邁瑞醫(yī)療成功收購美國同行

1、    邁瑞醫(yī)療成功收購美國同行         17年過去了，邁瑞已從一個國外產(chǎn)品的代理商成長為市值將近4億美元的紐約交易所上市公司。幾個月前，邁瑞成功收購了美國Datascope公司的生命信息監(jiān)護業(yè)務(wù)。徐航和創(chuàng)業(yè)伙伴的計劃是讓邁瑞成為一家國際化的企業(yè)?！耙揽恐袊耍鍪澜缢降漠a(chǎn)品。”“邁瑞”品牌的誕生邁瑞成立之初，主要業(yè)務(wù)是代理國外的醫(yī)療設(shè)備中的病人監(jiān)護產(chǎn)品。而邁瑞很快發(fā)現(xiàn)了代理機制下，國外產(chǎn)品價格過高，且在中國市場上遭遇“水土不服”的問題。由于產(chǎn)品沒有進行本土化，當(dāng)時

2、很多中國客戶對國外設(shè)備都不滿意。徐航解釋說：“首先，產(chǎn)品的操作界面沒有中文翻譯，另外，設(shè)備的電源是根據(jù)國外的環(huán)境標準設(shè)計的，中國當(dāng)時醫(yī)院還沒有空調(diào)和防塵的條件，因而設(shè)備的故障率非常高?！贝淼臓I銷模式，不僅使邁瑞看不到國外廠商的研發(fā)、設(shè)計和技術(shù)服務(wù)環(huán)節(jié)的核心內(nèi)容，也讓國外廠商無法了解自己終端用戶的需要。徐航說，“許多進口產(chǎn)品的一個小部件的調(diào)換就要花上幾個月的時間?！笔酆蠓?wù)的滯后，是許多用戶所無法接受的。另一方面，國外產(chǎn)品昂貴的價格也讓中國老百姓不堪重負。徐航舉例說：“當(dāng)時我們代理的國外產(chǎn)品價格上是現(xiàn)在邁瑞自主研發(fā)的某些低端產(chǎn)品的三倍以上，而性能卻與邁瑞目前的低端產(chǎn)品相差很遠?！币虼?，盡管代理

3、的利潤很高，但邁瑞幾個技術(shù)出身的創(chuàng)業(yè)者還是把目光投向開發(fā)自主知識產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品上，并期望通過在幾年中鋪開的銷售渠道打出自己的品牌。1997年，美國華登集團200萬美元的風(fēng)險投資基金的注入加速了邁瑞的發(fā)展。1998年，中國新公司法還未頒布，風(fēng)投幫助邁瑞建立起董事會領(lǐng)導(dǎo)下的總裁負責(zé)制，使公司的治理結(jié)構(gòu)更加規(guī)范。至此，邁瑞逐步建立了國際認可的企業(yè)管理模式。同時，公司攻克技術(shù)難題，形成了現(xiàn)在的三大產(chǎn)品線：病人監(jiān)護、臨床檢驗和數(shù)字超聲，價格比國外同類產(chǎn)品低30%。創(chuàng)新的多重涵義邁瑞最初的市場定位是“提供最優(yōu)性能價格比”，即“在同等價格上，我們產(chǎn)品的質(zhì)量和性能達到最好；在同等質(zhì)量、性能下，我們的價格做到最低。”

4、如今，徐航認為邁瑞的價值更在于創(chuàng)新，而他也對創(chuàng)新更有多方面的詮釋。徐航自豪地說：“我們自主開發(fā)生產(chǎn)的產(chǎn)品有近40%打入了國際市場。在中國做一個有國際競爭力的高科技企業(yè)，這本身就是一個創(chuàng)新?！蓖瑫r，邁瑞在技術(shù)研發(fā)上也走出了自己的路子。“在醫(yī)療設(shè)備行業(yè)，一代新產(chǎn)品開發(fā)出來以后，往往需要很多年才會更新?lián)Q代。邁瑞打破了這種行業(yè)內(nèi)的普遍狀況，加快產(chǎn)品的更新周期，使用戶能夠不斷地使用到性能高、質(zhì)量好、價格低的新產(chǎn)品?！贬t(yī)療設(shè)備是一個技術(shù)復(fù)雜、生產(chǎn)批量小、質(zhì)量要求高的行業(yè)，加之人本身健康需求造成的市場剛性，使得高投入、高利潤和高價格成為該行業(yè)的長期特征。而邁瑞的價值就體現(xiàn)在控制成本，降低價格，讓病人得到實惠

