專業(yè)銷售技巧交流大會(Honey)

1、1專業(yè)銷售技巧交流專業(yè)銷售技巧交流2讓我們彼此認識！讓我們彼此認識！姓名：姓名： 電話：電話： E-mail: 3我們能做到嗎我們能做到嗎?w保持兩個心態(tài)：保持兩個心態(tài)： （1）“Open/Close” （2）“空杯心態(tài)空杯心態(tài)”4課程目的課程目的w（1）掌握基本的銷售技能）掌握基本的銷售技能w（2）提升商品講解的專業(yè)性）提升商品講解的專業(yè)性w（3）賣好我們的商品）賣好我們的商品5課程內容課程內容 第一部分：準備階段第一部分：準備階段w 包裝你自己包裝你自己w 銷售解說前的準備工作銷售解說前的準備工作 第二部分：講解階段第二部分：講解階段w 溝通的七項技巧溝通的七項技巧w 如何做好產品解說如何

2、做好產品解說w 善用參與感善用參與感w 構圖技巧構圖技巧 第三部分：成交階段第三部分：成交階段w 掌握結束銷售的契機掌握結束銷售的契機w 商品解說時的注意事項商品解說時的注意事項6w第一部分：準備階段第一部分：準備階段7一、包裝你自己一、包裝你自己w（一）何謂（一）何謂“包裝包裝” w（二）（二）“包裝包裝”的作用的作用 w（三）如何（三）如何“包裝包裝”自己自己8（一）何謂（一）何謂“包裝包裝”w想想我們購買想想我們購買XX商品的過程？商品的過程？w我們驚奇地發(fā)現：我們驚奇地發(fā)現： 當銷售人員與顧客成交時，你會驚奇當銷售人員與顧客成交時，你會驚奇 地發(fā)現：顧客不但帶走了他選擇的商品，地發(fā)現：

3、顧客不但帶走了他選擇的商品， 同時也帶走了自己這個同時也帶走了自己這個“商品商品”；并且是因；并且是因 為他為了購買為他為了購買“自己自己”這個商品，才最終購這個商品，才最終購 買你所推薦的商品。買你所推薦的商品。9（一）何謂（一）何謂“包裝包裝”w（1）個人也是商品的構成之一）個人也是商品的構成之一w（2）個人是獨一無二的商品）個人是獨一無二的商品10（二）（二）“包裝包裝”的作用的作用w（1）掌握銷售的主動性）掌握銷售的主動性w（2）可以演示、示范我們的產品）可以演示、示范我們的產品w（3）刺激顧客的購買欲望）刺激顧客的購買欲望11（三）如何（三）如何“包裝包裝”自己自己w社交禮儀分為兩種

4、：社交禮儀分為兩種： （1）有形的禮儀）有形的禮儀外功外功 （2）無形的禮儀）無形的禮儀內功內功12無形的禮儀無形的禮儀w讓我們彼此體驗一下：讓我們彼此體驗一下：情景：情景： 銷售人員與顧客銷售人員與顧客 握手、互換名片握手、互換名片13無形的禮儀無形的禮儀w做好做好“三點三點” （1）主動）主動 （2）激情）激情 （3）誠懇）誠懇 練習：練習：“請把你的右手舉起來請把你的右手舉起來”14二、銷售前的準備工作二、銷售前的準備工作w（一）樹立（一）樹立“專家專家”權威權威w（二）自我催眠（二）自我催眠w（三）練習將商品銷售給自己（三）練習將商品銷售給自己w（四）演練與接受批評（四）演練與接受批評

5、15（一）樹立（一）樹立“專家專家”權威權威w為什么要樹立專家權威？為什么要樹立專家權威？w如何樹立專家權威？如何樹立專家權威？ （1）個人總結）個人總結 （2）向前輩和大師學習）向前輩和大師學習 （3）讀書）讀書16（二）自我催眠（二）自我催眠w（1）睡覺前想想今天所做的事情）睡覺前想想今天所做的事情w（2）“我是最棒的我是最棒的”w（3）形成潛意識）形成潛意識17（三）練習將商品銷售給自己（三）練習將商品銷售給自己w你能不能說服自己購買商品？你能不能說服自己購買商品？18（四）演練與接受批評（四）演練與接受批評w（1）顧客是最大的演練成本）顧客是最大的演練成本w（2）同事、朋友是最好的演練

