客戶來訪流程

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流客戶來訪流程.精品文檔. 卡立方客戶來訪流程梳理1. 客戶即將到達(dá)公司，需來電通知其他辦公室同事。安排人員在電梯口迎接。內(nèi)部人員數(shù)量需大于或等于對方人數(shù)?？谡Z：Nice to meet you! Welcome to visit us!2. 將客戶迎進(jìn)展廳，交換名片后引導(dǎo)客戶就坐。口語：It is my name card. My name is xxx. I am xxx in my company.May i have your business card? -3. 會議開始，表示對客戶來訪的歡迎。接著打開公司視頻或自制的PPT對公司進(jìn)行

2、簡單介紹。最后表示客戶若在其國家發(fā)展市場，我們將會給予最大的支持和幫助?？谡Z：4. 讓客戶對自己的公司概況和此次來訪的目的進(jìn)行介紹。口語：5. 向客戶介紹展柜樣品。（標(biāo)簽手環(huán)工廠在福建，可帶客戶前往福建參觀，只需4小時動車即可到達(dá)）口語：6. 引導(dǎo)客戶參觀工廠：前后各安排一人開關(guān)門。業(yè)務(wù)員在中間引導(dǎo)客戶并介紹車間的生產(chǎn)流程。若卡片不是客戶的意向產(chǎn)品，可以只通過車間玻璃窗進(jìn)行參觀。口語：7. 車間參觀結(jié)束，回到展廳，坐下來詳談訂單內(nèi)容和報價?？谡Z：8. 參觀結(jié)束，臨走之前與客戶進(jìn)行合影。口語：下面是從論壇上找到的接待流程，可用來參考：能夠從國外到你這里來的客人，成交幾率是非常大的，如果你想在接待

3、國外客戶方面游刃有余，大大增加成交率，就要掌握一些接待技巧，現(xiàn)在就以接待前、中、后談一下接待技巧。1.客戶來訪前關(guān)于客戶的了解，比如說，對客戶的公司背景、實力、經(jīng)營狀況，經(jīng)營范圍，來訪目的，主要對什么產(chǎn)品感興趣、年齡學(xué)歷愛好，對產(chǎn)品訂單的興奮點在哪里。這些也盡可能的去了解?？梢栽谝恍┚S基，社交平臺上，找到客戶的一些基本資料。大客戶很可能在linkedin上了解到他的公司，甚至整個公司的員工，都會在他們linkedin的圈子里。主動詢問是否需要幫忙預(yù)定酒店，人數(shù)房型了解清楚。提前擬定客戶來訪的流程。會議室安排：資料的預(yù)備，企業(yè)演示文稿的準(zhǔn)備，以展示自己公司的實力，其中包括企業(yè)競爭優(yōu)勢，市場分析，

4、往年的業(yè)績。清晰的組織結(jié)構(gòu)圖，客戶服務(wù)流程投訴渠道以及處理。2.要跟客戶確認(rèn)好到訪細(xì)節(jié)例如：對于預(yù)約好時間的客戶，要提前3分鐘將展廳的燈打開。將展廳的空調(diào)提前至少10分鐘打開降溫。飲品可以為茶葉和咖啡提供客戶選擇，從冰箱取飲料招待客戶。給客戶泡茶或咖啡都用瓷杯，盡量避免用一次性杯。大客戶每個部門都要知道，可以弄一個接待的英文牌子，讓客戶感受到你們細(xì)節(jié)的關(guān)注。客戶剛來的時候，每個部分的主管都要見面SAY HI。最后走時再出來合影留念，寄給客戶，或許客戶和某個主管的某種機(jī)緣就是我們和這個客戶的一個新的紐帶。安排司機(jī)和人員去接機(jī)，接機(jī)后去哪里干什么，都要事前計劃好?？梢缘脑捵詈檬亲约河H自去接，這樣客

