市場營銷實戰(zhàn)指南

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流市場營銷實戰(zhàn)指南.精品文檔.市場營銷實戰(zhàn)指南為了指導(dǎo)業(yè)務(wù)人員在工作開展過程中的行為規(guī)范，增加營銷知識和營銷技巧，減少工作失誤，提高工作效率和工作質(zhì)量，制定以下工作指南，供學(xué)習(xí)交流使用：要想成為一名合格或優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就需要不斷地學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識和業(yè)務(wù)技巧、領(lǐng)會公司各種基本規(guī)章制度，銷售方針策略、服務(wù)宗旨，把自己融入到營銷團隊中，才能有所建樹，與公司共同成長、共同發(fā)展。一、 公司營銷的組織結(jié)構(gòu)形式 根據(jù)公司的現(xiàn)狀，采取人員分省區(qū)負責(zé)區(qū)域市場的管理模式，業(yè)務(wù)人員在公司所權(quán)的區(qū)域范圍內(nèi)，全面負責(zé)在該區(qū)域個市場、行業(yè)用戶的市場開拓和銷售工作，并和周

2、邊區(qū)域的業(yè)務(wù)人員在地域上交叉重疊，不出現(xiàn)空白和遺漏市場。如區(qū)域市場容量大，且客戶需求時間集中的，可請求增派人員協(xié)助共同開拓該區(qū)域的市場。具體人員由營銷部統(tǒng)一調(diào)配和指導(dǎo)協(xié)調(diào)市場運作。在各個自己負責(zé)的區(qū)域內(nèi)，全面負責(zé)（飼料廠、養(yǎng)殖場（戶）、經(jīng)銷商）行業(yè)用戶的市場開拓工作。在大的城市或集中市場建立合適的分銷渠道，按規(guī)則篩選和個經(jīng)銷商，建立營銷網(wǎng)絡(luò)，分行業(yè)、分市場，針對不同用戶經(jīng)銷公司的不同產(chǎn)品。業(yè)務(wù)人員的任職條件和要求：大專以上學(xué)歷，畜牧或營銷管理專業(yè)，具有兩年以上工作經(jīng)驗。（一） 職責(zé)：就是業(yè)務(wù)人員必須作的工作和承擔(dān)的責(zé)任。1、 搜集信息：獲得信息的質(zhì)量和數(shù)量是企業(yè)在市場競爭中取得有力地為的關(guān)鍵。

3、（1） 市場供求關(guān)系的現(xiàn)狀及其變化趨勢（2） 客戶的特征、類型（3） 客戶需求的現(xiàn)狀及變化趨勢（4） 客戶對產(chǎn)品的具體意見和要求（5） 客戶對企業(yè)銷售策略、售后服務(wù)等的反應(yīng)和看法（6） 同類競爭者的基本情況及市場的競爭情況2、 溝通關(guān)系：業(yè)務(wù)成交后，能否保持和重視與客戶的關(guān)系，是業(yè)務(wù)關(guān)系能否長期持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。（1） 確定主要客戶的名單及詳細基本資料。（2） 確定一段時間的客戶聯(lián)系（3） 確定溝通聯(lián)系的具體任務(wù)和目標。（4） 業(yè)務(wù)人員自己檢查和管理人員定期檢查評估。3、 銷售產(chǎn)品：成功的銷售產(chǎn)品，是業(yè)務(wù)人員執(zhí)行其他職責(zé)的基礎(chǔ)。業(yè)務(wù)人員花在途中及等待的時間占全部工作時間的26%到30%，花在調(diào)研

