淄博錦誠(chéng)2015年工作總結(jié)及2016年工作計(jì)劃報(bào)告

1、淄博航天錦誠(chéng)汽車銷售服務(wù)有限公司2015年工作總結(jié)及2016年工作計(jì)劃尊敬的各位董事：2015年，在航天汽車公司的正確領(lǐng)導(dǎo)及全體員工的共同努力下，淄博航天錦誠(chéng)汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱淄博錦誠(chéng)）通過(guò)推進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)，優(yōu)化組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，實(shí)行精細(xì)管理，加大市場(chǎng)開(kāi)拓等措施，較好完成了2015年度各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。同時(shí)，也為公司持續(xù)健康發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)?，F(xiàn)將淄博錦誠(chéng)2015年工作總結(jié)和2016年工作計(jì)劃匯報(bào)如下：一、2015年工作總結(jié)（一）2015年經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)完成情況：1 .營(yíng)業(yè)收入：11753萬(wàn)元；2 .利潤(rùn)總額：75萬(wàn)元；3 .經(jīng)濟(jì)增加值：45萬(wàn)元；4 .成本費(fèi)用總額占營(yíng)業(yè)收入比重：99.3

2、7%;5 .經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流：-490萬(wàn)元。附：同比完成情況表：項(xiàng)目2015年2014年實(shí)際完成2015年與2014年實(shí)際完成同比（衿計(jì)劃完成實(shí)際完成計(jì)劃完成率（。%營(yíng)業(yè)收入（力兀）12,00011,75398%9,50424%利潤(rùn)總額（力兀）5075150%13477%經(jīng)濟(jì)增加值（力兀）3445132%-6減虧51萬(wàn)元成本費(fèi)用總額占營(yíng)業(yè)收入比重（。%99.58%99.37%優(yōu)于計(jì)劃值0.21個(gè)百分點(diǎn)99.88%優(yōu)于同期0.51個(gè)百分點(diǎn)經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流（萬(wàn)兀）-220-490超出計(jì)劃值270力兀-113同比超出377力兀1. 營(yíng)業(yè)收入：2015年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入11753萬(wàn)元，計(jì)劃完成率98%，同比增長(zhǎng)2

3、4%。2. 利潤(rùn)總額：2015年實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額75萬(wàn)元，計(jì)劃完成率150%，同比增長(zhǎng)477%。3. 經(jīng)濟(jì)增加值：2015年經(jīng)濟(jì)增加值為45萬(wàn)元，計(jì)劃完成率132%，同比減虧51萬(wàn)元。4. 成本費(fèi)用總額占營(yíng)業(yè)收入比重：2015年成本費(fèi)用總額占營(yíng)業(yè)收入比重為99.37%，優(yōu)于計(jì)劃值0.21個(gè)百分點(diǎn)，優(yōu)于上年同期0.51個(gè)百分點(diǎn)。5. 經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量?jī)纛~：2015年經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流量?jī)纛~為-490萬(wàn)元，超出計(jì)劃值270萬(wàn)元，超出上年同期377萬(wàn)元。（二）2015年總體經(jīng)營(yíng)情況1. 行業(yè)發(fā)展情況2015年，中國(guó)汽車市場(chǎng)進(jìn)入微增長(zhǎng)的新常態(tài)，在宏觀經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇等因素的作用下，低開(kāi)低走，到年中幾乎跌至谷

4、底。直到10月份，1.6L及以下排量乘用車購(gòu)置稅減半政策的實(shí)施成為全年行情扭轉(zhuǎn)的助推器，第四季度汽車產(chǎn)銷數(shù)據(jù)明顯回升，全年銷量走勢(shì)得以反轉(zhuǎn)，走出“深V曲線”。2015年全年，中國(guó)汽車產(chǎn)銷分別為2450.33萬(wàn)輛和2459.76萬(wàn)輛，同比去年分別增長(zhǎng)3.25%和4.68%，我國(guó)汽車市場(chǎng)微增長(zhǎng)的時(shí)代正式到來(lái)。2016年2月，中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)發(fā)布了2015汽車經(jīng)銷商滿意度調(diào)查，調(diào)查結(jié)果顯示，2015年我國(guó)48.5%的經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況為持平，21.8%的經(jīng)銷商盈利，29.7%經(jīng)銷商處于虧損狀態(tài)。綜上所述，汽車行業(yè)走過(guò)飛速發(fā)展的快速成長(zhǎng)期，已進(jìn)入行業(yè)調(diào)整升級(jí)的成熟期。2015年，東風(fēng)日產(chǎn)提出了旨在強(qiáng)化基礎(chǔ)

5、管理的“強(qiáng)基聚力同心躍”的發(fā)展戰(zhàn)略，1-12月份，東風(fēng)日產(chǎn)終端零售共計(jì)102萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)12.5%,其中NISSAN品牌終端零售89.6萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)12.3%；啟辰品牌12.2萬(wàn)臺(tái)，同比增長(zhǎng)13%；進(jìn)口車2095臺(tái)，同比增長(zhǎng)502%。東風(fēng)日產(chǎn)歷時(shí)4年，順利完成提車量和交車量均突破“百萬(wàn)臺(tái)”的發(fā)展目標(biāo)，成功躋身“百萬(wàn)軍團(tuán)”。隨著消費(fèi)人群年輕化趨勢(shì)的到來(lái)，東風(fēng)日產(chǎn)強(qiáng)勢(shì)出擊，提出YOUNGNISSA招牌主題，滿足年輕人的需求，2015年下半年，東風(fēng)日產(chǎn)先后上市了新樓蘭、新藍(lán)鳥(niǎo)和新逍客三款日產(chǎn)年輕化戰(zhàn)略車型，為日產(chǎn)品牌年輕化和車型升級(jí)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。2015年，淄博市場(chǎng)共銷售新車74631臺(tái)，較2

6、014年74463臺(tái)增長(zhǎng)0.02%，全年市場(chǎng)走勢(shì)與全國(guó)趨勢(shì)基本一致。上半年市場(chǎng)較為冷淡且供大于求，為搶奪有限的客戶資源，降價(jià)促銷成為主要競(jìng)爭(zhēng)手段，經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，下半年，隨著1.6L及以下排量乘用車購(gòu)置稅減半政策的實(shí)施，車市行情逐漸回暖。日產(chǎn)品牌淄博市場(chǎng)全年共銷售3700臺(tái)，較2014年（3410臺(tái)）增長(zhǎng)0.09%。2. 公司經(jīng)營(yíng)情況淄博錦誠(chéng)根據(jù)東風(fēng)日產(chǎn)廠家全年各階段商務(wù)政策特點(diǎn)，結(jié)合淄博地區(qū)市場(chǎng)變化和自身實(shí)際情況，把加強(qiáng)專營(yíng)店基礎(chǔ)管理做為年度重點(diǎn)工作，按照精細(xì)管理的原則，進(jìn)一步完善了經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制和工作流程，優(yōu)化了基于實(shí)際業(yè)績(jī)的績(jī)效管理制度，有計(jì)劃的開(kāi)展業(yè)務(wù)人員服務(wù)規(guī)范和業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)

