市場部地推實操手冊

1、市場部地推實操手冊第一章地推細則一、地推的重要意義 :1. 廣鋪面、提升知名度 :尤其對于新開辟城市、新開分校區(qū) , 地推是最直接、最迅速、也是效果反饋最直接的手段。 要考慮周圍高檔社區(qū)、目標學(xué)校、大型商超等主體環(huán)境 ; 交通便利及區(qū)域整體消費水平、目標 社區(qū)收入能力等綜合因素。此類校區(qū)地推的目標任務(wù)是整體地推業(yè)績占中心總業(yè)績比率的30%-50%。進行廣鋪面、廣滲透、多重轟炸 ; 借助各種宣傳形式 : 發(fā)單、報紙、電視、廣播、戶外廣告牌、 特色活動等等 , 進行耳濡目染多重刺激和印象加深 ,迅速達到知名度的提升和廣而告之的效果。2. 鎖定目標客戶 , 精準營銷地推首要目標客戶是學(xué)生和家長 :

2、簡易定位是具有一定經(jīng)濟能力或急迫需求的家庭 ,精準客戶鎖 定則是中高端消費水準的家庭。主要是以調(diào)研或回執(zhí)等形式 ,留取目標客戶基本信息。常見由頭 : 免費個性測評預(yù)約卡 ,免費學(xué) 習(xí)一周,報名優(yōu)惠 300元;親子活動,注意力提升 /成長心理/家庭教育/學(xué)科講座等主題性小場講座 , 定期大型中高考公益講座 , 或其他親子游戲 , 節(jié)日特色活動等。留下信息后進行信息備份和數(shù)據(jù)分配 由咨詢師進行針對回訪 ,引導(dǎo)上門 , 并詳細介紹、咨詢、簽約轉(zhuǎn)化。3. 品牌宣傳開展地推活動在提升知名度、精準營銷的同時 , 也在爭取機會進行外在品牌形象和口碑的宣 傳。通過地推設(shè)點 , 進行外在展位、專業(yè)形象的品牌宣傳

3、 ,也借助市場人員 / 兼職人員的口傳來宣傳 名思教育的教學(xué)特色、辦學(xué)理念、教學(xué)流程、教學(xué)成果、品牌口碑及特色服務(wù)等, 并配合宣傳材料 /視頻的展示 , 來增強客戶對名思教育的深層次了解 ,爭取達到品牌認知。二、地推常規(guī)手段 :1. 發(fā)單:社區(qū)、商超、大型的展會、新華書店、學(xué)校門口 , 菜市場等傳單發(fā)放 ; 插汽車2. 調(diào)研/ 登記, 精準留電3. 直接引領(lǐng)上門 （ 適合校區(qū)樓下或附近 ）4. 寫字樓、住宅區(qū)單頁掃樓 （樓層貼宣傳報 ）5. 報紙夾頁宣傳6. 外場設(shè)點 :圖書城/書店,社區(qū)定點展臺展位宣傳 ,超市定點報架自取資料7. 特色活動:大小公益講座 ,免費派發(fā)資料 /禮品,各種抽獎、周

4、年慶、節(jié)假 日等促銷手段。8. 異業(yè)合作三、關(guān)鍵環(huán)節(jié)及實操要點1. 宣傳場地選擇 : 高檔社區(qū)、大型商超、學(xué)校門口、圖書城 / 書店、游樂場、 游泳館、影城、洗車行、公園等目標學(xué)生和家長較集中的地方。2. 時間黃金分配 : 針對時節(jié)特點、不同場地進行黃金時間、人流質(zhì)量的記錄 , 做好相關(guān)人員分配、工作時間布點及活動頻率、資金投放比例。例如暑假期間游泳館、社區(qū)外 場設(shè)點比較火爆 ,寒假期間,因為天氣原因 ,只能轉(zhuǎn)投商超、書店等室內(nèi)宣傳。正常上課期間周一至 周五晚 3:00-5:30 學(xué)校門口 ;夏秋季節(jié)晚 6點社區(qū)及大型超市門口 ; 小區(qū)活動時間夏季 7:00 10:30 、15:30-20:0

5、0 冬季 9:30-17:00; 平常周末早 10點-晚 9點游樂場,影城,書店/圖書城宣傳等且均有較強的黃金時令及時 間段特點。3. 精準目標客戶 : 主要目標客戶是學(xué)生和家長 :簡易定位是具有一定經(jīng)濟能 力或急迫需求的家庭 ,進一步精準客戶鎖定為中高端消費群體。從服飾 ,氣質(zhì),個別品牌商標 ,車 型等做簡易評判。4. 宣傳資料 :宣傳資料一定要設(shè)計精品 ,主題新穎、有吸引力 ,關(guān)鍵詞一定 能觸及家長學(xué)生關(guān)注焦點 / 問題痛處 , 能引起家長和學(xué)生共鳴 ,調(diào)動閱讀及參與興趣。最好還能涉及對家長 ,學(xué)生有切實可用的指導(dǎo)效果 , 貼合目標客戶所需。5. 任務(wù)定制及執(zhí)行 :市場部人員 ,包括專職、

