《降龍十八掌》銷(xiāo)售管理版

1、銷(xiāo)售專(zhuān)家版降龍十八掌“天下風(fēng)雨出我輩，一入江湖歲月催”，金庸老爺子為我們構(gòu)建了一個(gè)快意恩仇 的江湖世界，無(wú)數(shù)俠客為了武功秘籍你爭(zhēng)我?jiàn)Z，掀起血雨腥風(fēng)。銷(xiāo)售市場(chǎng)也是一個(gè) 江湖，各路好漢奇招盡岀，為了訂單見(jiàn)招拆招、廝殺搏擊，不管過(guò)程，只要最終能 簽下業(yè)績(jī)，就是真正的英雄。傻小子郭靖初入江湖，獲洪七公親傳領(lǐng)軍易創(chuàng)銷(xiāo)售專(zhuān) 家版降龍十八掌，意圖在銷(xiāo)售領(lǐng)域大展手腳。洪七公：“銷(xiāo)售專(zhuān)家之降龍十八掌注重實(shí)戰(zhàn)，每一招一式都針對(duì)傳統(tǒng)銷(xiāo)售方 式以及過(guò)程中面臨的問(wèn)題，直奔目的，簡(jiǎn)單有效，依托于移動(dòng)、社交、云計(jì)算技術(shù), 把溝通、業(yè)務(wù)與數(shù)據(jù)分析完美結(jié)合在一起，大幅提升業(yè)績(jī)，招招直取要害?，F(xiàn)在我 將它傳授與你，望你勤加練習(xí)，

2、在銷(xiāo)售江湖闖得一席之地?！苯谍埵苏频谝皇揭灰豢糊堄谢诳糊堄谢谥笮乓灰贿M(jìn)則亢龍有悔，退則疾藜生庭，樸實(shí)無(wú)華卻威力驚人。經(jīng) 常外出的銷(xiāo)售人員，需要與市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等部門(mén)協(xié)作，如何擺脫溝通的時(shí)間、 空間局限性？企業(yè)專(zhuān)屬微信讓企業(yè)內(nèi)部溝通更加方便，將企業(yè)人員和部門(mén)搬上網(wǎng)絡(luò), 微信式溝通協(xié)作和信息分享，發(fā)布消息的回執(zhí)狀態(tài)清晰可見(jiàn)，己讀未讀一目了然，信 息會(huì)永久存留在企業(yè)所屬云端。并且企信還支持圖片、拍照、位置信息、文件上傳 等，內(nèi)部溝通再無(wú)障礙。隨時(shí)隨地，如此快捷，可謂江湖之不傳神功??！郭靖：“這么厲害，聽(tīng)上去一招就打遍天下無(wú)敵手了??！”洪七公：“當(dāng)然不是，中國(guó)的銷(xiāo)售人員己經(jīng)告別了千里迢迢、千言萬(wàn)

3、語(yǔ)、千辛萬(wàn) 苦、千難萬(wàn)險(xiǎn)的簡(jiǎn)單銷(xiāo)售時(shí)代，轉(zhuǎn)而進(jìn)入一個(gè)系統(tǒng)銷(xiāo)售的時(shí)代，只會(huì)一招“亢龍有 悔”怎么夠？必須融會(huì)貫通“降龍十八掌”才能笑傲江湖啊?！惫福骸澳菐煾改憧旖涛蚁露恼惺桨?！我要為了蓉兒，成為銷(xiāo)售江湖的大俠！”洪七公：“傻小子！滿(mǎn)腦子都是兒女情長(zhǎng)如何能稱(chēng)霸江湖？你要學(xué)會(huì)與人溝通交 流，就像降龍十八掌第二招一一見(jiàn)龍?jiān)谔?。?jiàn)龍?jiān)谔镏ぷ魅σ?jiàn)龍?jiān)谔?，轉(zhuǎn)守為攻。團(tuán)隊(duì)中要想取得好的結(jié)果，就要對(duì)過(guò)程有一個(gè)有力的把 控，動(dòng)態(tài)日志是最好的銷(xiāo)售過(guò)程管理方式。工作圈用微傅的方式加速企業(yè)內(nèi)部的知 識(shí)流動(dòng)和信息分享，提升整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)作效率。員工隨時(shí)寫(xiě)，讓領(lǐng)導(dǎo)了解自己的工作 進(jìn)程；領(lǐng)導(dǎo)隨時(shí)看，第一時(shí)間掌握員工的工作動(dòng)

