鏡架學(xué)培訓(xùn)-精標(biāo)咨詢培訓(xùn)

1、鏡架學(xué)培訓(xùn)-精標(biāo)咨詢培訓(xùn)二，鏡架的分類二，鏡架的分類 按鏡圈分：全框架，半框架，無框架 按鼻梁分：?jiǎn)瘟杭?，雙梁架 按材質(zhì)分：金屬架，板材架（塑膠架）混合架（金膠混合架） 另有：眉毛架，彈簧架，花籃架，折疊架以下鏡架的類型：三，眼鏡架的尺寸方框系統(tǒng)法三，眼鏡架的尺寸方框系統(tǒng)法方框系統(tǒng)的表示方法是541714054表示：鏡圈的水平最大尺寸17表示：鼻梁兩點(diǎn)間最大線狀距離（或簡(jiǎn)單稱為：鼻梁寬度）也就是左右鏡圈的最小間距140表示：鏡腿長(zhǎng)度鏡架尺寸的應(yīng)用：鏡架尺寸的應(yīng)用： 如何計(jì)算某鏡架所需鏡片的最小直徑？如何計(jì)算某鏡架所需鏡片的最小直徑？ 案例：某顧客購買了一副尺寸為5620的鏡架，他的瞳距為62，

2、請(qǐng)問是否適合？如果顧客執(zhí)意要這副鏡架，怎么辦？ 鏡架所需鏡片最小直徑的公示：D=F-PD+R2 D：鏡片所需最小直徑 PD：顧客瞳距 F：框距 R：鏡圈最大直徑尺寸 2毫米為加工預(yù)留量提示：提示：l推薦鏡架的規(guī)格應(yīng)與顧推薦鏡架的規(guī)格應(yīng)與顧客瞳距相適宜客瞳距相適宜 目測(cè)法：目測(cè)法： 經(jīng)驗(yàn)值判斷法：片寬經(jīng)驗(yàn)值判斷法：片寬+鼻鼻梁尺寸梁尺寸-顧客瞳距顧客瞳距8本環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)的重點(diǎn)本環(huán)節(jié)學(xué)習(xí)的重點(diǎn) 如何幫顧客選擇鏡架如何幫顧客選擇鏡架 影響鏡架價(jià)格的因素（如何幫助顧客影響鏡架價(jià)格的因素（如何幫助顧客區(qū)分不同價(jià)位的鏡架的差異點(diǎn)）區(qū)分不同價(jià)位的鏡架的差異點(diǎn)）PART I如何引導(dǎo)顧客選擇適合的鏡架？如何引導(dǎo)顧客

3、選擇適合的鏡架？第一步：?jiǎn)柕谝徊剑簡(jiǎn)?amp; &聞聞（了解有關(guān)信息）（了解有關(guān)信息） 我們需要了解哪些信息？我們需要了解哪些信息？顧客對(duì)舊鏡的看法顧客對(duì)舊鏡的看法心理價(jià)位心理價(jià)位特別要求特別要求顧客的屈光度顧客的屈光度 這些信息的價(jià)值何在？這些信息的價(jià)值何在？ 還有哪些信息是需要了解的？還有哪些信息是需要了解的？第一步：望第一步：望& &聞聞& &問問（了解有關(guān)信息）（了解有關(guān)信息） 我們?nèi)绾稳チ私?？我們?nèi)绾稳チ私猓?觀察觀察 發(fā)問發(fā)問 提供服務(wù)并聊天提供服務(wù)并聊天 進(jìn)行對(duì)比進(jìn)行對(duì)比 還有呢？還有呢？如果顧客問：你看我適合戴哪種眼鏡？要如何回答？讓顧客

4、自己回答自己的問題？ 案例：你看我適合開什么車？ 經(jīng)驗(yàn)： 如何與顧客打太極拳 積極的提供嘗試 必要的時(shí)候可以斬釘截鐵，直接判斷 課堂練習(xí)： 你看我適合戴什么樣的眼鏡？顧客的情況對(duì)應(yīng)不同的鏡架 形象上差異 不同年齡、性別、膚色、職業(yè)、著裝習(xí)慣以及特定的目的顧客的情況對(duì)應(yīng)不同的鏡架 配戴舒適度要求： 鏡架的尺寸、配戴的距離（鏡片內(nèi)測(cè)到角膜頂點(diǎn)距離）、鏡腿的材質(zhì) 還記得顧客瞳距和鏡架尺寸的關(guān)系嗎？如何利用這一點(diǎn)推薦產(chǎn)品？顧客的情況對(duì)應(yīng)不同的鏡架 鏡架類型的選擇： 根據(jù)顧客的使用習(xí)慣、屈光度。 哪些人適合戴無框架，哪些人不適合？ 半框呢？ 全框呢？顧客的情況對(duì)應(yīng)不同的鏡架 鏡架價(jià)位的選擇 根據(jù)顧客的職

