天翼賣(mài)場(chǎng)比對(duì)式動(dòng)作促銷(xiāo)深入培訓(xùn)課件

1、目錄n 國(guó)慶促銷(xiāo)總結(jié)n 第四季度重點(diǎn)工作n 門(mén)店管理技巧n 比對(duì)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施經(jīng)驗(yàn)：體感游戲吸引客戶(hù)（宜山），外呼有效果，日銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)廳有禮效果好，首銷(xiāo)獎(jiǎng)勵(lì)效果好。公布用戶(hù)中獎(jiǎng)牌。不足：節(jié)前宣傳不夠，比對(duì)時(shí)用戶(hù)不配合，國(guó)慶促銷(xiāo)總結(jié)！請(qǐng)各屬地營(yíng)業(yè)廳發(fā)言：經(jīng)驗(yàn)：主動(dòng)走動(dòng)發(fā)放小禮品（國(guó)旗），接近效果好。廳內(nèi)3G宣講，引客入店技巧重要。體驗(yàn)后，進(jìn)廳拿禮品，利用外呼。廳外發(fā)小購(gòu)物袋，用戶(hù)領(lǐng)禮品進(jìn)廳。游戲猜中送禮品。營(yíng)業(yè)員對(duì)假日營(yíng)銷(xiāo)態(tài)度有所轉(zhuǎn)變。不足：禮品外延，廳外PK現(xiàn)場(chǎng)（用戶(hù)參與度不高），廳內(nèi)比對(duì)動(dòng)作不足，廳外銷(xiāo)售員不主動(dòng)，引客入店后沒(méi)有及時(shí)留得住，與代理商聯(lián)動(dòng)。比對(duì)式廳內(nèi)動(dòng)作不是很到位。銷(xiāo)售員

2、不耐心，技巧差距較大。國(guó)慶促銷(xiāo)總結(jié)！請(qǐng)各屬地營(yíng)業(yè)廳發(fā)言：引客入店經(jīng)驗(yàn)：主動(dòng)出廳走動(dòng)發(fā)放小禮品（國(guó)旗），體驗(yàn)后，進(jìn)廳拿禮品，利用外呼。廳外發(fā)小購(gòu)物袋，用戶(hù)領(lǐng)禮品進(jìn)廳。等方式對(duì)引客入店較果較好。不足：部分營(yíng)業(yè)廳在廳外直接進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)PK（用戶(hù)參與度不高），廳內(nèi)比對(duì)動(dòng)作不足，廳外銷(xiāo)售員不主動(dòng)，引客入店后沒(méi)有及時(shí)留得住，與代理商聯(lián)動(dòng)。比對(duì)式廳內(nèi)動(dòng)作不是很到位。銷(xiāo)售員不耐心，技巧差距較大。店員對(duì)電信店員對(duì)電信itv優(yōu)勢(shì)不了解。優(yōu)勢(shì)不了解。雙節(jié)促銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)回顧！通過(guò)各種方式炒店、熱店。廣告造勢(shì)、事先外呼、廳外設(shè)點(diǎn)、體感游戲、店外攔截、手機(jī)比對(duì)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、廳內(nèi)3G銷(xiāo)講show、二維碼拍拍有獎(jiǎng)等，各種動(dòng)作齊上陣。從終

3、端、網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)的差異化入手，來(lái)提升用戶(hù)對(duì)電信天翼手機(jī)的感知，進(jìn)而拉動(dòng)門(mén)店終端銷(xiāo)售。三天共銷(xiāo)售智能機(jī)2049部、高速寬帶254部、ITV418部，取得了良好的節(jié)日促銷(xiāo)較果。其中南站、樂(lè)清大南站、樂(lè)清大橋路、開(kāi)發(fā)區(qū)、黃龍橋路、開(kāi)發(fā)區(qū)、黃龍合作四家門(mén)店獲得優(yōu)秀促銷(xiāo)門(mén)店。（各獲得2000元獎(jiǎng)勵(lì)）目錄n 國(guó)慶促銷(xiāo)總結(jié)n 第四季度重點(diǎn)工作n 門(mén)店管理技巧n 比對(duì)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施p師資力量培養(yǎng)：師資力量培養(yǎng)：每個(gè)屬地至少指定1名轉(zhuǎn)培責(zé)任人（可以為渠道總監(jiān)、銷(xiāo)售主管、門(mén)店店長(zhǎng)、流動(dòng)店長(zhǎng)、優(yōu)秀內(nèi)訓(xùn)師等）名單15日前報(bào)劉文谷eip。p樣板店建設(shè)：樣板店建設(shè)：第一期至少在本地網(wǎng)建設(shè)13家樣板店，用于屬地銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)提煉及

4、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)基地。樣板門(mén)店11月份通過(guò)（明查暗訪）驗(yàn)收后，店長(zhǎng)當(dāng)月KPI可加5分。p成果推廣：成果推廣：由本地網(wǎng)師資團(tuán)隊(duì)共同參與，開(kāi)展首批樣板店實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)，并在樣板店的基礎(chǔ)上向全地區(qū)推廣。同時(shí)在11月、12月開(kāi)展實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)PK賽，檢閱活動(dòng)成果。一、持續(xù)推進(jìn)一、持續(xù)推進(jìn)比對(duì)比對(duì)式體驗(yàn)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)三板斧三板斧1、活動(dòng)時(shí)間：活動(dòng)時(shí)間：10月15日起的雙休日、月初發(fā)薪日2、參與對(duì)象：、參與對(duì)象：天翼賣(mài)場(chǎng)、一體化管理代理營(yíng)業(yè)廳3、活動(dòng)主題：、活動(dòng)主題：天翼智能手機(jī)節(jié)，比3G送好禮 ！4、活動(dòng)目標(biāo)：、活動(dòng)目標(biāo)：公司指定雙休日、月初發(fā)薪日（每月雙休日、月初發(fā)薪日（每月1-3日）、日）、重要節(jié)重要節(jié)假日內(nèi)門(mén)店日均新

