了解種不同性格類型客戶

1、了解種不同性格類型客戶第一頁，共16頁。 保險銷售能否成交，除了保險銷售從業(yè)人員保險銷售能否成交，除了保險銷售從業(yè)人員自身是否具備專業(yè)知識除外，對客戶性格了解自身是否具備專業(yè)知識除外，對客戶性格了解的深淺在一定程度上也會影響最終的結(jié)果。如的深淺在一定程度上也會影響最終的結(jié)果。如果在與客戶接觸時就能很好地分辨出客戶性格果在與客戶接觸時就能很好地分辨出客戶性格類型，這能幫助保險從業(yè)人員在與客戶溝通時類型，這能幫助保險從業(yè)人員在與客戶溝通時把握主動權(quán)，掌握溝通的節(jié)奏。如果對客戶性把握主動權(quán)，掌握溝通的節(jié)奏。如果對客戶性格不甚了解，在溝通的時候就可能出現(xiàn)失誤，格不甚了解，在溝通的時候就可能出現(xiàn)失誤，最

2、終導(dǎo)致成交的失敗。下面總結(jié)了最終導(dǎo)致成交的失敗。下面總結(jié)了7種不同性種不同性格類型的客戶，幫助保險從業(yè)人員在與客戶溝格類型的客戶，幫助保險從業(yè)人員在與客戶溝通時，能夠更好地了解客戶，從而把握主動權(quán)通時，能夠更好地了解客戶，從而把握主動權(quán)。第二頁，共16頁。一、沖動型一、沖動型 沖動型的客戶一般受外部因素影響較大，比沖動型的客戶一般受外部因素影響較大，比如看到保險公司關(guān)于某款產(chǎn)品的廣告宣傳等，如看到保險公司關(guān)于某款產(chǎn)品的廣告宣傳等，從而產(chǎn)生對這款產(chǎn)品的興趣，然后可能主動從而產(chǎn)生對這款產(chǎn)品的興趣，然后可能主動與保險從業(yè)人員溝通聯(lián)系。這類客戶對保險與保險從業(yè)人員溝通聯(lián)系。這類客戶對保險功用和意義有一

3、定的認(rèn)識，但是并不全面深功用和意義有一定的認(rèn)識，但是并不全面深入。在溝通過程中，這類型的客戶在語言表入。在溝通過程中，這類型的客戶在語言表現(xiàn)上，往往會主動向保險從業(yè)人員提問保險現(xiàn)上，往往會主動向保險從業(yè)人員提問保險產(chǎn)品的相關(guān)特點(diǎn)、購買后會得到哪些好處等產(chǎn)品的相關(guān)特點(diǎn)、購買后會得到哪些好處等細(xì)節(jié)問題。細(xì)節(jié)問題。第三頁，共16頁。 對這類型的客戶采取的銷售策略最好是快速、對這類型的客戶采取的銷售策略最好是快速、一次性成交。溝通過程中除了詳盡把產(chǎn)品的一次性成交。溝通過程中除了詳盡把產(chǎn)品的特點(diǎn)向客戶解釋清楚外，還要多贊美客戶，特點(diǎn)向客戶解釋清楚外，還要多贊美客戶，提高客戶的購買欲。如果客戶對產(chǎn)品有質(zhì)疑

4、，提高客戶的購買欲。如果客戶對產(chǎn)品有質(zhì)疑，保險從業(yè)人員不要回避問題，也要把產(chǎn)品的保險從業(yè)人員不要回避問題，也要把產(chǎn)品的劣勢向客戶講明白，但最后不要忘記強(qiáng)調(diào)產(chǎn)劣勢向客戶講明白，但最后不要忘記強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢所在！品的優(yōu)勢所在！第四頁，共16頁。二、理智型二、理智型 理智型的客戶，在購買保險前恐怕會收集保險產(chǎn)品的相理智型的客戶，在購買保險前恐怕會收集保險產(chǎn)品的相關(guān)信息，甚至已經(jīng)對各家保險公司此類產(chǎn)品進(jìn)行了比較。關(guān)信息，甚至已經(jīng)對各家保險公司此類產(chǎn)品進(jìn)行了比較。理智型的客戶在溝通過程中往往不動聲色，可能需要多理智型的客戶在溝通過程中往往不動聲色，可能需要多次面談才能取得效果，要想使這類型的客戶購買自家