5、業(yè)、佩戴眼鏡的習(xí)慣和場(chǎng)合、顧客的消費(fèi)能力和預(yù)算并綜合市場(chǎng)的情況。第二步：切第二步：切（開始，為顧客選擇鏡架）（開始，為顧客選擇鏡架） 顧客在選擇鏡架時(shí)，往往會(huì)在意鏡顧客在選擇鏡架時(shí)，往往會(huì)在意鏡架的款式及其價(jià)格，這也是我們銷售的重架的款式及其價(jià)格，這也是我們銷售的重點(diǎn)點(diǎn)根據(jù)之前所掌握的情況，推薦適合顧客根據(jù)之前所掌握的情況，推薦適合顧客的鏡架的鏡架 為顧客為顧客“做媒做媒” 對(duì)比兩個(gè)句式，哪個(gè)更易于被顧客對(duì)比兩個(gè)句式，哪個(gè)更易于被顧客接受？接受？A:A:因?yàn)檫@副鏡架因?yàn)檫@副鏡架（好），所以（好），所以我建議你買這副。我建議你買這副。B B：因?yàn)槟牵阂驗(yàn)槟堑那闆r，所以我認(rèn)的情況，所以我認(rèn)為這

6、個(gè)為這個(gè)鏡架更適合您？鏡架更適合您？舉例：如何讓顧客無法拒絕！ 因?yàn)槟慕暥葦?shù)比較高，所以我覺得這副鏡架比較適合你，因?yàn)檫@副鏡架鏡圈小，可以使高度數(shù)鏡片顯得薄一些，同時(shí)，樁頭部分帶有弧度，佩戴起來也會(huì)很舒適。 因?yàn)槟綍r(shí)出汗比較多，所以我覺得塑膠鏡腿的鏡架比較適合您，比如這一款。推薦眼鏡價(jià)位的選擇推薦眼鏡價(jià)位的選擇 把握顧客心理價(jià)位把握顧客心理價(jià)位 由低到高，循序漸進(jìn)的推薦由低到高，循序漸進(jìn)的推薦 大膽嘗試，察言觀色，靈活應(yīng)變大膽嘗試，察言觀色，靈活應(yīng)變眼鏡的款式與臉型相適宜眼鏡的款式與臉型相適宜 先觀察顧客的臉型先觀察顧客的臉型 指出其臉型的特點(diǎn)指出其臉型的特點(diǎn) 以專業(yè)眼光為其推薦以專業(yè)眼

7、光為其推薦 “試不過三試不過三”顧客的異議顧客的異議1 1： 式樣差不多的眼鏡，為什么價(jià)格卻差這么式樣差不多的眼鏡，為什么價(jià)格卻差這么多？多？ 推薦回答：推薦回答：分析影響鏡架價(jià)格的原因分析影響鏡架價(jià)格的原因認(rèn)同物有所值認(rèn)同物有所值顧客的異議顧客的異議2 2： 為什么這款眼鏡更適合我？為什么這款眼鏡更適合我？ 推薦回答：推薦回答：強(qiáng)調(diào)最突出的理由（一個(gè)就可以，強(qiáng)調(diào)最突出的理由（一個(gè)就可以，并注意重復(fù)的力量）并注意重復(fù)的力量）或者可以問問顧客，他有什么想法?；蛘呖梢詥枂栴櫩?，他有什么想法。顧客的異議顧客的異議3 3： 我的度數(shù)很高，這個(gè)鏡架這么細(xì)，能行嗎？ 推薦回答：正因?yàn)槟愕亩葦?shù)高，我考慮到鏡

8、片會(huì)比較重，所以特別選擇一個(gè)細(xì)巧一些的鏡架。（同時(shí)說明鏡架的材質(zhì)是決定鏡架牢固度的主要因素，而不是粗細(xì)）如果是Beta-Titan的鏡架，可以演示給顧客看鏡架的彈性和強(qiáng)度。顧客的異議顧客的異議4 4： 小孩子眼鏡每年換，而且又不小孩子眼鏡每年換，而且又不愛惜，有必要買這么貴的嗎？愛惜，有必要買這么貴的嗎？ 推薦回答：推薦回答：這個(gè)鏡架的材質(zhì)比較堅(jiān)固，不容這個(gè)鏡架的材質(zhì)比較堅(jiān)固，不容易變形。如果鏡架變形，會(huì)影響易變形。如果鏡架變形，會(huì)影響矯正效果，更容易引起度數(shù)變化。矯正效果，更容易引起度數(shù)變化。您放心，這次你買這么好的眼鏡您放心，這次你買這么好的眼鏡給孩子，他一定會(huì)愛護(hù)的，是不給孩子，他一定會(huì)

