印楝素與吡蚜酮混配技術(shù)的產(chǎn)業(yè)化創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

1、第四屆“挑戰(zhàn)杯”中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)計(jì)劃競賽作品登記表綱要1、計(jì)劃摘要1-1 公司規(guī)劃1-2 市場分析1-3 生產(chǎn)管理1-4 營銷戰(zhàn)略1-5 風(fēng)險(xiǎn)分析1-6 財(cái)務(wù)分析1-7 語言版本2、產(chǎn)品介紹3、市場分析3-1 產(chǎn)品背景3-2 所屬行業(yè)與技術(shù)背景3-3 行業(yè)分析3-4 上下游產(chǎn)業(yè)分析3-5 需求分析3-6 競爭分析3-7 我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)4、生產(chǎn)管理4-1 規(guī)劃選址4-2 設(shè)計(jì)選擇4-3 更新改造5、企業(yè)管理6、營銷體系6- 1 經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃6- 2 產(chǎn)品價(jià)格方案6- 3 銷售渠道6- 4 市場滲透和促銷7、風(fēng)險(xiǎn)分析7- 1 市場風(fēng)險(xiǎn)7- 2 研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)7- 3 生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)7- 4 政策形勢(shì)7-5 風(fēng)險(xiǎn)

2、對(duì)策7-6 競爭策略7-7 我們的優(yōu)勢(shì)8、財(cái)務(wù)規(guī)劃8- 1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模8- 2 財(cái)務(wù)假設(shè)8- 3 主要項(xiàng)目收入費(fèi)用估算表8- 4 主要財(cái)務(wù)報(bào)表（單位：元）8-5 財(cái)務(wù)指標(biāo)分析印楝素與吡蚜酮混配技術(shù)”的產(chǎn)業(yè)化計(jì)劃1、計(jì)劃摘要首先，非常感謝華南農(nóng)業(yè)大學(xué)徐漢虹教授授權(quán)我們團(tuán)隊(duì)啟動(dòng)“印楝素與吡蚜酮混配技術(shù)”的產(chǎn) 業(yè)化進(jìn)程。請(qǐng)先讓我們簡單描述一下我們的計(jì)劃。1-1 公司規(guī)劃我們將投資 300 萬成立現(xiàn)代商務(wù)農(nóng)藥有限公司， 這是一家以生產(chǎn)、 銷售植物源農(nóng)藥為主的公司， 設(shè)計(jì)年產(chǎn)能為 100 噸。生產(chǎn)的“農(nóng)友牌”系列產(chǎn)品是基于“印楝素與吡蚜酮混配技術(shù)”的生物殺蟲 劑，分別有面向農(nóng)村市場的農(nóng)業(yè)農(nóng)藥“豐收印

3、楝”和面向城市市場的非農(nóng)業(yè)農(nóng)藥“美綠殺蟲噴劑”從長遠(yuǎn)規(guī)劃來說，我公司戰(zhàn)略分三步走，第一階段實(shí)施期一年，投入人民幣 300 萬，基于印楝 素與吡蚜酮混配技術(shù)，建成年產(chǎn)能達(dá) 100 噸的水乳劑和微乳劑生產(chǎn)線；第二階段實(shí)行擴(kuò)大再生產(chǎn)， 實(shí)施期兩年，逐步建立水分散粒劑、微膠囊劑等新型制劑生產(chǎn)線，以生產(chǎn)原有印楝素與吡蚜酮混配 產(chǎn)品為主，投入開發(fā)以其他生物防治技術(shù)為基礎(chǔ)的農(nóng)藥產(chǎn)品為副，逐步實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品多樣化；第三 階段由第四年開始實(shí)施，產(chǎn)品線按市場需求做出調(diào)整，實(shí)現(xiàn)多種技術(shù)產(chǎn)品并存，資金投入逐步轉(zhuǎn)向 科技人才的培養(yǎng)及建立自有的技術(shù)研發(fā)中心，把公司發(fā)展成為具較強(qiáng)實(shí)力和科技創(chuàng)新能力的企業(yè)。1-2 市場分析現(xiàn)在

4、整個(gè)中國乃至世界的農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)的發(fā)展都開始向生物農(nóng)藥產(chǎn)業(yè)傾斜，生物農(nóng)藥給人類帶來的 好處遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于高毒化學(xué)農(nóng)藥。而且政府已經(jīng)逐步禁產(chǎn)和禁銷高毒農(nóng)藥，這無疑是為生物農(nóng)藥的發(fā)展 帶來了巨大機(jī)遇，原高毒農(nóng)藥所占的大片市場份額將被生物農(nóng)藥逐步覆蓋。單從廣東省來看，廣東農(nóng)戶的特點(diǎn)為我們的產(chǎn)品推廣帶來優(yōu)勢(shì)，市場需求遠(yuǎn)未達(dá)到飽和狀態(tài)， 而且市場潛力十分巨大，所以，我公司將廣東省定位為目標(biāo)市場。1-3 生產(chǎn)管理基于運(yùn)輸成本，原料供應(yīng)，動(dòng)力、能源的供應(yīng)量和成本，勞工成本，租用廠房、土地成本，當(dāng) 地政府政策等因素的綜合考慮，我們公司決定選擇緊鄰廣州市區(qū)，交通便利，勞工成本合理，廠房 租用成本較低的花都作為公司所在地，

5、并以租用廠房的方式取得生產(chǎn)場地。 同時(shí)根據(jù)分析比較所得， 我公司會(huì)選擇直接在市場采購原材料，而非自行生產(chǎn)原材料，從而節(jié)省資金，以調(diào)配到其他需要環(huán) 節(jié)。在生產(chǎn)中，我們公司將嚴(yán)格按照配方的要求配制藥物。為保證設(shè)備的質(zhì)量，我們公司會(huì)根據(jù)需 要，向大型機(jī)械廠購置各種必要設(shè)備，以確保生產(chǎn)的順利進(jìn)行。另一方面，人是生產(chǎn)的關(guān)鍵，我們 公司在詳細(xì)考慮和計(jì)算后，確定公司人員總數(shù)為 13 人，其中生產(chǎn)部門 11人，質(zhì)檢部門 2 人。在生 產(chǎn)流程方面，我們公司將按照制作工藝，合理設(shè)置工作流程，使各項(xiàng)工作有序開展。隨著公司逐步 發(fā)展，將在適當(dāng)時(shí)機(jī)引入網(wǎng)絡(luò)管理，以適應(yīng)管理的信息化要求。1-4 營銷戰(zhàn)略通過分析整個(gè)農(nóng)藥市

6、場需求，推出適合農(nóng)戶使用的“豐收印楝” ；看到城市市場缺乏方便高效的 殺蟲劑，推出適合城市家居使用的“美綠” ，并制定產(chǎn)品營銷方案。在銷售渠道的構(gòu)建上，采用高效 率，低成本、 高速度、 快擴(kuò)充的市場效應(yīng)的 “逆向構(gòu)建” ，從渠道的金字塔的底部即基礎(chǔ)層開始工作。 先向零售商推銷產(chǎn)品，開始鋪貨行動(dòng)來啟動(dòng)市場。市場滲透部分，是營銷部分的重點(diǎn)，我司通過調(diào)查了解到農(nóng)民不接受生物型農(nóng)藥各種因素，針 對(duì)各種因素指定相應(yīng)的滲透計(jì)劃，滲透計(jì)劃分為：1、設(shè)立示范性試驗(yàn)田“豐收印楝”讓你們看到豐收、看到收益；通過示范基地產(chǎn)品的優(yōu)秀成果，讓農(nóng)民認(rèn)知我們產(chǎn)品。 2、“科技下鄉(xiāng)”計(jì)劃 把“蛋糕”做大；加強(qiáng)教育，從觀念上扭

7、轉(zhuǎn)他們對(duì)生物型農(nóng)藥的看法。3、促銷策略表面為用戶讓利，實(shí)為驅(qū)使經(jīng)銷商“為我效勞” ，將經(jīng)銷商納為己用，建立戰(zhàn)略合作伙伴，取得更多的市場分 額。4、廣告策略出擊深度目標(biāo)市場，出擊農(nóng)民的目標(biāo)市場，從農(nóng)民的市場出發(fā)提增加我們的市 場分額。一連串的市場滲透方案以及促銷計(jì)劃，為從根本上轉(zhuǎn)變農(nóng)民的觀念，讓他們接受并使用， 最終成為生物型農(nóng)藥的擁護(hù)者。1-5 風(fēng)險(xiǎn)分析我們看好生物農(nóng)藥的發(fā)展前景，同時(shí)我們知道機(jī)遇與挑戰(zhàn)同在，風(fēng)險(xiǎn)與收益并行。我們公司正 處于產(chǎn)品導(dǎo)入期，消耗資金較多，銷量增長緩慢，成本偏高。同行業(yè)競爭激烈，要部分取代現(xiàn)有產(chǎn) 品，占領(lǐng)一定市場份額，會(huì)受到傳統(tǒng)農(nóng)藥行業(yè)抵制，替代傳統(tǒng)產(chǎn)品需要較長時(shí)間。

