大客戶開發(fā)管理培訓(xùn)（PPT23頁）

1、什么是大客戶？什么是大客戶？20%的客戶帶來的客戶帶來80%的銷售的銷售客戶服客戶服務(wù)的十務(wù)的十二條黃二條黃金法則金法則一切皆有可能一切皆有可能永不言敗、永不言敗、永不放棄永不放棄一定能想出一定能想出解決問題的解決問題的方案方案具有極大的勇具有極大的勇氣，克服恐懼氣，克服恐懼不斷地說：不斷地說：“我能做到。我能做到?！睙釔郛a(chǎn)品、熱熱愛產(chǎn)品、熱愛自己、熱愛愛自己、熱愛客戶客戶建立客戶喜愛建立客戶喜愛的第一印象的第一印象客戶會被感動：客戶會被感動：因為你的敬業(yè)、因為你的敬業(yè)、你的執(zhí)著、你你的執(zhí)著、你的再三堅持。的再三堅持。強烈的渴強烈的渴望望下定決下定決心心明確知明確知道想要道想要的結(jié)果的結(jié)果讓客

2、戶感受讓客戶感受到你的能量到你的能量把所有的發(fā)把所有的發(fā)動機全部啟動機全部啟動動120%的付出的付出全力以赴全力以赴堅持不懈堅持不懈微笑能為你增添臉上的價值微笑能為你增添臉上的價值傾聽產(chǎn)生信任傾聽產(chǎn)生信任讓客戶每次想到你，見到你就開心，而非讓客戶每次想到你，見到你就開心，而非痛苦痛苦像激光一樣聚焦像激光一樣聚焦謙虛的態(tài)度與作風(fēng)謙虛的態(tài)度與作風(fēng)開放的胸懷開放的胸懷你擁有什么樣的知識結(jié)構(gòu)，你就擁有什么樣的人脈你擁有什么樣的知識結(jié)構(gòu)，你就擁有什么樣的人脈知識就是資本知識就是資本善于自我反省、不斷改進善于自我反省、不斷改進所有的技能都是通過學(xué)習(xí)掌握的所有的技能都是通過學(xué)習(xí)掌握的花時間學(xué)習(xí)專業(yè)花時間學(xué)習(xí)

3、專業(yè)善于閱讀善于閱讀v永遠給客戶一個堅定的承諾永遠給客戶一個堅定的承諾v對待問題時保持樂觀，想盡辦法給客對待問題時保持樂觀，想盡辦法給客戶滿意的結(jié)果，并超出他的期望戶滿意的結(jié)果，并超出他的期望v任何問題都是我的問題任何問題都是我的問題v一周工作七天的準備一周工作七天的準備v每天工作每天工作24小時的意識小時的意識v24小時手機開機，隨打隨通小時手機開機，隨打隨通v真正產(chǎn)生生產(chǎn)力，是真正產(chǎn)生生產(chǎn)力，是8小時以外的工作小時以外的工作v8小時以內(nèi)求生存，小時以內(nèi)求生存，8小時以外求發(fā)展小時以外求發(fā)展靜態(tài)靜態(tài)檔案檔案動態(tài)動態(tài)檔案檔案想清楚你到底需要什么結(jié)果想清楚你到底需要什么結(jié)果敢于直面客戶的問題敢于

4、直面客戶的問題沒有要求就沒有簽單沒有要求就沒有簽單合作是雙贏的合作是雙贏的v把自己當成顧問把自己當成顧問v向別人提供幫助向別人提供幫助v成為客戶的朋友成為客戶的朋友v提供解決方案提供解決方案v一、客戶是找來的，而非一、客戶是找來的，而非等來的；等來的；v二、收集目標客戶資料二、收集目標客戶資料v三、探尋客戶需求三、探尋客戶需求v四、營造產(chǎn)品價值四、營造產(chǎn)品價值三、開發(fā)大客戶的四大方法三、開發(fā)大客戶的四大方法v1、市場調(diào)研、市場調(diào)研v 市場、消費者、產(chǎn)品、競爭對手市場、消費者、產(chǎn)品、競爭對手v2、尋找機會、尋找機會v3、明確目標客戶、明確目標客戶客戶在哪里？客戶在哪里？v4、產(chǎn)品與服務(wù)的市場定位、產(chǎn)品與服務(wù)的市場定位v5、制訂營銷業(yè)績目標、制訂營銷業(yè)績目標v6、營銷組合策略、營銷組合策略4P理論：產(chǎn)品、價格、理論：產(chǎn)品、價格、通路、推廣通路、推廣v7、績效評估、績效評估v找對人v做對事v用對方法1、經(jīng)營決策的3個方法2、管理工作的3個方法v結(jié)果導(dǎo)向v策略優(yōu)先v行動快速v3、解決問題的3個方法v復(fù)雜的問題簡單化v簡單的問題調(diào)理化v解決問題抓重點4、賺取最大利潤的賺取最大利潤的3個方法個方法打造核心競爭力打造核心競爭力塑造品牌塑造品牌整合和