9、愛護(hù)的，是不是，小朋友？是，小朋友？顧客的異議顧客的異議5 5： 這個(gè)眼鏡的顏色會(huì)不會(huì)太活潑了，不適這個(gè)眼鏡的顏色會(huì)不會(huì)太活潑了，不適合我戴？合我戴？ 推薦回答：推薦回答：現(xiàn)在都講究色彩，要的就是這個(gè)效果，沒現(xiàn)在都講究色彩，要的就是這個(gè)效果，沒看現(xiàn)在大家連頭發(fā)都染成彩色的了，這在看現(xiàn)在大家連頭發(fā)都染成彩色的了，這在過去是想都不敢想的哦。過去是想都不敢想的哦。您原來的眼鏡顏色很保守，你可以配個(gè)鏡您原來的眼鏡顏色很保守，你可以配個(gè)鏡片做備用眼鏡，有些場(chǎng)合可以戴舊眼鏡。片做備用眼鏡，有些場(chǎng)合可以戴舊眼鏡。（或者鼓勵(lì)顧客利用舊鏡片配新的穩(wěn)重一（或者鼓勵(lì)顧客利用舊鏡片配新的穩(wěn)重一些的鏡架）些的鏡架）影響

10、鏡架價(jià)格的因素：影響鏡架價(jià)格的因素：1.1. 材料材料2.2. 制作工藝制作工藝3.3. 表面處理電鍍表面處理電鍍4.4. 零配件的選用零配件的選用5.5. 款式設(shè)計(jì)款式設(shè)計(jì)6.6. 品牌效應(yīng)品牌效應(yīng)7.7. 市場(chǎng)因素市場(chǎng)因素決定鏡架價(jià)格的第一因素：決定鏡架價(jià)格的第一因素：材料的比較材料的比較 由材料直接決定了鏡架的檔次由材料直接決定了鏡架的檔次鏡架材料 天然材料 塑料材料 金屬材料特別介紹：玳瑁材料特別介紹：玳瑁材料玳瑁鏡架玳瑁鏡架 制造過程多用手工，加熱方法多采用熱鹽水。 玳瑁甲眼鏡價(jià)格很貴，并且玳瑁已被國家列為保護(hù)動(dòng)物，所以已很少使用。 玳瑁的品質(zhì)以顏色而論，約計(jì)有以下八種：琥珀、金黃、

11、亞黃、灰暗、中斑、中紅、深斑及烏云。玳瑁鏡架玳瑁鏡架 優(yōu)點(diǎn)：重量輕，非常耐用，色澤光亮，優(yōu)點(diǎn)：重量輕，非常耐用，色澤光亮，獨(dú)特珍奇引人注目，不會(huì)使皮膚發(fā)生過獨(dú)特珍奇引人注目，不會(huì)使皮膚發(fā)生過敏現(xiàn)象。敏現(xiàn)象。 傳說玳瑁還有吉祥辟邪之作用，并且被傳說玳瑁還有吉祥辟邪之作用，并且被視做身份象征，所以物以稀為貴。視做身份象征，所以物以稀為貴。 玳瑁框的保養(yǎng)即是浸水，切記勿用超玳瑁框的保養(yǎng)即是浸水，切記勿用超音波清洗，因其震動(dòng)頻率會(huì)使鏡架與音波清洗，因其震動(dòng)頻率會(huì)使鏡架與金屬物磨擦而產(chǎn)生刮傷，繼而喪失其金屬物磨擦而產(chǎn)生刮傷，繼而喪失其價(jià)值感價(jià)值感塑膠鏡架：區(qū)分塑料材料的價(jià)值塑膠鏡架：區(qū)分塑料材料的價(jià)值

12、板材和注塑，兩種不同的制造方式板材和注塑，兩種不同的制造方式注塑架注塑架 熱塑型材料。 節(jié)省原材料，可大量生產(chǎn)，所以成本較低，價(jià)格較板材架便宜。但牢固度不及板材架。零售價(jià)格低于100元的塑膠鏡架和大部分低檔塑膠太陽鏡大多是這類材料。板材架板材架 以棉毛（第一次軋棉后剩余材料）化學(xué)處理成粉狀，溶解于醋酸中，加入塑化劑和一定的染料；經(jīng)過濾程序后，在高溫高壓狀態(tài)下制成大塊板狀。最后以干燥處理除去游離丙酮，并切割成適當(dāng)大小之條狀或切片，故通稱為板材，最后制成眼鏡，大多使用手工。板材鏡架特性（也是和注塑架的區(qū)別）板材鏡架特性（也是和注塑架的區(qū)別） A. A. 不易燃燒不易燃燒 B. B. 比重小，比重小