4、及工作記錄的時間占全部工作時間的23%，與客戶交談、說服客戶購買產(chǎn)品的時間全部工作時間的4%。4、 提供服務(wù)：主要分為售前、售中及售后服務(wù)。（1） 售前服務(wù)：幫助客戶確認需求或要解決的問題，為客戶提供盡可能多的選擇，為客戶的購買決策提供必要咨詢。（2） 售中服務(wù)：為客戶提供運輸、保管、裝卸等幫助。（3） 售后服務(wù)：產(chǎn)品的知識、性能、人員培訓(xùn)、技術(shù)咨詢的供應(yīng)，各種保證或承諾的兌現(xiàn)等。5、 建立形象：通過自己的個人行為，使客戶對公司產(chǎn)品依賴或好感，并促使這種信賴和好感向市場擴散，從而為公司贏得廣泛的聲譽，建立良好的企業(yè)形象。（二） 素質(zhì)要求：一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員和一個普通業(yè)務(wù)員的工作能力之間的差距最高可

5、以達到300倍左右。1、 思想道德素質(zhì)（1） 具有熱愛本職工作的強烈事業(yè)心：要有獻身銷售事業(yè)的工作精神，不怕艱苦，任勞任怨，全心全意為客戶服務(wù)，有取得事業(yè)成功的堅定信念。（2） 良好的職業(yè)道德：個人與企業(yè)、用戶和競爭對手都要遵守各自的規(guī)則。（3） 滿足用戶需求和創(chuàng)造用戶價值的經(jīng)營思想。2、 業(yè)務(wù)素質(zhì)（1） 具有“以用戶為中心”的營銷觀念（2） 具有豐富的專業(yè)知識、企業(yè)、產(chǎn)品、市場和用戶及其他相關(guān)知識（3） 具有較強的營銷基本功1用紙業(yè)的方式尋找開拓用戶2用公關(guān)的方式接觸用戶3能夠準確地判斷用戶的想法和意圖4能夠處理用戶的各種異議5提供買賣的成交能力（4） 具有熟練的推銷技巧 能夠站在用戶的立場

6、上，從用戶的利益出發(fā)(也為企業(yè)的利益)說服用戶購買自己推銷的產(chǎn)品，讓用戶充分感受到購買的愉快，并對此次購買感到獲得利益或需求得到滿足。3、 個人素質(zhì)（1） 良好的語言表達能力（2） 勤奮好學(xué)的精神（3） 廣泛的愛好和興趣（4） 自強、自信、遇事穩(wěn)重的心理素質(zhì)（5） 端莊的儀表和健康的身體（三） 業(yè)務(wù)人員的基本能力：就是業(yè)務(wù)人員在完成銷售產(chǎn)品任務(wù)過程中必須具備的實際工作能力。1觀察記憶能力：業(yè)務(wù)人員必須具備敏銳的觀察能力，這是業(yè)務(wù)人員深入了解客戶心理活動和準確判斷客戶特征的必要前提。2交際勸說能力：如果業(yè)務(wù)人員在客戶面前表現(xiàn)出記憶力不佳，客戶就會對他產(chǎn)生不信任感，這將會給銷售工作設(shè)置障礙，影響工

7、作效率和效果。3隨即應(yīng)變能力：業(yè)務(wù)人員要在遇到意想不到的情況下，能夠在對自己不利的形勢扭轉(zhuǎn)局勢，或在遇到突發(fā)事件時能處亂不驚，以自己的果斷和果敢挽救可能或已經(jīng)出現(xiàn)的失誤。4決策思維能力：業(yè)務(wù)人員的領(lǐng)悟能力要強，應(yīng)該具有以下良好的思維能力：（1） 思維要有全面性，能從不同角度看問題，即立體思維，多路思維。（2） 思維具有深刻性，站得高，看得遠，把問題的本質(zhì)能看透。（3） 思維具有判斷性，不盲從，能敢于堅持真理。（4） 思維具有敏捷性，反映問題快，遇事當(dāng)機立斷。（5） 思維具有邏輯性，考慮問題條理清楚，層次分明。 5交往能力：業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是開放型的，要敢于和不同的人交往，還要在不同場合善于交往。