5、戶會覺得你很重視他。客戶接待從客戶下飛機(jī)那一刻就開始了，照顧的越細(xì)心越周到越好，比說你產(chǎn)品好有用。尤其東南亞和南美洲的客戶，不同區(qū)域客戶，注意尊重他們的習(xí)慣，別以我們的工作時間來要求他們，讓他們訂來接的時間，歐美，東南亞的客戶比較準(zhǔn)時，南亞，中東的略差，要做好“被延時”的準(zhǔn)備。接到后，路上問問客戶這次來中國的行程（了解競爭對手），問問本市的行程（客戶工作之外的觀光和購物喜好），喜歡的菜系（準(zhǔn)備訂午餐的地點）。這些問題再短時間內(nèi)結(jié)束，輕松，注意節(jié)奏，不要讓客戶有被質(zhì)問的感覺。3.接待無異于住，食，行?。捍罂蛻?，大公司一般都住國際連鎖知名酒店，一般自己預(yù)訂了，你只需告訴哪個離你公司近。如果客戶小，

6、或者你的城市小，你就給他介紹，一般訂在距離公司半小時內(nèi)車程比較好。如果不能在預(yù)訂的時間見到面，要想盡辦法聯(lián)系到他，說要遲到了，我大概多久到。一般在說好時間的半小時以前，就是你出發(fā)前，再給客戶去個電話，再確定下接的時間，要不你很有可能在酒店樓下為停車頭痛。一邊是老板在等，一邊是客戶再拖，你怎么辦，兩邊都要慢慢的說，不要急，尤其不要有抱怨客戶的情緒，相反要放輕松。不要有抱怨客戶的情緒，多為顧客考慮一點， 設(shè)身處地為他們著想，你會贏得意外收獲。食：訂餐前，要注意客戶的宗教信仰。注意一些飲食禁忌。記得訂好中午吃飯的房間，歐美客戶一般不用太排場，午飯不需要，他們更想高效率談完生意。一般到中午沒談出什么名

7、堂的，下午還是接著談的話，建議午餐要以干凈，快捷的方式處理，雙方都好，不能喝酒，有些老板喜歡以中國的方式，吃好喝好，但有的客戶不接受，客戶喜歡完全談完以后再喝酒。如果是展會期間，各國客戶都來，提前商量好老板陪哪個。行：問問客戶的行程，看是否需要幫忙，介紹當(dāng)?shù)鼐包c。吃飯前最好送客戶回酒店REFRESH一下再接，老板也需要時間，或許講究的要回去換個衣服，當(dāng)然看具體情況定，一般越是大客戶，越是這樣，他會覺得很舒服。簡單說，在談判桌之外的地方就當(dāng)朋友親人招待就好了，人家大老遠(yuǎn)來付出的成本比我們高，對我們期望很高，甚至是依賴，接待不好，就把這種依賴推給你的對手了。4.接待客戶談判的內(nèi)容談的無非是產(chǎn)品，價

8、格，代理權(quán)，售后，這些都是你們老板要決定的事情，或者說你們引導(dǎo)老板去決定的事情，談判期間不能表現(xiàn)出太偏向你的客戶或者你的公司，盡量的平和。你越穩(wěn)重客戶越依賴你，老板越欣賞你。穩(wěn)不是沉默和呆滯，是心里已經(jīng)想好才表現(xiàn)出來的穩(wěn)，之前和老板的溝通很重要，談判條件的底線要提前說好，如果超出，中途的休息喝咖啡，上洗手間就是和老板的重新商定的機(jī)會，切莫和老板和同事在客戶面前出現(xiàn)分歧。談判時要鼓勵老板出來，哪怕不是全程，你把氛圍搞好了，老板都會格外挺你，或者是挺你的客戶。這樣客戶也會覺得受重視，然后有些決定性的問題 你還可以當(dāng)場就問老板得到解答。除了聊訂單的事情，還可以聊旅行啊，試著跟客戶套近乎，你們話題聊得