8、知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。我們將全面分析公司將面臨的風(fēng)險(xiǎn)，制定出行之有效的對(duì)策，充分 發(fā)揮新型印楝素植物性殺蟲劑的優(yōu)越性能。公司的差異化戰(zhàn)略將建立在高質(zhì)量的供應(yīng)商、高技術(shù)含 量的產(chǎn)品和出色的銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)之上，并以產(chǎn)品自身的特性獲得獨(dú)特的賣點(diǎn)，從而口大市場份額。 保證質(zhì)量，樹立品牌。并且注重產(chǎn)品研制、開發(fā)、創(chuàng)新，努力降低生產(chǎn)成本，取得規(guī)模效益，保證 投資者獲得最大收益，使公司立于不敗之地。1-6 財(cái)務(wù)分析財(cái)務(wù)計(jì)劃針對(duì)前五年的財(cái)務(wù)狀況作出一個(gè)財(cái)務(wù)分析。我們公司采用有限責(zé)任公司的形式。有 7 個(gè)出資人，每一個(gè)出資人出資 10萬，即自籌資金 70萬；另外尋求風(fēng)險(xiǎn)投資公司入股，投資 180 萬。 本公司有

9、專利權(quán)，專利是印楝素與吡蚜酮混制技術(shù)，經(jīng)審定折合 50 萬元，所以本公司的初始總投資 共有 300 萬。公司的長期財(cái)務(wù)目標(biāo)是公司成本最小化以及利潤最大化，前兩年交免企業(yè)所得稅。設(shè)計(jì)投產(chǎn)能 力為年 100 噸。預(yù)計(jì)在投產(chǎn)期第一年 （計(jì)算期第二年 ）達(dá)到設(shè)計(jì)能力的 50%，即 50 噸總產(chǎn)量。第二年 達(dá)到設(shè)計(jì)能力的 80%，即 80 噸。第三年達(dá)到設(shè)計(jì)生產(chǎn)能力 100%，即 100 噸。假設(shè)銷售數(shù)量是完工 產(chǎn)品數(shù)量的 80%，則根據(jù)分析結(jié)果可得， 第一年銷售收入 429 萬，第二年 686萬元 （比第一年增長 60%）， 第三年至第五年的每年銷售收入 857 萬元 （每一年均比第一年增長 100%

10、）。回本期為一年，從第二年 起開始盈利。第一年凈利潤為 316 萬元，由于第二年仍然免交企業(yè)所得稅，盈利分析結(jié)果是第二年 528 萬，從第三年開始交企業(yè)所得稅，第三年至第五年的平均每年的凈利潤為 448 萬元。平均利潤 增長率為 20%。通過盈利能力、償債能力、資產(chǎn)管理、現(xiàn)金流量財(cái)務(wù)指標(biāo)評(píng)價(jià)，數(shù)據(jù)結(jié)果顯示總體 來說公司有有可持續(xù)穩(wěn)定地增長的勢(shì)頭。1-7 語言版本我們非常樂意與國外投資者合作，這能使我們更多機(jī)會(huì)獲得風(fēng)險(xiǎn)資金，所以，我們準(zhǔn)備了英文 版本的計(jì)劃。2、產(chǎn)品介紹為適應(yīng)市場的形勢(shì)，滿足廣大農(nóng)戶對(duì)生態(tài)農(nóng)藥的需求，我公司與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)昆蟲毒理研究室 開展了廣泛、有成效的合作，其中核心項(xiàng)目是以徐

11、漢虹教授標(biāo)志性成果印楝素與吡蚜酮混配技術(shù)為 核心的印楝素與吡蚜酮混配農(nóng)藥美綠！華農(nóng)大昆蟲毒理研究室還將為我公司提供強(qiáng)大而全面的技術(shù) 研發(fā)支持！豐收印楝瓶裝標(biāo)簽印楝素與吡蚜酮混配技術(shù)是經(jīng)華南農(nóng)業(yè)大學(xué)昆蟲毒理研究室徐漢虹教授等科研人員多年多點(diǎn)實(shí) 驗(yàn)、示范而研制開發(fā)的最新專利技術(shù)，屬于原印楝素技術(shù)的重要改良技術(shù)。印楝素是一種高度氧化 的檸檬酸，對(duì)害蟲具有拒食、忌避、調(diào)節(jié)生長和絕育等多種作用。采用印楝素的生物農(nóng)藥，能夠有 效防治蔬菜、水果、茶葉上的病蟲害，具有高效、低毒、無殘留、無污染等特點(diǎn)，該類農(nóng)藥現(xiàn)已被列入綠色食物生產(chǎn)和無公害農(nóng)業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)推薦使用品種，成為出口果蔬生產(chǎn)基地的首選農(nóng)藥。該產(chǎn) 品不僅能

12、用于農(nóng)業(yè)，還用于林業(yè)以及草原滅蝗蟲。而采用印楝素與吡蚜酮混配新技術(shù)，除能達(dá)到原 印楝防治病蟲害的作用外，每畝地還可使得產(chǎn)量的提高1530%，同時(shí)能明顯提高作物品質(zhì)。印楝素與吡蚜酮混配技術(shù)還解決了原印楝素不穩(wěn)定這一國際性技術(shù)難題，使使用該技術(shù)的農(nóng)藥的保質(zhì)期 由一年提高到三年，達(dá)到國際領(lǐng)先水平。我公司農(nóng)友牌印楝素系列產(chǎn)品全部采用華南農(nóng)業(yè)大學(xué)昆蟲毒理研究室徐漢虹教授的最新專利印 楝素與吡蚜酮混配技術(shù)。在此基礎(chǔ)上，我公司采用了徐教授的最新研究成果，以無污染的水為基質(zhì)， 生產(chǎn)出懸乳劑、微乳劑等系列液體產(chǎn)品和水分散粒劑等固體產(chǎn)品，完全解決了原印楝素產(chǎn)品基質(zhì)中 的大量有機(jī)溶劑對(duì)環(huán)境污染的問題，使公司系列殺蟲

13、產(chǎn)品成為真正的環(huán)保農(nóng)藥。豐收印楝軟包裝正面豐收印楝軟包裝背面農(nóng)友牌豐收印楝是農(nóng)友牌系列產(chǎn)品的主打產(chǎn)品之一，主要面向廣大栽種經(jīng)濟(jì)作物的大中型農(nóng)場、種植戶，同時(shí)也適用于小型個(gè)體農(nóng)戶。本產(chǎn)品是采用獲得國家專利的印楝素（印楝素與吡蚜酮混配） 為主要成分的高效、廣譜、純生物性農(nóng)藥，其殺蟲力強(qiáng)，害蟲不易產(chǎn)生抗藥性，不污染環(huán)境，對(duì)人 畜、蟲害天敵安全?？蓮V泛用于防治農(nóng)作物上的害蟲。使用該產(chǎn)品，除能達(dá)到防治病蟲害的作用外， 每畝地還可增產(chǎn)1530%，并能顯著提高作物品質(zhì)，從而明顯提高作物的銷售收益，同時(shí)，本產(chǎn)品 的藥效比原印楝素大為提高，可減少單位面積用量，節(jié)省用藥成本。本產(chǎn)品還解決了印楝素不穩(wěn)定 這一難題，

14、使產(chǎn)品的保質(zhì)期提高到三年。本產(chǎn)品以水為基質(zhì)，可完全降解，屬于真正意義上的環(huán)保 農(nóng)藥。本品單獨(dú)使用時(shí)藥效作用稍緩于化學(xué)殺蟲劑，但持效期長于化學(xué)殺蟲劑，特別適用于防治對(duì) 化學(xué)殺蟲劑己產(chǎn)生抗性的害蟲。使用本品時(shí)也不受溫度、濕度條件限制，使用的方便性優(yōu)于其它生 物農(nóng)藥。本產(chǎn)品價(jià)格上與原印楝素基本持平，效果則明顯優(yōu)于后者，因此綜上所述本產(chǎn)品農(nóng)戶高產(chǎn) 增收的最佳選擇。農(nóng)友牌美綠殺蟲噴劑（印楝素與吡蚜酮混配）是農(nóng)友牌系列產(chǎn)品的另一主打產(chǎn)品，主要針對(duì)城 市栽種觀賞花卉植物家庭。本產(chǎn)品使用印楝素與吡蚜酮混配為主要成分的農(nóng)藥為原料，按照1 : 1500的比例稀釋而成，噴劑可方便地直接使用于各種花卉植物，是家庭保護(hù)

