海外市場拓展及客戶渠道管理方案

1、精品第一部分：課程大綱海外市場拓展及客戶渠道管理、戶>-刖百近年來，歐美市場持續(xù)低迷，面對人民幣升值，原材料上漲重重壓力，外銷企業(yè)利潤急劇下滑，有單不敢接，傳統(tǒng)外貿企業(yè)前途未卜。海外營銷轉型升級已經成為眾多出口企業(yè)的必由之路。順應形勢，眾多中國企業(yè)開始走上海外市場渠道拓展及品牌營銷之路一一海外市場拓展及客戶渠道管理結合中國外銷企業(yè)拓展國際市場的最新實踐和專業(yè)研究，將同您一起剖析、分享新形勢下企業(yè)海外市場拓展的有效方法之道，如何開發(fā)和遴選海外經銷商，如何對海外客戶進行有效管理，如何在聚焦大客戶“做大做強”，不斷提升海外銷售業(yè)績。課程收益：導入“行商”思維，從跟單員向海外營銷經理轉變；掌握市

2、場拓展綜合工具和方法，有效拓展海外市場；學習海外客戶甄別、管理工具，掌握渠道管理方法；引入戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”，實現(xiàn)銷售業(yè)績躍升。時間：2天對象：進出口經理，海外營銷經理，外派人員，海外營銷總監(jiān)，企業(yè)家、總裁等。課程大綱：第一天導言拯救中國式出口危機1. 挑戰(zhàn)：傳統(tǒng)外貿已死？2. 中國出口企業(yè)困境分析認識生存環(huán)境變化趨勢出口企業(yè)的過去、現(xiàn)在和未來海外業(yè)務轉型升級三路徑3. 企業(yè)海外營銷創(chuàng)新4. 海外營銷2.0時代特征一、從“坐商”到“行商”1 ，兩種海外市場調研方法利用外銷平臺調研市場利用出差調研海外市場2 ，海外市場調研四項關注市場需求和趨勢競爭品牌市場分析客戶渠道結構客戶運營關鍵海外市場

3、案例：印度市場考察日記二、海外市場拓展及客戶管理1. 海外市場開發(fā)路徑圖2. 海外市場拓展工具1) VI2) 網站3) 企業(yè)手冊4) 3+2參展法5) 電子商務進階6) 社交媒體推廣7) 海外專家營銷8) 海外標桿推廣9) 海外事件營銷10) 拓展工具綜合運用技巧印度市場案例：華翔電子拓展印度市場3. 海外客戶對象分析歐美市場：進口商，連鎖渠道，品牌運營商新興市場：進口商，代理，經銷商，零售商海外客戶關注點：要求、標準、操作順序4. 海外渠道客戶結構分析外貿企業(yè)不需要了解渠道結構？該找誰？海外市場渠道結構解析海外客戶開發(fā)趨勢：“三項關注”、“兩不取”5. 海外客戶甄別模型海外客戶價值甄別海外客

4、戶質量分析前端/后端臺比較法海外客戶實力驗證6. 海外客戶業(yè)務管理海外客戶管理三維度海外客戶“大使”動態(tài)平衡溝通法問題客戶管理7. 海外客戶“資產”梳理內部數(shù)據(jù)梳理外部客戶挖掘“四象限”客戶劃分海外戰(zhàn)略客戶地圖練習1：海外價值客戶分析第二天三、海外產品營銷實戰(zhàn)1 ，海外產品營銷創(chuàng)新2 ，產品市場營銷策略高端賣價值中端賣組合低端賣吸引力3 ，海外產品營銷組合明確客戶需求熟悉產品水池產品線組合策略本地化產品營銷4 ，產品定位效果檢測內部宣講法展會比較法5 ，產品價格談判策略退二進三法；勤奮勾兌法；增值服務法；利益誘導法；美國市場案例：好孩子撬動美國市場四、海外戰(zhàn)略客戶營銷1. 海外戰(zhàn)略客戶聯(lián)盟杠桿