8、（1）業(yè)務(wù)人員在工作中要帶人熱情誠懇，行為自然人文：能夠站在客戶的立場上考慮問題，體察客戶的難處，幫助客戶解決問題，建立長期的友誼。（2）努力學(xué)習(xí)拓展自己的知識面，做到天文地理、文韜武略都要懂得，還要掌握必要的社交禮儀、禮節(jié)常識，使自己做到息怒不行于色，既有主見。 6勸說能力：勸說能力的高低是衡量一個業(yè)務(wù)人員水平的重要標準。良好的勸說能力必須建立在下面三個方面：（1） 業(yè)務(wù)人員一定要相信自己銷售的產(chǎn)品。（2） 業(yè)務(wù)人員必須要相信自己所代表的企業(yè)。（3） 業(yè)務(wù)人員一定要相信自己。（4） 勸說客戶最重要的原則是：“抓住客戶的切身利益，展開勸說工作”。 7演示能力：業(yè)務(wù)人員在向客戶介紹產(chǎn)品的具體優(yōu)點

9、時，有時需要向客戶證明產(chǎn)品確實具有這些優(yōu)點。 8核算能力：業(yè)務(wù)人員必須具備良好的核酸能力，這是業(yè)務(wù)人員提供工作效率的重要手段。 9自學(xué)能力：業(yè)務(wù)人員的工作性質(zhì)決定了他必須具備較寬的知識面，才能在外界廣泛的接觸中應(yīng)付自如。主要包括：（1） 文化理論知識：如自然科學(xué)、經(jīng)濟學(xué)、心理學(xué)、社會學(xué)及哲學(xué)等（2） 專業(yè)知識：如企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、市場營銷知識等（3） 社會知識：如傳統(tǒng)習(xí)慣、民族風(fēng)俗、宗教信仰等（4） 業(yè)務(wù)人員的工作性質(zhì)決定他經(jīng)常出差在外，集中學(xué)習(xí)培訓(xùn)的時間很少，這就要求業(yè)務(wù)人員具備較強的自學(xué)能力才行。 10決策能力：業(yè)務(wù)人員在外面不僅是產(chǎn)品銷售的執(zhí)行者，還是具有一定職權(quán)的銷售決策人，所以業(yè)務(wù)

10、人員必須具有決策的能力。 11推理能力：業(yè)務(wù)人員根據(jù)某一事件進行分析、判斷、推論，得出一個相應(yīng)的結(jié)果。培養(yǎng)推力能力應(yīng)從以下方面入手：（1） 學(xué)習(xí)最基本的邏輯知識。（2） 具備豐富的業(yè)務(wù)知識。（3） 要有高度的職業(yè)敏感性。12創(chuàng)造能力：業(yè)務(wù)工作就是一種創(chuàng)造性的工作，使體力、腦力相結(jié)合的工作，是一種帶有綜合性、復(fù)雜性、體腦勞動結(jié)合的創(chuàng)造性勞動。業(yè)務(wù)人員應(yīng)注重好奇、敏銳、自信、進取等方面創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練和培養(yǎng)。 （四）業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn) 1、企業(yè)知識的培訓(xùn)：企業(yè)的歷史變革、企業(yè)在同行業(yè)中的地位、企業(yè)的經(jīng)營方針、企業(yè)的規(guī)章制度、企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模能力、企業(yè)的服務(wù)政策、及交貨方式、結(jié)算方式等企業(yè)的營銷政策。2、

11、市場知識培訓(xùn)：了解市場經(jīng)歷的基本原，市場營銷及商品銷售的策略與方法、市場調(diào)研與市場預(yù)測的方法、供求關(guān)系變化的一般規(guī)律、現(xiàn)實客戶的情況、增加購買量的途徑、潛在客戶的情況、購買力、市場環(huán)境、市場容量等知識。4、銷售技能和技巧培訓(xùn)：具備合格業(yè)務(wù)人員的基本素質(zhì)和能力：技巧有： （1）有高度的職業(yè)敏感，善于找出顧客的真實需要。 （2）善于接近顧客，取得顧客的信任。 （3）能有效的克服顧客購買時的心理障礙。 （4）善于交談，能夠正確處理顧客在面談中提出的各種異議。 （5）善于把握成交的時機。 （6）熱心為顧客服務(wù)，為顧客排憂解難，并能夠及時恰當(dāng)?shù)奶幚眍櫩吞岢龅母鞣N申訴和抱怨，使顧客又不滿意轉(zhuǎn)為滿意。二、市

