關(guān)于銷售談判的技巧(2

1、關(guān)于銷售談判的技巧（2）通常一個人不了解一本書之前，他都是看書的封面來判斷 書的好壞。一個人不了解另一個人之前，都是看他的穿著。所以 穿著對一個業(yè)務(wù)員來講是非常重要的。記住，永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮。第七、徹底地了解顧客的背景；推銷前一定要做徹底的準(zhǔn)備，準(zhǔn)備得很詳細。最好能在拜 訪顧客之前，徹底地了解顧客的背景，這樣顧客對你會更有信賴 感。第八、是最重要的，你必須使用顧客的見證 ；因為顧客常常會說：OK,假如你講的都是對的，那你證明給我看！所以見證很重要。第九、要有一些大顧客的名單；記得我在美國推廣訓(xùn)練課程的時候， 有人說：我為什么要 聽你的？你覺得這個訓(xùn)練可以幫助我們公司嗎 ？這時候

2、我就會show（展示）出我們曾經(jīng)幫助 舊M，幫過惠普, 幫過施樂的記錄。顧客看到我們有這種能力，反過來會要求聽你的產(chǎn)品介紹?？墒侨绻銢]有這些大顧客的見證， 顧客可能連 聽都不聽，因為你在浪費他的時間。假如你很明確地知道你跟顧客的關(guān)系，你就可以運用以上 的方法把這些顧客的信賴感重新建立起來。這樣子其他的后續(xù)推 銷工作就會順利許多。還有一點很重要，就是你必須列出有哪些顧客對你有負面 的意見或印象。銷售工作非常困難，不可能每一個人對你都很滿 意。在銷售過程當(dāng)中，成交或是沒有成交的顧客中，多少有一些 對你有不好印象的。請你把這些人列出來，同時想出解決方案。銷售業(yè)務(wù)談判二十種成交技巧1 .優(yōu)惠成交法又

3、稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使 客戶立即購買的一種方法。 在使用這些優(yōu)惠政策時，銷售人員要 注思二點：(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對他一個人，讓 客戶感覺到自己很尊貴很不一般。(2)千萬不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會提出更進一步的要 求，直到你不能接受的底線。(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限， 需要向上面請示： 對不起，在 我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個價格。然后再話鋒一轉(zhuǎn)， 不過，因為您是我的老客戶，我可以向經(jīng)理請示一下，給你些額外 的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。這樣客戶的期望值不會太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會感到你已經(jīng)盡 力而為，不會怪你。2 .從

4、眾成交法客戶在購買產(chǎn)品時，都不愿意冒險嘗試。凡是沒經(jīng)別人試 用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對于 大家認可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。一個客戶看中了一臺微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人 員說：你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要 銷五十多臺，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨?？蛻艨戳丝次⒉t,還在猶豫。銷售員說：我們商場里的員工也都在用這種微波爐， 都說方便實惠。 客戶就很容易作出購買的決定了。3 .直接要求法銷售人員得到客戶的購買信號后，直接提出交易。使用直 接要求法時要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購買信號。例如 王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在

5、就 簽單吧。 當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的 反應(yīng)，切忌再說任何一句話，因為你的一句話很可能會立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簧。4 .總結(jié)利益成交法把客戶與自己達成交易所帶來的所有的實際利益都展示在 客戶面前，把客戶關(guān)心的事項排序，然后把產(chǎn)品的特點與客戶的 關(guān)心點密切地結(jié)合起來，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益， 促使客戶 最終達成協(xié)議。5 .預(yù)先框視法在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時對客戶進行認同和贊賞，使客戶按自己的說法去做，如：我們這套課程是給那些下定決心、 想要突破自己、提升自己銷售業(yè) 績的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進 的人。6

6、.激將法激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購買產(chǎn)品。有對頗有名望的香港夫婦去大商場選購首飾，他們對一只9萬美元的翡翠戒指很感興趣，只因為價格昂貴而猶豫不決。這時，在 一旁察言觀色的銷售員走了過來， 她向兩位客人介紹說，東南亞 某國總統(tǒng)夫人來店時也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對香港夫 婦立即買下了這只翡翠戒指，因為他們要顯示自己比總統(tǒng)夫人更 有實力。銷售員在激將對方時，要顯得平靜、自然，以免對方看出 你在激他。7 .二選一法銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇 哪一種，都是我們想要達成的一種結(jié)果。運用這種方法，應(yīng)使客

7、戶避開 要還是不要 的問題，而是讓客戶回答 要A還是要B的 問題。例如： 您是喜歡白色的還是紅色的 ？您是今天簽單還是 明天再簽？您是刷卡還是用現(xiàn)金？注意，在引導(dǎo)客戶成交時，不要提出兩個以上的選擇，因為選擇太多反而令客戶無所適從。8 .惜失成交法利用 怕買不到 的心理。人對愈是得不到、買不到的東西， 越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這 種產(chǎn)品是很難得的良機，那么，他們會立即采取行動。惜失成交法是抓住客戶 得之以喜，失之以苦 的心理，通 過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時作出購買決定。 一般可 以從這幾方面去做：(1)限數(shù)量，主要是類似于 購買數(shù)量有限，欲購從速 。(2)限時間，主要是在指定時間內(nèi)享有優(yōu)