采購(gòu)業(yè)務(wù)培訓(xùn)

1、采購(gòu)業(yè)務(wù)培訓(xùn)1. 組織結(jié)構(gòu)我們首先講一下企業(yè)內(nèi)部涉及到與采購(gòu)管理相關(guān)的部門(mén)。企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)可以體現(xiàn)出來(lái)客戶(hù)的采購(gòu)業(yè)務(wù)流程是什么樣子的。所謂的采購(gòu)管理相關(guān)的部門(mén)包括采購(gòu)部，但不限于采購(gòu)部。一般情況下，企業(yè)的采購(gòu)分為事前，事中，事后管理。在這三個(gè)部分涉及的部門(mén)是不相同的。我們先根據(jù)采購(gòu)的這三個(gè)部門(mén)來(lái)分析一下，企業(yè)的采購(gòu)管理和那些部門(mén)有關(guān)。1.1.企業(yè)的采購(gòu)部崗位：計(jì)劃員：負(fù)責(zé)計(jì)劃的核準(zhǔn)，計(jì)劃的下達(dá)，以及計(jì)劃執(zhí)行的保障。有的企業(yè)計(jì)劃員兼職市場(chǎng)信息人員，或兼職供應(yīng)商管理員。采購(gòu)工程師：負(fù)責(zé)尋找供應(yīng)商，與供應(yīng)商進(jìn)行價(jià)格談判，有些企業(yè)稱(chēng)其為商務(wù)代表，招標(biāo)員，核價(jià)人員等等。有的企業(yè)采購(gòu)工程師兼職市場(chǎng)信息人員

2、。采購(gòu)員：跟單人員，負(fù)責(zé)和供應(yīng)商進(jìn)行日常的事務(wù)性工作，如發(fā)票，付款，協(xié)調(diào)庫(kù)房等等工作。 有的公司采購(gòu)部較小， 采購(gòu)員兼任招標(biāo)員， 市場(chǎng)信息員工作。市場(chǎng)信息員：負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息的整理和調(diào)研。供應(yīng)商管理員：負(fù)責(zé)供應(yīng)商資質(zhì)文件的管理和整理。專(zhuān)業(yè)資料采購(gòu)部經(jīng)理，負(fù)責(zé)采購(gòu)不日常管理工作，重點(diǎn)物料的核價(jià)工作，付款計(jì)劃的制定和執(zhí)行。企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)如何定和企業(yè)的采購(gòu)業(yè)務(wù)復(fù)雜程度直接相關(guān)。小的企業(yè)一般不會(huì)劃分的那么細(xì)致， 一般都是一人身兼數(shù)職。 而大的企業(yè)可能還會(huì)多出一些職位，如綜合人員：即協(xié)助采購(gòu)部經(jīng)理管理供應(yīng)商，搭理日常事務(wù)工作，撰寫(xiě)市場(chǎng)分析，工作總結(jié)等。1.2.企業(yè)具有采購(gòu)管理職能的其他部門(mén)：質(zhì)檢部、財(cái)務(wù)部、

3、審紀(jì)部、生產(chǎn)部、研發(fā)部、倉(cāng)儲(chǔ)部（儲(chǔ)運(yùn)部）。1.3.與采購(gòu)事前管理相關(guān)的部門(mén)事前主要是供應(yīng)商評(píng)估，主要是采供雙方談婚論嫁的過(guò)程。供應(yīng)商評(píng)估分為評(píng)估和認(rèn)證兩個(gè)階段。供方認(rèn)證就是對(duì)供應(yīng)商供貨質(zhì)量方面認(rèn)證，認(rèn)證更加側(cè)重于考查供應(yīng)商的供應(yīng)產(chǎn)品；而評(píng)估是對(duì)供應(yīng)商方方面面的綜合評(píng)估，主要針對(duì)的是供應(yīng)商的本身。供方評(píng)估是全方位的， 除了采購(gòu)部以外， 供應(yīng)商涉及到的其他部門(mén)也很多。一是財(cái)務(wù)部門(mén)要查供方財(cái)務(wù)報(bào)表；二是質(zhì)檢部門(mén)要對(duì)供應(yīng)商的貨物質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)；三是紀(jì)委也要參與， 甚至跟采購(gòu)部一起到供應(yīng)商現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行考查；四是研發(fā)部要對(duì)供應(yīng)商的指標(biāo)進(jìn)行核查，有的企業(yè)的研發(fā)部叫研究所；五是生產(chǎn)部門(mén)， 即直接使用部門(mén)要參于。采購(gòu)

4、部跟供應(yīng)商評(píng)估關(guān)系密切的有四個(gè)職務(wù)：計(jì)劃，市場(chǎng)，招標(biāo)（或叫核專(zhuān)業(yè)資料價(jià)）的采購(gòu)員，供方管理人員。有的企業(yè)由于采購(gòu)規(guī)模較小，或者采購(gòu)組織形式相對(duì)簡(jiǎn)單，市場(chǎng)信息智能由招標(biāo)人員兼任，或由計(jì)劃員進(jìn)行兼任。承擔(dān)供方評(píng)估最主要是哪個(gè)職能呢？是招標(biāo)員。招標(biāo)員主管價(jià)格和供應(yīng)商獲取，有的公司稱(chēng)這個(gè)部門(mén)為核價(jià)員。這種模式就是新飛電器的模式。招標(biāo)部門(mén)就是尋源部門(mén)， 找供應(yīng)商的歸招標(biāo)來(lái)做。 有的公司做采購(gòu)和招標(biāo)是一個(gè)人，像石藥中潤(rùn)一樣，那么供應(yīng)商尋源就是由采購(gòu)員來(lái)做， 因?yàn)椴少?gòu)員兼職了招標(biāo)員的職能。市場(chǎng)信息人員在采購(gòu)的事前管理承擔(dān)什么責(zé)任呢？市場(chǎng)是不擔(dān)負(fù)尋找供應(yīng)商的主要職能的， 但有的企業(yè)市場(chǎng)信息員要協(xié)助研發(fā)、采購(gòu)部

