銷售鏈管理之銷售管理

1、銷售鏈管理之銷售管理第十一章第十一章 庫(kù)存管理庫(kù)存管理 11.1 倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)（倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)（wms）簡(jiǎn)介）簡(jiǎn)介11.2 存貨核算管理系統(tǒng)存貨核算管理系統(tǒng)11.3 伙伴關(guān)系與庫(kù)存伙伴關(guān)系與庫(kù)存11.4 倉(cāng)儲(chǔ)管理的案例：北京維深電倉(cāng)儲(chǔ)管理的案例：北京維深電子倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)子倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)11.5 小結(jié)小結(jié) 回顧一、倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)（一、倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)（WMS)系統(tǒng)簡(jiǎn)介系統(tǒng)簡(jiǎn)介 倉(cāng)儲(chǔ)在企業(yè)的整個(gè)供應(yīng)鏈中起著至關(guān)重要的作用，如果不能保證正確的進(jìn)貨和庫(kù)存控制及發(fā)貨，將會(huì)導(dǎo)致管理費(fèi)用的增加，服務(wù)質(zhì)量難以得到保證，從而影響企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。傳統(tǒng)簡(jiǎn)單、靜態(tài)的倉(cāng)儲(chǔ)管理已無(wú)法保證企業(yè)各種資源的高效利用。如今的倉(cāng)庫(kù)作業(yè)和庫(kù)存控

2、制作業(yè)已十分復(fù)雜化多樣化，僅靠人工記憶和手工錄入，不但費(fèi)時(shí)費(fèi)力，而且容易出錯(cuò)，給企業(yè)帶來(lái)巨大損失。使用條形碼管理系統(tǒng),對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)各環(huán)節(jié)實(shí)施全過程控制管理，并可對(duì)貨物進(jìn)行貨位、批次、保質(zhì)期、配送等實(shí)現(xiàn)條形碼標(biāo)簽序列號(hào)管理，對(duì)整個(gè)收貨、發(fā)貨、補(bǔ)貨、集貨、送貨等各個(gè)環(huán)節(jié)的規(guī)范化作業(yè),還可以根據(jù)客戶的需求制作多種合理的統(tǒng)計(jì)報(bào)表。 Argox憑借豐富的條碼資源及多年實(shí)施條碼系統(tǒng)的經(jīng)驗(yàn)，將條碼引入倉(cāng)庫(kù)管理，去掉了手工書寫票據(jù)和送到機(jī)房輸入的步驟，解決庫(kù)房信息陳舊滯后的弊病。不論物品流向哪里，我們都可以自動(dòng)跟蹤。條碼技術(shù)與信息技術(shù)的結(jié)合幫助企業(yè)合理有效地利用倉(cāng)庫(kù)空間，以快速、準(zhǔn)確、低成本的方式為客戶提供最好的服

3、務(wù)。（一） 行業(yè)解決方案首先根據(jù)客戶已有系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行分析，對(duì)每個(gè)產(chǎn)品都建立條形碼來(lái)標(biāo)識(shí)，條形碼使用條形碼打印機(jī)來(lái)打印，從而產(chǎn)生條形碼序列號(hào)標(biāo)簽，在每個(gè)條形碼中應(yīng)包含產(chǎn)品的相關(guān)信息（由客戶自定義），可以包括產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量、條形碼序列號(hào)、入庫(kù)日期和出庫(kù)日期等。11.1 倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)（倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)（wms）簡(jiǎn)介）簡(jiǎn)介回顧11.1 倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)（倉(cāng)庫(kù)管理系統(tǒng)（wms）簡(jiǎn)介）簡(jiǎn)介（三）系統(tǒng)流程結(jié)構(gòu)回顧銷售鏈管理 課程論文寫作要求:1. 論文題目必須環(huán)繞銷售鏈管理 課程內(nèi)容;2. 論文字?jǐn)?shù)至少3000字; 如有抄襲以零分處理;3. 論文格式按學(xué)年論文格式要求進(jìn)行;4. 交稿日期: 截止于20

4、13.06.19 下午4:00前, 打印并交給學(xué)委, 學(xué)委收齊后按學(xué)號(hào)從小到大排序, 然后4:00前交到我辦公室.第十二章第十二章 銷售管理銷售管理 12.1 設(shè)置信息平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)設(shè)置信息平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)12.2 傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差異傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點(diǎn)點(diǎn)12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃測(cè)與銷售計(jì)劃12.4 銷售活動(dòng)中的銷售活動(dòng)中的abcd管理管理12.5 銷售業(yè)務(wù)流程圖銷售業(yè)務(wù)流程圖12.6 銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖12.7 銷售管理系統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)12.8 銷售管理系統(tǒng)功能需求銷售管理系

5、統(tǒng)功能需求銷售管理在企業(yè)的銷售鏈中處于市場(chǎng)與企業(yè)的供應(yīng)接口位置,主要職能是為客戶與最終用戶提供產(chǎn)品及服務(wù),從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的資金轉(zhuǎn)化并獲取利潤(rùn),為企業(yè)提供生存與發(fā)展的動(dòng)力源泉,并由此實(shí)現(xiàn)企業(yè)的社會(huì)價(jià)值。在當(dāng)今的知識(shí)經(jīng)濟(jì)形態(tài)下，銷售鏈中的銷售管理更是銷售鏈管理SeCM、企業(yè)資源管理ERP、客戶關(guān)系管理CRM和供應(yīng)鏈管理SCM等幾大企業(yè)信息化系統(tǒng)的交叉處，它匯總了企業(yè)與市場(chǎng)產(chǎn)銷互動(dòng)的所有信息。在非知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，這些信息要一關(guān)過一關(guān)地討價(jià)還價(jià)、審批再審批，往往費(fèi)時(shí)費(fèi)力，有時(shí)項(xiàng)目還沒走完應(yīng)走的程序就在半途夭折了。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，一切突然變得那么快，過去要幾天幾夜甚至幾周幾個(gè)月才能整理、審批好的文檔，現(xiàn)在就

6、可以實(shí)時(shí)地出現(xiàn)在眼前。銷售管理部門以前只注意4P理論所強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品、價(jià)格、地點(diǎn)、促銷等重點(diǎn)，現(xiàn)在銷售管理部門通過現(xiàn)代化的企業(yè)信息化系統(tǒng)卻要考慮如何以4C組合理論所強(qiáng)調(diào)的顧客的需求和期望(Customer)、顧客的費(fèi)用(Cost)、顧客購(gòu)買的方便性(Convenience)、顧客與企業(yè)的溝通(Communication)來(lái)更好的為顧客服務(wù)，以換取顧客的忠誠(chéng)度。更進(jìn)一步，銷售管理部門還可能要遵循以價(jià)值為導(dǎo)向的4V理論（Variation/差異化、Versatility/功能化、Value/附加價(jià)值、Vibration/共鳴）將顧客分為內(nèi)在價(jià)值型、外在價(jià)值型和戰(zhàn)略價(jià)值型的全新的營(yíng)銷方式。由于有銷售鏈管

7、理SeCM、企業(yè)資源管理ERP、客戶關(guān)系管理CRM和供應(yīng)鏈管理SCM等幾大企業(yè)信息化系統(tǒng)的支撐，這些飽和經(jīng)濟(jì)時(shí)代新的營(yíng)銷方式的實(shí)施已成為可能。 12.1 設(shè)置信息平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)設(shè)置信息平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)每個(gè)公司企業(yè)啟動(dòng)其信息一體化平臺(tái)時(shí)，其前提條件都是要為平臺(tái)內(nèi)的銷售鏈管理SeCM、企業(yè)資源管理ERP、客戶關(guān)系管理CRM和供應(yīng)鏈管理SCM等幾大企業(yè)信息化模塊設(shè)置合適的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)（見圖12-1）。因?yàn)槊總€(gè)模塊要正常運(yùn)行必須要有相關(guān)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)支持，在銷售鏈管理SeCM模塊中，業(yè)務(wù)參數(shù)和客戶資料就是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)之一，所以首先定義基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和客戶資料，才能進(jìn)行后面的工作?，F(xiàn)在讓我們來(lái)看看在銷售模塊中如何添加修改基

8、礎(chǔ)數(shù)據(jù)和客戶資料。進(jìn)入銷售鏈管理模塊SeCM的“基礎(chǔ)數(shù)據(jù)”，在圖12-1、圖12-2我們可以看到，該模塊客戶基本資料、銷售員資料、客戶類型、客戶貨品資料、客戶結(jié)算資料、客戶交貨地點(diǎn)、銷售退貨原因、銷售方式、銷售類型、訂單類型等分模塊需要設(shè)置基礎(chǔ)數(shù)據(jù)。由于事先設(shè)置了這些基礎(chǔ)數(shù)據(jù)和客戶數(shù)據(jù)，日后使用這個(gè)模塊的用戶只要在下拉窗口中選擇合適的、事先存入的數(shù)據(jù)就可獲得標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)輸入。12.1 設(shè)置信息平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)設(shè)置信息平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)第十二章第十二章 銷售管理銷售管理 12.1 設(shè)置信息平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)設(shè)置信息平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)12.2 傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的

