銷售運(yùn)作管理

1、銷售運(yùn)作管理目錄n銷售運(yùn)作的定義n計(jì)劃和訂單管理n經(jīng)銷商管理n庫存管理n跨區(qū)域銷售管理銷售運(yùn)作的定義銷售運(yùn)作的定義銷售運(yùn)作的定義n 什么是銷售運(yùn)作 銷售運(yùn)作管理的目的是要得到一個(gè)協(xié)調(diào)一致的單一運(yùn)作計(jì)劃，使得所有關(guān)鍵資源，如人力、能力、材料、時(shí)間和資金都能有效地利用，用能夠獲利的方式滿足市場(chǎng)的需要。n銷售運(yùn)作的工作內(nèi)容銷售運(yùn)作的工作涵概：銷售計(jì)劃、銷售訂單、生產(chǎn)計(jì)劃、物流發(fā)運(yùn)、信用控制、后勤支持等協(xié)助銷售工作良性運(yùn)作的工作職責(zé)。事業(yè)部營(yíng)運(yùn)部的職責(zé)n 建立產(chǎn)品的銷售管理系統(tǒng)和流程，為事業(yè)部完成銷售預(yù)算提供管理基礎(chǔ)；n 制定銷售計(jì)劃，協(xié)調(diào)、平衡生產(chǎn)計(jì)劃的協(xié)調(diào)和平衡,確保市場(chǎng)有效供給；n開發(fā)、建立、維

2、護(hù)經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫和事業(yè)部管理數(shù)據(jù)庫，提高事業(yè)部對(duì)經(jīng)銷商的管理能力，并為事業(yè)部經(jīng)營(yíng)決策提供數(shù)據(jù)支持；n 建立經(jīng)銷商信用等級(jí)評(píng)定制度，執(zhí)行信用政策，通過對(duì)應(yīng)收帳款的管理，控制資金風(fēng)險(xiǎn)；n 銷售訂單執(zhí)行、跟蹤、反饋及相關(guān)事務(wù)的管理，提高對(duì)一線銷售和經(jīng)銷商的服務(wù)水平，提高客戶滿意度。事業(yè)部營(yíng)運(yùn)部架構(gòu)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)營(yíng)運(yùn)總監(jiān)營(yíng)運(yùn)經(jīng)理營(yíng)運(yùn)經(jīng)理（內(nèi)務(wù)管理）（內(nèi)務(wù)管理）營(yíng)運(yùn)專員營(yíng)運(yùn)專員(經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理)費(fèi)用核查經(jīng)理費(fèi)用核查經(jīng)理（成本控制）（成本控制）營(yíng)運(yùn)專員營(yíng)運(yùn)專員（數(shù)據(jù)分析）（數(shù)據(jù)分析）營(yíng)運(yùn)主管營(yíng)運(yùn)主管（計(jì)劃協(xié)調(diào)）（計(jì)劃協(xié)調(diào)）營(yíng)運(yùn)主管營(yíng)運(yùn)主管（包材管理）（包材管理）營(yíng)運(yùn)主管營(yíng)運(yùn)主管（傳統(tǒng)業(yè)務(wù)）（傳統(tǒng)業(yè)務(wù)）營(yíng)運(yùn)主

3、管營(yíng)運(yùn)主管（商超業(yè)務(wù)）（商超業(yè)務(wù)）營(yíng)運(yùn)專員營(yíng)運(yùn)專員（訂單管理）（訂單管理）銷售在供應(yīng)鏈中的角色什么是供應(yīng)鏈?供應(yīng)鏈最早來源于彼得.德魯克提出的經(jīng)濟(jì)鏈,而后經(jīng)由邁克爾.波特發(fā)展成為價(jià)值鏈,最終日漸演變?yōu)楣?yīng)鏈.它的定義為:圍繞核心企業(yè),通過對(duì)信息流,物流,資金流的控制,從采購(gòu)原材料開始,制成中間產(chǎn)品及最終產(chǎn)品,最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中.它是將供應(yīng)商,制造商,分銷商,零售商,直到最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈模式.所以,一條完整的供應(yīng)鏈應(yīng)包括供應(yīng)商(原材料供應(yīng)商或零配件供應(yīng)商),制造商(加工廠或裝配廠),分銷商(代理商或批發(fā)商),零售商(大賣場(chǎng),百貨商店,超市,專賣店,便利店和雜貨店)以