15、花卉植物，增加花卉植物觀 賞性和生命力的最佳選擇。本產(chǎn)品解決了一般殺蟲劑不穩(wěn)定這一問題，保質(zhì)期長達(dá)三年。同時(shí)，本 產(chǎn)品以水為基質(zhì)，可完全降解，不會(huì)殘留在植物或者土壤，對(duì)人畜無害，對(duì)環(huán)境也不會(huì)造成污染， 屬于真正意義上的環(huán)保殺蟲劑，因而每位用戶都能放心使用。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面，為了使用戶攜帶、 保存和使用更方便，同時(shí)更容易控制用量和噴灑范圍，因而特別采用了 350ml瓶裝噴劑設(shè)計(jì)。另外，本產(chǎn)品的使用和保存不受溫度、濕度條件限制，且保質(zhì)期長達(dá)三年，總體而言，方便性遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于其 它生物農(nóng)藥。到目前為止，市場上并沒有同類產(chǎn)品，本產(chǎn)品的出現(xiàn)正好填補(bǔ)了需求的空白，將為廣 大家庭用戶提供最優(yōu)質(zhì)的花卉植物保護(hù)產(chǎn)品。

16、綜上所述本產(chǎn)品是家庭用戶防治家庭花卉植物病蟲害，營造美麗花園的最方便最有效的選擇。3、市場分析3-1 產(chǎn)品背景根據(jù)國家經(jīng)貿(mào)委發(fā)布工業(yè)行業(yè) "十五"規(guī)劃 （關(guān)于農(nóng)藥工業(yè)部分） ，農(nóng)藥產(chǎn)品 2005 年產(chǎn)量目標(biāo)為 45-50 萬噸，低毒農(nóng)藥占農(nóng)藥總產(chǎn)量的比例由2000 年 33%到 2005 年上升為 55%。要加強(qiáng)科研開發(fā)和新品種發(fā)展，發(fā)展替代高毒有機(jī)磷殺蟲劑的新品種和地下害蟲防治劑；用于水果蔬菜的新型殺菌 劑和病毒抑制劑、殺線蟲劑；高效農(nóng)用生物抗生素；環(huán)境相容性好、使用方便的懸浮劑、水乳劑、 微乳劑、水分散粒劑和微膠囊劑等新型制劑。甲胺磷、對(duì)硫磷、甲基對(duì)硫磷、久效磷等高毒殺

17、蟲劑 在產(chǎn)量中所占比例由目前的 30%降低到 5%以下；殺蟲劑、除草劑和殺菌劑的比例達(dá)到65：25： 10的較合理水平；降低粉劑、乳油、可濕性粉劑在制劑中所占比重，使懸浮劑、水乳劑、微乳劑、水 分散粒劑和微膠囊劑等新型制劑在農(nóng)藥產(chǎn)品中占主導(dǎo)地位。農(nóng)藥銷售額計(jì)劃達(dá) 300 億人民幣，年出 口量達(dá) 100，000 噸。殺蟲劑的生產(chǎn)量相當(dāng)可觀，生物殺蟲劑占有額將不斷提高。隨著人們對(duì)環(huán)境污染、食品安全、人類健康等問題的關(guān)注，開展綠色食品生產(chǎn)技術(shù)研究、推廣 生物防治技術(shù)及生物農(nóng)藥應(yīng)用顯得尤為重要。 印核素農(nóng)藥作為現(xiàn)代高技術(shù)條件下生產(chǎn)的植物殺蟲劑， 屬于高效低毒的新型植物源殺蟲劑。在極低濃度下使用，具有抑

18、制和阻止昆蟲蛻皮、降低腸道活力、 抑制成蟲交配產(chǎn)卵的作用；對(duì)害蟲的天敵影響較小；在自然環(huán)境中易降解、無殘留，是世界公認(rèn)的 無公害糧食、蔬菜、茶葉、水果生產(chǎn)的首選植物殺蟲劑。由于人們長期單一依賴于使用某一類型的殺蟲劑，害蟲容易產(chǎn)生抗藥性，致使化學(xué)殺蟲劑的用 藥量急劇增加，不僅增加了生產(chǎn)成本，而且大量殺滅害蟲的天敵和污染環(huán)境，導(dǎo)致害蟲的猖獗危害。 應(yīng)用生物農(nóng)藥：一 .可殺滅多種病蟲害；二 . 可生產(chǎn)無公害綠色食品；三 .可減少對(duì)環(huán)境污染，確保人 畜安全；四 .可保護(hù)天敵；五 .是病蟲不易產(chǎn)生抗藥性。有些病蟲害由于長期使用化學(xué)農(nóng)藥已產(chǎn)生極強(qiáng) 的抗性，防治效果很差。而使用新型生物農(nóng)藥，可以解決這一問題

19、。我國加入 WTO 后，在國際農(nóng)產(chǎn)品和食品貿(mào)易中，將面對(duì)苛刻的農(nóng)藥殘留標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也為生物 農(nóng)藥的發(fā)展提供了巨大的機(jī)遇。當(dāng)前，國際上生物農(nóng)藥（未包括農(nóng)用抗生素類）僅占全部農(nóng)藥市場 份額的 2.5 %左右。我國 Bt 殺蟲劑只占市場份額的 2 %，棉鈴蟲病毒殺蟲劑占 0.2 %，農(nóng)用抗生素占 9 %，植物源農(nóng)藥占 0.5 % 。業(yè)內(nèi)人士介紹，目前生物農(nóng)藥無論是品種還是銷售量，都只占很小的比 例。據(jù)有關(guān)專家預(yù)測(cè)，今后 10 年內(nèi)，生物農(nóng)藥將取代 20 %以上的化學(xué)農(nóng)藥，因此，未來生物農(nóng)藥 發(fā)展?jié)摿薮蟆?-2 所屬行業(yè)與技術(shù)背景我們的所屬行業(yè)是農(nóng)林牧魚，我們的產(chǎn)品是植物源農(nóng)藥，屬國家重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)品。印

20、楝素植物性 殺蟲劑作為華南農(nóng)業(yè)大學(xué)“ 211 工程”的標(biāo)志性成果，由著名的華農(nóng)大昆蟲毒理研究室開發(fā)，專利 持有人是徐漢虹教授。農(nóng)業(yè)部組織鑒定這是我國生物農(nóng)藥研究中具有重大意義的科研成果，處于國 際先進(jìn)水平，并被科技部評(píng)為 1998 年國際首批技術(shù)創(chuàng)新項(xiàng)目。 1999 年被科技部列入國家火炬計(jì)劃 項(xiàng)目。3-3 行業(yè)分析1. 競爭愈加激烈 多年來由供銷社農(nóng)資部門主宰農(nóng)藥市場的局面得到根本改觀，如今大多數(shù)農(nóng)資 公司已成明日黃花，經(jīng)營日趨萎縮。 “農(nóng)業(yè)三站 ”迅速成長，已占據(jù)農(nóng)藥市場的半壁江山。生產(chǎn) 廠家利用直銷優(yōu)勢(shì)積極參與競爭，占領(lǐng)的市場份額逐步擴(kuò)大，而供銷社農(nóng)資部門在市場上占有 的份額已降至30%

21、以下。2. 需求結(jié)構(gòu)變化 隨著綠色農(nóng)業(yè)的迅速發(fā)展，尤其是高毒、高殘留農(nóng)藥對(duì)環(huán)境的污染引起人們的普遍關(guān)注，今年農(nóng)民對(duì)高效、低毒、無公害新品種農(nóng)藥，特別是生物農(nóng)藥的需求比重將上升1 8%左右，而對(duì)普通殺蟲劑的需求比重將下降12%左右。由于對(duì)甲胺磷、久效磷等高毒農(nóng)藥 的禁用，菊酯類、敵百蟲、敵敵畏、井岡霉素等傳統(tǒng)農(nóng)藥品種將在市場上占主導(dǎo)地位。與此同 時(shí)，農(nóng)民對(duì)除草劑及敵殺死、克無蹤等價(jià)格適中的進(jìn)口農(nóng)藥的需求量也與日俱增。3. 價(jià)格有所下降 隨著農(nóng)藥市場供求矛盾的變化以及市場競爭的日趨激烈，農(nóng)藥市場價(jià)格總體上 有所下降，降幅為8%，但品種間的價(jià)格不平衡，傳統(tǒng)老品種農(nóng)藥價(jià)格下降10%左右，高效、 低毒、

22、無公害農(nóng)藥及生物農(nóng)藥價(jià)格則穩(wěn)中有升，升幅在8%左右。4. 經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)加大 “多不得少不得，不多不少又難得 ”，這是人們描述的農(nóng)藥經(jīng)營的特點(diǎn)。農(nóng)藥是 一種特殊商品，使用量的多少很大程度上取決于病蟲害的發(fā)生程度。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，淡貯 旺供的矛盾更為突出，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)越來越大，生產(chǎn)和經(jīng)營單位決策稍有不當(dāng)就會(huì)造成虧損。5. 無序競爭加劇 一些農(nóng)業(yè)技術(shù)部門利用自己手中掌握的“處方權(quán) ”，千方百計(jì)推銷自己經(jīng)營的農(nóng)藥品種，使農(nóng)資部門庫存積壓，部分品種過期失效，從而造成嚴(yán)重?fù)p失。同時(shí)，個(gè)別地方的假 冒偽劣商品也有所抬頭。3-4 上下游產(chǎn)業(yè)分析上游產(chǎn)業(yè) 印楝為楝科常綠喬木，生產(chǎn)期可持續(xù) 200 年。在全球環(huán)境日益惡