5、增C同時(shí)新增智能手機(jī)銷(xiāo)量及寬帶銷(xiāo)量環(huán)比三季度日均提升30%以上，同時(shí)智能機(jī)日均不低于2部。達(dá)標(biāo)營(yíng)業(yè)廳結(jié)合相關(guān)炒店、暖店促銷(xiāo)動(dòng)作可評(píng)為當(dāng)月的促銷(xiāo)之星門(mén)店。5、管控模式：、管控模式： 1）促銷(xiāo)之星營(yíng)業(yè)廳店長(zhǎng)當(dāng)月獲得kpi加分1-3分，期間業(yè)績(jī)環(huán)比下降超過(guò)20%的營(yíng)業(yè)廳，店長(zhǎng)當(dāng)月kpi扣5分。 2）促銷(xiāo)活動(dòng)門(mén)店須每周根據(jù)即時(shí)短信的要求，將促銷(xiāo)照片通過(guò)促銷(xiāo)管控系統(tǒng)及時(shí)并保質(zhì)保量的進(jìn)行反饋；對(duì)于不符合要求的，店長(zhǎng)月度kpi扣1-2分。二、兩種模式二、兩種模式開(kāi)展雙休假日常態(tài)化促銷(xiāo)開(kāi)展雙休假日常態(tài)化促銷(xiāo)“模式一”熱店、炒店流程路過(guò)：路過(guò)：主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)意向聲音吸引靚號(hào)門(mén)頭橫幅、地貼、堆頭明星機(jī)、手機(jī)優(yōu)惠人流、客

6、流吸引在家：在家：短信吸引電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)公共媒體（含網(wǎng)絡(luò)）小區(qū)宣傳顧慮與商機(jī)：顧慮與商機(jī)：用移動(dòng)號(hào)碼手機(jī)上網(wǎng)慢被捆綁價(jià)格與價(jià)值成交：成交：雙模-什么卡都能用天翼-環(huán)保、上網(wǎng)快e9自主-不捆綁、送寬帶、送固話(huà)號(hào)碼吸引洗衣機(jī)、電飯煲吸引人氣保留：人氣保留：免費(fèi)貼膜配件選購(gòu)二維碼抽獎(jiǎng)二次回頭：二次回頭：客戶(hù)服務(wù)(免費(fèi)清洗)手機(jī)應(yīng)用安裝寬帶與固話(huà)新裝引客入店引客入店體驗(yàn)銷(xiāo)售體驗(yàn)銷(xiāo)售增值服務(wù)增值服務(wù)“模式一”熱店、炒店流程，門(mén)店布置示意圖手機(jī)手機(jī)體驗(yàn)臺(tái)體驗(yàn)臺(tái)電話(huà)外呼小區(qū)宣傳短信群發(fā)（生活場(chǎng)景）（生活場(chǎng)景）p 適時(shí)出擊，爭(zhēng)奪客戶(hù)：適時(shí)出擊，爭(zhēng)奪客戶(hù)：各門(mén)店須結(jié)合門(mén)店月度客流的忙閑時(shí)間段，參與支局的網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷(xiāo)，到

7、附近小區(qū)中拓展銷(xiāo)售(特別是新建小區(qū))。p 借船出海，借雞生蛋：借船出海，借雞生蛋：對(duì)有條件可獨(dú)立包場(chǎng)的門(mén)店，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)及獎(jiǎng)勵(lì)歸門(mén)店所有；對(duì)需與其它渠道配合的，業(yè)績(jī)及獎(jiǎng)勵(lì)按參與人數(shù)占營(yíng)銷(xiāo)總?cè)藬?shù)比例分配。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所需的物料（如橫幅、音響、帳蓬、桌凳、物業(yè)的協(xié)調(diào)、外呼安排）統(tǒng)一由屬地支撐。p 注意形象，靈活應(yīng)對(duì)：注意形象，靈活應(yīng)對(duì)：網(wǎng)格營(yíng)銷(xiāo)的門(mén)店人員須統(tǒng)一著裝，注意宣傳門(mén)店的形象，適時(shí)遞送門(mén)店名片。出廳拓展?fàn)I銷(xiāo)時(shí)如突遇門(mén)店人流高峰等緊急情況時(shí)，店長(zhǎng)可以向支局提出請(qǐng)求撤人回廳。p 未戰(zhàn)廟算，決勝店內(nèi)：未戰(zhàn)廟算，決勝店內(nèi)：店長(zhǎng)須對(duì)月度的忙閑時(shí)預(yù)測(cè)，在拓展促銷(xiāo)前與支局、代理商協(xié)調(diào)網(wǎng)格參與方式、人員職責(zé)及激勵(lì)

8、機(jī)制。參與拓展促銷(xiāo)活動(dòng)前前將活動(dòng)計(jì)劃報(bào)屬地專(zhuān)業(yè)部門(mén)備案?jìng)浒?。要求每月活?dòng)開(kāi)展不少于4次“模式二”出廳拓展促銷(xiāo)，16字決三、三、重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)勞動(dòng)競(jìng)賽重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)勞動(dòng)競(jìng)賽1、競(jìng)賽時(shí)間：、競(jìng)賽時(shí)間：10月1日-12月31日（除10月促銷(xiāo)之星以半月數(shù)據(jù)為準(zhǔn)外，其他項(xiàng)目以月為競(jìng)賽周期）。2、參加對(duì)象、參加對(duì)象：營(yíng)業(yè)渠道所有自營(yíng)門(mén)店及一體化管理代理營(yíng)業(yè)廳。3、月度競(jìng)賽規(guī)則、月度競(jìng)賽規(guī)則：每月分別對(duì)優(yōu)秀店長(zhǎng)、雙卡雙智能貢獻(xiàn)率、高速光寬帶指標(biāo)完成率及新增e9時(shí)加裝ITV率排名靠前門(mén)店進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)金額（元）規(guī)則說(shuō)明備注規(guī)則1規(guī)則2項(xiàng)目一：優(yōu)秀店長(zhǎng)獎(jiǎng)勵(lì)一二級(jí)賣(mài)場(chǎng)前3名1000元/人月；三、四級(jí)以下門(mén)店前6名