6、兼職 ,必須要有月份整體任務(wù)的分配, 及任務(wù)的具體每日分解。定制合理、貼合實際的任務(wù)之后 , 一定狠抓貫徹執(zhí)行。專職每 天混日子 ,兼職單純發(fā)單都不能為市場部帶來很理想的業(yè)績。如果想做好地推 , 一定對人員的招聘、 考核、淘汰、激勵有良好且成熟的標準及完善制度。對于完不成任務(wù)或工作不積極者及時給予淘汰 處理, 以鞭策及強化市場人員內(nèi)動力 ,保證市場部數(shù)據(jù)及效果任務(wù)的完成6. 兼職團隊的組建及培訓(xùn)、管理、優(yōu)化。詳見兼職團隊的組建及管理文檔。管理重在:例會總結(jié)分析及業(yè)績對比 ,人員獎罰分明 ,典型表揚與批評 ,經(jīng)驗交流與分享 ,競爭及 淘汰, 人員選拔及培養(yǎng)晉級 ,監(jiān)督體制的完善。7. 市場專員錄

7、用標準、精神勵志、及發(fā)展空間。專員優(yōu)先選擇畢業(yè)實習(xí)生, 樂觀開朗、勇于挑戰(zhàn)、積極進取、不服輸不怕苦、為人真誠正直、聰明好學(xué)、有較好團隊 合作精神。且明確發(fā)展方向及晉升空間 , 讓其工作更有目標及內(nèi)動力。四、地推抽查考核點1、場地: 目標客戶單位時間流量及質(zhì)量、周邊環(huán)境、黃金時間比例安排。2、展臺: 布置整潔、資料充足、位置適宜。3、人員: 形象氣質(zhì)、語言表達、工作狀態(tài)是否積極、對客戶的溝通及問題引導(dǎo)、應(yīng)變能力。4、客戶質(zhì)量 : 對于場地流量及質(zhì)量 , 包括市場人員目標客戶的精準定位。5、拒絕率 : 單位時間、總介紹人數(shù)、直接拒絕人數(shù)、傾聽客戶、成功留電客戶, 成功率等統(tǒng)計。第二章兼職團隊組建及

8、管理序言: 相信兼職團隊的潛力和價值一、潛力 : 同樣可以培養(yǎng)出一批優(yōu)秀、忠心、高效的地推團隊。只需根據(jù)不同工作崗位的性質(zhì) ,人員素質(zhì)要求 ,及關(guān)鍵考核點 ,挑選出崗位最適合的人 !亦或根據(jù)不同下屬的性格 ,能力所長定位最適合他發(fā)揮的職位 , 任人唯賢 ,知者善用二、價值:最小成本付出 ,最優(yōu)人力、資源利用 ,最大利潤回報值?附加值 1:大學(xué)生群體數(shù)量龐大 , 人員可精挑細選 , 按小時績效給付工資 , 獎罰分明, 優(yōu)勝劣汰 , 并 且學(xué)生思想單純 , 易于統(tǒng)一管理。?附加值 2:培養(yǎng)出帶隊小組長 ,可復(fù)制更多管理小團隊 ,適合全區(qū)域分中心帶領(lǐng) , 創(chuàng)造更大價值。 一、兼職招聘及面試流程1.

9、招聘: 五種途徑進行人員招聘1）兼職中介公司定期輸送應(yīng)聘會員。2）大學(xué)校園內(nèi)張貼招聘廣告。3）與學(xué)校建立長期招聘合作關(guān)系 , 尤其勤工助學(xué)中心為佳。4）兼職推薦兼職 , 擴大校區(qū)招聘代理。2. 面試: 分初試、實訓(xùn)、復(fù)試三個環(huán)節(jié)1）面試時間: 控制在 30秒-2 分鐘,主要采用自我介紹 30秒及針對性提問 1-2分鐘,兩種方式 篩選確定。2）考核參考標準 :A. 吃苦耐勞,踏實肯干，正直真誠，農(nóng)村學(xué)生優(yōu)先錄用。此為面試首要關(guān)鍵點。B. 男不得低于1米65,女不能低于1米58.）C. 形象氣質(zhì)佳 , 服飾干凈整潔 , 第一印象親切、舒爽、陽光、禮貌為佳。D. 普通話標準,表達溝通能力強 ,思路清

