全國高校營銷大賽獲獎作品展示

1、 創(chuàng)在于行，匯在于心！2021全國高校市場營銷大賽營銷案例 題目： 創(chuàng)在于行，匯在于心！廣州創(chuàng)匯IT連鎖有限責(zé)任公司營銷籌劃方案 參賽學(xué)校 廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院 參賽選手 梁詩思 林帥 黃德金 指導(dǎo)教師 聯(lián)系方式 第1頁創(chuàng)在于行，匯在于心！摘 要 創(chuàng)在于行，匯在于心！這是我們所有創(chuàng)匯人的共同信念。廣州創(chuàng)匯IT連鎖有限責(zé)任公司ChuangHui，是由2006屆廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)的鐘志輝等五名在校大學(xué)生，于2006年正式成立。立足3年潛心經(jīng)營，創(chuàng)匯ChuangHui憑借其“年輕活力的團隊、真老實在的效勞這一獨特的理念而深入人心。歷經(jīng)3年開展，創(chuàng)匯ChuangHui的品牌不斷成長成熟，

2、在百腦匯IT數(shù)碼城開設(shè)專賣店6家截至08年底數(shù)據(jù)，寫字樓一間，培訓(xùn)中心一間，成為電腦城IT市場的領(lǐng)軍品牌之一。創(chuàng)在于行，匯在于心，成長在于行動，成長在于真誠。本籌劃團隊從2021年6月開始，正式成為創(chuàng)匯的代理團隊，融入了創(chuàng)匯實干而上進的大家庭用行動創(chuàng)造未來，用心會聚夢想一直指引著我們創(chuàng)匯人和我們創(chuàng)匯大家庭共同成長。以人為本，追求卓越！我們創(chuàng)匯人通過分析發(fā)現(xiàn)市場時機，并依靠我們在大學(xué)生市場的人脈和對大學(xué)生市場的深刻認識，為大學(xué)生創(chuàng)造更優(yōu)越的IT效勞。進而，以畢業(yè)大學(xué)生為媒介，向社會消費群體開展。為了讓我們的創(chuàng)匯公司更好地開展，我們團隊借此大賽契機，運用市場營銷知識，為我們創(chuàng)匯公司，進行市場分析，

3、尋找更大的市場。本方案正是對創(chuàng)匯公司開展歷程的總結(jié)，利用當(dāng)今社會所提倡的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)及在大專院校強調(diào)“工學(xué)結(jié)合的校企合作的機遇，進而，從中開掘創(chuàng)匯公司更廣闊的市場時機，提出我們營銷推廣創(chuàng)意方案。并且，結(jié)合IT銷售行業(yè)渠道為王！整合營銷傳播要以渠道策略為核心的特點。我們團隊對創(chuàng)匯公司的主要目標(biāo)市場，即我們身在其中的市場大學(xué)生市場進行市場分析，并和廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)合作，提出創(chuàng)意推廣方案“創(chuàng)匯，海爾杯營銷籌劃方案。并以此為試點，總結(jié)經(jīng)驗，然后在廣東各大高校推廣。希望通過這樣的活動來提升我們創(chuàng)匯的品牌知名度、美譽度和忠誠度。增強公司在大學(xué)生市場的競爭力。 第2頁創(chuàng)在于行，匯在于心！目 錄

4、 一、 創(chuàng)匯公司概述篇 . 4 一 創(chuàng)匯公司簡介 . 4 二 創(chuàng)匯開展之路 . 5 三 創(chuàng)匯產(chǎn)品系列概述 . 5二、 市場分析篇 . 6 一 宏觀市場環(huán)境分析 . 7 二 微觀市場環(huán)境調(diào)研與分析 . 8三、 消費者調(diào)研與目標(biāo)市場選擇篇 . 11 一 市場細分 . 11 二 目標(biāo)市場選擇 . 12 三 目標(biāo)顧客的需求分析 . 15 四 目標(biāo)顧客的消費心理、模式、過程 . 17 五 創(chuàng)匯效勞優(yōu)勢與差異化 . 20 六 市場定位 . 24四、 創(chuàng)匯效勞開發(fā)策略篇 . 31 一 創(chuàng)匯效勞的開發(fā) . 31 二 創(chuàng)匯效勞的定價策略 . 34 三 創(chuàng)匯效勞的價值訴求 . 37 四 創(chuàng)匯效勞的整合營銷傳播 .

5、 38 五 創(chuàng)匯效勞的渠道策略 . 42五、 創(chuàng)匯效勞的運營情況和成效評估 . 48 一 創(chuàng)匯效勞的運營情況 . 48 二 創(chuàng)匯效勞的成效評估 . 48六、 創(chuàng)意方案“創(chuàng)匯，海爾杯營銷大賽 . 54 一 “創(chuàng)匯，海爾杯營銷大賽的運營情況 . 54 二 “創(chuàng)匯，海爾杯營銷大賽的成效評估 . 63 三 “創(chuàng)匯，海爾杯營銷大賽的亮點 . 66 四 海爾杯營銷大賽進展情況和進一步規(guī)劃 . 68七、 創(chuàng)匯開展藍圖 . 70附錄一：大學(xué)生電腦銷售市場調(diào)查問卷. 72附錄二：調(diào)查問卷統(tǒng)計和分析. 73附錄三：顧客與員工的反響分析訪談. 76附錄四：我校與創(chuàng)匯科技共建產(chǎn)學(xué)研基地的協(xié)議書. 80參考文獻. 82

6、第3頁創(chuàng)在于行，匯在于心！創(chuàng)在于行，匯在于心！廣州創(chuàng)匯IT連鎖有限責(zé)任公司營銷籌劃方案一、 創(chuàng)匯公司概述篇一 創(chuàng)匯公司簡介1、創(chuàng)匯概況：廣州創(chuàng)匯科技有限公司chuanghui是由2006屆廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場營銷專業(yè)的鐘志輝等五名在校大學(xué)生，于2006年正式成立。歷經(jīng)3年潛心經(jīng)營，創(chuàng)匯ChuangHui憑借其“年輕活力的團隊、真老實在的效勞這一獨特的理念而深入人心。創(chuàng)匯ChuangHui的品牌不斷成長成熟，在百腦匯IT數(shù)碼城開設(shè)專賣店6家截至08年底數(shù)據(jù)，寫字樓一間，培訓(xùn)中心一間，成為電腦城IT市場的領(lǐng)軍品牌之一。2、創(chuàng)匯業(yè)務(wù)：創(chuàng)匯公司是一家集DIY組裝電腦、筆記本、 、辦公耗材銷售為一體