9、800元/人月e9+合約完成率（權(quán)值25%，取價(jià)值C指標(biāo)考核）；新增智能機(jī)完成率（權(quán)值25%）；新增itv完成率（權(quán)值25%，指標(biāo)另行下發(fā)）；寬帶新增完成率（權(quán)值25%）。各項(xiàng)指標(biāo)日均發(fā)展不少于1，完成指標(biāo)得25分，每高或低指標(biāo)1%，對(duì)應(yīng)加或扣0.25分。雙休、發(fā)薪日、重要節(jié)假日炒店、暖店或拓展式促銷(xiāo)月度頻次及反饋質(zhì)量達(dá)標(biāo)。以四項(xiàng)重點(diǎn)業(yè)務(wù)完成率情況綜合考評(píng)三、三、重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)勞動(dòng)競(jìng)賽重點(diǎn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)勞動(dòng)競(jìng)賽項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)金額（元）規(guī)則說(shuō)明備注規(guī)則1規(guī)則2項(xiàng)目二：雙卡雙智能貢獻(xiàn)率前三名各獎(jiǎng)勵(lì)1000元排名前三且智能機(jī)貢獻(xiàn)率須大于等于月度目標(biāo)智能機(jī)新增日均不少于1部10-12月月度目標(biāo)為30%項(xiàng)目三：高速光

10、寬帶指標(biāo)完成率排名前三且指標(biāo)完成80%及以上高速光寬帶日均不少于0.5條以現(xiàn)有月度指標(biāo)為準(zhǔn)項(xiàng)目四：新增e9加裝ITV率排名前三且加裝率須大于等于月度目標(biāo)e9套餐日均新增不少于1個(gè)10-12月月度目標(biāo)分別為60%、70%和75%(報(bào)表X117)項(xiàng)目一僅針對(duì)天翼賣(mài)場(chǎng)店長(zhǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)由店長(zhǎng)直接領(lǐng)??；其他項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)包括項(xiàng)目一僅針對(duì)天翼賣(mài)場(chǎng)店長(zhǎng)，獎(jiǎng)勵(lì)由店長(zhǎng)直接領(lǐng)??；其他項(xiàng)目獎(jiǎng)勵(lì)包括一體化代理營(yíng)業(yè)廳，門(mén)店店長(zhǎng)可參與獎(jiǎng)勵(lì)分配，參與分配比例上限分別為一體化代理營(yíng)業(yè)廳，門(mén)店店長(zhǎng)可參與獎(jiǎng)勵(lì)分配，參與分配比例上限分別為30%。五、積分調(diào)整1、除融合229（含）以上積分下調(diào)20分，e9自主版月費(fèi)189套餐積分不變外，新增C中

11、e9融合、e9自主版、3G手機(jī)套餐各檔積分獎(jiǎng)勵(lì)均下調(diào)10分，積分類(lèi)別不變。2、前臺(tái)辦理e9套餐時(shí)未做租機(jī)且無(wú)預(yù)存或者主副卡互換或套餐違規(guī)則做一拆一裝處理的將由業(yè)務(wù)支撐中心按差錯(cuò)扣罰20元/件，套餐積分不予結(jié)算。3、3G輔導(dǎo)要求所在廳輔導(dǎo)率達(dá)70%且輔導(dǎo)成功率達(dá)60%，輔導(dǎo)員獎(jiǎng)勵(lì)金額調(diào)為3元/戶(hù)，積分類(lèi)別不變。4、三星i939、蘋(píng)果手機(jī)、省級(jí)合約及中高端明星機(jī)合約購(gòu)機(jī)獎(jiǎng)勵(lì)調(diào)整為0.5個(gè)套餐月費(fèi)。5、話(huà)補(bǔ)或機(jī)補(bǔ)智能機(jī)無(wú)注冊(cè)或終端違規(guī)的，對(duì)應(yīng)套餐積分不予結(jié)算。0元購(gòu)雙機(jī)積分下調(diào)10分。Iphone4S達(dá)量獎(jiǎng)：不再延續(xù)三季度達(dá)量獎(jiǎng)罰。6、e9達(dá)量獎(jiǎng)：e9指標(biāo)完成率達(dá)70%以上（含）店長(zhǎng)即可參與分配，獎(jiǎng)

12、勵(lì)單價(jià)不變。7、智能機(jī)達(dá)量獎(jiǎng)：智能機(jī)指標(biāo)口徑不變。達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)起評(píng)標(biāo)準(zhǔn)、店長(zhǎng)參與分配標(biāo)準(zhǔn)、達(dá)量獎(jiǎng)勵(lì)單價(jià)作如下調(diào)整：智能機(jī)達(dá)量獎(jiǎng)智能機(jī)指標(biāo)完成分配要求無(wú)80%以下（不含）每戶(hù)10元80%100%店長(zhǎng)可參與分配每戶(hù)15元100%及以上店長(zhǎng)可參與分配8、3G輔導(dǎo)達(dá)量獎(jiǎng)：門(mén)店輔導(dǎo)率達(dá)70%且輔導(dǎo)成功率達(dá)60%，獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)業(yè)廳輔導(dǎo)達(dá)量獎(jiǎng)1元/戶(hù)。9、本次積分調(diào)整2012年10月1日起生效。五、積分調(diào)整促銷(xiāo)執(zhí)行時(shí)間表步驟責(zé)任部門(mén)培訓(xùn)項(xiàng)目時(shí)間第一階段營(yíng)業(yè)骨干人員比對(duì)互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)理論及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)市公司公客部屬地轉(zhuǎn)培責(zé)任人、店長(zhǎng)（含流動(dòng)店長(zhǎng)）、內(nèi)訓(xùn)師等20人市本級(jí)+3小縣16-17日屬地轉(zhuǎn)培責(zé)任人、店長(zhǎng)（含流動(dòng)店長(zhǎng)）、內(nèi)訓(xùn)

