加強(qiáng)專銷結(jié)合 提升控市能力

1、加強(qiáng)專銷結(jié)合 提升控市能力  2021-04-09 16:34:05|  分類： 默認(rèn)分類 |  標(biāo)簽： |字號大中小 訂閱                         魯山縣煙草分公司  “加強(qiáng)專銷結(jié)合，提升控市能力，夯實卷煙增量增效根底。這是2021年全市煙草工作會議在卷煙銷售方面

2、確立的重點工作。今年以來，魯山縣局分公司正是扎實貫徹胡宏超同志和張明陽同志在工作會議上的講話精神，以提高執(zhí)行力為保證，以加強(qiáng)專銷結(jié)合為重點，實施品牌增效戰(zhàn)略，提升控市占市能力，卷煙銷售繼續(xù)保持了良好開展勢頭。一季度，魯山完成銷售6212.9箱,同比增長586.8箱,增幅達(dá)10.43%，銷量完成率進(jìn)入全市前三名，紅塔山、玉溪完成率位居全市第一名。其中:銷售一、二類煙520.4箱，同比增加105.42箱25.4%；高毛利品牌1745箱，同比增加778.7箱80.58%；實現(xiàn)卷煙毛利1195.8萬元，同比增長369.8萬元44.7%?，F(xiàn)將魯山分公司的專銷結(jié)合、等工作簡要匯報如下：一、完善工作機(jī)制，促

3、進(jìn)專銷結(jié)合作為卷煙控市占市、增量增效的關(guān)鍵措施，魯山縣局分公司在全市工作會議后更將專銷結(jié)合提上重要日程，要求專銷部門分頭修訂完善結(jié)合方案，經(jīng)過多層次、高級別的充分醞釀討論，經(jīng)局長經(jīng)理辦公會研究通過，最后形成?2021年專銷結(jié)合實施方案?,自機(jī)制上、管理上、目標(biāo)上、獎懲上多頭推進(jìn)，進(jìn)一步提高專銷結(jié)合的結(jié)合度和操作性。一健全協(xié)作辦公機(jī)制。一是建立長效協(xié)作制度。專賣科科長、營銷中心經(jīng)理每周聯(lián)合辦公時間不得少于1天，每月不得少于4天，研究解決專賣所隊長、客戶經(jīng)理反映的問題；專賣管理所和轄區(qū)線路客戶經(jīng)理營銷員每周協(xié)作共管商戶1次，在市場聯(lián)動時間不得少于2天，每月在市場聯(lián) 時間不得少于8天，以專銷結(jié)合工作

4、日志為痕跡化考核依據(jù)。二是建立聯(lián)席會議制度。每月的第二周與第四周星期四下午召開專銷聯(lián)席會議，總結(jié)結(jié)合工作，交流工作經(jīng)驗，分析市場動態(tài)，解決存在問題，研究部署下步的工作目標(biāo)和重點工作，促進(jìn)專銷結(jié)合質(zhì)量的全面提升。三是嚴(yán)格“雙反應(yīng)制度。從某種角度來說，營銷人員是專賣部門最重要的執(zhí)法線人?？h局分公司明文規(guī)定，營銷人員每人月需向?qū)Ｙu部門反應(yīng)有價值信息不少于3條。專賣轄區(qū)檢查中假設(shè)一次發(fā)現(xiàn)3戶以上明擺明放假煙現(xiàn)象，且客戶經(jīng)理無反應(yīng)記錄的對客戶經(jīng)理予以20元/次的罰款。四是堅持“雙簽到制度。分公司要求“雙簽必須真實反映出商戶的經(jīng)營情況，凡發(fā)現(xiàn)有逾期、代替簽名等不實現(xiàn)象的，予以專銷當(dāng)事人20元/次的罰款處理

5、。五是建立相互測評制度。每季度對專賣管理所所隊長、客戶經(jīng)理進(jìn)行一次民意測評，人勞部門對于測評出的前三名存檔備案，作為全年評先的重要依據(jù)。六是超限供貨會簽制度。對于商戶超限量供貨實行七個環(huán)節(jié)會簽，必須由商戶本人寫出申請，經(jīng)專賣所長、客戶經(jīng)理簽署意見，報專賣科科長、營銷中心經(jīng)理審核，最后由主管局長、主管經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行。凡發(fā)現(xiàn)商戶、相關(guān)人員虛假簽名的，對有關(guān)責(zé)任人嚴(yán)肅處理直至停止工作。七是實行聯(lián)合督查制度。每月專賣科、營銷中心抽調(diào)人員聯(lián)合采取定時或者不定時抽查、普查的方法，對全縣專賣管理、營銷效勞工作全方位進(jìn)行督查。二健全動態(tài)鼓勵機(jī)制。專銷實行“三掛鉤，專銷工作同部署、同考核，促進(jìn)專銷結(jié)合成為共同的價

