報告一：兩個主要業(yè)務(wù)的市場分析報告

1、寶鋼集團(tuán)貿(mào)易重組項目報告一：兩個主要業(yè)務(wù)的市場分析報告二OO一年八月一日THE BOSTON CONSULTING GROUP-1-Report01-MarketAssessment報告內(nèi)容簡介本報告是對寶鋼貿(mào)易兩大核心業(yè)務(wù)進(jìn)行市場分析的綜述。兩大核心業(yè)務(wù)是：1）成品貿(mào)易及剪切加工服務(wù)；2）鐵礦石市場整合。關(guān)于成品貿(mào)易和剪切加工服務(wù)，本報告涵蓋：中國鋼材市場綜述寶鋼的市場地位和目標(biāo)客戶群客戶需求剪切服務(wù)的市場規(guī)模和發(fā)展?jié)摿﹃P(guān)于鐵礦石集成業(yè)務(wù)，本報告涵蓋：中國鐵礦石進(jìn)口市場寶鋼的市場地位和可能的整合量客戶需求競爭格局本報告是寶鋼貿(mào)易重組咨詢項目系列報告之一。-2-Report01-MarketA

2、ssessment目錄綜述鋼材成品市場剪切服務(wù)市場進(jìn)口鐵礦石市場-3-Report01-MarketAssessment 寶鋼在中國巨大并增長的鋼材市場有著良好的市場定位在高附加值產(chǎn)品細(xì)分市場有著牢固的市場基礎(chǔ)目前在這些細(xì)分市場，寶鋼大約占據(jù)了45%的市場份額 盡管寶鋼現(xiàn)在的市場定位良好，它還同時面臨著巨大的挑戰(zhàn)和機(jī)遇寶鋼的挑戰(zhàn)來自于如何在客戶服務(wù)要求日趨復(fù)雜、國際競爭對手日趨緊逼的今天，保持并鞏固在現(xiàn)有客戶中的市場份額主要的機(jī)遇是如何在重點(diǎn)行業(yè)里增加高附加值產(chǎn)品的市場份額，并提供相應(yīng)的剪切加工服務(wù) 為了更好的迎接上述機(jī)遇和挑戰(zhàn)，寶鋼應(yīng)該引進(jìn)國際上最好的管理方法推行重點(diǎn)客戶管理，側(cè)重于更好地理

3、解客戶的需求，充分發(fā)揮寶鋼現(xiàn)有的資源的優(yōu)勢，更好地服務(wù)于最重要的客戶制定出明確的職責(zé)發(fā)展剪切加工服務(wù)業(yè)務(wù)綜 述（一）成品貿(mào)易-4-Report01-MarketAssessment 保護(hù)寶鋼集團(tuán)核心產(chǎn)品的銷售 確保寶鋼集團(tuán)所有產(chǎn)品的顧客滲透率 保持較高的服務(wù)水平 發(fā)現(xiàn)客戶的需求和業(yè)務(wù)增長機(jī)會 下游演進(jìn)進(jìn)入加工服務(wù) 交叉銷售其它產(chǎn)品綜 述（二）寶鋼在成品貿(mào)易中有著兩大關(guān)鍵領(lǐng)域重點(diǎn)客戶管理 由專門團(tuán)隊向重點(diǎn)客戶提供個性化的服務(wù) 寶鋼集團(tuán)單一的且協(xié)調(diào)的客戶界面剪切加工服務(wù) 多方采購，但指定寶鋼為首選供應(yīng)商 庫存?zhèn)}儲和物流管理 提供深加工剪切服務(wù)-5-Report01-MarketAssessment

4、綜述（三）鐵礦石貿(mào)易 中國進(jìn)口鐵礦石市場規(guī)模大，增長快鋼材消費(fèi)量的增長轉(zhuǎn)向更高質(zhì)量的礦 進(jìn)口鐵礦石用戶高度分散，且具有不同的特點(diǎn)大用戶，由于它們的規(guī)?？梢暂^低價格購買，因而更傾向于獨(dú)立購買中小用戶，由于沒有一定的采購規(guī)?；蚰芰?，因而更傾向于通過中間商購買 寶鋼有顯著的機(jī)會增長在中小用戶中的市場份額系統(tǒng)性地針對性銷售，以增長每一客戶礦石進(jìn)口中的寶鋼份額利用其礦石采購規(guī)模以提供更低的價格建立具有明晰的采購和客戶發(fā)展職責(zé)的礦業(yè)組織-6-Report01-MarketAssessment目錄綜述鋼材成品市場市場分析客戶需求附錄：重點(diǎn)成品行業(yè)概述-汽車制造-家電制造-集裝箱制造-船舶制造-金屬包裝（鍍錫

5、板制罐）剪切服務(wù)市場進(jìn)口鐵礦石市場-7-Report01-MarketAssessment鋼材成品市場綜述（一）市場概況中國市場對鋼材成品的需求仍以高于世界平均水平的速度增長其中，高附加值產(chǎn)品需求缺口較大寶鋼定位于生產(chǎn)高附加值用于替代進(jìn)口的產(chǎn)品高附加值鋼材主要由某些重點(diǎn)行業(yè)驅(qū)動寶鋼目前已經(jīng)在一些重點(diǎn)行業(yè)市場占據(jù)領(lǐng)先的地位這些重點(diǎn)市場高度集中，產(chǎn)品規(guī)格高并存在國際競爭壓力市場對寶鋼的挑戰(zhàn)是向進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)市場占有率-8-Report01-MarketAssessment中國市場對鋼材成品的需求仍以高于世界平均水平的速度增長030060090019951996199719981999200020

6、05(預(yù)期預(yù)期)世界鋼材成品表觀消費(fèi)量鋼材表觀消費(fèi)量(百萬噸)13%15%15%16%19%18%20%全世界歐洲(1)前蘇聯(lián)國家北美(2)中南美 非洲中東 大洋洲其他亞洲國家中國年均增長率95-0000-05（1）歐洲指歐盟十五國及其他歐洲國家（2）指美國、加拿大、墨西哥資料來源: International Iron and Steel Institute (IISI)3%2%-2%4%3%2%5%-1%0%9%2%1%3%1%5%2%2%2%2%4%653655695692705752830-9-Report01-MarketAssessment其中，高附加值產(chǎn)品需求缺口較大55%53%

7、23%39%47%1%9%-1%-6%1%-10%0%10%20%30%40%50%60%彩涂鍍鋅鍍錫硅鋼片普冷管材熱軋薄板中厚板線材型材2000年中國鋼材消費(fèi)對進(jìn)口產(chǎn)品依存情況進(jìn)口依存度(1) (1)進(jìn)口依存度=凈進(jìn)口/表觀消費(fèi)量資料來源：中國冶金信息中心 產(chǎn)品附加值高低-10-Report01-MarketAssessment寶鋼定位于生產(chǎn)高附加值且替代進(jìn)口的產(chǎn)品寶鋼在各產(chǎn)品市場份額（2000年）資料來源：寶鋼規(guī)劃處；冶金信息中心市場份額(%)占總消費(fèi)量比例(2000年)彩涂電工鍍錫冷軋鋼管線材型材熱軋鍍鋅平均價格 (千元每噸)01234567平均市場占有率產(chǎn)品市場價格寶鋼市場份額寶鋼平均