13、師等20人3大縣+2中縣22-23日第二階段營(yíng)業(yè)骨干人員比對(duì)互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)理論及實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)屬地銷(xiāo)售部各屬地轉(zhuǎn)培責(zé)任人，對(duì)所屬店長(zhǎng)及樣板門(mén)店開(kāi)展精英團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售培訓(xùn)會(huì)（每次參培人員不超過(guò)20人）1 0 月底前第三階段全地區(qū)比對(duì)互動(dòng)式銷(xiāo)售PK賽市公司1、各屬地根據(jù)實(shí)戰(zhàn)樣板廳，在屬地進(jìn)行比對(duì)式互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)模式推廣2、各屬地推存本地精英銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)參加市公司統(tǒng)一舉行的體驗(yàn)銷(xiāo)售PK賽。11 、12月份iTV有100多個(gè)直播頻道，大部分中央及各省衛(wèi)視，還有娛樂(lè)、養(yǎng)生、體育、少兒、電視劇、電影專(zhuān)題直播頻道。（廣電免費(fèi)頻道只有60多個(gè)，其他頻道需要另外收費(fèi)）昨天的電視今天看，往期節(jié)目隨時(shí)看，所有內(nèi)容不用錄，錯(cuò)過(guò)的節(jié)目隨點(diǎn)隨

14、看。（廣電需另外收費(fèi)）電信iTV優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)用戶(hù)可以通過(guò)“搜索”功能搜出節(jié)目，再用收藏”功能收藏節(jié)目隨時(shí)觀看。（廣電需另外收費(fèi)）TV直播頻道提供了隨時(shí)暫定、后退和快進(jìn)的功能，讓時(shí)間停留，讓精彩重放、讓廣告隱形，使電視節(jié)目變得更流暢。（廣電需另外收費(fèi)）就像在網(wǎng)絡(luò)上看視頻一樣，不受的束縛，直接通過(guò)遙控器點(diǎn)擊，想看就看，資源豐富。例如：各種電影、電視劇集、音樂(lè)娛樂(lè)、紀(jì)實(shí)、少兒、體育等。（廣電需另外收費(fèi)，而且內(nèi)容不夠陳舊豐富）1、10月10日起全市終端補(bǔ)貼全面采用話(huà)補(bǔ)模式，包括單產(chǎn)品及融合套餐的各類(lèi)終端補(bǔ)貼（合約計(jì)劃除外）。具體話(huà)補(bǔ)參數(shù)見(jiàn)附件一。2、延續(xù)融合套餐促銷(xiāo)政策，原定9月30日結(jié)束的500補(bǔ)貼70

15、0、700補(bǔ)貼990繼續(xù)執(zhí)行，結(jié)束時(shí)間另行通知，但營(yíng)業(yè)受理由機(jī)補(bǔ)改為話(huà)補(bǔ)+機(jī)補(bǔ)組合優(yōu)惠。針對(duì)鎖定e9老用戶(hù)300補(bǔ)貼990政策執(zhí)行到10月15日，后續(xù)改為700補(bǔ)貼990的話(huà)補(bǔ)（具體受理參數(shù)另行通知）。3、延續(xù)iPhone4S 3488促銷(xiāo)同時(shí)對(duì)樂(lè)享3G上網(wǎng)版189及以上套餐開(kāi)放。終端銷(xiāo)售政策調(diào)整4、新增部分機(jī)子A790e,華為C8812E、海信HSE926、海信HSEG950、金立C610、金立C700等，明星合約機(jī)HTC T528D。5、持續(xù)推進(jìn)寬帶用戶(hù)升級(jí)e9、雙卡雙智能等重點(diǎn)政策，要求新增e9中雙卡雙智能占比達(dá)到30%，雙卡雙智能也采用話(huà)補(bǔ)模式，10月10日起原1280補(bǔ)貼1680政策

16、停止執(zhí)行，統(tǒng)一執(zhí)行1680補(bǔ)貼1680的話(huà)補(bǔ)政策。終端銷(xiāo)售政策調(diào)整p 被輔導(dǎo)的用戶(hù)為當(dāng)月新增智能機(jī)用戶(hù)，多次輔導(dǎo)只算首次輔導(dǎo)獎(jiǎng)勵(lì)；p 通過(guò)天翼手機(jī)助手軟件為用戶(hù)完成“天翼推薦包”的安裝（待溫州本地特色包上線后改為安裝此包），同時(shí)用戶(hù)當(dāng)日3G流量達(dá)到10M或當(dāng)月3G流量達(dá)到30M；p 11月份起，輔導(dǎo)員的天翼手機(jī)助手3G版必須處于活躍（當(dāng)月使用1次以上），否則取消當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)；p 由市公司公客部統(tǒng)一發(fā)放。門(mén)店輔導(dǎo)率達(dá)70%且輔導(dǎo)成功率達(dá)60%，獎(jiǎng)勵(lì)營(yíng)業(yè)廳輔導(dǎo)達(dá)量獎(jiǎng)1元/戶(hù)，輔導(dǎo)營(yíng)業(yè)人員3分/戶(hù)。四季度3G輔導(dǎo)員獎(jiǎng)勵(lì)辦法調(diào)整1、政策內(nèi)容：老用戶(hù)存600元話(huà)費(fèi)（其中星級(jí)老用戶(hù)半價(jià)，僅需預(yù)存300元），送