12、場細分： 一個大的區(qū)域市場可以按照不同標準劃分為不同的區(qū)域市場，確定區(qū)域內(nèi)存在的一類或幾類細分目標市場，并針對該目標市場進行詳細的市場調(diào)查工作。（一）對信息進行評價：對收集到的信息進行分析整理，去偽存真，分出價值大小，輕重緩急，把有限的資源用在最有價值、能夠創(chuàng)造最大利潤值的地方，總體來說分三個步驟進行：1、真實性：真實性是市場信息一個最基本的要求，是其他工作的基石，通過多方信息匯總交叉印證，篩選出真實可靠的信息。2、適用性：因為我們的產(chǎn)品不是大眾產(chǎn)品，不同的產(chǎn)品有不同的功用，用于不同的階段，也有不同時效要求，有的信息雖然真實存在，也確實需要我們的東西，取得早了用戶暫時不需要，取得晚了用戶又購買

13、過了。所以說“到的早不如趕得巧”，但“巧”是通過計算，安排得到的，而不能靠碰運氣，所以時效性也是營銷推銷成功及銷售成本的重要因素。（二）市場信息的整理：對搜集的信息進行評價、分析研究，把通過上訴工作篩選留下的信息進行分類整理：1、按地域：把有關(guān)信息在地圖上一一標明，客戶分布在那里，集中在那些地域，在附近還有什么地方的客戶一目了然。2、按重要程度：根據(jù)預(yù)期利潤的高低、需求量大小，一次將有關(guān)信息排序，分出輕重緩急，重要的先辦，以此類推，力爭一個也不能丟，實在不行，抓大放小。3、按時間：把有關(guān)信息按時間排序，何時去最佳，以統(tǒng)一安排時間，高效率完成工作。經(jīng)過對有用信息的分類分析整理，我們只要把時間、地

14、域、輕重緩急這三個因素結(jié)合起來綜合考慮，便會得出一條最佳推銷路線，下面要做的就是開始沿著這條最佳推銷路線具體開展銷售工作了。三、市場調(diào)查調(diào)查主要從兩方面著手：一方面主要是仔細了解目標市場中各目標用戶的消費心理，消費習(xí)慣、決策機制采購程序，對廠家直銷或?qū)η冷N售的態(tài)度。另一方面是了解目標市場的經(jīng)銷同類或相關(guān)產(chǎn)品單位數(shù)量、分布、單位性質(zhì)，與目標用戶是否有業(yè)務(wù)聯(lián)系、單位的銷售輻射能力、市場信譽、經(jīng)營思想、對該細分目標市場的控制影響程度等。通過以上市場調(diào)查結(jié)合公司的銷售方針、政策，對比目標市場中競爭廠家的銷售的特點策略優(yōu)點，劣勢等。經(jīng)過仔細權(quán)衡利弊后，確定在該區(qū)域市場的銷售策略：走直銷之路？還是以發(fā)展

15、經(jīng)銷商渠道銷售為主，或是二者兼而在之？1、 在市場直接銷售：如果將產(chǎn)品直銷銷售給直接用戶，就需要深入做一下市場調(diào)查，摸清有關(guān)飼料廠信息，為下一步工作創(chuàng)造條件：1摸清有關(guān)飼料廠信息，地理、規(guī)模、進貨量、現(xiàn)有的產(chǎn)品數(shù)量及接觸到那些廠家。2產(chǎn)品、流動資金、固定資產(chǎn)等細節(jié)3老板的實力、信譽、上述由對單位調(diào)查內(nèi)容、同樣適用于開展各類工作4了解目前對產(chǎn)品需求狀況及大概時間，決策中心人員的構(gòu)成、年齡、特點、經(jīng)歷、愛好等盡可能全面詳實的信息，以前使用過的產(chǎn)品，價格及滿意度、另外有何意見、想法及其他相關(guān)廠家的關(guān)系如何等，從以上調(diào)查信息中可以得到參考，以便合理報價及對方解決困難。2、 渠道銷售：如果目標市場更適合

