定價策略案例分析

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流定價策略案例分析.精品文檔.（一）新產(chǎn)品定價策略新產(chǎn)品的定價是營銷策略中一個十分重要的問題。它關(guān)系到新產(chǎn)品能否順利地進(jìn)入市場，能否站穩(wěn)腳跟，能否獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。目前，國內(nèi)外關(guān)于新產(chǎn)品的定價策略，主要有三種，即取脂定價策略、滲透定價策略和滿意定價策略。1、取脂價策略取脂定價策略，又稱撇油定價策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品壽命周期的投入期或成長期，利用消費(fèi)者的求新、求奇心理，抓住激烈競爭尚未出現(xiàn)的有利時機(jī)，有目的地將價格定得很高，以便在短期內(nèi)獲取盡可能多的利潤，盡快地收回投資的一種定價策略。其名稱來自從鮮奶中撇取乳脂，含有提取精華之意。案例1：柯達(dá)如何

2、走進(jìn)日本柯達(dá)公司生產(chǎn)的彩色膠片在70年代初突然宣布降價，立刻吸引了眾多的消費(fèi)者，擠垮了其它國家的同行企業(yè)，柯達(dá)公司甚至壟斷了彩色膠片市場的90。到了80年代中期，日本膠片市場被富士所壟斷，富士膠片壓倒了柯達(dá)膠片。對此，柯達(dá)公司進(jìn)行了細(xì)心的研究，發(fā)現(xiàn)日本人對商品普遍存在重質(zhì)而不重價的傾向，于是制定高價政策打響牌子，保護(hù)名譽(yù)，進(jìn)而實施與富士競爭的策略。他們在日本發(fā)展了貿(mào)易合資企業(yè)，專門以高出富士l2的價格推銷柯達(dá)膠片。經(jīng)過5年的努力和競爭，柯達(dá)終于被日本人接受，走進(jìn)了日本市場，并成為與富士平起平坐的企業(yè)，銷售額也直線上升。2、滲透定價策略滲透定價策略，又稱薄利多銷策略，是指企業(yè)在產(chǎn)品上市初期，利用

3、消費(fèi)者求廉的消費(fèi)心理，有意將價格定得很低，使新產(chǎn)品以物美價廉的形象，吸引顧客，占領(lǐng)市場，以謀取遠(yuǎn)期的穩(wěn)定利潤。3、滿意價格策略滿意價格策略，又稱平價銷售策略，是介于取脂定價和滲透定價之間的一種定價策略。由于取脂定價法定價過高，對消費(fèi)者不利，既容易引起競爭，又可能遇到消費(fèi)者拒絕，具有一定風(fēng)險；滲透定價法定價過低，對消費(fèi)者有利，對企業(yè)最初收入不利，資金的回收期也較長，若企業(yè)實力不強(qiáng)，將很難承受。而滿意價格策略采取適中價格，基本上能夠做到供求雙方都比較滿意。（二）差別定價策略所謂差別定價，也叫價格歧視，就是企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價格銷售某種產(chǎn)品或勞務(wù)。差別定價有四種形式：1

4、、顧客差別定價即企業(yè)按照不同的價格把同一種產(chǎn)品或勞務(wù)賣給不同的顧客。例如，某汽車經(jīng)銷商按照價目標(biāo)價格把某種型號汽車賣給顧客A，同時按照較低價格把同一種型號汽車賣給顧客B。這種價格歧視表明，顧客的需求強(qiáng)度和商品知識有所不同。2、產(chǎn)品形式差別定價即企業(yè)對不同型號或形式的產(chǎn)品分別制定不同的價格，但是，不同型號或型式產(chǎn)品的價格之間的差額和成本費(fèi)用之間的差額并不成比例。3、產(chǎn)品部位差別定價即企業(yè)對于處在不同位置的產(chǎn)品或服務(wù)分別制定不同的價格，即使這些產(chǎn)品或服務(wù)的成本費(fèi)用沒有任何差異。例如劇院，雖然不同座位的成本費(fèi)用都一樣，但是不同座位的票價有所不同，這是因為人們對劇院的不同座位的偏好有所不同。4、銷售時

