2022年以聯(lián)盟營銷策略拓展銀行中間業(yè)務(wù)的思考和建議心得體會

1、高品質(zhì)文檔2022年以聯(lián)盟營銷策略拓展銀行中間業(yè)務(wù)的思考和建議心得體會 隨著中國金融市場的逐步開放，外資銀行實(shí)現(xiàn)國民待遇為期不遠(yuǎn)。進(jìn)入之初，外資銀行會以有強(qiáng)大的中間業(yè)務(wù)經(jīng)營優(yōu)勢和劇烈的CRM理念，先搶占中國的中間業(yè)務(wù)市場份份額和爭奪優(yōu)質(zhì)客戶。與此同時(shí)，國內(nèi)的商業(yè)銀行也緊鑼密鼓地推動了中間業(yè)務(wù)的拓展。如工行新聞發(fā)言人表示，自20_年起，工行方案將全行的資源配置優(yōu)先向中間業(yè)務(wù)傾斜，方案2至3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)全行中間業(yè)務(wù)收入翻一番。近年來，我行也在努力拓展中間業(yè)務(wù)，但中間業(yè)務(wù)的收入仍只占總收入的10左右。如何在這短短的幾年內(nèi)快速進(jìn)展中間業(yè)務(wù)，使我行成為名副其實(shí)的“金融百貨公司”。下面筆者結(jié)合實(shí)際談?wù)勛约旱膸?/p>

2、點(diǎn)思索和建議。 一、形成同業(yè)聯(lián)盟，加強(qiáng)同業(yè)協(xié)作，出臺統(tǒng)一的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)和浮動范圍，克服中間業(yè)務(wù)收費(fèi)難的問題。就目前來看，國內(nèi)各家商業(yè)銀行的中間業(yè)務(wù)還是處于從屬地位，中間業(yè)務(wù)只是作為汲取存款和競爭客戶的手段。各行為了爭業(yè)務(wù)，競相壓價(jià)，不收和少收手續(xù)費(fèi)，如信息詢問、上門收款、零殘幣兌換、代收代付等業(yè)務(wù)多數(shù)是無償服務(wù)。同業(yè)的無序競爭和國內(nèi)習(xí)慣的影響，中間業(yè)務(wù)收入大量流失，收費(fèi)難成為制約中間業(yè)務(wù)進(jìn)展的一大重癥。國內(nèi)商業(yè)銀行要想保持國內(nèi)市場的份額，必需強(qiáng)化成本意識，不斷壯大自身的綜合實(shí)力，趁這幾年的喘息期，努力拓展和穩(wěn)定中間業(yè)務(wù)的國內(nèi)市場，優(yōu)化資源配置，增加科技和資本投入，提高中間業(yè)務(wù)的盈利水平，提升服務(wù)層

3、次和質(zhì)量；同時(shí)進(jìn)一步加強(qiáng)宣揚(yáng)和營銷，取得社會公眾的理解，達(dá)成中間業(yè)務(wù)有償服務(wù)的共識，制造中間業(yè)務(wù)進(jìn)展的良好社會氛圍。就我國現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)來看，大致可分為九大類，200多個(gè)品種，而其中的結(jié)算類、銀行卡類、代理業(yè)務(wù)等，各行的產(chǎn)品功能差別不大。各行可以市場需求為導(dǎo)向，依據(jù)業(yè)務(wù)成本、客戶狀況和差別化服務(wù)需求制定一個(gè)統(tǒng)一的收費(fèi)浮動范圍，設(shè)立統(tǒng)一的底限，避開無序競爭。 二、設(shè)立特地職能部門，形成內(nèi)部營銷聯(lián)盟，促進(jìn)內(nèi)部協(xié)作，建立科學(xué)的中間業(yè)務(wù)考核體系。中間業(yè)務(wù)的職能管理始終分散在其他的業(yè)務(wù)部門，缺乏統(tǒng)一的業(yè)務(wù)規(guī)劃、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和有效的協(xié)調(diào)，因而中間業(yè)務(wù)營銷意識淡薄，經(jīng)營扭曲錯(cuò)位。在實(shí)踐執(zhí)行中，有消極應(yīng)付的，自己花

4、錢買保險(xiǎn)、基金；也有極力推銷的，夸大了收益率，忽視了平安提示，引起客戶的反感；也有因忽視了業(yè)務(wù)量、貢獻(xiàn)度與基層考核和效益的掛鉤，導(dǎo)致員工學(xué)習(xí)中間業(yè)務(wù)和辦理中間業(yè)務(wù)的樂觀性不高。要使中間業(yè)務(wù)步入正常的進(jìn)展渠道，一要設(shè)立特地職能部門，加強(qiáng)對中間業(yè)務(wù)的管理、指導(dǎo)、組織和協(xié)調(diào)，使決策層、各部門和基層網(wǎng)點(diǎn)，形成上下左右互動，準(zhǔn)時(shí)知曉和解決中間業(yè)務(wù)開展中存在的問題；組織和策劃中間業(yè)務(wù)的對外營銷宣揚(yáng)，加強(qiáng)與外部合作單位的溝通和信息反饋，維護(hù)系統(tǒng)性客戶。二是將中間業(yè)務(wù)納入我行正常的營銷渠道，增加中間業(yè)務(wù)考核權(quán)重，完善利益安排機(jī)制，使中間業(yè)務(wù)的效益體現(xiàn)在員工收入安排上，對基層辦理中間業(yè)務(wù)形成的手續(xù)費(fèi)收入落實(shí)按比