16、發(fā)展經(jīng)銷商走渠道銷售，那么需要作以下調(diào)查：市場容量、市場力、市場競爭狀況、市場價格分布情況、經(jīng)銷商分布構(gòu)成情況及自身渠道建設(shè)，輻射能力、渠道應(yīng)變能力及反應(yīng)速度 （1）經(jīng)銷商的分類：主要分為本行業(yè)經(jīng)銷商和相關(guān)行業(yè)經(jīng)銷商，調(diào)查的內(nèi)容主要有：1經(jīng)營模式：是國營還是私營，是單一品種還是綜合經(jīng)營2經(jīng)營策略：是側(cè)重于直銷還是發(fā)展渠道或者兩者兼顧。3產(chǎn)品銷售定位：定位于高、中、低價格中的那種價格銷售4對企業(yè)的忠誠度：是唯利是圖還是愿與企業(yè)共榮辱、同甘苦型。5資金實力及資信狀況調(diào)查。6渠道建設(shè)及輻射能力。7人員、機構(gòu)的配置，含車輛、門面及人員素質(zhì)等。8交往密切人員的調(diào)查，借以了解其性格和愛好。（2）選擇經(jīng)銷商

17、的標準 首選應(yīng)根據(jù)不同規(guī)模的城市區(qū)域，或在集中連片的養(yǎng)殖市場選擇可以合作的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商的評價和選擇一般會經(jīng)過初期剔除-訪談-渠道清單-綜合分析這四個階段，要了解經(jīng)銷商的詳細情況。這就要求業(yè)務(wù)人員對經(jīng)銷商進行全方位的考察，不管尋找經(jīng)銷商合作的難度有多大，都必須對經(jīng)銷商的信譽度、經(jīng)營產(chǎn)品品種、從業(yè)年限、店面數(shù)量、所處位置、面積大小、員工素質(zhì)、發(fā)展和利潤紀錄、支付能力、協(xié)作性等進行調(diào)查和評估。在一定區(qū)域內(nèi)選擇合適數(shù)量的經(jīng)銷商，畢竟選擇是相互的，經(jīng)銷商一般是以利益為最終目的，他們經(jīng)銷我們的產(chǎn)品，不是因為我們的產(chǎn)品好、牌子響，而是經(jīng)銷我們的產(chǎn)品能夠賺到錢，作為業(yè)務(wù)經(jīng)理，就應(yīng)該投其所好、明白的高速經(jīng)銷商

18、： 1用戶非常喜歡我們的產(chǎn)品，因此你進的貨物會很快銷售出去，馬上給你帶來效益。2公司有強大的促銷支持，客戶會主動上門買產(chǎn)品3雖然我們的產(chǎn)品利潤低，但周轉(zhuǎn)快，所以逆賺的總利潤很高。4我們有很完善的經(jīng)銷制度和退換機制不會出現(xiàn)斷貨問題。5我們對經(jīng)銷商和市場的管理是很嚴格的，所以不用擔(dān)心別人來搗亂市場6經(jīng)銷我們的產(chǎn)品還可以極大的促進你的其他產(chǎn)品的銷售。7我們的售后服務(wù)很有保障，你沒有后顧之憂。只有更好地了解對方，合作的機率就會更高，合作的效果就會更好。四、要想真正選擇一個合適的經(jīng)銷商，首選他是否了解我們產(chǎn)品所在的行業(yè)，是否了解我們產(chǎn)品的用途，是否有興趣經(jīng)銷我們產(chǎn)品。 （一）競爭對手調(diào)查的主要內(nèi)容有 1

