快速增員金句話術(shù)(初次面談)

1、1/28快速增員金句（初次面談）快速增員金句（初次面談）銷售企劃部銷售企劃部2013年年2月月2/28p話術(shù)思路簡介話術(shù)思路簡介p初次面談話術(shù)初次面談話術(shù)邀約創(chuàng)說會(huì)邀約創(chuàng)說會(huì)p第二次面談話術(shù)第二次面談話術(shù)參加職參加職代代崗培訓(xùn)崗培訓(xùn)p第三次面談話術(shù)第三次面談話術(shù)基本法促成上崗基本法促成上崗話術(shù)內(nèi)容簡介話術(shù)內(nèi)容簡介3/28初次面談：初次面談：目的：目的：邀約參加創(chuàng)說會(huì)（針對老客戶轉(zhuǎn)介紹、客戶增員等）；流程：流程：尋找準(zhǔn)主顧（填寫增員檔案卡）電話邀約意愿啟動(dòng)邀約創(chuàng)說會(huì)；二次面談：二次面談：目的：目的：進(jìn)一步啟動(dòng)意愿，促成參加職前班及后續(xù)培訓(xùn)；流程：流程：舉例 “家庭主婦、企業(yè)主、白領(lǐng)”再次意愿啟動(dòng)

2、利用“三象限”圖提供選擇（利用增員彩頁）參訓(xùn)職前班（獲得轉(zhuǎn)介紹）；三次面談：三次面談：目的：目的：促成上崗；流程：流程：”井”字圖再次意愿啟動(dòng)明確轉(zhuǎn)正標(biāo)準(zhǔn)提出每月做鉆石目標(biāo)基本法利益展示明確早夕會(huì)管理上崗。話術(shù)設(shè)計(jì)思路話術(shù)設(shè)計(jì)思路4/28尋找準(zhǔn)增員對象尋找準(zhǔn)增員對象電話約訪電話約訪草帽圖意愿啟動(dòng)草帽圖意愿啟動(dòng)T型圖意愿啟動(dòng)型圖意愿啟動(dòng)早會(huì)一：早會(huì)一： 初次面談話術(shù)初次面談話術(shù)邀約創(chuàng)說會(huì)邀約創(chuàng)說會(huì)5/28向朋友要求轉(zhuǎn)介紹增員名單向朋友要求轉(zhuǎn)介紹增員名單業(yè)：陳先生，您好！客：你好！請隨便坐。業(yè)：謝謝！客：你來找我什么事？業(yè)：我現(xiàn)在在平安工作，我覺得這份工作不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展

3、事業(yè)的機(jī)會(huì)?？停耗悻F(xiàn)在是不是向我推銷保險(xiǎn)？業(yè)；我這次來不是向您推銷保險(xiǎn)，我現(xiàn)在的工作需要不斷的接觸不同的人，我不但能夠?yàn)樗麄兲峁┍Ｕ嫌?jì)劃，還可以為一些有意向發(fā)展的人提供就業(yè)機(jī)會(huì)，今天來是希望您能介紹您身邊需要找工作或換工作的朋友給我，我可以為他們提供一些就業(yè)資訊哦。客：好，沒問題！業(yè)：我現(xiàn)在有一個(gè)辦法，可以幫您去想一想有哪一類朋友需要換工作，例如： -1、現(xiàn)在的工作已經(jīng)做到頂點(diǎn)，沒有進(jìn)一步的發(fā)展空間 2、在你接觸過的從事銷售或服務(wù)業(yè)的人，有沒有令你有好感或者有難忘的印象 3、以他的努力、才干，如能有一個(gè)良好的發(fā)展機(jī)會(huì)的話，會(huì)有更好的發(fā)揮 4、需要經(jīng)常到外地工作，因家庭緣故最近希望回來發(fā)展 5、

