卡耐基演講的藝術與魅力口才

1、卡耐基演講的藝術與魅力口才?一、卓越口才的八要素1、突破自我，克服當眾說話的恐懼心理1對于成年人來說，性格實際上是由心理狀態(tài)決定的，也就是說，如果一個成年人 能改變自己的心態(tài)，那么他就能改變自己的性格。 2上口才培訓課的原因及希望從中獲得什么： “當人們要我站起來講話時， 我覺得很 不自在、很害怕，這使我不能清晰思考，不能集中精力，不知道自己要說的是什么。所以， 我想獲得自信， 能泰然自假設地當眾站起來， 能隨心所欲地思考， 能依邏輯次序歸納自己的 思想，能在公眾場所或社交人士的面前侃侃而談，做到明晰且有說服力。 3當你注意到自己的脈搏和呼吸加快時，千萬不要過于緊張，而要保持冷靜。因為 你的身

2、體一向對外來的刺激保持著警覺， 這種警覺說明它已準備采取行動， 以應付環(huán)境的挑 戰(zhàn)。2、培養(yǎng)自信，有針對性地進行自我訓練 1做好充分準備，樹立成功的信心：你需要在說話之前廣泛地搜索素材，并對你的 主題進行深入細致的思考。如果能夠克服當眾講話的恐懼， 對于我們做任何其他事情都會產(chǎn)生極大的、 潛移默化的 影響。那些敢于接受這項挑戰(zhàn)的人，將發(fā)現(xiàn)自己正日漸臻完美，逐漸戰(zhàn)勝當眾講話的恐懼， 使自己脫胎換骨，進入更豐富、更美滿的人生。2針對自身缺乏進行糾正性訓練3自我暗示，相信自己能成功3、不斷學習，向說話高手借鑒經(jīng)驗4、不斷練習，不放過每一個鍛煉的時機 當你開口說話的時候， 一開始你可能連自己都不知道自

3、己想要表達什么觀點， 更談不上 什么文采和修飾了， 但這不是什么大事。 最重要的是你已經(jīng)成功地開口說話了， 如果你能堅 持下去，接下來你要關心的問題才是這些。不管你有多么淵博的知識、 多么睿智的大腦，你 都不要期望一開始就能清晰明白地向別人表達出來。5、永不放棄，讓提升口才成為前進的動力6、永不抱怨，始終樹立成功的信仰7、越挫越勇，始終樹立必勝的信念二、成為說話高手的六項修煉1、尊重別人，不當面指正他人的錯誤 即使在溫和的情況下， 也不容易改變一個人的主意。 當你想要證明什么時， 你大可不必 聲張。你需要講究一些策略，使對方在不知不覺中接受你的觀點。比方 “噢，原來是這樣 的。不過我還有另外一

4、種想法，當然，我可能不對，如果我錯了，請你務必毫不客氣地指出 來。讓我們看看問題所在。2、坦誠錯誤，以退為進掌握主動權 不要忘記了這句智慧之語： “用爭斗的方法，你永遠不會得到滿足；但用讓步的方法， 你的收獲將比你期望的更多。 3、防止爭論，反駁別人最令人反感1永遠不要和他人發(fā)生正面沖突：天下只有一種方法能得到辯論的最大勝利，那就 是像避開毒蛇和地震一樣，盡量去防止辯論。4、尋找話題，鼓勵對方多說自己的事情 1如果你不同意他的觀點，你可能會想阻止他，但千萬不要這樣做，那將是十分危險的。 因為當他還有許多意見急著要發(fā)表的時候， 他絕對不會注意你的觀點。所以，要有耐 心，并以寬廣的胸襟去傾聽，要誠

5、懇地鼓勵對方充分地發(fā)表他的意見。2交易成功的關鍵在于，如果你希望別人買你的商品，最好的方法莫過于讓他們自 己說服自己 3法國哲學家羅司法考說過： “如果你想結仇，你就要比你的朋友表現(xiàn)得更加出色； 但如果你想要得到朋友，那就要讓你的朋友表現(xiàn)得更出色。 4在德國有一句非常有趣的俗語，大意是：最大的快樂，便是從我們所羨慕的強者 那里發(fā)現(xiàn)弱點，從而讓我們得到滿足。 5心理引導，始終讓對方說出肯定答復： “一個不'的反響，是最難克服的障礙。 人只要一說出不'以后，他的自尊心就會促使他固執(zhí)己見。 因此，跟人交談的時候，不 要一開始就談論一些你們可能有分歧的事， 你應該先強調你們都同意的事，