6、機會）同事、朋友是最好的演練機會19w第二部分：講解階段第二部分：講解階段20三、溝通的七項技巧三、溝通的七項技巧n（1）用贊美開場）用贊美開場n（2）主題明確）主題明確n（3）與有決定權者溝通）與有決定權者溝通n（4）以利他作為出發(fā)點）以利他作為出發(fā)點n（5）從不同的角度探測需求）從不同的角度探測需求n（6）注視對方的肢體語言）注視對方的肢體語言n（7）注視對方的眼神）注視對方的眼神21（一）用贊美開場（一）用贊美開場w中國人不喜歡被贊美，也不喜歡中國人不喜歡被贊美，也不喜歡贊美別人贊美別人w抓住重點贊美抓住重點贊美w拿別人來練習贊美拿別人來練習贊美22（二）主題明確（二）主題明確w（1）顧

7、客購買商品，就是因為在）顧客購買商品，就是因為在銷售過程中某一個環(huán)節(jié)打動了他。銷售過程中某一個環(huán)節(jié)打動了他。w（2）介紹商品要集中一個主題）介紹商品要集中一個主題23（三）與有決策權者溝通（三）與有決策權者溝通w搞定搞定“Key-man”24（四）以利他作為出發(fā)點（四）以利他作為出發(fā)點w（1）買賣雙方永遠是對立的）買賣雙方永遠是對立的w（2）站在顧客角度）站在顧客角度找到找到他的需求他的需求w（3）尋找共同的）尋找共同的“新大陸新大陸”25（五）從不同的角度探測需求（五）從不同的角度探測需求w（1）顧客的需求不會輕易告訴你）顧客的需求不會輕易告訴你w（2）人對商品的需求包括：商品本）人對商品的

8、需求包括：商品本身和心理需求身和心理需求w（3）去探尋，去詢問）去探尋，去詢問26（六）注視對方的肢語言（六）注視對方的肢語言w（1）雙手抱胸）雙手抱胸表示對立表示對立w（2）上身較遠）上身較遠防心很重防心很重w（3）側面對你）側面對你隨便了解隨便了解27（七）注視對方的眼神（七）注視對方的眼神w（1）“眼睛是心靈的窗戶眼睛是心靈的窗戶”w（2）可以發(fā)現問題）可以發(fā)現問題w（3）讓顧客講出來）讓顧客講出來28四、如何做好產品說明四、如何做好產品說明w想一想：想一想： （1）當我們在現場銷售時，通常會用到哪些輔）當我們在現場銷售時，通常會用到哪些輔助工具？助工具？ （2）哪些環(huán)節(jié)我們做的不到位？

9、）哪些環(huán)節(jié)我們做的不到位？29（一）數據夾（一）數據夾w包括幾個內容：包括幾個內容： （1）公司背景）公司背景 （2）產品介紹）產品介紹 （3）產品見證）產品見證 （4）顧客回饋資料）顧客回饋資料30（二）演示注意事項（二）演示注意事項w（1）場地觀察）場地觀察尋找有利位置尋找有利位置w（2）準備好演示用的工具）準備好演示用的工具w（3）擺放好產品）擺放好產品w（4）熟練的技巧）熟練的技巧31五、善用參與感五、善用參與感 銷售就是一場戲：你是導演，銷售就是一場戲：你是導演，顧客是演員，要讓顧客充分的參顧客是演員，要讓顧客充分的參與和體驗與和體驗32（一）參與感的影響力（一）參與感的影響力w（1

10、）唯有參與，才能體驗！）唯有參與，才能體驗！w（2）銷售可以用語言來讓顧）銷售可以用語言來讓顧客體驗參與感客體驗參與感 比如：您有沒有經歷過比如：您有沒有經歷過XXX樣的感受？樣的感受？ （有（有/沒有）沒有）33（二）善用人類的占有欲（二）善用人類的占有欲w（1）誘發(fā)占有欲的語言）誘發(fā)占有欲的語言w（2）誘發(fā)占有欲的肢體語言）誘發(fā)占有欲的肢體語言34（二）善用人類的占有欲（二）善用人類的占有欲w（三）在參與中引導焦點產生感覺（三）在參與中引導焦點產生感覺w（四）善用有視覺效果的輔助器材（四）善用有視覺效果的輔助器材w（五）善用客戶推薦函與照片（五）善用客戶推薦函與照片35（二）善用人類的占有