23、化的今天，印楝有 兩種作用引起全世界的普通關(guān)注，一是可作為防治干熱地區(qū)荒漠化的造林樹種，二是其種子可用來 制備無公害生物農(nóng)藥。 印楝的開發(fā)利用在近 30 年發(fā)展異常迅猛， 目前已成為生物農(nóng)藥國際商業(yè)性開 發(fā)的熱點(diǎn)。其直接經(jīng)濟(jì)效益還包括：云南種植印楝 50 萬畝，四川 30 萬畝，海南 30 萬畝。按目前市 價(jià)每畝印楝產(chǎn)籽 1000 公斤，每公斤 2 元計(jì)，農(nóng)民每年直接經(jīng)濟(jì)收入達(dá) 22 億元。現(xiàn)在全國各地都大 面積種植印楝，既促進(jìn)林業(yè)發(fā)展，改善生態(tài)環(huán)境，為國家?guī)淼目偤褪找鎸⒊^ 100 億元。下游產(chǎn)業(yè) 廣東使用殺蟲劑較多的農(nóng)作物主要是水稻、 蔬菜、果樹（荔枝、 龍眼、桃和柑橘等） 就防治對(duì)象而

24、言，防治棉鈴蟲、二化螟、棉蚜、菜青蟲和麥蚜的用藥費(fèi)用最多，而水稻稻癭蚊主要 依靠進(jìn)口藥劑防治種植業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整中將調(diào)減棉花種植面積，調(diào)減南方早秈稻，調(diào)減南方冬小麥，擴(kuò) 大南方玉米種植，鼓勵(lì)高價(jià)值經(jīng)濟(jì)作物的種植。由于種植結(jié)構(gòu)調(diào)整，全國大部分地區(qū)瓜果、蔬菜、 花卉、中草藥、草坪種植面積將擴(kuò)大，迫切需求各種高效、安全、新穎的殺蟲劑，生物農(nóng)藥具有無 比優(yōu)勢(shì)。反過來說，生物農(nóng)藥又為下游產(chǎn)業(yè)提供了更好的發(fā)展條件（產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)部分將有詳細(xì)說明） 相互之間形成了相輔相成的密切關(guān)系。本計(jì)劃的實(shí)施，能帶動(dòng)上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，在與上下游產(chǎn)業(yè)配合的過程中發(fā)揮了非常積極的作 用，能實(shí)現(xiàn)很高的生態(tài)效益、社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，詳細(xì)如下

25、：生態(tài)效益方面 1、因?yàn)橛￠貋碓从谥参?，?duì)害蟲高效防治，對(duì)人畜低毒安全，在自然界存在 順暢的降解途徑，最終對(duì)農(nóng)產(chǎn)品和耕地本身都能做到無殘留、無污染，是一種新型的環(huán)境友好型農(nóng) 藥。隨著印楝素的大面積推廣和使用，可大幅度減少農(nóng)藥對(duì)環(huán)境造成的不可挽回的破壞，非常有利 于保護(hù)環(huán)境及提高耕地的持續(xù)使用能力。2、印楝素植物性殺蟲劑的研究、開發(fā)及應(yīng)用，促進(jìn)了我國生態(tài)林的建設(shè)，帶動(dòng)了我國印楝樹的大面積種植，所以我們的產(chǎn)品對(duì)森林生態(tài)方面的貢獻(xiàn)將是不可 估量的。社會(huì)效益方面 印楝產(chǎn)業(yè)的發(fā)展促進(jìn)了社會(huì)的發(fā)展，同時(shí)也促進(jìn)了植物性殺蟲劑學(xué)科的發(fā)展。 通過深入研究，對(duì)印楝素的作用機(jī)理有了更為深入的了解，探明了印楝素與其

26、他農(nóng)藥的混配機(jī)理， 從而為害蟲的抗性治理提供有力的武器，延緩或減少害蟲抗藥性的產(chǎn)生。印楝素植物性殺蟲劑的研 究推動(dòng)科技、教育進(jìn)步，促進(jìn)人才培養(yǎng)，有利于解決“三農(nóng)”問題，使農(nóng)民增加增收，提供工作崗 位，促進(jìn)社會(huì)穩(wěn)定，促進(jìn)生產(chǎn)力發(fā)展，提高人民物質(zhì)文化生活水平。經(jīng)濟(jì)效益方面 從印楝的種植到源于印楝的農(nóng)藥的生產(chǎn)，已逐步形成一個(gè)比較完整的印楝產(chǎn)業(yè) 開發(fā)鏈。隨著印楝素產(chǎn)品質(zhì)量的提高，將帶動(dòng)印楝種植面積進(jìn)一步擴(kuò)大，操作者可從中取得巨大的 經(jīng)濟(jì)效益。另外，印楝素生物農(nóng)藥的應(yīng)用將有力促進(jìn)我國農(nóng)產(chǎn)品的出口，提高國際競爭力。以荔枝 這個(gè)農(nóng)產(chǎn)品為例：使用印楝素植物性殺蟲劑，每畝可增產(chǎn)1530%,而且農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)明顯提高

27、。經(jīng)證實(shí)，化學(xué)農(nóng)藥會(huì)影響水果、蔬菜等農(nóng)產(chǎn)品的口感，降低質(zhì)量，致使農(nóng)產(chǎn)品的競爭力下降。使用了生物農(nóng)藥的荔 枝收購價(jià)是 7 元/ 公斤, 而使用化學(xué)農(nóng)藥的只能是 2 元/ 公斤, 我們以一畝地為單位進(jìn)行計(jì)算和對(duì)比,經(jīng)濟(jì)效益差異是非常驚人的，請(qǐng)看對(duì)比:使用中咼毒化學(xué)農(nóng)藥使用我公司產(chǎn)品畝產(chǎn)800公斤1040公斤收購價(jià)2元/公斤7元/公斤經(jīng)濟(jì)效益1600 元7280 元從上表可看出，使用我公司的產(chǎn)品能使種植荔枝的農(nóng)民每畝地產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益最多提高5680元，而用藥成本只上升了區(qū)區(qū)10來塊錢，這極大幅度地提高了投入產(chǎn)出率，是農(nóng)民致富的重要因素。3-5需求分析國內(nèi)市場分析1. 高毒農(nóng)藥正在加快退出市場的腳步，

28、生物農(nóng)藥的市場需求不斷增加；2. 生物農(nóng)藥迅速崛起，基因工程錦上添花。近年來，隨著人類對(duì)生存環(huán)境質(zhì)量的要求越來越高，無公害、無污染、無殘留、成本低、且不易產(chǎn)生抗性的生物農(nóng)藥受到關(guān)注。3. 農(nóng)藥開發(fā)的方向是高效、低毒、低殘留、無污染，具體體現(xiàn)為追求“三高”。 安全性高，這不僅要求毒性低，殘留低，而且要求能降解，無公害； 生物活性高，新開發(fā)的化合物有效劑量大都在5100g/104ml; 選擇性高，幾乎所有新品種都具有特定的作用方式，對(duì)靶標(biāo)害物以外的作物、益蟲無活性。 假設(shè)廣東為我們的目標(biāo)市場作以下分析：1. 全省耕地面積 227.81萬公頃，農(nóng)作物病蟲發(fā)生面積約1.01億畝次，按總?cè)丝谟?jì)，人平均耕

29、地0.47畝；按農(nóng)業(yè)人口計(jì)，人平均耕地0.68畝。在播種面積沒有增加的前提下，要增加農(nóng)作物產(chǎn)量以基本滿足日益增長的食物需求，就必須提高農(nóng)作物的單產(chǎn)。增加防治面積和次數(shù)，進(jìn)一步減少因病蟲草害造成的糧食損失，與推廣優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)作物品種、增加灌溉面積、合理增加化肥施 用量都是提高單產(chǎn)的主要手段。2. 從農(nóng)民的收入和人均耕地面積可知：廣東農(nóng)民素質(zhì)相對(duì)比較高，而且大多數(shù)都是中小農(nóng)戶，種 地面積小，種植效率要求高，還要考慮到環(huán)境問題，印楝素生物農(nóng)藥最能滿足需求，其使用方 法簡單，具有高效、低毒、無殘留、無污染的特點(diǎn)，達(dá)到既保護(hù)作物，又保護(hù)環(huán)境的目的。3. 廣東農(nóng)民正處于化學(xué)農(nóng)藥轉(zhuǎn)向生物農(nóng)藥的過渡期，農(nóng)民已初步