10、晰有條理 ,頭腦靈活,應(yīng)變能力強。E. 有相應(yīng)銷售經(jīng)歷或具備良好銷售潛力。優(yōu)先相關(guān)兼職經(jīng)歷 :促銷,市場調(diào)研,發(fā)單等,具備簡 單的禮貌禮儀,服務(wù)意識,銷售技巧,對顧客進行第一時間整體印象、需求方向及性格特點的分析、 掌控。機敏靈活 , 能較好介紹亮點 , 善于引導(dǎo)及說服客戶。F. 在校職務(wù):學(xué)生干部優(yōu)先考慮。簡談對于團隊的理解和管理心得 ,有良好團隊合作精神及管 理經(jīng)驗的優(yōu)先作為帶隊小組長候選。G. 應(yīng)聘兼職目的：賺零花錢/鍛煉積累經(jīng)驗。簡談月工資的期望值，對崗位及工作內(nèi)容的認知？鍛 煉的具體提升目標?選好兼職 , 培養(yǎng)一批能干的助手 !團隊個人素質(zhì)和能力優(yōu)秀 ,以及整體團隊有干勁和活力 ,所

11、創(chuàng)造的業(yè)績和價值是非常明顯的 , 這也是我一直信奉和堅持的原則 !3、面試流程 :1）步驟一:首先 30秒-1 分鐘自我介紹。 簡單了解面試者初步的身高、形象氣質(zhì)、表達能力及自我特長。 步驟二: 對面試者進行針對性提問 , 及場景模擬。主要考核面試者的反應(yīng)是否機敏靈活 , 及表達思維邏輯能力 , 銷售的基本潛力。步驟三 :對面試 者進行深度發(fā)問。內(nèi)容有:針對性較強的性格優(yōu)勢及弱點自我分析 , 對銷售的基本理解 , 對工作的渴求度及工作目 的,對團隊精神、及服務(wù)意識的總體認知等等。2）評語打分或記錄 :形象氣質(zhì),表達溝通能力 ,銷售潛質(zhì),團隊管理,吃苦耐勞等幾方面面試情況 備注 , 面試結(jié)果分優(yōu)

12、秀、良好、中等、偏差四個等級。3）面試結(jié)果 :通過,待看,不合格。待看的人員可以給機會看其實訓(xùn)中的整體表現(xiàn)及吃苦能力 ,再 做決定錄用與否。4. 實訓(xùn)淘汰 :要求通過初試兼職進行為時 2 小時的實操及考核 ,任務(wù)每小時 5 個及以上有效電話。主要考核 實訓(xùn)中的抗挫力、心理承受力、培訓(xùn)后的溝通技巧、重點介紹能力、及吃苦、努力程度。完成任務(wù) 且表現(xiàn)較好的人員留用 ,不合格者 , 無勇氣及不能吃苦者淘汰。 實訓(xùn)一定讓業(yè)績好、且比較成熟的小組長或老兼職帶領(lǐng) ,一方面進行信心 , 勇氣的鼓勵與帶動、 經(jīng)驗及技巧的教授 , 另一方面 ,小組長有權(quán)在考核中對實訓(xùn)人員進行整體表現(xiàn)的評價及錄用建議。5. 復(fù)試:

13、（ 可參考, 看具體分中心情況 ） 請中心主任或市場經(jīng)理進行復(fù)試審核 , 通過即可上崗。復(fù)試主要提問 :實訓(xùn)后對工作的理解和認 識,能否有決心和勇氣勝任 ?實踐中具體困難及初步解決辦法 , 完善策略等。6. 定期招聘 , 做新人員的補充和淘汰更新最好每2周或每月進行一次集體面試 ,以便進行人員儲備與淘汰更新 ,強團隊競爭活力。同時也要進行老兼職耍滑做假單的預(yù)防和懲罰措施。最主要的表現(xiàn)就是讓自己的同學(xué)做假冒充家長或?qū)W 生,或者請客戶幫忙填單 ,告訴他有人打電話就說知道活動了 ,對咨詢報名根本沒需求。 】3. 工資標準及結(jié)算工資標準：（ 僅供參考,分中心可根據(jù)實際情況自行定制 ）1 ）基礎(chǔ)底薪 ：

14、 兼職基本工資為 8-10 元/小時, 基本任務(wù)有效電話 3-5 個/小時,（ 根據(jù)當(dāng)?shù)貙嶋H情 況自行定制 ） 或校區(qū)附近直接拉客戶上門咨詢 1-3 人/小時。按總工作時間計算總?cè)蝿?wù)量 , 完成任意 其一 , 即為完成任務(wù)。2）有效提成 ：有效信息 ：1-2 元/條（自行調(diào)整 ）直接/ 上門：20-50 元/家庭（自行調(diào)整 ）3）浮動工資：A .單純發(fā)單人員按 8-10 元/小時。基本原則：獎罰分明。鼓勵優(yōu)秀 ,淘汰落后。想留住優(yōu)秀兼職 ,一定不斷 優(yōu)化團隊。同時 , 優(yōu)待并嘉獎能干、業(yè)績好、能帶好團隊的小組長 , 保證兼職對于工資 , 和經(jīng)驗 學(xué)習(xí)的基本需求。4）工資結(jié)算：每月定于中旬和月末