7、IT效勞中間商,旗下代理或經(jīng)銷產(chǎn)品有冠捷TOPVIEW顯示器、海爾顯示器、美國優(yōu)派顯示器、技嘉科技、映泰板卡、盈通板卡、微軟鍵鼠、牛頭機箱、惠普筆記本HP、聯(lián)想筆記本Lenovo、諾基亞、索愛等品牌 。3、創(chuàng)匯特點：創(chuàng)匯人年輕，團結(jié)，是一支富有戰(zhàn)斗力的創(chuàng)業(yè)團隊，每個創(chuàng)匯人的血管里都流淌著不斷創(chuàng)新、追求卓越的血液，迸發(fā)著創(chuàng)業(yè)的激情。4、創(chuàng)匯文化：Ø 創(chuàng)在于行，匯在于心！以人為本，追求卓越！Ø 以人為本我們堅信所有員工和顧客是公司的一切！關(guān)心員工,效勞顧客是我們的使命！Ø 團結(jié)拼搏我們創(chuàng)匯是一個團結(jié)而積極拼搏的大家庭！Ø 開展創(chuàng)新我們堅持開展,團結(jié)一致,不斷

8、創(chuàng)新！Ø 老實正直我們堅守老實正直的品質(zhì)和工作方式！Ø 追求卓越這是我們每個創(chuàng)匯人做人做事的態(tài)度！第4頁 創(chuàng)在于行，匯在于心！二 創(chuàng)匯開展之路2006年7月： 創(chuàng)匯第一間組裝電腦門市在百腦匯三樓“3B42-1正式開業(yè)。 2007年4月： 創(chuàng)匯組裝電腦門市遷往百腦匯三樓“3A55、3A57。 2007年5月： 創(chuàng)匯被評為“百腦匯十佳商家與 “誠信單位。2007年12月：創(chuàng)匯兩間筆記本專賣店在百腦匯二樓“2C38、2C40正式開業(yè)。 2021年3月： 創(chuàng)匯日零售裝機量突破120臺大關(guān)。2021年4月： 創(chuàng)匯第一間寫字樓在展望數(shù)碼廣場七樓"708&quo

9、t;正式成立。2021年8月： 創(chuàng)匯IT大賣場在百腦匯五樓“5B45、5A46、5B47、5A48開業(yè)。 2021年1月： 創(chuàng)匯寫字樓遷往百腦匯二十七樓“2712。2021年1月： 創(chuàng)匯培訓(xùn)中心在百腦匯二十七樓“2713投入運營。 2021年2月： 創(chuàng)匯日零售裝機量突破400臺大關(guān)。2021年3月： 創(chuàng)匯加盟工程第一期50名招商目標(biāo)超標(biāo)完成。2021年6月： 創(chuàng)匯李樂鴻同事被授予“廣東省高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)先進個人稱號。三 創(chuàng)匯產(chǎn)品系列概述 圖1 創(chuàng)匯公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析第5頁創(chuàng)在于行，匯在于心！二、 市場分析篇特定的環(huán)境因素是世界上任何事物都離不開的背景因素，市場營銷活動也必然受其影響，從根本上看，企

10、業(yè)的營銷活動就是管理者們力圖使企業(yè)的企業(yè)營銷與環(huán)境因素市場營銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境兩大類。宏觀環(huán)境是指影響公司微觀環(huán)境的社會因素，如政治、法律、人口、經(jīng)濟、社會文化、自然環(huán)境和科技等。微觀環(huán)境是由與營銷公司有最直接關(guān)系的個體組成，如公司本身、供應(yīng)商、營銷中間機構(gòu)、目標(biāo)市場、競爭者和公眾等。政治人口競爭者自然社會文化公眾法律企業(yè)微觀與宏觀環(huán)境第6頁創(chuàng)在于行，匯在于心！正是因為市場環(huán)境對于公司開展的重要性，以及為了更及時地捕捉有效信息，把握時機更好地開展壯大我們的創(chuàng)匯公司，因此，我們對創(chuàng)匯公司進行了如下市場環(huán)境分析。一 宏觀市場環(huán)境分析1、政治 在國家4萬億投資拉動內(nèi)需政策帶動下，中國IT市

11、場的需求潛力將得以進一步釋放，繼續(xù)推動中國IT產(chǎn)業(yè)穩(wěn)定健康的開展。 國家明確了“推進信息化和工業(yè)化融合的戰(zhàn)略方向，把它當(dāng)作推進創(chuàng)新國家建設(shè)的重要環(huán)節(jié)和重要任務(wù)，因此未來會鼓勵企業(yè)在信息化建設(shè)方面增加投入，這對于IT行業(yè)來說是開展的契機。2、經(jīng)濟2021年，中國IT效勞行業(yè)市場規(guī)?？偭康竭_878.60 億元，較2007年增長25.3%。2006-2021年中國IT效勞市場規(guī)模增長速度分別為23.7% 、25.66%和25.3。此三年IT銷售市場規(guī)模與增長情況如下所示： 數(shù)據(jù)來源：CCW Research.2021.1 3、科技 微電子技術(shù)、軟件技術(shù)的高速開展，IT產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快。 IT信息化

12、管理技術(shù)的進步，企業(yè)信息化管理需求增大。4、文化隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及，網(wǎng)絡(luò)論壇、QQ聊天、網(wǎng)上新聞與博客等IT“亞文化已經(jīng)深入到人們的日常生活和工作當(dāng)中，成為不可缺少的局部。這種文化氣氛將第7頁創(chuàng)在于行，匯在于心！潛移默化地激發(fā)人們對IT產(chǎn)品的消費欲望。5、IT行業(yè)掃描 IT外包市場：由于國外特別是來自美國的訂單大幅減少，IT外包市場 受到了巨大的沖擊； 國內(nèi)中小企業(yè)IT市場：受增長縮水影響最為嚴(yán)重的是中小企業(yè)市場，對 于IT的需求大幅降低； 國內(nèi)大型企業(yè)市場：目前各行業(yè)受經(jīng)濟危機的影響已開始逐漸顯現(xiàn)，一些受金融危機影響較大的行業(yè)，如金融、制造、外貿(mào)、銷售和物流行業(yè)、以及房地產(chǎn)，其IT產(chǎn)品需求將受

13、到較大影響； 個人消費市場：中國整體經(jīng)濟增速的放緩將間接導(dǎo)致消費者消費信心指數(shù)的下降，IT產(chǎn)品作為個人消費者的非剛性需求，也一定會受到一些影響，局部個人及家庭IT產(chǎn)品的需求將會有一定減弱，并趨向于購置經(jīng)濟型的產(chǎn)品。由以上分析得出，受金融危機的影響，群眾的購置力下降，逐步傾向于購置更經(jīng)濟的產(chǎn)品，以及導(dǎo)致IT產(chǎn)品在局部時間和局部群體的需求增速減緩，我們創(chuàng)匯公司將以此調(diào)整策略，將加強經(jīng)濟型產(chǎn)品的銷售和推廣，并加以打折促銷，贈送配件等讓利消費者的活動為主要促銷策略。并且，我們也看到，全球經(jīng)濟在各國的共同努力下，將會逐步回暖。特別是我國以大量投資拉動內(nèi)需和家電三下鄉(xiāng)政策的實施，刺激IT產(chǎn)品需求的提升，讓

