營銷組合策略

1、. 營銷組合策略營銷組合策略營銷組合策略. 推銷過程營銷組合策略通過銷售而盈利銷售產(chǎn)品工廠起點關(guān)注點手段結(jié)果營銷過程營銷過程滿足需求而獲利營銷組合消費者需求目標市場起點手段結(jié)果關(guān)注點.產(chǎn)品向目標消費者提供的“產(chǎn)品或服務(wù)”。價格客戶為獲得產(chǎn)品與服務(wù)必須支付的金額。通路使產(chǎn)品或服務(wù)達到目標客戶手中進行的所 有活動。推廣如何傳遞信息說服目標客戶購買產(chǎn)品或服務(wù)的活動營銷組合策略4p4p4P 4P 4C4C產(chǎn)品產(chǎn)品 需求需求價格價格 合適合適通路通路 方便方便推廣推廣 溝通溝通4P4C.產(chǎn)品種類品質(zhì)特色品牌名稱包裝尺寸服務(wù)保證退貨營銷組合策略營銷組合公告價格折扣折讓付款期限信用條件配銷渠道涵蓋面所販售的

2、產(chǎn)品種類地點庫存運輸促銷行為廣告銷售人員公關(guān)直效營銷產(chǎn)品產(chǎn)品價格價格通路通路推廣推廣.營銷組合策略產(chǎn)品本身好處品質(zhì)以客戶為導(dǎo)向的價值觀人員素質(zhì)品牌商譽忠誠度完美服務(wù)體驗付款條件包裝購買方便名稱與標志價格款式2.2.有形產(chǎn)品有形產(chǎn)品（產(chǎn)品的相關(guān)價值（產(chǎn)品的相關(guān)價值）1.1.核心產(chǎn)品核心產(chǎn)品（產(chǎn)品本身物（產(chǎn)品本身物質(zhì)功能）質(zhì)功能）3.3.附加價值附加價值（產(chǎn)品綜合感受）（產(chǎn)品綜合感受）.銷售額成本利潤消費者競爭廠家營銷組合策略導(dǎo)入期低高/每個顧客負試用者少增長期迅速成長平均成本/每個顧客大量增加早期使用者增多成熟期平穩(wěn)低/每個顧客高大多數(shù)穩(wěn)定下降低/每個顧客下降保守者下降衰退期. 九種建立需求的方

3、式營銷組合策略產(chǎn) 品1 現(xiàn)有產(chǎn)品 2修正以后的產(chǎn)品 3 新產(chǎn)品現(xiàn)有客戶現(xiàn)有客戶向現(xiàn)有的客戶類型推銷更多的目前產(chǎn)品（市場滲透）修正目前產(chǎn)品并更多的推銷給目前的客戶設(shè)計可吸引現(xiàn)有客戶的新產(chǎn)品新區(qū)域客戶新區(qū)域客戶進入其它地理區(qū)域并推銷產(chǎn)品（地理擴張）向新區(qū)域提供并推銷修正后的產(chǎn)品為新的區(qū)域的潛在客戶設(shè)計新產(chǎn)品新客戶類型新客戶類型向新客戶推薦目前產(chǎn)品（細分市場介入）向新客戶提供修正后的產(chǎn)品設(shè)計新產(chǎn)品以推給新的客戶（多元化）.（1）不斷的產(chǎn)品改良（2）不斷的產(chǎn)品創(chuàng)新營銷組合策略業(yè)業(yè)績績開發(fā)開發(fā)如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品如何打造持續(xù)賺錢的產(chǎn)品（1）先感應(yīng) 后回應(yīng) 先客戶 后產(chǎn)品（2）個性化服務(wù) 量身定制.A

4、成本加成定價法：成本加利潤B 目標利潤定價法：確定目標產(chǎn)品的利潤C 需求導(dǎo)向定價法：先了解客戶愿承受的價格再限定成本。D 競爭導(dǎo)向定價法：以競爭者的價格為導(dǎo)向（或高或低）E 產(chǎn)品線定價法營銷組合策略.競爭越激烈競爭越激烈 價格靠近成價格靠近成本本營銷組合策略.銷售人員直銷；電話直銷；網(wǎng)絡(luò)直銷；電視購物；電郵；傳真；郵遞；資料庫營銷。營銷組合策略直接通路 一級通路二層通路三層通路一級商制造商制造商制造商消費者消費者消費者消費者零售商零售商批發(fā)商制造商二級商零售商.1.獨家分銷：在一定的地區(qū)內(nèi)只選定一家中間商經(jīng)銷或代理。2.選擇性的分銷：在一定的地域內(nèi)有條件地選擇若干家中間商。3.密集型分銷：布置

5、盡可能多的分銷點，渠道盡可能的寬。營銷組合策略.1.1.選擇渠道成員選擇渠道成員標準：中間商的歷史長短，聲譽好壞，經(jīng)營范圍，銷售的獲利能力，協(xié)作精神，人員素質(zhì)，所處位置，顧客類型。2.2.培訓(xùn)渠道成員培訓(xùn)渠道成員生產(chǎn)商應(yīng)不斷的培訓(xùn)中間商，使消費者感到與中間商溝通就是與生產(chǎn)商溝通。3.3.激勵渠道成員激勵渠道成員生產(chǎn)商應(yīng)當把渠道成員當成最終的消費者對待，了解他們的需求，盡力滿足他們的需求以激勵他們努力銷售產(chǎn)品，應(yīng)當堅持：利益均沾，風(fēng)險共擔“的原則。4.4.評價渠道成員評價渠道成員每個一個階段，生產(chǎn)商必須渠道成員的銷售情況，庫存水平，裝運時間，促銷合作，顧客反映等方面。目的是保證渠道始終高效運行。

6、5.5.解決渠道沖突。解決渠道沖突。由于目標和利益不同，渠道成員之間可能會產(chǎn)生沖突。這就需要生產(chǎn)商出面進行調(diào)解。6.6.調(diào)整渠道策略調(diào)整渠道策略廠商必須根據(jù)變化了的市場環(huán)境調(diào)整網(wǎng)點布局，選擇渠道成員標準、利益分配水平。營銷組合策略.營銷組合策略廣告促銷公關(guān)銷售人員直銷營銷.電視廣告報紙廣告廣播廣告戶外廣告雜志廣告內(nèi)外包裝印刷品廣告海報與傳單標志符號形象設(shè)計售點展示架影音資料手冊與黃頁營銷組合策略折扣與折價憑證優(yōu)惠附送贈品抽獎策略積分換物售點展售公關(guān)贊助聯(lián)合促銷制造新聞報紙軟文電視專題出版書籍公眾演說研討會贊助活動社區(qū)活動事件溝 通拜 訪說 服解 除反對意見建立信任全程服務(wù)簽 約執(zhí) 行電話營銷郵寄營銷網(wǎng)絡(luò)營銷電視購物傳真郵件電子郵件傳銷廣廣 告告促促 銷銷公公 關(guān)關(guān)直效營銷直效營銷銷售人員