5、間差別定價即企業(yè)對于不同季節(jié)、不同時期甚至不同鐘點的產(chǎn)品或服務(wù)也分別制定不同的價格。案例1：蒙瑪公司在意大利以無積壓商品而聞名，其秘訣之一就是對時裝分多段定價。它規(guī)定新時裝上市，以3天為一輪，凡一套時裝以定價賣出，每隔一輪按原價削10，以此類推，那么到10輪(一個月)之后，蒙瑪公司的時裝價就削到了只剩35左右的成本價了。這時的時裝，蒙瑪公司就以成本價售出。因為時裝上市還僅一個月，價格已跌到13，誰還不來買?所以一賣即空。蒙瑪公司最后結(jié)算，賺繞淥 弊骯 徑啵 置揮謝 醯乃鶚9 諞燦脅簧倮嗨品獨(dú) ：賈菀患倚驢 諾納痰輳 頁鋈占凵壇惱信疲 緣昴誄鍪鄣氖弊凹鄹衩咳盞菁酰 鋇較輟4蘇幸懷觶 磐羰小?案例

6、2：哈爾濱市洗衣機(jī)商場規(guī)定，商場的商品從早上9點開始，每一小時降價10。特別在午休時間及晚上下班時間商品降價幅度較大，吸引了大量上班族消費(fèi)者，在未延長商場營業(yè)時間的情況下，帶來了銷售額大幅度增加的好效果。（三）心理定價策略心理營銷定價策略是針對消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理，制定相應(yīng)的商品價格，以滿足不同類型消費(fèi)者的需求的策略。心理營銷定價策略一般包括尾數(shù)定價、整數(shù)定價、習(xí)慣定價、聲望定價、招徠定價和最小單位定價等具體形式。1、尾數(shù)定價策略尾數(shù)定價又稱零頭定價，是指企業(yè)針對的是消費(fèi)者的求廉心理，在商品定價時有意定一個與整數(shù)有一定差額的價格。這是一種具有強(qiáng)烈刺激作用的心理定價策略。案例：心理學(xué)家的研究表明

7、，價格尾數(shù)的微小差別，能夠明顯影響消費(fèi)者的購買行為。一般認(rèn)為，伍元以下的商品，末位數(shù)為9最受歡迎；五元以上的商品末位數(shù)為95效果最佳；百元以上的商品，末位數(shù)為98、99最為暢銷。尾數(shù)定價法會給消費(fèi)者一種經(jīng)過精確計算的、最低價格的心理感覺；有時也可以給消費(fèi)者一種是原價打了折扣，商品便宜的感覺；同時，顧客在等候找零期間，也可能會發(fā)現(xiàn)和選購其他商品。如某品牌的54cm彩電標(biāo)價998元，給人以便宜的感覺。認(rèn)為只要幾百元就能買一臺彩電，其實它比1000元只少了2元。尾數(shù)定價策略還給人一種定價精確、值得信賴的感覺。尾數(shù)定價法在歐美及我國常以奇數(shù)為尾數(shù)，如0.99，9.95等，這主要是因為消費(fèi)者對奇數(shù)有好感

8、，容易產(chǎn)生一種價格低廉，價格向下的概念。但由于8與發(fā)諧音，在定價中8的采用率也較高。2、整數(shù)定價策略整數(shù)定價與尾數(shù)定價相反，是針對的是消費(fèi)者的求名，求方便心理，將商品價格有意定為整數(shù)，由于同類型產(chǎn)品，生產(chǎn)者眾多，花色品種各異，在許多交易中，消費(fèi)者往往只能將價格作為判別產(chǎn)品質(zhì)量、性能的指示器。同時，在眾多尾數(shù)定價的商品中，整數(shù)能給人一種方便、簡潔的印象。3、習(xí)慣性定價策略某些商品需要經(jīng)常、重復(fù)地購買，因此這類商品的價格在消費(fèi)者心理上已經(jīng)定格，成為一種習(xí)慣性的價格。許多商品尤其是家庭生活日常用品，在市場上已經(jīng)形成了一個習(xí)慣價格。消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣于消費(fèi)這種商品時，只愿付出這么大的代價，如買一塊肥皂、一