9、差異點(diǎn)異點(diǎn)12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃與銷售計(jì)劃12.4 銷售活動(dòng)中的銷售活動(dòng)中的abcd管理管理12.5 銷售業(yè)務(wù)流程圖銷售業(yè)務(wù)流程圖12.6 銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖12.7 銷售管理系統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)12.8 銷售管理系統(tǒng)功能需求銷售管理系統(tǒng)功能需求12.2 傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點(diǎn)銷售管理部門已經(jīng)意識(shí)到傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代的銷售管理業(yè)務(wù)存在不少差異點(diǎn)，要充分利用企業(yè)信息化時(shí)代帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，也要堅(jiān)決拋棄那些與互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代格格不入的傳統(tǒng)銷售管理手法。傳統(tǒng)銷售管理的主要業(yè)務(wù)有：制定銷售計(jì)劃和產(chǎn)品報(bào)價(jià)，這部分工作

10、大部分是市場(chǎng)銷售人員與客戶討價(jià)還價(jià)的結(jié)果，是通過 、 不斷修改更正的結(jié)果。不少銷售計(jì)劃因此經(jīng)歷手工的涂改、重新的計(jì)算、紙張的浪費(fèi)及時(shí)間的流失等艱難過程。 開拓市場(chǎng)，并對(duì)企業(yè)的客戶進(jìn)行分類管理，維護(hù)客戶檔案信息，制定針對(duì)客戶的合理價(jià)格策略。建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售渠道。進(jìn)行市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)。市場(chǎng)預(yù)測(cè)指根據(jù)市場(chǎng)需求信息，進(jìn)行產(chǎn)品銷售的分析與預(yù)測(cè)。其過程是通過對(duì)歷史的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，同時(shí)結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查的統(tǒng)計(jì)結(jié)果，對(duì)未來(lái)的市場(chǎng)情況及發(fā)展趨勢(shì)做出推測(cè)，指導(dǎo)今后的銷售活動(dòng)和企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)。上述活動(dòng)大部分是基于紙面、帳面的數(shù)字人工統(tǒng)計(jì)測(cè)算出來(lái)的，相對(duì)于以數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)挖掘和市場(chǎng)預(yù)測(cè)來(lái)說，這些活動(dòng)缺少了較可靠的科

11、學(xué)依據(jù)。編制銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃的編制是按照客戶訂單、市場(chǎng)預(yù)測(cè)情況和企業(yè)生產(chǎn)情況，對(duì)某一段時(shí)期內(nèi)企業(yè)的銷售品種、各品種的銷售量與銷售價(jià)格做出安排。企業(yè)的銷售計(jì)劃通常按月制定。企業(yè)也可以制定針對(duì)某個(gè)地區(qū)或某個(gè)銷售員的銷售計(jì)劃。誠(chéng)如前面提及的市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)方法較數(shù)據(jù)挖掘較為缺少科學(xué)依據(jù)，此階段的銷售計(jì)劃也隱含一定的非確定性。根據(jù)客戶需求的信息、交貨信息、產(chǎn)品的相關(guān)信息及其他注意事項(xiàng)制定銷售訂單，并通過對(duì)企業(yè)生產(chǎn)可供貨情況以及產(chǎn)品定價(jià)情況和客戶信譽(yù)情況的考查來(lái)確認(rèn)銷售訂單。銷售部門將銷售訂單信息傳遞給生產(chǎn)計(jì)劃人員，以便安排生產(chǎn)，并進(jìn)行訂單跟蹤與管理。銷售訂單是企業(yè)生產(chǎn)、銷售發(fā)貨和銷售貨款結(jié)算的依據(jù)。對(duì)銷

12、售訂單的管理是銷售工作的核心。12.2 傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點(diǎn)傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點(diǎn)7. 開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款開出銷售發(fā)票向客戶催收銷售貨款，并將發(fā)票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門記賬。銷售發(fā)票管理是對(duì)銷售出去的產(chǎn)品開出銷售發(fā)票，向客戶收取銷售貨款，同時(shí)將發(fā)票轉(zhuǎn)給財(cái)務(wù)部門記賬。對(duì)于客戶退貨可以開紅字發(fā)票沖抵銷售收入。對(duì)于拖欠貨款的客戶，銷售人員要作好收款計(jì)劃，同時(shí)要配合財(cái)務(wù)人員積極催款。8. 對(duì)客戶提供各種相關(guān)的服務(wù)對(duì)客戶提供各種相關(guān)的服務(wù)，為進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)與開拓市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。銷售服務(wù)是企業(yè)對(duì)客戶提供售前、售中、售后服務(wù)并進(jìn)行跟蹤。銷售部門解答售前客戶對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)咨

13、詢，跟蹤合同、了解訂單的交貨情況及客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期的滿意程度，提供售后服務(wù)支持。9. 進(jìn)行銷售與市場(chǎng)分析進(jìn)行銷售與市場(chǎng)分析。銷售統(tǒng)計(jì)分析是對(duì)各種銷售信息進(jìn)行總統(tǒng)計(jì)分析。對(duì)各種產(chǎn)品的訂單訂貨情況、銷售情況、訂單收款情況、銷售發(fā)貨情況、銷售計(jì)劃完成情況以及銷售盈利的情況等，從地區(qū)、客戶、銷售員及銷售方式等多角度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。12.2 傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點(diǎn)傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點(diǎn)企業(yè)信息化時(shí)代的銷售管理借助于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)帶來(lái)的便利性，其主要業(yè)務(wù)已調(diào)整為：1.企業(yè)信息化的ERP、SeCM、CRM等系統(tǒng)已允許銷售管理部門根據(jù)顧客的訂單、歷史銷售數(shù)據(jù)的預(yù)測(cè)等多種因

14、素迅速制定較為精確的周、月、季及年的銷售計(jì)劃和產(chǎn)品報(bào)價(jià)。根據(jù)某個(gè)銷售員的歷史銷售業(yè)績(jī)及系統(tǒng)內(nèi)的橫向和縱向影響因子，企業(yè)也可以制定針對(duì)某個(gè)銷售員的銷售計(jì)劃。2.企業(yè)信息化的CRM系統(tǒng)已允許銷售管理人員在媒體廣告之外借助CRM系統(tǒng)輕松開拓市場(chǎng)，系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)挖掘（Data mining）功能快速地告訴你產(chǎn)品銷售的季節(jié)和區(qū)域變化趨勢(shì)、客戶年齡群體對(duì)不同產(chǎn)品的敏感性、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品設(shè)計(jì)及生產(chǎn)的變化趨勢(shì)等市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)信息。不同于傳統(tǒng)的客戶價(jià)格策略，CRM可以讓銷售管理部門動(dòng)態(tài)地管理客戶及其價(jià)格策略；系統(tǒng)甚至允許客戶進(jìn)入CRM外網(wǎng)去維護(hù)和更新自己的檔案信息，并通過CRM的聲音、短信和email功能隨時(shí)與公司進(jìn)

15、行溝通，表達(dá)客戶對(duì)產(chǎn)品的抱怨、需求或滿意度。CRM對(duì)公司吸引新客戶、保有老客戶已起越來(lái)越大的作用。3.在企業(yè)信息化含ERP、SeCM、CRM、SCM等功能模塊的一體化大信息平臺(tái)內(nèi)，系統(tǒng)根據(jù)客戶需求信息、交貨信息、產(chǎn)品相關(guān)信息及其他注意事項(xiàng)自動(dòng)生成銷售訂單。該訂單通過對(duì)企業(yè)可供貨情況以及產(chǎn)品定價(jià)情況和客戶信譽(yù)情況的考查最后確認(rèn)了銷售訂單。ERP中的MPS（Master Production Planning，主生產(chǎn)計(jì)劃）主要就是由這類銷售訂單的信息所構(gòu)成的；ERP再以MPS的信息生成MRP（Material Requirements Planning, 物料需求計(jì)劃），并通過MRP將生產(chǎn)任務(wù)、產(chǎn)