4、態(tài)；手機(jī)隨時(shí)評(píng)，不僅對(duì)銷(xiāo)售人員 的客戶(hù)信息與工作安排清晰可見(jiàn)，還能看到銷(xiāo)售人員是否在這個(gè)過(guò)程中出錯(cuò)，及時(shí) 進(jìn)行調(diào)整，避免團(tuán)隊(duì)犯同樣錯(cuò)誤。請(qǐng)假、報(bào)銷(xiāo)、工作總結(jié)，相關(guān)負(fù)責(zé)人等，都能提 高團(tuán)隊(duì)工作效率，讓銷(xiāo)售人員的時(shí)間不會(huì)浪費(fèi)在各種信息傳達(dá)的滯后中，同時(shí)工作 圈的“社區(qū)感加強(qiáng)了員工歸屬感和參與度。郭靖：“這一招這么厲害，就算遇見(jiàn)歐陽(yáng)鋒他們我也不怕！”洪七公：“不能這樣說(shuō)，武功境界不同，你還需要繼續(xù)磨煉，下一招密雨不云就 是要你不斷提高自身?！泵苡瓴辉浦畠x表盤(pán)密雨不云，時(shí)或有風(fēng)，招式需要時(shí)間醞釀，才能一招制敵。銷(xiāo)售管理中很多領(lǐng) 導(dǎo)都會(huì)奇怪，明明手下銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)都很努力，為什么整體銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是不高呢？年度

5、目標(biāo)能否完成？目前季度進(jìn)展怎樣？哪些銷(xiāo)售完成的最好？?jī)x表盤(pán)給你答案。依托 于大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，企業(yè)可以透視到銷(xiāo)售人員一定階段的業(yè)績(jī)完成情況，抓到根 在哪兒，客戶(hù)統(tǒng)計(jì)、拜訪(fǎng)統(tǒng)計(jì)、商機(jī)統(tǒng)計(jì)、簽約統(tǒng)計(jì)以及回款統(tǒng)計(jì)都有詳細(xì)的統(tǒng)計(jì) 圖表，并支持后臺(tái)導(dǎo)出。方便企業(yè)進(jìn)行數(shù)據(jù)歸類(lèi)、分析、管理，有利于管理者及時(shí) 了解第一線(xiàn)銷(xiāo)售狀況，并針對(duì)銷(xiāo)售狀況及時(shí)、合理的制定銷(xiāo)售策略、活動(dòng)方案和激 勵(lì)政策等。對(duì)團(tuán)隊(duì)中銷(xiāo)售人員的工作了如指掌，做好業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析才能更好的投入 下一場(chǎng)比武，在比武中有備無(wú)患，給對(duì)手無(wú)還手之際。郭靖：“厲害！”洪七公：“大驚小怪，不要小看這一招，這一招還有后續(xù)，降龍十八掌第四式損 則有孚?！睋p則有孚之