4、需要長時(shí)間工作，現(xiàn)在希望有一點(diǎn)自己的時(shí)間可以去照顧家庭 6、很想做生意，但苦無資本 7、很喜歡幫助別人，有時(shí)間便做義工 8、愛好學(xué)習(xí)，很喜歡有個(gè)人的成長9、以前有工作的家庭主婦，現(xiàn)在兒女長大些，希望投身工作（轉(zhuǎn)介紹名單登記在增員檔案卡）尋找準(zhǔn)增員對象尋找準(zhǔn)增員對象6/28步驟一、自我介紹步驟一、自我介紹您好！我是平安保險(xiǎn)公司的李平安，請問王大偉先生在嗎？步驟二、寒暄贊美，提出推薦人我是您的好朋友陳有緣先生的朋友（稍停一下），現(xiàn)在接電話方便嗎？聽陳先生說，您非常有才華，為人又很和善，我很想和您認(rèn)識一下。最近我們平安公司有一項(xiàng)非常好的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，陳先生一聽到這個(gè)消息，立即向我推薦了您，并告訴我說您可

5、能是我要尋找的合適對象步驟三、邀約見面步驟三、邀約見面我們本周六剛好有一場成功人士創(chuàng)業(yè)巡講，會(huì)對目前的保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r、保險(xiǎn)創(chuàng)業(yè)模式進(jìn)行闡述，到時(shí)候去了解一下吧，不管做不做保險(xiǎn)，多了解一些知識和信息對我們總是有好處。拒絕處理：拒絕處理：1.我沒有時(shí)間（我不感興趣）是這樣，這次我們請到的是一位很優(yōu)秀的嘉賓，說不定也可以從他身上學(xué)習(xí)到一些有用的東西，另外陳先生說您是一位非常值得交的朋友，也想借此機(jī)會(huì)認(rèn)識下。促成邀約：促成邀約：您看我是明天上午9點(diǎn)還是下午2點(diǎn)把門票送給您呢？電話邀約轉(zhuǎn)介紹人員電話邀約轉(zhuǎn)介紹人員7/28草帽圖意愿啟動(dòng)（草帽圖意愿啟動(dòng)（1/2）0歲歲？歲？歲24歲歲？歲？歲收入期收入期

6、房子房子妻子妻子孩子孩子車子車子票子票子夢想夢想選擇，努力選擇，努力疾病，意外疾病，意外但是很多人還不一定能夠?qū)崿F(xiàn)自己的夢想但是很多人還不一定能夠?qū)崿F(xiàn)自己的夢想好的行業(yè)好的行業(yè)好的平臺(tái)好的平臺(tái)好的崗位好的崗位?事業(yè)要規(guī)劃，因?yàn)橛袎粝胧聵I(yè)要規(guī)劃，因?yàn)橛袎粝搿救⒁庠竼?dòng)】8/28【三、意愿啟動(dòng)】參考話術(shù)：業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：王先生，您好！這邊想跟您溝通一個(gè)概念，那我們?nèi)藦囊怀錾阶詈?，能活多長誰都無法預(yù)料對不對？這第一條呢就是我們的生命線，但是有一條線始終伴隨著我們，就是我們的消費(fèi)線，因?yàn)槲覀內(nèi)藦囊怀錾阶詈蠖荚谙M(fèi)，您認(rèn)同吧？準(zhǔn)增員：準(zhǔn)增員：認(rèn)同。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：那王先生，您懷揣著夢想來到深圳，在

