教育培訓(xùn)行業(yè)8步招生戰(zhàn)術(shù)(含案例話術(shù))

1、【精品文檔】如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系網(wǎng)站刪除，僅供學(xué)習(xí)與交流教育培訓(xùn)行業(yè)8步招生戰(zhàn)術(shù)(含案例話術(shù)).精品文檔.教育培訓(xùn)行業(yè)8步招生戰(zhàn)術(shù)(含案例話術(shù))對(duì)于教育培訓(xùn)行業(yè)來說，招生不僅僅面臨流量難題，轉(zhuǎn)化率同樣是一大難題。很多機(jī)構(gòu)花費(fèi)不小的成本和時(shí)間精力，做一場(chǎng)引流活動(dòng)，但是轉(zhuǎn)化率卻令人尷尬。因此提高轉(zhuǎn)化率是各機(jī)構(gòu)需要重視的問題。那么如何設(shè)計(jì)讓學(xué)生無法拒絕的成交主張？怎樣的營(yíng)銷會(huì)引起客戶的主動(dòng)購(gòu)買的行為呢？這是在做招生的過程中應(yīng)該反復(fù)思考的問題，也就是應(yīng)該從哪幾個(gè)角度突破，提升課程的價(jià)值進(jìn)而尋找學(xué)生無法拒絕學(xué)習(xí)課程的理由？一、交易的理由 引發(fā)一場(chǎng)交易，是因?yàn)榭蛻粲X得你的產(chǎn)品他需要，他能在你這里產(chǎn)生

2、購(gòu)買行為，是因?yàn)樗J(rèn)為你給了他購(gòu)買的理由。作為商家，我們就是要要給他們一個(gè)至少看起來是合理的解釋。案例例如，你的產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠；你的產(chǎn)品有一定的價(jià)值；你的產(chǎn)品他正好需要.只要你的理由能讓對(duì)方欣然接受（貴要有貴的原因，便宜要有便宜的原因），這都是交易的理由。話術(shù)在推小升初0元班時(shí)，就要求地推人員不要上來就問：“您孩子是否是6年級(jí)？”而是“家長(zhǎng)您好，我們學(xué)校三周年有個(gè)小升初免費(fèi)學(xué)一個(gè)寒假的活動(dòng)，您的孩子是6年級(jí)嗎？”這樣的話術(shù)既給了6年級(jí)家長(zhǎng)很好的參與活動(dòng)的理由，又避免了挑選不出6年級(jí)家長(zhǎng)（很多6年級(jí)家長(zhǎng)擔(dān)心廣告糾纏，并不承認(rèn)自己的6年級(jí)家長(zhǎng)身份）。二、核心產(chǎn)品不管你銷售的是什么產(chǎn)品，都必須用文字或

3、者圖片向?qū)Ψ絺鬟f產(chǎn)品的核心價(jià)值所在，我們產(chǎn)品的定價(jià)取決于為別人所創(chuàng)造和貢獻(xiàn)價(jià)值的大小。三、獨(dú)特賣點(diǎn)獨(dú)特賣點(diǎn)，其實(shí)就是獨(dú)一無二的銷售主張。那如何打造產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)呢？具體有以下三個(gè)要點(diǎn)：產(chǎn)品與服務(wù)的賣點(diǎn)獨(dú)一無二。很簡(jiǎn)單，定位里倡導(dǎo)不做第一，就做唯一，其實(shí)如果做了唯一必然也就是第一了，賣點(diǎn)足夠獨(dú)特，用戶更容易注意到，并且聚焦。賣點(diǎn)必須和客戶想要的結(jié)果密切相關(guān)。 如果你在設(shè)定賣點(diǎn)時(shí)，都是圍繞產(chǎn)品，而跟用戶內(nèi)心深處想要的結(jié)果不相關(guān)，那是無法產(chǎn)生極致轉(zhuǎn)化的。因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶都有一個(gè)夢(mèng)想沒有實(shí)現(xiàn)，一種痛苦沒有去除，你的賣點(diǎn)不能觸動(dòng)那個(gè)痛點(diǎn)，那就是把產(chǎn)品吹破天，也是徒勞。獨(dú)特賣點(diǎn)要可以簡(jiǎn)單明了地表達(dá)