17、同威UC525禮包一個(gè),禮包包括同威UC525手機(jī)一臺(tái)+號(hào)碼一個(gè)+現(xiàn)行套餐（推薦易通卡、副卡）。600元話(huà)費(fèi)(星級(jí)用戶(hù)300元話(huà)費(fèi))分10個(gè)月返還，無(wú)保底消費(fèi)限制且不與其他優(yōu)惠活動(dòng)沖突，每個(gè)號(hào)碼限辦理一次。要求孝心禮包中新辦理的號(hào)碼必須與老用戶(hù)同合同號(hào)合帳付費(fèi)。2、開(kāi)放渠道：暫定各縣（市）、分局中心營(yíng)業(yè)廳及本級(jí)電子渠道，各單位視活動(dòng)效果情況可適當(dāng)擴(kuò)大范圍。機(jī)子市場(chǎng)部統(tǒng)一下發(fā)。（聯(lián)系人：黃龍恩：電話(huà)開(kāi)展“存話(huà)費(fèi)，送孝心”活動(dòng)（至年底）目錄n 國(guó)慶促銷(xiāo)總結(jié)n 第四季度重點(diǎn)工作n 營(yíng)業(yè)廳管理技巧n 智能機(jī)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施做一個(gè)好的門(mén)店店長(zhǎng):p 要為企業(yè)謀求業(yè)績(jī)，p 要為店員謀求

18、副利，p 要為顧客謀求品質(zhì)。 成全企業(yè)、員工、顧客的利益同時(shí)，鑄造自己的價(jià)值。怎樣作一個(gè)好的管理者店長(zhǎng)？營(yíng)業(yè)廳門(mén)店每天接觸大量顧客、同時(shí)肩負(fù)體驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)、受理、服務(wù)投訴、業(yè)務(wù)支撐等各項(xiàng)工作，在紛繁復(fù)雜的工作中如何體現(xiàn)出作為管理人員的價(jià)值？緊急不緊急重要不重要店長(zhǎng)工作時(shí)間管理帕累托原內(nèi)則誤區(qū)一：工作誤區(qū)一：工作缺乏計(jì)劃缺乏計(jì)劃誤區(qū)二：不會(huì)誤區(qū)二：不會(huì)適時(shí)說(shuō)適時(shí)說(shuō)“不不” 店長(zhǎng)工作時(shí)間管理p領(lǐng)導(dǎo)力是鼓勵(lì)他人取得優(yōu)良成績(jī)的能力！p領(lǐng)導(dǎo)力尊重*信任p如何贏得屬下的領(lǐng)導(dǎo)力？p對(duì)店員的追蹤與反饋！領(lǐng)導(dǎo)力是什么？崗位培訓(xùn)：培訓(xùn)時(shí)機(jī)、 培訓(xùn)方法、 技能跟蹤表對(duì)員工的輔導(dǎo)及管理培訓(xùn)歌好培訓(xùn)，先準(zhǔn)備。說(shuō)給他聽(tīng)，做給

19、他看。給他做做看。做得好，夸獎(jiǎng)他，做不好，再改善。反復(fù)做，常追蹤，成習(xí)慣。p 員工職務(wù)變更時(shí)p 改變作業(yè)流程的時(shí)候p 新員工加入時(shí)p 員工崗位變更時(shí)候p 工作不忙的時(shí)候姓名禮儀套餐終端知識(shí)小芳學(xué)習(xí)中合格合格小李合格學(xué)習(xí)中優(yōu)秀小王合格優(yōu)秀學(xué)習(xí)中小白優(yōu)秀學(xué)習(xí)中合格員工激勵(lì)：通過(guò)一定的手段使員工的需要和愿望得到滿(mǎn)足。使其發(fā)揮個(gè)人潛能，提高工作效率。激勵(lì)四原則：針對(duì)性、多樣性、公平性、及時(shí)性。激勵(lì)方法：細(xì)微激勵(lì)法、目標(biāo)激勵(lì)法、物質(zhì)激勵(lì)法、心靈激勵(lì)法。細(xì)微激勵(lì)記錄表對(duì)員工的輔導(dǎo)及管理姓名周一周二周三周四周五周六周日小王微笑小李主動(dòng)性主動(dòng)性小張語(yǔ)言聲音小倩促成親和力小蓓坐姿 現(xiàn)場(chǎng)管理手語(yǔ)：對(duì)員工的輔導(dǎo)及管

20、理注意微笑接一、待二、顧三請(qǐng)顧客入座 現(xiàn)場(chǎng)管理手語(yǔ)：向用戶(hù)推薦新業(yè)務(wù)你做的非常好對(duì)員工的輔導(dǎo)及管理目錄n 國(guó)慶促銷(xiāo)總結(jié)n 第四季度重點(diǎn)工作n 門(mén)店管理技巧n 比對(duì)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施中秋國(guó)慶以及四季度全渠道打一場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)核心傳播系列稿（1/2）啟動(dòng)網(wǎng)廳天翼智能機(jī)免費(fèi)體驗(yàn)一個(gè)月流程啟動(dòng)網(wǎng)廳天翼智能機(jī)免費(fèi)體驗(yàn)一個(gè)月流程中秋國(guó)慶以及四季度全渠道打一場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)核心傳播系列稿（2/2）廳外引客入店廳外引客入店?討論：中秋國(guó)慶以及四季度全渠道打一場(chǎng)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)天翼賣(mài)場(chǎng)店外吸引客戶(hù)進(jìn)店體驗(yàn)廳內(nèi)體驗(yàn)活動(dòng)接應(yīng)?討論：對(duì)比體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)三秒不動(dòng)還不行動(dòng)三秒不動(dòng)還不行動(dòng)用戶(hù)如果是移動(dòng)智能機(jī)：用天翼智能機(jī)和用戶(hù)現(xiàn)在使用手機(jī)進(jìn)