16、品的物料需求下達(dá)給生產(chǎn)車間和生產(chǎn)班組，下達(dá)給采購(gòu)部門和倉(cāng)管部門去組織貨源。銷售部門和銷售人員就可據(jù)MPS和銷售訂單進(jìn)行訂單跟蹤與管理。MPS和銷售訂單是企業(yè)生產(chǎn)、銷售發(fā)貨和銷售貨款結(jié)算的依據(jù)。對(duì)銷售訂單的管理是銷售工作的核心。12.2 傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點(diǎn)傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點(diǎn)4. 同樣發(fā)生在上述一體化大信息平臺(tái)內(nèi)，系統(tǒng)可生成提貨單，并組織發(fā)貨；財(cái)務(wù)部門自動(dòng)獲得發(fā)貨情況。銷售發(fā)貨管理的內(nèi)容包括根據(jù)銷售訂單中已經(jīng)到交貨期的訂單進(jìn)行庫(kù)存分配，生成提貨單。在工廠內(nèi)交貨的訂單由用戶持提貨單到倉(cāng)庫(kù)提貨；廠外交貨的則按提貨單出庫(kù)并組織發(fā)運(yùn)。5. 系統(tǒng)自動(dòng)生成銷售發(fā)票向

17、客戶催收銷售貨款，財(cái)務(wù)部門已從ERP財(cái)務(wù)模塊自動(dòng)記賬過程中掌握銷售發(fā)票。銷售發(fā)票管理是對(duì)銷售出去的產(chǎn)品開出銷售發(fā)票，向客戶收取銷售貨款。對(duì)于客戶退貨財(cái)務(wù)模塊自動(dòng)記賬并開紅字發(fā)票沖抵銷售收入。對(duì)于拖欠貨款的客戶，系統(tǒng)自動(dòng)要求銷售人員要作好收款計(jì)劃，同時(shí)要配合財(cái)務(wù)人員積極催款。6. 大信息平臺(tái)中的CRM自動(dòng)協(xié)調(diào)、組織對(duì)客戶提供各種售后服務(wù)，為進(jìn)一步穩(wěn)固市場(chǎng)與開拓市場(chǎng)打下基礎(chǔ)。銷售服務(wù)是企業(yè)對(duì)客戶提供售前、售中、售后服務(wù)并進(jìn)行跟蹤。CRM允許并記錄銷售部門解答售前客戶對(duì)產(chǎn)品的技術(shù)咨詢，跟蹤合同、了解訂單的交貨情況及客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期的滿意程度，提供售后服務(wù)支持。7. CRM含有對(duì)銷售與市場(chǎng)進(jìn)行分

18、析的功能。銷售統(tǒng)計(jì)分析是對(duì)各種銷售信息進(jìn)行總統(tǒng)計(jì)分析。對(duì)各種產(chǎn)品的訂單訂貨情況、銷售情況、訂單收款情況、銷售發(fā)貨情況、銷售計(jì)劃完成情況以及銷售盈利的情況等，從地區(qū)、客戶、銷售員及銷售方式等多角度進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與分析。12.2 傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點(diǎn)傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點(diǎn)第十二章第十二章 銷售管理銷售管理 12.1 設(shè)置信息平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)設(shè)置信息平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)12.2 傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差異傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點(diǎn)點(diǎn)12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃測(cè)與銷售計(jì)劃12.4 銷售活動(dòng)中的

19、銷售活動(dòng)中的abcd管理管理12.5 銷售業(yè)務(wù)流程圖銷售業(yè)務(wù)流程圖12.6 銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖12.7 銷售管理系統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)12.8 銷售管理系統(tǒng)功能需求銷售管理系統(tǒng)功能需求 在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)和知識(shí)經(jīng)濟(jì)混合的環(huán)境下，企業(yè)管理部門及企業(yè)信息化各分支系統(tǒng)一定要充分認(rèn)識(shí)銷售活動(dòng)的重要性。沒有市場(chǎng)，沒有銷售活動(dòng)，公司企業(yè)也就失去生存的基礎(chǔ)。企業(yè)信息化的CRM、SeCM等應(yīng)用軟件就是設(shè)計(jì)來(lái)支持企業(yè)的銷售活動(dòng)及其相關(guān)的計(jì)劃、實(shí)施等方面的活動(dòng)。CRM應(yīng)用軟件就源起于銷售自動(dòng)化SFA（Sales Force Automation）,在SFA的基礎(chǔ)上加筑其它客戶管理及輔助功能等，它就成了當(dāng)今的C

20、RM系統(tǒng)。 如圖12-1所示，SFA已演變成一般CRM、SeCM等平臺(tái)應(yīng)用軟件的銷售模塊，其中包含銷售計(jì)劃、銷售報(bào)價(jià)、訂單管理、發(fā)貨業(yè)務(wù)、退貨業(yè)務(wù)、銷售發(fā)票、銷售查詢和基礎(chǔ)數(shù)據(jù)等次級(jí)模塊。也即，企業(yè)從事銷售活動(dòng)的經(jīng)理、銷售人員在企業(yè)信息平臺(tái)上已有設(shè)計(jì)好的窗口供他們同時(shí)同地、同時(shí)不同地或不同時(shí)不同地進(jìn)行銷售計(jì)劃的制訂等活動(dòng)。任何企業(yè)的銷售部門所開展的銷售活動(dòng)都包含了大量的各種變化因素，它們均可以換算成定量或定性的參數(shù)輸入到信息平臺(tái)內(nèi)。這些活動(dòng)從提案到報(bào)價(jià)，制定訂單到信用評(píng)估、提貨，任何一步稍有疏忽都可能造成機(jī)會(huì)的喪失，甚至損害與客戶的良好關(guān)系。使用信息平臺(tái)將上述活動(dòng)的參數(shù)輸入計(jì)算機(jī)以后，與銷售活

21、動(dòng)有關(guān)的所有的活動(dòng)均被一體化地整合起來(lái)，已往的數(shù)據(jù)誤差基本被消滅。 盡管有信息平臺(tái)及其相關(guān)模塊來(lái)輸入和處理數(shù)據(jù)，但數(shù)據(jù)的輸入或輸入前的整理還是要靠銷售人員的參與。為銷售預(yù)測(cè)或計(jì)劃做過準(zhǔn)備并認(rèn)可其結(jié)果的銷售人員會(huì)認(rèn)為計(jì)劃是他們自己設(shè)計(jì)的, 并會(huì)積極參與這一設(shè)計(jì)過程。這種做法能提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性，產(chǎn)生更容易實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，因?yàn)殇N售人員最接近顧客、接近市場(chǎng)實(shí)際。這種自下而上的設(shè)計(jì)過程會(huì)產(chǎn)生銷售人員更易接受的目標(biāo)，同時(shí)也讓信息平臺(tái)積累各個(gè)銷售區(qū)域內(nèi)對(duì)銷售活動(dòng)產(chǎn)生影響的各種客觀因素，這些因素使得信息平臺(tái)能較好地阻止上級(jí)管理者在以往不考慮各銷售區(qū)域的差異性、一味要求所有銷售區(qū)域具有相同的銷售增長(zhǎng)百分比和增長(zhǎng)額的

22、非理性做法。12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃 這種自下而上的設(shè)計(jì)預(yù)測(cè)是一種微觀的預(yù)測(cè)方法，它意味著要收集大量與市場(chǎng)銷售有關(guān)的定量的和定性的信息，這些信息包括銷售區(qū)域、用戶和產(chǎn)品的歷史數(shù)據(jù)及銷售趨勢(shì)，公司內(nèi)部、顧客群以及競(jìng)爭(zhēng)者的變化，還有一般市場(chǎng)條件所發(fā)生的變化對(duì)銷售區(qū)域內(nèi)銷售額產(chǎn)生的影響。微觀的預(yù)測(cè)方法從不同的來(lái)源收集大量的信息，然后把它們匯總成模塊和模型，由此產(chǎn)生更為精確、更為理性和更有指導(dǎo)性的銷售預(yù)測(cè)。上級(jí)管理層的銷售預(yù)測(cè)是一種宏觀預(yù)測(cè)，它們的數(shù)據(jù)反映了諸如市場(chǎng)份額以及投資回報(bào)等標(biāo)準(zhǔn)等。所有的微觀銷售預(yù)測(cè)額與來(lái)自管理層的宏觀

23、的自上而下的數(shù)據(jù)進(jìn)行比較，如此，微觀與宏觀兩方面運(yùn)作準(zhǔn)確就會(huì)形成更加準(zhǔn)確的銷售預(yù)測(cè)的基礎(chǔ)。 合理、有據(jù)的銷售計(jì)劃會(huì)帶來(lái)好的市場(chǎng)結(jié)果，不良市場(chǎng)結(jié)果的發(fā)生往往與缺乏計(jì)劃有關(guān)。準(zhǔn)確而有效的銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃需要主觀數(shù)據(jù)與客觀數(shù)據(jù)的融合，以及自上而下與自下而上信息輸入的平衡。該做法的最大益處就是使得經(jīng)理與銷售人員能定期針對(duì)銷售人員的整個(gè)工作進(jìn)行有益的對(duì)話。銷售預(yù)測(cè)使銷售人員與經(jīng)理層關(guān)注過去及現(xiàn)在的銷售趨勢(shì)，并且評(píng)估公司內(nèi)部與外部推動(dòng)銷售的因素。需要注意的是，如果沒有合適的格式、討論程序、模型、模塊、數(shù)據(jù)、信息平臺(tái)，以及管理層的參與，而只是簡(jiǎn)單機(jī)械地要求銷售人員自己預(yù)測(cè)他們的銷售，結(jié)果只能導(dǎo)致偏差與失敗