9、越多，就會越親近，再談業(yè)務(wù)的時候就更輕松了。聊業(yè)務(wù)其實都是建立在跟客戶有感情基礎(chǔ)上的，有老板就是試過為了和意大利客戶聊天還專門去研究了一下自己不喜歡的足球。談判結(jié)果會讓你和客戶，乃至，老板都有不同的心情。女孩子多笑一點，男孩子多認(rèn)真一點，男客戶女的談，女客戶男的談，若是夫婦來，記得把握分寸，若是上級來，注意主次。還有我們的穿著談吐各方面還是要注意的。有的時候我們國內(nèi)企業(yè)不太注重這些，但是相對外國人比較注重這些的。有些業(yè)務(wù)員會覺得自己工廠小，才一千多平，展廳也不夠大，擔(dān)心看起來不夠?qū)I(yè)。其實有時候，不要因為廠小，就對自己沒有信心。看廠只是客戶的工作日志里一定要做的，很多時候重要的還是談。要找到你

10、們跟別的競爭對手的區(qū)別在哪，你們的優(yōu)勢在哪里。歐洲國家的客戶很愛干凈，很講究衛(wèi)生，特別是德國的。所以最好工廠的生產(chǎn)車間衛(wèi)生環(huán)境最好要保持干凈。5.關(guān)于客戶到訪費用的問題客戶到訪的房費一般客戶自己付，他公司是有這筆預(yù)算的。有童鞋遇到過俄羅斯客戶過來的時候，他們視這個情況為受賄?？蛻魜淼臅r候，會議室里面還可以準(zhǔn)備些水果?？蛻舻皆L，我們只負(fù)責(zé)請吃飯就行了?？偟膩碚f：接待時張弛有度，不卑不亢，重點突出，點到即止，注意后面的跟進(jìn)更重要。首次印象很大程度上決定以后格局?？蛻舭菰L前準(zhǔn)備好要談的內(nèi)容，基本就差不多了，稍微注意一下禮節(jié)，如果不是特別閑的客戶，應(yīng)該不會太糾結(jié)這些小事情，重點都在工作上，畢竟時間有限

11、。我的感受是這樣的，很多客戶都是很忙的，吃飯的時間有的都沒有。我們很少送禮給客戶，有些客戶公司規(guī)定不能收禮品。有次幫客戶買過一個手機(jī)，不過客戶還付了部分的錢。6.客戶要走的時候可以送些小禮品，如果可以為印有公司logo的小禮物，或者茶葉，絲綢，刺繡，工藝品等，很多客戶都喜歡中國這些漂亮的東西。7.客戶回國后寫一封感謝函表示感謝：一是問候，二來就本次訪問雙方達(dá)成的共識，會議要點發(fā)給客戶以促成訂單。8.接待的一點注意事項（For女sales）接待時張弛有度，不卑不亢，突出重點，點到即止，注意后期跟進(jìn)更重要，和客戶會談的過程時要注意自己的穿著得體，不要打扮得過度。遇到目的不單純的客戶要：你就微笑著看著他的眼睛，你要笑的很委婉，但眼睛很嚴(yán)肅。9.接待過的幾國客戶的特點或習(xí)慣澳洲和新西蘭市場：登門拜訪聽說效果挺好。俄羅斯： 多數(shù)不懂英語，英語不好用。非洲： 付款最好用TT，不然就信用擔(dān)保。印尼： 不吃豬肉，喜歡羽毛球，喜歡在中國旅游，購買仿冒名牌，雞和魚都喜歡吃煎炸的。印度： 客戶價格比較爛，很多印度買家天天瞄著匯率，合適了才換匯付款，印度人為了得到低價是絞盡腦汁，甚至不擇手段的，但他給你的訂單量還是可觀的 一般以量限價他們還是能同意的，但基本沒有能履行到底的能履行60-70%就算不錯。但印度確實