19、產(chǎn)品策略：除預(yù)混料外還有何種產(chǎn)品 2經(jīng)營策略：該廠家的綜合實力 3是以直銷為主還是以批發(fā)為主。 4市場輻射能力：是整體布局還是爭奪局部市場 5產(chǎn)品的價格策略：是低價搶占市場還是中、高價贏得市場 6市場形象：競爭對手及其產(chǎn)品在用戶及中間商中的口碑及地位。 7銷售渠道的范圍和數(shù)量：主要分布在那些區(qū)域市場？具體的數(shù)量和用戶群。 8人員配置：業(yè)務(wù)人員的數(shù)量及入戶分配，與他們公司的隸屬關(guān)系，人員間相互配合的默契度，有什么不同看法和意見，是否對公司有不滿情緒等（二）在一定區(qū)域市場內(nèi)，經(jīng)常會出現(xiàn)多類目標市場共存的現(xiàn)象，目標市場就會出現(xiàn)多個目標客戶共存，甚至發(fā)生交叉共存現(xiàn)象，所以我們要針對不同的市場，不同的客

20、戶進行調(diào)查，配套不同的營銷政策和策略，形成一個全方位、立體的銷售策略體系。（三）確定目標市場 1總體的市場容量 2該目標市場的潛在市場容量的大小 3該市場的競爭狀況。 4自己的市場開拓能力和資源供應(yīng)能力五、具體開展市場銷售工作在對競爭對手的分析研究、及市場調(diào)查詳實全面第一資料基礎(chǔ)上，就可以針對不同的目標客戶，采用不同的營銷組合，開展真正的營銷工作。（一）價格策略：以有市場競爭力作為定價的基本原則 （1）直接用戶價格：在確定目標客戶，接近目標客戶的過程中，會接受許多信息這些信息直關(guān)系到采用何種價格策略，所以要注意以下內(nèi)容： 1目標客戶的單位性質(zhì) 2決策權(quán)力的大小 3需求產(chǎn)品的具體數(shù)量 4具體在那

21、里使用施工。 5運輸距離的遠近。 6需要用何種發(fā)票。 7以前購買過那個廠家的產(chǎn)品，購入價格。 8使用效果如何。 9目標客戶的籍貫、經(jīng)歷、喜好、家庭背景、家庭成員生活習(xí)慣及喜好等材料。 （2）經(jīng)銷商價格：根據(jù)經(jīng)銷商的銷售能力大小、信用等級、匯款期限等綜合因素來確定不同區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷價格。 （3）分銷渠道策略：設(shè)立營銷渠道的目的：降低分銷成本、增加市場份額、銷售額和利潤、分銷投資的風(fēng)險和收益最優(yōu)化、滿足用戶對產(chǎn)品技術(shù)信息及售后服務(wù)的要求，從而在競爭中取得優(yōu)勢、保持對市場信息的了解。 （4）經(jīng)銷商的考核：要評定一個經(jīng)銷商的信譽度，是一項艱苦且復(fù)雜的過程，為了降低風(fēng)險，對經(jīng)銷商的考察尤為重要，一是進貨量

22、，二是匯款期，三是進貨次數(shù)，四是進貨價，五是經(jīng)銷商的綜合條件 （5）加強渠道的管理：選定了合適的渠道方案之后，渠道的管理往往是營銷部門和業(yè)務(wù)人員的重要職責(zé)，不斷對經(jīng)銷商加以激勵和評估，以督促其出色的完成任務(wù)。隨著時間的推移，營銷內(nèi)外部環(huán)境的變化還必須對渠道進行調(diào)整，這就要求業(yè)務(wù)人員認真領(lǐng)會公司的銷售政策、努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，全面協(xié)調(diào)各種關(guān)系。1作為營銷業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該認真領(lǐng)會公司的銷售政策、加強學(xué)習(xí)成品知識和市場營銷知識，這是業(yè)務(wù)人員必備技能。按照公司營銷人員的職責(zé)規(guī)范，做到有計劃性和目的性，嚴格按制度執(zhí)行。2業(yè)務(wù)人員應(yīng)該學(xué)會算經(jīng)濟賬，在每一筆業(yè)務(wù)中，都應(yīng)該考慮周全。3要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員級公司