8、市場份額0204060801001218%10%30%7%18%8%28%3%5%-11-Report01-MarketAssessment高附加值鋼材主要由某些重點(diǎn)行業(yè)驅(qū)動各產(chǎn)品占行業(yè)消費(fèi)量比例資料來源：寶鋼，BCG估算各行業(yè)消費(fèi)鋼材占總消費(fèi)量比例2000年中國鋼材成品消費(fèi)細(xì)分 （噸）0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%X Y 型材線材中厚板熱軋鋼管冷軋鋼帶電工鍍錫鍍鋅彩涂不銹鋼包裝家電汽車石油天然氣機(jī)械制造 造船金屬制品集裝箱建筑鐵路其他產(chǎn)品附加值高低-12-Report01-MarketAss

9、essment024681012142345寶鋼目前已經(jīng)在一些重點(diǎn)行業(yè)市場占據(jù)領(lǐng)先的地位寶鋼未來規(guī)劃：力爭鞏固和加強(qiáng)市場份額1，鍍錫板制罐業(yè)2，在線材制品領(lǐng)域，寶鋼高線產(chǎn)品占有一定市場份額3，僅指汽車用板市場4，建筑，機(jī)械制造，金屬制品，石油天然氣以及鐵路行業(yè)市場占有率為估算值資料來源：寶鋼，中國鋼鐵工業(yè)年鑒（2000），BCG估算預(yù)期增長 (00-05) (%) 鋼材消費(fèi)價值指標(biāo)（平均鋼材消費(fèi)價格）汽車制造(3) 集裝箱家電制造建筑 金屬包裝(1) 船舶制造機(jī)械制造 金屬制品(2) 石油天然氣Wedge 4Wedge 51999年寶鋼市場份額1999年行業(yè)年均鋼材消費(fèi)值(50億 人民幣)鐵路

10、 寶鋼計劃增強(qiáng)市場份額的領(lǐng)域-13-Report01-MarketAssessment這些重點(diǎn)行業(yè)自身市場集中度高，產(chǎn)品復(fù)雜度較高同時面臨進(jìn)口產(chǎn)品的壓力0%20%40%60%80%100%0102030405060708090100 110 120130 140 150市場份額集裝箱制造船舶制造(1) 汽車制造(2) 家電制造(3) 金屬包裝制造商數(shù)量72%55%76%1，以海洋船舶制造為例2，以2000年汽車工業(yè)年鑒統(tǒng)計1999年產(chǎn)量計算3，以2000年輕工年鑒統(tǒng)計銷售收入計算，除汽車家電外以2000年市場年鑒統(tǒng)計企業(yè)1998年銷售收入計算資料來源：中國市場年鑒（2000），中國輕工業(yè)年鑒（

11、2000），中國汽車工業(yè)年鑒（2000）汽車用鋼家電用鋼包裝用鍍錫板進(jìn)口產(chǎn)品；25% 寶鋼產(chǎn)品：27%進(jìn)口產(chǎn)品；45% 寶鋼產(chǎn)品：33%進(jìn)口產(chǎn)品；25% 寶鋼產(chǎn)品：60%-14-Report01-MarketAssessment 進(jìn)口產(chǎn)品 價格低廉的產(chǎn)品 現(xiàn)貨采購 其他鋼廠的產(chǎn)品質(zhì)量更好對寶鋼的挑戰(zhàn)：如何進(jìn)一步鞏固和加強(qiáng)市場占有率尤其是在WTO之后，如何防止市場占有率下滑0%20%40%60%80%100%金屬制品企業(yè)-2金屬制品企業(yè)-1電機(jī)企業(yè)電機(jī)企業(yè)造船企業(yè)集裝箱企業(yè)包裝企業(yè)-2包裝企業(yè)-1汽車企業(yè)占用戶總鋼材消耗量的百分比寶鋼目前占有的份額寶鋼可能占有的份額(1)(1) 這是指寶鋼潛在的

12、可以為用戶提供的所有的鋼材的比例資料來源：客戶訪談接受訪談的公司為什么不從寶鋼購買?-15-Report01-MarketAssessment目錄綜述鋼材成品市場市場分析客戶需求附錄：重點(diǎn)成品行業(yè)概述-汽車制造-家電制造-集裝箱制造-船舶制造-金屬包裝（鍍錫板制罐）剪切服務(wù)市場進(jìn)口鐵礦石市場-16-Report01-MarketAssessment直供客戶占寶鋼成品銷售總額一半以上，對用戶需求的深入分析幫助寶鋼更好的規(guī)劃并完善服務(wù)水平國內(nèi)鋼材市場主要是以產(chǎn)品技術(shù)要求和價格為導(dǎo)向的客戶對服務(wù)的要求隨著行業(yè)與客戶的具體情況而不同大客戶往往更注重服務(wù)，與中小客戶相比，具有非常不同的服務(wù)需求客戶反映目

13、前有些流程的復(fù)雜冗長，且多個部門介入，層面較多客戶對與鋼廠或貿(mào)易商在地理上的距離仍然相當(dāng)看重，但是，他們對潛在的網(wǎng)上應(yīng)用的興趣也有增長鋼材成品市場綜述（二）客戶需求-17-Report01-MarketAssessment直供客戶占寶鋼成品銷售總額一半以上對用戶需求的深入分析可幫助寶鋼更好規(guī)劃并完善服務(wù)水平寶鋼股份公司內(nèi)貿(mào)銷售的細(xì)分對客戶需求的分析 客戶在鋼材選購中，鋼材產(chǎn)品規(guī)格是其主要的采購決定因素 客戶對服務(wù)的要求是因人而異的，所以，使用重點(diǎn)客戶管理機(jī)制，提供度身定制的服務(wù),對于鞏固和加強(qiáng)客戶關(guān)系，是具有積極意義的 大客戶更看重技術(shù)服務(wù)，而小客戶則更多的關(guān)心付款方式上的靈活性和質(zhì)量異議處理

14、 客戶一致看重地區(qū)性銷售代表處的作用 客戶時常會遇到復(fù)雜冗長的流程，并要和各個不同的部門打交道020406080100內(nèi)貿(mào)細(xì)分直供客戶細(xì)分2000年內(nèi)貿(mào)銷售的比例汽車集裝箱家電金屬制品其他非直供客戶46%27%流通商5%7%54%直供客戶34%18%9%資料來源：寶鋼股份-18-Report01-MarketAssessment客戶對下列各重要因素的排序，結(jié)果幾乎一致:#1. 鋼材產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量#2. 價格#3. 交貨期#4. 服務(wù)#5. 產(chǎn)品品種的多樣性客戶在采購中，首要考慮因素是鋼材產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量“質(zhì)量是我們的第一考慮因素，因為鋼材的產(chǎn)品質(zhì)量會直接影響到我們的最終家電產(chǎn)品的質(zhì)量，所以，我們