30、了解生物農(nóng)藥，大部分的大農(nóng)戶 已經(jīng)使用生物農(nóng)藥，而一部分的小農(nóng)戶也在試用中，開始接受生物農(nóng)藥。經(jīng)實(shí)地調(diào)查了解，廣 東很多縣級(jí)以下的地區(qū)及小農(nóng)戶基本上不知道有印楝素植物性殺蟲劑，這將會(huì)是我們市場切入點(diǎn)之一。4. 廣東省的氣候適宜種植印楝樹，廣東的雷州半島早已引種成功，現(xiàn)在已大面積種植，我們的印 楝素農(nóng)藥制造廠設(shè)在花都，原材料的成本相對(duì)比較低，所以相對(duì)的農(nóng)藥價(jià)格也較低。結(jié)論 根據(jù)上述情況可知，廣東省的市場需求遠(yuǎn)未達(dá)到飽和狀態(tài)，而且廣東農(nóng)戶的特點(diǎn)為我們 的產(chǎn)品推廣帶來優(yōu)勢(shì)，市場潛力十分巨大，廣東省將可容納我公司生產(chǎn)的產(chǎn)品。所以，我公司可將 廣東省定位為目標(biāo)市場。3-6 競爭分析1. 高毒有機(jī)磷殺蟲劑

31、的強(qiáng)制性淘汰將為我國殺蟲劑市場創(chuàng)造廣闊的空間。 甲胺磷、甲基對(duì)硫磷、 對(duì)硫磷、久效磷、氧樂果等高毒、高殘留農(nóng)藥對(duì)生命安全和環(huán)境安全造成了很大危害。近年國 內(nèi)包括海南、上海、廣州等諸多省市已經(jīng)禁用或限用這些高毒農(nóng)藥。國家經(jīng)貿(mào)委和農(nóng)業(yè)部正在 制定高毒農(nóng)藥削減方案，確定甲胺磷、甲基對(duì)硫磷、對(duì)硫磷、久效磷和磷胺這五種高毒農(nóng)藥為 削減對(duì)象，初步確定在 2004 年 1 月 1 日起禁止在除棉花以外的作物上使用， 2007 年 1 月 1 日 起全面禁止在農(nóng)業(yè)上使用。其市場份額逐步將由無公害農(nóng)藥所瓜分。2. 轉(zhuǎn)基因抗蟲作物對(duì)殺蟲劑市場產(chǎn)生一定的威脅，但不會(huì)造成殺蟲劑市場的大幅萎縮。 這是因?yàn)?抗蟲作物對(duì)害

32、蟲有選擇性。另一方面，抗蟲作物也存在一些問題：（ 1）昆蟲抗性問題。隨著 Bt作物的大面積種植，害蟲產(chǎn)生抗藥性只是時(shí)間問題，一旦產(chǎn)生抗藥性，抗蟲效果將大幅降低， 最終仍需增加化學(xué)殺蟲劑的使用。 （ 2）對(duì)生態(tài)環(huán)境的破壞。已有研究發(fā)現(xiàn)許多益蟲如瓢蟲、草 蛉等同樣會(huì)受到抗蟲作物的危害， 而且植株根系還會(huì)向土壤中滲漏 Bt 并長期殘留， 危害根際微 生物。（ 3）轉(zhuǎn)基因作物及食品的安全性。盡管廠商和政府保證轉(zhuǎn)基因食品是安全的，但人們對(duì) 其安全性仍存在顧慮。另外，新基因存在漂移、變異的可能性，可能引起一系列的環(huán)境安全性 問題。因此，盡管轉(zhuǎn)基因抗蟲作物的推廣對(duì)殺蟲劑的生產(chǎn)和使用產(chǎn)生了深刻的影響，但是在可

33、 預(yù)見的將來，抗蟲作物的應(yīng)用范圍和程度是有限的，農(nóng)藥仍將是防治病蟲害的主要手段。在我 國，轉(zhuǎn)基因作物的研究和市場化方面管制較為嚴(yán)格，推廣的抗蟲作物的也主要是抗蟲棉，對(duì)殺 蟲劑市場的沖擊不會(huì)很大。3. 原印楝素產(chǎn)品。 印楝素原藥已經(jīng)廣泛推廣，其使用效果也是公認(rèn)的，但其缺點(diǎn)是不穩(wěn)定。印楝 素與吡蚜酮混配的制劑不僅繼承了印楝素原藥所有優(yōu)點(diǎn)， 而且比印楝素原藥效率高， 用量更低、 使用范圍更廣。加入了吡蚜酮后還能促進(jìn)植物健康生長，保護(hù)植物美麗的身體，更有利于出售 和出口。3-7我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)1. 印楝素與吡蚜酮混配后，可以克服吡蚜酮容易產(chǎn)生抗性的缺點(diǎn)，能擴(kuò)寬藥劑的使用范圍，提高 藥效。2. 印楝素與吡

34、蚜酮混配后，不僅保持了植物性殺蟲劑的眾多優(yōu)點(diǎn)，而且混劑的用藥量降低，藥效 大幅提高，該混劑對(duì)天然殺蟲劑的開發(fā)應(yīng)用具有深遠(yuǎn)的意義。3. 印楝素與吡蚜酮混配后有明顯的增效作用，能延緩害蟲的抗藥性，對(duì)害蟲的抗性治理有著不可 低估的應(yīng)用價(jià)值。4. 由于制備該類殺蟲劑所需各種物質(zhì)的配比合理，可極大地減輕對(duì)各種害蟲天敵的毒害作用，對(duì) 生物環(huán)境的損害和污染較小，有利于保護(hù)人畜安全。印楝素與吡蚜酮混配農(nóng)藥制劑的實(shí)驗(yàn)效果:將20%印楝素與吡蚜酮混配的懸浮劑、0.3%印楝素乳油和10%吡蚜酮混懸浮劑分別稀釋到2000倍、3、7、14天調(diào)查并計(jì)算防效。1000 倍、 10%比蚜酮混懸浮劑 0.3%印楝素乳油I 20

35、%楝素與吡蚜酮 混配的懸浮劑實(shí)驗(yàn)效果圖從實(shí)驗(yàn)效果圖分析可知新發(fā)明的混配農(nóng)藥與原農(nóng)藥對(duì)比，對(duì)害蟲的防治具有顯著的效果。我國50%農(nóng)藥劑型研究相對(duì)落后，孚L油和可濕性粉劑兩種老劑型占總制劑量70%以上，乳油產(chǎn)量占總產(chǎn)量以上，資源浪費(fèi)嚴(yán)重，且污染環(huán)境，整體制劑質(zhì)量較差。我們的產(chǎn)品以水為基質(zhì)的印楝素系列產(chǎn)品， 如懸浮劑和微乳劑等，以及不使用溶劑的固體制劑，使印楝素植物性殺蟲劑成為一個(gè)真正的環(huán)保農(nóng) 藥。4、生產(chǎn)管理4-1 規(guī)劃選址廠址選在花都。一來臨近京廣線和廣州新機(jī)場，交通方便，容易輻射到珠三角，可以配合物流 建設(shè)，有利節(jié)約物流成本。二來花都的緯度可以說是廣東的產(chǎn)業(yè)分界線，向南工廠會(huì)越來越多，向 北則

36、是耕地越來越多。4-2 設(shè)計(jì)選擇（1）原料引入 由于生產(chǎn)過程中用到的原材料在市場上都有理想便捷的供求，所以我司在原材料方便采取直接 購進(jìn)，這樣做有以下幾點(diǎn)好處：可以減少一條生產(chǎn)線，給管理帶來方便，將精力更好地集中在我司的產(chǎn)品生產(chǎn)上。 據(jù)調(diào)查了解可知原料的價(jià)格比較便宜，這樣可以給公司省下一筆資金，調(diào)配到其他需要應(yīng)用的 環(huán)節(jié)。由于原料購買方便，可以直接應(yīng)用原料進(jìn)行生產(chǎn)，加快生產(chǎn)進(jìn)程，節(jié)省時(shí)間。（ 2）原料成分20%印楝素 +吡蚜酮微乳劑的配制，各組分配比是（按重量計(jì)） ：印楝素為 10%吡蚜酮為 20%分散劑：木質(zhì)素磺酸鈉為10%增粘劑：膨潤土為 3%穩(wěn)定劑：黃原酸膠為 2%消泡劑：有機(jī)硅酮為 5