5、營銷嵌入式營銷俄羅斯市場案例：BBK鑄就俄羅斯第一品牌2. 戰(zhàn)略客戶“金字塔”工具目標：激活，激勵，提升從價值客戶到戰(zhàn)略客戶3. 海外戰(zhàn)略客戶營銷“七步走”1) 海外市場定位及競爭策略2) 聚焦“戰(zhàn)略”客戶資產3) 了解利益需求，洞察期望4) 企業(yè)資源整合及組織轉變5) 創(chuàng)建戰(zhàn)略客戶利益方案a) 產品-渠道聯(lián)盟b) 產品-品牌聯(lián)盟c) 供應鏈優(yōu)化d) 產品增值服務e) 一站式采購服務f) 品牌溢價營銷g) 售后服務圈地h) 融資、并購6) 方案呈現(xiàn)，建立遠景7) 客戶激勵、成果固化4.海外大客戶管理誤區(qū)管不起/不想管/不讓管海外客戶授權與激勵海外大客戶“三高”風險練習3：戰(zhàn)略客戶營銷方案五、海

6、外業(yè)務年度商務規(guī)劃1. 業(yè)務總結及問題分析2. 海外業(yè)務拓展三重點3. 制定區(qū)域市場商務計劃案例：燈具企業(yè)海外拓展商務計劃第二部分：講師背景介紹張慧海DanielCheung- 法國馬賽大學工商管理碩士（MBA）- 香港城市大學市場營銷系顧問DAC- 商務部外貿發(fā)展局國培中心特聘專家介紹?資歷：具有12年以上海外市場拓展經驗，曾任海外市場部經理、OEM銷售經理、海外市場信息中心主管、產品規(guī)劃部長以及TCL海外營銷中心副總監(jiān)等職。?經驗：具備國際知名TCL和Thomson（法國）全球市場品牌運營及管理經驗，除消費品領域外，張老師在海外工業(yè)品營銷領域也擁有深入研究及成功案例。?咨詢：創(chuàng)建國內首家“

7、實戰(zhàn)派”海外營銷管理咨詢機構一一跨國經營工作室。在國內首創(chuàng)海外營銷系統(tǒng)管理工具箱項目，幫助企業(yè)“尋找機會點，發(fā)現(xiàn)問題點，尋找增長點”，指導企業(yè)制訂符合自身實際“海外營銷路線圖Roadmap”Ctrl+鼠標左鍵【點擊訪問諾達名師官方網站】出師表兩漢：諸葛亮先帝創(chuàng)業(yè)未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此誠危急存亡之秋也。然侍衛(wèi)之臣不懈于內，忠志之士忘身于外者，蓋追先帝之殊遇，欲報之于陛下也。誠宜開張圣聽，以光先帝遺德，恢弘志士之氣，不宜妄自菲薄，引喻失義，以塞忠諫之路也。宮中府中，俱為一體；陟罰臧否，不宜異同。若有作奸犯科及為忠善者，宜付有司論其刑賞，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使內外異法也。侍

8、中、侍郎郭攸之、費祎、董允等，此皆良實，志慮思純，是以先帝簡拔以遺陛下：愚以為宮中之事，事無大小，悉以咨之，然后施行，必能裨補闕漏，有所廣益。將軍向寵，性行淑均，曉暢軍事，試用于昔日，先帝稱之日能”，是以眾議舉寵為督：愚以為營中之事，悉以咨之，必能使行陣和睦，優(yōu)劣得所。親賢臣，遠小人，此先漢所以興隆也；親小人，遠賢臣，此后漢所以傾頹也。先帝在時,每與臣論此事，未嘗不嘆息痛恨于桓、靈也。侍中、尚書、長史、參軍，此悉貞良死節(jié)之臣，愿陛下親之、信之，則漢室之隆，可計日而待也臣本布衣，躬耕于南陽，茍全性命于亂世，不求聞達于諸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顧臣于草廬之中，咨臣以當世之事，由是感激，遂許先帝以驅馳。后值傾覆，受任于敗軍之際，奉命于危難之間，爾來二十有一年矣。先帝知臣謹慎，故臨崩寄臣以大事也。受命以來，夙夜憂嘆，恐托付不效，以傷先帝之明；故五月渡瀘，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，當獎率三軍，北定中原，庶竭弩鈍，攘除奸兇，興復漢室，還于舊都。此臣所以報先帝而忠陛下之職分也。至于斟酌損益，進盡忠言，則攸之、祎、允之