4、。案例可向家長(zhǎng)展示教學(xué)成果。話術(shù)應(yīng)該主要突出中、高考成績(jī)、微信群家長(zhǎng)的表揚(yáng)截圖、學(xué)生的報(bào)喜截圖等。 展示微信群課后管理的截圖話術(shù)可以是：“每個(gè)班級(jí)都有一個(gè)微信群，老師每天會(huì)在群里發(fā)孩子的考試情況、課堂表現(xiàn)、家長(zhǎng)版講義、重點(diǎn)需要掌握的知識(shí)點(diǎn)，家長(zhǎng)和老師可以實(shí)時(shí)溝通。咱們平時(shí)也會(huì)有測(cè)試，考試成績(jī)會(huì)發(fā)到群里，及時(shí)檢驗(yàn)孩子的學(xué)習(xí)?！闭故鞠矆?bào)的話術(shù)可以是：“咱們學(xué)校是一家正規(guī)的初高中課外輔導(dǎo)學(xué)校，尤其在初高中這邊教學(xué)是非常有經(jīng)驗(yàn)的。同期在校學(xué)員超過3000人，您可以看一下咱們招生簡(jiǎn)章上的這個(gè)喜報(bào)，今年的高考成績(jī)非常好。四、超級(jí)贈(zèng)品超級(jí)贈(zèng)品，最大的目的是配合你的主打核心產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶的購(gòu)買欲望，

5、加快成交的速度。你要配合“零風(fēng)險(xiǎn)承諾”一起用。這樣，即使客戶購(gòu)買之后對(duì)你的產(chǎn)品不滿意，最終選擇退貨，他仍然還是可以保留你的超級(jí)贈(zèng)品。如何設(shè)計(jì)超級(jí)贈(zèng)品？贈(zèng)品必須是有用有價(jià)值的產(chǎn)品。雖然是送的，但是一樣也要是好的東西。贈(zèng)品必須和銷售的核心產(chǎn)品具有相關(guān)性。贈(zèng)品是免費(fèi)的，但你也需要塑造價(jià)值。是的，贈(zèng)品最終是要免費(fèi)送給客戶的，但是同樣也要塑造它的價(jià)值，要明碼標(biāo)價(jià)，不要讓用戶猜它值多少錢。最后，你也要考慮贈(zèng)品的成本。因?yàn)橘?zèng)品的成本直接影響你的利潤(rùn)，所以最好是成本低價(jià)值大的贈(zèng)品。例如，同樣價(jià)格的贈(zèng)品，圖書相比玩偶，價(jià)值更易放大。五、零風(fēng)險(xiǎn)承諾/負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾在銷售產(chǎn)品的時(shí)候，障礙只有兩個(gè)，第一個(gè)是信任問題，第二

6、個(gè)是風(fēng)險(xiǎn)問題，即使用戶已經(jīng)相信你，大腦里渴望與你成交，但是依然無法做到零擔(dān)心、零顧慮。零風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是只要客戶不喜歡，不管什么理由，都會(huì)把錢退還給他。那什么是負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾呢？負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾，就是當(dāng)客戶不喜歡，我們花更多的錢買回來，例如以前講過的99元押金學(xué)習(xí)8節(jié)體驗(yàn)課，還送一個(gè)價(jià)值128元的養(yǎng)生壺，打卡學(xué)完之后押金退回，養(yǎng)生壺可以自己留著。8節(jié)課學(xué)員已經(jīng)是一個(gè)月過去了，期間不斷的在家長(zhǎng)群里展示孩子的進(jìn)步，這樣下來報(bào)名正式課的轉(zhuǎn)化率是很可觀的。如果你的課程質(zhì)量不好，你自己都不能100%自信，不要用這方法，但是如果你的課程質(zhì)量好，用這種負(fù)風(fēng)險(xiǎn)承諾是不會(huì)增加退課率的，因?yàn)椋蠖鄶?shù)人不會(huì)退課！六、稀缺性和緊