13、，1.28 1.321.28 1.32 C. C. 幾乎不受紫外線的照射而變色幾乎不受紫外線的照射而變色 D. D. 硬度較大光澤度好、耐用，不硬度較大光澤度好、耐用，不易烘烤加工，溫度應(yīng)在易烘烤加工，溫度應(yīng)在115-130115-130度，度，過高會(huì)發(fā)泡過高會(huì)發(fā)泡 E. E. 款式比較美觀，配戴后不易變款式比較美觀，配戴后不易變形形特別介紹特別介紹光學(xué)塑膠，光學(xué)塑膠，optyloptyl 重量減輕30%，提高舒適感 用“真空特殊成型”制造鏡架，可作成厚且立體的前框部分，形成既自由又大膽的設(shè)計(jì) 顏色：基本顏色就有七千種 不變形：它能一成不變地保持最初制品的“舒適感” 耐熱性能到350(但調(diào)整時(shí)

14、仍只能用溫水泡） 可永久保持調(diào)整時(shí)的最佳狀況 克服褪色、破裂及素材劣化等現(xiàn)象?？芍谱麋R架的金屬材料 黃銅 鋅白銅 青銅 銅鎳鋅錫合金 蒙耐爾 SPM 鎳鉻合金 鋁銅合金 鋁合金 不銹鋼 鈦 貴金屬主要金屬材料主要金屬材料 黃銅黃銅白銅白銅蒙耐爾蒙耐爾鈦及鈦鈦及鈦合金合金白銅白銅 比重：比重：8.78-8.8 8.78-8.8 耐腐蝕性：較好耐腐蝕性：較好 強(qiáng)度：較佳強(qiáng)度：較佳 零售價(jià)格：零售價(jià)格：100100元至元至300300元元 蒙耐爾（蒙耐爾（Monel)Monel) 比重：比重：8.68.6左右左右 耐腐蝕性：更好耐腐蝕性：更好 強(qiáng)度：更佳強(qiáng)度：更佳 零售價(jià)格：零售價(jià)格：300300元

15、以上元以上鈦（鈦合金）鈦（鈦合金） 比重：比重：4.514.51 耐腐蝕性：最好耐腐蝕性：最好 強(qiáng)度：最佳強(qiáng)度：最佳 零售價(jià)格：零售價(jià)格：500500元以上元以上特別介紹特別介紹鈦（鈦（Titan)Titan)什么是鈦？什么是鈦？ 鈦，一種超輕量的金屬，符號(hào)Ti，英文全稱：Titanium 最早發(fā)現(xiàn)鈦金屬約在公元1790年，但直到約150年后（即1936年），才發(fā)明一種特殊的提煉方式“摻鎂還原法”，才使得鈦金屬真正制成有用之商品 鈦金屬與其他輕質(zhì)金屬比較起來，確信定將成為工業(yè)界的新寵。鈦鏡架的優(yōu)點(diǎn)鈦鏡架的優(yōu)點(diǎn) 重量輕（約為其他合金材質(zhì)之一半）重量輕（約為其他合金材質(zhì)之一半） 高強(qiáng)度高強(qiáng)度 有超

16、強(qiáng)的抗酸性、抗堿特性，對(duì)汗水，有超強(qiáng)的抗酸性、抗堿特性，對(duì)汗水，鈦金屬能完全將侵蝕阻絕于外，效果更鈦金屬能完全將侵蝕阻絕于外，效果更優(yōu)于白金優(yōu)于白金鈦在鏡架制造中的運(yùn)用：鈦在鏡架制造中的運(yùn)用： 純鈦鏡架純鈦鏡架 100%100%鈦鏡架鈦鏡架 鈦合金（貝它鈦）鏡架鈦合金（貝它鈦）鏡架 記憶鈦鏡架記憶鈦鏡架純鈦鏡架純鈦鏡架 標(biāo)識(shí)：標(biāo)識(shí)：Pure titanPure titan、P-TP-T、Ti-PTi-P 整副鏡架鈦含量大于整副鏡架鈦含量大于70%70%全鈦鏡架全鈦鏡架 標(biāo)識(shí)：標(biāo)識(shí)：All TitanAll Titan、100% Titan100% Titan 含義：除螺絲以外全部使用鈦制造，純

