業(yè)務員基本素質(zhì)培訓

1、2004.11.11.1 銷售人員基本認識2004.11.11.2目目 錄錄企業(yè)理念廣告效果測定三十法則營銷11條白金法則營銷人員素質(zhì)要求銷售人員的認識銷售人員的3H1F銷售人員的任務顧客讓渡價值產(chǎn)品的五個層次2004.11.11.3企業(yè)理念市場競爭不是“大魚吃小魚”，而是“快魚吃慢魚”。 用一流人才，樹一流品牌，供一流服務，創(chuàng)一流效益，辦一流企業(yè)。 總結(jié)自己，注重過失；總結(jié)別人，注重優(yōu)點。 所有事業(yè)上最成功的人都能做到：“每天一定要比昨天進步1%”。 人的能力有限，人的努力無限。2004.11.11.4企業(yè)理念 愛惜原材料一點一滴，講究質(zhì)量一絲一縷。 員工的質(zhì)量決定產(chǎn)品的質(zhì)量。 處罰問題“三

2、不放過”：找不到責任人不放過，找到責任人不處理不放過，找不到根治措施不放過。 學習的秘訣：重復為學習之母，記不住不出來。 文憑、學歷的高低并不重要，學習能力的高低才重要，學習能力=把學過的東西記住+用出來2004.11.11.5企業(yè)理念 創(chuàng)新是美涂士發(fā)展的主旋律，創(chuàng)新、創(chuàng)新、再創(chuàng)新，我們要在發(fā)展中創(chuàng)新，在創(chuàng)新中發(fā)展。 一個部門成功最重要的三個關(guān)鍵：好的帶頭人，好的團隊，對的思路。 態(tài)度決定高度，人品決定產(chǎn)品。 公司發(fā)展的核心是速度，速度的動力是創(chuàng)新，創(chuàng)新的基礎是學習。 管理干部的第一件工作是“思考” 2004.11.11.6企業(yè)理念共同完成團隊目標（拔河原理）。 團隊成功的三個關(guān)鍵：第一是團隊

3、精神，第二是團隊精神，第三是團隊精神。 領(lǐng)導者強調(diào)團隊精神，領(lǐng)導者強調(diào)團隊目標，領(lǐng)導者強調(diào)團隊競爭，領(lǐng)導者強調(diào)團隊激勵。 一流的企業(yè)必定有一流的人才，必定有一流的團隊。 用公司對員工的一片愛心換取員工對公司的一片忠心。2004.11.11.7企業(yè)理念 團隊領(lǐng)袖說：“為了一個目標，為了一個承諾，我甘愿獨自為團隊所有成員承當和忍受世界上最大的痛苦”；團隊成員說：“為了不讓我們的團隊領(lǐng)袖承當痛苦，我們必須全力以赴地去支持團隊領(lǐng)袖所 面臨的團隊危機?！?2004.11.11.8企業(yè)理念 思路決定出路，做正確的事比立即去做事更重要，比正確地做事更重要。 要成功不是靠個人，而是靠團隊。 世界上沒有千里馬，

4、只有千里馬的團隊。 領(lǐng)導者個人能力提高100%，比不上下屬100個人每人提高1%。 成功的人講團隊，失敗的人講個人。 2004.11.11.9企業(yè)理念 領(lǐng)導者第一件要做的事就是如何構(gòu)建一個千里馬的團隊，第二件要做的事就是如何激勵團隊中每一個成員全力以赴地去。2004.11.11.10廣告效果測定三十條法則0185%的廣告是沒有人看的！02.40%的觀眾會誤解廣告！03看廣告標題的人數(shù)是看正文人數(shù)的5倍，也就是說，標題比內(nèi)容多5倍的閱讀力！04如在標題里未能暢所欲言，就等于浪費了80%的廣告費！05廣告空白增大一倍，注目率增加0.7倍！06黑白廣告注目率是46%，彩色為84%！07彩色廣告效果是

5、黑白廣告的15倍！08數(shù)字“100元”比“一百元”更打動人心25%，因為它接近實際！2004.11.11.11廣告效果測定三十條法則09廣告語812個字最易記憶！10標題3個字和12個字，看的人數(shù)一樣！11廣告正文20個字，閱讀人數(shù)為10人；50字為5人；500字為1人！12男人喜愛冷色，女人喜愛暖色！13青年喜艷，老人喜暗！14有90%的觀眾要看廣告中的箭標指示！15看報紙廣告的順序是，圖象標題正文！16圖畫比語言的力量強85%！2004.11.11.12廣告效果測定三十條法則17看廣告圖象的比看廣告標題的人數(shù)多6%！18插圖廣告比無圖廣告要有效3倍！19用好照片比用好繪畫強2倍！20看報紙