4、及消費(fèi)者.終端需求生產(chǎn)安排物流配送產(chǎn)品銷售n從供應(yīng)鏈的流程中可以看出，所有的供應(yīng)鏈工作都是為銷售服務(wù)的從供應(yīng)鏈的流程中可以看出，所有的供應(yīng)鏈工作都是為銷售服務(wù)的，是為滿足銷售的需求設(shè)立的；，是為滿足銷售的需求設(shè)立的；n銷售是需求的制定者；銷售是需求的制定者；n銷售是產(chǎn)品的管理者；銷售是產(chǎn)品的管理者；n銷售是供應(yīng)鏈良性運(yùn)轉(zhuǎn)的保障。銷售是供應(yīng)鏈良性運(yùn)轉(zhuǎn)的保障。計(jì)劃和訂單管理計(jì)劃和訂單管理銷售計(jì)劃的重要性n 銷售目標(biāo)的制定基礎(chǔ)；n 生產(chǎn)計(jì)劃的制定依據(jù)；n 工廠布局的調(diào)整依據(jù)；n 產(chǎn)品推廣的參考數(shù)據(jù)；n 廣告投放的策略依據(jù)。n有效的經(jīng)銷客戶；有效的經(jīng)銷客戶；n相匹配的送貨地址；相匹配的送貨地址；n充足

5、的貨款；充足的貨款；n要貨計(jì)劃內(nèi)產(chǎn)品；要貨計(jì)劃內(nèi)產(chǎn)品；n經(jīng)銷商按要求收貨。經(jīng)銷商按要求收貨。什么是有效訂單什么是有效訂單n 基本流程經(jīng)銷商經(jīng)銷商（提出訂單需求）（提出訂單需求）銷售主管銷售主管（根據(jù)需求制定訂單）（根據(jù)需求制定訂單）辦事處文員辦事處文員（匯總訂單至營(yíng)運(yùn)部）（匯總訂單至營(yíng)運(yùn)部）訂單錄入專員訂單錄入專員（訂單審核及錄入）（訂單審核及錄入）物流物流（發(fā)貨）（發(fā)貨）訂單管理經(jīng)理訂單管理經(jīng)理（訂單真實(shí)性審核）（訂單真實(shí)性審核）訂單怎么做訂單怎么做n 接收客戶訂單n 辦事處銷售主管負(fù)責(zé)接收經(jīng)銷商訂單，由經(jīng)銷商蓋章（法人私章、公章），法人簽字確認(rèn)后交辦事處文員，辦事處文員核準(zhǔn)匯總后提交總部營(yíng)

6、運(yùn)部訂單錄入專員，提交方式為郵件或 ，如以郵件方式提交則原始訂單需備案?jìng)洳?；n 營(yíng)運(yùn)部訂單錄入專員負(fù)責(zé)接收辦事處及經(jīng)銷商訂單，如為 件需審查訂單簽章是否有效。審核完畢后根據(jù) 件的數(shù)據(jù)輸入電腦（OM系統(tǒng)），字跡不清晰或需要更動(dòng)的地方需與經(jīng)銷商確認(rèn)。n 客戶訂單貨款檢查n 營(yíng)運(yùn)部訂單錄入專員收到訂單后，須在OM系統(tǒng)的應(yīng)收帳款中審核貨款，貨款審核通過后方可將訂單錄入系統(tǒng)；如貨款不足，訂單錄入專員須通知辦事處跟催貨款或退回訂單。n 憑電匯底單訂貨的客戶，須由大區(qū)經(jīng)理在底單 件上簽名確認(rèn)，并注明客戶名稱， 至經(jīng)銷商管理經(jīng)理處，由經(jīng)銷商管理經(jīng)理簽字確認(rèn)后方可下訂單，貨款到帳后方可發(fā)貨。n 如訂單貨款差額較

7、小，訂單錄入專員可與經(jīng)銷商聯(lián)系適當(dāng)減少訂貨，以保證訂單的執(zhí)行。n 客戶訂單品項(xiàng)檢查1. 營(yíng)運(yùn)部根據(jù)當(dāng)日庫存情況確認(rèn)可發(fā)品種和數(shù)量。如當(dāng)日庫存無法完全滿足訂單需求，則由訂單錄入專員與辦事處確認(rèn)是否可延至次日優(yōu)先安排處理。2. 訂單管理經(jīng)理錄入已確認(rèn)的訂單后，營(yíng)運(yùn)部通知物流事業(yè)部接收送貨單。n 客戶訂單品項(xiàng)檢查1. 訂單管理經(jīng)理須根據(jù)當(dāng)日庫存情況確認(rèn)可發(fā)品種和數(shù)量。2. 如當(dāng)日庫存無法完全滿足訂單需求，則由訂單錄入專員與辦事處確認(rèn)是否可延至次日優(yōu)先安排處理。3. 訂單管理經(jīng)理錄入已確認(rèn)的訂單后，須通知物流事業(yè)部接收送貨單。n 訂單審核次序1. 先到先審原則：依照有效訂單到總部的時(shí)間先后進(jìn)行審核。2