6、銷(xiāo)售漏斗推進(jìn)統(tǒng)計(jì)桃李春風(fēng)一杯酒，江湖夜雨十年燈。銷(xiāo)售漏斗推進(jìn)統(tǒng)計(jì)不僅可以讓管理者分析 業(yè)績(jī)計(jì)劃、業(yè)績(jī)目標(biāo)是否能夠達(dá)成，還可以準(zhǔn)確反應(yīng)員工在某個(gè)階段遇見(jiàn)的問(wèn)題， 如果員工的商機(jī)轉(zhuǎn)化率低或者在某個(gè)階段的滯留時(shí)間長(zhǎng)，管理層可以根據(jù)具體情況 提出針對(duì)性解決措施，相對(duì)于整體員工培訓(xùn)，這樣的解決性訓(xùn)練既時(shí)間快又效率高。 能夠提高整體團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力。郭靖：“聽(tīng)起來(lái)好難??！徒兒天資愚鈍，恐怕學(xué)不會(huì)辜負(fù)師父期待啊?！焙槠吖骸霸趺磳W(xué)不會(huì)，只要有心，沒(méi)有學(xué)不會(huì)的東西，就像第五式履霜冰至。”履霜冰至之人員輸單統(tǒng)計(jì)在而臨一時(shí)的逆境時(shí)，要懂得見(jiàn)微知著，履霜即知雪到，一旦失利，立刻要總 結(jié)原因，領(lǐng)導(dǎo)需要了解團(tuán)隊(duì)中人員輸單情

7、況，根據(jù)輸單原因及時(shí)總結(jié)并進(jìn)行方針調(diào) 整，將經(jīng)驗(yàn)普及到全團(tuán)隊(duì)中，使得全團(tuán)隊(duì)能夠保證方向性的正確，這不就是有心人 的做法么？郭靖：“恩，師父說(shuō)的是，我一定聽(tīng)?zhēng)煾傅脑?huà)，做一個(gè)有心人”洪七公：“不過(guò)有心也要有技巧，譬如第六式時(shí)乘六龍，就是銷(xiāo)售市場(chǎng)中的一個(gè) 妙招?！睍r(shí)乘六龍之商機(jī)預(yù)測(cè)時(shí)乘六龍以御天，要訣是抓住時(shí)機(jī)，商機(jī)也是一樣，及時(shí)進(jìn)行商機(jī)預(yù)測(cè)可以說(shuō) 是銷(xiāo)售市場(chǎng)中的捷徑。本月、本季度、本年的銷(xiāo)售目標(biāo)真的能完成嗎？每個(gè)團(tuán)隊(duì)、 每條產(chǎn)品線(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)會(huì)怎樣？我們?cè)撊绾伟才畔鄳?yīng)的生產(chǎn)和采購(gòu)？我們可以根據(jù) 商機(jī)預(yù)測(cè)預(yù)估下一個(gè)季度或者下一年可能成交的商機(jī)數(shù)量、金額，預(yù)測(cè)目前業(yè)務(wù)進(jìn) 展能否支撐業(yè)績(jī)的完成，隨時(shí)掌握每

8、個(gè)團(tuán)隊(duì)、個(gè)人、產(chǎn)品線(xiàn)、區(qū)域的銷(xiāo)售預(yù)計(jì)結(jié)果, 緊密跟蹤每一個(gè)重要項(xiàng)目，對(duì)所有相關(guān)業(yè)務(wù)做出預(yù)判和安排。郭靖：“那我回去就閉關(guān)修煉，不把這些做好誓不出關(guān)?！焙槠吖骸爸皇亲约洪]門(mén)造車(chē)當(dāng)然不行，銷(xiāo)售市場(chǎng)中你還需要時(shí)刻關(guān)注客戶(hù)信息啊。傳授你降龍十八掌潛龍勿用?！睗擙埼鹩弥蛻?hù)信息騎馬倚斜橋、滿(mǎn)樓紅袖招。江湖人士總是肆意自在卻心中有數(shù)，如少室山上的 掃地僧，世事盡明所以無(wú)人能敵。企業(yè)若想在銷(xiāo)售江湖做到舉重若輕，就需要團(tuán)隊(duì) 成員及時(shí)對(duì)客戶(hù)信息進(jìn)行跟蹤記錄，通過(guò)查看銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的客戶(hù)詳細(xì)信息，做到心中 有招，了解并掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)整體工作進(jìn)程。同時(shí)銷(xiāo)售人員在進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)前可提前制定 拜訪(fǎng)計(jì)劃和待辦日程，每一個(gè)階段工作都會(huì)

