建議或反對(duì)的權(quán)力。 N N： NEED，代表“需求”。該對(duì)象有這方面（產(chǎn)品、服務(wù)）的需求。 課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂八、合同簽訂九

11、、項(xiàng)目銷售管控九、項(xiàng)目銷售管控到達(dá)初步接觸階段的五個(gè)檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)找到接受找到接受我們的人我們的人在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人在客戶組織內(nèi)部尋找接受我們的人了解客戶了解客戶采購組織采購組織尋找并利用尋找并利用線人與教練線人與教練了解客戶關(guān)鍵了解客戶關(guān)鍵性采購信息性采購信息找到不同階段找到不同階段的關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵決策人繪制客戶采購組織分析圖繪制客戶采購組織分析圖在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練在客戶決策小組內(nèi)部找到線人或教練了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，即了解到為制定下一階段行動(dòng)計(jì)劃所必需了解的信息，即KI(Key information)KI(Key information)準(zhǔn)確

12、的找到不同階段的關(guān)鍵決策人準(zhǔn)確的找到不同階段的關(guān)鍵決策人組織分析的三個(gè)層次由表及里中層：項(xiàng)目決策小組構(gòu)架里層：項(xiàng)目決策小組中的每個(gè)人角色、立場(chǎng)、性格、需求外層：影響項(xiàng)目決策小組的外部力量不能全面的分析組織是項(xiàng)目失敗的最主要的原因之一！組織分析-確定采購小組管理層級(jí)決策層管理層操作層董事長(zhǎng)技術(shù)經(jīng)理采購經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理采購人員項(xiàng)目決策小組項(xiàng)目決策小組決決策策流流程程工程師設(shè)計(jì)師上級(jí)主管設(shè)計(jì)院業(yè)主上級(jí)單位研究項(xiàng)目采購組織的模型采購小組成員立場(chǎng)B B：死敵（：死敵（blockerblocker）：）：堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，堅(jiān)定的支持競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為對(duì)手搖旗吶喊，通為對(duì)手搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)

13、籌C C：教練（：教練（championchampion）：）：堅(jiān)定的支持我們，為我堅(jiān)定的支持我們，為我們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，們搖旗吶喊，通風(fēng)報(bào)信，暗中運(yùn)籌暗中運(yùn)籌S S：支持者（：支持者（supportersupporter）：）：態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方態(tài)度上支持我方產(chǎn)品或方案案N N：中立者（：中立者（neutralneutral）：）：公事公辦，或漠不關(guān)心，公事公辦，或漠不關(guān)心，不偏向于任何一方不偏向于任何一方E E：對(duì)立方（：對(duì)立方（enemyenemy）：）：態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品態(tài)度上不支持我方產(chǎn)品或方案或方案如何防止被客戶“忽悠”？相信證據(jù)相信證據(jù)發(fā)展教練發(fā)展教練交叉驗(yàn)證交叉驗(yàn)證全

14、局觀全局觀教練的三大作用 通風(fēng)報(bào)信通風(fēng)報(bào)信 暗中支持暗中支持 出謀劃策出謀劃策教練幫助我們的四大理由1234與銷售人員投緣與銷售人員投緣認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品認(rèn)可我們的品牌與產(chǎn)品利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)什么是需求？期望期望現(xiàn)狀現(xiàn)狀不滿（需求）不滿（需求）期望期望現(xiàn)狀現(xiàn)狀滿意滿意激發(fā)客戶需求明確需求明確需求隱含需求隱含需求證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值激發(fā)需求激發(fā)需求證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值證實(shí)能力，展現(xiàn)價(jià)值如何發(fā)現(xiàn)客戶需求中的關(guān)鍵需求？探詢事實(shí)探詢事實(shí)假設(shè)假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)驗(yàn)證假設(shè)如何探尋事實(shí)學(xué)會(huì)提問開放式問題開放式問題封閉式問題封閉式問題善于發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)鍵性反常細(xì)節(jié)銷售人員應(yīng)養(yǎng)成銷