8、. 先大后小原則：優(yōu)先保證大訂單，其次是大客戶。3. 先急后緩原則：缺貨較嚴(yán)重的市場(chǎng)應(yīng)優(yōu)先審查訂單。4.分散原則：產(chǎn)品供應(yīng)不足時(shí)，應(yīng)盡量分散供貨，不可集中供給。5. 最小訂單量原則：經(jīng)銷商單次訂貨量必須符合可發(fā)貨的的最小數(shù)量，利樂包和利樂枕均為2噸起運(yùn)。 n客戶訂單的發(fā)運(yùn)跟蹤1. 物流事業(yè)部應(yīng)在收到訂單的第二天安排訂單的發(fā)運(yùn)。訂單傳送第三天上午，訂單審核員應(yīng)查詢前一天各地訂單的發(fā)運(yùn)情況。2.如有未發(fā)訂單，訂單審核員應(yīng)向訂單管理經(jīng)理反映，由訂單管理經(jīng)理向物流事業(yè)部查詢?cè)?，并督促盡快發(fā)運(yùn)。3. 訂單的更新4. 訂單錄入專員根據(jù)事業(yè)部產(chǎn)品的調(diào)整信息（新增或者取消品項(xiàng)）情況及時(shí)更新訂單品項(xiàng)。 n 訂

9、單的保存和審查1. 各辦事處須將經(jīng)銷商的原始訂單，依照客戶及時(shí)間順序進(jìn)行裝訂存檔。2. 訂單錄入專員須將有效訂單復(fù)印件，按辦事處及時(shí)間順序進(jìn)行裝訂存檔。3. 訂單的保存期限為 2年。4. 每月515日營(yíng)運(yùn)部將隨機(jī)抽檢35個(gè)辦事處的訂單真實(shí)情況，被抽到的辦事處需根據(jù)要求將上月的原始訂單以快遞的形式提交營(yíng)運(yùn)部，由訂單管理經(jīng)理負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商進(jìn)行核對(duì)，確認(rèn)訂單的確為經(jīng)銷商的實(shí)際需求，而非銷售人員自行下單。 5. 每月25日營(yíng)運(yùn)部訂單管理經(jīng)理將抽檢結(jié)果匯總至營(yíng)運(yùn)總監(jiān)，對(duì)各辦事處訂單真實(shí)率的要求是100%，如真實(shí)率未到100%的則提報(bào)人事部進(jìn)行崗位調(diào)整。 n 經(jīng)銷商收貨經(jīng)銷商收貨n 凡是正常訂單及確定可發(fā)送

10、訂單的，在規(guī)定送貨期內(nèi)的，批凡是正常訂單及確定可發(fā)送訂單的，在規(guī)定送貨期內(nèi)的，批號(hào)在合同規(guī)定批號(hào)內(nèi)的訂單必須無條件簽收；號(hào)在合同規(guī)定批號(hào)內(nèi)的訂單必須無條件簽收；n 經(jīng)銷商在收貨時(shí)收貨人必須在收貨后，簽署全名并注明經(jīng)銷商在收貨時(shí)收貨人必須在收貨后，簽署全名并注明收貨日期、時(shí)間，同時(shí)加蓋收貨專用章或公章；（收貨收貨日期、時(shí)間，同時(shí)加蓋收貨專用章或公章；（收貨專用章或公章必須在總部營(yíng)運(yùn)部備案）專用章或公章必須在總部營(yíng)運(yùn)部備案）n 簽收及蓋章后須在簽收及蓋章后須在2424小時(shí)內(nèi)小時(shí)內(nèi) 至物流部，并用經(jīng)銷商固定至物流部，并用經(jīng)銷商固定 致致電物流部到貨信息：電物流部到貨信息：n 物流部物流部 ：n 物流