24、。你不能要求銷售人員毫無(wú)根據(jù)地做出預(yù)測(cè)。 當(dāng)信息技術(shù)滲透到銷售管理工作后，銷售經(jīng)理與銷售人員很容易以報(bào)表、E-MAIL或短信形式從CRM信息平臺(tái)獲得銷售工作實(shí)際執(zhí)行、檢測(cè)及早期預(yù)警的情報(bào)。這種系統(tǒng)設(shè)置的自動(dòng)控制信息有別于傳統(tǒng)的自下而上的銷售計(jì)劃?rùn)z查和預(yù)測(cè)，它們可以讓銷售經(jīng)理與銷售人員百分之百地檢查和預(yù)測(cè)銷售計(jì)劃中早已擬定的銷售活動(dòng)執(zhí)行與否，如執(zhí)行不順利應(yīng)采取什么應(yīng)對(duì)預(yù)案等。當(dāng)然，在信息技術(shù)滲透到銷售管理工作后，如果銷售人員在與銷售經(jīng)理討論時(shí)、或CRM銷售計(jì)劃中他或她負(fù)責(zé)的那部分說不出或顯示不出顧客及競(jìng)爭(zhēng)者發(fā)生了什么樣的變化，那么這個(gè)銷售人員的工作很可能是不稱職的。12.3 充分利用充分利用CR

25、M、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃在信息化應(yīng)用和推廣十分迅速的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，代理商、分銷商和公司外部的間接銷售代表等中間環(huán)節(jié)的作用將逐步被淡化，或可能最終被迫從企業(yè)的銷售活動(dòng)中消失。但在過渡階段，代理商、分銷商和公司外部的間接銷售代表，或渠道合作伙伴，應(yīng)該與全職直銷人員使用相同的方法與程序來(lái)進(jìn)行自下而上的預(yù)測(cè)。銷售經(jīng)理應(yīng)該與渠道合作伙伴進(jìn)行有益的對(duì)話，討論對(duì)銷售額有影響的公司的內(nèi)部和外部因素，并將上述討論結(jié)果換算成定量或定性的參數(shù)輸入公司信息平臺(tái)。通過將要求他們提交季度或年度銷售預(yù)測(cè)和計(jì)劃作為勞動(dòng)合同的一部分，你將得到他們更多的承諾和參與。同樣，要求渠道合作

26、伙伴做出銷售預(yù)測(cè)并承擔(dān)責(zé)任，他們因此會(huì)花更多的時(shí)間和資源去實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)。這些人所做出的預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確程度對(duì)公司的生產(chǎn)運(yùn)作管理和財(cái)務(wù)管理也非常重要。銷售訂單手工錄入維護(hù)倉(cāng)庫(kù)審核發(fā)/退貨單銷售發(fā)票先提貨后開票看法 先開票后提貨出/入庫(kù)登記手工錄入應(yīng)收系統(tǒng)客戶訂單客戶訂單報(bào)價(jià)單12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃12.3.1 銷售預(yù)測(cè)的基本形式和一般過程銷售預(yù)測(cè)的基本形式和一般過程為了做好銷售預(yù)測(cè)，銷售管理部門要分兩個(gè)步驟開展預(yù)測(cè)工作。第一個(gè)步驟是利用傳統(tǒng)的銷售渠道進(jìn)行預(yù)測(cè)。在公司的會(huì)計(jì)年度、季度、銷售旺季開始前的30天、60天到90天內(nèi)，通

27、過郵件、電子郵件或手機(jī)短信的方式向每個(gè)銷售人員、代理商、銷售代表或分銷商發(fā)送銷售預(yù)測(cè)要求和銷售預(yù)測(cè)表。通過銷售預(yù)測(cè)要求或銷售預(yù)測(cè)表，公司要求銷售隊(duì)伍對(duì)每月或每季度的來(lái)自他(她)所屬區(qū)域的每個(gè)顧客或行業(yè)對(duì)每種產(chǎn)品、服務(wù)、式樣或產(chǎn)品、服務(wù)、式樣群體的訂單量做出預(yù)測(cè)。提供的信息可以以金額或件數(shù)表示，也可以同時(shí)使用兩種單位。要求銷售人員提供他們認(rèn)為最容易在工作中發(fā)現(xiàn)并最有助于實(shí)現(xiàn)預(yù)測(cè)目標(biāo)的信息。如果銷售人員是以對(duì)每個(gè)顧客的銷售金額來(lái)進(jìn)行預(yù)測(cè)并且你的銷售預(yù)測(cè)目標(biāo)是以現(xiàn)金流反映，而非存貨清單的控制，那就要求每一個(gè)銷售人員在每個(gè)合適的階段對(duì)顧客的銷售額做出預(yù)測(cè)，而不是要求他們對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)做出銷售件數(shù)的預(yù)測(cè)。

28、第二個(gè)步驟是利用傳統(tǒng)的銷售渠道進(jìn)行預(yù)測(cè)。12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃如果你的公司接到訂單后并不需要立即發(fā)貨，那么銷售人員必須確認(rèn)應(yīng)該在哪個(gè)月份發(fā)貨。如果90%的訂單將在45天內(nèi)發(fā)貨，你可以將預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)的訂單件數(shù)換算為發(fā)貨數(shù)。同樣，你可以使用一定的標(biāo)準(zhǔn)或平均交易額將預(yù)測(cè)的件數(shù)換算成預(yù)測(cè)銷售額。如果你所在行業(yè)有銷售季節(jié)性，如服裝業(yè)，你就需要對(duì)銷售進(jìn)行季節(jié)性的預(yù)測(cè)，而不是每月或每季度的預(yù)測(cè)。你也可以要求銷售人員每個(gè)月或每個(gè)季度根據(jù)市場(chǎng)變化的動(dòng)態(tài)來(lái)修正他們的預(yù)測(cè)。預(yù)測(cè)的表格做好之后發(fā)給銷售人員，與他們一起討論哪些因素推動(dòng)銷售，這是非常

29、重要的。對(duì)新的和不熟悉預(yù)測(cè)過程的銷售人員，還要幫助他們制定預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)。對(duì)老練的和熟悉預(yù)測(cè)過程的銷售人員，則要注意檢查他們的數(shù)據(jù)。然后，你可以在銷售會(huì)議上提出銷售人員普遍關(guān)心的問題并加以解決。銷售經(jīng)理與每個(gè)銷售人員一起就銷售區(qū)域過去和現(xiàn)在的銷售趨勢(shì)，以及發(fā)生在競(jìng)爭(zhēng)者、顧客、宏觀市場(chǎng)條件和公司內(nèi)的變化進(jìn)行討論和預(yù)測(cè)，這是非常有益的。如果有條件，他們還可以使用具有特殊功能的軟件對(duì)銷售預(yù)測(cè)進(jìn)行在線準(zhǔn)備和更新，從而提高效率和促進(jìn)溝通。通過分析各自銷售區(qū)域的過去和現(xiàn)在的銷售趨勢(shì)，每個(gè)銷售人員開始各自的自下而上的預(yù)測(cè)。銷售人員可以從整個(gè)公司總銷售的角度分析銷售趨勢(shì)，也可以按顧客類型或按產(chǎn)品類別來(lái)進(jìn)行分析，這取

30、決于他可以得到什么樣的歷史數(shù)據(jù)。如果下一個(gè)年度或下一個(gè)季度看上去與過去同期差不多，那么銷售額會(huì)是多少？顯而易見，那些在銷售區(qū)域內(nèi)不做顧客和產(chǎn)品分析的公司將做不到這一點(diǎn)，他們只能依賴銷售總額進(jìn)行預(yù)測(cè)工作。12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)過程的起點(diǎn)是假設(shè)未來(lái)與過去相似，所以我們依據(jù)過去的趨勢(shì)推斷下個(gè)季度的銷售。但未來(lái)不是一成不變的，并且商業(yè)環(huán)境是不斷變化的，所以下一步這個(gè)銷售人員必須分析公司內(nèi)部、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)的變化將會(huì)如何影響未來(lái)的收入。要理解這些變化，銷售人員必須再次和銷售經(jīng)理進(jìn)行有益的對(duì)話。銷售經(jīng)理向銷售人員介紹公司內(nèi)部