5、的次面談才能取得效果，要想使這類型的客戶購買自家的保險產(chǎn)品，往往要花費(fèi)更多的時間和精力。這類型的客保險產(chǎn)品，往往要花費(fèi)更多的時間和精力。這類型的客戶屬于獨(dú)立思考的客戶，他們并不太喜歡保險從業(yè)人員戶屬于獨(dú)立思考的客戶，他們并不太喜歡保險從業(yè)人員過多地吹捧產(chǎn)品，因為他們對產(chǎn)品往往有判斷，如果保過多地吹捧產(chǎn)品，因為他們對產(chǎn)品往往有判斷，如果保險從業(yè)人員口若懸河地講，有可能招致他們的反感。他險從業(yè)人員口若懸河地講，有可能招致他們的反感。他們一旦做出選擇，一般不會改變立場。們一旦做出選擇，一般不會改變立場。第五頁，共16頁。 面對理智型的客戶，保險從業(yè)在溝通過程中面對理智型的客戶，保險從業(yè)在溝通過程中要

6、把握好分寸，最要不得的就是夸大保險產(chǎn)要把握好分寸，最要不得的就是夸大保險產(chǎn)品的收益等，一定要實話實說，措辭要要做品的收益等，一定要實話實說，措辭要要做到嚴(yán)謹(jǐn)。如果給對方一種不專業(yè)的感覺，那到嚴(yán)謹(jǐn)。如果給對方一種不專業(yè)的感覺，那么，就很難扭轉(zhuǎn)給對方留下的印象了。要說么，就很難扭轉(zhuǎn)給對方留下的印象了。要說服這種理智型的客戶，最好用一些世界的例服這種理智型的客戶，最好用一些世界的例子說服他們，特別他們身邊的典型例子。如子說服他們，特別他們身邊的典型例子。如果能找到這樣的例子，這會大大增加理智型果能找到這樣的例子，這會大大增加理智型客戶購買的可能性?？蛻糍徺I的可能性。第六頁，共16頁。三、疑慮型三、疑

7、慮型 疑慮型的客戶一般對保險產(chǎn)品認(rèn)識不全面，疑慮型的客戶一般對保險產(chǎn)品認(rèn)識不全面，甚至認(rèn)為保險是騙人的。當(dāng)保險從業(yè)人員跟甚至認(rèn)為保險是騙人的。當(dāng)保險從業(yè)人員跟他們溝通時，他們總是帶著一種他們溝通時，他們總是帶著一種“是否會被是否會被欺騙欺騙”的心態(tài)面對，有一種怕上當(dāng)?shù)母杏X，的心態(tài)面對，有一種怕上當(dāng)?shù)母杏X，對于自己要不要購買始終猶豫不定。當(dāng)然，對于自己要不要購買始終猶豫不定。當(dāng)然，也有的客戶是因為資金等問題而產(chǎn)生購買的也有的客戶是因為資金等問題而產(chǎn)生購買的猶豫，內(nèi)心是想購買的，但是又有后顧之憂。猶豫，內(nèi)心是想購買的，但是又有后顧之憂。在溝通過程中，如果他們是對保險產(chǎn)品不了在溝通過程中，如果他們是

8、對保險產(chǎn)品不了解的客戶，他們常常反問保險產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，解的客戶，他們常常反問保險產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，比如到底能不能理賠，是不是有這么好等等比如到底能不能理賠，是不是有這么好等等不確定型的疑問。不確定型的疑問。第七頁，共16頁。 如果是因為資金問題而猶豫的客戶，一般會如果是因為資金問題而猶豫的客戶，一般會對產(chǎn)品表示肯定，但又明確現(xiàn)在不想購買，對產(chǎn)品表示肯定，但又明確現(xiàn)在不想購買，而是會告訴保險從業(yè)人員，他們希望遲一點(diǎn)而是會告訴保險從業(yè)人員，他們希望遲一點(diǎn)再購買。面對疑慮型的客戶，在銷售對策上再購買。面對疑慮型的客戶，在銷售對策上一定要大膽承諾，有了你的承諾，客戶才能一定要大膽承諾，有了你的承諾，客戶才能更