7、，加強(qiáng)了市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)，為公司持續(xù)健康發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)取得了較好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。2015年實(shí)際提車完成1113臺(tái)，提車達(dá)成104%整車銷售1207臺(tái)，達(dá)成率112%（以上為董事會(huì)目標(biāo)）。公司金融業(yè)務(wù)主要經(jīng)營(yíng)指標(biāo)一金融滲透率在山東日產(chǎn)4s店中排名第7,公司網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷業(yè)務(wù)6次拿到東風(fēng)日產(chǎn)天網(wǎng)行動(dòng)運(yùn)營(yíng)提升績(jī)優(yōu)店獎(jiǎng)勵(lì)，在東風(fēng)日產(chǎn)2015年度運(yùn)營(yíng)品質(zhì)評(píng)價(jià)中取得82.6分，在全國(guó)661家日產(chǎn)專營(yíng)店中位列第129位。（1）總體經(jīng)營(yíng)情況表:各項(xiàng)指標(biāo)2015年2014年實(shí)際完成2015年與2014年實(shí)際完成同比（%計(jì)劃完成（董事會(huì)目標(biāo)）實(shí)際完成達(dá)成率（衿整車銷售提車數(shù)量（臺(tái)）1,0731,113104%1,005

8、11%庫(kù)存數(shù)量（臺(tái)）18011162%205-46%銷售收入總額（萬(wàn)元）11,12011,09299.75%8,87725%單臺(tái)收入（元）103,63591,89789%97,335-6%銷售數(shù)量總數(shù)（臺(tái)）1,0731,207112%91232%日均銷量（臺(tái)）2.93.3114%2.532%銷售毛利總額（萬(wàn)元）-372-1,279虧損超出計(jì)劃值907萬(wàn)元-782增虧497萬(wàn)元單臺(tái)毛利（元）-3,477-10,597虧損超出計(jì)劃值7120力兀-8,570增虧2027廠家銷售返利（萬(wàn)兀）9221,825198%1,32238%售后服務(wù)維修收入總額（萬(wàn)元）61543070%444-3%單臺(tái)維修收入（

9、元）1,12165458%1,136-42%進(jìn)廠臺(tái)次總數(shù)（臺(tái)）5,4886,574120%3,91068%日均臺(tái)次總數(shù)/365天1518120%1080%維修毛利總額（萬(wàn)元）1028280%7115%單臺(tái)毛利（元）18612567%182-31%廠家維修返利（萬(wàn)兀）302377%24-4%水平事業(yè)收入合計(jì)（萬(wàn)元）26523187%18326%毛利合計(jì)（萬(wàn)元）16315494%12127%保險(xiǎn)臺(tái)次（臺(tái)）9001,098122%78440%新車保險(xiǎn)臺(tái)數(shù)（臺(tái)）600761127%53841%收入總額（力兀）6581125%4580%單臺(tái)收入（元）722738102%57429%毛利總額（力兀）658

10、1125%4580%單臺(tái)毛利（元）722738102%57429%新車入保率（。%56%63%113%59%7%當(dāng)期續(xù)?？蛻艨偭浚ㄅ_(tái)）300337112%24637%上年同期投保保有客戶總量-787-63324%續(xù)保客戶總量同比（衿-40%-24%68%相口口數(shù)量（臺(tái)）54845483%38418%收入總額（力兀）977375%6512%單臺(tái)收入（元）1,7701,60791%1,693-5%毛利總額（力兀）352571%46-46%單臺(tái)毛利（元）63855086%1,198-54%精品加裝率（。%51%38%74%42%-10%二手?jǐn)?shù)量（臺(tái)）5072144%17324%車置換收入總額（力兀）

11、34133%2100%單臺(tái)收入（元）60055693%1,176-53%毛利總額（力兀）34133%2100%單臺(tái)毛利（元）60055693%1,176-53%二手車置換率（%4%6%149%2%198%代辦驗(yàn)車數(shù)量（臺(tái)）-收入總額（力兀）-單臺(tái)收入（元）-毛利總額（力兀）-單臺(tái)收入（元）-金融分期數(shù)量（臺(tái)）32026282%2447%收入總額（力兀）1006969%690%單臺(tái)收入（元）3,1252,63484%2,830-7%毛利總額（力兀）604067%2654%單臺(tái)收入（元）1,8751,52781%1,06543%金融滲透率（。%30%22%72%27%-20%其它收入總額（萬(wàn)元）0

12、4-2100%毛利（萬(wàn)元）04-2100%廠家返利（獎(jiǎng)勵(lì)）（方兀）-收入總計(jì)（力兀）12,00011,75398%9,50424%毛利總計(jì)（力兀）-107-1,043虧損超出計(jì)劃值936萬(wàn)元-590增虧453萬(wàn)元廠家返利（獎(jiǎng)勵(lì)）總計(jì)（萬(wàn)元）9521,848194%1,34637%費(fèi)用總額（萬(wàn)元）78571891%735-2%人均費(fèi)用（萬(wàn)元）1312.899%12.255%稅費(fèi)（力兀）1012120%933%利潤(rùn)總額總額（萬(wàn)元）5075150%13477%人均利潤(rùn)（萬(wàn)元）0.831.34161%0.22509%凈利潤(rùn)總額（萬(wàn)元）4064160%32033%人均凈利潤(rùn)（力兀）0.671.14171

13、%0.052186%公司人員數(shù)量（名）605693%60-7%（注：表中均為不含稅金額）（2）具體經(jīng)營(yíng)情況分析整車銷售情況分析、東風(fēng)日產(chǎn)整車銷售情況分析：?jiǎn)挝唬号_(tái)、萬(wàn)元東風(fēng)日產(chǎn)2015年2014年實(shí)際完成2015年與2014年實(shí)際完成同比%計(jì)劃完成實(shí)際完成達(dá)成率銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利合計(jì)9199577-4191,14010,612-1,271124%111%虧損超出計(jì)劃值852力兀8748,613-78630%23%增虧485力兀其中：逍客27320-2730346-23111%108%虧損優(yōu)于計(jì)劃值4力兀59702-70-49%-51%優(yōu)于同期47力兀卜