5、尋找供應(yīng)商。 一般來(lái)說(shuō)市場(chǎng)部門(mén)存在的主要目的在于采購(gòu)監(jiān)管。市場(chǎng)部人員本身沒(méi)有監(jiān)管職能，他們?yōu)椴少?gòu)經(jīng)理提供市場(chǎng)行情參考，給采購(gòu)部經(jīng)理決策提供依據(jù)。 由采購(gòu)部經(jīng)理依靠市場(chǎng)信息員的信息， 監(jiān)管采購(gòu)員的或者招標(biāo)員的工作，考核采購(gòu)員工作。 市場(chǎng)信息員一般會(huì)對(duì)外詢(xún)價(jià)，或作深層次的價(jià)格預(yù)測(cè)。例如：分析玉米要漲價(jià)了，為什么會(huì)漲價(jià)，網(wǎng)絡(luò)上期貨的價(jià)格，玉米的產(chǎn)地氣候情況，農(nóng)民的種植情況等等，這都是市場(chǎng)信息員該做的，一般來(lái)說(shuō)企業(yè)的市場(chǎng)信息員做不到這么深入。真正尋找供應(yīng)商的工作是招標(biāo)員負(fù)責(zé)，但實(shí)際上市場(chǎng)做更加合適。 一般來(lái)說(shuō)企業(yè)有經(jīng)驗(yàn)的人不會(huì)來(lái)做市場(chǎng)，做市場(chǎng)的都是寫(xiě)文職人員， 這是不合理的一種做法。而真正來(lái)做供方談判

6、，核價(jià)還是招標(biāo)人員。而且，一個(gè)新供應(yīng)商希望能夠和企業(yè)合作，也不是找市場(chǎng)部門(mén)，他是直接找采購(gòu)員。而且，供應(yīng)商的評(píng)估工作一定要參考以前買(mǎi)的價(jià)格， 這一類(lèi)的價(jià)格， 一般都是找招標(biāo)員了解， 而不是找市場(chǎng)信息員了解。專(zhuān)業(yè)資料承擔(dān)供方評(píng)估另一個(gè)重要的職務(wù)是供方管理員，他要參于供方評(píng)估的。 決定供應(yīng)商評(píng)估結(jié)果的職能肯定不是放在采購(gòu)員手里，決定權(quán)是放在采購(gòu)部經(jīng)理和多個(gè)部門(mén)組成的采購(gòu)委員會(huì)手里。但是供方檔案肯定有專(zhuān)人來(lái)管理，采購(gòu)經(jīng)理參與供方評(píng)估， 其他部門(mén)也要參于， 生產(chǎn)要參與，質(zhì)檢做檢驗(yàn)試驗(yàn)，審紀(jì)進(jìn)行監(jiān)督，研發(fā)部門(mén)要參與。供應(yīng)商的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)一般都是由生產(chǎn)和研發(fā)提出。經(jīng)常采購(gòu)部遇到供方不能更換，供應(yīng)商的產(chǎn)品雖然都

7、是國(guó)標(biāo)的，但是用了之后還是不合格， 因?yàn)槠髽I(yè)有自己的企標(biāo)， 我們要尊重企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)， 企標(biāo)一般比國(guó)標(biāo)更嚴(yán)格。但一般來(lái)說(shuō)企業(yè)有沒(méi)有這樣的企標(biāo)準(zhǔn)？沒(méi)有，只是口頭上的， 經(jīng)常生產(chǎn)部門(mén)說(shuō)供應(yīng)商用不了， 為什么用不了？沒(méi)有衡量標(biāo)準(zhǔn)。所以采購(gòu)部應(yīng)該對(duì)重點(diǎn)采購(gòu)品，敦促生產(chǎn)和研發(fā)提出標(biāo)準(zhǔn)。以上是供應(yīng)商售前管理涉及到這些部門(mén)，前面的工作這叫事前管理。1.4.與采購(gòu)事中管理相關(guān)的部門(mén)事中管理起頭部門(mén)是生產(chǎn)部門(mén)，采購(gòu)起因由生產(chǎn)部門(mén)提出來(lái)，是一個(gè)物料需求，需求有個(gè)匯總過(guò)程， 生產(chǎn)需求由各個(gè)車(chē)間提出并匯總，匯總完了給采購(gòu)計(jì)劃員。如果各個(gè)車(chē)間提的東西不標(biāo)準(zhǔn)的，規(guī)格不一樣， 采購(gòu)員就很難確定庫(kù)里有沒(méi)有，石藥說(shuō)了匯總計(jì)劃麻煩，就