21、行上網(wǎng)比對(duì)，標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作為下載指定應(yīng)用（提供鏈接地址）、看奇藝影視熱門(mén)節(jié)目用戶(hù)如果是2G手機(jī)：直接用天翼智能機(jī)給用戶(hù)演示在線看“中國(guó)好聲音”熱門(mén)視頻用戶(hù)如果是聯(lián)通智能機(jī)：告知用戶(hù)聯(lián)通3G信號(hào)僅覆蓋大中城市，只有天翼3G，無(wú)論是城市、農(nóng)村、高鐵、外出旅行都可以高速上網(wǎng)！店內(nèi)留客?討論： 1、請(qǐng)各小組結(jié)合討論結(jié)果，分別針對(duì)開(kāi)發(fā)區(qū)營(yíng)業(yè)廳、南浦營(yíng)業(yè)廳制定第二天的促銷(xiāo)計(jì)劃，并由店長(zhǎng)陳述促銷(xiāo)思路。（其中要求有1人統(tǒng)計(jì)當(dāng)天引客入店的成功率） 2、請(qǐng)兩個(gè)小組分別針對(duì)店外經(jīng)過(guò)一位顧客，請(qǐng)每小組策劃一次引客入店的銷(xiāo)售情境模擬演練。（參與人員不限） 實(shí)戰(zhàn)的主要產(chǎn)品：高速寬帶、智能機(jī)、iTV均可。練習(xí)（60分鐘）創(chuàng)新銷(xiāo)售

22、模式，將體創(chuàng)新銷(xiāo)售模式，將體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行到底！驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行到底！附件1促銷(xiāo)員體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)腳本和動(dòng)作顧慮/成交智能機(jī)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)腳本和三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化必做動(dòng)作n動(dòng)作一：買(mǎi)智能機(jī)手機(jī)當(dāng)然選天翼現(xiàn)在大家都換智能機(jī)了，智能機(jī)的主要功能就是上網(wǎng)！移動(dòng)就是假3G，上網(wǎng)特別慢，4G是他們瞎吹的，4G牌照國(guó)家還不知道什么時(shí)候發(fā)了；聯(lián)通3G信號(hào)僅覆蓋了大中城市，到農(nóng)村或出去旅游就不行了；只有電信天翼3G覆蓋廣、速度快，無(wú)論是城市、農(nóng)村、高鐵、外出旅行都可以高速上網(wǎng)！n動(dòng)作二：你拿出現(xiàn)在用的手機(jī)，我們比比看用戶(hù)如果是移動(dòng)智能機(jī)：用天翼智能機(jī)和用戶(hù)的移動(dòng)智能機(jī)同時(shí)用3G網(wǎng)絡(luò)打開(kāi)奇藝影視，在線看“中國(guó)好聲音”熱門(mén)視頻。比較結(jié)果，天翼智

23、能機(jī)一般5秒內(nèi)即可打開(kāi)視頻，移動(dòng)智能機(jī)根本打不開(kāi)。如果用戶(hù)經(jīng)常上微博，對(duì)比演示打開(kāi)一張微博圖片，天翼智能機(jī)一般3秒內(nèi)就可以打開(kāi)一張微博圖片，移動(dòng)智能機(jī)一般需要7-10秒才能打開(kāi)！用戶(hù)如果是2G手機(jī)：直接用天翼智能機(jī)給用戶(hù)演示在線看“中國(guó)好聲音”熱門(mén)視頻用戶(hù)如果是聯(lián)通智能機(jī)：告知用戶(hù)聯(lián)通3G信號(hào)僅覆蓋大中城市，只有天翼3G，無(wú)論是城市、農(nóng)村、高鐵、外出旅行都可以高速上網(wǎng)！n動(dòng)作三：用戶(hù)如果提出要換號(hào)的問(wèn)題，推薦用戶(hù)雙模智能機(jī)，不換號(hào)玩3G！n動(dòng)作四：向上銷(xiāo)售，主動(dòng)推薦更高檔次的明星智能機(jī)！ 某用戶(hù)到我們的天翼賣(mài)場(chǎng)看手機(jī)，我們的銷(xiāo)售湊上去說(shuō)，這是電信的手機(jī)，用戶(hù)問(wèn)：那我是移動(dòng)的，能用嗎？銷(xiāo)售：不行

24、的，一定要電信號(hào)碼； 銷(xiāo)售：這些都是新款的智能機(jī)；銷(xiāo)售：移動(dòng)的號(hào)碼也可以用啊，這幾款銷(xiāo)售：這些都是新款的智能機(jī)；銷(xiāo)售：移動(dòng)的號(hào)碼也可以用啊，這幾款都是雙網(wǎng)雙待智能機(jī)，你如果想暫時(shí)保留移動(dòng)的號(hào)碼，又想用天翼都是雙網(wǎng)雙待智能機(jī)，你如果想暫時(shí)保留移動(dòng)的號(hào)碼，又想用天翼3G3G高高速上網(wǎng)，建議你用這幾款。速上網(wǎng)，建議你用這幾款。 用戶(hù)：電信的手機(jī)有什么好啊？銷(xiāo)售：綠色健康、低輻射，價(jià)格便宜。 銷(xiāo)售：智能機(jī)的主要功能就是上網(wǎng)，電信天翼銷(xiāo)售：智能機(jī)的主要功能就是上網(wǎng)，電信天翼3G3G覆蓋廣、速度快，無(wú)論覆蓋廣、速度快，無(wú)論是城市、農(nóng)村、高鐵、外出旅行都可以高速上網(wǎng)！是城市、農(nóng)村、高鐵、外出旅行都可以高速上