14、逍客3042018565-417%15%-22%-卜天籟891,424-2635552-2139%39%虧損優(yōu)于計(jì)劃值5力兀941524-34-63%-64%優(yōu)于同期13力兀15款新天籟-1051,406-173-奇駿-355-5-100%-100%-100%"駿60108036106178544177%165%122%4682728130%116%57%卜驪威46322-2742276-3691%86%虧損超出計(jì)劃值9力兀54378-36-22%-27%0%瑪馳210-2211-2100%110%100%1262-12-83%-82%虧損優(yōu)于同期10力兀陽(yáng)光128768-90233

15、1139-354182%148%虧損超出計(jì)劃值264力兀115695-88103%64%同比增虧266力兀騏達(dá)112940-100105869-10494%92%虧損超出計(jì)劃值4力兀1441213-165-27%-28%優(yōu)于同期61力兀軒逸經(jīng)曲1571178-1253052035-388194%173%虧損超出計(jì)劃值263力兀1921439-17059%41%同比增虧218力兀卜軒逸2102100-1151441390-14269%66%虧損超出計(jì)劃值27力兀1521558-98-5%-11%同比增虧44力兀卜樓蘭618091023538167%131%422%-卜藍(lán)鳥(niǎo)507253076941

16、4%10%13%-211001143424550%395%0%3160-3267%171%-900%,車附卜成本-134-133-同比增虧1力兀2015年，淄博錦誠(chéng)東風(fēng)日產(chǎn)品牌銷售1140臺(tái)，計(jì)劃達(dá)成率124%收入完成10612萬(wàn)元，計(jì)劃達(dá)成率111%毛利-1271萬(wàn)元，較計(jì)劃增虧852萬(wàn)元。原因分析：2015年上半年受市場(chǎng)大環(huán)境影響，各大廠商掀起“官降”潮，淄博市場(chǎng)各品牌經(jīng)銷商爭(zhēng)相降價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)激烈。日產(chǎn)品牌淄博地區(qū)價(jià)格管理失控，大打價(jià)格戰(zhàn)，進(jìn)銷價(jià)倒桂嚴(yán)重，整車毛利嚴(yán)重下滑，整車銷售虧損嚴(yán)重，資金周轉(zhuǎn)困難。下半年，隨著車市行情回暖，4家日產(chǎn)經(jīng)銷商在8月份達(dá)成價(jià)格協(xié)議，加之新樓蘭、新藍(lán)鳥(niǎo)和新逍客三

17、款新車上市，形勢(shì)扭轉(zhuǎn)，銷量增長(zhǎng)。應(yīng)對(duì)策略：針對(duì)淄博汽車市場(chǎng)的嚴(yán)峻態(tài)勢(shì)、綜合我店的實(shí)際情況，相繼開(kāi)展了多次以航天品質(zhì)為噱頭的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，共舉辦外展及巡展活動(dòng)8次，店頭促銷活動(dòng)24次，保有關(guān)懷活動(dòng)6次，做到周周有活動(dòng)，月月有創(chuàng)新。2015年度重點(diǎn)實(shí)施的營(yíng)銷活動(dòng)主要有：1、組織實(shí)施元宵節(jié)、三八婦女節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、圣誕節(jié)和元旦等傳統(tǒng)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)；2、組織實(shí)施車主講堂、二手車置換節(jié)、天籟安全體驗(yàn)營(yíng)等主題營(yíng)銷活動(dòng)；3、組織實(shí)施春季和秋季兩次沂源地方巡展；4、五一和十一期間，組織參加淄博地區(qū)兩次大型車展并超額完成訂交車任務(wù)；5、成功申請(qǐng)舉辦廠家支持的服務(wù)體驗(yàn)營(yíng)2次和運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)1次；6、圓滿承辦東風(fēng)日產(chǎn)華東三區(qū)

18、售后服務(wù)技能大賽；7、成功舉辦航天錦誠(chéng)3周年店慶月活動(dòng)；8、成功完成新樓蘭、新藍(lán)鳥(niǎo)和新逍客上市活動(dòng)。以上營(yíng)銷活動(dòng)提升了專營(yíng)店品牌影響力，促進(jìn)了新車銷售和服務(wù)產(chǎn)值提升。特別在“五一車展”活動(dòng)中完成訂車85臺(tái)，在“十一車展”活動(dòng)中完成訂車105臺(tái)，均取得建店以來(lái)最好成績(jī)，8月份二手車置換節(jié)活動(dòng)期間共成交31臺(tái)，取得較好活動(dòng)效果。在銷售業(yè)務(wù)提升方面。我們深研廠家商務(wù)政策，抓住廠家的每一項(xiàng)政策支持，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)政策返利的最大化。對(duì)內(nèi)優(yōu)化新車庫(kù)存管控，加強(qiáng)銷售顧問(wèn)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)、績(jī)效考核和展廳管理；完善銷售網(wǎng)絡(luò)布局，實(shí)現(xiàn)了淄博地區(qū)市場(chǎng)全覆蓋并取得良好合作業(yè)績(jī)。對(duì)外下半年與其它三家日產(chǎn)店達(dá)成價(jià)格同盟，保證了新車銷

19、售毛利。二、鄭州日產(chǎn)整車銷售情況分析單位：臺(tái)、萬(wàn)元鄭州日產(chǎn)2015年2014年實(shí)際完成2015年與2014年實(shí)際完成同比計(jì)劃完成實(shí)際完成達(dá)成率銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利銷量收入毛利合計(jì)1541,5434767480-844%31%-17%38264476%82%-300%其中：銳騏10703424040%34%0%7430-43%-44%0%帥客1510221493-393%91%-150%6411133%127%-400%1.5帥客20114228150-8140%132%-400%14802100%88%-500%NV200403601214126235%35%17%

20、11100427%26%-50%MX66989728787110%10%4%-隨車附件成本-32015,鄭州日產(chǎn)銷量67臺(tái)，計(jì)劃達(dá)成率44%收入實(shí)際完成480萬(wàn)元，計(jì)劃達(dá)成率31%毛利-8萬(wàn)元，計(jì)劃達(dá)成率-17%鑒于鄭州日產(chǎn)原有銳騏、帥客、NV200等產(chǎn)品老化，車型更新緩慢等因素，2015年5月，申請(qǐng)退由鄭州日產(chǎn)品牌經(jīng)營(yíng)。售后服務(wù)情況分析項(xiàng)目2015年2014年實(shí)際完成2015年與2014年實(shí)際完成同比%計(jì)劃完成實(shí)際完成計(jì)劃完成率%臺(tái)次收入毛利臺(tái)次收入毛利臺(tái)次收入毛利臺(tái)次收入毛利臺(tái)次收入毛利維修合計(jì)(1)2,460400551,7592984372%75%78%1,2662353839%27%