31、將會(huì)發(fā)生的變化，銷售人員向銷售經(jīng)理介紹顧客和競(jìng)爭(zhēng)者將會(huì)發(fā)生的變化，并且他們一起討論在市場(chǎng)和一般商業(yè)條件下會(huì)發(fā)生的變化。對(duì)一些使用渠道合作伙伴而不是使用直接銷售人員的公司而言，渠道合作伙伴和銷售經(jīng)理分享相同的信息。銷售預(yù)測(cè)給銷售經(jīng)理提供了一種機(jī)會(huì)去和每個(gè)銷售人員討論，并預(yù)先考慮公司內(nèi)的變化。銷售人員必須理解，公司需要通過銷售額的增長(zhǎng)來(lái)證明為這些變化付出的代價(jià)是值得的，這也同樣包括分享任何負(fù)面的消息。下一步，銷售人員和銷售經(jīng)理將會(huì)討論公司外部因素的變化對(duì)下個(gè)季度銷售額的影響。這些變化包括競(jìng)爭(zhēng)者、顧客的變化，以及那些銷售人員很難控制的一般商業(yè)環(huán)境的變化?？偟膩?lái)說，銷售經(jīng)理和銷售人員需要知道競(jìng)爭(zhēng)者的每

32、一件事，就如了解他們自己公司情況一樣。銷售經(jīng)理對(duì)解釋公司內(nèi)的變化負(fù)有首要的責(zé)任，而銷售人員則對(duì)解釋顧客的變化負(fù)有首要的責(zé)任。12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃可以考慮讓銷售人員向他們的關(guān)鍵顧客詢問，讓這些顧客幫助預(yù)測(cè)交易額，并讓顧客了解參與預(yù)測(cè)的益處-他們會(huì)得到更及時(shí)的交貨和更好的服務(wù)。許多大客戶堅(jiān)持要求參與其賣方的銷售預(yù)測(cè)，這樣的合作能給你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入設(shè)置障礙。下一步，銷售經(jīng)理和銷售人員對(duì)市場(chǎng)需求趨勢(shì)以及將會(huì)影響下個(gè)季度銷售額預(yù)測(cè)的商業(yè)條件的變化進(jìn)行討論。對(duì)一些公司來(lái)說，這些應(yīng)當(dāng)予以考慮的變化可能包括利率、政府法規(guī)、國(guó)民生產(chǎn)

33、總值、失業(yè)率、個(gè)人收入、零售額、匯率、油價(jià)。他們討論的這些因素包括宏觀的和微觀的兩個(gè)方面，這些因素不僅影響顧客對(duì)你公司的產(chǎn)品或服務(wù)的需求，也影響對(duì)你顧客公司的產(chǎn)品或服務(wù)的需求?？蛻舻某晒?huì)推動(dòng)你的公司的銷售額。在對(duì)所有銷售人員的自下而上的預(yù)測(cè)進(jìn)行討論并達(dá)成一致后，銷售經(jīng)理把它們匯總成公司或區(qū)域的銷售預(yù)測(cè)。他(她)可能會(huì)要求增加或減少新的區(qū)域、銷售人員、收購(gòu)、管理賬戶，或者其他一些外部的和銷售人員以外的因素。運(yùn)用合適軟件進(jìn)行的在線預(yù)測(cè)能使匯總和調(diào)整變得更容易?，F(xiàn)在銷售經(jīng)理必須評(píng)估經(jīng)過匯總的全國(guó)或地區(qū)的銷售預(yù)測(cè)是否滿足市場(chǎng)的估計(jì)和公司增長(zhǎng)的需要。在銷售經(jīng)理與銷售人員進(jìn)行有益的對(duì)話之前，他(她)應(yīng)

34、該了解利用怎樣的增長(zhǎng)比率和市場(chǎng)評(píng)估手段來(lái)形成自上而下的預(yù)測(cè)。銷售經(jīng)理將利用這次對(duì)話幫助每個(gè)銷售人員計(jì)算出一個(gè)可接受的數(shù)額。銷售經(jīng)理應(yīng)該知道怎樣的銷售總量將會(huì)被公司接受，這樣可以減少修正每個(gè)銷售人員自下而上預(yù)測(cè)的需要，并促使銷售經(jīng)理與最高管理層進(jìn)行交流。12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃銷售經(jīng)理還應(yīng)該評(píng)估每個(gè)銷售人員的預(yù)測(cè)，用現(xiàn)有的區(qū)域市場(chǎng)評(píng)估手段和可行的增長(zhǎng)率加以核對(duì)。不同的行業(yè)有不同的標(biāo)準(zhǔn)。各城市或區(qū)域之間的差異大到因?yàn)橛胁煌腟IC(標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)分類)代碼而購(gòu)買力指數(shù)不同，小到藥劑法規(guī)定醫(yī)生所開處方數(shù)量的不同。對(duì)于具有較長(zhǎng)的、復(fù)雜

35、的銷售周期的產(chǎn)品或服務(wù)，你必須修正銷售預(yù)測(cè)。銷售經(jīng)理和銷售人員之間不斷進(jìn)行富有意義的對(duì)話，這種討論同時(shí)也應(yīng)該包括從顧客的需求確定到利益定量化，測(cè)試版和最終報(bào)告直至最后成交的時(shí)間表、可能性和戰(zhàn)略。在要求銷售人員花費(fèi)大量的時(shí)間進(jìn)行預(yù)測(cè)作業(yè)后，公司必須將預(yù)測(cè)與實(shí)際的結(jié)果進(jìn)行比較。銷售人員、分銷商、外部銷售代理組織，或另一個(gè)渠道合作伙伴實(shí)際每月的和當(dāng)年的銷售情況應(yīng)該和上個(gè)年度以及預(yù)測(cè)相比較。根據(jù)預(yù)測(cè)細(xì)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)每個(gè)銷售人員按產(chǎn)品線和用戶來(lái)進(jìn)行比較。銷售經(jīng)理和銷售人員應(yīng)該討論導(dǎo)致每個(gè)月實(shí)際情況和預(yù)測(cè)產(chǎn)生偏差的原因，以及這些原因?qū)ο聜€(gè)月或下個(gè)季度預(yù)測(cè)的影響。偏差表明了一個(gè)銷售人員可能需要進(jìn)一步培訓(xùn)，這將

36、被寫入他(她)的培訓(xùn)計(jì)劃里，或在下一次共同出差時(shí)被提及。持續(xù)出現(xiàn)偏差表明了公司可能需要替換這位銷售人員?？?jī)效評(píng)估也同樣為銷售經(jīng)理討論這些問題提供了一個(gè)機(jī)會(huì)。同樣的，你也必須比較全國(guó)的或區(qū)域的預(yù)測(cè)和它們的實(shí)際結(jié)果。許多公司制定銷售預(yù)測(cè)和銷售預(yù)算。前者可以更改，后者則不可以。預(yù)算被用于采購(gòu)、計(jì)劃表、財(cái)務(wù)的管理；預(yù)測(cè)被用于銷售人員的工作評(píng)定的基準(zhǔn)。本應(yīng)被預(yù)料到的情形的發(fā)生不可以作為更改銷售人員銷售預(yù)測(cè)的理由，因?yàn)殇N售人員應(yīng)當(dāng)已經(jīng)對(duì)這些關(guān)鍵性風(fēng)險(xiǎn)做出了應(yīng)急計(jì)劃。然而，當(dāng)不可預(yù)料的突發(fā)事件發(fā)生時(shí)，通常應(yīng)當(dāng)改變銷售人員的銷售預(yù)測(cè)。12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)

37、做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃12.3.2 銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)售預(yù)測(cè)僅僅是一個(gè)數(shù)字。而銷售計(jì)劃則是銷售人員和銷售經(jīng)理為了達(dá)到這個(gè)數(shù)字而采取的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)。如果銷售預(yù)測(cè)是從A點(diǎn)到達(dá)B點(diǎn)，那么銷售計(jì)劃就是怎樣才能從A點(diǎn)到達(dá)B點(diǎn)。銷售計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)相互重疊、相互聯(lián)系。和銷售預(yù)測(cè)一樣，銷售計(jì)劃體現(xiàn)了銷售人員和銷售經(jīng)理的共同努力及富有意義的信息共享，需要公司直接雇用的銷售人員和渠道伙伴(獨(dú)立的分銷商、代理商和銷售代表機(jī)構(gòu))共同制定。銷售計(jì)劃的起點(diǎn)是要將每個(gè)銷售人員的銷售目標(biāo)分解成子目標(biāo)。如果一名銷售人員的年銷售額目標(biāo)為165萬(wàn)美元，那么他或她必須分析怎樣將其按產(chǎn)品線、市場(chǎng)、新客戶、老客戶、目前客