6、 并且需要不斷地 強調。5、重視對方，牢記對方并喊出來三、說服對方的說話技巧1、間接地指出別人的錯誤當別人指出自己的錯誤， 尤其是直截了當?shù)刂赋龅臅r候， 一般人似乎都接受不了。 他會 因此而產(chǎn)生一種讓人覺得不可思議的強大的力量， 正是這種力量迫使他拒絕你的批評或指正， 即使他知道你是為他著想。2、讓對方覺得是自己的主意 沒有人喜歡自己是被迫去買東西或被命令去做某件事。 提出建議， 再讓別人自己去想出 結論，那樣做不是更明智嗎？3、批評對方前先自我批評4、用提議的方式讓別人接受 想要說服別人而不傷感情和引起反感， 就請注意你說話的語氣， 改變你說話的態(tài)度， 不 妨換一種方式來提出你的要求：建議對

7、方，而不是直接下命令。5、切勿使用指使的語氣說話用建議來代替指使， 可以讓人信服； 用請求代替指使，可以讓人快樂地執(zhí)行；用商量來 代替指使，有人會主動請纓；用贊美來代替指使，他們會用行動來證明你所說的是對的。6、讓別人對你產(chǎn)生信任感 人與人之間已經(jīng)不再是單純的相互合作的關系，而是參加相互競爭、相互欺詐的成分。因此，不信任感在人們的心里始終占據(jù)一席之地。最簡單的方法是微笑； 同樣地， 我們勇敢地成認自己所犯的錯誤， 這也能夠使自己得到 別人的信任，因為這說明了你的老實。7、掌握說話的主動權四、完善你的說話風格和個性1、施展你獨特的聲音魅力：你的聲音反映出你的感覺、你的心情和現(xiàn)在的狀態(tài)，是你 說話

8、強有力的、必不可少的工具。2、語調可以讓語言生動有趣3、張弛有度，說話不拖泥帶水 1表達信息要直接2用最簡潔的詞匯3明確你的中心思想4、非語言信息比語言更豐富有內涵 面部表情、身體姿勢、手勢、5、讓別人更容易接受你的觀點：只要你用心一點，把話說得更通俗一定，那么，話費 在這方面的精力和時間絕對是值得的。6、使語言變得更有說服力 比喻、夸張、反復、反問、比照、排比五、當眾講話的口才藝術1、當眾講話，你欠缺的是什么？ 只有做好充分準備的演講者，才能具備完全的自信1當眾講話，你為什么恐懼 當眾說話正是一個不確定的因素， 因此心里不免產(chǎn)生焦慮和恐懼。 只有通過練習、 練習、 再練習，才能把這種不確定的

9、因素變成確定因素，從而使自己感到輕松自然。2、做好充分的準備將會將恐懼降至最低 1按照你腦中的思想自由地揮灑 2使演講內容通順流暢3演講前的情景模擬訓練3、當眾說話其實很簡單1用于自己有關的素材2充滿說話的激情3與聽眾共鳴4、讓聽眾參與到你的說話中 1更重要的是，說聽眾所感興趣的：引導別人談論自己的興趣、他們自己的事業(yè)、 他們自己的成績、他們自己的成就， 如此一來，即使你說話少，你也會被他人認為是一位很 好的談話對象。2唯有真誠地贊美聽眾，你才能成功3盡快與聽眾建立起某種聯(lián)系4鼓勵聽眾積極參與并配合你 5謙虛謹慎的態(tài)度必不可少5、用你的激情點燃現(xiàn)場的氣氛1對自己的題目要有深刻的感受：演講者真確

10、實信某件事，并充滿熱情地談論它， 更能讓人們相信。2要用自己的真實感受來描述 3假裝或者珍惜表現(xiàn)出內訓的熱情6、成功在于讓聽眾有深刻的體驗 任何演講一般包括以下 4 個目的中的一個1說服聽眾，以獲得響應2說明情況 3增強聽眾印象，使人信服 4聽眾帶來快樂7、完美地表達自己的思想1限定演講要點2有順序地展開演講3條理清晰，逐一說明4語言通俗易懂8、當眾說話場合的形象打造1以積極陽光的形象出現(xiàn)2打造獨樹一幟的個人風格3選擇最恰當?shù)姆绞奖磉_出來：良好的說話態(tài)度，可以讓很簡單的事情產(chǎn)生長遠的 影響。4投入自己全部的感情：熱烈的情緒將有助于你摧毀一切障礙，在感情的催動下， 你的行為舉止也將出于自然， 演