15、發(fā)放工資 ,持本人有效證件到財務(wù)處領(lǐng)取。地推負責(zé)人代領(lǐng)且 打入銀行卡需要出示銀行回執(zhí)。5）工資領(lǐng)取流程 ：（1）各中心市場負責(zé)人每月月中和月底提交兼職人員工資表給總部市場上報。（2）總部領(lǐng)導(dǎo)審核簽字 , 兼職攜身份證到財務(wù)部領(lǐng)取工資 , 確認簽字。（3）財務(wù)匯總保留各中心市場兼職人員工資表備案并記錄。6）補充： 有效電話的界定市場部對兼職人員提交的客戶資源進行電話回訪 ：A、有效電話：接通后確定目標客戶為小/中/高學(xué)生家長或?qū)W生本人填寫，知道名思教育相關(guān)活動或介紹 , 此類信息為有效信息。B、無效電話：空號，錯號，非目標客戶，一直停機C、待定電話：暫時無法接通/停機，無人接聽,本人不在,關(guān)機。

16、待定電話要求回訪專員在一個月內(nèi)不同日期 , 不通時段回訪四次 , 結(jié)果依然不變者 , 根據(jù)情況按 50%有效率折合 , 或轉(zhuǎn)為無效電話。二、團隊建設(shè)及管理1. 分組及小組長選拔 ：1）分組:將錄用的兼職分為1-3人/小組,或視情況分為A,B兩組以PK形式,進行分組帶隊及管 理。對有管理潛質(zhì)的人員 , 通過暫時任命或競選 , 產(chǎn)生小組長候選人。對其培養(yǎng) , 手把手教習(xí)整個管 理流程 , 分擔(dān)市場日常團隊管理工作且擴大管理成效和業(yè)績成果。2）小組長職權(quán) ： 簡單實訓(xùn)培訓(xùn)和考核評價、及推薦錄用或淘汰的優(yōu)先參評資格。對在崗人員工 作狀態(tài)監(jiān)察、業(yè)績統(tǒng)計、技巧指導(dǎo) !2. 定期例會 ：每周定于周末固定例會

17、時間 ,會議時間 1 小時為佳, 例早 8：30 或晚 7：00。例會不準許遲到 ,手機 調(diào)震動。內(nèi)容包括 ：自我分析： 總結(jié)優(yōu)勢/不足;工作狀態(tài)分析 , 遇到難題及解決方案。并針對每個人進行相應(yīng)周工作 點評。三、工作內(nèi)容及職責(zé)、紀律1. 整體要求 ：1）親和有禮 ： 微笑（8 顆牙齒原理 ）, 陽光, 真誠, 目光注視但不直視 , 安全距離一米 , 有較好的服務(wù) 意識。2）聲音甜美/磁性： 大小適中,語速不快不慢 , 重點介紹, 停頓適中, 聲音甜美, 互動技巧、溝通話 題自然融入。3）專業(yè)： 介紹用語專業(yè)、體系講解精準。對于專業(yè)學(xué)科和年齡特點、中高考知識的理解及講解 一定要專業(yè)、權(quán)威和準確性高。4）工作狀態(tài)：積極主動,有激情不懈怠 , 能自主調(diào)節(jié)情緒 , 勞逸結(jié)合5）機靈敏捷：反應(yīng)一定要快,能察言觀色,揣摩客戶心理 ,機敏應(yīng)對。對于自己不懂或了解不夠?qū)I(yè)的提問,第一時間電話接通專業(yè)咨詢師回復(fù) ,或告知顧客,我們會安排專業(yè)老師給您回電詳細解 答。2. 介紹內(nèi)容：1 ）名思教育近期特色活動 ：免費學(xué)習(xí),免費測評,小型講座等。2）名思特色：招生優(yōu)勢,教學(xué)特色,管理服務(wù)流程。3）基本咨詢的互動及信息記錄 ：簡單了解并記錄孩子學(xué)校、年級、學(xué)習(xí)情況、學(xué)科成績及存在 問題、性格特點及學(xué)習(xí)習(xí)慣、家長需求點等基本現(xiàn)狀。3. 紀律與要求1）工作時間不準遲到早退 ,除吃飯外,不能隨便溜崗