6、值取向和慣性行為。各專賣管理所人員、客戶經(jīng)理營銷員工資與所定線路的市場占有率100%掛鉤；稽查大隊人職工資與全縣高檔煙市場占有率100%掛鉤；專銷部門后勤人職工資與全縣市場占有率100%掛鉤。在具體操作中，專銷人員所定線路當(dāng)月銷量完成95%以上，根本工資全額發(fā)放，效益工資按比例發(fā)放；當(dāng)月銷量完成90%95%的，根本工資按比例發(fā)放，效益工資下浮10%發(fā)放；完成90%以下的，根本工資下浮50%發(fā)放，效益工資停發(fā)?？h局分公司采取更為靈活多樣的鼓勵機(jī)制，表達(dá)“多勞多得的分配原那么，充分調(diào)動積極性和主動性，提高對完成銷售任務(wù)的可調(diào)控能力。針對轄區(qū)線路專管員、營銷人員設(shè)立多層次獎勵：1設(shè)立卷煙銷售周同步進(jìn)

7、度獎。每月第一、二、三、四周分別獎勵50、40、30、20元/人。2設(shè)立提前完成銷售任務(wù)獎。各線路每提前1個訪銷日獎勵100元/人，提前2個訪銷日獎勵200/人，以此類推最高獎勵300元/人。3設(shè)立卷煙銷售月度綜合指標(biāo)排名獎。前3名分別獎勵300元/人、200元/人、100元/人。專賣所長所轄線路全部完成任務(wù)，獎勵與轄區(qū)線路專管員、營銷人員相同，如有一條線路沒有完成任務(wù)那么取消獎勵。4設(shè)立高檔煙銷量提升獎。在卷煙銷量指標(biāo)完成的前提下，每季度一、二類卷煙銷售比重較2007年上升2.5個百分點以上，按人均400元獎勵專銷人員。5設(shè)立卷煙銷量超產(chǎn)獎。各專賣管理所人員、客戶經(jīng)理營銷員所定線路當(dāng)月銷量完

8、成100以上，每超1個百分點效益工資上浮10% ；全縣銷量每超1個百分點，專賣管理科、內(nèi)部專賣管理科、稽查大隊、網(wǎng)建辦、營銷中心后勤人員效益工資上浮10%，每降一個百分點效益工資按比例發(fā)放。6設(shè)立季度銷售任務(wù)獎。依據(jù)卷煙分配任務(wù)，縣局分公司考核組每季度一考核，對季度完成銷售任務(wù)100%，獎勵專賣、卷煙部門正、副職每人多發(fā)一個月的效益工資。根據(jù)專賣管理特點，設(shè)立執(zhí)法特別獎勵：1設(shè)立受害獎。專管人員在執(zhí)法檢查中挨打或因反應(yīng)商戶異常信息被打擊報復(fù)的營銷人員，未造成輕微傷獎200元，造成輕微傷獎500元，造成輕傷獎1000元，重傷由縣局分公司根據(jù)情況研究決定。2設(shè)立追刑獎。破獲網(wǎng)絡(luò)案件獎勵辦案人員2萬

9、元，違法嫌疑人被判刑的獎勵辦案件人員2000元，違法嫌疑人被刑拘的獎勵辦案件人員1000元。3設(shè)立查扣任務(wù)獎。專賣人員每月查扣任務(wù)每人50條，每超一條獎勵2元，每少一條罰2元。二、加強(qiáng)專銷結(jié)合，提升網(wǎng)建功能卷煙網(wǎng)絡(luò)建設(shè)是管理市場、培育品牌、引導(dǎo)消費(fèi)、效勞客戶的有效途徑和重要手段。今年以來，我們緊緊圍繞網(wǎng)建目標(biāo)，不斷加大網(wǎng)建力度，努力構(gòu)建完整的專賣管理、客戶效勞、物流配送網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，以網(wǎng)絡(luò)建設(shè)帶動和促進(jìn)專銷結(jié)合的深入開展。一強(qiáng)力推進(jìn)“村村通工程建設(shè)。為適應(yīng)卷煙改革開展需要，縣局分公司切實突出卷煙網(wǎng)建。一是抓好“村村通網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)。嚴(yán)格按照市公司“村村通網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)實施方案，有方案、有組織、分步驟地