11、部回復(fù)物流部回復(fù) ：n 物流部工作時(shí)間：物流部工作時(shí)間：08:00-24:00 08:00-24:00 4.經(jīng)銷商變更收貨章及系統(tǒng)中倉庫地址的，必須由銷售大區(qū)上報(bào)營(yíng)運(yùn)部，營(yíng)運(yùn)部認(rèn)可通知物流部后方可執(zhí)行；5.經(jīng)銷商在收貨時(shí)臨時(shí)變更送貨地址的，必須由銷售大區(qū)上報(bào)營(yíng)運(yùn)部，營(yíng)運(yùn)部認(rèn)可通知物流部后方可執(zhí)行；6.各大區(qū)務(wù)必于4月10日前將各經(jīng)銷商需備案的公章、收貨章的樣張?zhí)峤恢量偛繝I(yíng)運(yùn)部備案。n 要貨計(jì)劃的制定1. 各大區(qū)、辦事處須于每月20日，根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求，分 品種/分規(guī)格/分需求日期提報(bào)次月銷售計(jì)劃（利樂枕為3天滾動(dòng)，利樂磚為5天滾動(dòng)），每月25日可對(duì)該計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，營(yíng)運(yùn)部將就調(diào)整后的計(jì)劃與大區(qū)

12、及辦事處進(jìn)行溝通，并由大區(qū)經(jīng)理對(duì)確定的調(diào)整計(jì)劃進(jìn)行簽字認(rèn)可；2.營(yíng)運(yùn)部將根據(jù)25日確定的計(jì)劃安排生產(chǎn)，利樂枕的生產(chǎn)計(jì)劃為3天滾動(dòng)計(jì)劃，利樂磚的生產(chǎn)計(jì)劃為5天滾動(dòng)計(jì)劃；關(guān)鍵在于關(guān)鍵在于準(zhǔn)確的要貨計(jì)劃準(zhǔn)確的要貨計(jì)劃如何讓訂單能夠更及時(shí)？如何讓訂單能夠更及時(shí)？3. 25日所提報(bào)的要貨計(jì)劃中，次月的13日枕計(jì)劃及15日磚計(jì)劃為鎖定計(jì)劃，不得調(diào)整，大區(qū)次月可根據(jù)當(dāng)月的實(shí)際情況對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，利樂枕的要貨計(jì)劃逢2日調(diào)整，利樂磚的要貨計(jì)劃逢3日調(diào)整，但每次調(diào)整的后三天計(jì)劃為鎖定不變；（例：3月25日提報(bào)4月份全月銷售計(jì)劃，枕類產(chǎn)品分3天配量，磚類產(chǎn)品分5天配量，其中4月13日的枕和4月15日的磚計(jì)劃為鎖定計(jì)

13、劃不得調(diào)整，4月2日和3日可對(duì)后面N+3和N+5的要貨計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，既調(diào)整4月79日的枕和4月1115日的磚計(jì)劃，調(diào)整后的計(jì)劃為鎖定計(jì)劃不得再次調(diào)整，以此類推）4. 大區(qū)必須根據(jù)實(shí)際需求提報(bào)計(jì)劃，不得用銷售目標(biāo)來套計(jì)劃，所提報(bào)的確定計(jì)劃必須下訂單拿貨或者移庫；5. 單品每次下浮調(diào)整幅度不得超過月度要貨計(jì)劃的10%，對(duì)于超出部分的要貨計(jì)劃無上限，超出要貨計(jì)劃部分，利樂枕5天后發(fā)貨，利樂磚8天后發(fā)貨。要貨計(jì)劃怎么做才合理？n 大區(qū)制定月產(chǎn)品銷售計(jì)劃的依據(jù)1. 經(jīng)銷商自報(bào)月產(chǎn)品銷售計(jì)劃2. 大區(qū)下月銷售目標(biāo)3. 促銷活動(dòng)4. 經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存5. 經(jīng)銷商資金狀況6. 節(jié)假日7. 市場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化狀況n利樂

14、包提報(bào)、調(diào)整計(jì)劃時(shí)間及調(diào)整幅度日期內(nèi)容備注每月20日提報(bào)下月分5天計(jì)劃工廠及采購(gòu)部門安排包材及原輔材料每月25日調(diào)整下月分5天計(jì)劃每旬每個(gè)產(chǎn)品可調(diào)整幅度10%每月25日調(diào)整下月第1個(gè)5天計(jì)劃第一個(gè)5天計(jì)劃每個(gè)產(chǎn)品不得調(diào)整調(diào)整下月后N+1個(gè)5天滾動(dòng)計(jì)劃每個(gè)5天滾動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)品調(diào)整幅度-10%，無上限每月N+3日調(diào)整下月后N+2個(gè)5天滾動(dòng)計(jì)劃每個(gè)N+1個(gè)5天計(jì)劃每個(gè)產(chǎn)品不得調(diào)整，每個(gè)N+2個(gè)5天滾動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)品調(diào)整幅度-10%，無上限n利樂枕提報(bào)、調(diào)整計(jì)劃時(shí)間及調(diào)整幅度日期內(nèi)容備注每月20日提報(bào)下月分3天計(jì)劃工廠及采購(gòu)部門安排包材及原輔材料每月25日調(diào)整下月分3天計(jì)劃每旬每個(gè)產(chǎn)品可調(diào)整幅度10%每月25日