8、是這個(gè)原因，一般這個(gè)問(wèn)題發(fā)生在備品備件上，因?yàn)樯a(chǎn)用的原料一般來(lái)說(shuō)都有明確的標(biāo)準(zhǔn)。計(jì)劃匯總流程在不同企業(yè)中有差別，有的企業(yè)是生產(chǎn)請(qǐng)購(gòu)采購(gòu)需求后，采購(gòu)專(zhuān)業(yè)資料計(jì)劃員和倉(cāng)庫(kù)人員核庫(kù)工作， 確定最終的采購(gòu)計(jì)劃， 有的企業(yè)是生產(chǎn)匯總完需求后先給倉(cāng)庫(kù)， 倉(cāng)庫(kù)核完了再給采購(gòu)計(jì)劃員。進(jìn)行采購(gòu)計(jì)劃核算工作很重要，企業(yè)采購(gòu)是一個(gè)供應(yīng)過(guò)程，如果企業(yè)沒(méi)有需求就不能采購(gòu)， 必須是根據(jù)需求來(lái)做供應(yīng)。計(jì)劃確定后，由采購(gòu)經(jīng)理審批，審批后才到采購(gòu)員，做分解計(jì)劃。有些企業(yè)采購(gòu)員分解計(jì)劃，有的企業(yè)是計(jì)劃員來(lái)分解計(jì)劃（魯抗也是這樣），分配的原則是按物料和供應(yīng)商的分類(lèi)。 所以，采購(gòu)部哪些物料分給哪個(gè)采購(gòu)員都是事先分好的，做化工的采購(gòu)

9、員，分化工物料，做備品就分備品的物料。采購(gòu)員按照計(jì)劃員分配的采購(gòu)計(jì)劃，下達(dá)給供應(yīng)商，這時(shí)采購(gòu)的詢(xún)報(bào)價(jià)工作才開(kāi)始，這時(shí)涉及到了主管法律部門(mén)進(jìn)來(lái)。因?yàn)橛袃煞N情況： 一種是當(dāng)月要跟供應(yīng)商簽定普通訂單， 即合同。第二種是跟供方已經(jīng)有了一攬子訂單，直接下普通訂單。一攬子訂單這是我們所說(shuō)的協(xié)議，在很多 ERP里面沒(méi)有協(xié)議這個(gè)概念， 但它有一攬子訂單，沒(méi)有具體采購(gòu)量，只有價(jià)格和相關(guān)條款，這叫一攬子訂單，這就是我們說(shuō)的長(zhǎng)期合同，也叫協(xié)議。一般來(lái)說(shuō)備品備件沒(méi)有一攬子訂單，為什么呢？因?yàn)閭淦穫浼粋€(gè)型號(hào)的采購(gòu)品不常買(mǎi)，所以一般簽訂標(biāo)準(zhǔn)訂單。 如某個(gè)物料長(zhǎng)年用， 會(huì)出現(xiàn)一攬子訂單，包材是有可能是產(chǎn)生一攬子訂單。有

10、些企業(yè)不允許開(kāi)一攬子訂單，要求每個(gè)月核價(jià)，這是合理的嗎？其實(shí)也不是十分合理。事中管理到核完價(jià)后，經(jīng)理審批，最終價(jià)格下給供應(yīng)商，收貨，發(fā)貨，跟單過(guò)程，由采購(gòu)員完成。跟單完成后就是收貨，然后又涉及到財(cái)務(wù)，開(kāi)始給打款，給不給這個(gè)供應(yīng)商打款， 由采購(gòu)經(jīng)理決定。 采購(gòu)部都會(huì)有一個(gè)付款計(jì)劃，采購(gòu)經(jīng)專(zhuān)業(yè)資料理要跟財(cái)務(wù)商量， 一定要給財(cái)務(wù)這個(gè)付款計(jì)劃， 采購(gòu)經(jīng)理就知道手上有多少錢(qián)付賬，看人下菜碟。研究下這個(gè)供應(yīng)商，好不好說(shuō)話(huà)，考慮很多方面，給不給你付款。當(dāng)然付款條件也是跟供應(yīng)商之前談好的，不同付款方式， 供應(yīng)商的成本也不一樣，承兌是銀行要收取一定費(fèi)用的。付完款，收完貨有個(gè)質(zhì)檢動(dòng)作的，質(zhì)檢部門(mén)進(jìn)行質(zhì)檢。售中管理

11、是各個(gè)部門(mén)協(xié)調(diào)過(guò)程。1.5.與采購(gòu)事后管理相關(guān)的部門(mén)采購(gòu)的事后管理主要是對(duì)供方進(jìn)行績(jī)效評(píng)價(jià)，企業(yè)每季度，每半年或者一年做一次供方評(píng)價(jià)。做供方評(píng)價(jià)參于部門(mén)，生產(chǎn)，采購(gòu)，質(zhì)檢，倉(cāng)儲(chǔ)，有可能話(huà)還有一個(gè)售后服務(wù)，審計(jì)對(duì)整個(gè)過(guò)程進(jìn)行管理。評(píng)審前要制定指標(biāo)，要幾個(gè)部門(mén)分別制定績(jī)效指標(biāo)，即考核的關(guān)鍵點(diǎn)?？己诉^(guò)程中各個(gè)部門(mén)彼此的指標(biāo)互相不公開(kāi)，避免公開(kāi)會(huì)影響大家的評(píng)測(cè)結(jié)果?？己私Y(jié)束后，如果供應(yīng)商表現(xiàn)不合格，就要求其停止供貨。如果分?jǐn)?shù)低，可以對(duì)供應(yīng)商發(fā)出整改通知， 供應(yīng)商進(jìn)入考察期， 如果考察期表現(xiàn)還是不合格，就停止供應(yīng)商供貨了。以上這個(gè)業(yè)務(wù)流程，基本包含了采購(gòu)管理相關(guān)部門(mén)的全部業(yè)務(wù)流程。1.6.采購(gòu)部的主要工