9、瓶洗滌靈等。對這些商品的定價，一般應(yīng)依照習(xí)慣確定，不要隨便改變價格，以免引起顧客的反感。善于遵循這一習(xí)慣確定產(chǎn)品價格者往往得益匪淺。4、聲望定價策略這是整數(shù)定價策略的進(jìn)一步發(fā)展。消費(fèi)者一般都有求名望的心理，根據(jù)這種心理行為，企業(yè)將有聲望的商品制訂比市場同類商品價高的價格，即為聲望性定價策略。它能有效地消除購買心理障礙，使顧客對商品或零售商形成信任感和安全感，顧客也從中得到榮譽(yù)感。案例：微軟公司的Windows98（中文版）進(jìn)入中國市場時，一開始就定價1998元人民幣，便是一種典型的聲望定價。另外，用于正式場合的西裝、禮服、領(lǐng)帶等商品，且服務(wù)對象為企業(yè)總裁、著名律師、外交官等職業(yè)的消費(fèi)者，則都應(yīng)

10、該采用聲望定價，否則，這些消費(fèi)者就不會去購買。聲望定價往往采用整數(shù)定價方式，其高昂的價格能使顧客產(chǎn)生一分價格一分?quot;的感覺，從而在購買過程中得到精神的享受，達(dá)到良好效果。案例：如金利來領(lǐng)帶，一上市就以優(yōu)質(zhì)、高價定位，對有質(zhì)量問題的金利來領(lǐng)帶他們決不上市銷售，更不會降價處理。給消費(fèi)者這樣的信息，即金利來領(lǐng)帶絕不會有質(zhì)量問題，低價銷售的金利來絕非真正的金利來產(chǎn)品。從而極好地維護(hù)了金利來的形象和地位。如德國的奔馳轎車，售價二十萬馬克；瑞士萊克司手表，價格為五位數(shù)；巴黎里約時裝中心的服裝，一般售價二千法郎；我國的一些國產(chǎn)精品也多采用這種定價方式。當(dāng)然，采用這種定價法必須慎重，一般商店、一般商品

11、若濫用此法，弄不好便會失去市場。5、招徠定價策略招徠定價又稱特價商品定價，是一種有意將少數(shù)商品降價以招徠吸引顧客的定價方式。商品的價格定的低于市價，一般都能引起消費(fèi)者的注意，這是適合消費(fèi)者求廉心理的。案例1：北京地鐵有家每日商場，每逢節(jié)假日都要舉辦一元拍賣活動，所有拍賣商品均以1元起價，報價每次增加5元，直至最后定奪。但這種由每日商場舉辦的拍賣活動由于基價定得過低，最后的成交價就比市場價低得多，因此會給人們產(chǎn)生一種賣得越多，賠得越多的感覺。豈不知，該商場用的是招徠定價術(shù)，它以低廉的拍賣品活躍商場氣氛，增大客流量，帶動了整個商場的銷售額上升，這里需要說明的是，應(yīng)用此術(shù)所選的降價商品，必須是顧客都