15、對鋼材的產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量有很嚴(yán)格的要求. ”- 家電企業(yè)“選購合適的鋼材產(chǎn)品規(guī)格對我們的企業(yè)意義重大我們從寶鋼購買的是高質(zhì)量的線材制品，用于較高要求的工程項目，而從其他鋼廠購買低檔的線材，來用于普通的工程項目”- 鋼簾鋼線企業(yè)采購中，各因素的重要性客戶最看重的就是鋼材產(chǎn)品規(guī)格和質(zhì)量鋼廠的影響力貿(mào)易公司的影響力高低低高資料來源：客戶訪談，客戶調(diào)查-19-Report01-MarketAssessment客戶對具體服務(wù)的要求是因人而異的 三個不同要求的客戶群 .客戶群“基本服務(wù)”基本服務(wù) 產(chǎn)品介紹 運(yùn)輸 異議處理付款方式貼身服務(wù) 技術(shù)服務(wù) 用戶走訪 用戶反饋增值服務(wù) 剪切配送客戶群“貼身服務(wù)”貼身服

16、務(wù) 技術(shù)服務(wù) 用戶走訪 用戶反饋增值服務(wù) 剪切配送付款方式基本服務(wù) 產(chǎn)品介紹 運(yùn)輸 異議處理客戶群“剪切服務(wù)”增值服務(wù) 剪切配送付款方式貼身服務(wù) 技術(shù)服務(wù) 用戶走訪 用戶反饋基本服務(wù) 產(chǎn)品介紹 運(yùn)輸 異議處理重要性020406080100 產(chǎn)品推薦及介紹 運(yùn)輸 質(zhì)量異議處理 付款方式的靈活性 技術(shù)服務(wù) 用戶走訪 用戶反饋 剪切配送基本服務(wù)付款方式貼身服務(wù) 每個都具有其獨(dú)特的服務(wù)要求客戶群客戶群客戶群重點(diǎn)客戶管理機(jī)制對于鞏固并加強(qiáng)客戶關(guān)系意義重大資料來源：客戶訪談，客戶調(diào)查增值服務(wù)-20-Report01-MarketAssessment客戶調(diào)查的數(shù)據(jù)備份產(chǎn)品介紹運(yùn)輸質(zhì)量異議處理付款方式技術(shù)服務(wù)

17、用戶反饋用戶走訪剪切配送汽車家電集裝箱電機(jī)其他相對重要性較高相對重要性較低客戶群客戶群客戶群客戶資料來源：客戶訪談，客戶調(diào)查-21-Report01-MarketAssessment大客戶和小客戶對服務(wù)的要求也有顯著差異所占百分比0%20%40%60%80%100%用戶走訪付款方式質(zhì)量異議處理產(chǎn)品介紹運(yùn)輸剪切配送用戶反饋技術(shù)服務(wù)大客戶相對更看重產(chǎn)品介紹，運(yùn)輸，用戶反饋，技術(shù)服務(wù)和剪切配送“我們的采購戰(zhàn)略就是與鋼廠建立聯(lián)盟，攜手共同開發(fā)新的鋼材產(chǎn)品，我們也希望在日后同寶鋼有更多的技術(shù)交流.”- 大型家電企業(yè)小客戶相對更看重質(zhì)量異議處理，付款方式,和用戶走訪“我們購買的產(chǎn)品是大眾化產(chǎn)品，技術(shù)含量較

18、低，所以，我們更看重靈活的付款方式.”- 金屬制品企業(yè)小客戶大客戶大客戶相對更看重小客戶相對更看重對各項服務(wù)看重的客戶百分比資料來源：客戶調(diào)查-22-Report01-MarketAssessment客戶時常遇到復(fù)雜冗長的流程，且需與多個部門打交道例如: 新產(chǎn)品試制股份公司銷售處股份公司技術(shù)部股份公司生產(chǎn)科地區(qū)公司就新產(chǎn)品規(guī)格，與銷售處接洽與技術(shù)人員商談技術(shù)細(xì)節(jié)簽署新產(chǎn)品試制協(xié)議新產(chǎn)品定價審核生產(chǎn)生產(chǎn)可行性?客戶通過地區(qū)公司下定單 新產(chǎn)品編碼進(jìn)口重新商談技術(shù)細(xì)節(jié)可行不可行理論上實(shí)際上冗長的流程，可以化去一個月的時間“我最希望寶鋼這里可以有一專門的人員來幫我負(fù)責(zé)這整個流程.” - 汽車企業(yè)多個部

19、門不可行資料來源：客戶訪談-23-Report01-MarketAssessment客戶對地區(qū)性銷售代表處的看重程度客戶“我所選擇的鋼廠，或者是他們在我們附近有銷售代表處，或者是在我們當(dāng)?shù)赜兴麄兊拇砩蹋藘烧弑鼐悠湟弧? 電機(jī)企業(yè)“我覺得，如果他們在我們這里有銷售代表處，我感覺會更放心些.”- 制罐企業(yè)客戶一致地看重地區(qū)性銷售代表處的作用非常重要一般重要不重要71%29%0%寶鋼應(yīng)該進(jìn)一步鞏固并加強(qiáng)地區(qū)性的銷售網(wǎng)絡(luò)資料來源：客戶訪談-24-Report01-MarketAssessment目錄綜述鋼材成品市場市場分析客戶需求附錄：重點(diǎn)成品行業(yè)概述-汽車制造-家電制造-集裝箱制造-船舶制造-金

20、屬包裝（鍍錫板制罐）剪切服務(wù)市場進(jìn)口鐵礦石市場-25-Report01-MarketAssessment隨著汽車工業(yè)逐漸成長，中國汽車用鋼市場將持繼增長1.73.454.521.12.22.741.20.8464034701832131202468101995199920052010010002000300040005000鋼材消耗量（百萬噸）鋼材總耗量年均增長率95-99：9%99-05（預(yù)期）：12%05-10 （預(yù)期） ：5%汽車產(chǎn)量（千輛）資料來源：寶鋼資料；中國汽車工業(yè)年鑒（2000，1996）鋼板消耗量其他鋼材消耗量汽車產(chǎn)量-26-Report01-MarketAssessment

21、中國汽車工業(yè)尤以轎車客車增長迅速6427511170295513970197568133001000200030004000199519992005轎車客車貨車數(shù)量(千輛)30%15%4%資料來源：中國汽車工業(yè)年鑒（1996，2000）；中國汽車市場（2000）；寶鋼資料年均增長(95-99)：9%15%11%8%預(yù)期年均增長(99-05)：11%年均增長率（95-99）（99-05 ）（預(yù)期）-27-Report01-MarketAssessment1999年汽車市場集中度（產(chǎn)量）中國汽車工業(yè)市場集中度較高0%20%40%60%80%100%0102030405060708090100110

22、1999年汽車產(chǎn)量排行榜（前十名）上海大眾東風(fēng)汽車中國一汽長安汽車天津汽車昌河飛機(jī)工業(yè)哈爾濱哈飛一汽一大眾柳州微汽躍進(jìn)13%11%10%9%7%5%5%4%4%4%72%中級轎車重貨、中貨、富康重貨、中貨、紅旗微客、奧拓微轎、輕客、微客微客、微貨微客捷達(dá)、奧迪普轎微貨輕貨、輕客資料來源：中國汽車工業(yè)年鑒（2000）占總量比例生產(chǎn)廠商個數(shù)72%-28-Report01-MarketAssessment1999年貨車生產(chǎn)分布分產(chǎn)品大類市場集中度（一）貨車41%28%31%24%6%19%51%重貨中貨輕貨微貨重貨 一汽51% 東風(fēng)23% 重汽22%96%中貨 東風(fēng) 一汽96%輕貨 北汽24% 東風(fēng)