25、網(wǎng)！ 進(jìn)廳的時(shí)候，顧客說(shuō)：我要辦寬帶，營(yíng)業(yè)說(shuō)：你要辦幾兆的 銷(xiāo)售：電信寬帶正在全面升級(jí)光寬帶，如果你家小區(qū)已經(jīng)完成光小區(qū)改銷(xiāo)售：電信寬帶正在全面升級(jí)光寬帶，如果你家小區(qū)已經(jīng)完成光小區(qū)改造，建議你安裝造，建議你安裝20M20M光寬帶，現(xiàn)在有促銷(xiāo)活動(dòng)，你只要用我們天翼智能光寬帶，現(xiàn)在有促銷(xiāo)活動(dòng)，你只要用我們天翼智能機(jī)，機(jī)，20M20M相當(dāng)于只要元相當(dāng)于只要元/ /月，我?guī)湍憧匆幌略拢規(guī)湍憧匆幌?，如果是非光小區(qū)，推，如果是非光小區(qū)，推薦辦理薦辦理e9e9自主版自主版4M4M寬帶寬帶0 0元套餐。元套餐。智能機(jī)腳本中必須糾正的幾個(gè)普遍問(wèn)題當(dāng)前智能機(jī)體驗(yàn)、流量輔導(dǎo)中應(yīng)轉(zhuǎn)變的兩點(diǎn)n第一點(diǎn)：吸引客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)智

26、能機(jī)環(huán)節(jié)小流量應(yīng)用體驗(yàn)向大流量應(yīng)用體驗(yàn)轉(zhuǎn)變?cè)诩ぐl(fā)用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望的時(shí)候，應(yīng)突出大流量應(yīng)用體驗(yàn)，以在線視頻、在線音樂(lè)、手機(jī)當(dāng)上網(wǎng)卡用等大流量應(yīng)用，替換現(xiàn)在讓客戶(hù)體驗(yàn)的手機(jī)QQ、墨跡天氣、航班管家等小流量應(yīng)用，甚至切水果等和網(wǎng)絡(luò)無(wú)關(guān)的應(yīng)用，以凸顯天翼智能機(jī)高速上網(wǎng)的特點(diǎn)！n第二點(diǎn)：智能機(jī)銷(xiāo)售達(dá)成后的流量輔導(dǎo)環(huán)節(jié)演示多款應(yīng)用向教會(huì)客戶(hù)自己下載安裝應(yīng)用轉(zhuǎn)變?cè)诹髁枯o導(dǎo)環(huán)節(jié)，應(yīng)以教會(huì)客戶(hù)通過(guò)應(yīng)用超市自己下載安裝應(yīng)用為核心輔導(dǎo)內(nèi)容，讓用戶(hù)感受到應(yīng)用超市里有非常豐富的應(yīng)用；以教會(huì)客戶(hù)將手機(jī)作為熱點(diǎn)WIFI，供iPAD或筆記本電腦上網(wǎng)為必選動(dòng)作。潘多拉的盒子打開(kāi)了，用戶(hù)的流量自然會(huì)上來(lái)！1.先為用戶(hù)在先為用戶(hù)在PA

27、D上播放上播放e9自主版演示自主版演示FLASH（省公司統(tǒng)一制作）（省公司統(tǒng)一制作）2.介紹介紹 e9自主版內(nèi)容，把握三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)：自主版內(nèi)容，把握三個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)： （1）吸引：吸引：價(jià)格吸引，算總賬法、送寬帶法，簡(jiǎn)介套餐內(nèi)容和資費(fèi) （2）體驗(yàn)：體驗(yàn)：切入智能機(jī)大流量上網(wǎng)比對(duì)式體驗(yàn)，用天翼智能機(jī)和用戶(hù)現(xiàn)用手機(jī)比較；20M光寬帶和高清iTV現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)（在家里無(wú)線貓可以同時(shí)滿(mǎn)足電腦、iPAD、智能機(jī)、iTV同時(shí)上網(wǎng)）3.3.套餐詳解套餐詳解：介紹e9自主版免費(fèi)資源、資費(fèi)，突出上網(wǎng)流量資費(fèi)便宜（流量自動(dòng)升檔），介紹主副卡、家庭親情網(wǎng)等功能4. 4. 向上銷(xiāo)售向上銷(xiāo)售：引導(dǎo)高端智能機(jī)、雙卡雙智能、20M光

28、寬帶（在家里無(wú)線貓可以同時(shí)滿(mǎn)足電腦、iPAD、智能機(jī)、iTV同時(shí)上網(wǎng)）5.5.甩單受理甩單受理6.6.流量輔導(dǎo)流量輔導(dǎo)：為用戶(hù)開(kāi)卡開(kāi)機(jī)，到流量輔導(dǎo)站做使用輔導(dǎo)，幫用戶(hù)打開(kāi)“潘多拉盒子”（未配置PAD的營(yíng)業(yè)廳省略第一步）e9自主版腳本優(yōu)化（配置PAD導(dǎo)購(gòu)營(yíng)業(yè)廳流程）目標(biāo)客戶(hù)：某寬帶續(xù)包用戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)：某寬帶續(xù)包用戶(hù)1.吸引吸引導(dǎo)購(gòu)：您好！現(xiàn)在我們有針對(duì)寬帶老用戶(hù)的回饋活動(dòng)，可以享受升級(jí)光寬帶導(dǎo)購(gòu)：您好！現(xiàn)在我們有針對(duì)寬帶老用戶(hù)的回饋活動(dòng)，可以享受升級(jí)光寬帶、贈(zèng)送智能機(jī)的特殊優(yōu)惠，我給您介紹下吧？、贈(zèng)送智能機(jī)的特殊優(yōu)惠，我給您介紹下吧？客戶(hù)：好的。客戶(hù)：好的。導(dǎo)購(gòu)：我隆重介紹您加入導(dǎo)購(gòu)：我隆重介紹您