21、13%其中：鎖噴1,500308511,0442013870%65%75%1,003203364%-1%6%機(jī)電96092471597574%105%125%263322172%203%150%保養(yǎng)合計(jì)(2)3,028215474,81513239159%61%83%2,6442093382%-37%18%(1)+(2)總計(jì)5,4886151026,57443082120%70%80%3,9104447168%-3%15%2015年服務(wù)部有償回廠臺(tái)次總計(jì)6574臺(tái)，達(dá)成目標(biāo)的120%，同比2014年增長(zhǎng)68%；完成維修服務(wù)產(chǎn)值430萬(wàn)元，達(dá)成目標(biāo)70%，同比2014年下降3%；完成維修服務(wù)毛利

22、82萬(wàn)元，達(dá)成目標(biāo)80%，同比2014年增長(zhǎng)15%。臺(tái)次結(jié)構(gòu)：2015全年臺(tái)次6574臺(tái)，完成全年任務(wù)的120%。事故車占總臺(tái)次15.9%，保養(yǎng)占總臺(tái)次的73.2%，機(jī)電維修占總臺(tái)次的10.9%?？偱_(tái)次同比增長(zhǎng)2664臺(tái)。主要原因是對(duì)服務(wù)前臺(tái)和維修車間部分關(guān)鍵崗位人員進(jìn)行調(diào)整，遏制了過(guò)去懶散的工作氛圍和惡劣的工作作風(fēng)，加強(qiáng)了服務(wù)質(zhì)量和維修質(zhì)量管理，提高了客戶滿意度和客戶到店率。產(chǎn)值結(jié)構(gòu)：2015年共完成產(chǎn)值430萬(wàn)元，完成全年任務(wù)的70%。其中，事故車占總產(chǎn)值的46.7%。機(jī)電占總產(chǎn)值的22.6%。保養(yǎng)產(chǎn)值占30.7%。總產(chǎn)值同比下降3%，主要原因?yàn)槭鹿受嚠a(chǎn)值貢獻(xiàn)較少。毛利結(jié)構(gòu)：2015年維修

23、利潤(rùn)總計(jì)82萬(wàn)元，完成全年任務(wù)的80%。其中事故車毛利占比46.3%，同比增長(zhǎng)6%；機(jī)電毛利占比6.1%，同比增長(zhǎng)150%；保養(yǎng)毛利占比48.8%，同比增長(zhǎng)47.6%。應(yīng)對(duì)策略：淄博錦誠(chéng)根據(jù)2015年度績(jī)效考核制度并結(jié)合日常工作表現(xiàn)，對(duì)信息主管、前臺(tái)主管、車間主管等關(guān)鍵崗位人員進(jìn)行調(diào)整，并對(duì)部分違反公司紀(jì)律、工作作風(fēng)不正的員工進(jìn)行勸退，到9月底完成售后團(tuán)隊(duì)調(diào)整工作，進(jìn)一步優(yōu)化了服務(wù)部人員結(jié)構(gòu)，凈化了售后團(tuán)隊(duì)風(fēng)氣。制定服務(wù)部培訓(xùn)計(jì)劃，定期對(duì)服務(wù)顧問(wèn)和維修人員進(jìn)行專業(yè)知識(shí)和業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)，提高了服務(wù)接待水平和維修技能。按照廠家要求，以雙月為單位開(kāi)展售后服務(wù)營(yíng)銷活動(dòng)，吸引保有客戶來(lái)店維修保養(yǎng)。行業(yè)政策

24、方面：汽車后服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)一步開(kāi)放，對(duì)4s店售后服務(wù)業(yè)務(wù)影響明顯。各類汽車精品店和路邊維修店、快修連鎖店等汽車后服務(wù)供應(yīng)商趁機(jī)搶奪4S店客戶資源，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使得售后利潤(rùn)嚴(yán)重下滑。水平事業(yè)情況分析項(xiàng)目2015年2014年實(shí)際完成2015年與2014年實(shí)際完成同比計(jì)劃實(shí)際達(dá)成率%臺(tái)次（臺(tái)）收入（萬(wàn)元）毛利（萬(wàn)元）臺(tái)次（臺(tái)）收入（萬(wàn)元）毛利（萬(wàn)元）臺(tái)次收入毛利臺(tái)次（臺(tái)）收入（萬(wàn)元）毛利（萬(wàn)元）臺(tái)次收入毛利精品銷售5489735454732583%75%71%384654618%12%-46%保險(xiǎn)代理900656510988181122%125%125%784454540%80%80%二手車置換503

25、37244144%133%133%1722324%100%100%金融分期32010060262694082%69%67%24469267%0%54%合計(jì)18182651631886227150104%86%92%142918111932%25%49%針對(duì)2014年金融、保險(xiǎn)和二手車業(yè)務(wù)管理的不足，2015年整合汽車金融、新保續(xù)保和二手車業(yè)務(wù)成立了水平事業(yè)部，細(xì)化部門職責(zé)和業(yè)績(jī)考核制度，規(guī)范了水平事業(yè)部業(yè)務(wù)管理，大幅提升了水平事業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力。精品銷售：2015全年臺(tái)次454臺(tái)，完成全年任務(wù)的83%完成精品收入73萬(wàn)元，達(dá)成目標(biāo)75%同比2014年增長(zhǎng)18%完成精品利潤(rùn)25萬(wàn)元，達(dá)成目標(biāo)71%同

26、比2014年下降46%精品利潤(rùn)大幅下滑主要原因是：1、為促進(jìn)新車銷售，絕大多數(shù)精品以贈(zèng)送為主，同時(shí)4S店精品多為原廠精品無(wú)價(jià)格優(yōu)勢(shì)；2、汽車精品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)上的精品種類多、價(jià)格低，4S店精品無(wú)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。3、銷售顧問(wèn)的激勵(lì)政策不夠明確，導(dǎo)致銷售顧問(wèn)推銷精品的積極性不夠。保險(xiǎn)業(yè)務(wù)：2015全年臺(tái)次1098臺(tái)，完成全年任務(wù)的122%。完成保險(xiǎn)代理收入81萬(wàn)元，達(dá)成目標(biāo)125%，同比2014年增長(zhǎng)18%。完成利潤(rùn)81萬(wàn)元，目標(biāo)達(dá)成125%，同比2014年增長(zhǎng)80%。與2014年相比，東風(fēng)日產(chǎn)品牌在店新保入保率達(dá)到83%（2015年二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)交車218臺(tái)），主要是因銷售部加強(qiáng)投保達(dá)成率考核，避免了很