12、作按照我們前面說(shuō)的，采購(gòu)業(yè)務(wù)流程，我們總結(jié)分析出來(lái)采購(gòu)部有以下工作，? 供應(yīng)商售前評(píng)估工作，供應(yīng)商準(zhǔn)入? 采購(gòu)計(jì)劃執(zhí)行工作專(zhuān)業(yè)資料? 日常跟供應(yīng)商談判工作? 訂單跟單? 收貨結(jié)帳工作? 供應(yīng)商績(jī)效評(píng)價(jià)工作? 市場(chǎng)分析工作采購(gòu)部的重點(diǎn)工作中，在保證這幾項(xiàng)基礎(chǔ)工作做好的前提下。有兩項(xiàng)工作是極其重要的， 一項(xiàng)是市場(chǎng)分析工作， 另一項(xiàng)是供方評(píng)估工作。 企業(yè)如果想要降低采購(gòu)成本，最主要的是兩條路就是優(yōu)化供應(yīng)商群體，和抓住市場(chǎng)時(shí)機(jī)。2. 采購(gòu)目標(biāo)企業(yè)采購(gòu)的目標(biāo)是什么了？換言之考核一個(gè)采購(gòu)經(jīng)理，應(yīng)該考核什么？第一個(gè)了保證生產(chǎn)，第二個(gè)降低成本。合理價(jià)格，加上準(zhǔn)時(shí)，準(zhǔn)量，準(zhǔn)質(zhì)，準(zhǔn)量、準(zhǔn)時(shí)、再加上合理價(jià)格，這就是

13、考核采購(gòu)員的。我們?cè)僮屑?xì)分析一下，企業(yè)的采購(gòu)兩大任務(wù)， 一個(gè)是降低成本吧， 一個(gè)是為了保證生產(chǎn)， 要降低成本如果不準(zhǔn)時(shí)，準(zhǔn)質(zhì)，會(huì)怎么樣了，這是風(fēng)險(xiǎn)？企業(yè)采購(gòu)目標(biāo)四大目標(biāo)，準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)量、準(zhǔn)質(zhì)、準(zhǔn)價(jià)。為了達(dá)到四大目標(biāo)，總結(jié)一下就兩大目標(biāo)，一個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)是成本。2.1.如何降低成本采購(gòu)品分類(lèi)管理有的物料供貨風(fēng)險(xiǎn)大，我們不能左右市場(chǎng)，占我全年的采購(gòu)額大；有的物料專(zhuān)業(yè)資料供貨風(fēng)險(xiǎn)小， 占我全年采購(gòu)額小等等； 我們把它分類(lèi)， 傳統(tǒng)企業(yè)的物料分為四大類(lèi)，哪一類(lèi)是怎么樣呢？如下圖：風(fēng)險(xiǎn)原料原料藥和中間體包材備品備件成本包材是哪一類(lèi)，其實(shí)企業(yè)做包材量也不小的，備品備件如化玻儀表，全在這呀？原料在哪？原料藥在哪，

14、 輔料在哪？風(fēng)險(xiǎn)不大， 成本大的物料在醫(yī)藥行業(yè)有沒(méi)有？精細(xì)化工類(lèi)像已醇屬于此類(lèi)，大化工，像糧油類(lèi)風(fēng)險(xiǎn)不大， 我說(shuō)了不算而已，但是要跟市場(chǎng)行情走，成本高就是，買(mǎi)燒堿肯定能在市場(chǎng)買(mǎi)到，但是價(jià)格做不了主。什么原因呢？量太小了。備品備件類(lèi)降低采購(gòu)費(fèi)用為什么很多企業(yè)在必聯(lián)采購(gòu)網(wǎng)做備品備件這些東西？因?yàn)檫@類(lèi)物料原料價(jià)格不高，主要目的是降工作量， 降工作量的目的是降采購(gòu)費(fèi)用吧，采購(gòu)成本分三大塊一塊原料的價(jià)格， 一塊是費(fèi)用在采購(gòu)上面發(fā)生費(fèi)用，三是給供應(yīng)商的合理利潤(rùn)，備品備件這類(lèi)就是做什么？降低采購(gòu)的費(fèi)用。專(zhuān)業(yè)資料降低原料價(jià)格戰(zhàn)略類(lèi)物資要做什么？做好市場(chǎng)行情。要比別人買(mǎi)得低，這叫做擇機(jī)擇時(shí)采購(gòu)。采購(gòu)最關(guān)鍵三個(gè)“

15、適” ，適度，適量，適時(shí)。五一家電促銷(xiāo)，我們?nèi)ベI(mǎi)家電，這是適時(shí)。跟供應(yīng)商價(jià)格不能砍得太低了，太低了風(fēng)險(xiǎn)太大，這是適度。庫(kù)存不能放太多，太多會(huì)出呆料，原料過(guò)期，這是適量。如果你想糧油類(lèi)，采購(gòu)要比別人低，就做期貨吧，炒期貨的價(jià)格。銅的期貨，玉米的期貨或石油類(lèi)的期貨，相關(guān)時(shí)間就是你的成本。擇機(jī)采購(gòu)這叫什么采購(gòu)，叫擇機(jī)采購(gòu)也叫擇時(shí)采購(gòu)，家電行業(yè)大都是擇機(jī)采購(gòu)，如：采購(gòu) ABS大離料，要關(guān)注石油的價(jià)格；金龍魚(yú)采購(gòu)黃豆，要看期貨市場(chǎng)；漢纜采購(gòu)銅，電纜行業(yè)關(guān)注銅期貨。 價(jià)格比別人高呀， 到這個(gè)時(shí)候是不是多買(mǎi)點(diǎn)？后面還要看漲，企業(yè)不需要這個(gè)東西的時(shí)候，不能買(mǎi)是吧，搞明白市場(chǎng)信息，所以搞明白市場(chǎng)信息有很多層面，