12、需要、而且市場價為人們所熟知的才行。案例2：日本創(chuàng)意藥房在將一瓶 200元的補(bǔ)藥以80元超低價出售時，每天都有大批人潮涌進(jìn)店中搶購補(bǔ)藥，按說如此下去肯定賠本，但財務(wù)賬目顯示出盈余逐月驟增，其原因就在于沒有人來店里只買一種藥。人們看到補(bǔ)藥便宜，就會聯(lián)想到其他藥也一定便宜，促成了盲目的購買行動。采用招徠定價策略時，必須注意以下幾點：(1)降價的商品應(yīng)是消費(fèi)者常用的，最好是適合于每一個家庭應(yīng)用的物品，否則沒有吸引力。(2)實行招徠定價的商品，經(jīng)營的品種要多，以便使顧客有較多的選購機(jī)會。(3)降價商品的降低幅度要大，一般應(yīng)接近成本或者低于成本。只有這樣，才能引起消費(fèi)者的注意和興趣，才能激起消費(fèi)者的購買

13、動機(jī)。(4)降價品的數(shù)量要適當(dāng)，太多商店虧損太大，太少容易引起消費(fèi)者的反感。(5)降價品應(yīng)與因傷殘而削價的商品明顯區(qū)別開來。6、最小單位定價策略最小定價策略是指企業(yè)把同種商品按不同的數(shù)量包裝，以最小包裝單位量制定基數(shù)價格，銷售時，參考最小包裝單位的基數(shù)價格與所購數(shù)量收取款項。一般情況下，包裝越小，實際的單位數(shù)量商品的價格越高，包裝越大，實際的單位數(shù)量商品的價格越低。案例：對于質(zhì)量較高的茶葉，就可以采用這種定價方法，如果某種茶葉定價為每500克150元，消費(fèi)者就會覺得價格太高而放棄購買。如果縮小定價單位，采用每50克為15元的定價方法，消費(fèi)者就會覺得可以買來試一試。如果再將這種茶葉以125克來進(jìn)

14、行包裝與定價，則消費(fèi)者就會嫌麻煩而不愿意去換算出每500克應(yīng)該是多少錢，從而也就無從比較這種茶葉的定價究竟是偏高還是偏低。最小單位定價策略的優(yōu)點比較明顯：一是能滿足消費(fèi)者在不同場合下的不同需要，如便于攜帶的小包裝食品，小包裝飲料等；二是利用了消費(fèi)者的心理錯覺，因為小包裝的價格容易使消費(fèi)者誤以為廉，而實際生活中消費(fèi)者很難也不愿意換算出實際重量單位或數(shù)量單位商品的價格。（四）折扣定價策略折扣營銷定價策略是通過減少一部分價格以爭取顧客的策略，在現(xiàn)實生活中應(yīng)用十分廣泛，用折讓手法定價就是用降低定價或打折扣等方式來爭取顧客購貨的一種售貨方式。案例1：日本東京銀座美佳西服店為了銷售商品采用了一種折扣銷售方

15、法，頗獲成功。具體方法是這樣：先發(fā)一公告，介紹某商品品質(zhì)性能等一般情況，再宣布打折扣的銷售天數(shù)及具體日期，最后說明打折方法：第一天打九折，第二天打八折，第三、四天打七折，第五、六天打六折，以此類推，到第十五、十六天打一折，這個銷售方法的實踐結(jié)果是，第一、二天顧客不多，來者多半是來探聽虛實和看熱鬧的。第三、四天人漸漸多起來，第五、六天打六折時，顧客象洪水般地?fù)硐蚬衽_爭購。以后連日爆滿，沒到一折售貨日期，商品早已售缺。這是一則成功的折扣定價策略。妙在準(zhǔn)確地抓住顧客購買心理，有效地運(yùn)用折扣售貨方法銷售。人們當(dāng)然希望買質(zhì)量好又便宜的貨，最好能買到二折、一折價格出售的貨，但是有誰能保證到你想買時還有貨呢