7、深圳拼搏奮斗，不知道您從什么時(shí)候開始工作的？打算什么時(shí)候退休？準(zhǔn)增員：準(zhǔn)增員：24歲開始工作，退休當(dāng)然越早越好。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：您從24歲開始工作，什么時(shí)候退休我們不清楚，所以這段時(shí)間就是我們的收入期，我們要在這段時(shí)間賺取實(shí)現(xiàn)我們夢想的所有收入，人生有哪些夢想呢？可能很多人會(huì)說是：房子、妻子、孩子、車子、票子，簡單概括為五子登科。夢想固然重要，但有很多人但有很多人可能終其一生還不一定能夠完全實(shí)現(xiàn)自己的夢想，年輕的時(shí)候可能因?yàn)檫x擇的問題沒有找可能終其一生還不一定能夠完全實(shí)現(xiàn)自己的夢想，年輕的時(shí)候可能因?yàn)檫x擇的問題沒有找到好的發(fā)展平臺(tái)，也可能找到好的平臺(tái)后沒有付出足夠的努力。年老的時(shí)候，想改變現(xiàn)狀

8、到好的發(fā)展平臺(tái)，也可能找到好的平臺(tái)后沒有付出足夠的努力。年老的時(shí)候，想改變現(xiàn)狀，但是可能因?yàn)榧膊』蛞馔獾仍蚨兊眯挠杏喽Σ蛔恪Ｄ侨绾尾拍軐?shí)現(xiàn)自己的夢想呢，但是可能因?yàn)榧膊』蛞馔獾仍蚨兊眯挠杏喽Σ蛔?。那如何才能?shí)現(xiàn)自己的夢想呢？也許我們需要找到適合自己的好的行業(yè)、好的平臺(tái)和好的崗位才能幫助我們解決實(shí)現(xiàn)夢？也許我們需要找到適合自己的好的行業(yè)、好的平臺(tái)和好的崗位才能幫助我們解決實(shí)現(xiàn)夢想道路上遇到的所有困難。所以王先生我想和您分享的是：事業(yè)要規(guī)劃，因?yàn)橛袎粝耄∠氲缆飞嫌龅降乃欣щy。所以王先生我想和您分享的是：事業(yè)要規(guī)劃，因?yàn)橛袎粝?！您認(rèn)同嗎？準(zhǔn)增員準(zhǔn)增員：認(rèn)同。草帽圖意愿啟動(dòng)草帽圖意愿啟動(dòng)

9、(2/2)9/28T型圖意愿啟動(dòng)型圖意愿啟動(dòng)(1/2)穩(wěn)定穩(wěn)定挑戰(zhàn)挑戰(zhàn)8000元元/月，月，96000元元/年年26歲歲 （10%）36歲歲2萬左右萬左右1、買房、買房2、結(jié)婚、結(jié)婚3、生子、生子（50%） 26歲歲收入賬戶收入賬戶36歲歲11萬左右萬左右時(shí)間自由時(shí)間自由空間自由空間自由財(cái)務(wù)自由財(cái)務(wù)自由心靈自由心靈自由如果要在深圳實(shí)現(xiàn)如果要在深圳實(shí)現(xiàn)自己的夢想完全靠自己的夢想完全靠自己買房、結(jié)婚、自己買房、結(jié)婚、生子，你覺得這樣生子，你覺得這樣的能幫到我們嗎？的能幫到我們嗎？即使有即使有20%的增長的增長率也不能幫到我們，率也不能幫到我們，對嗎？現(xiàn)在有這樣對嗎？現(xiàn)在有這樣一份挑戰(zhàn)的工作一份挑戰(zhàn)

10、的工作買房買房結(jié)婚結(jié)婚生子生子王先生，以您的現(xiàn)狀，如果你想做這樣的工王先生，以您的現(xiàn)狀，如果你想做這樣的工作選擇，您覺得是選穩(wěn)定的還是挑戰(zhàn)的工作作選擇，您覺得是選穩(wěn)定的還是挑戰(zhàn)的工作更能幫到您呢？肯定是挑戰(zhàn)的對嗎？更能幫到您呢？肯定是挑戰(zhàn)的對嗎？如果深圳房價(jià)不高、物價(jià)不漲，如果深圳房價(jià)不高、物價(jià)不漲，比如在我們的內(nèi)地，這筆收入比如在我們的內(nèi)地，這筆收入也挺不錯(cuò)的，您認(rèn)同嗎？也挺不錯(cuò)的，您認(rèn)同嗎？3000元元/月，月，36000元元/年年幸福賬戶幸福賬戶10/28業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：王先生，感謝您的認(rèn)同！一般來說，每個(gè)人在工作上都有兩種選擇，第一種是選擇比較穩(wěn)定的工作，假設(shè)您一個(gè)月拿8000元，一年