23、之間的關(guān)系，作為負責(zé)的業(yè)務(wù)人員，其一言一行都代表著公司的形象，宣傳企業(yè)產(chǎn)品的同時應(yīng)該宣傳公司的經(jīng)營理念。處理好與經(jīng)銷商所有員工之間的關(guān)系，有利于經(jīng)銷商與公司的長期合作。在工作程序上，合理安排好產(chǎn)品的系列配置、堅持整體銷售，對公司所發(fā)生的業(yè)務(wù)都必須有原始憑證，做到手續(xù)齊全、帳帳相符，至少每月核對一次銷售帳。4要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與終端用戶之間的關(guān)系，我們的產(chǎn)品最終是要讓用戶滿意，一是產(chǎn)品，二是服務(wù)，讓用戶永遠覺得購買了安然的產(chǎn)品就是購買了放心、信心和舒心。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與用戶的關(guān)系，也會大大增強經(jīng)銷商的銷售信心。5要協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，在集中的市場經(jīng)銷商之間發(fā)生利益沖突是避免不了的這就要求業(yè)

24、務(wù)人員必須設(shè)法注視渠道中的沖突，發(fā)現(xiàn)實際問題或潛在的問題，及時解決問題，有利于穩(wěn)定整個市場的價格，同時也要求公司制定嚴密的經(jīng)銷商和統(tǒng)一的市場價格，避免矛盾激化。（二）展開市場銷售工作1對直銷目標客戶：第一步是發(fā)放資料，名片等前期宣傳工作，給目標客戶留下良好的印象，做好售前工作爭取先入為主。然后在其中篩選出產(chǎn)品需求較緊迫、成交可能性較大、需求量大的用戶作為潛在的目標客戶，做有針對性、有側(cè)重點、細致周到的公關(guān)工作。根據(jù)不同的需求量，決策中心的不同需求，以不同的價格策略，在合同承諾、質(zhì)保、贈送、配件等不同的促銷手段，爭取盡快拿下訂單簽訂合同。打開市場突破口后，要向縱深發(fā)展，最后再發(fā)展需求時間較晚的用

25、戶。對于目標用戶態(tài)度較抵觸，經(jīng)祖信調(diào)查后信譽不佳的“雞肋”用戶，在不影響大局的前提下，可以用優(yōu)資產(chǎn)品，具有時常競爭力的價格、完善的售后服務(wù)，或數(shù)量可觀的贈品來吸引對方，但付款條件堅決不予讓步。在保證有利潤可賺的前提下，能做盡量做，實在不行就堅決放棄，寧可錯十次機會，也不能做錯一次。2、如果是發(fā)展渠道，依靠經(jīng)銷商銷售，那么通過市場調(diào)查，將已經(jīng)了解到的經(jīng)銷商進行分類，然后對他們逐個分析研究，確定其中有可能合作的對象，進行進一步接觸及試探性報價，探明對方虛實。當(dāng)然，商談過程不一定順利，但該硬就硬、該拖就拖，千萬要沉住氣，做事要有理有節(jié)，因為合作是兩方平等互利的雙贏行為。然后根據(jù)對方反映，確定初步合作的條件、模式等有關(guān)細節(jié)，以優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品質(zhì)量、富有市場競爭力的價格吸引對方。配合精美的宣傳資料、貼畫等廣告支持、返利獎勵、信息溝通等促銷手段有效組合，使對方愿意全力與我方合作，贏得回款、提供住宿或交通工具等方面的主動。經(jīng)過一段時間的考驗，在初步合作的經(jīng)銷商中，各家的實力、信譽、輻射能力等信息便會展現(xiàn)在你眼前，此時就可以優(yōu)中選優(yōu)，確定重點發(fā)展對象和經(jīng)銷渠道，在價格優(yōu)惠、廣告支持、信息共享、促銷力度等方面逐漸拉開檔次，在其它方面予以適當(dāng)支持，并讓對方也深深受到廠家對自己的支持、幫助和關(guān)照，使雙方的合作錦上添花，在保證現(xiàn)有市場和經(jīng)銷渠道