14、我們創(chuàng)匯公司看到了行業(yè)開展的曙光。因此，準(zhǔn)確把握宏觀環(huán)境動態(tài)，及時做出策略調(diào)整，我們創(chuàng)匯公司將在市場上掌握更多的主動權(quán)。二 微觀市場環(huán)境調(diào)研與分析1、廣州IT零售市場 廣州的IT零售市場正在走向成熟，以消費者為中心，提供個性化效勞的市場營銷模式正在逐步替代以產(chǎn)品為中心的傳統(tǒng)推銷模式，同時，價格戰(zhàn)所導(dǎo)致的利潤空間壓縮也促使IT零售業(yè)態(tài)在悄然進行著某種變革。 IT銷售集群商城優(yōu)勢明顯?？v觀廣州IT零售市場，IT銷售集群商城以資金、品牌、資源的互補優(yōu)勢，占據(jù)著絕大局部的市場份額。因此，我們創(chuàng)匯公第8頁創(chuàng)在于行，匯在于心！司的店面選址應(yīng)該在連鎖電腦城等IT銷售集群商城。 由于DIY市場準(zhǔn)入門檻太低，當(dāng)

15、前廣州的DIY市場是個較為混亂的市場，不少缺乏競爭力的柜臺式小檔口銷售的產(chǎn)品，質(zhì)量得不到保證。此外，互相殺價降低了電腦的利潤，極低的利潤幾乎沒有給售后效勞留下操作空間；即便有售后效勞，人手不夠的裝機商也很難在產(chǎn)品出現(xiàn)問題后及時予以解決。這樣的環(huán)境下，不僅導(dǎo)致消費者購置電腦更加謹慎，也會使消費者對企業(yè)提出更高的要求，進而，導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營本錢的增加。最后，這樣的局面必然會帶來行業(yè)的洗牌，因此，我們創(chuàng)匯公司應(yīng)該在保證提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和效勞外，還要大力發(fā)揮公司在顧客中的誠信口碑，為公司在行業(yè)更廣闊范圍內(nèi)塑造創(chuàng)匯公司老實正直的品牌形象。2、天河區(qū)域IT市場 競爭格局 天河IT商圈概況：廣州天河崗頂，由西往

16、東短短缺乏1千米的距離，聚集了太平洋、百腦匯、頤高、天河、南方科技城等十?dāng)?shù)家IT賣場，是華南最大的IT商圈，年銷售額超過200億，成為各大商家必爭之地。 天河IT賣場競爭重心：IT連鎖賣場市場分割的態(tài)勢根本完成，規(guī)模上的迅速擴張已經(jīng)不可能，整體格局上已經(jīng)不可能發(fā)生很大的變化。連鎖巨頭的競爭已轉(zhuǎn)向深耕細作，接下來便是連鎖賣場巨頭在區(qū)域核心位置點對點的競爭。戰(zhàn)役轉(zhuǎn)向了單個城市的單獨競爭，讓各自電腦城成為區(qū)域市場的旗艦店，取得區(qū)域市場領(lǐng)先地位。 人才儲藏： 華南師范大學(xué)、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、暨南大學(xué)以及華南理工大學(xué)等著名高校都坐落在天河區(qū)及其周圍。 交通便利：廣州地鐵一號、三號線在天河路交會，每天帶來的乘

17、客大約50.6萬人次。同時，天河路附近約有60多班巴士汽車經(jīng)過，日運載近27萬人次。再加上有限的私家車位，每天以現(xiàn)有交通工具搭載的消費者最多可達90萬人次。3、太平洋電腦城廣州傳統(tǒng)IT賣場 經(jīng)營模式：太平洋電腦城倡導(dǎo)賣場與寫字樓一體化的經(jīng)營。 影響力：廣州太平洋電腦城是珠江三角洲以及華南地區(qū)的一個重要的電第9頁創(chuàng)在于行，匯在于心！腦產(chǎn)品集散地，會聚了中外各類品牌的電腦產(chǎn)品及配件，七百余家電腦營銷商云集于此，被譽為中國最大的電腦市場。4、百腦匯電腦城廣州新興IT賣場 經(jīng)營模式：打造一個集休閑、娛樂、購物于一體的一站購足式的新型IT商場。 影響力：百腦匯憑著在地鐵站上蓋賣場、20余條公交線路交匯、

18、38000平方米超大經(jīng)營面積等優(yōu)勢成為廣州硬件條件最好的電腦城之一。作為一個以IT產(chǎn)品為主的綜合性賣場， 百腦匯除了傳統(tǒng)的IT產(chǎn)品外，還有肯德基、必勝客等飲食連鎖店進駐，賣場的4樓設(shè)立了動漫游戲樂園、電腦醫(yī)院等綜合性效勞區(qū)域。 廣州百腦匯IT數(shù)碼城的主要競爭對手分析：第10頁創(chuàng)在于行，匯在于心！綜合的分析可以看出，廣州百腦匯IT數(shù)碼城以一站式購物為定位，擁有優(yōu)越的硬件設(shè)施配套，以及交通上的便利，并在三年時間內(nèi)就躋身廣州IT商城的前茅，成為消費者心中信賴的品牌。我們創(chuàng)匯公司選址在百腦匯商城，將會借助百腦匯的品牌資源，以及相對于在太平洋電腦城等老牌IT商城里經(jīng)營的本錢優(yōu)勢，在市場的博弈中，擁有主動

19、權(quán)。三、 消費者調(diào)研與目標(biāo)市場選擇篇一 市場細分企業(yè)在動態(tài)的市場上，在市場經(jīng)濟條件下，要求得生存，必須與不斷變化的市場環(huán)境相適應(yīng)，增強企業(yè)的應(yīng)變力及時把握時機，制定企業(yè)的市場戰(zhàn)略方案，利用企業(yè)的自身優(yōu)勢去滿足目標(biāo)市場的需求。而有效實行目標(biāo)市場營銷的三個重要步驟是： 市場細分， 選擇目標(biāo)市場， 市場定位。因此，為了更好的開展，我們用STP策略對創(chuàng)匯公司的目標(biāo)市場進行如下分析。市場細分的觀點是美國學(xué)者溫德爾·史密斯Wendell R. Smith總結(jié)了許多企業(yè)的市場營銷經(jīng)驗以后在1956年提出的一種選擇目標(biāo)市場的策略思想。其理論依據(jù)是消費需求的絕對差異性和相對同質(zhì)性。市場細分的作用表現(xiàn)在