37、%溶劑：蓖麻油為 50%3）設(shè)備高速攪拌機(jī)一臺(tái)、送料機(jī)一臺(tái)、鋁箔包裝線一條、瓶裝生產(chǎn)線一條、監(jiān)測(cè)系統(tǒng)（ 4）人員生產(chǎn)部部門主管一人、生產(chǎn)人員十人；質(zhì)檢部部門主管一人、質(zhì)檢人員一人 生產(chǎn)部生產(chǎn)人員的調(diào)配：采購員 1 人，負(fù)責(zé)原料采購和跟單（注：單據(jù)和驗(yàn)貨需有財(cái)務(wù)部有關(guān)人員的參與） ；攪拌機(jī)操 運(yùn)員 3 人，負(fù)責(zé)上料和攪拌操作，要求操運(yùn)員熟悉原料的搭配和比例，對(duì)攪拌機(jī)的操作熟練；運(yùn)料 機(jī)操運(yùn)員 2 人；包裝生產(chǎn)線人員 2 人，要求對(duì)紙箔包裝生產(chǎn)線和瓶裝生產(chǎn)線都熟練；紙箱包裝員 1 人；雜務(wù) 1 人。（5）流程 由于現(xiàn)在是公司計(jì)劃的第一階段，所以生產(chǎn)主要是投放式生產(chǎn)，產(chǎn)品產(chǎn)量要避免供過于求，力 ?！?/p>

38、點(diǎn)到即止” 。為下一階段做好鋪設(shè)工作。鑒于以上原因，我司的生產(chǎn)在這一階段稍為簡單，這一 點(diǎn)從設(shè)備的購置和人員的分配方面也可略見一二，下面就來講講生產(chǎn)的運(yùn)作流程。其流程為：第一步： 調(diào)制，將采購的原料按比例放進(jìn)高速攪拌機(jī)內(nèi)進(jìn)行專業(yè)攪拌，在這一步驟上要注意原 料的調(diào)配及攪拌機(jī)的操作強(qiáng)度和時(shí)間，這一關(guān)是對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量影響最為關(guān)鍵的一關(guān)。第二步： 運(yùn)送，利用運(yùn)料機(jī)，將研制出的產(chǎn)品安全流通到包裝線上。第三步： 質(zhì)檢，對(duì)進(jìn)行包裝前的農(nóng)藥進(jìn)行質(zhì)檢，若發(fā)現(xiàn)問題，反饋向上，并改進(jìn)，直到質(zhì)檢合 格，才進(jìn)入下一步。第四步： 內(nèi)部包裝，這一步是實(shí)現(xiàn)內(nèi)包裝，這司在這一步有兩個(gè)包裝策略，一是紙箔包裝（分 15ML 和 10M

39、L ），二是瓶裝（分 100ML 和 50ML ），除了貼標(biāo)全部過和都是以機(jī)器實(shí)現(xiàn)。第五步： 紙箱包裝，將經(jīng)過瓶包裝或紙箔包裝后的產(chǎn)品分類外加包裝入大紙箱。第六步： 庫存4-3 更新改造網(wǎng)絡(luò)是個(gè)大型市場，按照我司的發(fā)展目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)管理和網(wǎng)絡(luò)交易將會(huì)在短期完成。網(wǎng)絡(luò)交 易主要是和銷售部門有關(guān)，我司會(huì)將庫存產(chǎn)品的信息發(fā)布在網(wǎng)上，方便客戶咨詢與采購，擴(kuò)大我司 的市場，另外，還可通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)國際交易的交流。而網(wǎng)絡(luò)管理主要是為了方便我司內(nèi)部的運(yùn)行設(shè)計(jì)的，將生產(chǎn)信息按期儲(chǔ)存在服務(wù)器里并及時(shí)進(jìn) 行更新，會(huì)產(chǎn)生一些期望的數(shù)據(jù)。臂如采購數(shù)據(jù)，只需對(duì)生產(chǎn)信息與原料消耗信息即可得出采購信 息，而不必大費(fèi)周章地去跟

40、隨生產(chǎn)的眾多環(huán)節(jié)，并且準(zhǔn)確率得到保證。再者，利用計(jì)算機(jī)跟隨生產(chǎn) 的各個(gè)環(huán)節(jié)，會(huì)及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，盡快解決。尤其對(duì)庫存的第一手資料的利用更是神奇。5、企業(yè)管理公司組織結(jié)構(gòu)圖我公司將會(huì)分為： 人事部、財(cái)務(wù)部、銷售部、工程質(zhì)檢部、生產(chǎn)部，統(tǒng)一由總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)。質(zhì)量 把關(guān)是重中之重，工程質(zhì)檢部是我公司重點(diǎn)抓的部門，因?yàn)槲覀円诳蛻裘媲坝梦覀兊漠a(chǎn)品樹立良 好的形象和建立對(duì)我們的信心。本公司在管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)方面，實(shí)施的是部門主管問責(zé)制，主管負(fù)責(zé)部門業(yè)務(wù)，將公司權(quán)利下放， 讓員工成為公司的一分子，調(diào)動(dòng)公司員工的積極性，具有靈活、操作性強(qiáng)的特點(diǎn)。從整個(gè)管理系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)來說，局部與整體存在著復(fù)雜的聯(lián)系和交叉效應(yīng)?？偨?jīng)理的功

41、能是從整 體著手，以公司利益統(tǒng)籌考慮，對(duì)公司計(jì)劃、政策的可執(zhí)行性作出決策，達(dá)到公司利益最優(yōu)化的目 的。人事部：保證了本公司人力資源政策的實(shí)施，負(fù)責(zé)人員招聘工作，提出技術(shù)開發(fā)與開發(fā)方案， 協(xié)調(diào)部門之間的關(guān)系，搞好對(duì)員工的激勵(lì)工作。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)對(duì)企業(yè)內(nèi)部的資金流通進(jìn)行監(jiān)控，并定期對(duì)資產(chǎn)進(jìn)行估算。財(cái)務(wù)部直接對(duì)總經(jīng)理 負(fù)責(zé)。銷售部：的目的在于保證產(chǎn)品的順利銷售，占據(jù)一定的市場份額。現(xiàn)金市場競爭激烈，銷售部 在策劃部的配合下，制定宣傳方案，使本公司不定期舉行大型環(huán)保活動(dòng)，提升本公司的形象。生產(chǎn)部：應(yīng)運(yùn)而生。它組織著各個(gè)生產(chǎn)部門的生產(chǎn)，分配各種生產(chǎn)任務(wù)及監(jiān)督其完成。質(zhì)檢部：實(shí)行全面質(zhì)量管理，其管理在于：質(zhì)

42、量計(jì)劃工作中的方針展開；對(duì)產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)分析和抽 樣檢驗(yàn)；成立 QC小組。此外，還要重視管理人員的專業(yè)技術(shù)與技能教育。在總經(jīng)理的指導(dǎo)調(diào)控下，各個(gè)部門相互協(xié)助配合，使整個(gè)生產(chǎn)機(jī)器”穩(wěn)定正常運(yùn)作。6、營銷體系6- 1 經(jīng)營戰(zhàn)略規(guī)劃6-1-1 目標(biāo)市場定位： 豐收印楝面向廣東地區(qū)各市、縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大、中農(nóng)戶。美綠家用型噴霧面向廣東地區(qū)城市家庭用戶。6- 1-2 產(chǎn)品定位： 豐收印楝，凸顯本產(chǎn)品對(duì)于南方經(jīng)濟(jì)作物害蟲防治的顯著效果，以低毒、低殘留對(duì)人畜無害的 特點(diǎn)，樹立科技與環(huán)保的新一代新型農(nóng)藥。美綠（非農(nóng)業(yè)用藥） ，有效防治城市家居、庭院植物害蟲，產(chǎn)品對(duì)人體無害，促進(jìn)植物生長的特 性，是新一代家居環(huán)保綠化的好

43、幫手。6- 1-3 銷售目標(biāo)（ 1）在產(chǎn)品投放市場當(dāng)年，以廣東省為主要投放市場，銷售率爭取達(dá)到90%的水平。（ 2）以珠三角地區(qū)為突破口，爭取用兩年時(shí)間完成廣東地區(qū)產(chǎn)品有效市場銷售。立穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大 銷量、叫響名牌，力爭三至五年成為華南地區(qū)比較知名的生物農(nóng)藥品牌。市場份額：廣東市場農(nóng)藥需求量每年為 69300 噸，以生物農(nóng)藥的市場占有率 2%計(jì)算，每年廣東的生物型農(nóng) 藥需求量是 1300 噸，豐收印楝三年內(nèi)將達(dá)到設(shè)計(jì)產(chǎn)能。當(dāng)前市場上家用型生物殺蟲噴霧還是空缺， “美綠”三年內(nèi)，占領(lǐng) 80%的廣東市場份額。6-2 產(chǎn)品價(jià)格方案6-2-1 產(chǎn)品 我們把產(chǎn)品設(shè)計(jì)為高效環(huán)保型農(nóng)藥。利用產(chǎn)品的特性作賣點(diǎn)，