11、欲（二）善用人類的占有欲w（六）善用銷售中最有效的句子（六）善用銷售中最有效的句子 （1）它對您的好處是）它對您的好處是 （2）當您使用它的時候）當您使用它的時候 （3）這是一個了不起的產品、）這是一個了不起的產品、 （4）這絕對是最適合您的一款產品）這絕對是最適合您的一款產品 （七）將商品的演示當成與顧客（七）將商品的演示當成與顧客 的游戲的游戲 36六、構圖技巧六、構圖技巧w（一）何謂（一）何謂“構圖構圖”w（二）如何構圖（二）如何構圖w（三）使用時機（三）使用時機37（一）何謂（一）何謂“構圖構圖”w構圖：就是將幸福、成功與美滿構圖：就是將幸福、成功與美滿的畫面的畫面 銷售給顧客。銷售給

12、顧客。 想一想：想一想： （醫(yī)生與病人）（醫(yī)生與病人） 當我們讀一本書的時候當我們讀一本書的時候 當我們看一個電視劇的時候當我們看一個電視劇的時候 當我們聽一個故事的時候當我們聽一個故事的時候 當我們購一件商品的時候當我們購一件商品的時候. 38（二）如何構圖（二）如何構圖w構圖要求：構圖要求： （1）要結構化）要結構化 （2）要連續(xù)化）要連續(xù)化 （3）要生動化）要生動化39（二）如何構圖（二）如何構圖（一）構圖是人類與生具有的本能（一）構圖是人類與生具有的本能 （1）小孩畫畫）小孩畫畫 （2）嬰兒游泳）嬰兒游泳（二）構圖是恢復而不是訓練（二）構圖是恢復而不是訓練（三）實戰(zhàn)演練（三）實戰(zhàn)演練4

13、0（三）使用時機（三）使用時機w商品講解時，應該就某一個（或商品講解時，應該就某一個（或少數幾個賣點）圖象化，然后使少數幾個賣點）圖象化，然后使它們迅速占領顧客的大腦。它們迅速占領顧客的大腦。 講解一套家庭影院：講解一套家庭影院： （1）功能）功能技術技術 （2）使用）使用方便方便 （3）特點）特點環(huán)保環(huán)保41（三）使用時機（三）使用時機w樹立構圖意識，掌握構圖技巧，樹立構圖意識，掌握構圖技巧，才開始真正的業(yè)績！才開始真正的業(yè)績！42 七、掌握結束銷售的契機七、掌握結束銷售的契機w承擔被拒絕的能力承擔被拒絕的能力w觀察肢體語言和語言的能力觀察肢體語言和語言的能力 （1）客戶永遠不會主動告訴你他

14、的需求）客戶永遠不會主動告訴你他的需求 （2）商品的價值與價格）商品的價值與價格 43（一）語言表露的七個契機（一）語言表露的七個契機w （1）價格）價格w （2）詢問問題：退換貨、生產地、銷售）詢問問題：退換貨、生產地、銷售w （3）客戶顯得不愿意離去）客戶顯得不愿意離去w （4）客戶開始計算數字）客戶開始計算數字w （5）客戶散播煙霧式的訊號）客戶散播煙霧式的訊號w （6）客戶開始套關系）客戶開始套關系w （7）客戶跟朋友討論）客戶跟朋友討論44（二）肢體語言表露的四個契機（二）肢體語言表露的四個契機w（1）摸下巴）摸下巴w（2）雙手抱胸，陷入沉思）雙手抱胸，陷入沉思w（3）緊握產品和簡介）緊握產品和簡介w（4）一手撐腰，一手摸下巴）一手撐腰，一手摸下巴45 八、商品講解的注意事項八、商品講解的注意事項w（1）不要與顧客爭辯）不要與顧客爭辯w（2）不要討論對政治與宗教的看法）不要討論對政治與宗教的