15、調(diào)整下月第1個(gè)3天計(jì)劃第一個(gè)3天計(jì)劃每個(gè)產(chǎn)品不得調(diào)整調(diào)整下月后N+1個(gè)3天滾動(dòng)計(jì)劃每個(gè)3天滾動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)品調(diào)整幅度-10%，無上限每月N+2日調(diào)整下月后N+2個(gè)3天滾動(dòng)計(jì)劃每個(gè)N+1個(gè)3天計(jì)劃每個(gè)產(chǎn)品不得調(diào)整，每個(gè)N+2個(gè)3天滾動(dòng)計(jì)劃產(chǎn)品調(diào)整幅度-10%，無上限n 要貨計(jì)劃由辦事處根據(jù)相應(yīng)的經(jīng)銷商及終端要求進(jìn)行提報(bào)，大區(qū)審核匯總后提交營(yíng)運(yùn)部，每月25日提交下月要貨計(jì)劃，大區(qū)在提報(bào)要貨計(jì)劃的時(shí)候需將傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代商超分開提報(bào)；n 如遇特殊情況產(chǎn)品需求量超調(diào)整幅度，可臨時(shí)增加計(jì)劃，此調(diào)整數(shù)量枕在5天后供應(yīng)，磚在8天后供應(yīng)。n 當(dāng)各大區(qū)所報(bào)產(chǎn)品月銷售計(jì)劃超過工廠總產(chǎn)能時(shí)，營(yíng)運(yùn)部將向總經(jīng)理匯報(bào)各大區(qū)提交的

16、銷售計(jì)劃，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，回復(fù)各大區(qū)月產(chǎn)品計(jì)劃供應(yīng)度。此時(shí)大區(qū)可按額度調(diào)整產(chǎn)品幅度，如仍需要按超額供應(yīng)的話，則由營(yíng)運(yùn)部告知可供貨時(shí)間，大區(qū)經(jīng)理確定后安排生產(chǎn)。n利樂枕新鮮度要求很高，生產(chǎn)安排基本上與各大區(qū)的銷售計(jì)劃是一一對(duì)應(yīng)的，各大區(qū)必須按計(jì)劃開單，完成3天的鎖定要貨計(jì)劃，各大區(qū)如需增加計(jì)劃的需至少提前3天告知，并下訂單至營(yíng)運(yùn)部，營(yíng)運(yùn)部將按照大區(qū)的訂單數(shù)量增加生產(chǎn)，并告知發(fā)貨時(shí)間。n 利樂枕的月度計(jì)劃下浮調(diào)整幅度不得高于10%。n 當(dāng)月各大區(qū)未完成的要貨計(jì)劃必須在下個(gè)月的5日前告知營(yíng)運(yùn)部未完成計(jì)劃的處理方案，對(duì)于因某一大區(qū)產(chǎn)品銷售計(jì)劃完成率差，造成產(chǎn)品批號(hào)超過2個(gè)月的產(chǎn)品，針對(duì)此產(chǎn)品開展的促銷

17、活動(dòng)所需的費(fèi)用將在該大區(qū)通路買贈(zèng)費(fèi)用中扣除。n 大區(qū)在提報(bào)當(dāng)月要貨計(jì)劃時(shí)，必須綜合上月未完成的計(jì)劃，并和營(yíng)運(yùn)部確定是否需要對(duì)上月進(jìn)行平倉，如需平倉的則需在當(dāng)月的實(shí)際要貨計(jì)劃中減去平倉量，如無需平倉的則根據(jù)當(dāng)月實(shí)際需求提報(bào)要貨計(jì)劃；n 大區(qū)必須根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際需求及時(shí)調(diào)整要貨計(jì)劃，避免因計(jì)劃的原因造成斷貨或影響到貨批號(hào)；n 有中轉(zhuǎn)倉（包括上海）的辦事處開單前需根據(jù)要貨計(jì)劃及訂單預(yù)估，提前要求營(yíng)運(yùn)部進(jìn)行移庫，以便能及時(shí)開單。經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理n經(jīng)事業(yè)部認(rèn)可的，有合法經(jīng)營(yíng)許可證的外部經(jīng)銷商；n三證齊全：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、衛(wèi)生許可證、稅務(wù)登記證； n簽訂經(jīng)銷商合同，并接受年度銷售指標(biāo)的經(jīng)銷商；n連續(xù)三個(gè)月未進(jìn)