5、上。徐航說：“我們打破了這一行業(yè)觀念，讓人們知道，好東西不一定就是貴的?！彼榻B說，邁瑞在產(chǎn)品的研發(fā)和設(shè)計上，包括在材料的使用和研制環(huán)節(jié)，就引入了成本控制的概念，使得新產(chǎn)品的成本得到有效控制而老產(chǎn)品的成本也可以通過不斷優(yōu)化應(yīng)用技術(shù)和材料而持續(xù)降低。在技術(shù)提升的同時，邁瑞也注重渠道管理上的創(chuàng)新。徐航指出：“代理商當(dāng)時為什么把醫(yī)療設(shè)備賣得那么貴？就是因為國外產(chǎn)品通過總代理進入中國，再下設(shè)層層代理，每一個代理環(huán)節(jié)都加以部分價格，結(jié)果讓病人不堪重負?！倍F(xiàn)在邁瑞的銷售渠道采取一級代理的模式，減少中間環(huán)節(jié)，使得終端銷售價格下降。更為重要的是，邁瑞在降低成本和實現(xiàn)利潤之間找到了平衡點，既讓消費者得到實惠，

6、也保持了企業(yè)的高利潤。徐航回憶：“當(dāng)時的吳儀副總理參觀我們公司時，看到我們產(chǎn)品的價格便宜，還擔(dān)心我們的利潤率。其實，我們的盈利相當(dāng)好，與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的公司相比，毫不遜色?！?007年公司凈利潤8110萬美元，同比增長75%。走出去，請進來“在美國紐約交易所上市，是為了實現(xiàn)我們成為國際化企業(yè)的目標?！毙旌浇榻B，公司未來幾年的戰(zhàn)略目標就是加速擴大國際市場的份額。在今年5月，邁瑞斥資2.09億美元收購了與其有五年合作關(guān)系的老牌美國知名廠商Datascope的生命信息監(jiān)護業(yè)務(wù)。徐航透露，雙方合作之初，是由邁瑞替Datascope做兩個產(chǎn)品的設(shè)計和生產(chǎn)。對方公司深知邁瑞的實力和成長前景，為了避免日后行業(yè)內(nèi)的

7、同質(zhì)競爭，主動提出將公司的核心業(yè)務(wù)出售給邁瑞。同時，Datascope在美國和歐洲幾十年建立起的品牌、渠道和IT網(wǎng)絡(luò)技術(shù)優(yōu)勢能夠很好地和邁瑞形成互補。在徐航看來，這次的并購充滿了“命中注定”的意味，而他也深深地知道文化整合是許多中國企業(yè)在走出去時沒有跨好的一道坎?！叭绻幕喜荒苋诤稀Ψ焦芾韴F隊不配合，買下的技術(shù)和渠道也無法發(fā)揮作用?！睉阎@樣的謹慎，邁瑞的收購團隊在今年春節(jié)時，去美國和對方進行了全面的接觸?！皼]想到對方比我們更希望并購能早日進行，”徐航略帶興奮地說，“雖然該生命信息監(jiān)護業(yè)務(wù)的銷售額占Datascope公司的一半，但利潤貢獻卻十分有限。在美國，由于技術(shù)投入大、研發(fā)速度慢、生產(chǎn)

8、成本高，管理層想提高利潤增長卻力不從心，產(chǎn)品創(chuàng)新亦難以實現(xiàn)。他們非常想借助邁瑞在中國的高成長和研發(fā)的高效率，加速部門的發(fā)展?！必撠?zé)Datascope監(jiān)護研發(fā)的副總裁DavidGibson將繼續(xù)留任，而病人信息監(jiān)護業(yè)務(wù)下原有的研發(fā)、銷售、生產(chǎn)和售后服務(wù)等的440名員工亦將同時加盟邁瑞。目前，徐航眼中的邁瑞在資金架構(gòu)上已經(jīng)實現(xiàn)國際化；但在品牌和員工管理上，還是一個中國企業(yè)。他現(xiàn)在最希望的就是引入更多優(yōu)秀的國際化人才，在文化上取得兼收并蓄，更深入地開拓立足國際市場。但是徐航也坦言：“吸引優(yōu)秀的國際化人才加入中國企業(yè)比較困難。一方面是由于中國企業(yè)長期給人的印象是做低端產(chǎn)品的，另一方面，中國的醫(yī)療行業(yè)整體實力不強?！倍舜问召廌atascope并成功地吸收大量的美國專業(yè)技術(shù)人員，被邁瑞視為將國際人才“請進來”進行示范