23、14% 一汽12% 躍進(jìn)12% 慶鈴9%71%微貨 柳微42% 長安40% 哈飛6% 昌河5% 天津3%96%貨車客車轎車資料來源：中國汽車工業(yè)年鑒（2000）備份-29-Report01-MarketAssessment1999年客車生產(chǎn)分布31%6%41%56%28%36%重客中客輕客微客大客 上?？蛙?遼寧黃海 常州長江 東風(fēng) 安徽安凱中客 中國一汽 江蘇亞星 東風(fēng) 常州長江 遼寧黃海輕客 一汽金杯 23% 躍進(jìn)15% 東南3% 江鈴2% 三江雷諾 1%44%微客 昌河29% 哈飛26% 長安24% 柳微9% 天津9%97%貨車客車轎車52%24%75%14%2%資料來源：中國汽車工業(yè)年

24、鑒（2000）76%89%分產(chǎn)品大類市場集中度（二）客車備份-30-Report01-MarketAssessment41%28%31%貨車客車轎車1999年汽車生產(chǎn)分布050100150200250上海通用廣州本田北京吉普一汽長安神龍一汽大眾天汽集團(tuán)上海大眾桑塔納夏利捷達(dá)奧迪富康奧拓切諾基小紅旗雅閣別克千輛資料來源：中國汽車工業(yè)年鑒（2000）分產(chǎn)品大類市場集中度（三）轎車備份-31-Report01-MarketAssessment全國汽車產(chǎn)量呈現(xiàn)地域分布不均的態(tài)勢1999年汽車產(chǎn)量分布資料來源：中國汽車工業(yè)年鑒（2000）20萬5萬 20萬1萬 5萬10%5%-10%10%5% - 10

25、%資料來源：中國市場年鑒 (2000)-63-Report01-MarketAssessment鍍錫板市場競爭概況寶鋼占有市場優(yōu)勢供應(yīng)商寶鋼(1)福建統(tǒng)一武鋼福建中日達(dá)廣州太平洋中粵進(jìn)口其他國內(nèi)廠家市場份額 (1999)27%11%8%7%8%5%25%9%描述生產(chǎn)原板，有鍍錫生產(chǎn)線單一鍍錫生產(chǎn)線不生產(chǎn)原板生產(chǎn)原板，有鍍錫生產(chǎn)線單一鍍錫生產(chǎn)線不生產(chǎn)原板單一鍍錫生產(chǎn)線不生產(chǎn)原板單一鍍錫生產(chǎn)線不生產(chǎn)原板資料來源: 中國鋼鐵工業(yè)年鑒（2000）除寶鋼和武鋼外，其他廠家不具備原板生產(chǎn)能力-64-Report01-MarketAssessment目錄綜述鋼材成品市場剪切服務(wù)市場進(jìn)口鐵礦石市場-65-Re

26、port01-MarketAssessment剪切加工服務(wù)市場綜述貿(mào)易/剪切配送銷售渠道在美國和歐洲都占到重要地位，主要受兩大因素驅(qū)動 由于最終產(chǎn)品的復(fù)雜程度上升客戶逐步將非核心業(yè)務(wù)外包而將更多的注意力集中到核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域 鋼廠不斷尋求向下游整合的機(jī)會來獲得更高的成長和利潤回報中國剪切配送等附加價值服務(wù)市場的快速發(fā)展可能要到中長期才會實(shí)現(xiàn) 汽車、家電、集裝箱行業(yè)在未來五年將繼續(xù)保持增長勢頭 今后五年國內(nèi)企業(yè)對于外包業(yè)務(wù)概念的接受將會逐步增長 關(guān)鍵行業(yè)的產(chǎn)品種類技術(shù)日趨復(fù)雜，并且面臨價格大戰(zhàn)導(dǎo)致降低成本的壓力上升 中國鋼材行業(yè)成長趨緩，需要尋找新的增長點(diǎn)基以上因素，市場預(yù)計到2005年將達(dá)1000

27、萬噸規(guī)模，且需83家剪切中心服務(wù)于中高檔市場市場日趨成熟潛力及存在潛力，促使多方競爭對手但入或擴(kuò)大業(yè)務(wù)-66-Report01-MarketAssessment貿(mào)易/剪切配送(1)在鋼鐵銷售中的比例資料來源：S&P工業(yè)調(diào)查，ASIS，SSCI貿(mào)易/剪切配送銷售渠道在美國和歐洲都占到重要地位D-339-24 bk美國西歐其它國家48%52%8,000法國46%54%75032%68%5,070廠商直銷貿(mào)易/剪切配送德國36%64%3,900100% 鋼鐵板材（千噸）-67-Report01-MarketAssessment需求供給客戶逐步提高剪切業(yè)務(wù)的外包比例主要行業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)大和產(chǎn)品

28、復(fù)雜度提高，如汽車，家電等主要行業(yè)的專業(yè)化程度提高使得-客戶專注于核心業(yè)務(wù)-而將非核心流程外包鋼鐵工業(yè)將業(yè)務(wù)拓展到能夠帶來高增長和高回報的領(lǐng)域北美和歐洲的鋼鐵企業(yè)的回報率停滯不前鋼鐵企業(yè)希望通過向下游的整合來獲得高增長和高回報煉鋼貿(mào)易深加工鋼廠/貿(mào)易公司鋼材用戶12. 主要受兩大因素驅(qū)動關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)營銷剪切-68-Report01-MarketAssessment由于最終產(chǎn)品的復(fù)雜程度上升客戶逐步將非核心業(yè)務(wù)外包而將更多的注意力集中到核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域舉例：汽車行業(yè)（德國）汽車行業(yè)的價值鏈現(xiàn)狀趨勢汽車生產(chǎn)廠商戰(zhàn)略制定研發(fā)原型設(shè)計產(chǎn)品開發(fā)采購生產(chǎn)計劃生產(chǎn)組裝營銷客戶服務(wù)回收原材料OEM鋼卷塑料資料來源

29、：BCG分析鋼廠原始設(shè)備制造商（OEM）系統(tǒng)零部件模型產(chǎn)品-69-Report01-MarketAssessment70%的銷售量來剪切等加工業(yè)務(wù).主要因為具有明確的向下游整合的戰(zhàn)略服務(wù)提供地點(diǎn)與投資靈活提供剪切及下道加工工序服務(wù) 提供切割服務(wù) 如果客戶需要，將鍍鋅或焊接業(yè)務(wù)外包 提供庫存管理、運(yùn)輸?shù)绕渌?wù) 區(qū)域性結(jié)構(gòu)，在德國有40個服務(wù)中心- 靠近客戶，但并不一定在客戶廠區(qū)內(nèi) 設(shè)備非專業(yè)化 設(shè)備數(shù)目和規(guī)模取決于區(qū)域需求- 確保產(chǎn)能利用率200030%70%100%0%20%40%60%80%100%純貿(mào)易加工業(yè)務(wù)量總數(shù)（1）Thyssen Schutle是Thyssen Krupp 投資的