18、貨的經(jīng)銷商自動(dòng)取消經(jīng)銷商資格；什么是合格的經(jīng)銷商？什么是合格的經(jīng)銷商？n有合法的經(jīng)營(yíng)資格；n有一定的資金能力；n有一定的車輛配備；n有一定的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋；n有一定的人員支持；n有相容性的產(chǎn)品；n有共同的目標(biāo)。做經(jīng)銷商需要具備哪些條件？做經(jīng)銷商需要具備哪些條件？n 根據(jù)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、特性和分銷覆蓋能力，可分為：1. 省級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)銷商的直接分銷和服務(wù)范圍達(dá)到一個(gè)省份的主要地區(qū)。2. 市級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)銷商的直接分銷和服務(wù)范圍達(dá)到一個(gè)城市的主要區(qū)域。3. 縣級(jí)經(jīng)銷商經(jīng)銷商的直接分銷和服務(wù)范圍只限于一個(gè)城市的局部區(qū)域。經(jīng)銷商是如何分類的？經(jīng)銷商是如何分類的？n 根據(jù)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品品項(xiàng)的數(shù)量，可分為：1. 綜

19、合經(jīng)銷商經(jīng)銷商有能力并愿意銷售甲方多品種、多規(guī)格產(chǎn)品。2. 專業(yè)經(jīng)銷商經(jīng)銷商銷售甲方產(chǎn)品特定品種或規(guī)格。n 根據(jù)經(jīng)銷商的渠道覆蓋能力和特點(diǎn)，可分為：1. 多渠道經(jīng)銷商經(jīng)銷商的渠道分銷寬度廣，能夠有效覆蓋多種渠道。2. 單一渠道經(jīng)銷商經(jīng)銷商在某一渠道有較強(qiáng)的覆蓋能力，雙方愿意僅就這一渠道進(jìn)行分銷合作。n 品牌知名度一個(gè)有50年歷史的乳業(yè)品牌；n 好的產(chǎn)品一個(gè)完整的產(chǎn)品金字塔，滿足終端的需求；n 豐厚的利潤(rùn)較高的渠道毛利，完善的經(jīng)銷商獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；n 經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)優(yōu)秀的銷售人員幫助產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，掌握渠道產(chǎn)品的銷售模式做經(jīng)銷商能夠得到什么？做經(jīng)銷商能夠得到什么？ 核銷方法 所有銷售目標(biāo)和銷售額均為不含稅數(shù)

20、據(jù), 以公司財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)； 銷售返利及各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)可合并核銷，由城市經(jīng)理提出申請(qǐng)，大區(qū)總經(jīng)理認(rèn)可，銷售行政經(jīng)理審核； 經(jīng)銷商季度末如有訂單壓?jiǎn)危柙趬簡(jiǎn)伟l(fā)放完畢后方可給予返利核銷； 銷售返利及各項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)經(jīng)報(bào)公司批準(zhǔn)后，可以選擇以下三種方式予以返還：1. 由經(jīng)銷商開據(jù)發(fā)票（發(fā)票內(nèi)容銷售返利），轉(zhuǎn)為經(jīng)銷商貨款；2. 由經(jīng)銷商開據(jù)發(fā)票（發(fā)票內(nèi)容銷售返利），直接付到經(jīng)銷商費(fèi)用結(jié)算帳戶；3. 在銷售發(fā)票中折讓，無需經(jīng)銷商開票。n 經(jīng)銷商銷售返利計(jì)算包含所有光明常溫產(chǎn)品，但不含促銷通知注明此次活動(dòng)不予返利的產(chǎn)品。經(jīng)銷商的管理從可以從以下幾個(gè)方面來實(shí)施：1.開關(guān)戶管理2.預(yù)算管理 3.庫存管理 4.終端網(wǎng)絡(luò)管理5