9、在手機(jī)上分享出來(lái)。漸鴻于陸之聯(lián)系人黃蓉：“那老爺子，靖哥哥有這么多客戶(hù)信息會(huì)不會(huì)想不起來(lái)我啊？ ”洪七公：“這還不簡(jiǎn)單，讓傻小子把你加入聯(lián)系人，什么時(shí)候想看你什么時(shí)候就 能看。這一招叫漸鴻于陸。各種詳細(xì)信息，地址、聯(lián)系電話(huà)都有，想怎么看就怎么 看?！惫福骸澳俏揖蜎](méi)有后顧之憂(yōu)了。師父你再教我?guī)渍?，讓我早點(diǎn)學(xué)會(huì)可以帶蓉兒 回桃花島看桃花?！比貎海海ㄉ钋椋熬父绺绾槠吖骸皦蛄藟蛄?，老叫花子看不了這個(gè)。下一招你一定得記住了，降龍十八 掌之神龍擺尾，制勝一招，小子你要學(xué)不會(huì)就別說(shuō)是我教你的了，丟人！”神龍擺尾之商機(jī)管理神龍擺尾，一招制勝。高手對(duì)決往往在一息之間，自己創(chuàng)建商機(jī)，進(jìn)行商機(jī)階 段跟進(jìn)，最重

10、要的是商機(jī)階段的多級(jí)細(xì)分，將銷(xiāo)售過(guò)程量化至清晰可見(jiàn)、可度量。 通過(guò)銷(xiāo)售專(zhuān)家的銷(xiāo)售漏斗，能看到該項(xiàng)目正處于方案、報(bào)價(jià)階段還是處于己完成方 案匯報(bào)、客戶(hù)認(rèn)可方案的關(guān)鍵步驟，逐項(xiàng)排查、準(zhǔn)確引導(dǎo)、快速突破。讓每一個(gè)項(xiàng) 目都按照最恰當(dāng)?shù)匿N(xiāo)售流程推進(jìn)。反觀市面上其他產(chǎn)品的銷(xiāo)售漏斗并沒(méi)有經(jīng)過(guò)梳理、 細(xì)分的銷(xiāo)售流程設(shè)置功能，如同一張靜態(tài)的jpg圖片，并無(wú)太多實(shí)際意義，同時(shí)銷(xiāo)售 漏斗能讓管理者發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售過(guò)程中的瓶頸和障礙，做出及時(shí)調(diào)整，直觀清晰看出工作 效率以及商機(jī)資源的轉(zhuǎn)化率，大幅提升跟單贏率和預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性。使得頂尖銷(xiāo)售模式 變得可以復(fù)制，整個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力都不可同日而語(yǔ)。洪七公：“還有一招，叫雙龍取水。”雙龍取水

11、之合同訂單管理/回款管理比武場(chǎng)上，生死無(wú)言，銷(xiāo)售場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)激烈，只有隨時(shí)掌握合同/訂單狀態(tài)，才 能勝券在握。合同訂單管理可以在線(xiàn)申請(qǐng)、在線(xiàn)審批，領(lǐng)導(dǎo)出差、員工在外都沒(méi)有 障礙。管理層還能直觀確定銷(xiāo)售人員的武力值高低和業(yè)務(wù)水平。如果遇見(jiàn)贏單但項(xiàng) 目款項(xiàng)卻一直收不回來(lái)或財(cái)務(wù)催銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售卻在忙新項(xiàng)目的問(wèn)題，回款管理能 輕松解決?；乜钣?jì)劃狀態(tài)、回款執(zhí)行狀態(tài)隨時(shí)了解，回款計(jì)劃、回款記錄隨時(shí)查詢(xún), 只有將客戶(hù)牢牢抓在自己手中，對(duì)手才沒(méi)有可乘之機(jī)。會(huì)了這一招，你離成功才算 只差臨門(mén)一腳。郭靖：“什么？這不是己經(jīng)完成了？還臨門(mén)一腳？這么多招式都不行嗎？ ”洪七公：“傻小子，要想在銷(xiāo)售江湖站穩(wěn)腳跟，就要耐下