20、：第一，為企業(yè)分析市場時機；第二，制定最正確營銷策略；第三，選定目標(biāo)市場；第四，可以集中企業(yè)資源，以小勝大，開拓新的市場空間。為了增強我們創(chuàng)匯公司更好滿足某一局部顧客的需求，所以公司適時進行了如下市場細分。1、 個人電腦市場 大學(xué)生群體：當(dāng)今的大學(xué)生樂于創(chuàng)新、易于接受新事物，他們往往追隨或引領(lǐng)時尚潮流。電腦作為一種方便高效的現(xiàn)代化工具，它正在被當(dāng)作必備的生活和學(xué)習(xí)工具而大量地涌入大學(xué)生宿舍。每年廣州有接近30萬大學(xué)新生，每間學(xué)校新生平均2500人，電腦購置率達80%，由此可見，大學(xué)生市場電腦需求量非常大。第11頁創(chuàng)在于行，匯在于心！ 白領(lǐng)群體：白領(lǐng)具有較強的消費能力，消費集中在7個品類上，超過

21、60%在電子產(chǎn)品、家用電器、服裝/飾品、機票/酒店/旅游和餐飲上。其中，選擇消費電子產(chǎn)品的白領(lǐng)最多，到達了75%。2、社會組織 中小企業(yè)：我國中小企業(yè)數(shù)已到達4200多萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%，但目前中小企業(yè)信息化率還不到10%，基于其龐大的客戶規(guī)模以及快速增長的應(yīng)用需求，中小企業(yè)信息化應(yīng)用已經(jīng)成為帶動中國IT整體市場快速增長的核心動力。 家庭：中國家庭電腦市場潛力十分巨大。我國有近13億人口，大約有3.48億個家庭，7000萬個城鎮(zhèn)家庭。隨著生活水平提高，家庭電腦購置不斷升溫，家庭電腦的市場空間和潛力極其巨大。 學(xué)校：現(xiàn)代學(xué)校遠程教育是隨著現(xiàn)代信息技術(shù)的開展而產(chǎn)生的一種新型教育方式，

22、計算機、互聯(lián)網(wǎng)的逐步普及，網(wǎng)上遠程教育也越來越普遍。 網(wǎng)吧：網(wǎng)吧現(xiàn)有的QQ視頻聊天和在線電影已經(jīng)遠遠滿足不了網(wǎng)友的需求，而是更多注重于網(wǎng)絡(luò)在運行大型游戲時所表達出的高性能和流暢性。 KTV：電腦KTV必須是包房終端和效勞器端全部采用計算機組成，通過計算機以太網(wǎng)來進行系統(tǒng)架構(gòu)。 政府：利用電腦辦公，提高工作效率，便于修改、保存、檢索和交流。IT市場細分為個人與社會組織兩大模塊，有利于我們創(chuàng)匯公司的批發(fā)零售一體化的戰(zhàn)略部署。零售戰(zhàn)略：為顧客提供一個專業(yè)個性化產(chǎn)品效勞。批發(fā)戰(zhàn)略：為顧客提供量多、質(zhì)好、價實惠的產(chǎn)品效勞。由大學(xué)生市場巨大的電腦需求量看來，我們創(chuàng)匯公司在目標(biāo)市場選擇時，將對這個群體進行重

23、點分析。二 目標(biāo)市場選擇市場細分的目的是為了實行目標(biāo)市場銷售?，F(xiàn)代企業(yè)的一切活動是圍繞消費者的需求進行的，必須充分滿足消費者的需求，企業(yè)才能生存和開展。然而消費者的需求是千差萬別的，企業(yè)只能滿足其中某局部特定消費者的需求。企業(yè)必須根據(jù)自身的人、財、物、產(chǎn)、供、銷的條件和從經(jīng)濟價值角度對細分市場進行評第12頁創(chuàng)在于行，匯在于心！價，并進行目標(biāo)市場選擇。 市場需求目標(biāo)市場企業(yè)優(yōu)勢圖2-1 目標(biāo)市場選擇創(chuàng)在于行，匯在于心！2、創(chuàng)匯選擇目標(biāo)市場的原那么 選擇大學(xué)生群體的原那么、要素和數(shù)據(jù) 人口數(shù)量：2021年我國普通高校大學(xué)生和研究生規(guī)模分別到達570萬人和42.4萬人，普通高等教育在校生達1738.

24、8萬人，研究生110.5萬。 購置力：通過比照大學(xué)生已就業(yè)的同齡人，大學(xué)生目前的消費能力還存 在較大差距，但其科技產(chǎn)品消費水平已經(jīng)超過了同齡已就業(yè)人群；從預(yù)購水平看，數(shù)碼相機、筆記本電腦、MP3、 等產(chǎn)品的“未來一年預(yù)購傾向上，大學(xué)生明顯高于同齡人群體。 消費欲望：大學(xué)生是新鮮事物的主動體驗者。無論是健康的100純果 汁飲料、新興的功能飲料，還是電腦、數(shù)碼相機等數(shù)據(jù)科技新產(chǎn)品，大學(xué)生群體的消費欲望都很強勁。 選擇畢業(yè)大學(xué)生的原那么、要素和數(shù)據(jù) 人口數(shù)量：2021年全國高校畢業(yè)生600萬人，當(dāng)畢業(yè)生進入社會，社會交際增多，朋友圈子擴大，會接觸到社會上各行各業(yè)的個人或組織，這時畢業(yè)大學(xué)生群體可以充

25、當(dāng)創(chuàng)匯與社會群體溝通的橋梁，該群體的輻射范圍大、效果顯著。 購置力：初期，剛就業(yè)的大學(xué)生的購置力比較低，大局部支出花在日常消費用品；中期，該群體逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)榘最I(lǐng)階層、社會組織的骨干，有穩(wěn)定的收入。 購置欲望：初期，與在校大學(xué)生群體一樣注重追求科技新產(chǎn)品；中期，隨著生活水平提高，注重追求中高檔商品的享受。 選擇社會群體的原那么、要素和數(shù)據(jù) 人口數(shù)量：中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心?第22次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)開展?fàn)顩r統(tǒng)計報告?顯示，截至2021年6月底，我國網(wǎng)民數(shù)量到達了2.53億，首次大幅度超過美國，躍居世界第一位。 購置力：國家統(tǒng)計局2021年2月公布的?2021年國民經(jīng)濟和社會開展 統(tǒng)計公報?中的最新數(shù)據(jù)，城