21、.價(jià)格管理 6. 沖流貨管理 作為城市經(jīng)理如何管理經(jīng)銷商？作為城市經(jīng)理如何管理經(jīng)銷商？開關(guān)戶管理n 開戶流程銷售主管填寫。城市經(jīng)理初審，大區(qū)經(jīng)理復(fù)審。填寫及。同時(shí)將客戶有關(guān)信息錄入系統(tǒng)審核客戶檔案資料，交開票人員開通ERP帳戶，并回復(fù)辦事處.大區(qū)審批后，原件交總部營(yíng)運(yùn)部審批開戶后通過3個(gè)月考核期，辦事處申請(qǐng)與客戶補(bǔ)簽經(jīng)銷商合同。n 哪些經(jīng)銷商不能開哪些經(jīng)銷商不能開1. 因與有訴訟程序的經(jīng)銷；2. 因竄貨被通知關(guān)戶的經(jīng)銷商；3. 因提供虛假資料、通路費(fèi)用作假而被取消經(jīng)銷商資格的。n 關(guān)戶流程關(guān)戶流程銷售主管填寫客戶終止申請(qǐng)表城市經(jīng)理初審，大區(qū)經(jīng)理復(fù)審。要求客戶提交客戶終止合作聲明。暫停支付款項(xiàng)，

22、并安排對(duì)帳。 大區(qū)審批后，提交總部營(yíng)運(yùn)部審核帳務(wù)，停止發(fā)貨并交至營(yíng)運(yùn)總監(jiān)審批。支付余款審批后，回復(fù)辦事處。原件交經(jīng)銷商管理經(jīng)理。預(yù)算管理n 城市經(jīng)銷商指標(biāo)總和不得低于該城市的銷售目標(biāo)；n 因同一區(qū)域新開經(jīng)銷商需拆分原經(jīng)銷商銷售指標(biāo)的，原經(jīng)銷商變更后的每月指標(biāo)不得低于變更前月平均銷售額的90，拆分后該區(qū)域新舊經(jīng)銷商指標(biāo)的總和不得低于拆分前舊經(jīng)銷商指標(biāo)的110%；n 如有特殊需求須提報(bào)總部營(yíng)運(yùn)部經(jīng)事業(yè)部副總經(jīng)理特批。庫存管理保持經(jīng)銷商的良性庫存，基礎(chǔ)產(chǎn)品原則上不低于月銷售額的30%，不高于月銷售額的50%；提高要貨計(jì)劃的準(zhǔn)確性，確保產(chǎn)品的新鮮度；當(dāng)經(jīng)銷商月庫存大于月實(shí)際出貨時(shí)，需要幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)終

23、端銷售，提高產(chǎn)品的出貨率。終端網(wǎng)絡(luò)管理要求每個(gè)縣至少有1個(gè)以上的經(jīng)銷商；每個(gè)經(jīng)銷商至少有200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)；加強(qiáng)終端網(wǎng)絡(luò)的拜訪，及時(shí)調(diào)整終端的產(chǎn)品批號(hào)及銷售；每個(gè)銷售主管必須對(duì)所管轄經(jīng)銷商的網(wǎng)點(diǎn)了如指掌，及時(shí)更新網(wǎng)點(diǎn)的增減，在保證基礎(chǔ)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的基礎(chǔ)上，在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量和網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量上進(jìn)行突破。價(jià)格管理渠道及終端的銷售價(jià)格，須嚴(yán)格按照公司發(fā)文的價(jià)格體系執(zhí)行；終端消費(fèi)者促銷活動(dòng)盡量采用贈(zèng)品捆綁的形式，減少價(jià)格的變動(dòng)；幫助經(jīng)銷商維護(hù)市場(chǎng)的良性價(jià)格體系，提高經(jīng)銷商的利潤(rùn)；惡意低價(jià)拋售視作沖流貨處理。庫存管理庫存管理庫存的分類n經(jīng)銷商實(shí)體庫存實(shí)際在經(jīng)銷商倉庫中存放未發(fā)出的產(chǎn)品；n在途庫存經(jīng)銷商訂單已經(jīng)生成，尚未發(fā)貨或已

24、發(fā)貨未到經(jīng)銷商倉庫的產(chǎn)品；n分銷商庫存經(jīng)銷商下轄分銷商倉庫中的產(chǎn)品；n終端庫存經(jīng)銷商下轄零售終端倉庫中的產(chǎn)品；n終端面存零售終端排面及堆頭陳列的產(chǎn)品如何管理庫存，確保良性庫存運(yùn)作 庫存鏈終端面終端面存存終端終端庫存庫存經(jīng)銷商經(jīng)銷商庫存庫存經(jīng)銷商在途經(jīng)銷商在途庫存庫存物流物流庫存庫存工廠工廠庫存庫存分銷商分銷商庫存庫存n庫存鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)都是相互關(guān)聯(lián)、相互影響的，一個(gè)環(huán)節(jié)沒有庫存鏈中的每個(gè)環(huán)節(jié)都是相互關(guān)聯(lián)、相互影響的，一個(gè)環(huán)節(jié)沒有控制好就會(huì)影響到整個(gè)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn)控制好就會(huì)影響到整個(gè)鏈的運(yùn)轉(zhuǎn); ;n銷售人員需要實(shí)時(shí)監(jiān)控從經(jīng)銷商銷售人員需要實(shí)時(shí)監(jiān)控從經(jīng)銷商終端的庫存情況，及時(shí)調(diào)整庫存量終端的庫存情況，及