30、鋼貿(mào)企業(yè)資料來源：Thyssen Schutle鋼廠不斷尋求向下游整合的機(jī)會來獲得更高的成長和利潤回報舉例：Thyssen Schutle(1) -70-Report01-MarketAssessment中國5年之后的情況中國目前情況推動因素關(guān)鍵行業(yè)的快速增長 如汽車，家電等客戶外包比例的提高 逐步接受外包概念 核心業(yè)務(wù)的復(fù)雜程度提高 降低成本的壓力鋼鐵行業(yè)多樣化發(fā)展以追求高增長、高回報的需要未成熟可能會較為成熟資料來源：BCG 估計 中國剪切配送等附加價值服務(wù)市場的快速發(fā)展可能要到中長期才會實(shí)現(xiàn)低高-71-Report01-MarketAssessment12%汽車家電集裝箱汽車、家電、集裝

31、箱行業(yè)在未來五年將繼續(xù)保持增長勢頭3.51.80123419992005(E)數(shù)量(百萬臺）熱水器微波爐洗衣機(jī)冰柜冰箱空調(diào)數(shù)量(百萬臺)12%10%2%4%4%8%年增長率99-05（預(yù)期）02040608019992005(E)1200103005001000150019992005(E)集裝箱生產(chǎn)量(000 TEU)年均增長率（99-05）3%年增長率99-05（預(yù)期）資料來源：寶鋼，汽車工業(yè)年鑒2000年，中國輕工業(yè)年鑒2000，BCG分析55.380總計8%-72-Report01-MarketAssessment對外包業(yè)務(wù)概念的逐步接受可以預(yù)見“我們計劃將更多的量外包給寶森做，因為我

32、們已經(jīng)明顯感到了外包剪切的好處. . 我認(rèn)為汽車行業(yè)的外包剪切會逐步增長”. -江淮汽車采購經(jīng)理“大一統(tǒng)的投資理念在中國是已經(jīng)沿襲多 年，但我相信這一趨勢在未來幾年里會發(fā)生根本的變化 . . ”-日用友捷副經(jīng)理中國加入WTO將加速這一進(jìn)程越來越多的海外企業(yè)進(jìn)入中國市場將外包業(yè)務(wù)的做法帶到國內(nèi)來對國內(nèi)企業(yè)的運(yùn)作理念產(chǎn)生直接影響國內(nèi)企業(yè)開始利用外包戰(zhàn)略抵抗來自海外競爭對手的進(jìn)攻建立成本競爭力將更多注意力放到核心業(yè)務(wù)上更多的海外剪切配送服務(wù)供應(yīng)商進(jìn)入中國創(chuàng)造新的需求今后五年國內(nèi)企業(yè)對于外包業(yè)務(wù)概念的接受將會逐步增長資料來源：BCG訪談-73-Report01-MarketAssessment關(guān)鍵行業(yè)

33、的產(chǎn)品種類技術(shù)日趨復(fù)雜注：海爾已經(jīng)開始考慮使用，員外部剪切配送服務(wù) 資料來源：H舉例: 青島海爾年份產(chǎn)品種類19902000對企業(yè)經(jīng)營重心的轉(zhuǎn)移提出要求-74-Report01-MarketAssessment并且面臨價格大戰(zhàn)導(dǎo)致降低成本的壓力上升格蘭仕780瓦微波爐零售價空調(diào)價格持續(xù)下降2000年3月12日，春蘭電器集團(tuán)宣布兩款暢銷空調(diào)降價七八百元.2000年3月29日，森寶集團(tuán)把KF-22分體壁掛空調(diào)由原來的3000元售價降至2000元以下.信息時報 2000年4月22日2月9日，科龍.大幅調(diào)低了旗下的科龍和華寶兩大品牌空調(diào)的供貨價，降幅在150-600元之間. 就在同一天，美的空調(diào)也通知

34、簽約商，凡在2月9日至2月24日分體空調(diào)提貨量達(dá)到一定比例者，可享受到每套60-100元的獎勵。格力也在此期間對經(jīng)銷渠道實(shí)行分體空調(diào)100元、柜機(jī)200-300元不等的降價.中國財經(jīng)報2001年3月28日 158242554069299706001200180019961997199819992000CAGR (1996-2000)-39%資料來源：文獻(xiàn)檢索-75-Report01-MarketAssessment中國鋼材行業(yè)成長趨緩，需要尋找新的增長點(diǎn)中國鋼材成品消費(fèi)量0501001502001991199520002005(預(yù)期)30%41%20%9%33%39%19%9%39%35%19

35、%7%40%35%18%7%年均增長率（1991-1995）12%年均增長率（1995-2000）9%年均增長率（2000-2005預(yù)期）4%型材線材管材板材鋼材消費(fèi)量(百萬噸)資料來源：IISI，中國鋼鐵工業(yè)年鑒，寶鋼；BCG測算年均增長率95-00 00-05預(yù)期5.3%7.4%1.2%11.6%4.7%3.0%3.0%4.0%-76-Report01-MarketAssessment剪切加工服務(wù)中心旨在同時進(jìn)入上、下游行業(yè)獲取價值（一）鋼鐵制造剪切加工深加工鋼廠客戶鋼廠客戶鋼廠客戶剪切加工服務(wù)中心精整剪切（上游）類型1類型2類型3-77-Report01-MarketAssessment

36、煉鋼深加工剪切（車間）煉鋼精整深加工剪切（車間）煉鋼剪切深加工80%20%10-30%5-10%30-70%鋼卷到達(dá)客戶的典型方式中國（目前）外部市場比照趨勢需求量比例1（卷）（卷）（卷）（大板/小卷/帶）（小板）（小板）（小板）注：以下所示為市場中最常見的三種類型，其它類型也存在但不代表主流情況資料來源：BCG訪談剪切加工服務(wù)中心旨在同時進(jìn)入上、下游行業(yè)獲取價值（二）23（鋼廠）（客戶）（鋼廠）（客戶）（鋼廠）（客戶）（剪切中心）-78-Report01-MarketAssessment剪切加工服務(wù)市場預(yù)計到2005年將達(dá)到大約1000萬噸的規(guī)模受到外包比例上升的推動板材(1) 消費(fèi)量每年增

37、長6%剪切加工服務(wù)市場在基本情況下每年增長11%外包比例增長的三種假設(shè)板材消費(fèi)量（百萬噸）010203040199920012003200522262932年增長率（99-05）6%40%25%27%30%25%33%27%24%23%23%0%10%20%30%40%50%1999200120032005外包比例（%）年增長率（99-05）樂觀10%基本(2) 5%保守2%12.69.57.959.577.86.46.960510151999200120032005剪切加工服務(wù)市場規(guī)模(百萬噸)樂觀基本保守17%11%8%年增長率（99-05）所有冷軋系列和40%的熱軋板材比照美國目前的外包