16、一是技術(shù)層面，一是信息層面。在技術(shù)層面，一般來(lái)說(shuō)做家電行業(yè)做鋼材類(lèi)期貨的采購(gòu)員比普通采購(gòu)員的薪資要高出三倍。新華07年一季度分析， 有個(gè)原料要漲價(jià)， 當(dāng)月囤貨 30 噸，給企業(yè)省了 50 萬(wàn)？我給企業(yè)賺了 30 萬(wàn)，怎么考核這個(gè)采購(gòu)員？采購(gòu)人員要統(tǒng)計(jì)出來(lái)，可以考核，從你購(gòu)買(mǎi)量的變化與價(jià)格變化的乖離率來(lái)計(jì)算采購(gòu)員的業(yè)績(jī)。如下圖：專(zhuān)業(yè)資料另一個(gè)是信息層面。如：是政策層面，是不是國(guó)家出什么政策了；國(guó)際金融方面，人民幣升值從國(guó)外采購(gòu)是有好處？行業(yè)內(nèi)各個(gè)廠(chǎng)家的投、轉(zhuǎn)產(chǎn)情況；市場(chǎng)需求變化情況；季節(jié)性物資。尋找替代品由于青霉素原料價(jià)格上升，頭孢類(lèi)原料價(jià)格下降，就轉(zhuǎn)產(chǎn)頭孢。銅的價(jià)格飆升，就尋找鋁的解決方案。所

17、以講這些，指的就是這類(lèi)的物料戰(zhàn)略物資是根據(jù)市場(chǎng)行情，必聯(lián)采購(gòu)網(wǎng)就要做什么， 就要需要周密他們部門(mén)做出市場(chǎng)行情，大化工類(lèi)，精細(xì)化工類(lèi)等， 為什么我們要客戶(hù)在我們這？做原料的我們可以給你市場(chǎng)行情，做備品的我們可以給他降低采購(gòu)費(fèi)用。為什么一定要做資訊？因?yàn)檫@類(lèi)的物料企業(yè)采購(gòu)量大， 對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)成本較高， 它不是一個(gè)比價(jià)過(guò)程， 備品備件就不需要行情了，比比價(jià)就可以了，這塊我們就是告訴客戶(hù)更多是降低費(fèi)用。企業(yè)采購(gòu)部做什么？要讓風(fēng)險(xiǎn)大的物料變成風(fēng)險(xiǎn)小的，瓶頸類(lèi)的變成普通物料，戰(zhàn)略物料變成杠桿類(lèi)物料。降低成本就不多講了，大家都很清楚。專(zhuān)業(yè)資料2.2.降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)成本跟風(fēng)險(xiǎn)密切相關(guān)。杠桿類(lèi)物料可以談價(jià)格，但是戰(zhàn)

18、略類(lèi)就很難了。企業(yè)采購(gòu)四大目標(biāo)，換句話(huà)說(shuō)你要獲得好的價(jià)格，好的交貨，就是降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)，提升企業(yè)在供應(yīng)鏈的話(huà)語(yǔ)權(quán)， 所謂的優(yōu)化供應(yīng)商群體， 很重要的一方面就是供應(yīng)商是聽(tīng)我的話(huà)，能跟上我的效率和質(zhì)量，供貨風(fēng)險(xiǎn)小。降低風(fēng)險(xiǎn)有以下方法：合理備庫(kù)存降風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)存是邪惡的，庫(kù)存大的話(huà)很糟糕，有很多問(wèn)題。生產(chǎn)總是變化，所以一般來(lái)說(shuō)都應(yīng)該有一定量的庫(kù)存， 但是企業(yè)庫(kù)存量一旦降下來(lái)， 諸多影響生產(chǎn)的問(wèn)題就接踵而至。企業(yè)庫(kù)存的水平通常的衡量指標(biāo)是庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，我們經(jīng)?？吹绞腔阡N(xiāo)售額周轉(zhuǎn)率， 庫(kù)存周?chē)实扔谝荒赇N(xiāo)售總額除以我的平均庫(kù)存量。如果流通行業(yè)里面平均庫(kù)存是500 萬(wàn)，我賣(mài)了 3000 萬(wàn)，我的資金周轉(zhuǎn)率等于到了

19、六次。庫(kù)存是非常關(guān)鍵的，要降庫(kù)存，不是所有的材料都要備貨，要分東西，按照我們剛才分析的，成本低風(fēng)險(xiǎn)大，一定要備庫(kù)存，即使形成呆料了也沒(méi)有多少錢(qián)。風(fēng)險(xiǎn)大的物料要備一定安全庫(kù)存，不能出現(xiàn)生產(chǎn)斷貨， 要降低供貨風(fēng)險(xiǎn)， 如果成本很高但風(fēng)險(xiǎn)不大的， 盡量采取不備貨的模式。 庫(kù)存要有一定的比例， 占庫(kù)存量量 80%的品種，只占我總的庫(kù)存金額的 20%，占庫(kù)存量的 20%的品種，要占我總庫(kù)存金額的 80%。供應(yīng)商備庫(kù)存降低供貨風(fēng)險(xiǎn)庫(kù)存是采購(gòu)方的， 現(xiàn)在讓供應(yīng)商來(lái)備貨。 第一種方法：武漢遠(yuǎn)大是這樣做的，專(zhuān)業(yè)資料供應(yīng)商備庫(kù)存， 他要看到供應(yīng)商給他備貨的情況，但這料在哪了？在供應(yīng)商的庫(kù)房里。第二種方法就是濟(jì)柴模式