6、廣告左邊比看右邊的人數(shù)多12%；看上邊比看下邊的人數(shù)多60%！2004.11.11.13廣告效果測定三十條法則21人們在注意某一對象時保持時間平均為5秒，而對平面廣告的注意焦點最多是2秒！22一般人類的心智不能同時與7個以上的單位打交道！23一般人瀏覽廣告，只重點看4個！24觀眾對電視廣告維持注意狀態(tài)的時間是5秒，而前2秒注意力最強！2004.11.11.14廣告效果測定三十條法則25語言多寡，與電視廣告效果無關(guān)！26使用“第一”，比“第二”效果要高7倍！27看三角形比看正方形的人數(shù)多兩倍！28打破常規(guī)的表現(xiàn)，廣告注目率增大3倍！29綽號因特色而比名字記憶率高8倍！30記憶廣度指標測定結(jié)果表明

7、，人的瞬間記憶容易是7+2個信息符號 2004.11.11.15營銷營銷11條白金法則條白金法則為了銷售，你要讓對方感覺他自己重要，同時讓對方覺得他自己聰明。所以，絕對不要提出他無法回答的問題：銷售就是溝通；銷售就是銷售信賴感；銷售就是問問題；銷售就是問對問題；銷售就是向?qū)Ψ交卮饡荵ES的問題；2004.11.11.16營銷營銷11條白金法則條白金法則銷售就是讓對方不斷地回答YES；銷售就是拆裝桌子的游戲；銷售就是說你說他不說我的對話游戲；銷售就是轉(zhuǎn)換顧客的框視；銷售就是銷售印象和感覺；銷售就是講故事。2004.11.11.17銷售人員的認識銷售人員的認識認識認識.業(yè)務員就是把很的“NO”變

8、成 “YES”然后就“OK”了.業(yè)務員是接受“NO”的專家.“是什么人踏遍千山萬水,說盡千言萬語,走進千家萬戶,嘗盡千辛萬苦,想盡千方百計.”2004.11.11.18銷售人員的銷售人員的3H1F學者的頭腦 HEAD藝術(shù)家的心 HEART勞動者的腳 FOOT技術(shù)員的手 HAND2004.11.11.19營銷人員的素質(zhì)要求記憶力;決斷力;忍耐力;判斷力;影響力;表現(xiàn)力;表現(xiàn)力;說服力;分析力;應變力;挑戰(zhàn)力;社交力.2004.11.11.20銷售人員的任務銷售人員的任務業(yè)務員是推銷產(chǎn)品他是買方與賣方的橋梁是第一線的信息員2004.11.11.21顧客讓渡價值顧客讓渡價值產(chǎn)品價值服務價值人員價值形

9、象價值貨幣價格時間成本體力成本精神成本整體顧客價值整體顧客成本顧客讓渡價值2004.11.11.22增加顧客整體價值增加顧客整體價值 提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品提供優(yōu)質(zhì)售后服務（華為）提供優(yōu)質(zhì)售后服務（華為）n迅捷、友善、主動、增值、準確 培訓溝通培訓溝通n知識n技能技巧n心態(tài)n戰(zhàn)略成本n員工與零售商 管理輸出n營銷隊伍管理n客戶管理n庫存管理n財務管理n診斷維護客情關(guān)系維護客情關(guān)系n四方關(guān)系四方關(guān)系n注重細節(jié)注重細節(jié)n原則性與靈活性平衡原則性與靈活性平衡n雙贏雙贏n持久持久專業(yè)工具專業(yè)工具n管理制度n管理表格n專業(yè)知識n專業(yè)形象2004.11.11.23增加顧客整體價值增加顧客整體價值 讓他了

10、解你的產(chǎn)品讓他了解你的產(chǎn)品產(chǎn)品手冊、資料專業(yè)培訓、講解與競品對比優(yōu)劣產(chǎn)品的目標消費群讓他了解你的思想讓他了解你的思想你能幫到他什么？你能分擔他的工作困惑嗎？你最優(yōu)秀的一面是哪些？你很在乎他嗎？他的意見你采納嗎？2004.11.11.24讓他了解你的公司讓他了解你的公司歷史實力發(fā)展優(yōu)勢讓他了解他的顧客讓他了解他的顧客顧客的特征：經(jīng)濟、年齡、職業(yè)、習慣、性格、數(shù)量、消費能力等如何征服顧客:技能、技巧2004.11.11.25建立員工資料庫建立員工資料庫送書給他送書給他培訓他與他定期溝通別忘了他的生日談他喜歡的話題邀請他到公司建議公司給他獎勵建議他學習某些技能贊美并鼓勵他2004.11.11.26如何減少整體顧客成本如何減少整體顧客成本減少貨幣成本減少貨幣成本鼓勵提前或按期付款而獲得折扣或返利降低壞品率補貼壞品費用減少時間成本減少時間成本快捷的訂單流流程高效的組織配合準確規(guī)范的溝通方式主動與對方聯(lián)絡并通告減少體力成本減少體力成本提供門對門的服務減少精神成本減少精神成本分擔他的困惑關(guān)心他的企業(yè)成長誠信友善使之有安全感完善規(guī)范售后保障2004.11.11.27產(chǎn)品的五個層次產(chǎn)品的五個層次核心利益附附加加產(chǎn)產(chǎn)品品期期望