38、比例為30%，日本為70%-90%資料來源：寶鋼，BCG分析-79-Report01-MarketAssessment寶鋼的目標(biāo)市場代表了大約760萬噸的剪切加工服務(wù)需求量其中70%的服務(wù)將由大中型剪切中心提供大中型剪切中心(2) 將服務(wù)于其中約500萬噸的需求量4.45.375.343.64.43.93.42.802468199920012003200517%11%8%年增長率（99-05）冷軋系列(1) 的剪切規(guī)模到2005年將達(dá)到約760萬噸6.37.65.77.610.25.244.95.66.402468101999200120032005市場規(guī)模（百萬噸）樂觀基本保守17%11%8

39、%年增長率（99-05）市場規(guī)模（百萬噸）(1) 冷軋系列消費(fèi)量2000年為2000萬噸，今后5年增長率為6%；這部分消費(fèi)量的外包比例與整個市場的外包比例相同(2) 年加工能力大于3萬噸的剪切中心，代表了冷軋剪切市場70%的份額資料來源：寶鋼，BCG分析樂觀基本保守-80-Report01-MarketAssessment市場將需要83家剪切中心服務(wù)于中高檔市場剪切加工服務(wù)中心的數(shù)目樂觀基本保守17%11%8%年增長率（99-05）注：所需的剪切加工中心的數(shù)據(jù)是基于如下假設(shè) 每個剪切中心應(yīng)達(dá)到80%作業(yè)率，這樣可使得投資回報率為5%，目前平均作業(yè)率僅為60%資料來源：BCG估計 剪切加工中心實(shí)

40、際的數(shù)目 剪切加工中心需要的數(shù)目8395110687583606469724362546256515752498074640204060801001201999200020012002200320042005 加工能力：8萬噸(1) 作業(yè)率：80%(2) 投資規(guī)模：5000-6000萬人民幣(3) CP/TP比率：100% 一家典型的剪切加工服務(wù)中心需要注意的是一家平均規(guī)模的剪切加工服務(wù)中心比寶鋼目前的剪切加工服務(wù)中心略小-81-Report01-MarketAssessment華東地區(qū)預(yù)計將是剪切加工服務(wù)的需求重點(diǎn)地區(qū)西南需求量（千噸）市場份額汽車7711%家電475%合計1247%華南需求

41、量（千噸）市場份額汽車18226%家電28929%合計47128%華北需求量（千噸）市場份額汽車26939%家電718%合計34020%華東需求量（千噸）市場份額汽車16223%家電59159%合計75345%舉例：汽車和家電(1)（2005）(1) 包括家電產(chǎn)品中的六大類：空調(diào)、冰箱、冰柜、熱水器、洗衣機(jī)、微波爐資料來源：寶鋼，BCG估計，BCG訪談-82-Report01-MarketAssessment汽車家電外包比例的重要假設(shè)17家家電企業(yè)和10家汽車企業(yè)的訪談結(jié)果備份外包比例基本原理現(xiàn)在2005(E)15%60%20%70% 對前10名的汽車廠商（占72%的市場份額）的調(diào)查顯示到20

42、00年底它們?nèi)繉?shí)行內(nèi)部剪切 假設(shè)其它中小型汽車廠商（約占30%的市場份額）的外包比例為50%。整個行業(yè)的加權(quán)平均外包比例約為15% 長安汽車和昌河汽車（前10大汽車廠商中的2家）2001年已開始或計劃開始外包部分剪切業(yè)務(wù)，中小廠商也將增加其它包比例 假設(shè)外包比例年增長率為5-7% 前17家家電企業(yè)（60%的市場份額）的調(diào)查顯示各大類的外包比例如下- 空調(diào)：75%- 冰箱：30%- 洗衣機(jī)：65%- 熱水器：40%- 冰箱：60%- 微波爐：50%加權(quán)平均：60% 一些主要廠商表達(dá)了提高外包比例的愿望，如：海爾，美的-83-Report01-MarketAssessment市場在三至五年中將日

43、趨成熟200120032005市場較小，約為600萬噸 主要由于較低的外包率，平均為25%各地區(qū)發(fā)展不平衡 超過80%的需求集中在沿海地區(qū) 在主要的沿海市場，供大于求情況嚴(yán)重供過于求致使價格下降 客戶對價格特別敏感需求繼續(xù)以11%增長，市場趨于成熟 外包率達(dá)30%，逐步接近美國水平在大多數(shù)市場，供求趨于平衡 沿海地區(qū)將成為主要市場 而內(nèi)地的增長率提高 市場繼續(xù)集中化 客戶關(guān)心增值服務(wù)和“一步式”服務(wù)市場達(dá)800萬噸 受外包率上升至27%驅(qū)動在主要地區(qū)供求失衡情況緩和 需求上升 供應(yīng)商進(jìn)一步整合客戶開始對質(zhì)量更為關(guān)心市場規(guī)模地區(qū)發(fā)展客戶要求-84-Report01-MarketAssessmen

44、t種類國外鋼鐵制造企業(yè)如ThyssenKrupp, Nippon國外獨(dú)立貿(mào)易/剪切配送中心如：Mutsui國內(nèi)剪切中心驅(qū)動因素 作為推銷鋼鐵成品的渠道 獲得剪切配送服務(wù)的價值 進(jìn)入正在成長的剪切配送服務(wù)市場 獲得剪切配送服務(wù)的價值優(yōu)勢 在其它國家市場已經(jīng)建立的客戶關(guān)系 跟隨客戶進(jìn)入中國市場 先進(jìn)的技術(shù) 先進(jìn)的管理經(jīng)驗- 庫存管理- 度身定制服務(wù) 成本低廉 靈活的鋼材來源一系列競爭對手有可能進(jìn)入該市場或繼續(xù)擴(kuò)大業(yè)務(wù)Source: Baosteel-85-Report01-MarketAssessment目錄綜述鋼材成品市場剪切服務(wù)市場進(jìn)口鐵礦石市場市場分析用戶需求競爭格局-86-Report01

45、-MarketAssessment鐵礦石市場綜述市場分析 國內(nèi)鐵礦石集成服務(wù)的目標(biāo)市場規(guī)模大、增長穩(wěn)定 寶鋼的能力和資產(chǎn)適合于北方和長江地區(qū)的經(jīng)濟(jì)形態(tài) 在北方市場有很大的滲透潛力 寶鋼的競爭地位還不很高用戶需求 價格和已建立的長期關(guān)系是客戶最重要的購買標(biāo)準(zhǔn) 內(nèi)部能力強(qiáng)的大型客戶對進(jìn)口外包或配送服務(wù)的需求較小 而內(nèi)部能力差的小型客戶對外部服務(wù)的需求更大競爭格局 寶鋼的鐵礦石貿(mào)易是與貿(mào)易商，國外礦山，鋼廠進(jìn)出口公司和其它大型鋼廠多方博弈的局面. .在資源，價格，關(guān)系/銷售，服務(wù)和技術(shù)上競爭 .并受礦山和鋼廠的制約，及與貿(mào)易商的合作與利用-87-Report01-MarketAssessment目錄