20、，我把庫(kù)位都給供應(yīng)商， 供應(yīng)商的貨直接送到我的庫(kù)房里，設(shè)定庫(kù)存的安全值和預(yù)警值。安全庫(kù)存量是供應(yīng)商來(lái)管理的，也叫供方寄售。說(shuō)白了就是供應(yīng)商先免費(fèi)送貨，不要錢(qián)，采購(gòu)方用了再給錢(qián)。通過(guò)我們系統(tǒng)來(lái)做什么了？庫(kù)存協(xié)同，降低我的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。供貨半徑縮短供應(yīng)商一般要選擇家門(mén)口的，一般是150 公里之內(nèi)，開(kāi)車(chē)三個(gè)小時(shí)，來(lái)回六個(gè)小時(shí)，一天能打個(gè)來(lái)回。如果供方不能排產(chǎn)，就差一天，我對(duì)他有控制力，可以降低供貨風(fēng)險(xiǎn)。遠(yuǎn)的盡量不找，找本地，或發(fā)展本地的供應(yīng)商，如石藥的谷脘粉，從工廠(chǎng)周邊找，不斷跟供方試驗(yàn)，并慢慢改善供應(yīng)商的供貨質(zhì)量，慢慢變成他的 150 公里以?xún)?nèi)的供應(yīng)商。增加供應(yīng)商數(shù)量我們要避免一家獨(dú)大。 可以多找?guī)准?/p>

21、，并不是供數(shù)量越多越好， 34 家為佳。加強(qiáng)計(jì)劃效率和準(zhǔn)確度讓供方今天送，明天到，肯定做不到很好的價(jià)格或能夠很好的控制供貨風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)檫@種采購(gòu)不是適時(shí)的采購(gòu)。采購(gòu)方要加強(qiáng)計(jì)劃效率，原來(lái)制定計(jì)劃要兩天，現(xiàn)在只需要半天， 供應(yīng)商就多出了一天半的備貨時(shí)間。中諾采取的方法， 把成品計(jì)劃給供應(yīng)商，我分不出計(jì)劃，就讓供應(yīng)商來(lái)分。中諾告訴供應(yīng)商要多少箱貨，讓供應(yīng)商根據(jù)自己的供貨物料來(lái)計(jì)算，省去了計(jì)劃處理時(shí)間， 我直接把訂單扔給專(zhuān)業(yè)資料供應(yīng)商，當(dāng)時(shí)不跟供應(yīng)商談價(jià)格，按照協(xié)議價(jià)格執(zhí)行，或者后補(bǔ)價(jià)格?？s短了訂單前期處理的時(shí)間，供應(yīng)商多出備貨時(shí)間，降低采購(gòu)方的供貨風(fēng)險(xiǎn)。供應(yīng)商巡查派駐廠(chǎng)代表對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行巡查，不是所有的

22、物料都派，選擇適合的大宗關(guān)鍵物料才派，采購(gòu)額太小就不行了。 采購(gòu)成本分三方面原料加采購(gòu)費(fèi)用，派一個(gè)駐廠(chǎng)代表會(huì)增加采購(gòu)費(fèi)用， 駐廠(chǎng)有個(gè)問(wèn)題， 駐廠(chǎng)代表很容易被供應(yīng)商腐敗了，所以駐廠(chǎng)代表要頻換。不用老巡查，關(guān)鍵點(diǎn)時(shí)候就行。改設(shè)計(jì)這個(gè)材料不用能不能換一個(gè)，化工原料改不了，換個(gè)包材，膠囊換成鋁鉑，或塑料的了， 說(shuō)白就是把非標(biāo)品改成標(biāo)品，把很多非標(biāo)品量向改成一個(gè)標(biāo)品，能共用就共用， 降低我的供貨風(fēng)險(xiǎn)， 其實(shí)也是改設(shè)計(jì)過(guò)程。 如果他說(shuō)我面向的是高端客戶(hù)，非要用鋁鉑的，那怎么辦，難采也要采。采購(gòu)部面對(duì)這樣的事情，該怎么辦了？一般采購(gòu)部來(lái)說(shuō)， 說(shuō)技術(shù)部這怎么弄了， 斷貨也沒(méi)辦法， 如果是因?yàn)樵O(shè)計(jì)造成的賣(mài)方市場(chǎng)

23、， 誰(shuí)來(lái)負(fù)責(zé)了，研發(fā)部一定覺(jué)得跟他沒(méi)關(guān)系， 這是供應(yīng)鏈的事，采購(gòu)部怎么辦？年度2006 年2007 年2008 年2009 年采購(gòu)量比例采購(gòu)金額比例供應(yīng)商家數(shù)質(zhì)量情況遲交貨比例采購(gòu)部應(yīng)該出一個(gè)報(bào)表 , 我 01 年受限供應(yīng)商有多少，受限物料占我所有的專(zhuān)業(yè)資料百分比，有 30 家，占全年采購(gòu)額25%，這說(shuō)明我有 30 家是搞不定，這30 家的表現(xiàn)情況，質(zhì)量情況80%，遲交貨次數(shù) 85%，這是 2007 情況 ,06 年了受限是 15家，所占比例是15, 質(zhì)量情況是 75%，遲交貨是 75%，老總能看得出來(lái)受限越來(lái)越多，老總會(huì)找研發(fā)部，要求改設(shè)計(jì)。改變供需關(guān)系改變改變采購(gòu)方量與供方產(chǎn)量比例在改變價(jià)

