諸城營銷規(guī)劃

1、 諸城 新奧公司 2004 年市場開發(fā) 3/1 計(jì)劃(提案第一版）負(fù)責(zé)人： 撰寫人： 撰寫時(shí)間： 目 錄第一部分：2004-2006 年 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略 1一、市場發(fā)展趨勢預(yù)測 1二、提高業(yè)績的關(guān)鍵措施 4第一部分：2004-2006 年 3 年?duì)I銷戰(zhàn)略一、市場發(fā)展趨勢預(yù)測1市場概述1.1 城市的現(xiàn)狀與未來發(fā)展定位諸城是一個(gè)縣級(jí)市，市區(qū)面積 20.4 平方公里，目前，政府決定發(fā)展東郊經(jīng)濟(jì)工業(yè)園，逐漸向青島靠近；2003 年年底預(yù)計(jì)完成國內(nèi)生產(chǎn)總值 100 億元，財(cái)政收入 7.8 億元；2010 年逐步達(dá)到城市人口 25 萬的規(guī)模；老市區(qū)、開發(fā)區(qū)、東郊經(jīng)濟(jì)工業(yè)園將連成一片，將形成中等城市雛形?，F(xiàn)

2、城區(qū)人口 17.3 萬人，共有居民 5.6 萬戶，居住樓房 25168 戶，預(yù)計(jì)到年底簽合同數(shù) 7100 戶，通氣總戶數(shù)將達(dá) 5300 戶（包括液化氣改造用戶），氣化率達(dá) 9.46%。房地產(chǎn)開發(fā) 2003 年完工面積為 12 萬平方米，預(yù)計(jì) 2004 年竣工工程 15 萬平方米，20052007 年由于舊城改造的實(shí)施，預(yù)計(jì)每年新增在 20 萬平方米左右；到 2013 年市區(qū)總戶數(shù)將達(dá)到 8 萬戶。目前，工商業(yè)、企業(yè)的能源以煤為主，部分賓館、酒店、餐飲業(yè)也有的燃油，隨著諸城熱電廠去年投入運(yùn)行，到明年底，全市鍋爐將 90%被取締，隨之被熱電廠的蒸汽所取代。以上數(shù)據(jù)來源于統(tǒng)計(jì)局。燃?xì)獍l(fā)展的環(huán)境因素優(yōu)

3、勢劣勢機(jī)會(huì)風(fēng)險(xiǎn)市場狀況：天然氣進(jìn)入本市兩年，有近 5000 用戶；：市民對(duì)天然氣的優(yōu)點(diǎn)逐步認(rèn)識(shí)：居民認(rèn)為一次性投資大（2400 元/戶）； ：氣價(jià)高（2.3 元/m3）；熱值低（8300kcal/Nm3）：市政府決心搞舊城改造近 3 萬戶平房逐步拆遷：外來人口少，舊城改造速度慢； ：大批回遷戶不安裝管道氣：全市各主要干近期內(nèi)沒有長輸管線；中石化管線路過高開發(fā)區(qū)跨度大，民用道已全部鋪通；密，離諸城 60km，戶少，企業(yè)兩年內(nèi)難以：近期準(zhǔn)備向開濰坊計(jì)委投資公司較大發(fā)展；管網(wǎng)情況發(fā)區(qū)鋪設(shè)；有投資意向；長輸管線到后，福田烤漆線魯鐘陶瓷可洽談；方便安全、潔凈液化氣站，聯(lián)動(dòng)服務(wù)長輸管線貫通后，液化氣價(jià)格大

4、幅下浮被大部分用戶所較好；價(jià)格適當(dāng)，基本下降至 1.8-2.00/m3競爭狀況接受；市區(qū)獨(dú)家經(jīng)營管不高于天然氣；煤廉價(jià)（350 元/噸）；市內(nèi)整理交通秩序，禁止三輪車通道燃?xì)鉄犭姀S不收開口費(fèi)行，致使液化氣不能上門服務(wù)建設(shè)局有文件，縣級(jí)市文件執(zhí)行有偏盡快下發(fā)使用清潔使用清潔燃料的文件政 府關(guān)系 與 政策環(huán) 境新樓房要配套天然氣；為改善投資環(huán)境，市府加大治理差政府對(duì)熱電廠扶持力度較大。燃料的文件遲遲不下發(fā)；環(huán)境污染。2未來 10 年城市燃?xì)饧?xì)分市場發(fā)展機(jī)會(huì)未來機(jī)會(huì)市場特征描述：未來 10 年城市總戶數(shù)達(dá) 8 萬戶，諸城各細(xì)分市場收入總量6050403020100未來10年市場機(jī)會(huì)為 2.2 億元。