16、？于是出現(xiàn)了頭幾天顧客猶豫，中間幾天搶購，最后幾天買不著者惋惜的情景。案例2：沃爾瑪能夠迅速發(fā)展，除了正確的戰(zhàn)略定位以外，也得益于其首創(chuàng)的折價銷售策略。每家沃爾瑪商店都帖有天天廉價的大標(biāo)語。同一種商品在沃爾瑪比其他商店要便宜。沃爾瑪提倡的是低成本、低費(fèi)用結(jié)構(gòu)、低價格的經(jīng)營思想，主張把更多的利益讓給消費(fèi)者，為顧客節(jié)省每一美元是他們的目標(biāo)。沃爾瑪?shù)睦麧櫷ǔＴ?0左右，而其他零售商如凱馬特的利潤率都在45左右。公司每星期六早上舉行經(jīng)理人員會議，如果有分店報告某商品在其他商店比沃爾瑪?shù)停闪⒓礇Q定降。低廉的價格、可靠的質(zhì)量是沃爾瑪?shù)囊淮蟾偁巸?yōu)勢，吸引了一批又一批的顧客。1、數(shù)量折扣策略數(shù)量折扣策略就是

17、根據(jù)代理商、中間商或顧客購買貨物的數(shù)量多少，分別給予不同折扣的一種定價方法。數(shù)量越大，折扣越多。其實質(zhì)是將銷售費(fèi)用節(jié)約額的一部分，以價格折扣方式分配給買方。目的是鼓勵和吸引顧客長期、大量或集中向本企業(yè)購買商品。數(shù)量折扣可以分為累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種形式。(1)累計數(shù)量折扣累計數(shù)量折扣是指代理商、中間商或顧客在規(guī)定的時間內(nèi)，當(dāng)購買總量累計達(dá)到折扣標(biāo)準(zhǔn)時，給予一定的折扣。累計數(shù)量折扣定價法可以鼓勵購買者經(jīng)常購買本企業(yè)的產(chǎn)品，成為企業(yè)可信賴的長期客戶；企業(yè)可據(jù)此掌握產(chǎn)品的銷售規(guī)律，預(yù)測市場需求，合理安排生產(chǎn)；經(jīng)銷商也可保證貨源。運(yùn)用累計數(shù)量折扣定價法時，應(yīng)注意購買者為爭取較高折扣率在短期內(nèi)

18、大批進(jìn)貨對企業(yè)生產(chǎn)的影響。(2)非累計數(shù)量折扣非累計數(shù)量折扣是一種只按每次購買產(chǎn)品的數(shù)量而不按累計的折扣定價方法。其目的是鼓勵客戶大量購買，節(jié)約銷售中的勞動耗費(fèi)。累計數(shù)量折扣和非累計數(shù)量折扣兩種方式，可單獨(dú)使用，也可結(jié)合使用。2、現(xiàn)金折扣策略現(xiàn)金折扣策略，又稱付款期限折扣策略，是在信用購貨的特定條件下發(fā)展起來的一種優(yōu)惠策略，即對按約定日期付款的顧客給予不同的折扣優(yōu)待?，F(xiàn)金折扣實質(zhì)上是一種變相降價賒銷，鼓勵提早付款的辦法。如付款期限一個月，立即付現(xiàn)折扣5%，10天內(nèi)付現(xiàn)折扣3%，20天內(nèi)付現(xiàn)折扣2%，最后十天內(nèi)付款無折扣。有些零售企業(yè)往往利用這種折扣，節(jié)約開支，擴(kuò)大經(jīng)營，賣方可據(jù)此及時回收資金，

19、擴(kuò)大商品經(jīng)營。3、交易折扣策略交易折扣策略是企業(yè)根據(jù)各類中間商在市場營銷中擔(dān)負(fù)的不同功能所給予的不同折扣，又稱商業(yè)折扣或功能折扣。企業(yè)采取策略的目的是為了擴(kuò)大生產(chǎn)，爭取更多的利潤，或為了占領(lǐng)更廣泛的市場，利用中間商努力推銷產(chǎn)品。交易折扣的多少，隨行業(yè)與產(chǎn)品的不同而不同；相同的行業(yè)與產(chǎn)品，又要看中間商所承擔(dān)的商業(yè)責(zé)任的多少而定。如果中間商提供運(yùn)輸、促銷、資金融通等功能，對其折扣就較多；否則，折扣將隨功能的減少而減少。一般而言，給予批發(fā)商的折扣較大，給予零售商的折扣較少。4、季節(jié)性折扣策略季節(jié)性折扣策略是指生產(chǎn)季節(jié)性商品的公司企業(yè)，對銷售淡季來采購的買主所給予的一種折扣優(yōu)待。季節(jié)性折扣的目的是鼓勵