27、多飛單或客戶走低折扣保險(xiǎn)的情況，下半年制定了投保項(xiàng)目的激勵(lì)政策，針對(duì)購(gòu)買盜搶，三者保額較高，劃痕險(xiǎn)的保單進(jìn)行單獨(dú)獎(jiǎng)勵(lì)，提高了單臺(tái)平均保費(fèi)金額。續(xù)保增幅明顯，主要是因2015年6月1日起山東地區(qū)車險(xiǎn)費(fèi)改政策出臺(tái)，削弱了電話車險(xiǎn)營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)，使得在專營(yíng)店入保優(yōu)勢(shì)相對(duì)提高，且對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)管理做了適當(dāng)調(diào)整，設(shè)置專人做客戶保險(xiǎn)到期提醒，跟進(jìn)和辦理出單業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)調(diào)整后，續(xù)保量有大幅度增加，超額完成廠家全年任務(wù)。二手車置換：2015全年臺(tái)次72臺(tái)，完成全年任務(wù)的144%。收入完成4萬(wàn)元，達(dá)成目標(biāo)133%，同比2014年增長(zhǎng)100%。完成利潤(rùn)4萬(wàn)元，目標(biāo)達(dá)成133%，同比2014年增長(zhǎng)100%；與2014年相比，

28、廠家下半年推出二手車置換補(bǔ)貼和保有客戶增換購(gòu)政策的支持，在臺(tái)次和毛利方面有大幅提升，主要原因是在二手車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，吸收兩到三家二手車經(jīng)銷商簽訂合同，價(jià)比三家，擇優(yōu)推薦，在獲取最大利潤(rùn)的同時(shí)，既節(jié)約人力成本，又減少周轉(zhuǎn)資金占?jí)骸Ｌ貏e是2015年8月東風(fēng)日產(chǎn)廠家支持的淄博地區(qū)原價(jià)二手車置換活動(dòng)成交31批，取得較好效果。金融分期：2015全年臺(tái)次262臺(tái)，完成全年任務(wù)的82%收入完成69萬(wàn)元，達(dá)成目標(biāo)69%同比2014年增長(zhǎng)0%完成利潤(rùn)40萬(wàn)元，目標(biāo)達(dá)成67%同比2014年增長(zhǎng)54%2015年合作二網(wǎng)合計(jì)交車218臺(tái)，合作二網(wǎng)以走量為主，極少在專營(yíng)店辦理金融業(yè)務(wù)，拉低了金融分期業(yè)務(wù)占比。其

29、它收入方面情況分析維修廢舊件、備件舊包裝等先由服務(wù)部統(tǒng)一整理，分類存放管理，再由服務(wù)部會(huì)同行政部、財(cái)務(wù)部三方見(jiàn)證處理。易造成環(huán)境污染的廢舊回收由行政部按照行業(yè)管理要求與資質(zhì)齊全的廢舊回收企業(yè)簽訂合作協(xié)議定期由售處理。廠家返利情況單位：萬(wàn)元項(xiàng)目2014年實(shí)際返利2015年應(yīng)得返利實(shí)際收到建店114-銷售1,1341,8221,822獎(jiǎng)勵(lì)7433其它242323合計(jì)1,3461,8481,848費(fèi)用明細(xì)表單位：萬(wàn)元2015年2014年實(shí)際值2015年與2014年實(shí)際值同比（為計(jì)劃值實(shí)際值達(dá)成率職工薪酬30028595%2783%其中：工資總額24023096%2214%五險(xiǎn)一金453884%42-

30、10%三費(fèi)（福利工會(huì)）1517113%1513%勞動(dòng)保護(hù)費(fèi)33100%250%租賃費(fèi)7070100%700%折舊503978%47-17%低值易耗品-辦公費(fèi)55100%50%會(huì)議費(fèi)-差旅費(fèi)8563%8-38%修理費(fèi)24200%2100%稅金1212100%120%車輛費(fèi)171588%16-6%通訊費(fèi)33100%30%水電費(fèi)302377%24-4%有償服務(wù)費(fèi)510200%5100%業(yè)務(wù)招待費(fèi)44100%40%固定資產(chǎn)使用費(fèi)-財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)34133%333%廣宣費(fèi)806784%85-21%保安保潔費(fèi)4375%5-40%售后服務(wù)活動(dòng)費(fèi)用4375%6-50%其他5561111%5511%財(cái)務(wù)費(fèi)用1301

31、0278%105-3%合計(jì)78571891%735-2%2015年費(fèi)用總額718萬(wàn)元，較年度計(jì)劃下降9%與上年同期相比下降2%現(xiàn)就費(fèi)用占比較大及同比數(shù)值變動(dòng)較大的項(xiàng)目說(shuō)明如下：職工薪酬：本年職工薪酬總額285萬(wàn)元，占期間費(fèi)用比重40%，較年度計(jì)劃下降5%，同比增長(zhǎng)3%。全年平均職工人數(shù)是56人。公司嚴(yán)格按照“工資總額增長(zhǎng)率與利潤(rùn)總額增長(zhǎng)率掛鉤”的原則，合理把握薪酬的發(fā)放節(jié)奏和序時(shí)進(jìn)度，全年工資總額控制在航天汽車公司下達(dá)的年度工資總額預(yù)算范圍內(nèi)。 租賃費(fèi)：本年租賃費(fèi)總額70萬(wàn)元，占期間費(fèi)用比重10%，是向航天汽車公司繳納的4S店租金。 折舊：本年計(jì)提折舊總額39萬(wàn)元，占期間費(fèi)用比重5%，較年度計(jì)

32、劃下降22%，較上年同期下降17%。主要是由于本年處置試乘試駕車四輛，使折舊費(fèi)用降低。 稅金：本年稅金支出12萬(wàn)元，占期間費(fèi)用比重2%，與預(yù)算持平。其中印花稅2萬(wàn)元，土地使用稅10萬(wàn)元。 車輛費(fèi)：本年車輛費(fèi)支出15萬(wàn)元，占期間費(fèi)用比重2%，較上年同期下降6%。主要是日常辦公車輛、試乘試駕車、員工班車等汽油費(fèi)支出。 水電費(fèi)：本年水電費(fèi)支出23萬(wàn)元，占期間費(fèi)用比重3%，較上年同期下降4%。公司在用電高峰時(shí)期還需要繼續(xù)嚴(yán)格控制中央空調(diào)用電時(shí)間和溫度，行政部在日常管理中加強(qiáng)定時(shí)巡視，杜絕浪費(fèi)現(xiàn)象發(fā)生。 有償服務(wù)費(fèi)：本年有償服務(wù)費(fèi)支出10萬(wàn)元，占期間費(fèi)用比重1%，超預(yù)算5萬(wàn)元。其中律師費(fèi)用2.7萬(wàn)元，消