25、時(shí)調(diào)整庫存量，確保產(chǎn)品的庫存充足及新鮮。，確保產(chǎn)品的庫存充足及新鮮。5天10天20天5天20天5天15天庫存管理標(biāo)準(zhǔn) 合理庫存標(biāo)準(zhǔn)： 總產(chǎn)品 月平均銷量的30% 旬末庫存月平均銷量的60%； 單品 月平均銷量的20% 旬末庫存月平均銷量的50%； 臨期品界定超保質(zhì)期2/3的產(chǎn)品。 庫存管理要求n 安全庫存管理根據(jù)公司規(guī)定的最低庫存標(biāo)準(zhǔn)，必須要求經(jīng)銷商確保產(chǎn)品的安全庫存。n 銷售動(dòng)態(tài)管理根據(jù)經(jīng)銷商實(shí)際出貨情況，幫助經(jīng)銷商制定進(jìn)銷存管理，以確保經(jīng)銷商庫存的良性周轉(zhuǎn)。n 臨期產(chǎn)品管理對(duì)經(jīng)銷商庫存中的臨期品要快速處理，確保經(jīng)銷商庫存內(nèi)超保質(zhì)期2/3的產(chǎn)品接近于“零”。n 宣傳品、贈(zèng)品和促銷道具管理對(duì)下

26、達(dá)的宣傳品、贈(zèng)品和促銷道具及時(shí)分配使用，根據(jù)通路活動(dòng)使用于終端推廣，杜絕囤積宣傳品、贈(zèng)品和促銷道具。庫存管理執(zhí)行n 充分利用“經(jīng)銷商月度對(duì)賬表”，有效管理、嚴(yán)格管控經(jīng)銷商庫存，避免壓庫和不良品的現(xiàn)象產(chǎn)生。n 經(jīng)銷商月度對(duì)賬表數(shù)據(jù)由經(jīng)銷商提供，光明負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員盤點(diǎn)后簽字確認(rèn)，并由經(jīng)銷商簽字蓋章確認(rèn)。n 大區(qū)每月收集匯總，每月10日將匯總表郵件至總部，原件復(fù)印存檔后，將原件快遞至總部營(yíng)運(yùn)部。n “經(jīng)銷商月度對(duì)賬表”將作為經(jīng)銷商費(fèi)用支付及返利的憑證之一。n 營(yíng)運(yùn)部將根據(jù)“經(jīng)銷商月度對(duì)賬表”中庫存情況對(duì)庫存超規(guī)定范圍的經(jīng)銷商，進(jìn)行限制訂單的管理。退換貨的相關(guān)制度n 事業(yè)部的經(jīng)銷方式有1. 經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)；2. 零售終端直營(yíng)。n 事業(yè)部和經(jīng)銷商、零售終端之間是買斷的關(guān)系，原則上不存在退換貨的情況，事業(yè)部倉庫發(fā)出的產(chǎn)品無事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)不得再次退回倉庫；n 經(jīng)銷商庫存及其銷售終端的臨期、過期產(chǎn)品應(yīng)由經(jīng)銷商自行處理；n 事業(yè)部直營(yíng)零售終端的臨期、過期產(chǎn)品應(yīng)由辦事處銷售人員協(xié)助終端處理；退換貨的相關(guān)制度n 如因產(chǎn)品原因需要進(jìn)行退換貨的將由事業(yè)部通知相關(guān)大區(qū)和經(jīng)銷商，由工廠、物流、質(zhì)量部負(fù)責(zé)進(jìn)行相應(yīng)產(chǎn)品的退換；n 大區(qū)為了維護(hù)市場(chǎng)、終端需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行退換的，須根據(jù)實(shí)際情況向總部申請(qǐng)，總部批準(zhǔn)后方可根據(jù)總部規(guī)定進(jìn)行退換?？鐓^(qū)域銷售管理跨區(qū)域銷售管理什么是跨區(qū)