10、開展“村村通網(wǎng)絡(luò)工程建設(shè)，努力實現(xiàn)農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)與城市網(wǎng)絡(luò)的協(xié)調(diào)開展。專銷部門組織人員對未送貨到戶和沒有零售商戶的自然村采取了強(qiáng)有力地整改措施，通過摸底排查、取締無證商戶、消滅盲點村等活動，共辦理300人以下未送貨到戶自然村和無零售商戶自然村納入網(wǎng)絡(luò)管理商戶442戶，一季度300人以下“兩無自然村半數(shù)以上納入了營銷效勞和專賣監(jiān)督管理網(wǎng)絡(luò)。二是抓緊實施委托代送新模式。針對偏遠(yuǎn)地區(qū)路況差、存在較大平安隱患、雨雪天車輛無法通行、嚴(yán)重影響商戶正常經(jīng)營秩序的現(xiàn)狀，出臺了?魯山縣卷煙配送委托代送實施方法?和?委托代送及加大訪送周期的實施方案?，對偏遠(yuǎn)地區(qū)商戶實施委托代送業(yè)務(wù)，盡可能為遙遠(yuǎn)地區(qū)商戶提供便利。二強(qiáng)力

11、推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息化工程建設(shè)。為提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率，我們把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)作為行業(yè)開展的戰(zhàn)略工程、根底工程來抓，積極推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)的整合升級，加緊開展網(wǎng)上訂貨、 訂貨業(yè)務(wù)。我們切實以提升客戶滿意度為己任，完善營銷、配送、專管等客戶根底信息資料，充分利用煙信通短信平臺先進(jìn)的信息交流形式，與中國移動魯山公司攜手，多方構(gòu)筑現(xiàn)代信息流通模式。我們在商戶中大力宣傳和推行“網(wǎng)上訂貨、 訂貨等先進(jìn)的信息交流效勞模式，完成了包括客戶管理、訂單管理、短信通知提醒、貨源信息發(fā)布、零售商戶效勞以及系統(tǒng)管理在內(nèi)的諸多業(yè)務(wù)功能，實現(xiàn)了網(wǎng)建聯(lián)動，多元化訂貨，提高了網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行效率。今年一季度實現(xiàn) 、網(wǎng)上含 訂貨2625戶，占零售戶總數(shù)的93.18

12、;網(wǎng)上含 訂貨192戶，占縣城零售商戶總數(shù)的51.89。在進(jìn)一步梳理和完善客戶根底信息的根底上，營銷中心每天通過煙信通短信平臺向全縣1780家持有 客戶，發(fā)布卷煙貨源信息，全縣客戶滿意度在82以上，其中縣城客戶滿意度到達(dá)90以上。三、搞好專銷效勞，實現(xiàn)增量增效專管效勞就是要凈化卷煙市場，維護(hù)正常的經(jīng)營秩序，營造良好的經(jīng)營環(huán)境，確保卷煙銷量穩(wěn)定；營銷效勞的任務(wù)那么是采集訂單、完成銷量、引導(dǎo)消費(fèi)、提升結(jié)構(gòu)，提高客戶滿意度。通過強(qiáng)化教育、更新觀念，讓專賣、銷售部門及人員明確雖然兩家效勞分工不同，但是效勞市場的出發(fā)點和落腳點具有一致性，就是要控制市場、占有市場，也是專銷緊密結(jié)合的根底。一營銷效勞力促提