26、鎮(zhèn)居民人均可支配收入15781元。 購置欲望：隨著人們的生活水平的提高,人們對電腦、汽車、 、珠寶 等高檔商品的需求欲望不斷增強。IT行業(yè)的細分市場多而廣，通過市場調(diào)查與分析后，我們創(chuàng)匯采取集中資源以在校大學(xué)生群體市場的“點市場為重點開拓的起點、畢業(yè)大學(xué)生群體第14頁創(chuàng)在于行，匯在于心！市場“線市場并與社會群體市場逐步整合形成“面市場。目前，我們創(chuàng)匯重點開發(fā)“點市場，隨著公司的開展，由“點逐漸連成“線，進而由“線搭建成“面。公司終極目標(biāo)顧客是面對整個社會群體。三 目標(biāo)顧客的需求分析經(jīng)營理念大師李維特曾經(jīng)說：“企業(yè)經(jīng)營的宗旨就是爭取和維系顧客。 因此，企業(yè)要制定科學(xué)的、切合實際的市場營銷方案，很

27、好地為目標(biāo)市場效勞，更加需要對消費者需求進行深入分析。由于消費者行為對公司經(jīng)營的影響如此之大，所以，我們創(chuàng)匯公司對目標(biāo)消費群體進行了如下詳盡的分析。1、大學(xué)生群體 大學(xué)生IT消費市場特點商家訪談和消費者訪談分析： 季節(jié)性，每年三月與八、九、十月兩個時間段是大學(xué)生購置電腦頂峰期。 可誘導(dǎo)性,學(xué)生由于對電腦知識不熟悉，情感性較強，易受身邊的同學(xué)、朋友與銷售員的影響，在購置商品時，需要賣方的宣傳、介紹和幫助。 可替代性,IT產(chǎn)品的替代性強，大學(xué)生對商品的的規(guī)格、品牌沒專業(yè)人士嚴(yán)格，因此大學(xué)生購置的IT產(chǎn)品的容易被類似的產(chǎn)品替代。 大學(xué)生需求特點調(diào)查問卷和消費者訪談分析： 在廣州佛山地區(qū)的大學(xué)生，傾向

28、去信譽好、有保證的電腦商城去購置電 腦，如百腦匯、太平洋電腦城具體數(shù)據(jù)見附錄二第1、2題。 接近五成的大學(xué)生會選擇在促銷活動期間購置電腦具體數(shù)據(jù)見附錄二第3題。 DIY電腦是大學(xué)生消費比例最高的IT產(chǎn)品，比例高達72.25%。具體數(shù) 據(jù)見附錄二第4題 理性消費仍是當(dāng)前大學(xué)生主要的消費觀念，產(chǎn)品質(zhì)量是吸引大學(xué)生消費的主要因素。具體數(shù)據(jù)見附錄二第5題 調(diào)查顯示大學(xué)生購置或即將購置2000-4000元價位的組裝機占了八 成，大學(xué)生需求普通配置的電腦居多。具體數(shù)據(jù)見附錄二第9題第15頁創(chuàng)在于行，匯在于心！2、畢業(yè)大學(xué)生群體畢業(yè)大學(xué)生市場的消費特點商家訪談和消費者訪談分析 畢業(yè)大學(xué)生是一個介于大學(xué)生與社

29、會群體之間的特殊群體，既有在校大 學(xué)生群體的消費特點，如(可誘導(dǎo)性特點)，又有社會群體的消費特點如多樣性特點。 畢業(yè)大學(xué)生是一個消費潛力巨大的群體，對事物的分析判斷能力還沒有完全成熟，他們的思想感情、興趣愛好、個性特征還不完全穩(wěn)定，處于一個消費習(xí)慣沉淀期。 畢業(yè)大學(xué)生需求特點二手資料收集與訪談 產(chǎn)品需求：普通DIY組裝機與筆記本為主。 效勞需求：注重效勞員的素質(zhì)與效勞內(nèi)容。 體驗需求：產(chǎn)品時尚化、功能新穎性與實用性結(jié)合。 關(guān)系需求：認識更多的朋友和增加閱歷。 成功需求：購置產(chǎn)品后，得到身邊的親朋好友的認可與贊賞。2、社會群體 社會群體的消費特點商家訪談分析： 多樣性，社會群體的差異性大，受到年

30、齡、性別、文化、職業(yè)、教育程 度等多方面的影響，因此該群體購置的IT產(chǎn)品的品牌、價格、質(zhì)量要求不一樣，具有多樣性。 分散性，由于受需求量、購置能力、商品有效期等因素的影響，社會群體購置IT產(chǎn)品的時間、地點都有很大的不確定性。 伸縮性，IT產(chǎn)品屬于高檔耐用品，顧客購置的伸縮性較強。 社會群體需求特點二手資料收集與訪談： 產(chǎn)品需求：家庭機與便捷的筆記本為主。 效勞需求：專業(yè)與貼心的效勞。 體驗需求：購置滿意度。 關(guān)系需求：建立與商家的效勞關(guān)系。 成功需求：購置產(chǎn)品等于或高于心中的價值期望。通過調(diào)查問卷、走訪座談、二手資料收集等形式，對我們創(chuàng)匯的目標(biāo)群體市第16頁創(chuàng)在于行，匯在于心！場特點與需求特點

31、等方面進行調(diào)查分析，發(fā)現(xiàn)在校大學(xué)生群體、畢業(yè)大學(xué)生群體與社會群體的不同特性，從而讓我們創(chuàng)匯更好為我們顧客制定差異化的效勞。如針對大學(xué)生的季節(jié)性消費特性，我們創(chuàng)匯會在3月、8月-10月兩個需求旺季，我們創(chuàng)匯公司會重點針對該群體市場進行IT消費的引導(dǎo)與提供優(yōu)質(zhì)效勞。 四 目標(biāo)顧客的消費心理、模式、過程企業(yè)要制定科學(xué)的、切合實際的市場營銷方案，很好地為目標(biāo)市場效勞，就要對目標(biāo)顧客的消費心理、消費模式、購置過程做出詳盡的分析。如下是企業(yè)市場營銷刺激與消費者反響之間關(guān)系的模式如圖2-3所示。以及消費者購置過程如圖2-4和消費者對促銷行為的四個行為階段如圖2-5所示。 圖2-3 購置者行為模式圖示 圖2-

32、4 消費者購置決策過程第17頁創(chuàng)在于行，匯在于心！圖2-5 AIDA模式也稱“愛達公式依靠這些分析模式，我們創(chuàng)匯公司對我們目標(biāo)顧客進行了如下詳盡的購置分析。1、在校大學(xué)生群體 消費心理調(diào)查問卷分析和訪談分析: 調(diào)查顯示絕大多數(shù)大學(xué)生對組裝機只是簡單了解，因此去購置組裝電腦 時，他們主要是通過親朋好友的建議去做購置決策，個人意志是很容易受到外界環(huán)境影響而改變。具體數(shù)據(jù)見附錄問卷第6、8題。 調(diào)查顯示有69.65%大學(xué)生購置電腦的動機是為了更好學(xué)習(xí)，電腦在大學(xué) 生心目中是被定位為學(xué)習(xí)工具。(具體數(shù)據(jù)見附錄問卷第7題)。 調(diào)查顯示大學(xué)生注重IT效勞產(chǎn)品與內(nèi)容的質(zhì)量，其次是效勞人員的素 質(zhì)，再到收費，