12、心沉住氣，沒(méi)有持之以 恒的毅力如何闖蕩？接下來(lái)我教給你的一招叫利涉大川，掌握這一招，銷(xiāo)售江湖才 有你的一席之地啊?！崩娲蟠ㄖぷ鲌?bào)告清風(fēng)明月照大川，移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代，你還在晨會(huì)上做工作匯報(bào)？還要拿著本子記 錄領(lǐng)導(dǎo)的建議？工作報(bào)告讓員工可以每天、每周、每月上報(bào)工作總結(jié)和計(jì)劃，可以 和上級(jí)隨時(shí)隨地溝通反饋。管理者可以實(shí)時(shí)了解到業(yè)務(wù)及項(xiàng)目進(jìn)展?fàn)顩r，業(yè)績(jī)指標(biāo) 完成情況等信息。郭靖：“這么方便，那我可就沒(méi)有后顧之憂(yōu)了啊?！焙槠吖骸罢f(shuō)你是個(gè)傻小子，你怎么就這么一根筋呢。這次的訂單完成了，下次 呢？還有下下次呢？ 一入江湖深似海，不好好練武你早晚會(huì)被淘汰的。好好聽(tīng)著， 下一招或躍在淵?！被蜍S在淵之拜訪(fǎng)管理避

13、無(wú)可避，至剛至陽(yáng)的正而攻勢(shì)。拜訪(fǎng)管理能夠大大提高整個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作 效率，每一位銷(xiāo)售人員既可以看到拜訪(fǎng)的銷(xiāo)售人員排行，提高積極性，也可以讓銷(xiāo) 售人員合理做出自己計(jì)劃并及時(shí)推動(dòng)，隨時(shí)可以查看自己計(jì)劃的完成情況并根據(jù)拜 訪(fǎng)次數(shù)調(diào)整自己的進(jìn)程，安排更有可能成單的業(yè)務(wù)，提高成功率。同時(shí)拜訪(fǎng)簽到讓 銷(xiāo)售人員工作落到實(shí)處，簽到時(shí)間、地點(diǎn)不能做假，還可以拍照上傳現(xiàn)場(chǎng)照片以確 定本次拜訪(fǎng)的真實(shí)有效。也可給不同的人設(shè)置不同的考勤地點(diǎn)，比指紋打卡機(jī)更方 便。后臺(tái)有統(tǒng)計(jì)，內(nèi)外考勤的閉環(huán)就形成了。員工偷懶開(kāi)小差，謊報(bào)軍情貽誤商機(jī), 這些通通不再有。洪七公：“剩下幾招我統(tǒng)一給你介紹。你小子可要認(rèn)真??！”降龍十八掌突如其

14、來(lái)之產(chǎn)品管理領(lǐng)導(dǎo)們通過(guò)這一招讓自己的員工既可以深入了解自己的產(chǎn)品信息，也可以看到 競(jìng)品信息，即時(shí)掌握競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)信息，便于我方調(diào)整研發(fā)路線(xiàn)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。降龍十八掌震驚百里之內(nèi)部公告震驚百里，不喪匕鋰。企業(yè)通過(guò)內(nèi)部公告發(fā)布企業(yè)內(nèi)部信息，同時(shí)可以隨時(shí)查 看人員的己讀未讀情況，再針對(duì)查閱情況具體安排接下來(lái)的工作，不會(huì)導(dǎo)致公告發(fā) 出后銷(xiāo)售人員沒(méi)有查閱的情況，所以?xún)?nèi)部公告?zhèn)鬟_(dá)更有效率，使得領(lǐng)導(dǎo)與銷(xiāo)售人員 之間溝通更加便捷。降龍十八掌龍戰(zhàn)于野之組織密令進(jìn)行會(huì)議培訓(xùn)時(shí)，組織密令就像明教圣火令一樣，見(jiàn)令如見(jiàn)人。在組織密令中, 我們把集體活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)地點(diǎn)、參與人員、具體時(shí)間說(shuō)清楚。相應(yīng)成員接到密令 后，需要在線(xiàn)