15、售人員應(yīng)養(yǎng)成“十萬個(gè)為什么十萬個(gè)為什么”的習(xí)慣！的習(xí)慣！課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控九、項(xiàng)目銷售管控 認(rèn)知 利益 情感 認(rèn)知：使客戶充分了解公司的品牌、產(chǎn)品、服務(wù)、信譽(yù)、業(yè)績(jī)、價(jià)格、定位，引導(dǎo)客戶產(chǎn)生信任感。認(rèn)知是客戶關(guān)系的基礎(chǔ)。認(rèn)知分組織認(rèn)知和個(gè)人認(rèn)知 利益： 組織利益：組織目標(biāo)、投資回報(bào)等 個(gè)人利益：前途、事業(yè)、名譽(yù)、收入、家庭、愛好、關(guān)系平衡 情感

16、：欣賞、信任、感激、感恩陌生客戶熟悉客戶關(guān)系客戶 技術(shù)突破什么是關(guān)系？ 技術(shù)突破階段的 階段目標(biāo)我定規(guī)則我定規(guī)則招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫招標(biāo)文件中的技術(shù)條件參照我方的產(chǎn)品撰寫 屏蔽對(duì)手屏蔽對(duì)手獲得資格獲得資格以技術(shù)壁壘屏蔽最具威脅的對(duì)手以技術(shù)壁壘屏蔽最具威脅的對(duì)手 獲得投標(biāo)資格獲得投標(biāo)資格 到達(dá)技術(shù)突破階段的三條檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)幫助客戶建立產(chǎn)品和品牌認(rèn)知的六種方法技術(shù)交流技術(shù)交流業(yè)績(jī)展示業(yè)績(jī)展示產(chǎn)品介紹產(chǎn)品介紹工廠參觀工廠參觀權(quán)威推薦權(quán)威推薦產(chǎn)品展示產(chǎn)品展示 與測(cè)試與測(cè)試產(chǎn)品介紹FABE策略(讓客戶快樂)F (Feature)特性描述E （Evidence）成功證明B (Benefit)

17、利益說明 A (Advantage)優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào) SSITUATION PPROBLEM難點(diǎn)問題難點(diǎn)問題IIMPLICATION暗示問題暗示問題NNEED PAYOFF 需求需求效益問題效益問題SPIN策略（讓客戶痛并快樂著）合爭(zhēng)策略為了爭(zhēng)取共同的利益而與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作的策略設(shè)置壁壘 對(duì)獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能給予高分對(duì)獨(dú)有技術(shù)參數(shù)、專利技術(shù)、獨(dú)有功能給予高分根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?duì)手設(shè)置進(jìn)入門檻根據(jù)公司規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)業(yè)績(jī)?yōu)閷?duì)手設(shè)置進(jìn)入門檻對(duì)價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢(shì)的要素給予高對(duì)價(jià)格、付款方式、服務(wù)能力等我方具備優(yōu)勢(shì)的要素給予高分值分值技術(shù)壁壘技術(shù)壁壘商務(wù)壁壘商務(wù)壁壘

18、建立信任是否值得信賴是否值得信賴是否成熟穩(wěn)重是否成熟穩(wěn)重是否專業(yè)是否專業(yè)是否有威望是否有威望 組織信任組織信任 個(gè)人信任個(gè)人信任是否有實(shí)力是否有實(shí)力是否有品牌是否有品牌是否有相關(guān)成功案例是否有相關(guān)成功案例是否能提供更多價(jià)值是否能提供更多價(jià)值課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控九、項(xiàng)目銷售管控到達(dá)關(guān)系突破階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)獲得承諾獲得承諾獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與

19、承諾獲得招標(biāo)小組中主導(dǎo)力量的支持與承諾競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析 競(jìng)爭(zhēng)三原則原則二原則二拉攏中立者拉攏中立者原則一原則一消滅反對(duì)者消滅反對(duì)者原則三原則三擴(kuò)大支持者擴(kuò)大支持者了解客戶圈子與內(nèi)部政治 老鄉(xiāng)圈同事圈同學(xué)圈共同愛好圈戰(zhàn)友圈親屬圈死黨圈領(lǐng)導(dǎo)圈有中國(guó)人的地方就有政治滿足客戶的個(gè)人需求，建立利益鏈接不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好！不怕領(lǐng)導(dǎo)講原則，就怕領(lǐng)導(dǎo)沒愛好！商務(wù)壁壘商務(wù)壁壘技術(shù)壁壘技術(shù)壁壘分割訂單分割訂單負(fù)面案例負(fù)面案例調(diào)虎離山調(diào)虎離山引狼入室引狼入室延遲招標(biāo)延遲招標(biāo)暗渡陳倉暗渡陳倉設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)策略課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循