29、加入e9套餐，只有您或者全家手機(jī)消費(fèi)達(dá)到套餐，只有您或者全家手機(jī)消費(fèi)達(dá)到189元，元，12M寬帶就可以終生免費(fèi)使用，還送你寬帶電視，每月加寬帶就可以終生免費(fèi)使用，還送你寬帶電視，每月加25元就可以享受元就可以享受20M寬寬帶！帶！客戶(hù)：可是我手機(jī)已經(jīng)有了啊，不需要了?？蛻?hù)：可是我手機(jī)已經(jīng)有了啊，不需要了。2.體驗(yàn)體驗(yàn)/應(yīng)用場(chǎng)景介紹應(yīng)用場(chǎng)景介紹導(dǎo)購(gòu)：您現(xiàn)在用的手機(jī)能讓我看一下嗎？（續(xù)）導(dǎo)購(gòu)：您現(xiàn)在用的手機(jī)能讓我看一下嗎？（續(xù)）e9自主版銷(xiāo)售腳本實(shí)例（供討論）目標(biāo)客戶(hù)：某寬帶續(xù)包用戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)：某寬帶續(xù)包用戶(hù)客戶(hù)：那我不是又要買(mǎi)一個(gè)手機(jī)？（續(xù)）客戶(hù)：那我不是又要買(mǎi)一個(gè)手機(jī)？（續(xù)）導(dǎo)購(gòu)：我們回饋寬帶老

30、客戶(hù)，您存話(huà)費(fèi)，我們就送你這部最新款的三星導(dǎo)購(gòu)：我們回饋寬帶老客戶(hù)，您存話(huà)費(fèi)，我們就送你這部最新款的三星i779手機(jī)了（用戶(hù)現(xiàn)有手機(jī)價(jià)值手機(jī)了（用戶(hù)現(xiàn)有手機(jī)價(jià)值2000元左右）元左右）客戶(hù)：猶豫中客戶(hù)：猶豫中導(dǎo)購(gòu)：我再給您體驗(yàn)下導(dǎo)購(gòu)：我再給您體驗(yàn)下20M光寬帶和高清寬帶電視吧光寬帶和高清寬帶電視吧導(dǎo)購(gòu)：您看，辦理導(dǎo)購(gòu)：您看，辦理e9-189套餐，我們會(huì)贈(zèng)送你一個(gè)無(wú)線光貓，在家里，筆記套餐，我們會(huì)贈(zèng)送你一個(gè)無(wú)線光貓，在家里，筆記本電腦、本電腦、iPAD、智能機(jī)、寬帶電視可以同時(shí)上網(wǎng)，在外面，我們的智能機(jī)還、智能機(jī)、寬帶電視可以同時(shí)上網(wǎng)，在外面，我們的智能機(jī)還可以當(dāng)上網(wǎng)卡用，您上網(wǎng)卡都不用買(mǎi)了。可

31、以當(dāng)上網(wǎng)卡用，您上網(wǎng)卡都不用買(mǎi)了?？蛻?hù)：嗯，確實(shí)不錯(cuò)客戶(hù)：嗯，確實(shí)不錯(cuò)e9自主版銷(xiāo)售腳本實(shí)例（供討論）續(xù)目標(biāo)客戶(hù)：某寬帶續(xù)包用戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)：某寬帶續(xù)包用戶(hù)3.體驗(yàn)體驗(yàn)/應(yīng)用場(chǎng)景介紹，套餐資費(fèi)和功能詳細(xì)介紹應(yīng)用場(chǎng)景介紹，套餐資費(fèi)和功能詳細(xì)介紹導(dǎo)購(gòu)：還有很多功能呢，導(dǎo)購(gòu)：還有很多功能呢，e9-189套餐包含套餐包含1G上網(wǎng)流量、上網(wǎng)流量、60小時(shí)小時(shí)WIFI時(shí)長(zhǎng)、時(shí)長(zhǎng)、600分鐘國(guó)內(nèi)通話(huà)時(shí)長(zhǎng)，上網(wǎng)分鐘國(guó)內(nèi)通話(huà)時(shí)長(zhǎng)，上網(wǎng)3毛毛/M，超出，超出1G后，越用越便宜，最低后，越用越便宜，最低5分錢(qián)分錢(qián)/M，電，電話(huà)長(zhǎng)市漫一口價(jià)話(huà)長(zhǎng)市漫一口價(jià)1毛毛5/分鐘。分鐘?？蛻?hù)：我好像用不完啊客戶(hù)：我好像用不完啊導(dǎo)購(gòu)：

32、您還可以加導(dǎo)購(gòu)：您還可以加1到到2部加入的手機(jī)啊，共享上網(wǎng)流量和通話(huà)時(shí)長(zhǎng)，你們互相部加入的手機(jī)啊，共享上網(wǎng)流量和通話(huà)時(shí)長(zhǎng)，你們互相自己還可以短號(hào)撥打，自己還可以短號(hào)撥打，300分鐘內(nèi)免費(fèi)。分鐘內(nèi)免費(fèi)?？蛻?hù)：好吧，我辦一個(gè)客戶(hù)：好吧，我辦一個(gè)4.向上銷(xiāo)售：向上銷(xiāo)售：導(dǎo)購(gòu)：那推薦您辦預(yù)存導(dǎo)購(gòu)：那推薦您辦預(yù)存2980送一部三星送一部三星i779，加一部，加一部4寸大屏的華為寸大屏的華為C8812手機(jī)手機(jī)吧，吧，給你愛(ài)人或孩子用給你愛(ài)人或孩子用(雙卡雙智能雙卡雙智能)e9自主版銷(xiāo)售腳本實(shí)例（供討論）續(xù)目標(biāo)客戶(hù)：某寬帶續(xù)包用戶(hù)目標(biāo)客戶(hù)：某寬帶續(xù)包用戶(hù)導(dǎo)購(gòu)：那推薦您辦預(yù)存導(dǎo)購(gòu)：那推薦您辦預(yù)存2980送一部三星送一部三星i779，加一部，加一部4寸大屏的華為寸大屏的華為C