33、反映大學(xué)生的理性消費心理。(具體數(shù)據(jù)見附錄問卷第10題)。 調(diào)查顯示大學(xué)生認為IT商家要多搞促銷活動、裝機培訓(xùn)與校園宣講等 活動，反映大學(xué)生希望通過商家的活動讓彼此到達共贏。(具體數(shù)據(jù)見附錄問卷第18頁 第11題)。 創(chuàng)在于行，匯在于心！ 消費模式： 學(xué)生加盟商創(chuàng)匯門店顧客 學(xué)生代理創(chuàng)匯門店顧客 創(chuàng)匯門店顧客 消費流程：產(chǎn)生購置欲望大學(xué)同學(xué)都買電腦確定購置需求請 求父母下定購置決心調(diào)查產(chǎn)品資料網(wǎng)上、親朋好友建議前往電腦城進入零售電腦門店購置電腦購置評價。2、畢業(yè)大學(xué)生群體 消費心理二手資料收集與訪談: 愿意多花時間和體力進行購物，追求良好的消費環(huán)境，優(yōu)質(zhì)溫馨的 效勞。 在進入商店前就已經(jīng)拿定了

34、品牌、功能、款式等方面的主意，一般不會輕易地接受營銷人員的推薦，而且確信自己的選擇是正確的。 畢業(yè)大學(xué)生樂于追求于滿足個性化和時尚化的高端技術(shù)的IT產(chǎn)品。 消費模式： 創(chuàng)匯門店其它零售店顧客 學(xué)生代理創(chuàng)匯門店顧客 社會加盟商創(chuàng)匯門店顧客 創(chuàng)匯門店顧客 消費流程：購置需求收集資料前往電腦城進入零售電腦門店貨比三家購置電腦購置評價。3、社會群體 消費心理二手資料收集與訪談: 這類群體消費比較注重性價比，付出與回報的比例。 購物的時候，常常希望比較方便，不用花費很大的精力。 對于曾經(jīng)使用過的商品及其品牌，印象比較深刻，而且信任。 消費模式： 創(chuàng)匯門店其它零售店顧客第19頁創(chuàng)在于行，匯在于心！ 社會加

35、盟商創(chuàng)匯門店顧客 創(chuàng)匯門店顧客 消費流程：購置需求收集資料前往電腦城進入零售電腦門店購置電腦 購置評價。通過對創(chuàng)匯目標(biāo)顧客的消費心理、消費模式與消費流程等微觀因素的調(diào)查分析，我們總結(jié)出創(chuàng)匯人在目標(biāo)顧客群體中的三大角色：在校大學(xué)生購置電腦時，效勞人員應(yīng)扮演 “指導(dǎo)老師，給予他們建議；畢業(yè)大學(xué)生購置電腦時，效勞人員應(yīng)扮演“知心朋友，朋友間的交流；社會群體購置電腦時，創(chuàng)匯人應(yīng)扮演“稱職的效勞員，顧客是我們的上帝?？傊?，針對消費者的購置特性，我們創(chuàng)匯公司的效勞策略將是以建議、幫助、引導(dǎo)為主的方式進行。五 創(chuàng)匯效勞優(yōu)勢與差異化充分分析公司可以提供的產(chǎn)品、效勞、個性化差異以及消費者對產(chǎn)品各種屬性的重視程度

36、，系統(tǒng)地分析并報告本企業(yè)的競爭優(yōu)勢所在，也是公司進行市場定位的前提。1、創(chuàng)匯效勞的優(yōu)勢 組裝機產(chǎn)品：技嘉主板，映泰主板一級代理商，頂星主板廣州區(qū)總代；冠捷顯示器、海爾顯示器廣州區(qū)總分銷、牛頭機箱和電源、建興光驅(qū)批發(fā)等。 產(chǎn)品：諾基亞，索愛，多普達，夏普/諾基亞和索愛公司以批發(fā)為主，價格優(yōu)勢大。 筆記本產(chǎn)品：2021年成為聯(lián)想，惠普核心分銷商。第20頁創(chuàng)在于行，匯在于心！ 價格優(yōu)勢：代理的產(chǎn)品相對低價。 效勞優(yōu)勢：授人以魚更要授人以漁不僅僅給顧客配機，還更加教會缺乏電腦知識的顧客電腦常識，電腦銷售行業(yè)的問題和應(yīng)對策略。跟精通電腦者交流學(xué)習(xí)。 顧客不僅僅是我們的上帝，更可以是我們共同戰(zhàn)斗的伙伴任何

37、與創(chuàng)匯有共同志向的顧客都希望成為創(chuàng)匯共同創(chuàng)業(yè)共同成長的大家庭一員。真老實在的年輕團隊為您帶來真誠周到的效勞我們都是一群創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生，對于大學(xué)生市場消費的深刻了解，產(chǎn)品和效勞有著強烈的針對性。關(guān)系營銷讓創(chuàng)匯效勞的顧客忠誠度較好。 創(chuàng)匯效勞品牌優(yōu)勢：Ø 創(chuàng)匯是“百腦匯十佳商家與 “誠信單位。Ø 2021年2月： 創(chuàng)匯日零售裝機量突破400臺大關(guān)，實力雄厚。Ø 創(chuàng)匯已開展成為集IT銷售、培訓(xùn)、聯(lián)合維修為一體的專業(yè)IT效勞公司。 Ø 2021年6月8日，廣州創(chuàng)匯IT連鎖經(jīng)理李樂鴻自強不息、艱 苦奮斗、勇于創(chuàng)新，成為我省高校畢業(yè)生自主創(chuàng)業(yè)、以創(chuàng)業(yè)帶動就業(yè)的典型代表

38、，被評為“廣東省高校畢業(yè)生創(chuàng)業(yè)先進個人。網(wǎng)易公司CEO丁磊同為20位獲獎先進個人。創(chuàng)匯定能再接再厲，為社會和顧客提供更優(yōu)質(zhì)實惠的效勞。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和出色的效勞優(yōu)勢，以及經(jīng)營的成果和榮譽，還有消費者的口碑，都是我們創(chuàng)匯公司進行進一步開展定位的支撐點。以公司的優(yōu)勢，最大化地滿足消費者的需求，以期進一步增加市場占有率。2、創(chuàng)匯效勞的差異化效勞差異化是進行市場定位的前提。追求效勞差異化，匯在于心，為顧客提供貼心、真誠周到、細致的個性化效勞一直是創(chuàng)匯人奮斗的目標(biāo)。 公司整體概念設(shè)計：創(chuàng)匯門店設(shè)計、卡片都是以黑色為主色，突顯創(chuàng)匯的年輕團隊的活力與時尚，與廣東高校電腦DIY聯(lián)盟、惠邁、塔內(nèi)、森海等電腦店的風(fēng)格