33、防檢測(cè)及消防設(shè)施維護(hù)費(fèi)3萬(wàn)元，財(cái)務(wù)決算審計(jì)費(fèi)用2萬(wàn)元，鄭州日產(chǎn)銀行監(jiān)管費(fèi)用1.4萬(wàn)元，其余為財(cái)務(wù)核算軟件及開(kāi)票系統(tǒng)運(yùn)維服務(wù)費(fèi)，垃圾清運(yùn)費(fèi)等。 業(yè)務(wù)招待費(fèi)：本年業(yè)務(wù)招待費(fèi)支出4萬(wàn)元，與預(yù)算持平。主要消費(fèi)涉及各業(yè)務(wù)部門，包括東風(fēng)日產(chǎn)廠家、保險(xiǎn)公司、消防、交通局、公安、所在地的鎮(zhèn)政府等。 廣宣費(fèi)：本年廣宣費(fèi)支出67萬(wàn)元，占期間費(fèi)用比重9%，較年度計(jì)劃下降16%，較上年同期下降21%。其中促銷費(fèi)用26萬(wàn)元，展覽費(fèi)用11萬(wàn)元，廣告費(fèi)12萬(wàn)元，業(yè)務(wù)宣傳費(fèi)18萬(wàn)元。 其他費(fèi)用：本年其他費(fèi)用總額61萬(wàn)元，占期間費(fèi)用比重8%，較年度計(jì)劃增長(zhǎng)11%，較上年同期增長(zhǎng)11%。其中主體店工程攤銷47萬(wàn)元，殘疾人保障金1

34、.2萬(wàn)元，陳永案支付賠償款9.2萬(wàn)元，其他零星支出3.6萬(wàn)元。 財(cái)務(wù)費(fèi)用：全年財(cái)務(wù)費(fèi)用支出102萬(wàn)元，占期間費(fèi)用比重14%，低于年度計(jì)劃22%。其中利息收入5萬(wàn)元，利息支出94萬(wàn)元，手續(xù)費(fèi)支出13萬(wàn)元。全年三次降息，使借款利息減少，財(cái)務(wù)費(fèi)用總額較年度計(jì)劃大幅降低。3.其它管理提升方面（ 1）樹(shù)立了嶄新的企業(yè)文化。為改變過(guò)去管理粗放、人浮于事、作風(fēng)懶散的不良風(fēng)氣，把企業(yè)文化建設(shè)列為2015年重點(diǎn)工作，與航天精神相結(jié)合，建設(shè)嚴(yán)謹(jǐn)務(wù)實(shí)、團(tuán)結(jié)協(xié)作、勇于攀登的企業(yè)文化。根據(jù)“樹(shù)正氣、鼓士氣、聚人氣”的原則，要求領(lǐng)導(dǎo)班子和管理團(tuán)隊(duì)成員要以身作則、率先示范，加強(qiáng)優(yōu)秀企業(yè)文化宣講教育和合規(guī)管理執(zhí)行力、績(jī)效考核

35、引導(dǎo)力建設(shè)，大力倡導(dǎo)精益管理、和諧團(tuán)隊(duì)、拼搏進(jìn)取精神，樹(shù)立了嶄新的規(guī)范管理、團(tuán)結(jié)協(xié)作、積極進(jìn)取的企業(yè)文化。（ 2）進(jìn)一步完善公司組織機(jī)構(gòu)設(shè)置，優(yōu)化人力資源配置。為降低人力資源成本，在確保公司各項(xiàng)業(yè)務(wù)正常運(yùn)營(yíng)的前提下，對(duì)部分無(wú)責(zé)任心、無(wú)擔(dān)當(dāng)人員進(jìn)行勸退，截至2015年底，公司人員精簡(jiǎn)至52人。根據(jù)公司業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)需要并結(jié)合人員變動(dòng)情況，對(duì)銷售總監(jiān)、前臺(tái)主管、車間主管等重要崗位進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化，同時(shí)，根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要和業(yè)務(wù)本身特點(diǎn)，整合原有金融、保險(xiǎn)、精品和二手車業(yè)務(wù)成立水平事業(yè)部，進(jìn)一步完善了公司組織結(jié)構(gòu)和崗位設(shè)置，提升了管理團(tuán)隊(duì)的協(xié)調(diào)能力和工作效率。（ 3）以精益管理為中心，加強(qiáng)成本管控，提高運(yùn)營(yíng)效率

36、。為應(yīng)對(duì)淄博地區(qū)汽車銷售降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、增速放緩的市場(chǎng)環(huán)境，增強(qiáng)公司抗風(fēng)險(xiǎn)能力，提高運(yùn)營(yíng)質(zhì)量和效益，結(jié)合2015年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，開(kāi)展以工作職責(zé)標(biāo)準(zhǔn)化、業(yè)務(wù)操作流程化和業(yè)務(wù)管控?cái)?shù)據(jù)化為重點(diǎn)的精益管理工作。實(shí)現(xiàn)了公司運(yùn)營(yíng)模式由粗放到集約，由重規(guī)模到重質(zhì)量和實(shí)效的轉(zhuǎn)變。（ 4）強(qiáng)化安全管理，確保全年生產(chǎn)無(wú)事故。在航天汽車公司的正確領(lǐng)導(dǎo)下，堅(jiān)持“安全第一、預(yù)防為主、綜合治理”的原則，堅(jiān)持和完善安全生產(chǎn)責(zé)任制，認(rèn)真貫徹落實(shí)航天汽車公司相關(guān)文件精神，實(shí)行嚴(yán)格的管理人員安全考核一票否決制，嚴(yán)抓用電安全、用車安全、設(shè)備操作安全和防火、防盜等安全生產(chǎn)工作，把安全生產(chǎn)工作重點(diǎn)落實(shí)到工作現(xiàn)場(chǎng)，切實(shí)抓好公司安全生產(chǎn)組織和制度建

37、設(shè)、安全生產(chǎn)宣傳教育、安全生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理和安全重點(diǎn)環(huán)節(jié)管控，為淄博錦誠(chéng)年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)順利完成提供有力保障。（三）存在問(wèn)題1. 公司企業(yè)文化建設(shè)成果有待進(jìn)一步鞏固和提高。經(jīng)過(guò)2015年一年的企業(yè)文化宣講和培育，扭轉(zhuǎn)了過(guò)去的不良習(xí)氣和懶散作風(fēng)，公司整體精神面貌煥然一新，員工工作積極性得到大幅提高。但是，仍有個(gè)別員工工作責(zé)任心不強(qiáng)，主動(dòng)作為意識(shí)不夠，懶散的不良習(xí)慣時(shí)有復(fù)發(fā)。2. 周轉(zhuǎn)資金緊缺問(wèn)題成為制約公司發(fā)展的關(guān)鍵因素。2015年上半年汽車市場(chǎng)冷淡，經(jīng)銷商間競(jìng)爭(zhēng)激烈，進(jìn)銷價(jià)倒掛嚴(yán)重，到8-9月份出現(xiàn)了周轉(zhuǎn)資金嚴(yán)重緊缺問(wèn)題；11-12月份，隨著銷售旺季的到來(lái)，周轉(zhuǎn)資金再次出現(xiàn)緊缺問(wèn)題，嚴(yán)重影響了公司提車