5、例兌現(xiàn)，充分調(diào)動員工開展中間業(yè)務(wù)的樂觀性，形成全員營銷中間業(yè)務(wù)的局面。三要加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。依據(jù)不同時(shí)期推出的各類中間業(yè)務(wù)，準(zhǔn)時(shí)將學(xué)問和操作流程傳授給相關(guān)人員，提高中間業(yè)務(wù)的服務(wù)質(zhì)量。 三、與合作單位形成營銷聯(lián)盟，注意聯(lián)動營銷。 （1）加強(qiáng)銀保、銀證、銀基之間的合作。抓好保險(xiǎn)代理、證券資金清算和各類基金代銷和托管業(yè)務(wù)，既可提高中間業(yè)務(wù)的收入，增加業(yè)務(wù)品種，又可提升我行的形象，帶動其他中間業(yè)務(wù)的進(jìn)展。同時(shí)，與銀保、銀證、銀基合作進(jìn)行聯(lián)動營銷，維護(hù)共同的客戶，真正形成優(yōu)勢互補(bǔ)，資源共享，擴(kuò)大客戶源。 （2）加強(qiáng)與電力、煙草、電信、移動、聯(lián)通等系統(tǒng)性單位的合作和溝通，爭取合作方的支持，共同做好客戶

6、宣揚(yáng)和營銷，使客戶真正接受我們的產(chǎn)品和服務(wù)，削減業(yè)務(wù)運(yùn)作中的磨擦，提高工作效率，形成銀行、托付單位、服務(wù)對象三者之間形成不行分割的、堅(jiān)固的依存業(yè)務(wù)關(guān)系。 四、形成科技協(xié)作聯(lián)盟，加強(qiáng)內(nèi)、外科技支撐，促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的進(jìn)展創(chuàng)新。在產(chǎn)品同質(zhì)化、功能差別少的今日，如何將資源集中到自身的核心競爭力中，開發(fā)出訪對對手難以仿照和復(fù)制的產(chǎn)品，主要是：（1）增加科技投入，充分進(jìn)展和利用信息網(wǎng)絡(luò)的領(lǐng)先技術(shù)，在網(wǎng)上銀行、電話銀行、現(xiàn)金管理、信用卡代理業(yè)務(wù)系統(tǒng)和外匯買賣等中間業(yè)務(wù)上附加高技術(shù)含量，增加客戶對產(chǎn)品的依靠性。（2）引進(jìn)和培育各種復(fù)合型的人才。新興的中間業(yè)務(wù)是學(xué)問密集型業(yè)務(wù)，具有集人才、技術(shù)、機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)、信息、

7、資金和信譽(yù)于一體的特征，需要更多的復(fù)合型人才的加盟。在對外引進(jìn)人才的同時(shí)，加強(qiáng)內(nèi)部員工的培訓(xùn)，鼓舞他們參與注冊會計(jì)師、注冊律師、注冊理財(cái)規(guī)劃師、保險(xiǎn)代理人、證券從業(yè)資格等考試，培育各方面的人才。（3）加強(qiáng)科技開發(fā)人員與前臺的信息溝通，一方面可以進(jìn)一步優(yōu)化中間業(yè)務(wù)運(yùn)行軟硬件環(huán)境，削減中間業(yè)務(wù)辦理中的出錯(cuò)現(xiàn)象。另一面可以防止盲目開發(fā)，使開發(fā)出的新產(chǎn)品更加迎合客戶需求，具有超前的優(yōu)勢。 五、形成內(nèi)部管理協(xié)作聯(lián)盟，共同防范中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。1、在內(nèi)部形成有效的監(jiān)管反饋機(jī)制，并進(jìn)行嚴(yán)密科學(xué)的崗位分工，明確各崗位的工作職責(zé)和權(quán)限，使操作、監(jiān)督分別；統(tǒng)一表外會計(jì)核算標(biāo)準(zhǔn)，使表外業(yè)務(wù)透亮化，對各類不同的中間業(yè)務(wù)

8、收入進(jìn)成本效益分析，親密關(guān)注中間業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)變動狀況。2、計(jì)財(cái)部門、客戶部門、國際業(yè)務(wù)部門、銀行卡等各部門要共同關(guān)注 客戶的變化和中間業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)，形成風(fēng)險(xiǎn)防范的合力。 六、以金融理財(cái)規(guī)劃師的加盟，帶動其他中間業(yè)務(wù)的綜合營銷。金融理財(cái)規(guī)劃師是依據(jù)客戶的需求和供應(yīng)的個(gè)人信息資料，為客戶個(gè)人供應(yīng)客觀的、可行的家庭理財(cái)規(guī)劃書。而金融理財(cái)業(yè)務(wù)作為國內(nèi)新興的中間業(yè)務(wù)，市場前景較好。如工行已在全國160多個(gè)城市近700個(gè)網(wǎng)點(diǎn)開辦了理財(cái)詢問服務(wù)，個(gè)人理財(cái)中心已達(dá)400多個(gè)，方案進(jìn)展1000個(gè)，為此將選配1萬名高素養(yǎng)的個(gè)人理財(cái)客戶經(jīng)理。此外，依據(jù)網(wǎng)上調(diào)查表明，有80客戶表示情愿接受銀行推舉的個(gè)人理財(cái)建議和方案，70的客戶表示在接受兩周服務(wù)后情愿支付肯定的手續(xù)費(fèi)。個(gè)人理財(cái)規(guī)劃涉及到客戶家庭不同的人生階段的各個(gè)理財(cái)目標(biāo)、投資規(guī)劃、訓(xùn)練規(guī)劃、退休規(guī)劃、風(fēng)險(xiǎn)保障規(guī)劃、稅收規(guī)劃等等，規(guī)劃中常常會使到各種理財(cái)產(chǎn)品的組合，在與客戶的溝通、分析和合作過程中，無形中增加了客戶投