24、格同時(shí)也是供需關(guān)系改變。我們?cè)诮祪r(jià)格時(shí)候，根本是改變關(guān)系，跟供需關(guān)系有關(guān)系的話(huà)， 說(shuō)白了就是我跟供應(yīng)商是不是門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)，在買(mǎi)方市場(chǎng)環(huán)境下，為什么說(shuō)小的藥廠(chǎng)對(duì)供應(yīng)商沒(méi)有制約力，因?yàn)樗?yīng)商不是門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的。為什么勸一個(gè)備品備件的供應(yīng)商就行了？備品備件它可能就是一個(gè)小店，一年就賣(mài) 60 萬(wàn)，采購(gòu)方在他這一年采購(gòu)20 萬(wàn)，占全年流水整個(gè)30%，這個(gè)客戶(hù)不丟的話(huà)，門(mén)店出租人工，成本就出來(lái)了，再賣(mài)的話(huà)就是利潤(rùn)了，讓他在必采購(gòu)網(wǎng)交400, 他是愿意的，然后我常年在你這買(mǎi)了。 比如說(shuō)燕山石化一年生產(chǎn)5000 萬(wàn)噸，然后中潤(rùn)一年采購(gòu)60 萬(wàn)噸，就占中潤(rùn)全年采購(gòu)額的20%，相當(dāng)大了，跟燕山石化談，中潤(rùn)的量在燕山石

25、化那不算多，對(duì)中潤(rùn)來(lái)說(shuō)真的很多，這還是賣(mài)方市場(chǎng)。但如何變成買(mǎi)方市場(chǎng)了， 我找你的一個(gè)代理， 但要跟代理說(shuō)好了， 只買(mǎi)燕山石化的東西，要把貨號(hào)說(shuō)清，這樣改變買(mǎi)方市場(chǎng)地位，改變我跟供方關(guān)系，要看我的量是不是在供方量那占很重比例，供應(yīng)商產(chǎn)能利用情況：我的量跟供應(yīng)商產(chǎn)能利用情況：你是采購(gòu)?fù)Χ嗟?，我也沒(méi)閑著，我日常生產(chǎn)專(zhuān)業(yè)資料線(xiàn) 80%在用，如果我只有是 40%在生產(chǎn)，剩下 60%空閑，如果你來(lái)了，我全線(xiàn)生產(chǎn)，那就是大客戶(hù)了。供應(yīng)商可替代數(shù)量：市場(chǎng)只有我一家，價(jià)格就是我說(shuō)算，所以要發(fā)展供應(yīng)商，他說(shuō)了獨(dú)家代理，其他家不能賣(mài)， 那怎么辦？中潤(rùn)在內(nèi)蒙有分公司，我可以在那買(mǎi)。 通過(guò)別的手段改變。物料可替代性這個(gè)

26、物料可代替性，我生產(chǎn)青霉素原料太貴了，我改生產(chǎn)頭孢了，這也是造成我的話(huà)語(yǔ)權(quán)提高。采購(gòu)緊急性現(xiàn)在是買(mǎi)方市場(chǎng)，平常這個(gè)供應(yīng)商被我們折騰， 突然有一天來(lái)了個(gè)緊急訂單，這個(gè)時(shí)候就變成賣(mài)方市場(chǎng)了， 你不是明天要貨嗎？我明天做不做都一樣，但價(jià)格是要高，采購(gòu)緊急性也決定話(huà)語(yǔ)權(quán)。采購(gòu)品是否屬于供應(yīng)商的戰(zhàn)略產(chǎn)品你買(mǎi)的這個(gè)采購(gòu)品是不是供應(yīng)商的戰(zhàn)略方向，比如別的企業(yè)買(mǎi)套SCM，必聯(lián)跟以前不一樣， 現(xiàn)在不屬于我方戰(zhàn)略產(chǎn)品了，我可賣(mài)可不賣(mài)。 淘汰的產(chǎn)品供應(yīng)商不會(huì)關(guān)心它的銷(xiāo)量了， 所以做供方考察的時(shí)候要問(wèn)清楚，采購(gòu)品是不是他的戰(zhàn)略產(chǎn)品。專(zhuān)業(yè)資料合作期條款在合作期內(nèi)，供應(yīng)商合作期較短，本來(lái)是一個(gè)買(mǎi)方市場(chǎng)的一個(gè)供方，就供一年

27、，給你 3000 萬(wàn)量的，結(jié)果供方三天兩頭斷貨，或漲價(jià)，反正你簽了合同。所以必須把付款方式，交貨等這些限制性條款都簽在合同了，簽合同要簽兩家分標(biāo)，如果其中一個(gè)遲交一次我可以把量給另外一家。綜上所述能保證以上幾點(diǎn)， 就把賣(mài)方市場(chǎng)就成買(mǎi)方市場(chǎng)， 我就可以比價(jià)了。如果說(shuō)不能比價(jià)，還是適合一類(lèi)的，在這降價(jià)基礎(chǔ)之上跟供應(yīng)商談判。3. 優(yōu)化供應(yīng)商群體這是一個(gè)比較長(zhǎng)期、堅(jiān)持不懈的工作，把供方群體從少到多再到少一個(gè)過(guò)程，群體建立要做前期評(píng)估， 后期評(píng)價(jià)兩塊工作。 評(píng)估工作經(jīng)常是醫(yī)藥行業(yè)三個(gè)月左右，其他行業(yè)六個(gè)月，像汽車(chē)行業(yè)甚至是一年。3.1.售前評(píng)估資質(zhì)類(lèi)硬指標(biāo)主要考察供應(yīng)商資質(zhì)， 這是硬指標(biāo)，你能供應(yīng)那一類(lèi)