38、和正常經(jīng)營(yíng)。3.2015年售后業(yè)績(jī)表現(xiàn)欠佳，一方面是因售后團(tuán)隊(duì)人員變動(dòng)較大，服務(wù)意識(shí)和維修質(zhì)量難以保證，團(tuán)隊(duì)整體競(jìng)爭(zhēng)力較弱。另一方面是因售后服務(wù)市場(chǎng)新加入者增多，媒體對(duì)4S店負(fù)面報(bào)道的影響，使得4S店整體競(jìng)爭(zhēng)力下降，客戶流失嚴(yán)重。2015年周村和張店新增保有客戶僅有477批，占全年所售車輛的44%，并且2015年全年客戶流失率平均為26%，保有客戶基盤縮小，優(yōu)質(zhì)保有客戶流失嚴(yán)重已成為當(dāng)前亟待解決的主要問(wèn)題。二、2016年工作計(jì)劃（一）2016年度經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)考核指標(biāo)1 .營(yíng)業(yè)收入：12720萬(wàn)元；（董事會(huì)考核指標(biāo)：萬(wàn)元）；2 .利潤(rùn)總額：68萬(wàn)元；（董事會(huì)考核指標(biāo)：萬(wàn)元）；3 .經(jīng)濟(jì)增加值：40萬(wàn)

39、元；4 .成本費(fèi)用總額占營(yíng)業(yè)收入比重：99.56%;5 .經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流：-170萬(wàn)元。（二）市場(chǎng)分析及經(jīng)營(yíng)思路1.行業(yè)發(fā)展預(yù)測(cè)分析（1）汽車行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，微增長(zhǎng)成為新常態(tài)。隨著汽車工業(yè)的不斷發(fā)展，私家車的持續(xù)普及，汽車市場(chǎng)已由少數(shù)幾家車企寡頭競(jìng)爭(zhēng)的賣方市場(chǎng)發(fā)展為合資廠、自主車和進(jìn)口車同臺(tái)自由競(jìng)爭(zhēng)的買方市場(chǎng)。車市增速放緩、產(chǎn)品同質(zhì)化、降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、車企利潤(rùn)趨于全行業(yè)平均利潤(rùn)等將成為今后汽車行業(yè)發(fā)展的主要特征。（2）80、90后等年輕人已成新車主要購(gòu)買群體，品牌和車型的年輕化將成為今后汽車行業(yè)發(fā)展主流。2015NISSAN品牌年輕化執(zhí)行手冊(cè)顯示未來(lái)5年85后年輕人群將占汽車客戶的70%,是購(gòu)車的絕對(duì)主

40、力。同時(shí)，奧迪“去官車化”戰(zhàn)略的實(shí)施、斯巴魯混動(dòng)SUV“討好”年輕人、一汽豐田踐行年輕化路線、日產(chǎn)全面宣戰(zhàn)“年輕化”等各大車企年輕化戰(zhàn)略的實(shí)施也用實(shí)際行動(dòng)證明了汽車行業(yè)年輕化的發(fā)展趨勢(shì)。(3)汽車行業(yè)將更加開(kāi)放，銷售和售后服務(wù)新商業(yè)模式將更加普及。隨著2015年底汽車維修技術(shù)信息公開(kāi)實(shí)施管理辦法、2016年內(nèi)新汽車銷售管理辦法的由臺(tái)和汽車行業(yè)各領(lǐng)域與網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的深度融合，將導(dǎo)致傳統(tǒng)4s店汽車經(jīng)銷模式壟斷地位被打破和競(jìng)爭(zhēng)力的持續(xù)下降，汽車維修連鎖、汽車銷售超市和汽車電商等新興商業(yè)模式將更加普及。(4)新能源和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展，使得汽車產(chǎn)品本身迎來(lái)技術(shù)革新的關(guān)鍵期。2015年各大品牌混合動(dòng)力車型的不斷

41、推由和電動(dòng)汽車的熱銷表明以電力替代燃油的新能源汽車逐漸走進(jìn)日常生活。與此同時(shí)，百度、樂(lè)視等互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)巨頭相繼牽手汽車制造商，合作開(kāi)發(fā)互聯(lián)網(wǎng)汽車，進(jìn)入汽車智能化領(lǐng)域。2015年日產(chǎn)推生的樓蘭混動(dòng)版和新藍(lán)鳥(niǎo)、新逍客等車型搭載的手機(jī)互聯(lián)平臺(tái)標(biāo)志著以上新造車技術(shù)已進(jìn)入應(yīng)用階段。同時(shí)，汽車技術(shù)的升級(jí)和創(chuàng)新，對(duì)汽車4S店銷售和維修專業(yè)化發(fā)展提由更高要求。2 .公司優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析優(yōu)勢(shì)(S)劣勢(shì)(W37(1)銷售方面央企航天錦誠(chéng)是我店金字招牌，品 牌認(rèn)知度高，口碑好，依托集團(tuán)先進(jìn) 的管理理念和制度，公司競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)； 日產(chǎn)廠家為一線合資品牌，經(jīng)驗(yàn)豐 富，產(chǎn)品過(guò)硬，客戶忠誠(chéng)度高；公司平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)4年，形成了良好口 碑，

42、積累了大量客戶資源；管理團(tuán)隊(duì)專業(yè)度高，配合默契，戰(zhàn) 斗力強(qiáng)。(2)售后方面維修團(tuán)隊(duì)專業(yè)服務(wù)，質(zhì)量保證； 原廠備件，質(zhì)量可靠；4年的銷量積累，穩(wěn)定的客源； 維修保養(yǎng)一站式服務(wù)，便捷高效。(1)銷售方面專營(yíng)店偏離主城區(qū)，周邊 4s店較 少，未形成群聚效應(yīng)，進(jìn)店量偏低； 淄博第五家日產(chǎn)店運(yùn)營(yíng)，競(jìng)爭(zhēng)加 劇；整車毛利下滑，資金周轉(zhuǎn)困難；合優(yōu)質(zhì)合作二網(wǎng)開(kāi)發(fā)困難。(2)售后方面地理位置的劣勢(shì)；受廠家制約，備件和維修無(wú)價(jià)格優(yōu) 勢(shì)；售后團(tuán)隊(duì)新人較多，團(tuán)隊(duì)整體實(shí)力 有待提高；保有客戶流失率高，售后事故車送 修量較低。3 .公司發(fā)展機(jī)會(huì)和威脅分析機(jī)會(huì)(Q(1)銷售方面日產(chǎn)品牌認(rèn)知度高，市場(chǎng)潛力大；廠家新車型集中上市