11、講也將出于自然， 因此你在臺上的表現(xiàn)也就更為自然、 更加 流暢了。5細節(jié)到位，聲音發(fā)乎自然 強調重點、改變聲調、變化語速、注意適時的停頓9、一場演講的精彩往往在于開始 不適宜的開場： 抱歉、消極否認、 刻意幽默、 高深專業(yè)詞匯、 陳詞濫調、 區(qū)分對待聽眾、 你是被迫演講的、講這個主題很艱難10、狗尾續(xù)貂將會讓人感覺遺憾 防止以下錯誤的結尾：不作出結論、不像結論的結論、無要求的結論、重復的結論、倉 促的結論、信心缺乏的結論、繁雜的結論、前后失衡的結論11、演講后如此答復聽眾的問題1克服內訓的恐懼心理 2演講前做好周密的準備工作 3主動控制聽眾的問題 4巧妙地解答聽眾們的問題 5讓聽眾感受到自己受

12、到重視 6不要畏懼質問者的刁難六、談判的藝術1、談判要講究策略就事論事、 告訴對方自己很了解他、 坦白自己的需求、挑明對方將得到的利益、運用迂 回策略、列出適宜的選項、2 司的業(yè)績、 等。32、談判前要做好細節(jié)準備 1提高談判者的能力：要根據(jù)自己的目標和對方的目標以及雙方的共同利益，提供 最適當?shù)膫溥x方案，達成最終的談判協(xié)議 盡可能了解對方更多的情況：如果是商業(yè)談判的話，你要了解的信息包括對方公 經(jīng)營狀況、資金等，還包括對方談判者的一些根本信息，如相關經(jīng)歷、性格特征確立自己的目標最好的方法是設定你的底線。實際達成的結果只會在你的底線和對方的底線之間浮動， 因此你應該把你的目標確定在這兩個底線之

13、間。 4調整談判心態(tài)不卑不亢的心態(tài)才是談判者應該有的。3、談判中應該用禮貌用語：禮貌只是表達自己看法的手段，而絕不是目的。 謙虛、稱贊、感謝。切記弄虛作假、卑躬屈膝、目中無人、以自我為中心、咄咄逼人、 信息不確定。4、必要時可以妥協(xié)退讓 是否退讓、如何退讓？ 1最好不要首先讓步 2智能在次要問題上讓步 3在損失很小的時候讓步 4每次讓步小一點5估計自己的讓步價值6拒絕對方讓步的要求5、把握談判的陳述技巧1談判中陳述的語言要點：坦誠、簡潔明了、使用適宜的語調和語速、正確處理專 業(yè)術語2談判中的語言陳述技巧：緩沖語言、解圍語言我覺得我們這樣做，可能對誰都 不利、彈性語言、肯定語言千萬不要在談判結束

14、的時候說一些否認性的話6、談判中適當?shù)靥釂?開場時投石問路2獲得信息3提請對方注意：“我認為你覺得是不是這樣？4傳情達意：“我對你所說的很感興趣，不過我有一個問題 5引發(fā)對方思考： “關于我的意見，你有什么看法呢？ 6談判結束時作結論： “現(xiàn)在是不是該到下結論的時候了？7、掌握談判中的應答技巧 1留下充分的時間進行思考 2對問題進行分類 3轉移話題 4模糊答復 5延遲答復時間 6適當?shù)靥幚韺Ψ降腻e誤8、談判中的拒絕技巧 1援引客觀條件的限制 2先肯定后否認 3以守為攻 4引導對方自我否認 5補償撫慰9、談判中的說服技巧 1滿足對方的要求 2針對對方的實力 3贏取對方的信任 4尋找共同點 5態(tài)度

15、要誠懇 6不要指責對方10、打破僵局的口才技巧 1調整情緒 2換個話題：轉移的話題必須跟你的主題有關，只有這樣才能保證你隨時都能夠把 話題轉換回來。 3更換主談人 4擴大雙方的利益 5調整自己的策略 6心理置換七、推銷的藝術1、推銷商品時的說話藝術1迎合對方的興趣：最重要的一點其實不是你的產(chǎn)品有多么的出色，而是對方對你 的產(chǎn)品的認同。2請別人幫個忙：能夠使別人得到一種被欣賞和受尊重的感覺，從而更加愿意購置 你的產(chǎn)品。3適當?shù)胤裾J你的產(chǎn)品 4防止與對方爭論 5恰當?shù)恼Z言技巧2、推銷中的應變技巧 細心觀察、變換角色、順水推舟、化不利為有利、轉移話題3、推銷員說服客戶的技巧用事實說話、 滿足對方的需