20、的三、項(xiàng)目立項(xiàng)三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控九、項(xiàng)目銷售管控到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)階段的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)并最終在競(jìng)標(biāo)中勝出參加現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)并最終在競(jìng)標(biāo)中勝出投標(biāo)前的準(zhǔn)備與策劃探聽內(nèi)幕消息探聽內(nèi)幕消息制定目標(biāo)與投標(biāo)策略（商務(wù)條件、技術(shù)方案）制定目標(biāo)與投標(biāo)策略（商務(wù)條件、技術(shù)方案）策劃行動(dòng)方案策劃行動(dòng)方案確定人員分工確定人員分工撰寫投標(biāo)文件（商務(wù)條件、技術(shù)方案）撰寫投標(biāo)文件（商務(wù)條件、技術(shù)方案）購買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件購買標(biāo)書與理解招標(biāo)文件課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售一、關(guān)于

21、項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控九、項(xiàng)目銷售管控到達(dá)合同簽訂階段的階段目標(biāo)合同簽訂合同簽訂與客戶簽訂正式合同與客戶簽訂正式合同 和技術(shù)協(xié)議和技術(shù)協(xié)議 合同簽訂階段的 策略與方法公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn)公司可以從以下三個(gè)方面提高利潤(rùn): :銷售人員賣出更多的產(chǎn)品；銷售人員賣出更多的產(chǎn)品；2 2）不斷降低營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷成本；）不斷降低營(yíng)運(yùn)成本包括營(yíng)銷成本；3 3）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的

22、價(jià)格。）以出色的談判技巧使同樣產(chǎn)品賣出更高的價(jià)格。談判創(chuàng)造利潤(rùn) 品牌的力量品牌的力量 技術(shù)的力量技術(shù)的力量 專業(yè)的力量專業(yè)的力量 關(guān)系的力量關(guān)系的力量 情報(bào)的力量情報(bào)的力量 壓力的力量壓力的力量 技巧的力量技巧的力量 素質(zhì)的力量素質(zhì)的力量談判的八種力量課程設(shè)計(jì)與系統(tǒng)架構(gòu)一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售一、關(guān)于項(xiàng)目性銷售二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的二、項(xiàng)目性銷售是有規(guī)律可循的三、項(xiàng)目立項(xiàng)三、項(xiàng)目立項(xiàng)四、初步接觸四、初步接觸五、技術(shù)突破五、技術(shù)突破六、商務(wù)突破六、商務(wù)突破 七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)七、現(xiàn)場(chǎng)投標(biāo)八、合同簽訂八、合同簽訂九、項(xiàng)目銷售管控九、項(xiàng)目銷售管控項(xiàng)目性銷售管理體系為何能幫助我們提升業(yè)績(jī)項(xiàng)目性銷售管理體系能

23、夠?yàn)槲覀兲峁┝艘环N提升銷售技能的框架項(xiàng)目性銷售管理體系能夠?yàn)槲覀兲峁┝艘环N提升銷售技能的框架和輔助銷售的工具和輔助銷售的工具項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們明確目標(biāo)，理清思路項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們明確目標(biāo)，理清思路項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們對(duì)工作進(jìn)行自我檢查，及時(shí)發(fā)項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們對(duì)工作進(jìn)行自我檢查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)工作中的疏漏，最終形成一種正確的思維習(xí)慣現(xiàn)工作中的疏漏，最終形成一種正確的思維習(xí)慣項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們建立一種團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目性銷售管理體系能夠幫助我們建立一種團(tuán)隊(duì)內(nèi)部溝通的標(biāo)準(zhǔn)化語言，使信息溝通更加順暢化語言，使信息溝通更加順暢項(xiàng)目性銷售流程管理的對(duì)象費(fèi)用流費(fèi)用流信息流