39、相比更加醒目。 公司人員結(jié)構(gòu)：公司人員結(jié)構(gòu)呈年輕化、梯度化，以老員工帶新員工，確保創(chuàng)匯團隊的穩(wěn)定性與增強活力，為創(chuàng)匯顧客提供放心與貼心的效勞。第21頁創(chuàng)在于行，匯在于心！ 效勞理念：我們都是在向我們自己銷售電腦，向我們的親人朋友銷售電腦，向我們尊敬的顧客銷售電腦，我們的每項工作都會真正的做得就是在給自己銷售產(chǎn)品。 完善的周到的售后效勞：大學(xué)生市場我們有強大的銷售與售后維修合作團隊與校園專業(yè)維修效勞隊合作，為您提供省時省事，周到體貼的效勞。針對社會群體，公司住地下設(shè)的專業(yè)維修部讓您體驗到跟售前、售中微笑、便利及時、真誠的效勞。 個性化效勞：我們創(chuàng)匯效勞在整體的市場定位根底上，進行了更細化的差異化

40、實施，如，大學(xué)生群體區(qū)分：廣州美術(shù)學(xué)院廣東輕工職業(yè)技術(shù)學(xué)院廣東教育學(xué)院等的不同需求效勞，做到更貼心，更親切。與眾不同的經(jīng)營理念創(chuàng)在于行，匯在于心用行動為顧客提供真老實惠、更貼心的效勞。以人為本，追求卓越，力求產(chǎn)品和效勞對消費者個性化和差異化需求的最大化滿足。進而，支持公司的市場定位策略更好實施，以及促進消費者忠誠度的提高。3、創(chuàng)匯公司的波特五力競爭分析：波特五力競爭模型將大量不同的因素聚集在一個簡便的模型中，以此分析一個企業(yè)在行業(yè)中的根本競爭態(tài)勢。波特五力模型確定了競爭的五種主要來源，即供應(yīng)商和購置者的討價還價能力，潛在進入者的威脅，替代品的威脅，以及同一行業(yè)的公司間的競爭。一種可行戰(zhàn)略的提出

41、首先應(yīng)該包括確認并評價這五種力量，不同力量的特性和重要性因行業(yè)和公司的不同而變化，如以下圖所示：第22頁創(chuàng)在于行，匯在于心！圖：創(chuàng)匯公司的波特五力競爭分析模型運用波特五力模型分析我們創(chuàng)匯公司在行業(yè)中的競爭態(tài)勢： 供應(yīng)商的討價還價能力廣州市場的IT產(chǎn)品是通過廣州總代理商或總經(jīng)銷商發(fā)貨到一級代理商或一級經(jīng)銷商等，并且一級代理商與經(jīng)銷商通常只由少數(shù)幾個，甚至只有一兩個公司擔(dān)任，即使它們相互間也存在競爭，但是產(chǎn)品的價格還是保持相對統(tǒng)一性與穩(wěn)定性。目前，我們創(chuàng)匯正處于一級代理商向總代理商過渡期，所以我們創(chuàng)匯與供應(yīng)商的討價還價能力在不斷增強。 買購者的討價還價能力隨著IT產(chǎn)品的網(wǎng)上報價透明化，消費者會在購

42、置電腦前通過網(wǎng)上報價進行比較，同時，現(xiàn)在的IT消費者對IT產(chǎn)品的理性消費，注重產(chǎn)品的性價比，所以整個廣州IT行業(yè)市場的消費者討價還價能力相對以往有較大提升，零售店或批發(fā)商都面臨這個“買方價格的困擾，我們創(chuàng)匯公司也如此。 新進入者的威脅每年廣州的進入IT零售或批發(fā)的商家數(shù)不勝數(shù)，另外，廠家供應(yīng)商進行扁平化的渠道建設(shè)，自己開設(shè)實體店面銷售，搶占消費市場，使得市場競爭更加劇烈。第23頁創(chuàng)在于行，匯在于心！ 替代品的威脅IT產(chǎn)品的更新?lián)Q代是非?？?，現(xiàn)在公司銷售的優(yōu)勢產(chǎn)品DIY組裝電腦會有被一體機替代的威脅，我們創(chuàng)匯公司要做好提前應(yīng)對措施。 現(xiàn)有的競爭者由于IT市場的同質(zhì)化程度高，各商家的經(jīng)營模式、產(chǎn)品

43、都幾乎相同或相似的，許多IT零售商店已經(jīng)走出了攀比硬件設(shè)施的開展階段，競爭的焦點逐漸演化“效勞至上的角逐“軟性的效勞會在賣場競爭中扮演越來越重要的角色。由波特五力分析：IT行業(yè)競爭越來越劇烈，市場越來越透明化，我們創(chuàng)匯正處于一個紅海的競爭市場，不僅有上游供應(yīng)商壓力，并且消費者的理性消費轉(zhuǎn)變對我們公司是一個大考驗，批發(fā)分銷的市場競爭也日趨劇烈。與此同時，“創(chuàng)在于行，匯在于心和“以人為本，追求卓越的核心經(jīng)營理念讓我們創(chuàng)匯不斷開展壯大。這也讓我們創(chuàng)匯到了調(diào)整開展戰(zhàn)略，以求更大開展的關(guān)頭。因此我們創(chuàng)匯公司必須要有一個更準(zhǔn)確、更全面的定位。六 市場定位在企業(yè)選定目標(biāo)市場之后，就要在該市場進行企業(yè)與產(chǎn)品的

44、市場定位。但是，通常的情況是市場已經(jīng)有競爭者占領(lǐng)，企業(yè)為了能在市場上戰(zhàn)勝競爭者，必須了解競爭者，使自己的戰(zhàn)略方案與眾不同，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與效勞確定進入目標(biāo)市場的市場定位。這是企業(yè)市場營銷戰(zhàn)略體系中的重要組成局部，關(guān)系到企業(yè)與產(chǎn)品在消費者心目中的地位。市場定位，即確定產(chǎn)品與企業(yè)在目標(biāo)市場中的地位。為了更好地進行市場定位，我們對創(chuàng)匯公司的競爭對手與創(chuàng)匯進行了如下SWOT分析： 第24頁創(chuàng)在于行，匯在于心！1、創(chuàng)匯主要競爭對手的SWOT分析：第25頁創(chuàng)在于行，匯在于心！通過SWOT分析法對創(chuàng)匯公司的競爭對手進行市場分析，我們發(fā)現(xiàn)五家競爭對手經(jīng)營的重心都有所不同：廣東高校DIY聯(lián)盟以高校IT代理團隊為市