20、購買者提早進(jìn)貨或淡季采購，以減輕企業(yè)倉儲壓力。合理安排生產(chǎn)，做到淡季不淡，充分發(fā)揮生產(chǎn)能力。季節(jié)性折扣實質(zhì)上是季節(jié)差價的一種具體應(yīng)用。5、推廣讓價策略推廣讓價是生產(chǎn)企業(yè)對中間商積極開展促銷活動所給予的一種補(bǔ)助或降價優(yōu)惠，又稱推廣津貼。中間商分布廣，影響面大，熟悉當(dāng)?shù)厥袌鰻顩r，因此企業(yè)常常借助他們開展各種促銷活動，如刊登地方性廣告，布置專門櫥窗等。對中間商的促銷費(fèi)用，生產(chǎn)企業(yè)一般以發(fā)放津貼或降價供貨作為補(bǔ)償。6、運(yùn)費(fèi)讓價策略運(yùn)費(fèi)讓價是生產(chǎn)企業(yè)為了擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍，對遠(yuǎn)方市場的顧客讓價以彌補(bǔ)其部分或全部運(yùn)費(fèi)。企業(yè)對遠(yuǎn)方市場，一般都采用運(yùn)費(fèi)讓價策略。（五）地區(qū)定價策略一般地說，一個企業(yè)的產(chǎn)品，不僅

21、賣給當(dāng)?shù)仡櫩?，而且同時賣給外地顧客，而賣給外地顧客，把產(chǎn)品從產(chǎn)地運(yùn)到顧客所在地，需要花一些裝運(yùn)費(fèi)。所謂地區(qū)性定價策略，就是企業(yè)要決定：對于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價格，還是制定相同的價格。也就是說，企業(yè)要決定是否制定地區(qū)差價。地區(qū)性定價的形式有：1、FOB原產(chǎn)地定價FOB原產(chǎn)地定價，就是顧客（雙方）按照廠價購買某種產(chǎn)品，企業(yè)（賣方）只負(fù)責(zé)將這種產(chǎn)品運(yùn)到產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具（如卡車、火車、船舶、飛機(jī)等）上交貨。交貨后，從產(chǎn)地到目的地的一切風(fēng)險和費(fèi)用概由顧客承擔(dān)。如果按產(chǎn)地某種運(yùn)輸工具上交貨定價，那么每一個顧客都各自負(fù)擔(dān)從產(chǎn)地到目的地的運(yùn)費(fèi)，這是很合理的。

22、但是，這樣定價對企業(yè)也有不利之處，即遠(yuǎn)地的顧客就可能不愿購買這個企業(yè)的產(chǎn)品，而購買其附近企業(yè)的產(chǎn)品。2、統(tǒng)一交貨定價這種形式和前者正好相反。所謂統(tǒng)一交貨定價，就是企業(yè)對于賣給不同地區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，都按照相同的廠價加相同的運(yùn)費(fèi)（按平均運(yùn)費(fèi)計算）定價，也就是說，對全國不同地區(qū)的顧客，不論遠(yuǎn)近，都實行一個價。因此，這種定價又叫郵資定價（目前我國郵資也采取統(tǒng)一交貨定價，如平信郵資都是0.5元，而不論收發(fā)信人距離遠(yuǎn)近）。案例：本世紀(jì)初，日本人盛行穿布襪子，石橋便專門生產(chǎn)經(jīng)銷布襪子。當(dāng)時由于大小、布料和顏色的不同，襪子的品種多達(dá)100多種，價格也是一式一價，買賣很不方便。有一次，石橋乘電車時，發(fā)現(xiàn)無論遠(yuǎn)