46、綜述鋼材成品市場剪切服務(wù)市場進(jìn)口鐵礦石市場市場分析用戶需求競爭格局-88-Report01-MarketAssessment進(jìn)口鐵礦石市場穩(wěn)中有升，具有成長潛力用戶反應(yīng)與行業(yè)預(yù)測趨勢一致行業(yè)預(yù)測70535255444195969798990005E中國進(jìn)口鐵礦石（百萬噸）95CAGR 9%用戶反應(yīng)驅(qū)動因素訪談?wù)洝翱傮w而言，進(jìn)口礦質(zhì)量要優(yōu)于國產(chǎn)礦：品位更高雜質(zhì)含量少質(zhì)量穩(wěn)定“國產(chǎn)礦山一般規(guī)模較小，質(zhì)量不太穩(wěn)定，有時還有摻假/雜現(xiàn)象”“我們鋼廠要轉(zhuǎn)向生產(chǎn)高質(zhì)量的鋼產(chǎn)品，所以今后對進(jìn)口礦的需求會增加”“進(jìn)口礦對于沿海鋼廠來說，可能比國產(chǎn)礦便宜。但對于我們內(nèi)陸鋼廠來說，因為國內(nèi)運(yùn)輸成本較高，而國產(chǎn)礦

47、大多就近采購，所以進(jìn)口礦的到廠價要高于國產(chǎn)礦幾十元錢(10%)”質(zhì)量因素產(chǎn)品因素成本因素對進(jìn)口礦需求穩(wěn)中有升，升幅不大對進(jìn)口礦需求，隨國內(nèi)運(yùn)輸距離增加而減少-89-Report01-MarketAssessment寶鋼是國內(nèi)最大的進(jìn)口鐵礦石用戶和進(jìn)口商其它參與者相對規(guī)模太小01000200030004000500060007000進(jìn)口鐵礦石的使用量（萬噸）22004003703002507000348001000200030004000500060007000300050045037030070002160220寶鋼具有堅實(shí)的基礎(chǔ)以整合市場寶鋼武鋼馬鋼濟(jì)南首鋼其它全部鐵礦石的進(jìn)口量（萬噸）寶鋼

48、武鋼馬鋼濟(jì)南其它全部中鋼首鋼-90-Report01-MarketAssessment寶鋼礦業(yè)貿(mào)易的目標(biāo)市場是中小型鋼廠潛在客戶的特征 在鐵礦石進(jìn)口上無規(guī)模 產(chǎn)品與寶鋼競爭性不大 可持續(xù)的客戶確定目標(biāo)市場的條件 年礦進(jìn)口量小于200萬噸 年鋼產(chǎn)量小于400萬噸 不包括微型鋼廠05010015020025030035040045002004006008001000鞍鋼年鋼產(chǎn)量（萬噸）年礦石進(jìn)口（萬噸）馬鋼武鋼首鋼濟(jì)南微型鋼廠(1) 目標(biāo)市場(1) 年鋼產(chǎn)量小于20萬噸，或年進(jìn)口礦小于1萬噸中國鋼廠綜覽-91-Report01-MarketAssessment寶鋼可覆蓋的市場約5000萬噸,占全國

49、總進(jìn)口量的80%目標(biāo)市場約3000噸，寶鋼已占有28%的市場份額武鋼 450 (11%)(1) 馬鋼 370 (9%)寶鋼內(nèi)銷 300 (7.5%)首鋼自用 250 (11%)首鋼內(nèi)銷 250 (11%)(2) 鞍鋼內(nèi)銷 100 (4.5)鞍鋼自用 100 (4.5%)濟(jì)南 300 (14%)青島 100 (5%)其它 950 (43%)寶鋼內(nèi)銷350 (44%)其它450(56%)進(jìn)口礦 (萬噸)4000(57%)2200(31%)800(12%)長江北方南方其它 2080 (35%)非可覆蓋市場 1920(22%)寶鋼內(nèi)銷 800 (11%)目標(biāo)市場寶鋼內(nèi)銷 (7%)包括內(nèi)銷礦50萬噸包括

50、200萬噸秘魯?shù)V總進(jìn)口量7000萬噸其它 680 (17%)總進(jìn)口量(萬噸)份額（%）寶鋼自用 2200 (31%)寶鋼自用 2200 (55%)7000萬噸-92-Report01-MarketAssessment寶鋼在目標(biāo)市場中已覆蓋了80%的用戶總量寶鋼在長江/南方地區(qū)份額較強(qiáng)，而在北方較弱進(jìn)口礦（萬噸）98030%110017%80040%長江北方南方(1) 年鋼產(chǎn)量小于30萬噸，年鐵礦石進(jìn)口小于10萬噸目標(biāo)市場：2880邯鄲北臺通化宣化承德小鋼廠(1) #20南京重慶新余萍鄉(xiāng)杭州沙洲鄂州合肥南昌蘇州蕪湖銅陵達(dá)鋼唐山太原天鐵安陽凌鋼萊蕪撫順長治威遠(yuǎn)順達(dá)泰鋼沙華三明湘潭昆明水城攀枝花柳州

51、漣源韶關(guān)廣州成都寶鋼份額寶鋼所占份額已覆蓋長江地區(qū)和南方地區(qū)全部目標(biāo)用戶和北方地區(qū)部分目標(biāo)用戶，共計2315萬噸進(jìn)口量，占總量的80% 在已覆蓋的所有用戶中，平均占有35% 的份額-長江地區(qū)占30%份額-南方地區(qū)占40%份額-北方地區(qū)占17%份額-93-Report01-MarketAssessment寶鋼2005年整合的市場容量可達(dá)四千一百萬噸資料來源：寶鋼國貿(mào)原料部數(shù)據(jù)；BCG估算2000 占全國總進(jìn)口量的42%份額 占目標(biāo)市場28%份額2005：保守情況2005：基本情況2005：樂觀情況3,000 占全國總進(jìn)口量的39%份額 占目標(biāo)市場29%份額3,700 占全國總進(jìn)口量的43%份額

52、占目標(biāo)市場39%份額4,100 占全國總進(jìn)口量的48%份額 占目標(biāo)市場50%份額4,600市場份額北方市場：17%長江市場：30%南方市場：40%市場份額假設(shè)北方市場：20%長江市場：30%南方市場：40%市場份額假設(shè)北方市場：35%長江市場：40%南方市場：45%市場份額假設(shè)北方市場：50%長江市場：50%南方市場：50%寶鋼礦業(yè)進(jìn)口鐵礦石量（萬噸）年增長率 4%年增長率7%年增長率9%-94-Report01-MarketAssessment目錄綜述鋼材成品市場剪切服務(wù)市場進(jìn)口鐵礦石市場市場分析用戶需求競爭格局-95-Report01-MarketAssessment目標(biāo)鋼廠地理位置和規(guī)模