28、的物料就要具備那類(lèi)物料的資質(zhì)，你做環(huán)保的要過(guò)環(huán)保， 做危險(xiǎn)品要過(guò)危險(xiǎn)品資質(zhì)， 如果銷(xiāo)往歐洲市場(chǎng)的車(chē)要過(guò)歐標(biāo)，如果是美國(guó)車(chē)就要過(guò)美標(biāo)，如果做原料藥一定要過(guò)GMP，另外還有一個(gè)質(zhì)量管理指標(biāo)。專(zhuān)業(yè)資料供應(yīng)商的財(cái)務(wù)指標(biāo)，經(jīng)營(yíng)不好的話(huà)，會(huì)導(dǎo)致斷貨。生產(chǎn)線(xiàn)上的管理水平但是不是所有的供應(yīng)商都要這么嚴(yán)格來(lái)做評(píng)估了，不是的。只是核心的物料，對(duì)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)較大的供應(yīng)商。供應(yīng)商客戶(hù)背景調(diào)查如果供應(yīng)商客戶(hù)說(shuō)好的， 供應(yīng)商是可信的， 包括管理人員人數(shù)， 質(zhì)檢流程呀，河南天河考核供應(yīng)商厚厚一碟資料。3.2.售后評(píng)價(jià)售后評(píng)價(jià)要多部門(mén)協(xié)同進(jìn)行實(shí)際上就是服務(wù)、質(zhì)量、交貨、成本，就這四大類(lèi)，需要不同部門(mén)來(lái)做。比如說(shuō)服務(wù)類(lèi)，售后服務(wù)部

29、門(mén)來(lái)做；質(zhì)量是質(zhì)檢部門(mén)來(lái)做；交貨是采購(gòu)部門(mén)來(lái)做；成本是采購(gòu)部門(mén)來(lái)做，財(cái)務(wù)也要做。交貨方面，供應(yīng)商的訂單周期多少，準(zhǔn)時(shí)交貨率如何；我給你緊急訂單， 訂單柔性怎么樣的； 報(bào)價(jià)時(shí)的承諾兌現(xiàn)如何？供應(yīng)商交期配合程度怎么樣？你的質(zhì)量一次合格率如何？生產(chǎn)上線(xiàn)合格率怎么樣？整個(gè)評(píng)價(jià)過(guò)程有人工來(lái)打，也有系統(tǒng)計(jì)算自動(dòng)出來(lái)。專(zhuān)業(yè)資料以評(píng)價(jià)結(jié)果激勵(lì)供應(yīng)商如果供應(yīng)商評(píng)價(jià)只是采購(gòu)方自己知道，供應(yīng)商不知道有意義嗎？對(duì)供應(yīng)商激勵(lì)就不大了。所以，什么是有意義的了， 要做供應(yīng)激勵(lì)， 要供應(yīng)商重視你的評(píng)價(jià)，這樣他就重視跟你的合作過(guò)程。供應(yīng)商是希望能夠和采購(gòu)方合作好的，為什么做不好？因?yàn)槭悄愕挠唵谓o的太緊；材料是旺季，旺季質(zhì)量可能

30、出問(wèn)題；過(guò)年后，供應(yīng)商員工辭職了， 這種問(wèn)題小廠(chǎng)子都會(huì)碰到這種問(wèn)題，過(guò)年后員工不來(lái)了。 采購(gòu)部要跟單，要考慮供應(yīng)商實(shí)際情況。做完評(píng)價(jià)后，要對(duì)供方做激勵(lì)，如果你自己有品牌效應(yīng)，如果他是個(gè)小廠(chǎng)，沒(méi)有品牌效應(yīng)，很容易發(fā)個(gè)證給供應(yīng)商，你是我的一個(gè) A 級(jí)供應(yīng)商，這個(gè)證上面要印上2008，你是我必聯(lián)采購(gòu)網(wǎng)的認(rèn)證供應(yīng)商，這是他以后打客戶(hù)拿來(lái)是非常有用的。我的客戶(hù)是什么的， 就知道你的質(zhì)量，還有你的表現(xiàn)好的話(huà)， 即使價(jià)格高一點(diǎn)， 我也會(huì)買(mǎi)你的。 我把你和其他供應(yīng)商做個(gè)比較。買(mǎi)方市場(chǎng)供應(yīng)商發(fā)展計(jì)劃買(mǎi)方市場(chǎng)情況下， 核心物料供應(yīng)商可以制定供應(yīng)商發(fā)展計(jì)劃，讓供應(yīng)商來(lái)逐步降低生產(chǎn)成本和銷(xiāo)售費(fèi)用，改變采購(gòu)與供應(yīng)雙方的供需關(guān)系，降低供貨風(fēng)險(xiǎn)。如果是一個(gè)賣(mài)方市場(chǎng)，管理供應(yīng)商是沒(méi)有用的，你管了半天，你搞不過(guò)他。如果一家供應(yīng)商， 也談不上供應(yīng)商管理， 必須是買(mǎi)方市場(chǎng)才能對(duì)供應(yīng)商管理起來(lái)，要針對(duì)那些關(guān)鍵物料。賣(mài)方市場(chǎng)供應(yīng)商關(guān)系管理要是一個(gè)純賣(mài)方市場(chǎng)要建立供應(yīng)商關(guān)系，要像我們客戶(hù)關(guān)系圖一樣， 什么的專(zhuān)業(yè)資料價(jià)格，給不給我供貨，畫(huà)出一個(gè)供方關(guān)系地圖來(lái)。對(duì)這些物料需駐廠(chǎng)代表，求著供方賣(mài)，這些物料采購(gòu)經(jīng)理