13、檔增量。我們高度重視春季的銷售時機(jī)，努力為全年營銷工作開好頭、起好步。一是重視思想政治工作。我們堅持以人為本，強(qiáng)化職工思想教育，疏導(dǎo)情緒，化解矛盾，從思想感情入手調(diào)動職工的積極性和主動性。二是加大培訓(xùn)工作力度。加快營銷、專賣、配送人員整體素質(zhì)的提高。按照市局公司的要求，積極參加上級組織的卷煙營銷人員培訓(xùn)活動。同時，建立分公司內(nèi)部定期培訓(xùn)制度，開展多層次、全方位的培訓(xùn)，在營銷、專賣、配送隊伍中全面普及新知識、新技術(shù)、新理念，并結(jié)合崗位實際，開展在線培訓(xùn)、崗位練兵等活動，不斷提高營銷、專賣、配送人員的業(yè)務(wù)理論水平和專業(yè)技術(shù)能力，為實現(xiàn)卷煙網(wǎng)建工作的標(biāo)準(zhǔn)化、科學(xué)化、現(xiàn)代化提供優(yōu)秀人才。為確保學(xué)習(xí)培訓(xùn)

14、活動扎實有效的開展，分公司專門配備了電教室，購置了物流、營銷等專業(yè)書籍、光盤和電教設(shè)備等，鼓勵營銷人員通過培訓(xùn)取得相應(yīng)的崗位證書。 三是確保任務(wù)時間同步?？h分公司將銷售任務(wù)層層分解，明確各條線路、每個工作人員的任務(wù)目標(biāo)，突出管理，強(qiáng)化效勞，量化目標(biāo)考核，狠抓檢查落實，建立“以日保周、以周保月的動態(tài)立體化考核獎懲機(jī)制。四是深挖市場潛力。營銷人員深入市場提供優(yōu)質(zhì)效勞，培育品牌，引導(dǎo)消費(fèi)，調(diào)控庫存，挖掘潛力，搶抓新的銷售增長點。一季度圍繞春節(jié)“三大消費(fèi)頂峰抓卷煙增量增效，針對節(jié)前外出務(wù)工人員大量返鄉(xiāng)對中、高檔煙需求增加的商機(jī)，抓住零售商戶增加庫存?zhèn)湄浀捻敺鍞U(kuò)銷537箱；抓住節(jié)后消費(fèi)者走親訪友的頂峰擴(kuò)

15、銷卷煙415箱；抓住元宵節(jié)后外出務(wù)工人員攜帶家鄉(xiāng)煙返工的頂峰擴(kuò)銷卷煙852箱。利用春節(jié)期間銷售卷煙的黃金時期，集中力量做好黃鶴樓系列、帝豪系列、紅旗渠系列、紅塔山新勢力、玉溪軟等高毛利品牌投放上柜工作，建立完善高檔煙市場需求檔案，深入各局委、礦區(qū)、旅游景區(qū)及集團(tuán)消費(fèi)群體進(jìn)行品牌推介，充分利用特供煙窗口最大限度地滿足高檔煙需求，銷售一二類煙520.42箱，同比提高105.42箱。同時抓住金許昌(銀星)退出市場的有利時機(jī)，努力宣傳培育同檔次、同價位、高毛利的紅旗渠銀河之光、紅金龍軟紅九州騰龍等替代品牌，品牌培育工作收到了明顯效果，紅旗渠(銀河之光)由同期的588箱增長到了1394箱，紅金龍(九州)

16、由去年同期的80箱增長到了153箱。二專管效勞實現(xiàn)控市占市。專賣部門積極聯(lián)合公安、工商等執(zhí)法部門開展了“春節(jié)打假專項整治行動，依法嚴(yán)懲違規(guī)違法經(jīng)營卷煙行為，營造良好的春節(jié)卷煙市場秩序。一是加大效勞監(jiān)管力度。搞好專銷結(jié)合，推行三線互開工作機(jī)制，加強(qiáng)信息溝通，稽查人員增加市場檢查頻率，始終保持卷煙打假的高壓態(tài)勢，重點抓好高檔卷煙市場檢查及重點商戶監(jiān)控工作，營造了良好的旺季市場經(jīng)營環(huán)境。二是發(fā)揮內(nèi)管監(jiān)督職能。加強(qiáng)專賣同級日常監(jiān)管，嚴(yán)禁專賣所與營銷人員勾結(jié)違規(guī)銷售卷煙，嚴(yán)禁客戶經(jīng)理營銷員利用職務(wù)之便截留緊俏卷煙或者私自變價銷售卷煙，嚴(yán)禁拆單分?jǐn)?、降價傾銷、擅自提價、亂碼送貨等違規(guī)行為發(fā)生，做到“100%落網(wǎng)銷售、100%落戶銷售、100%落地銷售。否那么，一經(jīng)核實將予以當(dāng)事人待崗2個月處理；如果被