5、20042007 年將是舊城拆遷準(zhǔn)備的高峰期，新建樓房增加8000 戶；2008 年至 2013 年新增 12000 戶。老戶開發(fā)也增加 5000 戶。工商業(yè)戶將取決氣源，如果 2005 年底長輸管線到達(dá)諸城，或者明年煙臺(tái)、黃島支線貫通，諸城未來 10 年工商業(yè)戶也將有一個(gè)大的突破，預(yù)計(jì) 10 年將達(dá)到 3.1-4 萬方。加氣站市場：10 年之內(nèi)難以考慮。周邊市場：開發(fā)區(qū)距市區(qū) 8km，今年是第二年，目前正處在招商引資階段。以辛興鎮(zhèn)、密州街道、昌城鎮(zhèn)等組成的城東工業(yè)園今年開始操作，難以預(yù)料發(fā)展速度。3未來三年城市燃?xì)庵饕?xì)分市場增長趨勢預(yù)測a增長趨勢預(yù)測的相關(guān)假設(shè)不確定性因素樂觀情況中等情況悲

6、觀情況長輸管線鋪設(shè)速度2005 年底2006 年底2007 年以后新建房產(chǎn)市場的增長速度2004200520062004200520062004200520068%15%20%8%12%15%6%8%10%工商戶新增速度（方/日）150030003000100020002500100015001500工商戶改造速度150030003000100020002500100015001500周邊市場開發(fā)情況其它其它假設(shè)因素2004 年底市府批準(zhǔn)市建設(shè)局和市土地管理局舊城改造方案。2005 年下半年，舊城改造開始，2006 年達(dá)到拆遷正常規(guī)模。2006 年拆遷新蓋樓房銷售率 80%。2005 年底長輸

7、管線鋪到諸城。b.20042006 年諸城公司房地產(chǎn)新建戶數(shù)的增長速度（單位：千戶）2.502.00預(yù)測依據(jù)：市建設(shè)局、圖紙審查中心、質(zhì)量監(jiān)督站提供數(shù)據(jù)1.501.000.500.002003200420052006未來房地產(chǎn)戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題：全面落實(shí)建設(shè)局諸建字200243 號(hào)文件關(guān)于搞好住宅工程管道天然氣配套建設(shè)的通 知解決回遷戶安裝問題b.20042006 年成員公司新增工福戶的增長速度單位：千方/日3.503.002.502.001.501.000.500.002003200420052006預(yù)測依據(jù)：公司市場調(diào)研結(jié)果未來工福戶開發(fā)需要解決的關(guān)鍵問題： 靈活建設(shè)費(fèi)，確保底線；

8、市府關(guān)于改用清潔燃料的文件要盡快下達(dá)； 黃島、煙臺(tái)支線貫通，諸城至少有三輛CNG 車倒替； 支線到諸城c.20042006 年成員公司民用戶老戶的增長預(yù)測單位：千戶預(yù)測依據(jù)：2004 年教育系統(tǒng)爭取突破機(jī)關(guān)事業(yè)單位1.601.401.201.000.800.600.400.200.002004200520061000 戶，其他 100 戶；2005 年、2006 年將部分大企業(yè)作為攻關(guān)目標(biāo)。外貿(mào)集團(tuán)、桑莎集團(tuán)、蘭鳳等企業(yè)解決 2700 戶的安裝。二、提高業(yè)績的關(guān)鍵措施1.20042006 年公司整體戰(zhàn)略經(jīng)營環(huán)境內(nèi)部調(diào)整隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，組織內(nèi)部施工隊(duì)伍。調(diào)整經(jīng)濟(jì)分配政策，充分調(diào)動(dòng)積極性。良好的宣傳策劃

