電話(huà)銷(xiāo)售培訓(xùn)課件

1、深圳翔凌通訊科技有限公司2一、世界汽車(chē)銷(xiāo)售第一人喬吉拉德說(shuō)：“我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己”； 二、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己； 三、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁；銷(xiāo)售人員本身； 四、面對(duì)面銷(xiāo)售過(guò)程中，假如客戶(hù)不接受你這個(gè)人，他還會(huì)給介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎？ 五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產(chǎn)品是一流的，服務(wù)是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽(tīng)你講的話(huà)更像是外行，那么，一般來(lái)說(shuō)，客戶(hù)根本就不會(huì)愿意跟你談下去。你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？ 六、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好的產(chǎn)品。 自己觀價(jià)值觀，就是對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求。 念信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。 一、賣(mài)自己想

2、賣(mài)的比較容易，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的比較容易呢？ 二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、 三、所以，在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。 四、如果顧客的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)的觀念有沖突，那就先改變顧客的觀念，然后再銷(xiāo)售。 觀念人們買(mǎi)不買(mǎi)某一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)； 在整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中為顧客營(yíng)造一個(gè)好的感覺(jué)，那么，你就找到打開(kāi)客戶(hù)錢(qián)包“鑰匙”了。 你認(rèn)為，要怎樣才能把與客戶(hù)通話(huà)的整個(gè)過(guò)程的感覺(jué)營(yíng)造好？感覺(jué)好處就是能給對(duì)方帶來(lái)什么快樂(lè)跟利益，能幫他減少或避免什么麻煩與痛苦。 一、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這

3、個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處； 二、三流的銷(xiāo)售人員販賣(mài)產(chǎn)品（成份），一流的銷(xiāo)售人員賣(mài)結(jié)果（好處）； 三、對(duì)顧客來(lái)講，顧客只有明白產(chǎn)品會(huì)給自己帶來(lái)什么好處，避免什么麻煩才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。 所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是會(huì)放在客戶(hù)會(huì)獲得的好處上，當(dāng)顧客通過(guò)我們的產(chǎn)品或服務(wù)獲得確實(shí)的利益時(shí)，顧客就會(huì)把錢(qián)放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說(shuō)謝謝。好處6你是誰(shuí)？你要跟我談什么？你談的事情對(duì)我有什么好處？如何證明你講的是事實(shí)？我為什么要跟你買(mǎi)？我為什么要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？81.準(zhǔn)備階段2.開(kāi)場(chǎng)白3.探詢(xún)客戶(hù)的需求4.推薦方案5.要求合作6.跟進(jìn)9明確打電話(huà)的目標(biāo)為達(dá)到目標(biāo)所必須問(wèn)的問(wèn)題設(shè)想

4、客戶(hù)可能提到的問(wèn)題并做好準(zhǔn)備準(zhǔn)備所需資料準(zhǔn)備好積極的態(tài)度10你好，是XX公司嘛？是，你是哪位？我是領(lǐng)信信息股份有限公司的張勇，請(qǐng)問(wèn)貴公司的信息化建設(shè)是哪位領(lǐng)導(dǎo)在負(fù)責(zé)你有什么事？我們公司是做企事業(yè)單位計(jì)算機(jī)軟件系統(tǒng)的專(zhuān)業(yè)，我們針對(duì)制造類(lèi)型的企業(yè)，根據(jù)不同什業(yè)所需要的管理有專(zhuān)業(yè)的解決方案，今天主要是想了解一下你們的具體應(yīng)用情況和規(guī)劃，看看能否有軟件系統(tǒng)方便的合作?！?。在初次打電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，必須要在在初次打電話(huà)給準(zhǔn)客戶(hù)時(shí)，必須要在15秒內(nèi)做公司及自秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，讓準(zhǔn)客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。我介紹，引起準(zhǔn)客戶(hù)的興趣，讓準(zhǔn)客戶(hù)愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談

5、話(huà)，客戶(hù)經(jīng)要讓準(zhǔn)客戶(hù)放下手邊的工作，而愿意和你談話(huà)，客戶(hù)經(jīng)理要清楚地讓客戶(hù)知道下列理要清楚地讓客戶(hù)知道下列3件事：件事： 我是誰(shuí)我是誰(shuí)/ /我代表那家公司？我代表那家公司？我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？我打電話(huà)給客戶(hù)的目的是什么？我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有吸引力？我公司的產(chǎn)品對(duì)客戶(hù)有吸引力？12探詢(xún)客戶(hù)的具體需求了解需求產(chǎn)生的原因, 以便有針對(duì)性地介紹企業(yè)的產(chǎn)品例如:客戶(hù): “我們想重新把公司的網(wǎng)站建設(shè)一下” (這是潛在需求還是明確需求?) 明確需求你可以問(wèn): “噢，是這樣，那是不是您在這邊特別需要一個(gè)好的網(wǎng)站向貴公司的外界作一個(gè)全面的展示呢?” 或 “您覺(jué)得一個(gè)什么樣的網(wǎng)站是你想達(dá)到的一個(gè)什么樣的”

6、, 請(qǐng)客戶(hù)進(jìn)一步闡明13首先, 整理客戶(hù)的需求其次, 將需求與特點(diǎn)和利益相結(jié)合最后, 確認(rèn)客戶(hù)是否認(rèn)同14直接向客戶(hù)提出要求例: “王總, 為了使您盡快解決你想要達(dá)的管理目的, 并且有效的使工作流程簡(jiǎn)化，讓我們先把系統(tǒng)方案確定，合同定下來(lái)，可以嗎?”向客戶(hù)表示感謝例: “王總, 十分感謝您對(duì)我工作的支持, 我會(huì)與您隨時(shí)保持聯(lián)系, 并提供相應(yīng)的服務(wù), 以確保系統(tǒng)能順利上線(xiàn)使用，為您公司解決需要解決的問(wèn)題。如果您有什么問(wèn)題, 請(qǐng)隨時(shí)聯(lián)系我, 謝謝!”15對(duì)于已經(jīng)合作的客戶(hù)跟進(jìn)展后反饋和續(xù)約其他軟件系統(tǒng)的機(jī)會(huì)對(duì)于近期有希望合作的客戶(hù)定期電話(huà)溝通，積極跟進(jìn), 多深入挖掘客戶(hù)需求對(duì)于近期沒(méi)有希望合作的客戶(hù)判斷客戶(hù)的真實(shí)情況利用電子郵件等多種手段與客戶(hù)保持有效的聯(lián)系從客戶(hù)那里獲警獲取客戶(hù)16拒拒絕絕!動(dòng)筆記錄的習(xí)慣定期回訪(fǎng)的習(xí)慣點(diǎn)頭微笑的習(xí)慣學(xué)習(xí)與總結(jié)的習(xí)慣謙虛、請(qǐng)教的習(xí)慣18需要找到信任的基礎(chǔ)客戶(hù)容易拒絕接觸時(shí)間短缺少感性認(rèn)識(shí), 很難判斷客戶(hù)的想法可信度低19解決辦法充分準(zhǔn)備語(yǔ)言簡(jiǎn)潔, 強(qiáng)調(diào)重點(diǎn)和價(jià)值提供客戶(hù)證明材料確認(rèn)、傾聽(tīng)要求面談20識(shí)別不同客戶(hù)的性格特征, 并與之相適應(yīng)談客戶(hù)感興趣的話(huà)題讓客戶(hù)明白自己對(duì)他的價(jià)值所在運(yùn)用聲