9、有放心地購買。比如更有放心地購買。比如“如果出現(xiàn)問題，你如果出現(xiàn)問題，你盡管找我盡管找我”之類的話，能堅定客戶的心之類的話，能堅定客戶的心第八頁，共16頁。四、情緒型四、情緒型 情緒型的客戶與理智型的客戶剛好相反，他們的購買行情緒型的客戶與理智型的客戶剛好相反，他們的購買行為常常受到個人情緒或情感的支配。比如有的客戶曾經(jīng)為常常受到個人情緒或情感的支配。比如有的客戶曾經(jīng)聽到有關(guān)保險的負(fù)面消息，只要談到與保險有關(guān)的事情，聽到有關(guān)保險的負(fù)面消息，只要談到與保險有關(guān)的事情，他們就會聽不進(jìn)去，往往持片面的看法，不會理性看待。他們就會聽不進(jìn)去，往往持片面的看法，不會理性看待。情緒型的客戶一般女性較多，有時

10、候在購買過程中，只情緒型的客戶一般女性較多，有時候在購買過程中，只要情緒稍微有點(diǎn)波動，就會影響他們購買的結(jié)果。這類要情緒稍微有點(diǎn)波動，就會影響他們購買的結(jié)果。這類型的客戶，在語言上往往會顯示有些不耐煩，經(jīng)常會糾型的客戶，在語言上往往會顯示有些不耐煩，經(jīng)常會糾結(jié)于一個問題。如果對一個問題沒有得到很好的解答，結(jié)于一個問題。如果對一個問題沒有得到很好的解答，客戶可能扭頭就走?？蛻艨赡芘ゎ^就走。第九頁，共16頁。 面對這類型的客戶，保險從業(yè)人員采取的策面對這類型的客戶，保險從業(yè)人員采取的策略應(yīng)該是多傾聽客戶的意見，而不要過多地略應(yīng)該是多傾聽客戶的意見，而不要過多地跟客戶進(jìn)行爭辯，順著客戶去談，等客戶說

11、跟客戶進(jìn)行爭辯，順著客戶去談，等客戶說的差不多的時候，再精簡地幫客戶進(jìn)行總結(jié)。的差不多的時候，再精簡地幫客戶進(jìn)行總結(jié)。情緒型的客戶需要保險從業(yè)人員更多地關(guān)注情緒型的客戶需要保險從業(yè)人員更多地關(guān)注和肯定，因此，在與他們溝通的時候，要關(guān)和肯定，因此，在與他們溝通的時候，要關(guān)注對方的感受，多站在對方的角度去看問題，注對方的感受，多站在對方的角度去看問題，做他們的朋友，和他們進(jìn)行心與心的交流。做他們的朋友，和他們進(jìn)行心與心的交流。第十頁，共16頁。五，隨意型五，隨意型 隨意型的客戶一般對自己所要購買的保險產(chǎn)品不太隨意型的客戶一般對自己所要購買的保險產(chǎn)品不太明確，希望在與保險從業(yè)人員的溝通過程中聽到有用

12、的明確，希望在與保險從業(yè)人員的溝通過程中聽到有用的建議和幫助。他們呢對產(chǎn)品一般不會太挑剔，如果經(jīng)濟(jì)建議和幫助。他們呢對產(chǎn)品一般不會太挑剔，如果經(jīng)濟(jì)條件較好，有時候他們會做出很干脆購買的決定。隨意條件較好，有時候他們會做出很干脆購買的決定。隨意型的客戶，在一定程度上他們還有從眾心里，看到別人型的客戶，在一定程度上他們還有從眾心里，看到別人購買，自己購買的意向就會大大增加。在溝通過程中，購買，自己購買的意向就會大大增加。在溝通過程中，他們會咨詢保險從業(yè)人員是否有別人購買，比如會問他們會咨詢保險從業(yè)人員是否有別人購買，比如會問“這款產(chǎn)品賣的如何這款產(chǎn)品賣的如何”“”“大部分人購買的額度是多少大部分人

13、購買的額度是多少”等，如果他們得到了肯定的回答，那么，他們一般會做等，如果他們得到了肯定的回答，那么，他們一般會做出購買的決定。出購買的決定。第十一頁，共16頁。 應(yīng)對這類型的客戶，保險從業(yè)人員要準(zhǔn)確推應(yīng)對這類型的客戶，保險從業(yè)人員要準(zhǔn)確推斷，抓住時機(jī)，用于開口，促成保單。因為斷，抓住時機(jī)，用于開口，促成保單。因為隨意型的客戶往往受到外界因素影響較大，隨意型的客戶往往受到外界因素影響較大，所以，保險從業(yè)人員在和這類型客戶溝通之所以，保險從業(yè)人員在和這類型客戶溝通之時，可以多舉一些身邊購買該產(chǎn)品客戶的例時，可以多舉一些身邊購買該產(chǎn)品客戶的例子，而不是一味地告訴他們產(chǎn)品本身有多好，子，而不是一味地