11、就是9.6萬，從26歲您擁有這樣的一份工作，每年以10%的工資增長率增長，您知道到您36歲的時(shí)候您每個(gè)月能拿多少錢嗎？準(zhǔn)增員：準(zhǔn)增員：不是很清楚。業(yè)務(wù)員：務(wù)員：我?guī)湍懔?，大概?萬左右。如果深圳房價(jià)不高，物價(jià)不漲，比如在我們?nèi)绻钲诜績r(jià)不高，物價(jià)不漲，比如在我們的內(nèi)地，這筆收入也挺不錯(cuò)的，您認(rèn)同嗎？的內(nèi)地，這筆收入也挺不錯(cuò)的，您認(rèn)同嗎？準(zhǔn)增員：準(zhǔn)增員：是的。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：但是假設(shè)在您擁有這份工作的兩到三年之內(nèi)，您面臨人生的一些大事，比如：買房、結(jié)婚、生子，您覺得這樣的工作能不能幫到您？準(zhǔn)增員：準(zhǔn)增員：應(yīng)該不可以吧？業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：為什么？準(zhǔn)增員：準(zhǔn)增員：因?yàn)樯钲诘南M(fèi)水平比較高，兩三年剩不

12、了多少錢，何況深圳房價(jià)很高，剩下的錢只能是杯水車薪。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：您說得很對，如果要在深圳實(shí)現(xiàn)自己的夢想完全靠自己買房、結(jié)婚、生子，這樣的工作的確幫不到我們，即使有20%的增長率也幫不到我們，對嗎？現(xiàn)在有這樣一份挑戰(zhàn)的工作，剛開始3000元每個(gè)月，一年3.6萬，您同樣在26歲擁有這份工作，您會(huì)擁有兩個(gè)賬戶，第一個(gè)是收入賬戶，從您26歲開始，每年以50%的收入增長率增長，到您36歲的時(shí)候您知道您的收入賬戶每個(gè)月有多少錢嗎？準(zhǔn)增員：準(zhǔn)增員：還是不清楚。T型圖意愿啟動(dòng)型圖意愿啟動(dòng)(2/2)11/28業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：我也幫您算過了，每個(gè)月大概11萬左右。最特別的是您還擁有另一個(gè)賬戶幸福賬戶，每個(gè)人對

13、幸福的理解不同，但是可以用這四個(gè)維度來衡量，首先是時(shí)間自由，擁有這份工作您可以對自己的時(shí)間安排擁有絕對的話語權(quán)；其次是空間自由，您不需要坐在固定位置上辦公，可以根據(jù)自己的需要安排工作地點(diǎn)。還有就是財(cái)務(wù)自由，您的付出和努力成正比，所以賺多賺少完全由您自己決定，最后是心靈自由，這份工作的晉升機(jī)制完全公開透明，不需要您為了晉升開別人的臉色而委屈自己。如果有這樣的工作，我相信您的幾件人生大事買房、結(jié)婚、生子在這段期間一定能夠?qū)崿F(xiàn)。王先生，以您的現(xiàn)狀，如果您想做這樣的工作選擇，您覺得是選穩(wěn)定還是挑戰(zhàn)的工作更能幫到您呢？準(zhǔn)增員：準(zhǔn)增員：肯定是挑戰(zhàn)的工作。業(yè)務(wù)員：業(yè)務(wù)員：看得出來，您是希望目前的狀態(tài)有所改變，像您這樣有