海洋工程用鋼市場推進方案

1、海洋工程用鋼市場推進方案一、海洋工程用鋼應用及需求現(xiàn)狀海洋工程裝備主要用于海上油氣的鉆探、開發(fā)以及相關配套產(chǎn)品開發(fā)，根據(jù)海洋工程用鋼的作業(yè)類型和特點，主要分為海洋平臺用鋼、海洋能源設備用鋼和海底油氣管線用鋼三大類。根據(jù)結構類型和服役條件選用不同強度級別的鋼材，其中主要以低碳鋼和高強度船體用結構鋼為主，年需求量在400萬噸以上。隨著石油和天然氣需求的日益增大，油氣開采已呈現(xiàn)出陸海并進的局面，而作為海上油氣鉆采作業(yè)的支撐結構物海洋工程裝備前景廣闊，發(fā)展勢頭強勁。而且在海洋工程裝備業(yè)發(fā)展的同時，由此衍生而來了海洋工程配套設施的進一步發(fā)展，并將拉開工程機械用鋼的需求。海洋工程裝備不僅僅是造船行業(yè)新的經(jīng)

2、濟增長點，更將成為鋼鐵行業(yè)在船舶領域最富成長性的目標市場。二、主要目標客戶需求情況分析1、海洋石油工程青島海洋石油工程青島是由中國海洋石油總公司控股的海洋石油工程股份全額投資的重點建設項目，項目，分三期建設，是亞洲最大的海上油田鉆井平臺生產(chǎn)基地，具備每年20萬噸以上的鋼材加工能力。2、蓬萊巨濤海洋工程重工蓬萊巨濤海洋工程重工由新加坡圣博望集團和中海油下屬的深圳巨濤集團合資組建，始建于2005年，2007年上半年開始生產(chǎn)，現(xiàn)在年加工量約5萬噸，消耗鋼板67萬噸。3、上海外高橋船廠上海外高橋船廠是我國最大的船舶制造企業(yè)之一，2010年的船板消耗量將到達100萬噸。海洋工程是該廠的主要產(chǎn)品之一,其建

3、造的半潛式平臺全部采用36kg級船板。主要采用AH36、DH36、EH36級船板及這些牌號的Z向船板。4、上海振華重工振華重工生產(chǎn)的港口機械世界第一，但隨著港口機械市場的逐漸飽和，該公司逐步轉向海洋平臺建造領域。振華重工自2009年起，逐漸轉向海洋工程業(yè)，已經(jīng)承接了伊朗的一個總價值22億美元的大項目，其中海上平臺10個，陸上平臺6個，海上浮吊2個。預計今年產(chǎn)值將到達350億元，海洋工程項目將消耗鋼板7080萬噸。該公司對產(chǎn)品質量要求較為嚴格，包括內部質量和外部質量，有麻點必須修磨掉。供給廠家主要是舞鋼、湘鋼和南鋼。5、南通中遠船務南通中遠船務工程主要從事海洋工程產(chǎn)品的修理、制造和船舶修理、改裝

4、以及起重機械制造等業(yè)務。其Sevan650圓筒形海洋鉆井平臺系列產(chǎn)品、自升式平臺系列產(chǎn)品，以及海洋平臺生活輔助駁等一系列海洋工程產(chǎn)品的承接，將助推南通中遠船務又好又快地發(fā)展，打造中國一流的船舶修理改裝和海洋工程制造基地。南通中遠船務工程年造船及海洋工程用鋼總需求量在10萬噸以上，品種主要為各等級船板，其中以DH36、EH36為主，部分關鍵部位用到F690級別高強度船板三、濟鋼海洋工程用鋼市場推廣與營銷措施2009年底，銷售公司牽頭組織，銷售和技術部門聯(lián)手，對于海工采購的D36、規(guī)格30mm以下的鋼板，用控軋代替正火，得到了海工采購總部的認可。截止目前，濟鋼通過天津興億達和天津渤博兩家中海油供給

5、商，已經(jīng)成功為海工股份供貨1萬多噸，其中大部分產(chǎn)品用于海工青島基地海洋工程裝備制造和蓬萊巨濤海洋工程重工。1 、借助4300mm軋機的投產(chǎn)達效，快速提升和拓展海洋工程用鋼的產(chǎn)品保障能力4300mm新厚板軋機投產(chǎn)達效后，產(chǎn)品規(guī)格將進一步拓展，在加快針對海洋工程用鋼認證的同時，盡快進行控軋DH36船板的焊接評定試驗，通過中海油的評審，以控軋狀態(tài)生產(chǎn)采油平臺用鋼，擴大供貨規(guī)格和范圍，縮短交貨周期和生產(chǎn)成本并盡快開發(fā)認證更厚規(guī)格100mm以內的EH36船板，提升海洋工程用鋼的接單范圍及交付保障能力。12 、建立以大客戶為導向的市場開發(fā)戰(zhàn)略，推進海洋工程用鋼的市場開拓在海洋工程用鋼的市場開拓方面，對傳統(tǒng)

6、的商業(yè)模式進行創(chuàng)新，建立以大客戶為導向的開發(fā)戰(zhàn)略。發(fā)揮和利用好濟鋼作為海工正式供給商的已有優(yōu)勢，在濟鋼與興億達和海工三方良好合作的基礎上，提升戰(zhàn)略合作的層次，建立高層定期互訪機制，通過與海工建立采購和銷售的最惠待遇機制，實現(xiàn)共創(chuàng)共贏。3 、成立海洋工程用鋼SBU項目小組，創(chuàng)新銷產(chǎn)研一體化營銷體系由銷售公司牽頭，技術、質量、生產(chǎn)等部門共同參與，成立海洋工程用鋼SBU項目小組，進行海洋工程用鋼的訂單式研發(fā)，創(chuàng)新銷產(chǎn)研一體化的營銷體系，在價值設計、研發(fā)生產(chǎn)、售后服務等方面，打造海洋工程用鋼銷售綠色通道。4 、以銷售公司產(chǎn)品發(fā)展部為主責部門，全力推進海洋工程用鋼的市場開拓以產(chǎn)品發(fā)展部作為銷售公司海洋工

7、程用鋼市場推廣的主責部門，安排專人對海洋工程裝備制造業(yè)發(fā)展情況進行市場調研，定期對山東省內海洋工程裝備制造企業(yè)進行走訪，及時掌握下游用戶用鋼的需求變化情況，建立潛在客戶名重點攻關，積極開發(fā)新渠道，推進與海洋裝備制造企業(yè)的深層次合作。5 、充分發(fā)揮駐外分公司的區(qū)位優(yōu)勢，對海洋工程用鋼市場進行重點攻關借助上海公司、無錫公司、南京公司、威海公司以及新成立的青島公司優(yōu)越的區(qū)位優(yōu)勢，重點對各自銷售半徑內南通中遠船務、外高橋、蓬萊巨濤和青島海工基地等進行重點公關，進一步提升濟鋼產(chǎn)品在當?shù)睾９て髽I(yè)的市場份額。6 、建立快速反應機制，采取適應市場、靈活迅速的營銷策略針對海工的訂貨實際，建立及時有效的信息反饋網(wǎng)絡，通過信息采集點和銷售網(wǎng)絡，了解各區(qū)域市場需求特點和下游行業(yè)需求狀況；通過加強與兄弟企業(yè)的聯(lián)系溝通，及時掌握各企業(yè)資源和品種生產(chǎn)、