38、戶的增長(zhǎng)、客戶群、毛利和每月及每周的銷售進(jìn)行分解。一旦在銷售子目標(biāo)上達(dá)成一致，銷售人員和銷售經(jīng)理就能商定為達(dá)到銷售預(yù)測(cè)而采取的必要的、明確的行動(dòng)。通常，這些行動(dòng)包括每天的拜訪次數(shù)，每周對(duì)期望客戶的拜訪次數(shù)，在不同類型的客戶、產(chǎn)品線和市場(chǎng)之間的拜訪次數(shù)和時(shí)間的分配，對(duì)A、B、C級(jí)用戶的拜訪頻率，選擇目標(biāo)客戶，訓(xùn)練發(fā)展計(jì)劃，客戶服務(wù)問題，應(yīng)收款項(xiàng)收回，拜訪報(bào)告，客戶概況，停滯或流失的客戶，時(shí)間管理，報(bào)告規(guī)則。工作說明書列出大部分以上活動(dòng)作為職責(zé)。對(duì)銷售周期長(zhǎng)而復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售計(jì)劃應(yīng)更側(cè)重于如何采取必要的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)促使主要期望客戶和現(xiàn)有客戶在銷售周期中加快向下一步邁進(jìn)，而不是側(cè)重于拜訪的次

39、數(shù)。培訓(xùn)、發(fā)展、時(shí)間管理和時(shí)間分配問題仍然很重要。銷售人員如何分配在銷售一線和在辦公室的時(shí)間，如何分配聯(lián)系客戶和處理內(nèi)部事務(wù)的時(shí)間也非常重要。12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃12.3.2 銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)銷售計(jì)劃管理基礎(chǔ)售預(yù)測(cè)僅僅是一個(gè)數(shù)字。而銷售計(jì)劃則是銷售人員和銷售經(jīng)理為了達(dá)到這個(gè)數(shù)字而采取的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)。如果銷售預(yù)測(cè)是從A點(diǎn)到達(dá)B點(diǎn)，那么銷售計(jì)劃就是怎樣才能從A點(diǎn)到達(dá)B點(diǎn)。銷售計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)相互重疊、相互聯(lián)系。和銷售預(yù)測(cè)一樣，銷售計(jì)劃體現(xiàn)了銷售人員和銷售經(jīng)理的共同努力及富有意義的信息共享，需要公司直接雇用的銷售人員和渠道

40、伙伴(獨(dú)立的分銷商、代理商和銷售代表機(jī)構(gòu))共同制定。銷售計(jì)劃的起點(diǎn)是要將每個(gè)銷售人員的銷售目標(biāo)分解成子目標(biāo)。如果一名銷售人員的年銷售額目標(biāo)為165萬(wàn)美元，那么他或她必須分析怎樣將其按產(chǎn)品線、市場(chǎng)、新客戶、老客戶、目前客戶的增長(zhǎng)、客戶群、毛利和每月及每周的銷售進(jìn)行分解。一旦在銷售子目標(biāo)上達(dá)成一致，銷售人員和銷售經(jīng)理就能商定為達(dá)到銷售預(yù)測(cè)而采取的必要的、明確的行動(dòng)。通常，這些行動(dòng)包括每天的拜訪次數(shù)，每周對(duì)期望客戶的拜訪次數(shù)，在不同類型的客戶、產(chǎn)品線和市場(chǎng)之間的拜訪次數(shù)和時(shí)間的分配，對(duì)A、B、C級(jí)用戶的拜訪頻率，選擇目標(biāo)客戶，訓(xùn)練發(fā)展計(jì)劃，客戶服務(wù)問題，應(yīng)收款項(xiàng)收回，拜訪報(bào)告，客戶概況，停滯或流失的

41、客戶，時(shí)間管理，報(bào)告規(guī)則。工作說明書列出大部分以上活動(dòng)作為職責(zé)。對(duì)銷售周期長(zhǎng)而復(fù)雜的產(chǎn)品或服務(wù)的銷售計(jì)劃應(yīng)更側(cè)重于如何采取必要的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)促使主要期望客戶和現(xiàn)有客戶在銷售周期中加快向下一步邁進(jìn)，而不是側(cè)重于拜訪的次數(shù)。培訓(xùn)、發(fā)展、時(shí)間管理和時(shí)間分配問題仍然很重要。銷售人員如何分配在銷售一線和在辦公室的時(shí)間，如何分配聯(lián)系客戶和處理內(nèi)部事務(wù)的時(shí)間也非常重要。12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃 除了銷售人員的計(jì)劃以外，銷售經(jīng)理也必須制定他自己的銷售計(jì)劃。銷售經(jīng)理必須決定采取什么樣的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)行動(dòng)以達(dá)到他負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售目標(biāo)。銷售經(jīng)理的

42、計(jì)劃應(yīng)包括有關(guān)雇用員工、培訓(xùn)、獎(jiǎng)酬、人員配備、人員部署、激勵(lì)、評(píng)估、銷售隊(duì)伍自動(dòng)化等方面的行動(dòng)。這個(gè)計(jì)劃還應(yīng)包括銷售會(huì)議的日期和日程、新的銷售區(qū)域、區(qū)域培訓(xùn)日程表、 營(yíng)銷計(jì)劃、便攜式電腦的軟件等。和銷售人員不同的是，銷售經(jīng)理的計(jì)劃就是這本書一個(gè)簡(jiǎn)化的縮寫版。銷售經(jīng)理的計(jì)劃應(yīng)考慮到關(guān)鍵性風(fēng)險(xiǎn)和意外事件。如果公司的頂尖銷售人員辭職或被免職，銷售經(jīng)理如何應(yīng)急？如果一個(gè)新的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入市場(chǎng)，培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)怎樣變化？如果一個(gè)大客戶投入了另一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者的懷抱，人員配備部署應(yīng)做何變化？銷售計(jì)劃的架構(gòu)1. 銷售計(jì)劃是各項(xiàng)計(jì)劃的基礎(chǔ)。銷售計(jì)劃中必須包括整個(gè)詳盡的商品銷售量及銷售金額才算完整。除了公司的經(jīng)營(yíng)方針和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)

43、需要詳細(xì)的商品銷售計(jì)劃外，其他如未來(lái)發(fā)展計(jì)劃、利益計(jì)劃、損益計(jì)劃、資產(chǎn)負(fù)債計(jì)劃等的計(jì)劃與實(shí)行，無(wú)一不需要以銷售計(jì)劃為基礎(chǔ)。2. 銷售計(jì)劃的內(nèi)容 簡(jiǎn)明的銷售計(jì)劃的內(nèi)容至少應(yīng)包含下述幾點(diǎn)：(1)商品計(jì)劃(制作什么產(chǎn)品?)(2)渠道計(jì)劃(透過何種渠道?)(3)成本計(jì)劃(用多少錢?)(4)銷售單位組織計(jì)劃(誰(shuí)來(lái)銷售?)(5)銷售總額計(jì)劃(銷售到哪里?比重如何?)(6)促銷計(jì)劃(如何銷售?) 很容易可看出，第5項(xiàng)的銷售總額計(jì)劃是最主要的，銷售計(jì)劃的內(nèi)容大致可涵蓋在其中，銷售總額計(jì)劃經(jīng)常是銷售計(jì)劃的精華所在，也是銷售計(jì)劃的中心課題。12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平

44、臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃年度銷售總額計(jì)劃的編制年度銷售總額計(jì)劃的編制1. 參考過去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售實(shí)績(jī)。本公司過去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售實(shí)績(jī)的比照，參考此類資料即可列出銷售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。2. 損益平衡點(diǎn)等基準(zhǔn)。3. 事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。綜合許多政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)變遷資料擬出事業(yè)發(fā)展計(jì)劃的銷售總額。4. 召開會(huì)議做最后的檢查改進(jìn)及最終決定。這個(gè)最終決定額是事業(yè)發(fā)展的基本銷售總額計(jì)劃，而各個(gè)營(yíng)業(yè)部門的銷售額目標(biāo)可酌情予以提高，以為該部門的內(nèi)部目標(biāo)計(jì)劃。3. 損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)=固定費(fèi)用預(yù)估+計(jì)劃銷售利益/計(jì)劃邊際利益率100計(jì)劃邊際利益率=100-（變動(dòng)費(fèi)用預(yù)估/銷售總額）100