44、快速切入市場。家用型 產(chǎn)品還將注入方便使用的元素。A 包裝策略 ：包裝設(shè)計(jì)方面，我們有專人設(shè)計(jì)平面方案，主要體現(xiàn)產(chǎn)品的高效能、高品質(zhì)的內(nèi)涵， 并有意識(shí)地加入我公司 VI 設(shè)計(jì)的元素。B規(guī)格策略：生產(chǎn)品種：暫定出品適合大中型農(nóng)戶 100ml瓶裝（A）、50ml瓶裝（B）、15ml袋裝（C）、 10ml袋裝（D）常規(guī)產(chǎn)品四個(gè)品種，美綠家居用型噴霧（經(jīng) 1: 1500稀釋，可直接使用）（E）,共五 種。6-2-2 產(chǎn)品銷售價(jià)格設(shè)計(jì)1)甘口產(chǎn)品A：20元2)聲口產(chǎn)品B：14元3)聲口產(chǎn)品C：5元4)聲口產(chǎn)品D：3元5)聲口產(chǎn)品E：8元6-3 銷售渠道6-3-1 豐收印楝： 逆向構(gòu)建發(fā)揮終端用戶的力量農(nóng)

45、藥企業(yè)傳統(tǒng)的銷售渠道過長，環(huán)節(jié)過多，難以有效地控制渠道，造成竄貨嚴(yán)重，費(fèi)用過大， 所以必須提升通路力，才能將優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品迅速地送達(dá)用戶用手中。我公司將采取逆向構(gòu)建的方法來 進(jìn)行銷售渠道建設(shè)，具體辦法如下：從渠道的金字塔的底部即基礎(chǔ)層開始工作。先向零售商推銷產(chǎn)品，開始鋪貨行動(dòng)來啟動(dòng)市場。 與此同時(shí)，農(nóng)民購買是為他們提供優(yōu)惠，并選擇重點(diǎn)銷售區(qū)域，建立產(chǎn)品使用示范點(diǎn)。消費(fèi)者和零 售店的熱情被喚起后，產(chǎn)品開始被認(rèn)可，銷售量也節(jié)節(jié)攀升。三級(jí)經(jīng)銷商受利益驅(qū)使，極可能主動(dòng) 要求進(jìn)貨；接著是二級(jí)經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商，為了各自的利益，最終紛紛被吸引到這一營銷渠道中。 從而達(dá)到高效率，低成本、高速度、快擴(kuò)充的市場效應(yīng)，

46、構(gòu)建完成。各區(qū)種養(yǎng)專業(yè)大戶相對(duì)較多的鄉(xiāng)鎮(zhèn)和村組，都成立了一 些專業(yè)技術(shù)協(xié)會(huì)，如水稻協(xié)會(huì)、良種協(xié) 會(huì)、棉協(xié)會(huì)、西瓜協(xié)會(huì)、蔬菜協(xié)會(huì)、柑桔協(xié)會(huì)、花卉協(xié)會(huì)，特種水產(chǎn)協(xié)會(huì)等科普性質(zhì)的群眾團(tuán)體， 旨在切磋技藝，交流經(jīng)驗(yàn)，團(tuán)結(jié)同仁，廣交朋友，我們可以同他們交朋友，談技術(shù)，推豐收印楝， 連會(huì)搭一程，同他們建立定期協(xié)商，經(jīng)常會(huì)晤的關(guān)系。利用他們?cè)谵r(nóng)民中的良好形象和較大影響， 營造良好的市場銷售環(huán)境，達(dá)到我們的渠道構(gòu)建。6-3-2 美綠現(xiàn)在的城市居民十分注重周圍環(huán)境的綠化，居住環(huán)境的綠化已經(jīng)不能滿足他們的需求，更多的 人喜歡在家中種植各種觀賞植物。而隨著生活水平的不斷提高，人們的消費(fèi)觀念發(fā)生了很大變化， 在確保實(shí)

47、用的基礎(chǔ)上，越來越追求時(shí)尚。越多的花木走進(jìn)尋常百姓家，普通市民對(duì)花木的培育、病 蟲防治也逐漸認(rèn)真起來。針對(duì)這一狀況，我司推出產(chǎn)品“美綠” ，城市的殺蟲劑銷售商大多是植物銷售商，在賣植物時(shí)， 同時(shí)會(huì)提供植物護(hù)理的產(chǎn)品，因此美綠的銷售渠道構(gòu)建和豐收印楝的渠道構(gòu)類似，采用逆向渠道構(gòu)造，零售商進(jìn)行鋪貨。具體操作：首先，在城市各花卉市場選擇重點(diǎn)的銷售區(qū)域，直接提供產(chǎn)品給零售商。 其次，張貼廣告，將宣傳海報(bào)提供給各經(jīng)銷商和零售商，通過付廣告費(fèi)用的方式，在零售店里 張貼，作定點(diǎn)宣傳。再次，免費(fèi)贈(zèng)送。在產(chǎn)品推出前期，顧客購買零售商植物同時(shí)，美綠作為贈(zèng)品供顧客使用，讓 顧客了解產(chǎn)品。最后，產(chǎn)品逐漸被市民認(rèn)可，市

48、場需求增加，提升銷售額。6-4 市場滲透和促銷目前，生物農(nóng)藥在推廣和應(yīng)用上還比較困難。原因有以下幾方面： 首先，農(nóng)民在使用新產(chǎn)品時(shí)，就必然承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)榉N莊稼不比干別的，一年一茬，一旦有個(gè) 閃失，那一年就會(huì)受到無法彌補(bǔ)的損失，不管廠商如何承諾，新產(chǎn)品試用后使農(nóng)作物增產(chǎn)的效果讓 他們看到才是最重要。其次，觀念還沒有轉(zhuǎn)變過來，長期使用化學(xué)農(nóng)藥，對(duì)化學(xué)農(nóng)藥產(chǎn)生了一定的依賴，對(duì)新型農(nóng)藥 一時(shí)難以接受，同時(shí)缺乏對(duì)新型農(nóng)藥，尤其是生物型農(nóng)藥認(rèn)知，很少農(nóng)戶愿意接受其他類型的農(nóng)藥。再次，是價(jià)格，產(chǎn)品價(jià)格也是新農(nóng)藥能否得到有有效推廣的重要因素，農(nóng)民種地都要講究成本， 所以多數(shù)農(nóng)民還是喜歡使用成本低化學(xué)農(nóng)藥。這些

49、因素導(dǎo)致新農(nóng)藥尤其是化學(xué)型農(nóng)藥在推廣存在一定的難度，針對(duì)以上的生物型農(nóng)藥推廣上 存在的問題，我司擬訂以下滲透計(jì)劃和促銷手段。6-4-1 設(shè)立示范性試驗(yàn)田“豐收印楝”讓用戶看到豐收、看到收益 我們將在廣東內(nèi)的五個(gè)點(diǎn)：新會(huì)、肇慶、湛江、增城、江門地區(qū)內(nèi)設(shè)立實(shí)驗(yàn)基地。租用農(nóng)民耕地 2-3 畝，支付管理費(fèi)，讓農(nóng)民耕作。具體要求：將耕地平均劃分兩個(gè)種植區(qū)，一片地采用農(nóng)民原 有的種植方式， 另外一片的種植要配合我司產(chǎn)品 “豐收印楝” 。通過產(chǎn)品收成后的對(duì)比， 可以地看出， 用過我們豐收印楝的植物，產(chǎn)品在產(chǎn)值和素質(zhì)上都比沒有用印楝素的產(chǎn)品有明顯的提高。在進(jìn)行廣 告、農(nóng)資社以及農(nóng)民之間的口碑推廣，將實(shí)質(zhì)性的成

50、果展現(xiàn)在他們面前，通過實(shí)驗(yàn)基地的成果，讓 他們感性地了解我們產(chǎn)品的高效性，讓農(nóng)民作出理性思考和選擇，開始嘗試我司產(chǎn)品。另外，我司還將和當(dāng)?shù)氐木G色食品基地合作，為他們提供我們的產(chǎn)品和服務(wù)，作物生長時(shí)采用 豐收印楝，綠色食品投放市場時(shí)，標(biāo)簽上印有“采用無公害農(nóng)藥豐收印楝” 。其次，聯(lián)合綠色食品基 地在地區(qū)各個(gè)市場刊登廣告，將豐收印楝和綠色食品結(jié)合一起推出，讓人們看到綠色食品就想到豐 收印楝。6-4-2 “科技下鄉(xiāng)”計(jì)劃把“蛋糕”做大我司將在銷售農(nóng)藥的過程中，要把技術(shù)傳播與營銷服務(wù)貫徹于整個(gè)銷售過程，通過采取講座、 輔導(dǎo)、使用示范等具體方式，向重點(diǎn)消費(fèi)群體（農(nóng)民）傳播病蟲害的防治與預(yù)防，以及農(nóng)藥的使