14、告訴他們產(chǎn)品本身有多好，用一些真實的例子，更能打動客戶。用一些真實的例子，更能打動客戶。第十二頁，共16頁。六，專家型六，專家型 專家型的客戶是自我意識很強(qiáng)的客戶，他們認(rèn)為自己對專家型的客戶是自我意識很強(qiáng)的客戶，他們認(rèn)為自己對這方面很懂。有時候甚至聽不進(jìn)別人的意見，認(rèn)為自己這方面很懂。有時候甚至聽不進(jìn)別人的意見，認(rèn)為自己絕對正確。這種客戶是保險從業(yè)人員最難說服的。面對絕對正確。這種客戶是保險從業(yè)人員最難說服的。面對這種類型的客戶，保險從業(yè)人員要盡量讓對方表現(xiàn)，即這種類型的客戶，保險從業(yè)人員要盡量讓對方表現(xiàn)，即使他們的觀點(diǎn)與自己的觀點(diǎn)相左的時候，也不要跟他們使他們的觀點(diǎn)與自己的觀點(diǎn)相左的時候，也

15、不要跟他們當(dāng)面爭執(zhí)或爭鋒相對，而是要精心聆聽，避其鋒芒。如當(dāng)面爭執(zhí)或爭鋒相對，而是要精心聆聽，避其鋒芒。如果聆聽客戶的過程中，客戶說得對的時候，要虛心地向果聆聽客戶的過程中，客戶說得對的時候，要虛心地向?qū)Ψ秸埥蹋瑵M足對方的表現(xiàn)欲。對方請教，滿足對方的表現(xiàn)欲。第十三頁，共16頁。 要想真正說服這類型的客戶，一定要實事求要想真正說服這類型的客戶，一定要實事求是地與客戶溝通，不宜夸大其詞。當(dāng)然，自是地與客戶溝通，不宜夸大其詞。當(dāng)然，自身的專業(yè)能力非常重要，因此，保險從業(yè)人身的專業(yè)能力非常重要，因此，保險從業(yè)人員一定要日常生活中養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，員一定要日常生活中養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，提升自身的綜合能

16、力，遇到這種客戶的時候，提升自身的綜合能力，遇到這種客戶的時候，才能從容面對才能從容面對。第十四頁，共16頁。七，挑剔型七，挑剔型 挑剔型的客戶主觀意識較強(qiáng)，往往對保險產(chǎn)挑剔型的客戶主觀意識較強(qiáng)，往往對保險產(chǎn)品帶有某種偏見，對要購買的產(chǎn)品愛挑毛病，品帶有某種偏見，對要購買的產(chǎn)品愛挑毛病，經(jīng)常還抓住毛病不放，把產(chǎn)品的缺陷放大，經(jīng)常還抓住毛病不放，把產(chǎn)品的缺陷放大，有的甚至無理取鬧。比如，客戶會因為某款有的甚至無理取鬧。比如，客戶會因為某款產(chǎn)品的價格比別的公司貴一些而與保險從業(yè)產(chǎn)品的價格比別的公司貴一些而與保險從業(yè)人員糾纏，即使價格高出并不多。挑剔型的人員糾纏，即使價格高出并不多。挑剔型的客戶可能以前有過購買保險產(chǎn)品不愉快的經(jīng)客戶可能以前有過購買保險產(chǎn)品不愉快的經(jīng)歷，對再次購買保險產(chǎn)生警惕之心，所以在歷，對再次購買保險產(chǎn)生警惕之心，所以在溝通過程中即使一些無關(guān)緊要的問題也會過溝通過程中即使一些無關(guān)緊要的問題也會過問。問。第十五頁，共16頁。 面對這種客戶，保險從業(yè)人員還是要耐心傾面對這種客戶，保險從業(yè)人員還是要耐心傾聽，并保持良好的態(tài)度，以最快的速度判斷聽