45、4資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)=計(jì)劃資產(chǎn)一年周轉(zhuǎn)次數(shù)5純益率基準(zhǔn)=計(jì)劃年度稅前凈利/計(jì)劃銷售總額對(duì)稅前純益率1006附加價(jià)值基準(zhǔn)=（計(jì)劃人員數(shù)每人附加價(jià)值目標(biāo)）/計(jì)劃附加價(jià)值率 100 月別銷售額計(jì)劃的編制月別銷售額計(jì)劃的編制1. 收集過去三年間月別銷售實(shí)績(jī)。將過去三年間銷售實(shí)績(jī)資料取出，且將各年度月別銷售額仔細(xì)地了解。 2. 將過去三年度的銷售實(shí)績(jī)合計(jì)起來(lái)。將過去三個(gè)年度的月別銷售實(shí)績(jī)總計(jì)起來(lái)。 3. 得到過去三年間的月別銷售比重。以三年間每個(gè)月合計(jì)的銷售總額為100計(jì)，將每個(gè)月的三年合計(jì)實(shí)績(jī)除以全部三年合計(jì)實(shí)績(jī)即可得月別銷售比重，將計(jì)算所得按月填入表中。視每月銷售情況不同，可看出因季節(jié)因素的變動(dòng)而影響該

46、月的銷售額。此后，將過去三年間月別銷售比重予以運(yùn)用在最后決定的全公司銷售總額中即可得到每個(gè)月的銷售額計(jì)劃了。12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃月別商品別銷售額計(jì)劃的編制月別商品別銷售額計(jì)劃的編制1. 取得商品別銷售比重。首先，將去年同月的商品別銷售比重及過去三年左右同月的商品別銷售實(shí)績(jī)等找出，了解銷售較好的商品群及利益率較高的商品群。2. 參酌商品銷售比重政策和調(diào)整銷售比重下一步，參酌商品銷售比重政策，利害關(guān)系人的意見及商品需求預(yù)測(cè)等項(xiàng)目來(lái)修正過去三年間及去年同月的商品群別銷售比重。3. 用修正過的商品銷售比重來(lái)設(shè)立商品別計(jì)劃。使

47、用修正后的月別商品銷售比重和月別銷售總額計(jì)劃金額即可得商品別的計(jì)劃銷售金額。 部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制部門別、客戶別銷售額計(jì)劃的編制1. 取得部門別及客戶別的商品銷售比重。將去年同月的部門別及客戶別的銷售比重予以分析研究。2. 部門別及客戶別商品銷售比重的修正。將實(shí)際的部門別及客戶別商品銷售比重按下列三種觀點(diǎn)予以調(diào)整。(1)部門別及客戶別的銷售方針。(2)部門主管及客戶動(dòng)向意見的參考。(3)客戶的使用程度、信用狀況、和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系及新拓展客戶目標(biāo)等。3. 用修正后的銷售比重獲得客戶別及部門別的銷售計(jì)劃額。12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)做

48、好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制銷售費(fèi)用計(jì)劃的編制包含在總合損益計(jì)劃的銷管費(fèi)中。在年度計(jì)劃損益表的一般銷管費(fèi)內(nèi)，可列出銷售費(fèi)用的年度合計(jì)額。2. 各月別銷售變動(dòng)費(fèi)用計(jì)劃的擬制。因?yàn)橐呀?jīng)編制月別銷售總額計(jì)劃，所以為達(dá)成月別的銷售金額計(jì)劃，必須設(shè)定所需的年度變動(dòng)費(fèi)用。3. 各月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的擬制。用年度總合計(jì)的計(jì)劃金額中的各個(gè)固定費(fèi)用金額予以簡(jiǎn)單地平均，計(jì)算出大致的月銷售固定費(fèi)用金額。月別銷售固定費(fèi)用計(jì)劃的項(xiàng)目，包含折舊費(fèi)、工資及利息費(fèi)用等。促銷計(jì)劃的編制促銷計(jì)劃的編制1. 與商品相關(guān)的促銷計(jì)劃(1)銷售系統(tǒng)化(2)商品的質(zhì)量管理(3)商品的新鮮、衛(wèi)生及安全性(4)專利權(quán)(5)樣本促銷

49、(6)展示會(huì)促銷(7)商品特賣會(huì)2. 與銷售方法相關(guān)的促銷計(jì)劃(1)確定銷售點(diǎn)(2)銷售贈(zèng)品及獎(jiǎng)金的支付12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃 (3)招待促銷會(huì)(4)掌握節(jié)日人口聚集處促銷(5)代理店及特約店的促銷(6)建立連鎖店(7)銷售退貨制度(8)分期付款促銷3. 與銷售人員相關(guān)的促銷計(jì)劃 (1)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)賞 (2)行動(dòng)管理及教育強(qiáng)化 (3)銷售競(jìng)賽 (4)團(tuán)隊(duì)合作的銷售4. 廣告宣傳等促銷計(jì)劃著眼點(diǎn)(1)POP(銷售點(diǎn)展示)(2)宣傳單隨報(bào)夾入(3)模特兒展示(4)目錄、海報(bào)宣傳(5)報(bào)紙、雜志廣告 銷售賬款回收計(jì)劃的編制銷售賬款

50、回收計(jì)劃的編制1. 與銷售計(jì)劃并行的客戶賒款回收計(jì)劃配合月別銷售總額計(jì)劃，是此銷售月別計(jì)劃的收款計(jì)劃。所以，過去的收款實(shí)績(jī)等資料可作為分析參考之用，此外，收款政策亦有影響。2. 以此表為客戶別賒款回收計(jì)劃的基礎(chǔ)?？蛻艨铐?xiàng)的回收計(jì)劃即不能謂為完備。在管理上，對(duì)于要求營(yíng)業(yè)人員控制客戶款項(xiàng)的回收是相當(dāng)重要的。3. 客戶帳款積欠天數(shù)縮短是有必要的。對(duì)于提高客戶帳款回收率是重要的。然而，回收率的提高僅是使票據(jù)到期天數(shù)延長(zhǎng)而已，就不具任何實(shí)質(zhì)意義了。 下面的算式對(duì)于帳款積欠天數(shù)的縮短更具意義?？蛻魩た罘e欠天數(shù)=(客戶賒款余額+本公司收受票據(jù)余額)/日平均銷售總額 銷售人員行動(dòng)管理計(jì)劃的編制銷售人員行動(dòng)管理

51、計(jì)劃的編制1. 銷售人員未來(lái)的行動(dòng)管理是重要的：每位銷售人員自己將未來(lái)一個(gè)月的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)明確寫出，根據(jù)此行動(dòng)計(jì)劃表，主管人員亦可對(duì)必要事項(xiàng)加以清楚地指示。2. 周別行動(dòng)管理制度 月別的重點(diǎn)行動(dòng)目標(biāo)設(shè)定后，即可以周別行動(dòng)管理制度將每周需努力方向具體列出?，F(xiàn)代的商業(yè)社會(huì)，許多的企業(yè)活動(dòng)都是以周為一循環(huán)單位，倘使周管理做得不夠完美，業(yè)績(jī)就好不起來(lái)了。3. 以實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)表來(lái)檢查周別計(jì)劃的實(shí)施成果 每日，銷售人員不論是以口頭或是書面呈閱的營(yíng)業(yè)日?qǐng)?bào)，都可以周別行動(dòng)計(jì)劃為績(jī)效參考基準(zhǔn)，因此此表的使用相當(dāng)方便。只要將行動(dòng)計(jì)劃表與每日實(shí)績(jī)相對(duì)照，營(yíng)業(yè)人員的表現(xiàn)即可一覽無(wú)遺，充分達(dá)到銷售管理的目的。 12.