16、求 只有你的產(chǎn)品能夠滿足顧客的需求， 顧客才有可能聽你 講下去，才有可能被說服 、以情感人、顯得專業(yè)、消除對方的疑慮4、提問的方式可以引起客戶興趣 針對客戶的需求、問與產(chǎn)品有關的問題、注意問題的表述5、推銷技巧的應用方法 準備工作、直接跟關鍵人物通 、把握最初時間、禮貌態(tài)度、語言措辭、以介紹產(chǎn)品 為主、作好記錄。6、如何在第一時間里獲得客戶信任 不要假設顧客相信你、以朋友的身份說話、直接指出缺點、使用精確的數(shù)字、讓你本人 值得信任、向顧客坦白你將得到的好處7、應對不同年齡客戶的技巧 1應對年輕顧客的方法：只要你成功地吸引他們的注意力，就一定會收到很好的效 果。2應對中年顧客：不要在他們面前耍什

17、么手段，他們會很容易識破你的手段，然后 不動聲色地看你表演。 因為他們不需要你的說辭就能進行獨立而清晰的思考， 你的說辭有時 候反而給了他們夸夸其談的不良印象，這顯然影響了那些能言善辯者的推銷效果。3應對老年顧客的方法：老年人對我們來說永遠是個謎。他們仿佛又回到了年輕時 期，變得容易生氣、沖動和憤怒，因此，永遠不要說他們有錯。他們像小孩子一樣，非常喜 歡收到贊揚。 他們喜歡倚老賣老， 所以推銷員在向老年人推銷的時候， 要表現(xiàn)得像個老實的 小孩，這能夠為你贏得他們的好感，進而突破他們的防線。8、應對不同性格客戶的技巧 1應對理智型顧客的方法 產(chǎn)品或效勞的質量、 價格是他決定的至關重要的因素。 一

18、般來說， 他善于捕捉每一個細 節(jié)，并能竭盡所能地收集所有的產(chǎn)品信息， 而他的分析能力和方法那么使他能夠發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的幾 乎所有優(yōu)點和缺點。 而理智型的客戶做出決定通常比擬謹慎緩慢， 推銷員不應該催促他， 而 應該等待， 讓他自己得出結論。 如果他提出某個問題要知道， 這是他深思熟慮后卻仍然 無法解決的就一定是希望推銷員能夠給予實事求是、 明確的答復， 因為他希望從推銷員 所作出的解釋中得到更多的信息。這時候，如果推銷員夸夸其談、 避重就輕，就肯定會失去 這位客戶。2應對個人意志型顧客的方法他說話的音量一般比擬高， 語速比擬快， 問的問題也很直接， 而且有比擬強的控制傾向。 和他談話時， 應該圍繞他

19、的工作業(yè)績等話題進行， 因為他很喜歡跟別人談及他為公司做出的 奉獻。推銷員在交談的過程中，要做到言簡意賅、切中要點，而且應該直接主題。3應對情感型顧客的方法如果你在客戶的辦公室里看到了大量的私人物品， 那么你的顧客就是情感型。 如果他拒 絕了你的產(chǎn)品，他會認為對不起你，所以，這種顧客是一種可以再次利用的資源。4應對隨和型顧客的方法 他待人接物及其溫和，極易相處，他會盡可能地防止與你發(fā)生沖突，因此， 他常常掩飾 自己真實的想法。 隨和型顧客是最好相處最難成交的。 他的決策較為緩慢并且他本人害怕承 擔風險，因此推銷員應該極具耐心地對他進行推銷。9、處理客戶異議的應變技巧 作為推銷員，你應該真誠地歡

20、迎顧客提出反對意見， 因為只有這樣， 你才有成功的可能。 如果對方?jīng)]有任何異議， 那么他同時也會無動于衷， 最后也不會接受你的產(chǎn)品。 這說明他對 你的產(chǎn)品一點兒興趣都沒有。1價格：價格過高是最常見的反對意見。調查說明，有相當一局部消費者真正關心 的其實不是商品的價格，而是價值。2要求得到資訊的反對意見 有些顧客提出反對意見并不是因為他們確實反對，而是由于他們想要了解更多的信息。 3基于產(chǎn)品本身的反對意見 他們想讓這項優(yōu)點和作用得到更進一步的證明。4基于你個人的反對意見：告訴他們，購置你的產(chǎn)品，收益最大的是他們。 5自我夸耀的反對意見 他們發(fā)表意見的原因是急于表現(xiàn)自己，而不是想跟你討論某個問題。八、職場的溝通藝術1、與下屬溝通的口才藝術 1清晰明確地下達命令：你考慮的不應該光是你想要表達什么，還應該包括聽的人 接受了什么2對下屬進行有效批評 保持平靜的態(tài)度， 不要給下屬一種正在被審判的感覺， 你