23、近，車費(fèi)一律都是0.05日元。由此他產(chǎn)生靈感，如果襪子都以同樣的價格出售，必定能大開銷路。然而，當(dāng)他試行這種方法時，同行全都嘲笑他。認(rèn)為如果價格一樣，大家便會買大號襪子，小號的則會滯銷，那么石橋必賠本無疑。但石橋胸有成竹，力排眾議，仍然堅持統(tǒng)一定價。由于統(tǒng)一定價方便了買賣雙方，深受顧客歡迎，布襪子的銷量達(dá)到空前的數(shù)額。3、分區(qū)定價這種形式介于前兩者之間。所謂分區(qū)定價，就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。距離企業(yè)遠(yuǎn)的價格區(qū)，價格定得較高；距離企業(yè)近的價格區(qū)，價格定得較低。在各個價格區(qū)范圍內(nèi)實行一個價。企業(yè)采用分區(qū)定價也有問題：(1

24、)在同一價格區(qū)內(nèi)，有些顧客距離企業(yè)較近，有些顧客距離企業(yè)較遠(yuǎn)，前者就不合算；(2)處在兩個相鄰價格區(qū)界兩邊的顧客，他們相距不遠(yuǎn)，但是要按高低不同的價格購買同一種產(chǎn)品。4、基點定價即企業(yè)選定某些城市作為重點，然后按一定的廠價加上從基點城市到顧客所在地的運(yùn)費(fèi)來定價（不管產(chǎn)品實際上是哪個城市起運(yùn)的）。有些公司為了提高靈活性，選定許多個基點城市，按照顧客最近的基點計算運(yùn)費(fèi)。5、運(yùn)費(fèi)免收定價有些企業(yè)因為急于和某些地區(qū)做生意，負(fù)擔(dān)全部或部分實際運(yùn)費(fèi)。這些賣主認(rèn)為，如果生意擴(kuò)大，其平均成本就會降低，因此足以抵償這些費(fèi)用開支。采取運(yùn)費(fèi)免收定價，可以使企業(yè)加深市場滲透，并且能在競爭日益激烈的市場上站得住腳。（六

25、）分檔定價策略所謂分檔定價，系指拉開檔次定價。這里需要重點說明兩種情況：一種是對價值相差不大或同一型號但質(zhì)量稍有不同的商品，有意識地專門制定不同的價格。案例：某服裝店對某型號女裝制定三種價格：260元、340元、410元，在消費(fèi)者心目中形成低、中、高三個檔次，人們在購買時就會根據(jù)自己的消費(fèi)水平選擇不同檔次的服裝。如果一味地定成一個價格，效果就不好了。一般情況下，如果相鄰兩種型號的商品價格相差大、買主多半會買便宜的；如果價格相差較小，買主傾向于買好的。俗話說得好：“滴水之恩，當(dāng)涌泉相報”.知恩圖報，是做人的良知；忘恩負(fù)義，被人們所不齒。何謂恩情？恩情即施惠人給受惠人的好處，恩惠情誼。恩情言其大，有“養(yǎng)育之恩”、“救命之恩”  ;恩情言其小，有“滴水之恩”、 “幫扶之恩”大恩大德，人們會沒齒不忘，刻骨銘心；小的恩惠，我們同樣會念念不忘，記掛在心。恩情，難以用確切的言辭來表述，只能用心靈去感受，用行動去報答。恩情，就是當(dāng)你身處困境時，有人愿意幫你的那份情；恩情，就是當(dāng)你失意落魄時，有人不離不棄的那份情；恩情，就是當(dāng)你遇事有難時，有人無私幫助你的那份情。做人千萬不能忘恩，忘了恩，就負(fù)了義；忘了