電話銷售培訓(xùn)課件

1、深圳翔凌通訊科技有限公司2一、世界汽車銷售第一人喬吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”； 二、販賣任何產(chǎn)品之前首先販賣的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個重要的橋梁；銷售人員本身； 四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產(chǎn)品的機會嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那么，一般來說，客戶根本就不會愿意跟你談下去。你的業(yè)績會好嗎？ 六、讓自己看起來像一個好的產(chǎn)品。 自己觀價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。 念信念，客戶認(rèn)為的事實。 一、賣自己想

2、賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？ 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 三、所以，在向客戶推銷你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷售。 觀念人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺； 在整個銷售過程中為顧客營造一個好的感覺，那么，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。 你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶通話的整個過程的感覺營造好？感覺好處就是能給對方帶來什么快樂跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 一、客戶永遠不會因為產(chǎn)品本身而購買，客戶買的是通過這

3、個產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來的好處； 二、三流的銷售人員販賣產(chǎn)品（成份），一流的銷售人員賣結(jié)果（好處）； 三、對顧客來講，顧客只有明白產(chǎn)品會給自己帶來什么好處，避免什么麻煩才會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當(dāng)顧客通過我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝。好處6你是誰？你要跟我談什么？你談的事情對我有什么好處？如何證明你講的是事實？我為什么要跟你買？我為什么要現(xiàn)在跟你買？81.準(zhǔn)備階段2.開場白3.探詢客戶的需求4.推薦方案5.要求合作6.跟進9明確打電話的目標(biāo)為達到目標(biāo)所必須問的問題設(shè)想

4、客戶可能提到的問題并做好準(zhǔn)備準(zhǔn)備所需資料準(zhǔn)備好積極的態(tài)度10你好，是XX公司嘛？是，你是哪位？我是領(lǐng)信信息股份有限公司的張勇，請問貴公司的信息化建設(shè)是哪位領(lǐng)導(dǎo)在負(fù)責(zé)你有什么事？我們公司是做企事業(yè)單位計算機軟件系統(tǒng)的專業(yè)，我們針對制造類型的企業(yè)，根據(jù)不同什業(yè)所需要的管理有專業(yè)的解決方案，今天主要是想了解一下你們的具體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有軟件系統(tǒng)方便的合作?！薄Ｔ诔醮未螂娫捊o準(zhǔn)客戶時，必須要在在初次打電話給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談

5、話，客戶經(jīng)要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列理要清楚地讓客戶知道下列3件事：件事： 我是誰我是誰/ /我代表那家公司？我代表那家公司？我打電話給客戶的目的是什么？我打電話給客戶的目的是什么？我公司的產(chǎn)品對客戶有吸引力？我公司的產(chǎn)品對客戶有吸引力？12探詢客戶的具體需求了解需求產(chǎn)生的原因, 以便有針對性地介紹企業(yè)的產(chǎn)品例如:客戶: “我們想重新把公司的網(wǎng)站建設(shè)一下” (這是潛在需求還是明確需求?) 明確需求你可以問: “噢，是這樣，那是不是您在這邊特別需要一個好的網(wǎng)站向貴公司的外界作一個全面的展示呢?” 或 “您覺得一個什么樣的網(wǎng)站是你想達到的一個什么樣的”

6、, 請客戶進一步闡明13首先, 整理客戶的需求其次, 將需求與特點和利益相結(jié)合最后, 確認(rèn)客戶是否認(rèn)同14直接向客戶提出要求例: “王總, 為了使您盡快解決你想要達的管理目的, 并且有效的使工作流程簡化，讓我們先把系統(tǒng)方案確定，合同定下來，可以嗎?”向客戶表示感謝例: “王總, 十分感謝您對我工作的支持, 我會與您隨時保持聯(lián)系, 并提供相應(yīng)的服務(wù), 以確保系統(tǒng)能順利上線使用，為您公司解決需要解決的問題。如果您有什么問題, 請隨時聯(lián)系我, 謝謝!”15對于已經(jīng)合作的客戶跟進展后反饋和續(xù)約其他軟件系統(tǒng)的機會對于近期有希望合作的客戶定期電話溝通，積極跟進, 多深入挖掘客戶需求對于近期沒有希望合作的客戶判斷客戶的真實情況利用電子郵件等多種手段與客戶保持有效的聯(lián)系從客戶那里獲警獲取客戶16拒拒絕絕!動筆記錄的習(xí)慣定期回訪的習(xí)慣點頭微笑的習(xí)慣學(xué)習(xí)與總結(jié)的習(xí)慣謙虛、請教的習(xí)慣18需要找到信任的基礎(chǔ)客戶容易拒絕接觸時間短缺少感性認(rèn)識, 很難判斷客戶的想法可信度低19解決辦法充分準(zhǔn)備語言簡潔, 強調(diào)重點和價值提供客戶證明材料確認(rèn)、傾聽要求面談20識別不同客戶的性格特征, 并與之相適應(yīng)談客戶感興趣的話題讓客戶明白自己對他的價值所在運用聲