15、完成是否參加的回執(zhí)信息。在線(xiàn)下的活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，參會(huì)成員還可以通過(guò) 手機(jī)掃描二維碼實(shí)現(xiàn)在線(xiàn)簽到，集體活動(dòng)管理一鍵搞定。降龍十八掌羚羊觸藩之移動(dòng)簽到羚羊觸藩，步伐快速，敵人避無(wú)可避，對(duì)于銷(xiāo)售管理人員而言，銷(xiāo)售人員是否 進(jìn)行客戶(hù)拜訪(fǎng)是不可控的，因?yàn)闊o(wú)法時(shí)時(shí)刻刻進(jìn)行監(jiān)控，但是移動(dòng)簽到讓這個(gè)問(wèn)題 再無(wú)難度，只要一部手機(jī)，銷(xiāo)售人員自主選擇簽到，既保證銷(xiāo)售人員工作的主動(dòng)性, 又保證管理人員查閱的直觀性，直接提高整體團(tuán)隊(duì)管理能力，可謂威力驚人。郭靖：“師父，聽(tīng)您這么一說(shuō)，感覺(jué)我一下子信心滿(mǎn)滿(mǎn)啊，立刻就能上銷(xiāo)售江湖 闖蕩了?！焙槠吖骸皠e急，還有最后壓軸兩招傳授給你”飛龍?jiān)谔熘粘坦芾盹w龍?jiān)谔?，躍起半空，居高下?lián)簦?/p>

16、威力奇大。重要事情怕忘記？新建日程可以 解決，日程時(shí)間、日程內(nèi)容、參與人、消息提醒時(shí)間都可以自主設(shè)置。所有設(shè)置的 日程，可以匯聚在日歷上，通過(guò)日歷隨時(shí)查看自己的日程情況。還可以查看下屬近 期的日程安排，保證工作安排井然有序，每一步都有計(jì)劃有效率，就算一時(shí)想不起 也會(huì)及時(shí)提醒。洪七公：“前而這十七招己經(jīng)足夠你揚(yáng)威立名，但是行走江湖切不可驕傲自滿(mǎn)， 須知一山還有一山高，強(qiáng)中自有強(qiáng)中手，為師教你最后一招，魚(yú)躍于淵，望你不斷 學(xué)習(xí)，仰攀高峰。”魚(yú)躍于淵之知識(shí)庫(kù)行走江湖就要博采眾家之長(zhǎng)，不斷納為己用。銷(xiāo)售人員在解答客戶(hù)咨詢(xún)產(chǎn)品信 息、報(bào)價(jià)清單時(shí)，是否大腦一片空白？是否由于缺乏對(duì)行業(yè)的了解，不能很好的服 務(wù)客戶(hù)？知識(shí)庫(kù)海量保存了各行業(yè)的成功案例、產(chǎn)品介紹、價(jià)格表、銷(xiāo)售工具、購(gòu) 買(mǎi)合同等各類(lèi)漲知識(shí)的東西，通過(guò)手機(jī)隨時(shí)隨地查閱，縮短新銷(xiāo)售人員上手時(shí)間。 進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓時(shí)，一部手機(jī)讓你省下各類(lèi)資料，演示方便快捷。闖蕩銷(xiāo)售江湖，一 招足己。洪七公：“武學(xué)之道，重精不重多，最重要的還是內(nèi)功中的積累，就好像我和全 真七子，基本上降龍十八掌一出無(wú)人能敵，除了幾個(gè)老不死的妖怪?？扇嫫咦樱?一場(chǎng)架需要變化幾十種功夫，還那么多人，最后天