7、迫感這是人們快速?zèng)Q定、快速行動(dòng)的必要條件。你的主張中應(yīng)該包含這兩個(gè)元素，但要讓你的說法具備可信度。案例我聽過一個(gè)線上課程將電子書做稀缺性營(yíng)銷案例，結(jié)果是客戶不相信，難道第101個(gè)就不能下載了？但我們可以調(diào)整一下話術(shù)：“買一本電子書，可以送一個(gè)2小時(shí)的直播課程名額，考慮到直播流暢度的問題，在線人數(shù)不能超過500人，所以請(qǐng)馬上訂購(gòu)?！边@樣講的可信度大大提高。話術(shù)上就是突出緊迫感，再不報(bào)就沒了！話術(shù) “您想報(bào)的這個(gè)附分校區(qū)，一期數(shù)學(xué)一班到三班已經(jīng)報(bào)滿了，四班和五班還有名額！”“這位家長(zhǎng)您稍等下，我先給這位家長(zhǎng)介紹完這個(gè)0元班的活動(dòng)！”“家長(zhǎng)，因?yàn)檫@是1650元課程完全免費(fèi)，所以現(xiàn)在報(bào)的家長(zhǎng)特別多。我

8、們保證每個(gè)班最多20人，所以我們這個(gè)只有1000名額，現(xiàn)在已經(jīng)報(bào)了800多個(gè)，您最好今天就能定下來，否則教室滿了我們想加也加不進(jìn)去了！”七、價(jià)格詳情很多客戶在詢盤的時(shí)候，會(huì)直接來問價(jià)格，我一般不會(huì)直接回答，因?yàn)樵谀銢]有塑造一個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值之前，說出價(jià)格，不管多少錢，對(duì)方都會(huì)感覺貴，如果奇低，對(duì)方又懷疑品質(zhì)。價(jià)格到底如何談呢？先塑造這個(gè)產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值，就像一個(gè)患者有過敏癥，找了很多醫(yī)生都沒有治好，然后你可以出價(jià)100或是10塊，但你渲染的中心一定是：包你治好。談價(jià)格時(shí)，要說明這項(xiàng)產(chǎn)品或者服務(wù)的市面價(jià)格，能帶來多大的價(jià)值，把價(jià)值打上標(biāo)簽，再把超級(jí)贈(zèng)品明碼標(biāo)價(jià)，最后再說出價(jià)格，這樣客戶接受

9、起來會(huì)感覺合理一點(diǎn)。八、特別提醒德國(guó)營(yíng)銷心理學(xué)家西格弗里德·沃克爾在他25年來的研究成果中這樣寫道：90%的收件人都會(huì)首先看“特別提醒”這個(gè)部分意思是說，人們會(huì)條件反射地注意“特別提醒”，對(duì)此感興趣。所以，產(chǎn)品海報(bào)頁面上特別提醒的書寫非常關(guān)鍵。總之，從產(chǎn)品的方向“做文章”，各方面提升產(chǎn)品價(jià)值，給客戶無法拒絕的理由！那特別提醒具體怎么寫，要注意哪些點(diǎn)？特別提醒應(yīng)當(dāng)重述行動(dòng)的主張，也應(yīng)當(dāng)強(qiáng)調(diào)最大利益點(diǎn)，還有你的零風(fēng)險(xiǎn)承諾+稀缺性和緊迫感。特別提醒要簡(jiǎn)短有力，不要浪費(fèi)時(shí)間。特別提醒應(yīng)該以感謝結(jié)尾。特別提醒不要只是機(jī)械地就像鬧鐘一樣僅僅提醒而已。不要把海報(bào)或群發(fā)信息開頭的第一句話作為特別提醒。好了，8步招生戰(zhàn)術(shù)先講這么多，大家可以結(jié)合自己機(jī)構(gòu)的情況靈活運(yùn)用，