51、用 與選擇等專業(yè)知識(shí)，這就是“科技下鄉(xiāng)” 。我們采用以“科技下鄉(xiāng)”為依托的技術(shù)營銷手法，是要把技術(shù)服務(wù)做到田間地頭，并借機(jī)面向 農(nóng)民消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品宣傳推廣銷售。經(jīng)過有針對(duì)性地宣傳和引導(dǎo)，一方面使農(nóng)民朋友依靠科學(xué)知識(shí) 正確選擇適用的農(nóng)藥產(chǎn)品，把更多的農(nóng)民朋友引向生物農(nóng)藥市場，最終把市場這塊蛋糕做大；另一 方面把農(nóng)民對(duì)生物農(nóng)藥的認(rèn)識(shí)提高到一個(gè)理性水平，提起農(nóng)民的購買欲望。具體方法：營造氛圍（包括在零售點(diǎn)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊、公路上張貼宣傳海報(bào)、傳單） ，產(chǎn)品宣講， 鄉(xiāng)村農(nóng)技講座，送電影下鄉(xiāng)等?？萍枷锣l(xiāng)主要借力于大學(xué)生的社會(huì)實(shí)踐，請(qǐng)他們奔赴各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在門 店和集市進(jìn)行宣傳銷售，進(jìn)村發(fā)小報(bào)，開展技術(shù)咨詢、科技培

52、訓(xùn)、社會(huì)調(diào)查和環(huán)保宣傳活動(dòng)。由于 農(nóng)民對(duì)大學(xué)生有信任感，因而科技下鄉(xiāng)活動(dòng)將會(huì)取得了良好的效果。此外，在科技下鄉(xiāng)活動(dòng)中，我 司還將請(qǐng)當(dāng)?shù)氐泥l(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)技人員和零售商參加，這樣進(jìn)一步增加了活動(dòng)的針對(duì)性。6-4-3 促銷策略表面為用戶讓利，實(shí)為驅(qū)使經(jīng)銷商“為我效勞”在啟動(dòng)市場的時(shí)候，我們將向用戶免費(fèi)贈(zèng)送袋包裝產(chǎn)品，讓產(chǎn)品被認(rèn)可，通過農(nóng)戶的口碑效應(yīng)， 影響其他消費(fèi)者，使產(chǎn)品深入其他的農(nóng)戶。此外就基本靠經(jīng)濟(jì)渠道進(jìn)入市場。當(dāng)銷售渠道的逆向構(gòu) 建完成后，再讓低價(jià)促銷活動(dòng)出擊，在促銷過程中讓各級(jí)經(jīng)銷商得到的讓利比終端用戶多，這樣做 一方面是與各級(jí)經(jīng)銷商加強(qiáng)溝通，培養(yǎng)感情，另一方面讓他們感受到本產(chǎn)品的好處，認(rèn)為銷售本

53、產(chǎn) 品有利可圖。通過他們的全力促銷，贏得農(nóng)戶的認(rèn)同。其次，利用各地墟日，每逢墟日、四面八方的農(nóng)民和生意人云集街頭，做買賣，場面很大。我 們利用墟日，開展科技之鄉(xiāng)活動(dòng)，以普及植保知識(shí)和農(nóng)業(yè)技術(shù)為基礎(chǔ)，同時(shí)達(dá)到促銷產(chǎn)品的目的。 具體做法是：首先從調(diào)查入手，了解該縣 （ 市）農(nóng)村各集鎮(zhèn)墟日的具體時(shí)間；其次在墟日的頭一天作 好豐收印楝銷售計(jì)劃，貨物準(zhǔn)備，安排好咨詢解講和售藥收款人員。搞好牌匾、宣傳品、傳單、音 響等。宣銷內(nèi)容也可以快板、順口溜、小品等農(nóng)民喜聞樂見的文藝形式出現(xiàn)，作好小節(jié)目編排準(zhǔn)備。 同時(shí)還以當(dāng)?shù)剞r(nóng)村或行政單位的名義，發(fā)出通告、說明、邀請(qǐng)技術(shù)人員前來傳授病蟲防治技術(shù)。當(dāng) 墟之日，選擇好一

54、塊百平米鬧市的地段，掛起橫幅貼上標(biāo)語 、宣傳畫、搬出桌凳，擺上產(chǎn)品，并從 田間掛糧、棉、油、菜等大宗作物主要病蟲為害典型癥狀植株。實(shí)物標(biāo)本，進(jìn)行貧載，提起話筒、 吸引群眾，抓緊時(shí)機(jī)，講解病蟲防治知識(shí)，介紹防治技術(shù)，推出豐收印楝，并耐心解答農(nóng)民提出的 各種問題，廣泛的進(jìn)行農(nóng)業(yè)技術(shù)和防治技術(shù)咨詢，解決農(nóng)民提出的具體問題。必要時(shí)應(yīng)到農(nóng)民的責(zé) 任田進(jìn)行具體、細(xì)致的田間診斷，增進(jìn)友誼，聯(lián)絡(luò)感情，取得共識(shí)，從而達(dá)到促銷的目的。6-4-4 廣告策略出擊深度目標(biāo)市場錯(cuò)位的廣告投放：廣告的投放市場放在城市，對(duì)生物型農(nóng)藥體系的推廣放在農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)群體 廣大城市居民?，F(xiàn)今社會(huì)，人們飲食健康越來越講究，尤其是對(duì)無公害

55、農(nóng)產(chǎn)品的選擇。我們將 在各農(nóng)貿(mào)市場和超市，以招貼、宣傳牌等廣告宣傳形式，推廣無公害的生物型農(nóng)藥。廣告標(biāo)語(暫 定)“請(qǐng)支持無公害的生物型農(nóng)藥” ，列出生物型農(nóng)藥的優(yōu)點(diǎn)，并署上我司的名字，將公司形象推向 市場。進(jìn)而讓城市居民認(rèn)識(shí)到：無公害的生物型農(nóng)藥，讓他們吃上新鮮、放心的蔬果。逐漸地城市 居民在購買蔬果時(shí)就會(huì)更加注重對(duì)無公害蔬果的選擇，從而形成了對(duì)該產(chǎn)品的需求。市場需求發(fā)生變化：城市居民對(duì)無公害蔬果的信息需求反饋到農(nóng)戶的手中后，農(nóng)戶為了占領(lǐng)更 多的市場份額，獲取利益，就要滿足城市居民的需要，在農(nóng)藥的選擇上將產(chǎn)生改變，對(duì)生物型農(nóng)藥 的需求就慢慢增大。達(dá)到最終目的：通過一系列的推廣，生物型農(nóng)藥在城

56、市居民和農(nóng)戶中占有一定的地位。公司將 把產(chǎn)品和生物型農(nóng)藥廣告結(jié)合在一起進(jìn)行推廣，除農(nóng)貿(mào)市場和超市，還在給車站和公共汽車等人口 密集的地方投放。只要人們想到生物型農(nóng)藥就會(huì)聯(lián)想到我司的品牌，這將大大提升公司和公司產(chǎn)品 的地位。農(nóng)戶為適應(yīng)目標(biāo)市場，在農(nóng)藥選擇上也將主動(dòng)作出調(diào)整，使用我司的產(chǎn)品。小結(jié)：這樣的以上各種手段使生物農(nóng)藥的市場份額增大，達(dá)到推動(dòng)生物農(nóng)業(yè)發(fā)展的作用，讓我 們公司自身及同行企業(yè)得到更好的發(fā)展機(jī)會(huì)，進(jìn)而提高公司在業(yè)界的影響力；另外也對(duì)廣大群眾推 廣了公司的立場、樹立了本公司的形象。7、風(fēng)險(xiǎn)分析7- 1 市場風(fēng)險(xiǎn)我們的目標(biāo)市場，在隨后的幾年中，將受到以下諸方面的沖擊：( 1)農(nóng)民使用化

57、學(xué)農(nóng)藥的時(shí)間久了，對(duì)化學(xué)農(nóng)藥有了一定的依賴性，而對(duì)新型農(nóng)藥還沒有真正 接受。他們最關(guān)心的還是時(shí)效性，化學(xué)農(nóng)藥見效快，而生物農(nóng)藥需要幾天才能看到效果，因此生物 農(nóng)藥的推廣和使用就比較艱難。(2) 我國已加入 WTO外國農(nóng)藥會(huì)搶占部分市場份額。( 3)公司產(chǎn)品與其它同類產(chǎn)品相比，價(jià)位偏高，在價(jià)格競爭方面不占優(yōu)勢(shì)；( 4)公司產(chǎn)品現(xiàn)在還未形成較好的品牌形象，顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知還需要一定的時(shí)間。( 5)一些廠商為了追求價(jià)格低廉，以犧牲性能為代價(jià)，還有不少非法生產(chǎn)商沖擊市場，拓展市場存在一定難度。（ 6）同行業(yè)競爭激烈，傳統(tǒng)殺蟲劑農(nóng)藥廠已經(jīng)擁有了相對(duì)固定的客戶和銷售渠道，而作為一種 新型印楝素植物性殺蟲劑，要部分取代現(xiàn)有產(chǎn)品，占領(lǐng)一定市場份額，可能受到傳統(tǒng)農(nóng)藥行業(yè)抵制， 替代傳統(tǒng)產(chǎn)品需要較長時(shí)間。7- 2 研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)生物農(nóng)藥屬于高新技術(shù)產(chǎn)品，研發(fā)費(fèi)用高，但產(chǎn)品生命周期相對(duì)