52、3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制部門別、分店別損益管理計(jì)劃的編制部門損益制度的徹底執(zhí)行。可清楚地表示出每個(gè)部門、分店、科等單位的損益基準(zhǔn)和其相對(duì)應(yīng)的實(shí)績(jī)及達(dá)成率。盡量以利潤(rùn)中心方式計(jì)算。將該所屬部門或分店別本身的變動(dòng)費(fèi)用及固定費(fèi)用清清楚楚地區(qū)分且從該部門或分店銷售總額中扣除計(jì)算利益是最簡(jiǎn)單的方法，然而實(shí)例中卻很難執(zhí)行，只能盡量采用最公平且不引起各部門爭(zhēng)論的方法。以達(dá)成率的情況作為損益的評(píng)價(jià)基準(zhǔn)12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃第十二章第十二

53、章 銷售管理銷售管理 12.1 設(shè)置信息平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)設(shè)置信息平臺(tái)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)12.2 傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差傳統(tǒng)和企業(yè)信息化時(shí)代銷售管理業(yè)務(wù)的差異點(diǎn)異點(diǎn)12.3 充分利用充分利用CRM、SeCM等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)等平臺(tái)做好銷售預(yù)測(cè)與銷售計(jì)劃與銷售計(jì)劃12.4 銷售活動(dòng)中的銷售活動(dòng)中的abcd管理管理12.5 銷售業(yè)務(wù)流程圖銷售業(yè)務(wù)流程圖12.6 銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖銷售模塊數(shù)據(jù)流程圖12.7 銷售管理系統(tǒng)銷售管理系統(tǒng)12.8 銷售管理系統(tǒng)功能需求銷售管理系統(tǒng)功能需求12.4 銷售活動(dòng)中的銷售活動(dòng)中的ABCD管理管理銷售管理是變數(shù)最多的管理，以銷售額為例，所有公司在制定銷售額指標(biāo)的時(shí)

54、候，都是代有一定的預(yù)估性，就是說有很多事是難以預(yù)料的，因此銷售額就成為了一個(gè)難以掌控的指標(biāo)，而這對(duì)于企業(yè)來(lái)說是一件非常痛苦的事情，沒有對(duì)銷售的準(zhǔn)確把握，企業(yè)的很多行動(dòng)就變得躊躇不前，因此如何讓銷售額看的見、摸得著、可以掌控就成了問題的關(guān)鍵。ABCD管理就是這樣一種工具，他的推導(dǎo)過程是：利潤(rùn)與銷售額有關(guān)、而銷售額與客戶有關(guān)；反過來(lái)說就是客戶帶來(lái)銷售額，通過銷售額帶來(lái)利潤(rùn)。因此如何管好客戶是完成銷售額的基本內(nèi)容。如何管理客戶并有效的與銷售額掛鉤是核心。 12.4.1將銷售額轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶將銷售額轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶首先，我們將客戶分成ABCD四級(jí)，對(duì)四級(jí)的定義，不同類型的公司定義也不相同，比如某個(gè)做大客

55、戶銷售的公司，他的四級(jí)定義是這樣的：A：已經(jīng)簽訂協(xié)議或合同正在簽訂的客戶B：獲得決策者的購(gòu)買意向，二個(gè)內(nèi)月可以簽訂合同的客戶C：建立穩(wěn)定聯(lián)系，明確表示意向，周期不限D(zhuǎn)：獲得完整的基本信息，并建立初步聯(lián)系E: 初步獲得信息的客戶12.4 銷售活動(dòng)中的銷售活動(dòng)中的abcd管理管理按照客戶的成熟情況，ABCD的客戶分布成正金字塔分布狀態(tài)：從圖12-5中觀察，一般情況下，企業(yè)的客戶分布遵循這樣的規(guī)律，客戶的級(jí)別越低數(shù)量越大。在低級(jí)向高級(jí)的晉級(jí)過程中，有一定的規(guī)律，并且體現(xiàn)一定的比例管理。這種比例關(guān)系可以按照企業(yè)的歷史狀態(tài)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，或者是行業(yè)的普遍現(xiàn)狀進(jìn)行統(tǒng)計(jì)。這樣的梯度分布規(guī)律對(duì)指導(dǎo)我們的日常銷售管理

56、很有意義。首先，既然客戶是一層一層的晉級(jí)的，那么我們做的第一件事就是對(duì)客戶進(jìn)行有效的分級(jí)管理，將手中的客戶分級(jí)，并統(tǒng)計(jì)晉級(jí)之間的比例關(guān)系，即從E到D、從D到C、從C到B、從B到A的概率是多少，最終統(tǒng)計(jì)一下從E到A的概率。由于不同公司每個(gè)客戶的產(chǎn)出是有一定限度的，這個(gè)指標(biāo)可以是平均訂單規(guī)模，或者是最高與最低訂單的中值都可以，總之必須根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，測(cè)算出大體上每一個(gè)客戶的產(chǎn)出。在此基礎(chǔ)上根據(jù)今年的銷售目標(biāo)，就可以推算到底需要多少A級(jí)客戶才可能完成任務(wù)。同時(shí)根據(jù)測(cè)算的晉級(jí)概率，估算出每一級(jí)客戶的數(shù)量。例如：銷售目標(biāo)是1000萬(wàn)，平均訂單規(guī)模20萬(wàn)，因此需要50個(gè)A級(jí)客戶。由于A級(jí)客戶是從E級(jí)客戶一

57、點(diǎn)一點(diǎn)培養(yǎng)起來(lái)的，他的晉級(jí)概率是30%，則B級(jí)需要150個(gè)客戶、C級(jí)需要450個(gè)客戶、D級(jí)需要1350個(gè)客戶、E級(jí)需要4050個(gè)客戶。這樣的 12.4 銷售活動(dòng)中的銷售活動(dòng)中的abcd管理管理圖12-5：ABCD客戶分布圖其次，在客戶目標(biāo)鎖定的基礎(chǔ)上，我們就將銷售額的指標(biāo)轉(zhuǎn)化為客戶管理指標(biāo)，透過這一步驟，有效的將未來(lái)的目標(biāo)變成了目前的行動(dòng)目標(biāo)。這個(gè)行動(dòng)目標(biāo)對(duì)于我們制定相應(yīng)的銷售行動(dòng)計(jì)劃非常有利。由于客戶分級(jí)之后，管理者非常輕松的可以看出銷售人員的客戶積累到底在哪個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，并就此制定相應(yīng)的改進(jìn)方案。另外管理者可以根據(jù)客戶的分布狀況，有效的預(yù)見需要的市場(chǎng)潛能及工作量。也就是說需要多大的區(qū)域，

58、如何劃分，如何配備人員，如何配備新老銷售人員等等問題，從而按照人員、區(qū)域、產(chǎn)品鎖定客戶，最終鎖定銷售收入。12.4.2利用ABCD管理細(xì)化銷售工作從E到D的過程實(shí)際上是一個(gè)基礎(chǔ)的信息獲得過程，也就是基礎(chǔ)的客戶名單獲得工作，該項(xiàng)工作的關(guān)鍵環(huán)節(jié)是客戶數(shù)量一定要多、必須有相應(yīng)的信息線索、以銷售人員的 銷售為主。其中 銷售話術(shù)、 記錄卡是關(guān)鍵。業(yè)內(nèi)人員經(jīng)常形象的將此過程稱為掃地。這項(xiàng)工作新的銷售人員只要略加培訓(xùn)就可以勝任，但是他對(duì)于培養(yǎng)銷售人員對(duì)行業(yè)及客戶的感覺很有幫助，通過這一過程可以有效的對(duì)銷售人員進(jìn)行篩選。從D到C需要銷售人員具備一定的銷售技巧，并且考驗(yàn)銷售人員的迅速接近客戶，獲得客戶信息的能力

59、，一般情況下工作在一年左右的銷售人員都可以勝任。這個(gè)過程中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)是標(biāo)準(zhǔn)的客戶檔案卡、客戶關(guān)系的初步建立以及對(duì)可能客戶需求的初步判別。 12.4 銷售活動(dòng)中的銷售活動(dòng)中的abcd管理管理從C到B的過程是銷售里面的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，甚至是客戶關(guān)系培養(yǎng)的飛躍，能夠熟練掌握這一過程的銷售人員至少需要兩年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)。這其中比較關(guān)鍵的環(huán)節(jié)包括：客戶關(guān)系管理、需求的分析、關(guān)鍵決策人員攻堅(jiān)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等，本階段是銷售進(jìn)階的關(guān)鍵，是從量變到質(zhì)變的過程，多數(shù)的銷售過程都是在這里失敗的。從B到A的過程就是臨門一腳的過程，具體的內(nèi)容主要是簽訂合同、談判。這一階段銷售人員應(yīng)當(dāng)能夠在前期關(guān)系培育的基礎(chǔ)上，促進(jìn)客戶的

60、最終決策，并迅速完成交易。這時(shí)要求銷售人員具有冷靜的頭腦、快速的反映及準(zhǔn)確的判斷能力，能夠越過這個(gè)階段的銷售人員一般會(huì)具有三年以上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及優(yōu)秀業(yè)績(jī)。根據(jù)以上各階段的分析，可以有效的對(duì)不同階段上的銷售人員進(jìn)行培養(yǎng)。12.4.3 ABCD管理用于營(yíng)銷組織建設(shè)管理用于營(yíng)銷組織建設(shè)ABCD管理在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的組織上也提供了一個(gè)良好的思路。由于優(yōu)秀的銷售人員總是稀缺的，如何充分發(fā)揮優(yōu)秀銷售人以及一般銷售人員的不同作用，發(fā)揮銷售團(tuán)隊(duì)的綜合能力，對(duì)提高銷售團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力將變得非常關(guān)鍵。因此我們將銷售人員按照能力分成一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)，不同的級(jí)別銷售的職責(zé)不同，這就是ABCD梯度團(tuán)隊(duì)配置。 12.4 銷售活動(dòng)