大客戶四種人公關(guān)

1、銷售技巧與方法解決方案部-李強(qiáng)大客戶四種人公關(guān)摸清采購(gòu)客戶內(nèi)部的“四種人”一、決策者總經(jīng)理、老板，能一錘定音但不直接插手采購(gòu)二、影響者三、現(xiàn)管者四、旁觀者工程師、技術(shù)員、 “成事不足，敗事有余”具體操作者，副總、采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)主管，“縣官不如現(xiàn)管”剛退下來(lái)的前任領(lǐng)導(dǎo)，顧問(wèn)、謀僚，“旁觀者清 策略抓兩頭，即決策者、現(xiàn)管者；捂中間，封影響者的口；請(qǐng)旁觀，請(qǐng)教、尊重 1.個(gè)人利益有保障l 決策者重視長(zhǎng)遠(yuǎn)利益l 影響者物質(zhì)利益，晉升利益l 現(xiàn)管者現(xiàn)實(shí)利益l 旁觀者人格尊重2.相互之間有交情u點(diǎn)頭之交 只是認(rèn)識(shí)，熟臉，見(jiàn)面點(diǎn)頭，不痛不癢打個(gè)招呼u利益之交 已有良好商業(yè)合作，酒桌上一起吃過(guò)飯，請(qǐng)吃飯前琢磨

2、如何開(kāi)口邀請(qǐng)。u患難之交 共度困難，彼此關(guān)照，有苦同吃，有難同當(dāng)，有福同享，摸清楚以上四種人在個(gè)人生活、工作 中最困惑、最苦惱、最困難的是什么？并幫助解決，是最有效的辦法，“功夫在詩(shī)外”。u莫逆之交 情投意合，信任無(wú)間，無(wú)話不談，一切合作盡在不言中。3.產(chǎn)品質(zhì)量有保證（質(zhì)量無(wú)保證的產(chǎn)品，害人、害已、害企業(yè) ）4.企業(yè)運(yùn)作有說(shuō)頭 質(zhì)量、價(jià)格、技術(shù)、管理、服務(wù)等具有良好形象的企業(yè)可以成為四種人的心理支持，對(duì)你的產(chǎn)品放心就是采購(gòu)者最好的理由，展示實(shí)力。善用兩大公關(guān)手段1.曉之以“利”l個(gè)人之利 （你的收入來(lái)源于我的付出。我的提成，來(lái)自于你的完成）.充分考慮你的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的:l客戶之利 （為工業(yè)品

3、客戶量體裁衣擬定方案，為其設(shè)計(jì)盈利模式。為耐用消費(fèi)品客戶留足利潤(rùn)空間，帶來(lái)渠道客源）l消費(fèi)者之利 （消費(fèi)者樂(lè)意購(gòu)買）。l 廠家之利 （產(chǎn)品銷量大，資金回籠多，可持續(xù)發(fā)展2、動(dòng)之以情n相互理解，換位思考，彼此了解；n多次溝通，找準(zhǔn)決策人多次溝通；n禮品融合，禮品是加深感情的有力媒介；送禮要掌握三個(gè)原則 受之坦然，送之情真，利用生日、節(jié)假日、住院日、死亡日 人家想什么你就送什么，人家有什么你就別送什么 主體多元化，禮品多樣化送禮要走好“四條主題路線”p 走夫人路線 這條路線能否走得通，取決于兩點(diǎn)：枕頭風(fēng)的風(fēng)力應(yīng)有足夠強(qiáng)度，或經(jīng)常吹、反復(fù)吹；枕頭風(fēng)的風(fēng)源意志薄弱，貪財(cái)、虛榮、憐憫心；切忌：弄巧成拙_你與他老婆有一腿。p 走情人路線成功人士多有家庭之外的感情寄托。城里大旗不倒，城外小旗飄飄。走夫人路線或是走情人路線？選后者更容易成功，但風(fēng)險(xiǎn)也大，你把人家丈夫拉下水。p 走友人路線此好友為密友，對(duì)當(dāng)事人有足夠的影響力?；蛘呤菍?duì)方重要客戶，對(duì)其能施加影響。p 走親屬路線父母兄弟、姐妹、兒女。再為企業(yè)買兩份“意外保險(xiǎn)”n約之以法 制定有效的合同管理