43、，市場(chǎng)機(jī)會(huì)增 多；淄博區(qū)域細(xì)分市場(chǎng)還有空白點(diǎn)，鄉(xiāng) 鎮(zhèn)市場(chǎng)有待進(jìn)一步開(kāi)發(fā)；(2)售后方面隨著汽車銷量平穩(wěn)增長(zhǎng)，保有客戶 量穩(wěn)步提高；國(guó)家新政出臺(tái)，售后價(jià)值鏈延伸， 產(chǎn)生新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)；備件供應(yīng)打破壟斷，備件進(jìn)貨更靈 活。威脅(T)(1)銷售方面第五家日產(chǎn)店開(kāi)業(yè)，同品牌經(jīng)銷商 間競(jìng)爭(zhēng)加?。皇袌?chǎng)供大于求，車型同質(zhì)化，經(jīng)銷 商間降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，大打價(jià)格戰(zhàn)； 日系品牌，受中日關(guān)系影響巨大；(2)售后方面汽車后服務(wù)行業(yè)政策調(diào)整，使得4S 店壟斷優(yōu)勢(shì)被打破，新進(jìn)入者增多； 專營(yíng)店受廠家制約，售后服務(wù)無(wú)價(jià) 格優(yōu)勢(shì)，保有客戶流失嚴(yán)重。4 .經(jīng)營(yíng)思路2016年將是淄博錦誠(chéng)“整合、提升、創(chuàng)業(yè)”的關(guān)鍵期，我們將積極貫徹航天

44、汽車公司的各項(xiàng)要求，在確保安全生產(chǎn)的同時(shí)，把提升專營(yíng)店核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)施“精細(xì)管理”和“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”發(fā)展戰(zhàn)略作為2016年工作重心，持續(xù)提升銷售業(yè)務(wù)，加大售后業(yè)務(wù)整合力度，促進(jìn)水平事業(yè)持續(xù)發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)2016年經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。（ 1）銷售方面2016年，將堅(jiān)持“優(yōu)化庫(kù)存、促銷量、保利潤(rùn)”的原則，樹(shù)立真抓實(shí)干，敢打硬仗，勇于擔(dān)當(dāng)，拼搏創(chuàng)業(yè)的精神，把基礎(chǔ)打牢，把工作做細(xì)，積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)行情和廠家商務(wù)政策變化，抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓創(chuàng)新，做強(qiáng)做大。同時(shí)緊隨廠家節(jié)奏，實(shí)現(xiàn)返利最大化。第一季度主要任務(wù)是優(yōu)化庫(kù)存結(jié)構(gòu)和加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)能力提升，第二季度將利用五一車展契機(jī)，做好品牌宣傳和營(yíng)銷工作，提升進(jìn)店量，促成交。下半

45、年，隨著日產(chǎn)全系車型實(shí)現(xiàn)更新?lián)Q代，將抓住航天錦誠(chéng)4周年店慶和十一車展有利時(shí)機(jī)及春節(jié)前傳統(tǒng)銷售旺季，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。（ 2）售后方面2016年，售后服務(wù)部將狠抓基礎(chǔ)管理，把整合優(yōu)化錦誠(chéng)和晨源兩店售后服務(wù)業(yè)務(wù)作為首要任務(wù)，把推進(jìn)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”作為2016年度發(fā)展目標(biāo)，把嚴(yán)控維修質(zhì)量和提高客戶滿意度作為年度工作重點(diǎn)。在業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)上，加強(qiáng)備件庫(kù)存管控，開(kāi)拓備件訂貨渠道；加大異型車開(kāi)發(fā)力度，搶占淄博異型車維修市場(chǎng)；加強(qiáng)與保險(xiǎn)公司合作，提高事故車產(chǎn)值貢獻(xiàn)。（ 3）市場(chǎng)方面自2015年下半年開(kāi)始，為應(yīng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)的急劇變化，東風(fēng)日產(chǎn)廠家加強(qiáng)了經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷管控，考核周期由季度改為雙月，加強(qiáng)了展廳布置點(diǎn)位管控和五一、

46、十一大型車展、廠家支持的地方巡展及新車型上市等重大營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行情況檢核，廠家重大營(yíng)銷活動(dòng)和專營(yíng)店申請(qǐng)廠家支持的營(yíng)銷活動(dòng)必須按時(shí)上報(bào)活動(dòng)方案，準(zhǔn)時(shí)執(zhí)行并上傳活動(dòng)照片和發(fā)票等證明材料，廠家以此進(jìn)行檢核并發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)。2016年市場(chǎng)營(yíng)銷線上工作主要是：做好易車網(wǎng)、汽車之家的網(wǎng)絡(luò)推廣和線索搜集工作，積極開(kāi)發(fā)淄博當(dāng)?shù)刂雀?、參與范圍廣的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)營(yíng)銷新渠道（如淄博信息港、淄博百姓網(wǎng)、淄博在兄論壇），積極推進(jìn)全體員工參與航天錦誠(chéng)微信群建設(shè)和專營(yíng)店?duì)I銷活動(dòng)推廣工作。2016年，市場(chǎng)營(yíng)銷線下工作主要是：充分利用東風(fēng)日產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷支持，加大營(yíng)銷活動(dòng)策劃和活動(dòng)執(zhí)行管控，打造營(yíng)銷活動(dòng)精品工程，做好東風(fēng)日產(chǎn)品牌推廣和2016年度新車型上市宣傳；做好全年?duì)I銷規(guī)劃，做到月月有主題，周周有活動(dòng)，制造噱頭吸引用戶來(lái)店（電）。大力發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理點(diǎn)，以店頭促銷、地方車展、品牌巡展和市場(chǎng)外拓為主方向，通過(guò)巡展提升我店知名度和收集銷售線索，通過(guò)建立鄉(xiāng)村代理點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)下探，讓受眾更廣。（三）2016年經(jīng)營(yíng)計(jì)劃1.總體經(jīng)營(yíng)計(jì)劃各項(xiàng)指標(biāo)2016年計(jì)劃完成（董事會(huì)目標(biāo)）2015年實(shí)際完成同比