17、度含義：除螺絲以外全部使用鈦制造，純度大于大于99.5%99.5%鈦合金鏡架鈦合金鏡架 最常見的為最常見的為Beta-titanBeta-titan（貝它鈦）（貝它鈦） 特征：特征：彈性很強(qiáng)、重量輕，亦具極強(qiáng)之耐侵蝕功能彈性很強(qiáng)、重量輕，亦具極強(qiáng)之耐侵蝕功能較純鈦相比，更適合制作纖細(xì)的造型。較純鈦相比，更適合制作纖細(xì)的造型。因不含鎳，所以不會(huì)引起過敏因不含鎳，所以不會(huì)引起過敏 記憶鈦金（記憶鈦金（memory metalmemory metal） 又稱為又稱為NTNT合金。即混合了鎳及鈦而制成合金。即混合了鎳及鈦而制成的合金的合金 比一般鈦合金輕約比一般鈦合金輕約25%25% 超彈性：當(dāng)用力彎

18、曲或拉緊后放松，形超彈性：當(dāng)用力彎曲或拉緊后放松，形狀記憶合金便會(huì)變回原狀（狀記憶合金便會(huì)變回原狀（95%95%）鈦金屬眼鏡架的標(biāo)識(shí)特別介紹：不銹鋼特別介紹：不銹鋼(Stainless Steel)(Stainless Steel) 比重比重:8.0:8.0 耐熱性、耐腐蝕性優(yōu)異耐熱性、耐腐蝕性優(yōu)異 由鎳由鎳8%8%、鉻、鉻18%18%、鐵、鐵71%71%組成的鐵基合金組成的鐵基合金 鏡框細(xì)如線，腿亦細(xì)鏡框細(xì)如線，腿亦細(xì) 抗汗酸性稍差抗汗酸性稍差特別介紹：貴金屬特別介紹：貴金屬 貴金屬指金、銀、鉑金等， 以下以“金”為例，介紹貴金屬在眼鏡行業(yè)之應(yīng)用。 第一種形式：第一種形式：K K金鏡架金鏡架

19、 開金是純金和其他金屬元素合制合金。開數(shù)是金合金中純金對(duì)其他金屬的比例，以黃金重量的1/24倍數(shù)表示。24K為純金，如含金量達(dá)50%稱為12K金，18K金的含金量為18/24=75% 由于純金太軟，如果制成眼鏡架易變形。因此一般使用18K金來制造，其價(jià)格很昂貴，一般在20000元以上 第二種形式：包金鏡架（第二種形式：包金鏡架（Gold Gold filledfilled） 此合金在材料學(xué)上稱之覆面合金,即內(nèi)、外材質(zhì)可明辨出是何種金屬,不同于一般合金,分不出那邊是鎳,那邊是金.在眼鏡架而言,內(nèi)部多為白銅或蒙耐爾合金，而外層則為K金 包金架的標(biāo)識(shí)：包金架的標(biāo)識(shí)：20/1000 14KGF20/1

20、000 14KGF意思是：其含金量為意思是：其含金量為0.0200.020，含純金（，含純金（24K24K）占）占整個(gè)鏡架總重量整個(gè)鏡架總重量20/100020/1000第三種形式：鍍金鏡架（第三種形式：鍍金鏡架（Gold Gold platingplating） 于普通材料外鍍金于普通材料外鍍金, ,一般厚度一般厚度0.53.50.53.5微米。微米。金黃色、延展性好、不易退色。常使用的金黃色、延展性好、不易退色。常使用的添加劑：錫可增加電鍍性能，銅可增加延添加劑：錫可增加電鍍性能，銅可增加延展性展性 有關(guān)符號(hào)：有關(guān)符號(hào)： GFGF：金：金/ /金屬體在金屬體在1/201/20以上的鏡架以上的鏡架 RGRG：金：金/ /金屬體在金屬體在1/201/20以下的鏡架以下的鏡架 GPGP：鍍金：鍍金 決定鏡架價(jià)格的第二因素：決定鏡架價(jià)格的第二因素：制造工藝制造工藝一副優(yōu)質(zhì)眼鏡的要求：一副優(yōu)質(zhì)眼鏡的要求：1.1.各部件焊接位置和焊接牢度各部件焊接位置和焊接牢度2.2.鏡腿是否可以平行的打開、閉合鏡腿是否可以平行的打開、閉合3.3.左右托葉是否平行左右托葉是否平行4.4.鏡腿