45、場開拓的先鋒，注重校園IT團隊的建設(shè)；塔內(nèi)PC聯(lián)盟重視與學(xué)校學(xué)生會、社團之間的合作，以學(xué)生社團組織為市場開發(fā)的橋頭堡；惠邁電腦注重校企合作，建立IT實踐平臺；森?？萍贾饕械昝娼K端銷售，以其多元化經(jīng)營的優(yōu)勢及顧客忠誠性高的優(yōu)勢去促進其IT銷售業(yè)的開展；穩(wěn)中快公司實力強大、品牌形象好，以廣州為中心，對珠三角的城市進行穩(wěn)中快的IT銷售渠道建設(shè)，相對以上各個競爭對手，穩(wěn)中快已經(jīng)以快人一步，搶得市場先機，開拓珠三角市場。我們創(chuàng)匯公司怎樣才能在眾多實力強勁的競爭對手中勝出呢？為此，我們對公司進行了SWOT分析，開掘公司的優(yōu)勢與劣勢、時機與威脅，以求更好開展。2、我們創(chuàng)匯公司的SWOT分析：在對創(chuàng)匯公司

46、進行SWOT分析后，為了更好地利用SWOT分析得來的成果對公司的經(jīng)營進行更有效的定位，我們進行了如下交互影響矩陣策略分析：第26頁創(chuàng)在于行，匯在于心！3、創(chuàng)匯公司市場定位策略根據(jù)以上分析的市場情況和創(chuàng)匯的實際情況 經(jīng)營模式定位SO策略依靠我們創(chuàng)匯公司是大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，在大學(xué)生市場的人脈優(yōu)勢，主動出擊，把握市場時機，制定如下公司經(jīng)營模式：初期公司成立之初的兩年里，公司集中所有資源進行終端零售的定位戰(zhàn)略。成長期公司經(jīng)營的第三年開始，公司經(jīng)營以終端零售為主，兼營分銷批發(fā)的定位戰(zhàn)略。成熟期當(dāng)公司獲得更多銷量業(yè)績和加盟資源后，逐步向以分銷批發(fā)為主，兼營終端零售的定位戰(zhàn)略。 效勞理念定位ST策略IT銷售行業(yè)產(chǎn)

47、品的報價透明度的日益明顯，利潤被不斷壓縮，并且廣州銷售行業(yè)開展不標(biāo)準(zhǔn)而導(dǎo)致的行業(yè)信用度問題，這些威脅都將制約著我們創(chuàng)匯公司進一步的擴大開展。針對這樣的威脅，我們要充分發(fā)揮我們大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的高素質(zhì)效勞團隊優(yōu)勢，以人為本，追求卓越！創(chuàng)在于行，匯在于心。用行動為顧客創(chuàng)造更長遠的實惠,用心為顧客提供更貼心的效勞。創(chuàng)匯效勞給予顧客的不僅僅是產(chǎn)品和效勞，更是我們創(chuàng)匯人的多贏的創(chuàng)業(yè)信念，還有合作的時機，讓顧客也以創(chuàng)匯主人翁的身份和我們共同成長。 第27頁圖：SWOT分析之策略擬定-交互影響矩陣策略創(chuàng)在于行，匯在于心！ 經(jīng)營戰(zhàn)略為填補式定位WO策略先避開大型銷售企業(yè)的鋒芒，充分發(fā)揮我們大學(xué)生創(chuàng)業(yè)擁有的學(xué)生群體的

48、關(guān)系資源，以及對學(xué)生群體需求的深刻切身體會，把握時機，立足于大學(xué)生消費市場，輻射大學(xué)生群體的關(guān)系群體，逐步向社會群體的大力開拓。 效勞產(chǎn)品多元化定位WT策略為了更好地揚長避短，抵御威脅，除了提升公司的管理水平，完善客服機制以外，我們還要逐步擴大產(chǎn)品系列組裝電腦、品牌臺式機、筆記本電腦、 、打印機等辦公耗材，批發(fā)零售兼營，以求更充分地開掘市場機，更好地增強公司抵御風(fēng)險的實力，做大做強。4、核心產(chǎn)品DIY組裝電腦的定位分析波士頓矩陣分析法波士頓矩陣BCG Matrix， 又稱市場增長率相對市場份額矩陣、波士頓咨詢集團法、四象限分析法、產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)管理法等，是由美國著名的管理學(xué)家、波士頓咨詢公司創(chuàng)始

49、人布魯斯·亨德森于1970年首創(chuàng)。我們對創(chuàng)匯科技和其在行業(yè)最大的競爭對手廣東高校DIY聯(lián)盟的業(yè)務(wù)模式進行分析，評價各項主要業(yè)務(wù)的前景。分別用“市場增長率這一指標(biāo)來表示開展前景和“相對市場份額這個指標(biāo)來表示競爭力，以下圖所示。相對市場份額高市場增50%長率低高1.0低波士頓矩陣圖第28頁創(chuàng)在于行，匯在于心！計算公式為：相對市場占有額當(dāng)年=當(dāng)年經(jīng)營單位的銷售額或量/當(dāng)年主要競爭者的銷售或量×100；市場增長率當(dāng)年=當(dāng)年經(jīng)營單位的銷售額一去年經(jīng)營單位的市場銷售額/去年經(jīng)營單位的市場占有額×100。根據(jù)企業(yè)提供的2021年相關(guān)數(shù)據(jù)代入公式得：1=DIY組裝機：相對市場占有

50、額：1.05，市場增長率：90%；2=筆記本：相對市場占有額：3.50，市場增長率：70%；根據(jù)計算結(jié)果分析，創(chuàng)匯的重點業(yè)務(wù)DIY電腦組配業(yè)務(wù)屬于明星類階段業(yè)務(wù)。主要的特征有：占有較高的市場份額，市場增長率相對較高。由于創(chuàng)匯成立至今只有3年，相對與競爭對手來說，開展的時間很短，開展的速度和企業(yè)成長的速度不夠協(xié)調(diào)，根底也還不夠厚實，管理體制難以滿足企業(yè)現(xiàn)在自身規(guī)模的開展以及業(yè)績的不斷開展壯大的需要。隨著競爭的不斷加劇，創(chuàng)匯長遠的開展戰(zhàn)略必然是追求效勞的差異化和高質(zhì)化，以及渠道的多樣化。為掌握新客戶以及挖掘潛在客戶鋪墊良好的口碑，并為維持老客戶和現(xiàn)有客戶提供更優(yōu)質(zhì)和持久的效勞以及合作做根底鋪墊。當(dāng)前，創(chuàng)匯的效勞的形式還比較單一，銷售渠道還比較單一，客戶響應(yīng)時間還比較長，效勞水平受到了限制，從而導(dǎo)致創(chuàng)匯利潤空間有限，甚至