53、是進(jìn)口礦石整合潛力之驅(qū)動因素北方及長江地區(qū)的中小鋼廠需求更大需求驅(qū)動因素主要發(fā)現(xiàn)南方地區(qū)由于港口條件，寶鋼無法發(fā)揮其規(guī)模優(yōu)勢寶鋼在北方及長江地區(qū)有規(guī)模，及成本上的協(xié)同效應(yīng)大型鋼廠一般由集團(tuán)進(jìn)出口公司直接從礦山進(jìn)貨，不愿有中間環(huán)節(jié)中小鋼廠在進(jìn)口渠道上更為靈活，擇優(yōu)而用訪談?wù)洝澳戏礁劭谶M(jìn)大船不劃算，所以寶鋼量大的優(yōu)勢在南方地區(qū)并不明顯”-南方鋼廠”寶鋼要在青島卸一部分礦，我們有時候會從那兒進(jìn)一些“-北方鋼廠“我們進(jìn)出口公司作為為集團(tuán)公司進(jìn)口鐵礦石的職能部門，一般直接與國外礦山談判。為減少中間環(huán)節(jié)與成本，我們盡量少用或不用中間商?！?大型鋼廠“我們公司進(jìn)的鐵礦石量太小，所以不可能直接與礦山談。我們

54、主要是向貿(mào)易商招標(biāo)。誰的報價好，我們就用誰的?！?中小鋼廠鋼廠地理位置鋼廠規(guī)模-96-Report01-MarketAssessment價格和穩(wěn)定供應(yīng)是鋼廠進(jìn)口礦石之關(guān)鍵中小型鋼廠在需求要素上比大型鋼廠更為復(fù)雜需求要素重要性訪談?wù)泝r格穩(wěn)定供應(yīng)支付條件靈活/緊急供貨服務(wù)技術(shù)服務(wù)“因為公司對成本考核得非常嚴(yán)格，所以我們第一考慮的因素即是價格”“因為煉鐵是一個連續(xù)的過程，所以及時和穩(wěn)定的供應(yīng)是非常關(guān)鍵的。”“對于中小鋼廠而言，有的缺乏營運(yùn)資金，有的沒有外匯，有的不能開信用證，這就需要供應(yīng)商能提供靈活的支付條件，包括串材”“有時我們廠要停產(chǎn)檢修，這時就希望供應(yīng)商停止供貨。而當(dāng)再開始生產(chǎn)時，又希望供應(yīng)

55、商能立即供礦。這需要供應(yīng)商非?？斓姆磻?yīng)速度，以及愿意根據(jù)鋼廠需求而服務(wù)的意識。私營業(yè)員企業(yè)在這點(diǎn)上往往做得更好?！薄拔覀冇凶约旱募夹g(shù)部門，但也歡迎其它單位為我們提供好的配礦方案，但寶鋼的情況與我們很不同（設(shè)備，用礦），可能不一定能提供這一服務(wù)“大型鋼廠需求中小型鋼廠需求“關(guān)系”也是用戶未明確表述而又十分重要的一項因素-97-Report01-MarketAssessment中小型鋼廠的購買流程較為開放,需要外部服務(wù)尤其是礦山談判及海運(yùn)配礦方案采購方案進(jìn)口礦石采購+海運(yùn)國內(nèi)運(yùn)輸技術(shù)部門 礦種 數(shù)量 有一些 自有專職部門研究 不十分了解寶鋼技術(shù)能力 技術(shù)部門 采購部門 礦種 數(shù)量 到廠最高價 基本

56、無 是公司內(nèi)部事務(wù) 由采購部門或進(jìn)出口公司向社會招標(biāo) 礦種 數(shù)量 價格 時間 需要 或者與采購及海運(yùn)一同招標(biāo) 或者由合作的貨代公司操作 路線 價格 數(shù)量 視鋼廠情況而定 一些鋼廠偏好使用長期合作的專業(yè)貨代公司以得到穩(wěn)定、默契的服務(wù) 一些鋼廠偏好一攬子“門到門”服務(wù)參與方具體內(nèi)容對外部服務(wù)的需求內(nèi)部參與-98-Report01-MarketAssessment且中小鋼廠更重視寶鋼的價值但進(jìn)一步提高份額也受到限制 “寶鋼這么大的量，無論在礦山談判還是海運(yùn)談判上，都能拿到比我們自己去談要好的價格” “寶鋼的規(guī)模，還能保證從礦山拿到穩(wěn)定的供應(yīng)” “寶鋼的規(guī)模優(yōu)勢好象不是很明顯。在一些價格上，還不如其他

57、的供貨商” “寶鋼在一些礦資源上沒有優(yōu)勢，比如在印度礦上，不如來寶，嘉鑫。比如在澳礦上，不如中鋼的恰那礦，因為那是有分紅回扣的，比寶鋼的澳礦便宜” “一些國外礦山不愿寶鋼壟斷國內(nèi)的用戶渠道，所以設(shè)法自己開拓國內(nèi)市場，并拒絕給寶鋼很好的價格” “我們根據(jù)生產(chǎn)狀況，有時會有一些臨時的用礦需求，象寶鋼這樣的大國企，往往在這方面服務(wù)上不如一些私營企業(yè)做得好” ”我們進(jìn)礦，總還是要考慮一下照顧方方面面的老關(guān)系” “作為國企的采購部門，我們也不太好從一家進(jìn)貨太集中了。否則就會有人要懷疑了。分散從三四家進(jìn)，對我們來說比較安全，好交待”寶鋼有規(guī)模優(yōu)勢 價格 確保資源寶鋼的局限 價格優(yōu)勢不明顯 資源有限 礦山的

58、制約 服務(wù)體制的限制 老關(guān)系 分散進(jìn)貨-99-Report01-MarketAssessment大型鋼廠的購買流程基本上完全內(nèi)部化(1)對外部服務(wù)的需求很小配礦方案采購方案礦山談判海運(yùn)國內(nèi)運(yùn)輸三方 技術(shù)部門 用礦單位（鋼廠） 采購部門（原料部） 礦種 數(shù)量 很小 公司有專門技術(shù)部門跟蹤，研究 可作同業(yè)交流但不需要同行的服務(wù)與配礦方案相同 礦種 數(shù)量 到廠的最高價 無 是公司內(nèi)部事務(wù)集團(tuán)進(jìn)出口公司 礦種 價格 數(shù)量 很小 由進(jìn)出口公司專門負(fù)責(zé) 盡量減少中間環(huán)節(jié)與成品內(nèi)部貨代公司或外部合作專業(yè)貨代公司 路線 價格 數(shù)量 很小 已有長期合作的貨代公司集團(tuán)進(jìn)出口公司 路線 價格 數(shù)量 很小 由進(jìn)出口公司專門負(fù)責(zé) 盡量減少中間環(huán)節(jié)與成品注：在一些不穩(wěn)定的礦種：如印度礦上也可能向外招標(biāo)，但這也并非寶鋼的強(qiáng)處內(nèi)部參與方具體內(nèi)容對外部服務(wù)的需求內(nèi)部參與-100-Report01-MarketAssessment且由于體制的限制和競爭關(guān)系，大型鋼廠對通過寶鋼進(jìn)礦興趣不大老體系 部門 流程老渠道同行忌諱寶鋼優(yōu)勢不大 我們有專門的部門負(fù)責(zé)與礦山談判，海運(yùn)租船，國內(nèi)運(yùn)輸。如果直接從寶鋼進(jìn)了，這些部門，人員干什么呢？“我們現(xiàn)在集團(tuán)內(nèi)部這一整套進(jìn)口鐵礦石流程運(yùn)作得挺順暢的，沒有什么理由要去改變它?！?“我們進(jìn)礦要考慮方方面面的老關(guān)系，不能說變就變” “為