9、。外部繼續(xù)保持與地方政府及有關(guān)部門良好的關(guān)系。通過宣傳繼續(xù)擴(kuò)大新奧在客戶中的知名度。通過服務(wù)提高客戶的認(rèn)可度。市場運(yùn)作新建房地產(chǎn)確保新建住宅樓安掛率超過 95%。工商戶加大對(duì)企業(yè)的攻關(guān)力度，特別對(duì)以煤和液化氣當(dāng)作燃料的企業(yè)加大攻關(guān)力度，力爭 50%的使用規(guī)模。工福戶對(duì)市內(nèi)有規(guī)模的食堂、飯店進(jìn)行攻關(guān)力爭 50%。液化氣繼續(xù)保持服務(wù)至上的理念，降低成本，增加市場占有率，保持利潤增長。周邊市場暫不考慮附近鄉(xiāng)鎮(zhèn)，將開發(fā)區(qū)做為近三年新的增長點(diǎn)。2.20042006 年新奧的階段性市場開發(fā)策略2004 年2005 年2006 年新建房產(chǎn)運(yùn)作審批部門和驗(yàn)收部門，借助他們的力量保證新建樓房的安裝率大工商戶通過

10、分期付款的方式運(yùn)作中小工商戶采用分期付款、租賃等多種形式集體戶用價(jià)格優(yōu)惠政策突破教育系統(tǒng)重點(diǎn)攻破大企業(yè)，分期付款等政策3新建住宅市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)：新建房產(chǎn)的開發(fā)率 95以上2004 年開發(fā) 1500 戶2005 年開發(fā) 1800 戶2006 年開發(fā) 2000 戶新奧的關(guān)鍵策略：繼續(xù)加大建設(shè)局文件的落實(shí)力度。通過政府再一次下文件，明確新建住宅樓必須配套；徹底解決回遷戶不安裝問題。繼續(xù)保持與開發(fā)商的良好信譽(yù)關(guān)系。運(yùn)作質(zhì)檢、圖紙審批中心等部門把好審批、驗(yàn)收關(guān)。注：新建樓房入住率按 80%，每月每戶用氣 10m3，氣價(jià) 2.3/m34工商戶市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開

11、發(fā)目標(biāo)：2004 年：1000m3/日2005 年：1500m3/日2006 年：3000m3/日新奧的關(guān)鍵策略： 對(duì)大的工商業(yè)戶采用分期付款或降低建設(shè)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，確保底線； 對(duì)小的工福戶采用租賃、分期付款等形式。注：計(jì)算氣費(fèi)按 2.5/m3，全年 300 天，開口費(fèi) 600 元/m3 計(jì)5老戶（集體戶與零散戶）市場的開發(fā)目標(biāo)與策略單位：萬元市場開發(fā)目標(biāo)：2004 年：1000 戶2005 年：1200 戶2006 年：1500 戶新奧的關(guān)鍵策略：集體戶：2004 年重點(diǎn)抓機(jī)關(guān)事業(yè)單位及教育系統(tǒng)2005 年、2006 年突破大中型企業(yè)零散戶：以點(diǎn)帶面，開展一定時(shí)段的有獎(jiǎng)報(bào)裝活動(dòng)軍烈屬、特殊人群在特

12、定節(jié)日進(jìn)行優(yōu)惠6其它（液化氣、煤氣、加氣站、周邊市場、燃?xì)饩叩龋┘?xì)分市場的開發(fā)目標(biāo)與策略天然氣燃?xì)饩撸?004 年銷售 1500 臺(tái)2005 年銷售 1800 臺(tái)2006 年銷售 2500 臺(tái)策略：選擇幾家獨(dú)家經(jīng)營；倡導(dǎo)新奧提供的灶具終身維修，享受新奧服務(wù)。液化氣：20042006 年逐漸減少液化氣的投入，減輕液化氣對(duì)天然氣的沖擊，爭取 2006 年底取消液化氣經(jīng)營。策略：充分利用諸城鋼瓶檢測中心的優(yōu)勢7廣告宣傳的目標(biāo)與策略200420052006市場狀況安裝 2500 戶安裝 3000 戶安裝 3500 戶細(xì)分目標(biāo)客戶新增房地產(chǎn) 1500 戶老戶 1000 戶工商業(yè)戶 1000m3/日新增 1800 戶老戶 1200 戶工商業(yè)戶 1500m3/日新增 2000 戶老戶 1500 戶工商業(yè)戶 3000m3/日目標(biāo)客戶對(duì)新奧品牌認(rèn)知、認(rèn)可客戶認(rèn)知度達(dá) 80%客戶認(rèn)知度達(dá) 85%客戶認(rèn)知度達(dá) 90%目標(biāo)客戶對(duì)天然氣認(rèn)知、認(rèn)可客戶認(rèn)知、認(rèn)可度達(dá) 80%客戶認(rèn)知、認(rèn)可度達(dá) 8